万科面试问题

万科招聘销售经理面试的问题1.对于任何一个地区性的房地产市场,你应当从那些方面认识信息?2.对于一个纯商业项目,应当从哪些方面掌握?3.对于一个纯住所项目,应当从哪些方面掌握?4.作为一位销售经理,你的销售履行方案应当从哪几个方面去论述?5.你如何睁开你的销售培训工作?6.你是怎么样对待销售团队的?这类深入访谈的调研方式，能够较为有效地深刻理解当地的文化风俗，花费习惯等，但从统学意义上来讲，还较为片面，由于所选用的样本即访谈对象，属于偶遇而得，不具广泛性表意义；

计的代但这类方式我以为是一定的，由于这能够加深你对当地市场的理解，我们调研/踩盘的目的，说究竟是为项目服务，所以，我以为调研还应环绕项目睁开：1、项目区位的调研：区位在当地人心中的地点，有无亮点或打破点；2、产品的调研：我们没法创建需求，但我们能够指引需求；3、花费者调研：深入访谈地调研方式的无疑是需要的，但还应从其余维度予以考虑，包含采集统计年鉴的中的有关信息，定性剖析是必需地，若能有定量说明，则项目实行起来更有市场基础.1、对于任何一个地区性的房地产市场,你应当从那些方面认识信息?请参照我的做法：2、对于一个纯商业项目,应当从哪些方面掌握?——关注商业地产销售的两个核心问题地产与商业的联合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而致使销售收益的成倍增加变得极为可能，要点在于开发商能否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带来了价值的提高，但是销售收益的增加也相同面对着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题——产品推行与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的要点。产品推行：我们常常能够看到某某楼盘遮天蔽日的报纸广告、电视宣传、户外看板，满眼的“MALL”、“一铺旺三代”，而其售楼处倒是门庭冷淡，很明显广告没有实现预期的成效，归根结底，是其没有明确产品推行的最后目的是什么？产品推行的目的不是让投资者对产品有一个较全面、深刻的认识，错乱的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广成功本、“疲惫”的花费者视听使得这一想法变得极其天真；也不是激发投资者的购置欲念，由于大部分投资者的购置心理其实不是在看到广告时形成的；更不可以促成购置行为，在绝对的买方市场，那几乎是天方夜谈。产品推行的目的是向全部有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产品的要点信息，比如开发商、管理商、地理地点、业态优势、价钱优惠举措等等，最后目的是激倡始潜伏投资人群想进一步认识产品的欲念，即到达售楼处进一步咨询，那么推行的标准和原则也陪伴着产品推行的目的而形成了。售楼处是产品销售的独一场所，投资者一旦进售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可控制阶段，商店销售便成为了可能。

入销售人员管理：客户一旦进入了售楼处，便为销售人员供应了一个显现自己才能的舞台。商店销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签订合同为止的一个动向掌握的过程，这个过程掌握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，并且我们更应当注意到，因销售人员个体素质、能力的不平衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的独自操作行为，而应当是整个销售团队包含柜台之间互相配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。正如管理是一个特别宏观的观点相同，对销售人员的管理也绝不可以只逗留在规章制度的恪守、销售技巧的培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的理解程度将直接影响其对客户的说辞，从而影响客户对于项目将来远景的认知，所以使销售人员加深对宏观商业知识的理解以及波及到项目自己的商业专业知识、理论及其延展的认识是至关重要的。其余，销售团队优秀的精神相貌、和睦的竞争气氛、整体的销售配合也是影响销售的重要因素。管理学中在对于“领导”的问题上，是要尽量防止“近亲生殖现象”的，而对销售人员的领导则恰恰需要适量的“近亲生殖”，正由于经验会使思想僵化，而“僵化的团队思想”则有益于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变为专案经理的过程。3、对于一个纯住所项目

,应当从哪些方面掌握

?第一得市场检查，所谓“知音知彼，百战百胜”。认清了市场周边环境、花费水平，再对自己个详尽客观的认识，做出ＳＷＯＴ剖析；

有其次就是定位了。项目产品卖给哪一种花费能力的人？他们有什么特色？产品的价钱定在什么平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应当认识客户群的需求，价钱要让花费者接受，才有可能进行下一步；

水第三：确定推行方式。产品设计出来后，整体的形象应当也出来了，接着就是坚持此风格进推行了。应认识当地的花费群乐于接受哪一种宣传方式？主流媒体是哪些？现场包装等完美。最后：拟定销售策略及计划

行4.作为一位销售经理,你的销售履行方案应当从哪几个方面去论述?步骤一、拟定总战略向开发商报告项目整体营销推行方案，经双方商议拟定营销总战略。步骤二、人员组织工作建立工作小组，确定工作方式；销售经理和主管招聘；销售经理和主管到岗，睁开销售准备工作；销售人员招聘，挑选定员；销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；财务、合同人员到岗；配合人员到岗。洁净人员2名、保安4名、水电工1名。步骤三、售楼处、示范单位建设工作暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；装饰公司观察及确定；装饰公司招标评审；装饰方案改正；装饰方案确定；售楼处物料清单拟定；售楼处施工；售楼处外包装；围墙包装；展板、喷绘等；售楼处家具、物料的购置；售楼处查收；电话到位（来电显示电话）；项目模型到位。步骤四、广场园林园林规划设计；园林公司招标；招标评审；园林施工。步骤五、广告宣传广告公司挑选与确定。可由同致行介绍，发展商确定；楼盘VI导示系统设计及确定；开盘系列广告方案设计及其花费估算；广告设计与审察（包含方案与时间的符合效应）；插页设计印刷；楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；楼书印刷；户外导视、地区包装方案设计与实行（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；其余媒体接洽（DM直邮、车身广告等）；开盘阶段广告方案细化；其余外送资料印刷、定购（手袋、礼物、海报、请帖等）；步骤六、销售准备工作预售允许证；按揭银行确定；销售培训资料，由同致行负责供应；价目表、推盘计划审察，由同致提出，发展商决议；财务管理方法；付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决议；认购书准备，由同致提出，发展商决议；物管资料准备，由发展商提出；销售管理制度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商议。项目简介与100问，由销售主任准备；销售人员查核，由同致行履行；销售人员服饰、名片，由同致行准备；销售控制表拟定，由同致行负责；客户登记表，由同致行准备；先期客户取系，由同致行准备；销售控制计划，由同致行准备；正式买卖合同，由发展商拟定；物业管理公司确定，由开发商选定。步骤七、开盘典礼工作开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；选定礼仪公司，广告公司介绍；开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；开盘场所包装，由礼仪公司准备；暂时停车位规划，由发展商确定并协调政府有关部门；邀请贵宾，由发展商拟命名单；与媒体互动。与媒体协分配合，与广告软文写作配合；物料筹办（场所包装、服饰、音响、请帖、礼物等）；步骤八、促销促销方案拟定。同致行设计方案，发展商决议；礼物定购。发展商负责、同致配合；促销客户联系，由同致行联系。5.你如何睁开你的销售培训工作?房地产营销就是营销人员经过必定的方式（如广告、活动等）将房地产产品及其有关信息介绍给客户，使客户对产品或公司形成认知，并促进其产生购置决定的过程。从广义上讲，房地产营销包含了双方面心理过程：其一是花费者对欲购产品的预期信息（包含对欲购产品的功能、构造、环境等方面的需求信息）在营销人员脑筋中的反应，即需求方信息对供应方心理的影响；其二是营销人员公布的房地产产品信息及与之有关的信息在花费者（在广告心理学中称为“目标受众”）脑筋中的反应，即供应方信息对需求方心理的影响。这双方面是互相影响、互相作用的过程：一方面，花费者的消操心理直接决定到花费者的购置行为，影响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的拟定，营销过程中的有关信息影响到花费者购置行为决议。从实质上讲，这类互相作用的心理过程实质上是供求双方追求信息对称的过程，当双方的心理交流最完全时，双方了解的信息越趋于对称，交易的阻力也趋

不于最小。传统的房地产营销理念将营销活动只是简单地理解为将制成品销售出去，这类理念已明显不适应时代变化的要求，由于，传统的房地产营销理念是在供应欠缺的状况下产生的，在这类状况下，对房地产的需求只是逗留在最原始、最基本的功能（如住所的居住功能）上，同时，房地产流通遇到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，所以，致使了被动营销理念的形成和对营销观点简单、僵硬地理解。但跟着时代的变化，房地产已辞别欠缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，花费者成为市场的主导力量，只有适应消费者的产品和被花费者接受的品牌，才能适应市场，遇到喜爱。所以，在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯串到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，

或者说房地产重生产过程的各个环节都是环绕着房地产营销来睁开。从交易行为来看，购置者（或花费者）是交易中不行缺乏的一方，开发商要实现互换价值，就一定为花费者供应适应其需要的使用价值，所以，房地产营销只有环绕花费者信息睁开，才能使营销发挥作用，

取得效益，而在花费者信息中最为重要的就是花费者心理方面的信息。经过行思心理的培训，房产销售人能够达到以下成效：1、掌握花费者心理信息剖析。这一工作要摸清花费者喜爱什么样的产品，拥有哪些花费习惯，花费者有如何的审雅观点，对产品有哪些特其余要求等，而后依据消操心理合理地进行销售。2、要擅长从众多花费者多样性的消操心理中提炼拥有共性的心理特色，正确地进行客户定位。我们知道花费者心理需要各种各种，花费者购置决定受多种心理的共同影响，可是在某一层次的花费者中仍是存在着带有共性的花费特色，如何把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员才能正确地把准潜伏的花费集体，实行客户定位。3、经过有效的营销手段和营销技巧影响花费者惯有的消操心理，引诱其形成购置决定。我们知道花费者心理能够遇到营销信息的影响，所以，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，相同能够与花费者形故意灵共识，促成交易。售楼人员的优秀素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购置多半是鉴于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消操心理学培训是十分必需的。6.你是怎么样对待销售团队的

?销售是公司的生命线，所以老板一般都把最得力的