销售人员培训(入门篇)

一、销售人员的特质

有慧根的人领悟力——能够发现和满足客户需求

影响力——敢于对客户主动提出要求

取悦力——能够让客户持续愉悦自信力——便于和客户建立陌生关系有慧根的人一定“会跟”——找到优良的“种子”

“社会化程度”高的人相对而言更具慧根！第一页，共12页。自信力——便于和客户建立陌生关系

当面对客户时，能够具有主动性行为与包容态度，同时眼睛里能表达出坚毅和“宁死不屈”的精神。顶尖销售人员的表现

右图是一匹目光烁烁的狼，它代表了销售人员的最高境界。一个企业要具有有竞争力的品牌和价格，那么也需要销售人员本身是最好的猎手，像狼一样执着、坚强，像狼一样充满信心，头脑聪明，反应迅速，具备“反问”意识。反应迅速的狼第二页，共12页。自信力——便于和客户建立陌生关系顶尖销售人员的表现

右图是一只敢和猫叫板的老鼠。这也是团队中非常需要的一种销售人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产品、实现业绩，敢和客户较量。这种销售人员具备高度的自信心和冒险精神，理解“开心大笑法”。和猫叫板的老鼠提高自信力，你只需“心理暗示”法！第三页，共12页。领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求

在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务等方面都有不同的需求，优秀的销售人员能够通过与客户的沟通领悟出客户的真正想法，能够探询出客户“首页”背后的秘密，具有同理心。看不见的猫提高领悟力，先学会换位思考！第四页，共12页。同理心和赞美对方一样将心比心:

人性皆有共同点,如恻隐之心。松懈戒心:

若你愿意以退为进,多花点耐心向对方提出一些问题,让他无拘无束地畅所欲言,你便可在他話里了解他內心的想法,进而打开他的心防。设身处地:

站在对方立场为他来着想,相信对方也能感受到你的诚意。第五页，共12页。领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求不会正视客户的销售人员

尊重别人的人会认真聆听对方的话，会用专注的眼神表达对对方的重视。但如果眼睛不正视，就会引起客户的反感，这样的行为将给销售带来灾难。斜视的猫请学会用含情脉脉的温柔眼神直视对方！第六页，共12页。领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求思想固化的销售人员

右图中的猫是思想固化的销售人员的典型代表。他对别人说的话总是感到惊奇，认为不可能。由于缺乏领悟力，无法明白客户的真实意图与个性需求，此类销售人员往往导致交易的失败或者使公司蒙受损失。思想固化的猫支持国产品牌：“一切皆有可能”！第七页，共12页。

右图是一只眼神惶恐、手足无措的猫。这就好象销售人员因为不能对客户施加影响而担惊受怕，他面临的恐惧是价格高了，就可能拿不到定单；如果降价又没利润，所以就这样被困住了。茫然失措，怨天尤人，只会一事无成。紧张而惶恐的猫眼神惶恐的销售人员影响力——面对客户能够主动推进销售进程请记住：“外表坚强，内心脆弱是每个男人的本质”！第八页，共12页。影响力——面对客户能够主动推进销售进程感性的销售人员，向客户描绘愿景让想象力去创造购买力，从而提升销售业绩会“讲故事”的销售人员“耐得住寂寞”的销售人员会说“大白话”的销售人员具有影响力的销售人员销售，请从学会讲故事开始！第九页，共12页。取悦力——能够让客户持续愉悦两种人第一种：你发给他年终奖金时，他数完了会面无表情的说：“老大，正好，两万元”，这种人天生不会笑；

第二种：被你骂得狗血喷头：“报表怎么还不交给我！”，他却笑呵呵的说：“经理，昨天跟客户聊得比较晚，明天一定交过来，放心，下次一定准时交给您检查。”讨人喜欢的猫第十页，共12页。取悦力——能够让客户持续愉悦能够揣摩客户想法，随时阐述产品的“好处”能够形成与客户的情绪同步，真正帮助客户解决问题养成平时良好的习惯，学会去认同和赞美同事能够随时“卡位”，随时与客户建立“一见如故的感觉”

提升取悦力，请从赞美同事开始！第十一页