学习情境五了解谈判礼仪与谈判风格

1.掌握商务谈判活动中的各项礼仪；

2.了解不同地区的商务谈判风格。任务目标：了解商务谈判礼仪与谈判风格第一页，共44页。

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量通常谈判桌上难以获得的东西。任务情境

问题： 1.日本商人是如何取得谈判成功的？ 2.从此案例中体现了日本商人的什么样的谈判风格？

了解商务谈判礼仪与谈判风格第二页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪一、拜访和接待礼仪（一）拜访的礼仪（1）注意选择拜访时间。（2）拜访之前应先打电话、写信或者捎口信预约，不要贸然地直接拜访，以免给对方和自己带来不便。（3）拜访时要衣帽整洁，以示尊重。第三页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪一、拜访和接待礼仪（4）进门之前应当按门铃，或者用指节轻轻、有节奏地缓缓敲门，不能用掌或者拳头使劲打门。（5）控制好拜访的时间。一般正式的社交拜访时间以半小时到一小时为宜。（6）不论是在办公室还是在家里，一定要“客随主安排”。第四页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪一、拜访和接待礼仪（7）主人递烟时，如果不会抽，应谢绝；如果主人没有递烟而自己想抽，应该征得主人的同意再抽。（8）当主人递茶时，应欠身双手相接，并致谢。（9）主人送你出门时，应劝主人留步，并主动握手示别；如果发现主人相送，应转身回应，不可以一去不回头，否则主人会很失望，而且这样也显得无礼。第五页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪一、拜访和接待礼仪（二）接待的礼仪（1）确定接待规格。（2）接待客人时，工作人员要在思想上重视，准确掌握对方抵达的时间、车次或航班，做好飞机、车、船到达前的准备工作。（3）有的迎接工作，东道主还要献花。第六页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪一、拜访和接待礼仪（4）客人抵达住处以后，首先要给客人适当的休息时间，然后再安排其他活动，如会见、会谈、宴请、文艺会演、体育表演、参观游览活动等。（5）在迎接大批客人或不相识的客人时，要有接待的特定标识让客人在远处就可以辨识，以便于主客身份的确认，否则极易出现差错。第七页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪一、拜访和接待礼仪（7）与客人会谈应热情大方、真诚友好、聚精会神，不能时而干这个，时而干那个，令对方感觉不热情、不被重视，从而留下不好的印象。（8）在接待客人时，如果自己有事情非办不可，不妨向客人说明并道歉。（6）如果把客人接到办公室或者家中，要提前备好饮料和烟具等。第八页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪课外案例解析请看下面的案例一次接待工作第九页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪

李阳大学毕业后在一家工厂上班，由于这家工厂刚刚起步，所以组织机构还不是很健全，刚刚毕业的李阳属于人力资源管理部门的一名员工，厂长觉得他比较能干，经常抽调他去做一些比较紧急的事情。

一天下午，厂长办公室的刘主任通知他，工厂的一个老客户张经理第二天将到企业参观。这次参观可能会直接影响甚至决定接下来双方的长期合作，所以厂长非常重视张经理的此次参观，决定亲自到车站迎接张经理。由于办公室人手不够，所以刘主任临时安排李阳随同厂长一起去车站接张经理。李阳接到任务后，征得厂长的同意，在一个三星级宾馆预订了房间，并安排厂里最好的一辆轿车去接张经理。

第二天上午，李阳忙着布置会议室，通知一家花木公司送来一批绿色植物，准备欢迎条幅，又去市场购买了新鲜水果，一直忙到下午两点半。没来得及换衣服的李阳穿着休闲服，急匆匆地随厂长一起去车站接站。不第十页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪料由于时间太紧张，司机在厂长的催促下闯了红灯，被交警扣住进行了半小时的交通法规教育，所以等到他们赶到车站时，张经理已经等了15分钟。厂长不停地道歉，努力向张经理说明情况。然后，李阳拉开车前门请张经理坐上副驾驶的位置，厂长欲阻拦，但是见张经理已经上车，所以就没再说话。随后，李阳又打开右后门请厂长上车，自己则急匆匆地从车前绕到左后门上了车。车到达宾馆后，李阳下车直奔总服务台，询问预订房间情况，为张经理办理入住手续，厂长见状赶紧拿过张经理随身携带的行李，跟着进了宾馆。厂长和张经理寒暄之后告辞出来，严厉批评了李阳。第十一页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪二、会谈礼仪1.准确掌握会谈信息2.合理安排会谈座位3.严格遵守会谈秩序4.营造良好的会谈气氛第十二页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪三、宴请礼仪1.宴请的形式

（1）宴会（2）酒会（3）茶会（4）冷餐招待会（5）工作进餐第十三页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪三、宴请礼仪2.宴请的注意事项

（1）

宴请之前，首先要确定宴请的目的、名义、规格、方式、范围、时间、地点等，否则宴请就会毫无章法。

（2）

宴请的方式要根据需要而定，如以礼节性为主，则宜采用宴会的方式；以庆祝性、纪念性为主，则应采用冷餐会、酒会的形式；以业务工作性会谈为主，采用工作餐的形式更好。第十四页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪三、宴请礼仪

（3）

确定宴请的范围比较复杂，但也要根据谈判宴请的需要而定，原则上要宁少毋多、宁精毋滥，但要照顾到方方面面。

（4）

宴请日期与时间的确定，既要考虑己方的情况，也要考虑被邀请者的情况。

（5）

宴请之前，一般要发请柬。第十五页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪三、宴请礼仪

（6）

宴请开始时，主人应在门前迎接来客，有时也可以由少数其他主要人员陪同主人列队欢迎客人。

（7）

在主宾到达后，主人应陪同其进入休息室与其他客人见面。第十六页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪用餐须知的礼节

（1）咀嚼食物时要把嘴闭起来，喝汤时不要吸，不能发出声音。如果汤和菜太热，可以等到凉了以后再吃，不要用嘴吹。嘴里的刺、骨头等不能直接吐在桌面上，而应当用餐纸或餐巾掩嘴，用筷子取出放在接盘里。

（2）不能边吃边说话。剔牙时应当用手或者餐巾遮口，咳嗽、吐痰时应当离开餐桌。

（3）喝茶或者喝咖啡时，送上的小茶匙是专门用来加牛奶或者白糖及搅拌的，用后要放回原处，切不可用它向嘴里送。喝茶或喝咖啡时，应右手拿着杯把，左手端接碟。

（4）祝酒时一般先由主人与主宾碰杯，再由主人与其他客人碰杯。有时主人也可以建议大家共同碰杯，但是注意碰杯时不可交叉碰。在主人与主宾致辞、祝酒时，大家应当暂时停止交谈和进食，注意倾听。

（5）喝酒应当适度，特别是在正式场合或礼节性的宴会上。喝酒过量易失言和失态，甚至会影响宴会气氛。

（6）宴会上如果不慎碰翻杯子或打碎餐具，不要慌张，轻声向主人或邻座说声“对不起”即可，然后再由服务员送上一套。

（7）如果有事要早退，应当先向主人说明，再向邻座或大家说声“对不起”，方可离去。若人数太多，也可以只向主人说明，悄悄离去，不必惊动大家。

知识链接第十七页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪四、签约礼仪1.签约的适用范围

（1）从礼仪的角度考虑，国家间通过谈判，就政治、军事、经济、科技、文化等某一领域内的相互关系达成协议，缔结条约、协定或公约时，一般都举行签约仪式。

（2）当一国领导人访问他国，经双方商定达成共识，发表联合公报（或联合声明）有时也举行签约仪式。第十八页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪四、签约礼仪

（3）各地区、各单位在与国外交往中，通过会谈、谈判和协商，最终达成的有关合作项目的协议、备忘录、合同书等，通常也举办签约仪式。业务部门之间签订的协议，一般不举行签约仪式。第十九页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪四、签约礼仪2.签约的准备工作人员的确定（1）签字厅的布置（2）安排签字时的座次（3）预备待签的合同文本（4）规范签字人员的服饰（5）第二十页，共44页。任务一了解商务谈判礼仪四、签约礼仪3.签约仪式的程序（1）有关各方人员进入签字厅，在既定的位次上各就各位。（2）签字人正式签署合同文本。（3）签字人正式交换已经签好的合同文本。（4）共饮香槟酒互相道贺。第二十一页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格一、亚洲商人的谈判风格（一）日本商人的谈判风格1.以礼著称3.讲究集体决策2.讲究面子6.避免诉诸法律4.有耐心5.注重人际关系第二十二页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格

一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求回去研究一下”。

数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问，作记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，还是故伎重施，美国人已经讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招，等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，而美国人在谈判中的被动可想而知了。多次谈判探底细典型案例第二十三页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格一、亚洲商人的谈判风格（二）韩国商人的谈判风格4.注重谈判技巧2.注重礼仪3.注重创造良好氛围1.注重调查第二十四页，共44页。和韩国商人进行商务谈判的技巧

（1）以恭敬代替对抗。韩国商人懂礼貌、有修养，面子观念也极强。所以在与他们的交往过程中，无论发生什么情况，都要注意不使他们当场丢面子。不仅如此，在许多场合，你还应恰如其分地赞美他们国家的一些优越之处，诸如经济发展的迅速、国民生活的富足、社会秩序的稳定等。而这样做的结果，往往是事半功倍。

（2）愉快地接受宴请并适当地予以答谢。韩国商人往往会邀请你共进午餐或是晚餐，这时无论时间多紧，你都应愉快地接受邀请。当然，宴请之后，你也应在适当的时间予以答谢。答谢的方式或是设宴，或是赠送小礼物，或是邀请他们打高尔夫球。

（3）耐心化解语言困难。虽说韩国长期以来与美国交往密切，然而他们的英语水平并不高，加之韩国商人办事又比较精明和有耐心。因此，商业交往中，我们应尽量化解语言上的障碍。条件许可的话，会谈后，双方还可以回过头来，重新复议一下会谈条款，这样往往也会加速商务会谈的成功。

（4）发展良好的个人关系。在与韩国商人打交道的过程中，发展良好的个人关系也是一个重要环节。商务交往中，双方虽说签订了合同，但韩国商人看重的不是合同本身，而是合同本身所包含的相互间的良好的个人关系。因此，只要我们抓住了他们重友情的这一个“情”，生意就不难做成。

知识链接任务二辨析不同地区的商务谈判风格第二十五页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格一、亚洲商人的谈判风格（三）东南亚及南亚商人的谈判风格1印度尼西亚商人的谈判风格泰国商人的谈判风格23新加坡商人的谈判风格菲律宾商人的谈判风格45印度商人的谈判风格6巴基斯坦和孟加拉国商人的谈判风格第二十六页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格

有一位美国广告商在泰国首都

曼谷开了家公司，但别人告诉他将公司

开在这里生意不会好，因为该公司的对面有一尊大佛像，而公司的地形又高于佛像的位置，这是泰国人非常忌讳的。美国商人未加理会，结果他的公司门庭冷落，无人光顾。最后，美国商人无奈，只好把公司迁到一个没有佛像的地区，生意很快便兴旺起来。课外知识补充入乡需随俗

第二十七页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格二、欧洲商人的谈判风格（一）英国商人的谈判风格12345交友慎重等级观念强注重礼仪对谈判缺乏重视缺乏灵活性第二十八页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格二、欧洲商人的谈判风格（二）法国商人的谈判风格偏爱横向式谈判珍惜人际关系12345时间观念不强严格区分工作时间和休息时间重视个人的力量第二十九页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格二、欧洲商人的谈判风格（三）德国商人的谈判风格3.4.5.1.2.讲究效率思维缜密信守承诺自信而固执表达直接第三十页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格

如果你被邀请到德国商人家中做客，通常宜带鲜花去，但必须要单数，5朵或7朵即可。此外，在德国，送上一束包好的花，是不礼貌的。

按照德国送礼的习俗，若送剑、餐具，则对方会回一个硬币给你，以免所送的礼物伤害你们之间的友谊。德国人对礼品的包装纸很讲究，但忌用白色、黑色或咖啡色的包装纸装礼品，更不要使用丝带作外包装。

到德国商人家中做客，千万别带葡萄酒去。因为此举足以显示你认为主人对选酒品位不够好。但威士忌酒可以作礼物，烈性威士忌比低度威士忌受欢迎。

如果发现桌上根本没有烟灰缸，那就忍着，不要吸烟。

德国商人从国家意识出发，视浪费为“罪恶”，讨厌凡事浪费的人。所以，一般人都没有奢侈的习惯，与德国商人相处，务必遵守这个习惯，才能跟他们打成一片。

知识补充应邀到德国商人家里的礼仪第三十一页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格二、欧洲商人的谈判风格（四）俄罗斯商人的谈判风格

对技术细节很

感兴趣1.2.3.4.

注重礼仪

谈判能力强思想保守第三十二页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格三、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格1.自信心强

2.重视效率3.讲究策略4.注重实利6.一揽子

交易5.性格外向第三十三页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格

美国地域宽广，不同地域的人在处世方式和商业习惯上存在着一定的差异。美国中西部地区，包括俄亥俄、明尼苏达、密苏里等12个州，那里的人相对比较保守，同时也比较朴素，喜欢交往，和蔼可亲。所以，在准备同他们做生意之前，可以经常邀请他们去高尔夫球场等娱乐场所，以朋友的身份款待他们。那么，以后再与他们进行商务谈判，他们就如同欢迎多年的老朋友。中西部地区有一个商业习惯，每年9月至11月，把一年所需的进货合同合起来一次采购。所以，如果同他们做生意，就要盯住这段“黄金时间”，错过了这段时间，进行商务谈判就会增加许多困难。美国西部地区，即太平洋沿岸，最突出的特点就是年轻。这里，商业习惯还未完全定型，传统的束缚比较少，商业经验比较肤浅。在这个地区，要洽谈成功，就必须亲自访问，亲自洽谈，认真和对手谈判，才能取得好的结果。西部人重信用，近乎苛求。如果有违背信誉的行为被他们发现，他们就会在心中把不守信用的人判了“死刑”。资料卡：

不同地区的美国人的处世方式和商业习惯第三十四页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格三、美洲商人的谈判风格（二）加拿大商人的谈判风格

1．为人诚恳 2．竞争意识强 3.风格与美国类似第三十五页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格三、美洲商人的谈判风格（三）拉丁美洲商人的习惯与特点1.热情好客2.避免谈及政治问题3.时间观念不强4.不够重视

合同5.不愿与女性对手谈判第三十六页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格四、阿拉伯国家商人的谈判风格1.宗教情绪浓厚2.热情好客3.注重信誉4.谈判要通过本地代理商进行5.妇女不参与谈判6.喜欢讨价还价第三十七页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格课外案例解析请看下面的案例一个词语的误用导致谈判的破裂第三十八页，共44页。任务二辨析不同地区的商务谈判风格

跨海公司（TransOceanic）是一家包括货物运输和集装箱合并业务在内的全球范围的后勤服务公司，建于美国。跨海公司的第一个地方性优先权就是同阿拉伯公司（Arabco）缔结一个代理协议，阿拉伯公司是沙特阿拉伯地区最大的也是分公司最多的后勤公司。

为达到这一目标，跨海公司的地区经理特德同阿拉伯公司一个月会谈一到两次。目前，这两个公司已就金融、法律和技术问题方面达成了一致。现在，已经到了最后的细节磋商和合同签订阶段。这次谈判相当正式，双方也都很明确地表示了想要达成协议的愿望。

在同阿拉伯公司行政官员愉快的会谈期间，特德偶然地提到：