保险课程步步高课件

有效运用新人家属联谊会培训部2011年2月课程大纲认识新人家属联谊会会前邀约会中促成会后追踪免谈保险最痛苦的事情是：在这个行业得不到家人朋友的支持、理解与认可拒绝歧视家属联谊会能够帮助你：取得家人的信任和支持，帮助我们无压力的快速的打开缘故市场。做新人最最痛苦的事情是：在这个行业找不到足够的准主顾，无法生存大早会结束后我何去何从？….开门红、四五连动等业务竞赛期间，新人束手无策，无处可去，口袋空空….家属联谊会能够帮助你：形成客户影响力中心；取得转介绍名单，进而帮助我们活动。家属联谊会三大作用：公司出面推荐新人，为新人营造宽松的工作环境降低新人展业难度，帮助新人轻松销售第一单。建立客户来源中心，实现3个月转正。家属联谊会：营业部为运作主体；以6个月内新人为主；帮助新人打开缘故市场，并获取家属或朋友的支持。什么是新人家属联谊会？哪些人能邀请去参会呢？亲人：配偶、子女、父母、其他旁系亲属；同学：小学、初中、高中、大学；同事、同乡、同好、邻居等等。参会感受

南山7部李某：

入行之初，有些朋友对我不是很认可，感谢部门为我们开了家属联谊会，当朋友看到积极向上的我，当朋友了解了我们的公司和行业，对我的选择有了全新的认识和肯定。有了这份理解和支持，我的工作更有信心和动力。感谢部门，也感谢我的朋友

。泰然18部王某：

入司三个月一直没有出单，我都想过要放弃了，是它让我成功收获了第一单，实现了0的突破。现在我在公司发展的很好，刚刚晋升为一名业务主任，是这场联谊会真正把我带入这个行业的。即使在很多年以后，我仍不会忘记这场刻骨铭心的新人家属联谊会。

参会感受南山7部主管黄某：

通过现场环节的运作，家属对于新人的工作有了一定的认识，并从后期的跟踪来看，也给予了相当的支持。龙华72部吴某：

部门的精心布置安排让我非常感动，朋友们讶异又羡慕的眼光让我倍受鼓舞，那一刻，我深感自己选对了职业！虽然到场的朋友只有3人，但却为我带来了源源不断的客户群，苦口婆心的自我推销远不及联谊会上主管、主持人对我的赞美之词，借他人之口来提升自己是绝佳途径，也更易让人信服。这么好的方式，你还等什么？邀请亲朋好友参加联谊会去喽……课程大纲认识家属联谊会会前邀约会中促成会后追踪责任人操作事项主管1、主管通知名单准备事宜；

2、步骤新人的客户名单；

3、为新人提供的名单发放短信；

4、短信发放完毕回馈信息。新人1、准备50个准主顾名单；

2、《计划100单元》对50个名单进行归类。会前邀约----第一步（主管短信推荐）责任人操作事项新人1、熟悉电话回访话术，留意主动回电的客户；

2、进行电话回访或上门拜访；

3、向主管反馈回访情况，分析客户、总结经验。会前邀约----第二步（新人回访亲朋）（新人回访亲朋，邀约新人联谊会）

XXX您好，您收到我的主管发给您的短信了吗？是的，我加入中国平安了，目前是公司重点培养对象。您一直都很关心我，我很在乎您对我的意见。这周五您有空吗？公司专门对我们优秀新人举办了一个联谊会，您是我认识的最有见识的人（最要好的朋友），我想让您帮我看看我选择的这份工作怎么样？目前我正在学习阶段，我也想向您汇报一下我的学习情况和成果，您一定能给我些好的建议。您看我是周一上午还是下午把邀请函给您送过去会前邀约----电话回访的话术注意：亲朋主动回电（优质的潜在客户）话术：是的,给您发短信的是我的主管,他非常不错,在平安都干了3年多了,我正跟他学习呢,什么时候我带您认识一下他吧.对了，您周五晚上有空吗？平安为我们优秀新人举办了一场联谊会，想邀请您来参加，您是我认识的最有见识的人，一定能给我些好的建议。也可以直接上门拜访哦～！会前邀约常见的异议处理异议一：什么联谊会，不会是卖保险吧？新人：联谊会就是公司为优秀新人举办的表彰（荣誉）会，主要是我在平安学习顺利毕业的典礼。您是我最要好的朋友，我想邀请您到场做见证。到场嘉宾都有礼物,不过您放心，绝不推销保险。而且因为会议还将介绍到公司和工作，您是我认识的最有见识的人，您来参加一下吧，帮我提提建议，我想让您帮我看看我选择的这份工作怎么样？会前邀约常见的异议处理异议二：怎么去做保险了？怎么会去保险公司呢？新人：是呀，我也非常犹豫，可我的主管说了，是因为您不了解我们公司才会这样说。这次公司专门对我们优秀新人举办的联谊会，就是介绍我们公司和工作的。您是我认识的最有见识的人，您来参加一下吧，帮我提提建议，我想让您帮我看看我选择的这份工作怎么样？会前邀约----第三步（会前跟进）会前跟进注意事项：1、追踪约访情况，保证推荐会2－3人参会；2、公司电话确认。秘书以部门名义回访，确认到会;3、会议当天上午再次与朋友确认到场；会议前1小时再次确认朋友是否出门,确认怎么与之联系、地点等；演练请邀约您的同桌参加新人联谊会，重点关注：1、邀约的理由2、如何处理亲朋好友的拒绝3、时间：10分钟课程大纲认识家属联谊会会前邀约会中配合会后追踪F

会中配合亲朋迎接主持人开场新人表彰会（风采展示）抽奖环节平安营利模式介绍经理、主管出场新人表态自由交流时间联谊会一般流程自由交流促成幸运抽奖联谊会一般流程配合要点亲朋迎接暖场准备主持人开场

公司介绍及有奖问答主管、经理上场会议开始前提醒朋友准时到场，带领朋友签到领取礼品，提醒客户关闭手机抽奖环节，为朋友提供答案，并积极鼓励朋友参与辅助介绍主管经理的成就询问朋友的感受，利用转介绍工具获取名单送朋友离开时感谢，并确认上门拜访时间。配合要点“新人风采展示”话术范例话术1：各位嘉宾，各位同事，大家好，我是来自…部的新人，我叫…，非常感谢公司为我们举办的这次联谊会，相信有公司提供的平台，我们的未来会发展得越来越好！话术2：今天站在这里，我内心充满感恩。我要感谢坐在下面的亲友团，正是你们一直以来的支持与帮助让我每一步都走得稳健。话术3：在这里，我要特别向大家介绍一个人，正是他把我带进这个充满机遇与挑战的行业和这家国内最负盛名的寿险公司，也是他，在这段时间一直耐心的指导、帮助我，让我对前行的道路愈加充满信心。他就是我的师傅（主管）XXX，让我们把热烈的掌声送给他。话术4：我从事过很多工作，像这样专门为新人开的联谊会我是第一次经历，真的很感谢公司对新人的关注，我会好好努力。获奖感言范例：话术1：我是---，能得到“….奖”，说实话我一点儿都不意外，因为我身边有很多支持我的亲人、朋友，是他们让我获此殊荣，忠心地感谢他们------；话术2：我是---，来平安我就是想赚大钱，但走进平安后我才发现，在我工作的同时，也给很多家庭带去了平安，因此我越来越有劲头，越干越开心，今天我能得到“……奖”，我要感谢自己，感谢公司，感谢你们，我会再接再厉的------；话术3：我是---，我这人特诚心，我觉得有缘就是朋友，相聚就是缘分，而朋友之间就要相互帮助，我觉得这份工作特适合我，因为它我结交了很多朋友，而因为它，我又帮助了很多朋友------；话术4：我是---，回想才来到平安，我连话都说不清楚，别人问什么我老爱脸红，后来我的推荐人、主管无私地帮助我，教会了我很多东西，同时，客户的支持也在无形中带给了我无尽的动力，现在，大家看我话说得如何，获得“…..奖”应不应该（下面找人带头喊下应该）------。话术5：我是---，今天获得“……奖”，我很感动，感谢公司对我的栽培，感谢客户对我的支持，也感谢大家对我的鼓励，我相信通过公司的培训和训练，我的潜力无限------请翻开学员手册，朗读《新人风采展示》话术。朗读自由交流时间：怎样更好的获得名单你是否觉得当场要名单太功利？你是否觉得朋友面对你的要求心存戒备？你是否不好意思开口要求朋友的转介绍？……怎样轻松拿到名单？！工具：平安承诺卡、假日卡（独特的设计，让你的转介绍轻松自然）。话术：“你先写几个你最要好的朋友的名单，我们的奖品需要提前准备，这样子方便我们为他们准备奖品！”利用资源，获取效益！进门礼品的设计非常重要提醒朋友：请您仔细回忆下周围有没有有爱心的人周围有没有自己做生意缺乏医疗、养老保障的人家里条件较好、关注理财的朋友您愿意和她分享您的美好购物经历的人姓名：________电话：___________和您的关系：___________姓名：________电话：___________和您的关系：___________姓名：________电话：___________和您的关系：___________课程大纲认识家属联谊会会前邀约会中配合会后追踪需上门跟进的,与主管一起做建议书并演练建议书的讲解；需产说会邀约的,与主管一起进行产说会训练；会后追踪【亲朋好友可能成为潜在客户的】

话术要点：

你要时不时地提醒他，告诉他如果他能推荐你，你会多么感激他。话术:

你给某某打了电话么？我不想直接给他打电话，除非我知道你已经和他通过电话了。你一直是我生命中的贵人。要不是有你的支持与帮助，我真不知道在这个行业怎么生存？会后追踪【朋友提供的转介绍名单怎么用？】不要纠缠目标客户，而应该锁定承诺帮你推荐的人话术全程演练会前邀约话术会前异议处理话