经理人模拟舱-战略决策课程课件

BUSINESS

DECIS中国培训师大联盟经理人模TMBUSINESS

DECISIONS经理人模拟舱——战略决策课程课程提要BUSINESS

DECIS经理人模主要内容第一部分：关注结果的经营思维第二部分：战略决策第三部分：审视你的每一个行动BUSINESS

DECIS经理人模第一部分：关注结果的经营思维当我们研究和分析一个企业是否成功时，通常会把眼光停留在它的策略、组织形式、业绩考核与激励创新等方面，因此，也通常会得出一些“必要但不充分”的结论。如果把对一个企业的评价和分析放入一个较长的时间背景中，一层层剥掉其外在显现的表皮，你很容易发现一个简单的“核心”——成功的企业内部，所有掌握着资源的人，也就是经理人们，高度一致地追求一个共同的目标，并且为了达到这个目标，谨慎地分配有限的资源；一旦发现资源被错误使用，能够果断地修正错误。通过“经理人的飞行模拟舱”课程，你一定已经充分意识到，企业生存和发展的根本，或者说是经营的首要原则：关注底线利润。BUSINESS

DECIS经理人模熟悉损益表，帮助你了解眼睛该盯在哪里快速建立“关注结果的经营思维”企业的经营状况直观地反映在损益表（P/L）上，损益表最直接地告诉直接成本了我们这样几个事实：毛利销•销售是企业唯一的收入来源，销售不力会使企业丧失生存能力售收入综合费用税前利润折利旧•实现了销售，你的生产投入才转化为成本息•影响利润的因素是有限的，可以控制的，只是不那么直接，需要你制定策略时精确地计算税净利润BUSINESS

DECIS经理人模认识资产负债表，深入理解企业经营的终极目的固定资产负债土地和厂房机器设备通过资产负债表（B/S）可以一目了然地看到：流动资产股本•股东的钱在被怎样使用•公司的资产归谁所有现金和银行存款应收帐款在制品对资产负债表结构的了解，可以帮助我们认识到：成品•资产项目之间的流转不能用来解释企业盈亏原料BUSINESS

DECIS经理人模第二部分：战略决策当每个经理人都知道眼睛该盯住哪里后，他所面临的最大挑战就是是否掌握足够必需的方法，保障有限的资源被充分使用。正是因为市场的变化越来越快，竞争越来越激烈，每一个看似“不太重要”的举动都可能对企业整体和长期的生存、发展造成“重大影响”，所以战略决策对企业的经营才变得越来越重要。战略决策虽然重要，但不必要被复杂化。相对于企业的经营过程来说，战略决策有其清晰的脉络、基本的原则和简明的方法。BUSINESS

DECIS经理人模战略层次&有效的战略企业战略决策是有层次的，讨论要对应相应的层次，否则难免混淆，甚至导致错误的决策nn战略层次：1、做什么——这更多是由股东的价值观决定的。在这个层次上，一旦决定不可更改。2、定位——用产品/市场矩阵的方法确定3、竞争——用SWOT分析，其中优劣势（S&W）分析针对内部能力，机会和挑战（O&T）分析针对外部环境4、策略——包括财务、运行、人力资源等，根据定位和竞争需要配置有效的战略应该是SMART的nS－M－A－R－T－SPECIFIC明确的可衡量的

MEASURABLE可操作的

APPROACHABLE有意义的

REASONABLE有时间的

TIME-BOUNDBUSINESS

DECIS经理人模如何制定战略计划？战略主要有两种类型：当前战略和未来战略。n当前战略不是一件主观的事情，而是一个客观现实问题。要知道一家公司的当前战略，不需问任何人任何事——只须看看它在哪里开展业务。要弄清任何公司的当前战略，简而言之就是一件获得它的客户名单的事。n当前战略是否最恰当，是战略决策的另一个主题，也是制定一个战略计划的原因所在：评估当前战略，并考察它是否应予保留，如果有更好的战略存在，那么现有的战略应予重新定义。n简则清，繁则杂涉及战略计划制定的标准包括：n吸引力

（销售、成长率、利润率）-彼得.F.德鲁克n竞争位势

（长处和成败攸关因素）n协同效应n一项战略计划必须有三个主要特征：n综合性、简洁性、明晰性nBUSINESS

DECIS经理人模市场定位－选定细分市场产品/市场矩阵应该显示：1、该产业所有的细分市场；2、公司进入的所有细分市场；3、公司未进入的所有细分市场。从产品/市场矩阵开始到哪去？为什么？BUSINESS

DECIS经理人模市场定位－市场吸引力分析市场吸引力变量的相关关系对于一个细分市场的吸引力分析，是战略决策的基础；n分析可以从三个方面入手：n该细分市场可预期的销售量n期望的单位产品销售的利润率n未来几年的成长率n说明：了解吸引力变量的相关关系，有助于判断市场走势。n1、更高的成长率常见于产品生命周期的早期，其时销售偏低，因此增长率与销售量有反向关系；2、成熟的市场（较低的增长率）倾向于更具竞争性，因通常增长率和利润率具有正向关系；3、销售量（成熟市场）和利润率成反向关系。BUSINESS

DECIS经理人模战略定性－4种基本战略类型“经理人的飞行模拟舱”课程严密而成熟的设计，令学在实际操作过程中完成了对战略从“无意识”到“有意识“任何产业的任一家公司，无论采取何种战略，都可以归入这4种类型中的一种。的认识，深刻的体验和课程中实际操作的记忆，让

书上的知识”和实际工作中的问题很快链接起来。高金貂型雄狮型雄狮型战略是最具难度的。一家遵循这一战略的公司，必须在它所处产业的众多细分市场（甚至是所有细分市场）进行差别化经营，这意味这该公司意识到：•特征：细分市场较少，高附加值•特征：细分市场众多，高附加值•竞争战略：个性化经营，凭质量和渠道（而不是价格）来竞争•竞争战略：占据众多细分市场，并给各细分市场提供有内在差别的产品类型附加值1、所有的细分市场从规模、利润率和吸引力来说都有足够的投资诱惑力；山猫型骏马型•特征：在一个和少数几个细分市场专业化经营•特征：选择在众多细分市经营，但只运用较少的产品2、细分市场间存在协力效应；•竞争战略：在价格/成本基础上竞争•竞争战略：规模最大化，用制度化营销、减少直接成本等手段，创造价格优势3、尽管不同细分市场的成败攸关因素不同，但公司认为它们中有共同的强力点，从而有竞争优势；低4、公司同时具有足够多的资源用于众多细分市场。窄产品范围幅度BUSINESS

DECIS经理人模战略/运行分析－如何增加底线收益？不管你为公司制定了多么“宏伟”的战略规划，如果公司的底线持续不能达到预股东注定就会动摇、怀疑，对管理团队失去信心、耐心。作为公司的决策者，你能做的，该做的，也是必须做的就是——盯住底线利润刻从这个角度分析你的战略是否有效。控制成本是开始抓住两个关键成本降低成本太高？－生产效率是否最优化？－资金成本是否最合理？－市场投入是否最合理？否销售不足？是不充分行业调整行业空间？充分不够大细分市场？重新定位没可能够大不够强没可能竞争能力？内部改进？对外合作？够强不成功不成功有可能有可能成功成功收入增加加大市场投入快速改进确定合作伙伴BUSINESS

DECIS经理人模战略评估－竞争位势作为关注底线利润的经理必须关注竞争，对公司所的竞争位势有准确的判断n在课程中，我们选择了“画战略地位图”的方式来评估当前战略使公司所处的竞争位势，并以此为依据来修正战略，选择新的目标市场。通过这样一张图，公司的竞争位势一目了然地展现出来：横轴上的要素就是这个细分市场的成败攸关因素；纵轴上对应高的点就是强力点，对应低的点就是弱力点。对细分市场吸引力的分析n能反映对这个市场的平均计，为了避免把公司引入平均的陷阱”，必须确定公司在这个市场上的竞争势。如果你的公司在这个场上拥有竞争优势，你的益能够达到高于平均的水如果处于竞争劣势，它将于平均水平。竞争公司B高竞争公司A中本公司低一家公司的竞争位势主要n其自身的强力点(strongpoints)、弱力点(weakpoints)，以及市场上的成败攸关因素(criticalfactors)决定。市场地位生产能力资金能力毛利率BUSINESS

DECIS经理人模战略评估－波士顿矩阵这是一个经理人们非常熟悉的基本工具，可是当三天的课程模拟企业经营10年的运作过程时，学员们要反复把公司和市场的信息放到这个模型中，经常能惊地发现，很多昨日的明星转眼间成了今天的问题、天的土狗。并且很快地进入对自己实际工作的思考。波士顿顾问公司研发了一n个矩阵，根据“市场增长率/marketgrowthrate”和“市场占有率/relativemarketshare”两个指标的高和低，来分析公司现有的战略业务单元ª、产品或是品牌的价值。市场占有率低高QuestionMarksStars问题明星ª一个企业组织中具有独特使命的部分，有自已的竞争者、销售的是一种或是几个类似的产品，并且能够使之相对独立于组织之外，就可以被视作一个“战略业务单元”(SBU,strategicbusinessunit)DogsCashCows土狗现金牛BUSINESS

DECIS经理人模战略评估－

GE的行业吸引力/经营优势矩阵Industryattractiveness/BusinessstrengthMatrix鉴于波士顿矩阵具有相当的局限性，GE和麦肯锡又研发了这样一个模型。n经营优势强一般弱高中策略要点扩大份额Buildshare保持份额Maintainshare收获或放弃行业吸引力HarvestorDivest低BUSINESS

DECIS经理人模第三部分：审视你的每一个行动公司战略不能仅仅写在纸上，经理人每时每刻都要思考自己的每一个举动会给公司整体和长期带来哪样的影响；每到一定阶段更要检查自己已经做出的决定正在给公司造成什么样的影响。企业经营战略没有正确和错误之分，但是对于关注企业持久生命力的经理人，全面、客观分析企业当前战略是否可以更优化是必须的。而且一旦发现错误，必须果断改正，不能为了弥补一个错误去犯更多的错误。分散的信息借助有效的工具便能进行准确的整理，让决策更具可操作性，减少模糊决策造成的资源浪费；•用数据说话，利用数据反映事实，大大改善沟通效果，提高•决策效率。上述两点是很多参加了“经理人的飞行模拟舱”课程的经理人，把课堂上掌握的工具带入实际工作后，令他们欣喜的重要发现。BUSINESS

DECIS经理人模管理层在准备扩大生产能力之前，必须考虑到所得的利润。“投资回收模式”是一种计算何时收回投资的简单方法；nn投资分析－投资回收模式投资回收计算会揭示何时企业才能够从投资中得到真正的现金流。增加的销售：前提条件：减直接成本：每年增加的毛利：