西安某高档公寓项目策划报告

***项目策划报告目录——市场篇一、房地产市场状况二、区域调查三、片区地产项目简析四、区域人群分析——产品篇一、产品定位二、产品SWOT分析三、客户群定位四、产品建议五、大门建议六、车位建议——销售篇一、总体销售策略二、销售价格策略三、付款方式策略四、销售预测五、销售造势六、销售准备工作——广告篇一、推广时机建议二、推广总体策略三、总体形象定位四、包装重点五、广告总体预算六、媒体建议七、立体化市场推广建议——投资分析报告市场篇一、房地产市场状况随着政府对房地产业的各种政策出台，西安的房地产市场依旧不温不火。总体来看，目前的西安房地产开发存在着这样一个特点：一方面是商品房总体开发量大，积压情况严重；另一方面是商品房有效供应严重不足，消费者买不到所需的房子。在这种市场条件下，开发商只有切实的从市场的需求出发，从消费者的需求出发，找出市场机会点、空白点，进行差异化营销，才能在竞争中取胜。西安市住宅市场，具有如下特点：1、商品房总体开发量过大，积压现象严重银行住房贷款的普及，调动了消费者的购房热情。于是，有的开发商盲目地进行大规模开发，使西安的商品房总开发量迅速猛增，直至过剩，甚至出现一个区域内数个项目同时开发的情况。但是，在这种大规模的开发行为中，真正卖得好的项目却只是少数。商品房的大量积压，使开发商们感到了市场形势的严峻。有不少号称是大手笔、新概念的楼盘一面市就受到了消费者的冷落。2、市场有效供给不足，需求与供给发生错位虽然市场上商品房的供应量如此之大，但仍有众多的购房者买不到适合自己的房子。这说明，消费者并不是没有购房的需求，而是商品房的供应与消费者的需求类型发生了严重的错位。因此，那些对准了购房者的需求的项目就能引起消费者的购房激情，从而创造出一个个销售奇迹。反之，那些与消费者的需求发生错位的项目就只能在竞争中被淘汰，而成为积压房。袖3较、差异化营销退成为占领市场伞的有效办法王房地产营销之桶根本，就是要旧找出市场的空摆白点、机会点泛，为项目树立歼鲜明的风格特禁色，与其它项资目形成区隔，笨从而减少竞争笛，占领市场。肉人无我有，涝而跃“垫我倚有追”训若为市场所需剃，势“假我真”铁就占领了市场灾。因此，虽然吧市场竞争如此肉的激烈，但仍通有少数的楼盘肤在消费者中引宣起了轰动，一左面市就被一抢辆而空，甚至被锦炒高数倍的价届格发售。比如勿：役“贸摩徒登备.COM坚”便这些开发商们梢看准了市场上趁没有酒店式的侮小公寓，同时涌又存在有这种安需求的消费者做，市场出现了偶供需不平衡的砖空白点，进而知去开发满足这摔种需求的项目哥，再配以各自贷不同的风格进诱行营销，最终也赢得了市场。紧4帮、挖掘项目潜洗力，实现等值押营销竖的丛将成为房地产棵营销的主要趋辣势翁同一区位、同邪一档次甚至同侍一类型的楼盘障，因为挖掘潜输力的程度不同和，其最终结果企也会大不相同筐。有的房子其剃本身价值并不付高，由于开发峰商对其潜在价占值进行了大力事的挖掘，使其坦最终实现了市也场价值的最大至化，租如偏“吨西航花园柏”拣，本来只杀有坛160左0硬元左右的价值牢，诞**奏公司通过各种势手段，将其潜年在价值充分的哗挖掘出来，最强终将其价值提捐高中到叼200哀0践元左右。这说帽明，只有挖掘挂出项目的潜在膛价值并使其兑需现的营销才是掠成功的营销。甲随着越来越多跑的开发商认识振到等值营销的茅重要性纱。子未来鉴，勤等值营销将成眨为房产营销总橡趋势。壁5例、弯房地产的遇市场特征曲总体供过于求捧，局部供不应驶求螺自行200龟0盲年以来，市场绑购买需求于开扒发量同步增长上，总体上有效腥需求不足，供在大于求，但区毅域内个别楼盘佳能在短期内完父成遭100勿%满的销售，反映殃出市场无均衡顽性和开发水平确的差异性。虑开发商注重市旨场研究，但准灵确度把握不高肥。兄有实力的开发弊商均投入力量砌仔细分析市场旷需求，以便进繁行产品定位，纺但在方法中不酬能百分之百保猎证产品定位的旬市场准确度，泼造成大面积滞索销。雾经济实用房畅傅销，小康型热斜销，高档住宅袖缓销，高档小傍高层公寓滞销接。假购买群体阶层者明显厘9局0灾年代中期的购谷房主体为高级闸富有阶层和集溉团营，史9稍0俗年代后期的购势买主体为较成岁功企业商业主租，目前的购房题主体为中高萝级兴工薪阶层。轮购买者注重实校表环与疲品质共有的社罢区绳最能取悦消费慎者的社区具有舒一定个性，有立一定品味，但竞价格要绝对暖适中逃。无总价市场主宰蜓一切恋单价说明了社嫁区品质高低，霞总价反映了真耻实的客户购买正力，在有限的况面积内体会无概限的生活品质唱是当今购房的拍时尚心态。竞争空前激烈骡几乎每一个楼抓盘都有强劲的欢对手，较量集亭中在综和品质饲性价比于广告集，开发商的首疤要任务不是赚颂取暴利，而是险先福要追规避购市场所带来的法风险。侦.托结论叼：综上所述，共目前的江西安世房地产市场，船虽然由于开发烂量的急剧加大亡导致竞争日址益加剧，但就被市场需求和供池给来说，仍然痛有市场供给不判足的现象。在雕这种市场情况盛下，若能够真验正的从市场的嫂需求出发，找乌出市场的机会颗点，并挖掘出选项目的全部潜幼在价值，实行湖差异化营销，论那么，开发的修项目也将最终刑赢得消费者的膨青睐。现有开违发项目有限，灌有效供应不足坦的现象表现更族加明显，加上丽政策导向、升瑞值概念、开发晚成本相对较低粪等优势，使这店一区域的房地驱产业具有较多萝的市场机会。茎所以，我们认垒为，在本案的粪营销中，关键凭是找准自身项缸目的市场机会岂点，通过对自盖身潜在价值的溉挖掘，制定出嘴符合目标客户到群体需求的措鲜施，赢得市场汪、溪获得较丰厚的抛利润将有较大芽的把握。食房地产业是一碧个风险与机会稠并存的行业，佳专业的开发商坦能从众多的市说场现象中分析枕找出消费者的携真正需求，并例予以满足，从停而抓住机会，沃获得成功。因真此，市场是根咬本，臂也斥是我们正确决狱策的依据。二、区域状况旁该片区属于煎“刑***缓”嘴，主要以大型誓高新技术生产每型企业为主。性辖区内享受与句“败西高新双”阔一样的优惠政燃策。渔“崖***写”佳南临腐“缠曲江旅游开发钞区览”妖，东接阀“盐产灞请”罩。随着这两个神区域开发力度诚的加大，受其铅影响，也必将么带来一个新的钞发展浪潮。嫁该片区，位于浆城市的东部，件从产业结构来导看，隶属榨“托东郊经济开发指区甲”誉的枢纽，属西拿安市市政综合氧配套成熟区域挠。主要以大型潮厂矿、企业，蜻大型高校为主耍，整体来说，杨商业氛围不是傍很浓厚。入学系、医疗、购物稼可供选择。热询力管网，天然艰气市政管网到留位。随着善“悬东郊经济开发界区边”辅的开发进度加耕快、周边房地答产各个项目相益继开发。奇本片区人口主陵要由西安信号腔厂、东方机械请厂、昆仑机械爱厂、华山机械茧厂、秦川机械筝厂。耽本区域内有各丝大学府，教育痕体系全面，属渠陕西省重点学子院。各大厂区汽均有甲级医院理，锣医疗保险健全乌。周边交通随挖着二环立交的元全线贯通，东毙二环边及附近舒的房地产项目炉有了更多的竞部争优势。东二净环的全线立交斩，在很大程度歌上缓解了交通与压力，也对临脏线的地产项目私有一定的促进村作用。弃三、片区地产阴项目简析骆1颤、秩住茎懂宅笑脚情寻袄况：东新城市花园稀开发商：西安圈**勒置业有限责任寺公司怒项目地址：公唯园南路、建工唉路交汇处、慢项目占目地益4事1搂亩。建筑面端积摇9汤万㎡达、晃35.1甩%偿的绿化帽率推;帖由幸1砖3晕栋点式小高层形组本成娱.棵户型面积躬由船3要8斩㎡丑--12浮0芽㎡，繁主力户型当以厚3海8冈㎡意、息5蔑6糊㎡鹰、异8掩2睛㎡口、泡9捷4半㎡的二房为蒙主表.丹宇公摊率忍为堆18零%众。殿付款方式一次堪性香9楚7娘折，按霸揭躲9烦8朴折滔腐；抽项目评述恼：法该项目地理位亭置相对较好，披片区暂时属于织中高档楼盘。寒该项目点式楼探的旱“旧黑卫蚁”闪的是很大的弊寇端，在户型设第计中浪费面积凤太多，不尽合祥理。园林和物踏业管理本可以最成为该项目的嘉优势，但在实微际运作过程中触并没有凸显出或来，项目以近悔尾盘。鑫龙.天然居忙开发商：陕西刚**秃置业有限公司抄项目地址：建扰工路西段鞠建筑面鹿积元4颂0杯万㎡宋、榨40往%吓的绿化康率掉;旋户型以席77乡㎡刑—俘94吵㎡的二房、向110参㎡滋—奉120兼盐㎡三房为涛主跌.决免公摊率他为遇19票%旱。汉起请价秘294淋0汤元、最高汗价侄336捎0拔元，目前销售霜率断37框%船；叹结构：板点复某合滤付款方式一次秆性捕9竞7恢折，按旺揭轧9月8挖折氧惩；乳项目评述绘：颠该项目位于建陵工路西段。客腾户定位、文化参主题定位、户帅型设计、园林激景观设计、园馆林的示范系统涛、卖场的包装瓦、及销售人员阔的培训及营销厘的手法均有不租俗的表现。应短该说开盘前的辅准备工作、是期很充分的。该税项目从片区经蝶济、人员道德害素质、城建基低础配套设施、嚷人文环境、绿肥化，景观还是钻有一定的欠缺贡，预计后期将紫因价格的调整调，会对销售造批成一定的阻力第。信步闲庭债开发商：陕西危**察房地产开发有米限公司搬项目地址：公话园南路跑建筑面槐积姓3.江9让万㎡饮、口37前%底的绿化庭率件;洋由一筋栋东2清4坐层高层、三栋斩小高层、一栋弱多层组成国户型以导80棕㎡偶——占120秘阔㎡为席主冠.滚歼公摊率匠为盗19.8合%您。于多层起斥价盏298浙0量元、小高层起徐价凭318支0局元，目前销售巧率丛67烘%疏；应付款方式一次艺性动9呜7煤折，按症揭场9讯8竞折灾徐；染项目评述丸：客该项目地理位短置紧邻街道，弱在该片区属于罚中档楼盘。该谱项目高层户型扁结构不合理，奋在设计中浪费狭面积太多。运饶作过程中并没个有凸显出来，烦就现阶段而言俯，销售中心没追有营销氛围、表接待人员质素恩不够专业，卖旧场的销售管理患及工作人员的永心态已经提前种进入了挪“侍寒冬期戴”便。男才女貌筋投资商：西安息**脖置穴业即/吃陕西殊**懂房地产开发有醒限公司掠项目地址：西再安市建工鼻路润1拔9盐号扣项目占地掏：矩1缸1谱亩城共职27铁6宣套，户型面积齐由啄2险3芝㎡积--7务5攀㎡的一房、两陷房为主力户型陈公摊率为裹1台7贞—音19聚%咐。怜付款方式一次衫性搬9异8项折，按渴揭嚼9惹9坛折；澡项目评述雾：辨该项目由于前想期定位不准，腾导致项目停滞幕。经从新整合拔包装上市，项闯目目前内部认冠购中，具体情秀况未定。放2梁、片区楼盘的乡竞争分析：义“初东新城市花园蜂”矮：弄项目基本销售田完毕，无威胁诵。而“删信步闲庭房”宴：件高层已售磬，预小高层开始发态售不久，从销哑售时间上来分江析，预计在本绒项目公开发售然前已接近销售客未期，不会造牺成多大威胁。甜“铸鑫炉龙绕.拣天然居勇”爹：蔑该项目规模较芳大，现阶段销筑售状况一般、勇余量房较多，嘉从销售周期上夸与本案有所冲条突，但该项目突自身的产品有乌问题，若本案临操作得当，可真行季“孟草船借躁箭蜘”灾之巧。泰“进男才女貌奥”汗：祖产品定位与本肺案出入较大，西客户群体不同舰，不构成威胁偷。窄结论：脏就现阶段而言烛，本案最大的黄威胁在于自身肚。本片区与本扔案同期或者前躺后开发的项目就不在少数，届识时竞争将会很怨激烈。产品能椅创新、品质能另精细，才能脱航颖而出。反之讨，将悬入价格秧大战的海洋之渗中。活3维、片区的市场纠分析：冬市场接受度分头析段本市的盼多层及望小高层公寓住然宅正出于为市串场接受的阶段趁，由于密小高层怀公寓特有的一澡系列特点，如占物管费用高，办公摊大，空间黄密度紧等，未瘦能在本市的房蚀地产开发中取影得主导地位。接虽然如此，由骨于小高层公寓丝另外一些显而约易见的优势，奔如外立面现代匆生动，符合时誉代潮流，居家包生活方便，特条有壁的短“宗居高临倚下矮”少的感觉，还是残受到一部分人头的喜爱。特别灿是弦2始5悉—鬼4赞0友岁左右的白领括阶层的偏爱。竟这部分客户知赴识文化层次较痒高，接受新鲜开事物快，喜欢爪跟潮流和时尚屡的东西，最主普要的是他们的啊未来个人发展啄潜力大，其中撕一部分已经是仿事业有成的成捏功人士。相对击而言他们的购鸽买力是不成问碎题的。如果开锹发商针对性的孙开发出他们所歼喜爱的住宅，喂迎合他们的需况求，取得他们运的信任，房屋缸产品市场的接馅受度是颇高的犁。县4殿、浪区域环境分析泊本项目位于脆***洲火炬路乒地段，地理位结置比较优越，烟交通四通八达赖，居家环境与殊生活配套都比六较方便舒适。胁从房产开发的反外围环境来说毙，应该都是不选错的。无论从模生活设施、市喜政配套、医院傅、学校等方面看来看都是相当截齐备和完善的还。得到市场长备期检验和认可奇，房地产开发尊时机是相当成蜡熟的。搜但同时我们也槐应该看到，就王目前而言，兴片付区的现有房产双项目的开发档权次不高，客户它群体的消费能箭力和市场承受项力相对偏弱。赵拌5碎、舰区域客户畅群广分析橡由于本区域的晋地理位置匙优异蜡，因而受到市杯场的杰关注炼是不容质疑的岸。而客户最终撒决定买岂房的原因是多迁种多样的，综怀合起来分析，痛大致有如下几摘种：翅（谨1论）、投资租赁有者源A瓣、较其他投资钟，选择房地产黄热土进行投资居回报是显而易证见的。更B啦、首付少，月研租供楼，轻松恼置业。却C点、跃式小户型卡，设计新颖，做风格独特，为遭年轻一族所接谦受。李（逮2博）、满足自住莫者释A坊、对本区域较吉熟悉和认可，俊对该区域环境烛及未来发展有慎信心。序B社、由于现区域招内的居住状况予较为一般悬，二次置业者童较箩多透。照C利年轻夫妇和单猪身贵族，他们楚多以事业为重斗，希望拥有个考人空间，注重带住宅环境和生厦活品位，有较资丰厚的收入和乔稳定的事业。步D视、为下一代的船成长而选择本循区域，宝宝的各未来总是让家咳长牵挂，为宝份宝创造一个良轧好的氛围及选供择一所较好的覆学校是家长的蛙首选，而本区猛域的学校是本观市最好的。这垮就是本案的又洗一优势所在。产品篇产品概念定位倍欧洲现代简约愁建筑风格伴建议在设计上水充分体现搏欧洲恩高档的时尚居冤住概念。产品陕以藏人性化、生态顿化小高层及高物层组群公寓。图片参考经二、产品否SWOT扶分刮析酷1析、优势写A筑、地段血本市众多的优蹈秀楼盘茎多在东郊愤，使人们对共东郊筹的开发期望值候高，倍受森西安逗人的瞩目。如脆果结合政府对饲该区域进行整负治，更是从宏使观高度上给予辆了良好的支持兼，使本地段优机势得以更佳的赌发挥。用B妹、三环境民本项目所在地歪处于始“吴***宇”洲，周边的社区梦配套以趋完善非，作为重点惰人文居住感发展区域，房甚地产社区环境龟及人文环境的存配套成熟是有科目共睹的。愿C经、规模欧虽然辅该深区的项目众多雅，但有影响的律中高档楼盘都挎没有，能独占酒鳌头，一花独婶放的楼盘更是盯没有，本案竟定位若能创新皂还柱是大有可为的道。2、劣势们A烘、区域竞争大础就目前而言，安区域内待开发肚的项目众多，趣各开发商对项斜目的开发都虎次视眈眈，竞争托一触即发。如仁何把握客户迎置合市场是开发余成功的关键之注处。分B呢、消费者观望亿心理严重候“侨好房子越来越岗多爽”器这是众多客户寄的潜在心理，恰由于脾东郊璃开发的进度加讨快和项目选择雀面大，造成消晨费者购房较迟柔疑。谜C安、攀独特卖点唉难以自控祝消费者除了对蹲房屋固有的特饶点较为关注以礼外，对其独有模的卖点也较为附关注。要使吸稿引市场的目光杏，以至引发轰尽动效应，更应叉控制和发挥独势有的卖点。3、威胁：喂A锯、区域内待开绘发的项目众多出，压力大涝。阁B辉、同质化产品唐在本区域较多丘。4、机会:阵A祥、户型优势源由于受客观条帖件的制约，该伞项目应开发应俊定位于中高档袖的楼盘，以小爹高层公寓开发捕为主，用环境春包装来打动消全费者，提高销塑售成功率。肉B糕、环境优势歼本案可从社区组环境设计方面缠着手，请专业罢设计公司设计团制作，营造临出胖“恰独特、细超致痰”郑的环境风格。笔C液、公司品牌渔效应帽公司是一家补集钱房地产开发爱和桃***传管委会于一身蓬的谁专业从事房地羽产开发的公司膝，墨从开发的经验给到管委会的可芒信度都可以使孔公司的品牌得伴以延伸哨。到三、客户群体披定位：拴人单们通常说知富艺阶层、行业专宜才、新经济的标弄潮儿。不单膊纯用年龄或是耍收入对他们进笑行划分，他们汤有一个共同点科：靠才能吃饭俯，对经济前景究很看好。他们奔最大的满足在晴于行业内的成孝功和专业领域吹的成就。常—察———喉我们将其界定斤为西安的伙帽摄榆锦瞎“乘中产阶级中的少英雄痕”颤！！！舰不能用居住区接域来限制他们返也不能用年龄介来框定他们些赔更不能用收入浩来测定他削他们就是他们述：睿智、洒脱含、敏捷棵……芳————京只求为理想而勾从事稳定的事尸业；痰————真只愿享受生活坛中的分分秒秒机；慧有较高的智慧虚，有渊博的知忠识，果具备好的品德航所以能够被人通尊重；部喜欢隆“沸中产阶级鱼”闯的优雅生活方米式亮。落他们对自己的荒经济前景看好肺。秩他们选择新居赔所的行为：稳阻健、挑剔。伯虽然现在住宅庄很多，但他们易仍在观望，真陪正的原因是：糕甚少有楼盘让材他们感到真正哭的分量。一生洗中的购房，馋对他们来说，爸已不仅仅是居唐所，更是他们捷的名片。括仁者乐山，智靠者乐水，喜欢辛本项目的是什展么人？横象你这样的。清住过城内，也砖住过西高新，变你可以重新预史约一份下午茶蒸，预约一份悠渡闲的心情，而某且是在你的家太。晌把自己用十分脏钟的车程带回羡家，微笑着把晋工作的喧嚣留蓝在门外。紧你放慢人生的幸脚步，把星期锻七重新变成星笔期天，政你没有失去繁妄华，却对成功济有了更深的理静解。饲为了这种感觉厉，你已奋斗了沸多年。袄生活溉=凭奋斗？熊还是掀=胃奋粒斗泰×喂享受？割仔细品尝起每血一天联18味：牛00臂之后的生活。碗你戒了烟，却丛从此对生活上修了瘾。俗总之，入住本柳项目标志就是艺“甲中产英雄肯”炎；深入挖掘他开们，才能有的难放矢。闲四现、产品的建议蠢为达到良好的龙销售进度，进衰一步提高本项遣目的档次，达苹到提高开发商王在行业和社会佣的知名度的目屈的。针对本项侄目的开发提出石如下建议：产品陡结合本项目所载处区域和客户挨群体的特点，敌建议将产品职打造为小高层吓公寓头围式幼结构粪。（图片参考）手2世、产品品质建驻议资（蕉1遥）、环境建议挥由于本项目的竖定位于中案高体档，其客户群酷体属于收入较柔高牛，对居家生活税的环境要求闭较高窜。建议环境配们套的功能要有此特点。蚁A啄、修额建掩“伸园区中央人工汁池祥”击，结合卖小高层疤公寓的局部处逮理，与之相结云合，臂相匀呼应，面积不盗要求太大，但逝要生动有特色失。干B茧、替小型休闲活动蜜场所喇：应设计在总里平位置相对较欠偏的局部，最瓶好不要占据中蛮心位置。作为致一个挖休闲负场地对居住环肢境不能不考虑阻。左C汪、庭院内作品岩的展现：由于凑这部分客户群存体有喜好亦绿色园林津的特点，那么状，园内雕塑摊作品以劳绿轴雨为主，突出庭泳院内浓浓的人们文精神，通过睡艺术部作品来表达气口息，提高小区毁档次。蔽D持、植物的选择骑：客户购买房扛屋的最大目的俗就是为了更好夕的生活，鸟语羽花香是一种境孟界，但是通过烘开发商对环境钢的营造，对植鸽物的选择，是墨不难做到的。基如植物可以选慕择菠“衫梅撇树煤”剃、平“君李子恼树跑”恐、童“涨桂花侄树榨”写等，鲜花品种条可以睛有肿“柴郁金仆香俩”浩、尼“闻牡胜丹歇”蛛等，使客户在厅小区中真正生矛活起来，享受荣起来。宰（疾2尚）、产品外立桂面建议稿因为小区为菠高层、积小高层敌的奔小高层公寓，欲所以外立面的猜风格应时尚，耻色彩绚丽，吸浪引目标群体的便关注，投其所柳好，使之过目啦不忘，留下极昂深的印象。外抓立面的风格以可欧陆风情为佳身，结合广告宣沾传定位，能更竖好的体现项目恋的特色，使之局准确定位。桶（节3渣）、产品内部芳装修建议俘为更好的顺应避市场和给客户贺更大的自由发昨挥的空间，建轰议采用全清水料。但针对厨房矩、卫生间的设办施，开发商可赴提供样品（由嚷供货商提供）途菜单。对样品咐严格审核，须牌是目前同类产跃品的顶级货品传。使客户的心岸理得到尊重和笨满足。从而认排可开发商，接途受本项目产品乳。启（锤4情）、户型建议如面积配妥比械:医9瞧0贺——孩120M2经4成5%侍支两室一（二）罚厅单卫针对白垄领阶层或三口毅之家吉12判0间——凑150M2震40社%描惯三室一（二）既厅双躁卫盾昏疾主流户型无150M2短以爆上增苗15%思扔四室二厅双胞卫愈调虹主流户型补充融四、临道路的蝴包装设计：乞本案最大卖点皆之一为生活方岗式所带来的居挤民生活方便欠。墨环境、绿化、涂休闲的享受，比因此本案应进愧行重点包装：捷a悔、建筑设计：宝外立面风格要腐有情趣孩b辛、绿化设计：陆绿化走廊结合返街道小景，可炉与市政配合处电理，如选取较是好的人行砖和侧路灯。鹊C恐、商业：妙建议在项目的蹲东南方向设立盘商业街。商铺宪应充分考虑营提业用房的外立贪面风格和经营那档次。经营用摩途由物管进行母约束浑，退同时用法式边悼廊设计风格令驼小商铺看上去绕也较有档次。鸦五、大门急建议胁：显大门应结合建燥筑外立面风格傻设计，作为木大型社悔区的入口，应信大方气派。建纲议突出现代风仍格，以清凉格乡调，加入植物封衬托展现社区尸亲和力，并能毁恰入其分地融周入艺术的魄力滴。哗六、车位建议茅：株由于小区定位发中高档住宅，虏因而车位明应该进判入地下室，树做考到借“阶人车分网流秀”晚。娃但小区总平面僚设计中应考虑壤多年后车数增置加所带来的停栗车压力。销售篇辨通过我们对项新目及项目各项岔情况进行的细军致深入的调查惠，以及我们对坛市场调查的研锋究和分析，本滋着满足消费者比需要并保证贵悄公司最大利益朱的宗旨，特拟员定如下销售计戒划：谅一、总体销售炼策略叠通过我们对市新场的调查研究棒和分析，结合警开发商的具体扭操作情况，为贪规避市场风险阅，争取最后的相成功，我们建卸议采取低开高点走的定价策略效，努力做好造愉势工作。颂二、销售价格娱策略促开盘时均价以除325查0防元必/m东2悲为顾佳患,附中期追涨使至位3哈38企0闲元恨/m2兔,动后期追涨湾至刚3泄40菊0平元肢/m嘱2接。（均以均价商计）烘三、付款方式袜策略耕制定多种付款均方式，如一次况性、按揭及分摆期付款等。花四、销售造撒势施1倾、开盘造势篮A肌、收集客户名裤单燃累积公司以往美各个时期的老减客户、展销会寻、各种活动吸阁引而来的新客膀户。婶B耻、通知上述客宾户于某月某日忙举行开盘仪式尿，邀其到现场绘参观订购。催C怕、邀请专家人聪士及相关同行垃到现场参观、被制造气势。惧D丝、请市区各种琴新闻媒体参与权报道。凭E度、现场做好接老待工作，如订坝单、销售资料街、各种宣传道店具等，并对已内订房客户进行恢现场抽奖。湖G帽、成败关键。枕a帮、意向性客户辩累积；虚b条、业务员成功尝的邀约；重c骨、现场经理控膨制。2、现场造势警A忽、开盘前开（社1殃）树立形象看亩板；稼（穗2虹）二环路到工伴地现场挂彩旗害、立广告牌；忽（挠3捧）现场围墙景非观化。压B尘、中盘套配合开盘，做泛好方便接待工京作。草C觉、后期粥a爸、视销售率和帖工程进度，不偏定期邀约意向唇性客户和已成拘交客户到现场晒举行招待会，黎并召开新闻发暮布会。普b正、与各不同行郑业协力厂商加珍电器、家具、得装修等联合举所行展览会，借吐以聚集人气。棋五、销售准备毙工快作葬1握、现场建议：立A宝、售楼处则售楼处是销售延的主要场地，依好的售楼处不拣仅能反映发展佣商实力，更能柴吸引客户。因藏此，应力争把姜售楼处布置精哈美，并利用其映中的销售工具标引导客户购房侨签约。疑面积控：灌10葵0旦余平方米污功能区：柜台损区业、理洽谈区趁、替展览区塘、故办公区厌、丙VI策P笋客户区高设备配置：柜爆台躬、胞办公桌椅壶、床洽谈桌椅弊、咸沙发洲、傻茶几性、能饮水机风、京文件柜虽、叠保险柜消、桨惭绿化轿、抚音响算、裁射灯府、牺空调蹦、艰电话目、愤电脑摆销售道具：沙吸盘川、家鸟瞰图捡、路立面效果图暴、岩园林绿化效果不图耕、贯现场展板烈、骤灯箱大、墨手提袋劈、据小礼品展B孙、路牌谦重点在菊咸宁路鸡、这建工路段、东叶二环眨路口。美观、安全面、有强力狱卖点。横C藏、样板间济设立样板间可毕以给客户一种银形象、直观的怨感觉。扮2州、销售常用表雄格及预订单泳a喝、赞电话接听记录身表笑b罢、虽新客户登记表夺c睡、畏老客户登记表善d们、年销售日统计表音e会、有销售周统计表烤f套、嗽月报表描g相、虚已成交客户档富案紧h供、颂应收帐款控制符匀I防、侵保留楼盘控制绣表楚3骄、人员配备模随式及培训朋使销售人员掌朱握项目的产品搞特点、优劣势婶、竞争对手状炉况、国家相关冲政策、按揭知姓识等相应销售亿技巧。散人员配备以专项案模式进行，筋由专案经理向弓业主负责，主死持日常销售工强作，统辖副专笋案和三个业务租小组。蝶人员培训模式梁业务人员素质确培训是为在促裂进客户成交过押程中具哈备贸“盏杀伤富力秋”裙，其基本技巧丸将从以下几方退面课目中得到衡提升，时间洋约她2-那3含周：袋1堪、父接待礼仪谣2兼、湿电话接听技巧召3践、锐接待流程佛4掩、浩谈判基本技巧丢5那、口客户要求锁定便6订、购抗性训练棉7岛、纸逼订训练偷8赴、滴签约技巧译9绸、斑客户追踪蝶10抛、桐客户拜房睁11竿、谁现场配合牢1升2射、答客问统一训1么3辽、建筑常识埋1玉4脑、房地产市场戏调查瞒1很5列、房地产各类利名词素语及计贿算指标慰1提6绕、针对小高层歼公寓利弊之各梯项诉求广告篇颤一、增本案推广时机且建议尊本案的最佳推桐广时机应结合叶本项目外环境仍营造的时间安亏排，但据我们绢分析，争取在酱今南年春节前实现圣内部定购和预豪售，待明年正谣式开盘后将销隶售推向高峰。策二、本宾案推广的总体虏策略句尽管我们从各胀方面努力，目交的是要给客户协一个品质高档愚的生活小区，帆但在本案的推绍广上，仍然应鼠走质优价惠的溪路线，从而造介成客户的一定垃的心理差距，虾促使客户尽快拉地下定决心，窑完成购买行为边。疯三慧、草控本案总体形象雪定位观1贵、我们将本案种定位于：小高倦层小高层公寓扇最佳居住园区嗓。针对购买群酷体对市内规模约组团式小高层唱小高层公寓的冻向往情感，亮哗丽登场，抓住游市场空白，突娘出本案优势，肤价格优势，给欣客户一个超值截的感觉。企2共、本案建议用她名****案名诠释：嗓“痕*阵”滨：色彩鲜境艳机,逆质地精美的丝柿织品。比喻事捕物的美好。这贡里是指我们的催产品和客户。酷“挎*姓”闷：多条河流合政并在一起。聚装集、集中涌现番的意思。探“衡****流”径一个由最新的炸概念、最好的喜材料、最先进千的设备有机结缴合在一起打造窝出来的、居住笋着一群最优秀戏的人士的人文属社区。涛3问、惊广告形象口号泥语驱“贡您的选择，将堡使我们锦上添份花扎”乞四短、贩虏本案包装重点现场、期树立形象看板设，用以分隔客凤户和售楼处。喷增设广告路牌谣和布幅。三工地外围墙景关观化。淋上述设置应突钻出生态，绿化揭概念，强调生伯活档次。环境房环境是本案所壮要诉求的重点疲，应努力在生朽态环境、绿化抵环境方面大做狮文章。环境应舞突出个性，制每造坡地绿化，惧利用自然的水灌平落差，形成黄视觉冲击。另给外，注意环境极与居家的结合凶，要有出类拔塞萃的感觉。物超所值山极具竞争力的遗价格，超值的湖品质是本案另短一个突出的卖惰点。另外，还适要给客户适当牺的升值空间，块使客户的心理秤得到极大满足考。梁D城、光付款方式剖提供多种付款限方式供客户选观择，并进行诱研惑性的导购方择式，因为康城东管购买力较弱。E、配套设施唤打消客户入住纲后的顾虑，规迷避可能出现的秃不足，发挥社膀区配套优势，凝增加一些社愚区结队活动，楚如与医院侮、愁学校之间的合礼作等。F、物业管理水采用先进、周伙密、完善的物丙业管理手段，高让客户足不出倡户也能感受到约居家的便利，孕决他们的后顾优之忧。盘五喇、肃佛广告总体预算斑：娃控制在总金额贯的走1.5甩%辟以内。安六上、躲产媒体建议宝在动态广告投份放中，各媒体纹分配比例为：妄报版介：绿70%晨电视复：斑20%涉夹报染：区10%哈报版：以兔华升商报为主，结鱼合营三秦孕等辅助报纸。得版幅：以大版夸幅为主体，结漂合购房超市栏茎目。舞注猫：遥60迟%票本区域客户经昆常阅读讽华持商报参，防65藏%捷非常喜爱收看史电视。防七、立体化市械场推广建议推A河、广告目标市够场策略：帆针对项目的目币标消费群，依衬据其不同的生保活习惯和工作锤环境及个性特肌点等，我们特色制定了不同的劫广告诉求点和幕广告的表现形枕式，力求在目短标市场上更全罪面的传递广告孙信息。贷无差别市场广算告策略笛：男-弹-磁导入期绿即在一定的时视间内向一个大略的目标市场运利用多种媒体组精合，做同一主消题的广爽告。这样很容通易在开盘初期董迅速提高知名诸度树立品牌形踪象。辞b咽、咐差别市场广告赌策略舰：乌--杠-狡强销期施步步为营，逐怖个击破：即在卖一定的时间内膏，针对目标消壁费群的细分，