双赢谈判课件

双赢谈判

讲师：李力刚空杯心态开振动换个脑筋说在前面

双赢谈判高度决定远见胸怀决定视野第一章:谈判根底第二章:前期准备第三章:谈判策略课程大纲第一章谈判根底谈判概念：为了协调彼此关系,满足各自需要,通过协商,争取到达意见一致的行为和过程。商务人士的世界是。一、谈判概念二、谈判动力利益虚荣心实在利得=利+名=赢占廉价谈判高手让对方感到赢；拙劣谈判者让对方感到输；三、谈判要素谈判时间谈判地点谈判各方谈判目的谈判策略谈判结果谈判时间最正确的谈判时间是双方都准备好的时间案例：台湾裕隆企业集团与上海华城集团高层谈判刘备三顾茅庐请诸葛亮谈判地点尽量发挥“主场优势〞案例分析：带着客户参观总部相关：球场的主场优势，“人多势众〞谈判双方要求对双方的背景有一定的了解案例分析：叶莺带着柯达与中国胶卷行业的谈判谈判目的

明确谈判目的，有益于掌握谈判节奏和谈判过程中的主动性。谈判策略

谈判过程中讲究策略能帮助自己免于陷入被动或者困境！谈判的结果四种类型：你赢我输、我赢你输、双赢、双输四、谈判的种类

谈判零和性谈判；对抗性谈判；

谈判合作性谈判；第一章小结:根底谈判概念谈判动力谈判要素谈判类型第二章前期准备准备即是装备！一、根本准备人物地点时间能力需要经历经验事件案例1：谈判权限顾客因你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，你会……①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈；②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；③请顾客在你的权限范围内先行协商；案例2：谈判权限客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……①向总经理报告，请总经理支持你的谈判；②询问客户副总经理出面是否可以；③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，假设有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析。二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity时机T-Threaten威胁知己知彼，百战不殆！知已知彼目标？三、确定谈判目标开价四、拟定备选策略A王QK910第二章小结:准备根本准备SWOT分析谈判目标预备策略第三章谈判策略谈判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(保持优势)三、后期策略(心服口服)期望9000底线8000案例开价????开价的条件开条件应该高开，除以下情况外一、投标现象二、竞争对手已赢得客户

谈判现场开价是开客户的最高可信价码还价策略心中没数心中有底老虎钳策略分割策略手链的价格老虎钳策略心中没底的时候，面对高开价坚决不接受对方的条件，继而赢得更好的条件分割策略对方报价：100我方期望：90我方低于：80AB如何应对对方的还价技巧1、报完自己谈判条件遭对方拒绝措施：坚持原有条件2、谈判陷入僵局措施：转换话题、时间、地点、谈判对象或休会政策周总理的乒乓球外交3、对方一再坚持不接受我方开出的条件措施：得悉对方心理条件，坚持老虎钳策略拒绝对方的首开条件配合策略——惊讶的否认客户的首开条件谈判的任何时候都必须集中精力谈判时应理性开价策略还价策略老虎钳法分割策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力前期策略二.中期策略〔1)请示领导〔2〕异议策略〔3〕效劳贬值〔4〕折中策略〔5〕烫手山芋〔6〕礼尚往来〔1〕请示领导

要让对方感到这次请示很艰难，来之不易，让对方感觉到这就是底线。〔2〕异议策略

1.认同2.赞美3.转移4.反问〔3〕效劳贬值

当你的效劳客户需要的时候是值钱的，当他不需要的时候，他是一文不值的。〔4〕折中策略

提折中策略的一方处于被动状态。我们要少提折中策略，尽量不提。〔5〕烫手山芋

对于谈判现场一些锋利的问题，很难答复的问题，就是讲问题踢给对方，实在不行就再去请示领导。〔6〕礼尚往来

四种可以让步的情况1.象征性的让步。2.依据行业规矩来让步3.领导指示的让步4.有条件的让步三.后期策略〔1〕红脸白脸〔2〕蚕食策略〔3〕让步策略〔4〕反悔策略〔5〕小恩小惠〔6〕草拟合同〔1〕红脸白脸

借虚拟的“白脸〞来牵制他。〔2〕蚕食策略

在谈判现场一次不行的时候，我们使用第二次，从来不要想到的事：算了。〔3〕让步策略

不允许一竿子让到位，也不允许一点都不让，让步要越让越小。〔4〕反悔策略

对于罗嗦，不好做决定的人，我们一般都会使用反悔策略，但反悔不允许在大的方面反悔，因为你一定会激怒对方。〔5〕小恩小惠

使用的时机：1.谈判的开始阶段2.谈判的僵持阶段3.谈判快要成交的时候4.谈判成交已经结束的时候〔6〕草拟合同好处：1.在不断鼓励对方，不断取得新的进展。2.记下来不允许有反悔第三章小结：策略前期策略〔布局〕： 开价策略、还价策略、老虎钳法 接受策略、分割策略、故作惊讶 不情愿法、集中精力中期策略〔守势〕：