银保网点经营实务

讲师自我介绍第一页，共42页。网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营实操事项课程大纲第二页，共42页。一、网点经营的理念网点经营的概念网点经营的意义网点经营的观念网点经营的核心及原则第三页，共42页。每个网点就相当于一个超市，你就是老板；零租金，每月还保障你的基本生活所需；不用投一分钱进货，卖多卖少都有赚；不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦；这样的生意你做不做？第四页，共42页。只是自己拼命卖吗？还是再利用各种关系与资源呢？应该怎么做呢？网点需要“经营”第五页，共42页。一、网点经营的理念1、网点经营的概念在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。第六页，共42页。2、网点经营的意义:网点是非常有限的资源网点是创造价值的源头网点经营的好坏直接影响网点的产能网点是我们赖以生存的基础网点，是我们生存之根本；经营，是我们发展之源泉。一、网点经营的理念第七页，共42页。实现“人脉经营”，提高“自主经营”意识。有投入、有产出；再投入，再产出。3、网点经营的观念:网点经营就是“人”的经营一、网点经营的理念第八页，共42页。

网点经营的原则：

以人缘关系为基础，以点带面，用心经营以诚信服务为导向，海量开口，专业专精一、网点经营的理念4、网点经营的核心及原则：网点经营的核心：人脉钱脉业务收入第九页，共42页。网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营注意事项课程大纲第十页，共42页。

按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。手中有剑心中有剑为什么要有网点经营流程？第十一页，共42页。31、网点经营简化流程网点接触前准备网点经营具体工作网点长期经营第十二页，共42页。1、网点接触前准备-个人准备：自我的定位：专业的形象：丰富的知识：销售员、服务员、公关员、培训员、管理员着装、礼仪保险知识、产品知识、银行知识

第十三页，共42页。1、网点接触前准备-信息收集A.网点人员基本信息B.网点业务发展状况C.网点保险业务数据D.网点周边环境信息E.网点同业基本信息（一）信息收集内容：第十四页，共42页。外部内部方向行长、网点主任大堂经理、理财经理、柜面人员保安、保洁人员

营业部经理前任客户经理内勤人员(二)信息收集的途径第十五页，共42页。直接索取侧面了解调查问卷观察法(三)信息收集的方法无时无刻不留意第十六页，共42页。网点资料卡(四)信息收集工具介绍第十七页，共42页。姓名：男女生日：生肖星座血型电话：E-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）(四)信息收集工具介绍第十八页，共42页。关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理退休基金45乔迁6竞聘岗位投资理财医疗制度7度假89子女入学旅游家人1011业务冲刺12联谊活动其它柜员资料卡（反）(四)信息收集工具介绍第十九页，共42页。1、网点接触前准备--资料准备:宣传资料：宣传单、宣传海报、客户服务报等展业工具：公司简介、分红报告书、理财规划书、理财信息等单证准备：投保单、“银保通”出单单证、保全作业申请书等第二十页，共42页。2、网点经营具体工作人脉搭建网点布置培训辅导一手抓人际关系一手抓业绩销售第二十一页，共42页。人脉搭建有效沟通网点负责人柜面人员

保安、保洁等1）人脉搭建：理财经理大堂经理第二十二页，共42页。对象目的内容方法网点负责人认同、支持、协调、重视、指示公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等利益驱动、借力使力、情感沟通等大堂经理、理财经理认同、执行、影响带动产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等柜面人员认同、接纳执行、推动保安、保洁等有效沟通——人脉搭建的要点第二十三页，共42页。关键人物：

网点的政治领袖（行长、主任、负责人） 网点的精神领袖（核心人物、影响力中心） 重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的）有效沟通——关键人物

方法：

动之以情（感动对方） 晓之以理（公司、产品、服务优势） 诱之以利（强调收入）第二十四页，共42页。2）网点布置：——宣传海报、宣传资料、X展架等辅助宣传品放置醒目位置、占据最显眼的位置。人们有83%的信息是从视觉上获得的！！！第二十五页，共42页。<1>培训辅导三步曲：（一）培训邀约与银行负责人沟通：

培训时间、培训内容、参加人员与公司领导沟通：培训时间、培训内容、讲师安排物品准备:宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品、话术资料场地布置：宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售技能、银保通操作、营销技巧（二）培训准备（三）培训内容3）培训辅导：第二十六页，共42页。<2>日常辅导的时机：网点人员售出第一单网点人员完成、突破计划公司新产品出台网点受到表彰竞赛结束每月手续费发放业务低潮期随时的日常辅导第二十七页，共42页。第二十八页，共42页。维护银行形象，做好大堂服务工作根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划帮助、辅导“银保通”出单；及时处理客户的疑义、退保、保全等单证、宣传品、海报等及时更新和补充目标制定与追踪：服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！3、网点长期经营第二十九页，共42页。差异化经营网点不出单的原因分析对策不会销售（20%）销售意愿不强或有顾虑、内部有矛盾（20%）销售同业产品（60%）网点原因有效培训激励、协调第三十页，共42页。网点不出单的原因分析网点对你还没有认可自身技能不到位经营方式单一自身原因做人、沟通

加强学习训练勇于创新对策第三十一页，共42页。渠道资料收集渠道服务方案推广方案追踪设计渠道经营方案寻找利益合作点整理更新信息（网点信息档案）接触与沟通制定拜访计划银行网点经营专业化流程图第三十二页，共42页。网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营注意事项课程大纲第三十三页，共42页。居安思危，过犹不及；勇于开口，有效沟通；循序渐进，打好基础；能力提升，财富累积；调整心态，正确认识。三、网点经营注意事项第三十四页，共42页。1、居安思危，过犹不及服务始终——在日常经营方面、售前、售中、售后

等方面服务；三不——不该问的不问，不该说的不说，不该做的不做；亡危机意识第三十五页，共42页。2、勇于开口，有效沟通客户沟通——每天最少开口三十次（大数法则）；网点沟通——每周与网点主任沟通一次，随时与柜员，保 安等沟通（结人缘）；口善于沟通第三十六页，共42页。3、循序渐进，打好基础有序经营，持之以恒——网点经营不可能一蹴而就；日积月累，专注专精——付出总有回报，“耐得住寂寞”月时间累计第三十七页，共42页。4、能力提升，财富累积个人成长——经验，技能；个人财富——人脉，收入；贝有形、无形的资产第三十八页，共42页。5、调整心态，正确认识:自我心态的调整网点就是自己的公司存在的就是