电话行销讲稿

行销讲稿时间：２００６年１２月地点：历城宾馆主讲：刘景斓１２月下午２：００开头大家有没有觉察，当你的动作、状态不一样的时候，你的结果就不太一样，是还是不是？今日下午的状况好不好？今日下午我一开头跟大家共享一套共享，时间管理，我共享的时间管理方法可以事半功倍，行销，人和人之间的差异其实很少，也就是说大凡一般人和宏大的人他们之间的差异有两点：第一点、叫做思考模式，就是你思考问题的角度和方法，其次个就是时间管理。思考模式不一样，他们就有巨大的差异，有一种人，是乐观思考的人，当他遇到任何状况的时候，它的思考模式和消极的人一样不一样？锐意进去的人和退后躲避的人一样吗？宇宙中最宏大的法那么就叫做乐观思考。其实，全部成功励志的书籍他们都只教你四个字：乐观思考。任何的成功励志书籍就是教你如何做乐观的思考。一百年来成功学的重要的一个人拿坡仑·希尔，写了一本书？思考致富？，也就是说一个人的财宝由思考得来的。我们需要转变思考模式，我们的思考模式跟什么有关呢？思考模式与哪些有关？第一个与你的学历有关。你读了什么样的书，所以这就是为什么现在每个国家都很重视教育；其次个跟你的经受和你的阅历有关；第三个跟你的伴侣有关，也就是说你身边有什么样的伴侣就会影响到你的思考模式；第四个跟你的学问有关，学历不能够代表学问；下一个是跟性格有关，有些性格上的元素；还有一个很重要的，叫做环境，也就是说你的思考模式肯定跟你的环境有关系。比方说住在美国硅谷的和住在中关村的人他的思考模式就是不一样的。还有１０几种，包括语言，英语表达模式和中文的表达模式是不一样的。时间管理，我们说在打中，第一条就是在我们打中很重要的关键，叫做方案。每一个人要打好，都要很具体的方案，但是很多人都不做方案。在我公司，我为他们供给晚餐，要每个人多工作一个小时，而且他们都为自己全力以赴，所以做方案很重要。第一点，叫做方案是为成功买保险。什么意思？就是你不做方案，你的成功很难达成，也就是说方案是为成功买保险。所以你肯定要做方案。做方案怎么做呢？举例，假设说你今日推广一个产品，这个产品一天要完成１０万的营业额，１０万的营业额比方要找３０个客户，依照你的阅历是要打２０通才能找到一个客户，那就是你要打６００通，一个小组７个人，每一个人要打８０到９０通。其次点，列名单，打之前要列名单，我每一次打之前我都列名单，比方说我为什么明天晚上赶回去？由于明天晚上有很重要的事情，比方今日我要打给×××，我要依据先后挨次来列，所以打之前先要把名单依照客户重要的先后挨次来列，把你的时间首先效劳给重要的客户。所以从今往后，你在工作中，你列名单之前要不要找名单？你不找名单怎么知名单列呢？你可能花５０%的时间去找有大鱼的池塘，然后再花５０%的时间把这些鱼钓上来。我们很多的人问为什么我的课程叫做行销？什么叫做推销？就是把产品卖好。行销就是产品好卖。把产品卖好比较重要还是产品好卖比较重要？第三点，叫做集中时间打。什么叫集中时间打呢？比方说我每个礼拜的礼拜三，我从早上９点到１１点半的时间，由于我出差比较多，所以我就规定我自己周三上午的时间，有特地的销售时间，我规定我自己打的时间５分钟一个，我在这个时间内打３０个，当你集中时间打的时候，效率是变高还是变低？变高。第四点，同类同一时间打。为什么这样？比方我今日要打给一群医生，一群特地做保健品的老板，当你集中时间，同类同类时间打时候，你整个的状况，整个的语言，整个的表达都会变得很流利，我建议你们以后同类的客户都同类时间打。第五点，重要的商定时间打。比方说我和李践教师是七年的伴侣，他是格外成功的企业精英，同时他也是大师，他格外忙，所以我要给他打的时候，我先给他发短信，问他什么时候便利联络。第六点，大客户要在客户便利的时间打。所以，大客户要在客户便利的时候打！自我确定，自我认同，自我信任。当一个人说YES，我信任前场一千人说YES，会提高你潜意识的力气。你的行动力会大为增加。所以，大客户以客户便利的时间打，当你手中有一个客户，比方说他１１点的时间有空，你就１１点打。第七点，约访的不要超过三分钟。比方说，你今日打，你是为了约见面，约见面就是约访，那么约见客户见面的时候，记住你不要讲太久，由于你铺张别人时间，所以不要超过三分钟。约见第１个要素：明确的时间。也就是说你约见客户的时候要有一个明确的时间。２、明确的地点。３、明确的人物，也就是说有什么人参与。４、明确的好处。我跟你见面有什么好处？比方说你们的笔记抄的好不好？回家之你把它整理出来，整理好你把它复印１０份，等和伴侣见面的时候，你打告知他：你听了一个行销的课程，格外好，你会把这个笔记送给他，这就是明确的好处。一个人要同意和你见面，是由于有足够大的好处。第八点，再次确认。第九点，说明解释沟通的，不要超过八分钟。通常一个不要超过８分钟，由于超过８分钟别人会觉得太长了，他可能有别的事。所在里面要言简意赅，而且要在里面不要讲太多的废话，不要超过８分钟，假设有可能的话，那怎么办呢？假设你今日打约见面，要超过８分钟的话，要提前给人家说明，让他心里有个预备，承受起来比较简洁。打就是一种细节的以后，别人之所以销售好，比你成交高，比你有效果，就是由于打的细节比你做的好。由于在当中要把这个细节越做越好。第十点，一个人在中要讲最有生产力的话。就是你讲的话都是有价值的。你讲的话都是必需要讲的，或肯定要讲的。讲最有生产力的话。第十一点，珍惜客户的每一秒钟。我的手机通常都在５９秒之内就完毕了，由于到６０秒的时候就是按两分钟计费，有５９秒说清楚的就不要用６０秒，由于在这个商业社会当中，频繁的交往，频繁的询问，效率越来越高，要求越来越高，我们的电视购物中心的接线生，他们的每一通都是大量的广告费换来的，所以他们要珍惜客户的每一秒钟。第十二点，问大家一个问题，是接比较重要还是打？我们来做个测试，认为打比接更重要的举手？有２０多位，认为接比打重要的举手？大多数！我觉察接比打要重要的多。由于但凡打到我们公司的，但凡打进表示就有可能性，没有打进来就表现没有可能性，所以接比打更重要。第十三点，我们在打的时候，记住一个小小的细节，就是我们要表格管理。可以挂念我们节省时间，我举例你每天打的有多少次数，你要统计，你每次打多少分钟，多少时间你要统计，打出了多少业绩你要统计，你花多少钱你要统计，你打的都是什么行业，你要统计。你统计出来得出结论，这个结论就会有助于你自己的时间，精力，以及你的时间安排，这样会让你公司的质量越来越好。所以你们要设计一个属于你自己行业表格。第十四点，也说最终一点，这是最重要的。叫做业绩计算准确到周，方案准确到小时，计时准确到秒。这三个管理彻底转变你的时间管理。假设你是老板，你这样去要求你的员工，我保证你的业绩会提升。我有一个伴侣，他是做世界第一大保龄球馆，有一次我去访问他，到他公司去，他说景斓他说你最近气色不是太好，我说我感觉员工业绩不太好，他说那你有什么需要问我吗？我就说，请问你公司是怎么计算业绩的？按月计算业绩的。他说你公司按月计算，他说一年幼多少个月？我说１２个月，他说出去假期是１１个月的业绩，他说我们公司是按周计算的，一个月有四周，一年是１１个月乘以４，有４４周，我们每一年光工作时间就比你多出七周，这样算有没有道理？有！假设将来你的公司不是按周来计算业绩，你就会被那么按周来计算业绩的公司战胜。而且你公司肯定要竞赛，员工少也要个人竞赛，以前在奥林匹克运动没有的时候，世界纪录很少被刷新，但是自从奥林匹克运动会被四年一次的时候，记录很快被刷新，人是需要竞争才会强大的生物。越竞争就越有竞争力。我给你一个观念，人人都是老板。大局部的人都认为我是在为别人工作，人不行能为别人全力以赴，人只会为自己全力以赴。为什么我说人人都是老板呢？每一个人的个体都是一家公司，你都需要经营自己的公司，由于你这辈子要赡养父母，要养活子女，人人都要把自己当成一个小公司来经营，包括夫妻感情，你的生命，要让你自己觉得自己就是自己的老板，自己就是自己的领导者。是还是？〔掌声〕吉利汽车老板，我在六天前问他，我说李总，请问你成功的秘诀是什么？他是一个很有行动力的人，很有责任心的人，格外努力，格外向上。他说人就是为自己不断地全力以赴。所以我觉得每一个人都有一个公司，人人都是自己的老板，都是自己负责人的心态，你才会有意义。我宠爱挂念别人，我宠爱共享，我就应当全力以赴，由于人人都在经营自己。我在讲一个我感受很深的观念，有人说，刘教师我做的不是推销工作。那么我告知他，全部人都在做一种工作，就是推销。全部人来到这个世界上，人人都是推销员，人人都需要推销。人来到这个世界上只做一种工作，就是推销。有人说我们的市长不需要推销了，市长不推销他能当市长吗？人永久都在做推销，他今日不是在推销产品就是在推销自己，你们说是还是不是？我部队的团长不用推销？团长不推销能当团长吗？毛主席会推销吗？不推销会成为国家主席吗？人首先是在推销自己的人格，推销自己的思想，你在一个群体里面就要推销你自己，你不推销自己，就没有人理你。我是科学家，你是科学家，你要争辩这个东西，你要不要把自己推销出去，全部的科学家的作品要发表，要不要表演给人家看？人人都需要学习推销，假设你是一个政治人物，你必需要推销。自信来源于销售。包括销售产品销售你自己，你这个人没自信就是你不会销售。你到一个餐厅去吃饭，全桌人都不生疏你，你举起酒杯，敬酒，所以全部的人都生疏你了。自信来源于销售。很多人想当讲师，我说你去销售，你销售的越成功，你讲的就越好。一个国家的元首有没有自信？很有自信，由于他能够很成功的把自己销售出去。房地产在销售自己的房子，科学家在销售他的创造，营销员在销售他的产品，人人都在销售，城市有没有在销售？济南也在销售是不是？所以在座各位，你会觉察，自信等于销售。我员工以前不宠爱销售，自信等于销售。由于你要像宠爱自信一样宠爱销售，由于你是在销售你自己的人品，就是在销售你的产品，所以最好的是既销售你的产品又销售你的人品。你就是一家公司，你是公司的负责人，你是你这家公司的总裁，你必需要推销，你不推销人品就推销产品。那天，我在参与一个聚会，凤凰卫视的负责人，还有北大光滑管理学员的负责人，他们在一边给王石颁奖，由于他被评为２００６连中国企业家领袖峰会的２５企业家榜首，派在第一名，他们其中一个就问王石一个问题，他说王石先生，为什么你每天都在爬山？每天都在爬山做广告，去南极北极，可是为什么你的公司实质越来越高？实际上爬山起到了很好的销售作用，听懂的请举手。以上的都是我们的业绩计算要准确到每周，我们的时间要准确到小时，行动手册，也就是说每个人必需要给自己做一个小的方案手册，以前我们的公司都是这样做方案的，３月１６日，方案—四个字：访问客户。３月１８号：打。３月１９号两个字出差。３我们复习一下，站着复习。站着比坐着效果要好。学习的十大方法：１、用眼睛看，看全局。２、用耳朵听，听细节。３、嘴巴讲，沟通与重复。４、用手记笔记，记重点。５、善用肢体动作。６、激发想象力。７、感悟。８、放松。９、欢快。１０、归零的心态。各位，请问一下你们在学习的时候要不要用眼睛看？要看一点还是要看全局？学习要不要用耳朵听，要不要听细节？嘴巴学习学的比较多还是开口学的学的比较多？沟通首先是跟自己沟通，人一开口就是跟自己沟通，跟自己沟通你的记忆就会深，你的效果够会好。你讲的每一句话都是你大脑思维的结果，沟通是在跟自己沟通，然后再给别人沟通。你都不知道你的话是从哪里来的，这一点不明白，你就没有方法学好口才。嘴巴讲，要沟通与重复，嘴巴讲的时候，其实你是在做自我沟通和自我重复。用手记笔记，你们有没有记笔记？有！是记全部还是记重要？千万不要记全部，只记对你最最重要的就可以了。五个重要就足够了。你不要记住宅有的一切，你记录全部的重要就可以了。所以，明天下午完毕的时候，我要考大家。请问大家肢体动作动的时候，跟我做一个动作，请问一下是不是感觉到不一样？是！换一个动作，感觉一样不一样？全体起立，速度！现在我让你们做一个动作，仰头挺胸，感觉一样不一样？维持这种状态变懊丧，一个昂头的人很难变得懊丧！当你转变动作是不是马上转变你的状态？是！所以要擅长使用肢体动作。请问想象力对学习有没有好处？有一个科学家叫做爱因斯坦，他在一个高校里面，他媒体上写了一句话叫做：想象力比学问还重要。一个人可以没有学问但确定不能没有想象力。所以想象重要不重要？比方我看到一个三岁的小孩，他嘴里嘟囔：appleapple圆又圆，我们教师用想象力的方法叫一个小孩记单词。是抄笔记记录的东西比较久，还是感悟的东西比较久？感悟，感悟能让人记住一生。刚刚我为什么讲自信等于销售，由于我觉得每个人都有巨大的潜力，你要信任没有任何人天生就是宏大的人，你只有信任你自己是一个伟人，你才会有宏大的表现，人生要有所感悟。从今日早上到现在你们有没有感悟？〔有〕感悟很深，他就会对他触动很大。你们觉得是紧急得需要效果比较好还是放松？为什么很多人高考考不好？由于太紧急，发挥不出来。有的人口才很好，但是一到演讲竞赛就紧急，所以我们要放松。第九点，是苦痛的学习比较好还是欢快？欢快！有一个人他父母把他关在家里学英语，他就是不学，他父母认为他不行教。就把他关起来，后来觉察他的儿子把舌头咬破了，拒绝学习。由于他觉得学英语比较苦痛，为什么李阳教师为什么英语学的那么好？由于他觉得学英语很欢快。最终一个是空杯，归零，一个人只有把自己的水倒空，保持空杯的心态，才会有进步。有很多亿万富翁都是很谦卑的，难怪他们会成功。从今往后你拥有最棒的学习力量，最棒的学习状态，今日你们来干什么的？度假，对，在度假中成长好不好？好！成功发问，问自己。打之前先给自己沟通。１、我打的目的是什么？大局部人在打之前不太明确他打的目的，我打的目的是找客户，找什么样的客户？找买多少产品的客户？找什么时候可以成交的客户，你要格外明确，所以目的有很多。打的目的有：推销、约见、追款、回访、回馈、赔礼、市场调查、联络感情交伴侣、订购产品、会议、成交、售后效劳……或许有３０种不同的功能，但是每一种目的不一样，可能你的策略就不一样。约访有三个“不谈〞：不谈价格，不谈产品，不谈钱。２、我期望我的带给客户什么样的印象和感觉？３、我什么时候打给他最适宜？４、我打对客户有什么样的挂念？我问我自己，我的对客户有什么样的挂念？你看我们这位侯立菊，她每天打５０通，可为什么还没有很大的效率呢？在教育培训这个行业，最正确打的时候是晚上８点种到九点半，这个时间顾客刚刚吃完饭，你打跟他聊，他也有爱好跟你聊。你这一个半小时你去打，你效率比上午要好的多。但不是每一个行业都一样的，听懂了吗？那请问你的对别人有什么挂念？实话实说。你依据我的方法打三个月，我可以保证你的业绩会提升。要信任你的对客户有挂念的时候，他的行动力就会比较快。有的人只关心自己赚钱，他不关心别人的死活。要提高自己的标准，同时也要有慈善心，？行销？这本书带回家了，我在这里告知大家，其实这本书销售额的１０%是捐献给期望工程的。５、你肯定要把答案找出来。想到全部的解决方法，我有什么样的答案可以解决顾客的抗拒点。你把这些方案全部背诵下来，兵来将挡，水来土淹。６、我要如何建立亲和力与信任感？记住，在当中，我们只两种结果，第一，交到伴侣。其次，卖掉产品。比方说我打，不是卖掉产品，而是交到伴侣，但是我建议要交非同行的伴侣。我是做教育的，我生疏一个开美容院的伴侣，我会介绍我的伴侣去你的美容院，所以要交各行各业的伴侣。８、我要如何才会吸引顾客主动与我长期联络？这个很重要！你们说是还是不是？当你自己有了这个答案的时候，顾客就会长期跟你联系。你要知道一件事情，假设我们的客户量足够多的时候，客户主动联系你的时候，你就不必要打找客户了。如何做转介绍？这个很重要。依照我的阅历，全部的大公司他存在的根底都来源于客户的转介绍，所以，客户转介绍肯定要做，那么有这么几个重要的方法：１、要成交的客户为我们介绍。２、让感爱好的客户转介绍。３、让拒绝我们的客户转介绍。有人说这个不行能，我认为完全有可能。假设我们去一个理发店，人家说你烫头发吧，我说我不适合，他说试一下吧，我说不适宜。你可以说，好，你是教师，不适宜，您四周的伴侣有没有适宜的，可以来这里烫发。４、客户效劳是转介绍的开关。没有客户效劳就负责转介绍，所以你肯定要做客户效劳。５、要满足客户的渴望。大局部的人只是在满足客户的需求，可是，假设你有方法满足他的渴望，就不太一样了。６、超越客户的渴望。这个格外格外厉害，超越他的渴望。７、做感动客户的事情。假设你想让你的客户帮你转介绍，你感动了他，他就会给很多人讲这个故事。有一次我请一个人唱歌，他不去，我说你为什么不去？他说我感冒。我说我听说唱歌可以治感冒，唱歌不肯定可以治感冒，但是唱歌可以心情好，心情好了，病情自然减轻了。我说听说唱歌可以治感冒，不试不知道，今日咱们去试一下！然后我们就去了，一进包房，包房里面已经响起他最宠爱的歌曲。这个就超出他的渴望了，感动了他。所以，假设你感动了他，他就会帮你做转介绍。各位觉得自己很好的话，和三个人击掌说：你看起来很棒。我要告知大家：一日之计在于昨夜。今日有些伴侣会迟到，为什么会迟到呢，可能昨天晚上干好事或干坏事去了。昨天晚上你预备的很充分，你很认真，你时间支配的很好，即使今日是零下八度，我们还要按时到来。这两天我们是来学习的还是来度假的？度假的，真的格外好！我要送大家一个百万富翁的习惯，一个人想要变得更加的富有，这是每一个人都想追求的，金钱是价值的交换，所以，我送你每一个百万富翁的习惯，高手，销售的能人所要把握的一个方法，叫“晨间成功五问〞。什么意思？就是早上你问了这五个问题，你的人生会变得越来越成功，你打的越来越好，你的客户越来越多。第一个问题：叫做今日有什么事情是值得我兴奋或兴奋的？你们答复我这个问题，有人说度假，有人说学习，有人说今日早上看到一个美女……当这个问题一问出后，给自己一个很棒的答案，你会不会有很好的心情？好运是由好心情带来的。很多人都认为，好运怎么来？我送你一个秘诀，好运是由好心情带来，假设你有好心情，你就能够简洁吸引好运。伸出右手，放在右边伴侣的肩膀上，跟他说，好运是由好心情带来的，所以我期望你今日心情好一点，由于我坐在你的旁边，由于我是一个好运的人。现在看看你左边那位，觉得他比昨天更秀丽、更帅，更有气质，对他说：没有人可以想象，你的将来有多好！所以假设你真的想要好运，你每天要有好心情。其次个问题：今日有什么事情是值得我追求的？各位，当每天早晨一起床，就问自己，今日有什么事情是值得我追求的？我来问你们这个问题，你们怎么答复？有人说，赚钱，有人说成为公司冠军，有人说圣诞节过得好一点。每个人假设一早起床就明确自己的目标你们说好不好？大局部人不成功是由于他的目标不明确。神经链调整术第一步就是明确你想要的。明确你想要的你才有可能得到。每天早晨一起床就要明确你想要的。也就是说，每天早晨一起床，就有明确的目标。我送给你这五个问题，假设养成习惯的话，会对你的一生有影响。假设不断地明确你想要的，你的目标就离你越来越近。第三个问题：今日有什么事情是值得我傲慢的？各位，你们觉得一个人不行以自傲，但是肯定不能没有自信。当你问自己今日有什么事情值得我傲慢的？当你去问你这个问题的时候，你会找到一个答案，这个会使你傲慢。这样你会找到你身上的核心竞争力。我在想六年前，我连上台讲话都不敢讲，讲话结结巴巴，看到大家心跳加速，可是今日我在任何时候演讲，都很自信，一点紧急都没有，由于我觉察我身上有一种自信，我觉得这一点值得我傲慢，你越信任，你的特长就更加挥越好。有人说教师，我问过我自己，我没有什么傲慢的，我没有什么邮电，这就说明你要去培育你的优点。第四个问题：今日有什么事情是值得我感谢的或是有什么样的人是值得我感谢的？我们的父母哺育我们，我们的父母值不值得感谢？我们的教师要不要感谢？我们的公司的负责人，他们每天都努力的工作，一家公司的老板，有的老板连睡觉都在想着工作，老板的一切行为都可能是在销售，他们每个人都在全力以赴，他们很难偷懒，所以，我们应当感谢他，我们的敌人值不值得感谢？我们的竞争对手值不值得感谢？值得，他们让我们每一天都有竞争，都有前进的动力。全部全部的一切都应当值得感谢。我们心怀感谢，依照我们的想法，在这个世界上，值得感谢的事情，肯定会越来越多，理所当然的事情，肯定会越来越少。我要特殊感谢，楼上楼下在座的各位，我感谢你的家人或公司的伙伴。同时我要感谢在场的各位，由于有你们的存在，而丰富了我的生命，我觉得在这里我是你们和我学习，而是我们共同学习。我信任你们在各自的行业里面，都是我的教师。第五个问题：今日我想生疏什么样的人，什么样的人想生疏我？当你心中这么想的时候，你的头脑里面就有伴侣的存在，你的人际关系会格外的好，你的人际关系好的话，你离成功会越来越近。现在我送给你的五个问题，就是你每天早上要问的问题。我昨天说过，在这个世界上最宏大的宇宙法那么，就是乐观思考。我每天早上一起床就问这些问题，所以尽管我一个礼拜讲好几天课程，可是每当我问这个问题的时候，我的心情就会变得好一点。今日上讲的题目，叫做行销之超级亲和力的十二大方法。也就是说我今日让你们每一个人在里面变成一个备受欢送，备受确定，备受宠爱的人。告知自己：我是一个备受人宠爱，备受人欢送，备受人确定的人。人的大脑很惊异，你越信任的事情就更加生到你的身上。潜意识的力气比较大，什么是意识？什么是潜意识？意识就是你听到我的声音，你们知道我在讲课，这是你们的意识。当我讲课的时候，心脏在跳，血液在循环……这些都是潜意识，你的潜意识在工作。人的面相是由潜意识的结果，你的面相是由你的心态打算的，有些人越长越福气，越长越福气，有的人越来越难看，是由于他的心态发生转变，命运发生转变，相貌就发生转变。所以，我会告知你的一件事情，人的相貌会发生转变，我越长越秀丽，越长越有气质，人不肯定很秀丽，但是你肯定很有气质。所以在座各位，有一种人有领袖气质，所以我首先告知你这些观念。所以你想要自己变得越来越有气质吗？变得越来越备受欢送吗？所以先要调整你的心态。假设觉得自己将来相貌会越来越帅，越来越有气质的人请举手！格外好。建立超级亲和力的十二个方法。当我们一打，在当中你们觉得一开口，这个话是要讲对的，人最怕一开口就讲错，记住一件事情，伸出你的右手，跟我说：听众永久不会给我们其次次时机来建立第一印象，所以一开口就要讲对，一接起就要说对。听众永久不会给我们其次次时机来建立第一印象，所以一开头有要有超级亲和力。由于第一印象已经植入他的潜意识里面去了。很多的讲师，他们早上一出场，他们肯定穿的很工整，由于他们知道获得第一印象要从穿着开头。第一个方法：叫做善用语气叹词！有人说教师什么叫做语气叹词？同样一个“喂！〞不同的语气讲出来给人的感觉不一样！声音是往上走的，声音要有感情，有情感的。语气叹词有很多种，我的意思是这个语气叹词布满了不同的个人特点。声音是一个人的潜意识发出来的。写出三个你最常用的语气叹词：“喂〞、“啊〞“是〞其次个方法：叫做贴切的问候。贴切的问候的意思，就是你在当中问的别人很暖和。比方时间概念，比方说你好不如说早上好，问候的时候，１、声音是先抑后样，也就是声音要由低到高。在问候的时候有一个小技巧，他说一次你好，你就说两次。他说两次，你就说三次。２、要有贴切的问候。这个贴切的问候，还有一个很重要的东西，就是一个贴切的称呼。这个称呼很重要。３、就是称呼。当你称呼别人的时候，中国人都觉得一个国就是一个家，叫做国家。一般的人都要国，全世界只有中国叫“国家〞，也就是全国就是一个家。中国文化和其他国家的文化真的不一样。你们知道吗？全世界唯一的最廉价的投资就是赞美的投资，他的本钱最低可是产品的价值最高。还有一个格外好的称呼，叫做“教师〞，所以你今日跟人打交道，你感谢人家叫做教师。第三个方法：叫做善用停顿。在当中要留一点时间给听众。有的人是该停顿的时候不停顿，不该停顿的时候停顿。善用停顿的好处：２、吸引听众留意力。３、给自己思考的时机。第四个方法：叫做善用缓冲。在当中肯定会有冲突，有障碍，有问题，你肯定要记得要使用缓冲的方法。比方说他讲，你们公司的产品怎么这么贵啊？你假设说：不买拉倒。这样好不好？不好，当别人一拳打完，你要包涵他：你讲的太好了，我一开头也是这么认为。这样的话他对你就没有什么反感，同时，这个产品曾经觉得挂念过谁………，或者你讲金钱是价值的交换，我们来共享一下这个产品可能带给你的价值，或者您认为这个产品抱负的价钱应当是多少？了解我的意思吗？听的出来，你是一个很有能量的人，你肯定是受了委曲，假设我受了委屈，比你脾气还大！我每次接到客户的投诉，我真的都很快活，人在气头上，你跟他讲道理，他一句话都听不进去，他拒绝承受任何讯息。所以要擅长使用缓冲。在我的中没有批判，没有争辩，没有谩骂。也就是说，在你的里面没有负面。不要有争吵，一争吵就喊停。第五个方法：远离一切负面。我建议你们早上一起床不要去看报纸的负面消息。你现在要远离一切负面。假设你的团队里面有一个员工很负面怎么办？两个方法一个是马上开除，一个是全力以赴改造他。有没有人老是挑你毛病？有，这种人你要多给他交往你就惨了，所以你要远离他。你远离负面，你就是正面，正面才会有亲和力。第六个方法：擅长赞美。对着左边的人，拍拍他的肩膀，听起来，你的声音很特殊。早就知道，你们公司效劳态度很好，我早就了解，造就听说，你们公司物美价廉，产品品质一流。我信任你觉得不会推举次品给我。早就听说，你们对客户的意见解释的格外清楚。你很守时，你很守信用，你很有义气，你很负责任，你学问很丰富，你伴侣很多，你爱好很多，你真的很够哥们，你真的很有气质，你很有信任感，你很专业……赞美的五个标准：１、赞美要贴切。很多人不贴切，乱说话。有的时候在洗手间，你问人家吃了没有？有人说我们老总的效率格外高，他上楼比狗还快。这些比方都不贴切。所以，在座的各位，赞美肯定要贴切。２、赞美发自内心。你明明知道，她的口红不好看，还要说你的口红太性感了。３、赞美要具体。今日你戴的眼睛很秀丽，今日你的帽子很秀丽。４、要赞美对方的优点。你明明知道人家是单眼皮，而且是不太秀丽的单眼皮，而且眼睛格外好，你非要说：你的眼睛很秀丽啊！眼睛不好看，你可以赞美头发。头发不好看，你可以赞美手指。所以，要赞美优点。５、赞美要准时。一般来说，通赞美的最好的时间，是刚刚打通的时候，一个时间是要完毕的时候，“你很负责任，期望下次还是你来接。〞赞美的时候不能一心二用，肯定要一心一意的赞美他〔她〕。比方说你和美女一同上街，你说：你是我这辈子见过的最秀丽的女人，但是你的眼睛却看着别人，她会认为你是一个花心的男人。请大家站起来，双手穿插，往上来，翻开，再扭一扭，一、二、三、叉腰，再转动一下你的身体，左三圈，右三圈，伸出你的右手，跟我说：我赞美我的伴侣，伴侣是手足，我赞美我的敌人，敌人或许成为伴侣，当我要赞美别人的时候，我要高声表达，当我要批判别人的时候，我要紧咬住自己的舌头。我要记住这个隐秘，它可以转变我的生活，从今往后，我要养成赞美的习惯，我要赞美我的伴侣，我要赞美我的客户，我要赞美我的亲人，我要赞美我的家人，我要赞美我的贵人，我要赞美我的敌人，由于一切都从今日开头转变，由于今日就是奇迹，由于今日救灾转变。所以，我要马上行动！马上行动！！！依据刚刚的标准，在７０秒之内，去赞美你四周的三个人！第七个方法：叫做重复客户讲的重点。当你在当中，跟人家沟通的时候，假设你能够重复客户讲的重点，表示你在认真的听他诉说，所以你在里面要重复他讲的。买卖数量，银行帐号，送货地点，他的生日，重要的时间要不要重复？要！一起说一句话：人类最深最热切的渴望，就是成为一个重要人物的感觉。所以当你重复他讲的重点，表示你把他当重要人物。第八个方法：叫做心情同步。也就是说你跟你的客户在里面要做到心情同步。客户在里面很快活，客户在里面声音很大，你的声音也要很大。他会有他乡遇知己的感觉。所以你在里面要跟他做到心情同步。心情同步包括三个小细节：１、声音同步２、心态同步３、留意力同步。自觉是治疗的开头。一个人不想转变你怎么挂念他都没有用。苦痛来源于比较。之所以苦痛，由于你觉察没有人比你更苦痛，所以你才会苦痛。欢快来源于比较，你心情好的时候，要跟上面比，你心情差的时候，要跟下面比。第九个方法：认真地听对方的内心语言。人的讲话都有外在语言和内在语言。比方你去送礼，他通过会说：不要！可是心里在想，放下放下！要认真地去听对方的内心语言，你越认真听，你就越有亲和力。人永久都期望有听众，没有听众就没有主角。没有亲和力就没有成交。一般来讲，一个人不会去跟自己厌烦的人去购置产品。比方我今日想买一条皮带，假设我很厌烦这个卖皮带的人，我会不会跟她买？不会，由于我可以选别家。没有信任感就没有大客户。比方买A卡或者超V卡的客户，肯定是对聚成超级信任的客户。但凡大客户都源于信任感。亲和力是信任感的要素。没有亲和力当然就不会有信任感了。你想要有信任感吗？先到达亲和力这个要素。第十个方法：善用客户的口头禅。比方说对方在里讲“对不起〞，我们说“没关系〞。口头禅分成两种，一种是正面的口头禅，这样的我们要加强，一种是负面的口头禅，我们要消退。客户说“OK〞，我们说：YES，对，好，是，行行行，没关系，我有个提议，很兴奋听到你的，不行思议，了不起，不简洁，无法想象，太好了，行，可以，好的，当然，爽，中，哇塞〞，正面的口头禅你要多用，然后对方就会宠爱你。还有一些负面的口头禅，“烦死了，厌烦，有病，变态，神经病，无聊、郁闷、难过，恶心，滚，他妈的，去死吧，发疯，白痴，苯……〞这些负面的口头禅听起来很难过，所以要把它去掉。所以在里面要善用使用对方的正面的口头禅。第十一个方法：叫做价值观和信念同步。就是你在当中跟他的价值观和信念是差不多的。第十二个方法：要有共同的利益。接下来共享一些有关的词汇转化，以及在中需要有哪些好的口才？各位，我们讲的时候第一个是语言，其次个是声音，第三个是你的系统，你有没有一套系统去挂念你做销售，所以语言、声音加上系统销售。客户里面我们要找准客户，第一个叫有意愿有需求的客户，其次个有购置力，有财务决断力量的客户，第三个是能给我们做转介绍的客户。所以在座各位，当我们这个系统是首先要找到准客户。里面的语言要几个要素：１、简练２、短句３、多用口头语言，少用书面语言４、语言要专业５、好懂６、清楚７、准确８、感性〔要布满感情布满共性〕９、连贯１０、诚恳李嘉诚的母亲是一个虔诚的佛教徒，在他的工厂遇到难题的时候，即将要倒闭的时候，他的母亲告知李嘉诚，你想一辈子经营商业的底线就是诚恳守信，你去告知你全部的客户，告知他们全部的真相，是由于自己的过错造成失败，告知他们你情愿担当全部的过失，结果他依据他母亲说的去做，在很短的时间又获得了重生。所以我们会觉察，一个人的成功，诚信格外重要。诚信的力气格外重要。假设能做到诚信，你就是已经是一个沟通的高手了。现在我们来看看讲义的第２０页，我们看看每个人有一个沟通的模式，分成视觉型，听觉型和感觉型。我们来看视觉英，我们来念一下，视觉型的沟通模式经常使用视觉用词和词汇，视觉型的词汇，表示这些人的思考模式是用视觉型的沟通方法，如觉察、观念、显而易见、示范、呈现、沟通、远见、前景、重视、盲点，想象、看、留意、洞察、描绘、范围、扫瞄、短视、掩盖在阴影中、着眼于、据我观看、全面、专著、揭露、探望、前途一片光明。你们觉得刘教师属于什么型？我是视觉型偏感觉型的。听觉型的词汇：听、宣布、表达、沟通、询问、举报、一字一句、聊聊、狡猾讲，听觉型的都是和耳朵联系在一起的。感觉型的沟通模式，语速稍满，经常使用触觉用词及词汇，如复习、感觉、稳重、把握、把握、热忱的、敏感、支配、复制、牵挂，它都是跟身体接触的用词。走路宠爱搭着别人肩膀的人，都是感觉型的人。这三种类型的人都存在，没有什么对错好坏之分，只有一种状况，当视觉型的人遇到感觉型的人的时候，会有一些差异，会消灭一些问题。还有一些人属于超级视觉型的人，他讲话速度超快。有些人是超级感觉型的人，有没有？有的举手！我们请超级视觉型和超级感觉型的各两位上台来。现在有五位，我要请你们每个人做一个自我介绍，时间是３０秒，你平常什么速度就什么速度，不需要调整。你们有没有觉察习惯用语很不礼貌，专业用语很礼貌，习惯用语和专业用语就是舒适程度不一样。这个内容你回家之后要进展格外好的改进，依据这样一个提示，你回到你的工作岗位上，要把你的过去的全部的习惯用语都改成专业用语。现场我们利用最终的１０分钟把你们的口才改的成专业口才。打口才很重要，表达力量很重要，语言很重要，所以我们要动嘴。李阳跟我说学英语只有一个秘诀，就是脱口而出。学口才也是一样。我过会跟你共享的这一套东西，可能你在别的地方一辈子都学不到，很多成功人士听了之后格外的有效。所以我要跟你共享这个方法。我没有方法共享全部，只能共享一下重点。我们现在利用三分钟时间来做一个朗读，翻到第２２页，第１１项，行销中专业用语和习惯用语，大局部人都是在用习惯用语在说，很少人用专业用语来说。我们现在看看习惯和专业的不同，我们要现场比较一下！中间的伴侣你们讲习惯用语，楼上的伴侣和两边的伴侣你们讲专业用语。从第９题开头，你们换过来，中间的伴侣讲专业用语，楼上和两边的伴侣你们讲习惯用语。开头！假设你尽量的完成我会格外感谢。很多主管和员工说：必需完成！换种说法效果会更好！看过成龙和施瓦辛格的电影，你们会觉察，他们的肌肉很兴旺，但是他们不是天生的，而是后天熬炼的，所以我们的面部和口腔肌肉也要熬炼，我们经常不讲话，我们的肌肉就会萎缩，是还是不是？所以很多人为什么口才越来越不好？由于他闭嘴不讲话。所以我们肯定要把你的语言，把你的口腔肌肉，面部表情肌肉来练习好。第一个，练习口才从练习口腔肌肉开头！很多人为什么口才不好？由于他口腔肌肉不兴旺。口腔肌肉兴旺了，你讲话就磁性，有力量了。我现在送你七个练习口腔的秘诀，你坚持三个月，六个月或一年，你口才铁定成长。１、只要有开口的时机就开口练习。当你开口的时候，你就练习到口腔肌肉。２、只要练习就大声练习。３、只要练习就快速练习。这个是最重要的秘诀。大局部人口才不好，是由于他讲话速度没有调整，不是太慢，是没有调整。快的时候或许要开３０%以上。人一分钟讲话的时候通常是１６０-２３０个字，假设一个人快３０%或许是要快几十个字。你的口才由你自己打算，从现在开头就要练习你的速度，口才越快，反响度就越快，敏感度就越快，行动就越快，钱就来的快！４、只要讲话，就要用肢体表达。由于肢体动作等于肢体语言，肢体语言赛过口头语言。动作比语言更有说服力。只要讲话，就用肢体动作表达，是！对！好！动作真的很有效！有没有觉察聚成请的教师动作根本都很丰富。５、只要讲话，就用眼神表达。你的讲话要不要用眼神表达？要还是不是？要！只要讲话，就用眼神表达，看看右边的人，跟他说，你的眼睛会说话，你的眼睛会传情，你的眼睛会勾魂！再看看右边的人，跟他说，你的眼睛会放电，你的眼睛很送秋波，所以有没有觉察一件事情，眼睛是心灵的窗户。眼神是潜意识的语言，眼神是不会骗人的，是真实的，内在的，自我的，发自内心的。所以假设你去送礼，你把礼品放下来，他肯定会说不要！千万不要信，他肯定会有一个动作—拿回去。这个时候你要看他的眼神，假设他的眼睛流露出暖和目光时，你肯定把动作放下。所以，沟通大师都会跟你说，跟人家见面时，要看着人家的眼睛。６、只要讲话就用面部表情讲话。表情是不是语言？当然是。有人说刘教师，我很会表情，但是他私下里通常会表错情。所以你肯定学会表情。７、自我感觉良好。练习微笑就是销售。我们要不要选几个会笑的人上台笑一笑？很会笑的请举手！超级会笑的！我刚刚看几个人笑的很好，一个人要不要顾忌自己的面子还是要放下自己的面子？放下面子。赵本山有没有放下面子？有！全部人举起手，放在额头上，跟我一起说：撕下自己过去的臭面子，伪装的面子，把它撕下来，扔掉。各位，全体一起复习一下！全体起立，复习一下这七点。假设有人说你是疯子，那你就要成功了。人家牛顿疯狂吗？爱迪生疯狂不疯狂？都很疯狂！所以疯狂就会使你成功！我的语言越来越流畅，越来越自然，越来越丰富，语言是一种习惯，是一种思维习惯，是一种表达习惯，是一种阅历的习惯，是一种仿照的习惯，是一种观看的习惯，是一种弹性的习惯，是一种自我表达的习惯，是一种丰富的习惯，语言是一种习惯，是一种仿照的习惯，是一种学习的习惯。我的语言越来越丰富，越来越流利，越来越自然，越来越流利，越来越自然，我信任，我做的到！我肯定可以的！我确认，是的！我宠爱我的声音，我的声音越来越流利，越来越动听，越来越光明，越来越好，声音越来越有共鸣，越来越有磁性，声音越来越好，越来越亮越来越有共鸣，越来越有磁性，是的，我做得到，我确认！伸出你右手的拳头，我是独一无二的，我的语言是独一无二的，我的声音是独一无二的，我拥有非凡的表达力量，我即将脱口而出，流利的演讲，自我感觉良好，状态一流。我们的热忱会不会产生力气？会！行销是热忱的传递，心情的转移。也就是说，你对你的工作，对你的产品，对你的公司应当有一种热忱，所以销售是一种热忱与信念的传递，是心情的转移。热忱包括四个方面：１、对公司的热忱２、对产品的热忱３、对客户要有热忱４、对自己热忱。心情也包括四个方面：１、乐观的心情２、将心比心的心情３、有理解客户的心情４、包涵的心情。刚刚我在后面收到一个做装饰材料地板的一个人给我一个小纸条，他问我一个问题，好，我们现在请他当着大家的面问我这个问题。〔问〕我们在打的时候，客户已经被别的装饰公司打过很屡次，每个公司至少打过５次以上，客户被骚扰很屡次了。这种状况客户８０%到９０%是拒绝，我想问一下这种是怎么打？〔答〕我永久支持一个观点，支持客户打给你永久比你打给客户更简洁。你只有一个产品，几十个人找你，在一个人被骚扰１０次以后，假设是你你会不会买产品？你也会拒绝是还是不是？所以假设你已经打过几十次了，我建议你去访问，访问比打有效。你要让他首先接纳你，信任你。所以建立超级亲和力格外重要，没有亲和力就没有成交。很多人产品卖出去以后，就不管了，去开发另外一个客户，我们但凡能买的起房子的，他的伴侣也肯定能买得起房子，所以但凡业绩很好的，肯定是态度好，专业学问好，比别人更简单，更付出的人。全部最顶级的东西都是一对一效劳的，全部大客户都要一对一效劳。越是成功的人，他只跟同等级的人打交道或高于自己等级的，比方说我，我跟你们生疏，可是当你持续六个月都给我发短信的时候，我打算可能他未必现在很成功，但是我觉得我情愿挂念这个有前途的人。人都情愿支持那些正在成长正在转变正在提升的人，由于他们看到期望，他们觉得这个人不错，他们情愿支持这个人。假设我们可以合作的话，任何时候已经没有可能性的话，加上这句话：假设有可能的话，那会是什么状况！假设我们有时机合作的话，你告知我能怎么做。感动你的客户，他就会和你做生意。如何猎取重要人物的名录？其实很多人都不知道，一些重要人士的号码。第一个你要找到知道这个人手机的人。华为公司是中国一等一的公司，它们公司的销售秘诀只有七个字“搞、搞定、肯定搞定〞，它公司包括各事业部的副总，它不管到哪个城市都是这样。假设你要想知道这个人的手机，你肯定有方法。小客户的话，你要去收集名单，全部的人向右边的人说一句话，请问你的手机是１３×××××××××，其次个比方说，要让别人告知你的手机号，一个最快的方法就是让别人觉得你对他有很大的价值。你是做麻将机的，有各个行业的落板，你知道这些老板的吗？知道一局部吗？这批人对你就很有价值。从别人的问题上，我们可不行以学到一些学问？可以！有时候顾客不买，是由于顾客没有承受你的观念，是还是不是？打的声音重要不重要？重要！我们来看里声音的要素。请问每个人的声音一样不一样？动听程度一样不一样？不一样！一、声音是潜意识的一局部。你讲话的声音会直接影响你的客户会不会跟你成交。所以，声音有很多的元素，１、和情感有关；２、和信念有关；３、和阅历有关４、和习惯有关５、和安康有关。一个感冒的人和一个安康的人讲话声音一样不一样？不一样！感冒一听就听出来了。６、声音和目的有关。卖产品的目的和挂念别人的目的一样不一样？哪个客户更宠爱？当然是后者。有些时候我不需要销售，可是我真的想挂念别人，像我讲口才，我可以让他一家人口才变好，他就会承受我，所以你的声音和你的目的有关。７、和舌头、声带、气息有关。讲话要用舌头，有一次我跟做美容做的格外好的女性，她就很棒，她从头到尾接用了好多鼻音，同时还有舌头，舌头太大了好不好？不好！很多人讲话为什么声音不好听？是由于声音太靠后了，舌头要靠适中的位置。大家都有声带，大局部的人都不了解，声带其实是越练越有力气。声带很有韧性，它的发生就越好。你见过没有气息的人会说话吗？晚上睡觉有没有气息？讲梦话也有气息。所以这是讲话声音的三个要素。舌头位置要正确，声带要越练越好，气息也要练。声音的共鸣。肯定记得在里声音要共鸣，人有七个腔体，第一个是腹腔，其次个是胸腔，第三个是咽喉腔，第四个口腔，第五个鼻腔，第六个是耳腔，第七个是颅腔。各位，这七个腔体每个人都有，所以，在座各位，全体起立，请伸出右手说，腹腔、胸腔、咽喉腔是三个音响，是低音区。口腔、鼻腔、耳腔、颅腔属于高音区。每个人都有一套最棒的组合音响，有七个音响，三个低音炮，四个高音喇叭，都可以发出很洪亮的声音。可是有的人的音响始终都没有接上去，所以今日下午的课程你们要记得把它翻开。假设讲话声音产生共鸣，是不是声音很大？不要以为刘教师就是什么天才，而是由于我自己懂得这一套，把它很好的运用起来。声音有七大特质：１、声音是有共鸣。２、声音有磁场与磁性的。在座各位，觉得自己声音有磁性的大声说Hello！每个人声音都有磁性，只是磁性的大小不太一样。跟我一起说：我的声音很有磁性！３、声音很有能量。你必需懂得有能量。４、声音有信任感。刘教师讲话有没有信任感？刘长燕教师讲话有没有信任感？下个礼拜李践教师要来，他的声音也很有信任感。５、声音有感染力。有人问我，我为什么打他不接，由于你的声音没有感染力。６、声音有穿透力。７、声音有说服力。跟我一起说：我的声音越来越有磁场，越来越有能量，越来越有共鸣，越来越有信任感，越来越有感染力，越来越有穿透力，越来越有说服力。我打通常不会直接卖产品，大局部的人被拒绝就是一开头就推销产品，没有人宠爱推销，所以你要把自己变成一个挂念别人的人，而不是卖产品的人。所以，一开头不要想着卖东西，一个人在没有防范的状况下，很简洁和你变成好伴侣。有些人是杀鸡取卵，他恨不得今日晚上就成交。以上这七点觉得对你重不重要？重要！接下来我要给大家讲声音的变化。也就是声音的“刺感元〞，就是声音的刺激感觉元素。大自然的声音叫做天籁之音何其多，声音是格外格外多，声音的刺感元是起着格外重要的作用。１、声音可高可低２、可快可慢３、可大可小４、黑白和彩色。黑白是格外单调的声音，彩色的声音是格外富有情感的声音。５、有节奏感。６、旋律，声音其实有肯定的旋律的７、音色，音色要美。虽然我刚刚唱不好，但音色不是很差。８、音调。声音有很多不同的特色，我们凹凸要变化，大小要变化，颜色要变化。声音跟你的器官有关系，你的心脏、你的肺，和你的肾，和你的气管都有关系，所以你要记得，心脏要慢跑，肺好要少抽烟，肾不好要强肾，气管不好要少吃辛辣。我期望我给大家讲这些内容大家要认真去记。“七部成交术〞，就是分七次把打过去就成交。大局部人都可怕公司，由于打公司都很简洁遇到抗拒和拒绝，人天生就可怕拒绝，没有人不行怕拒绝，但是我们可以把拒绝当成长的阶梯，每一次拒绝都是我成长的时机，公司要求每天打５０通，你不知道第一句话说什么，由于你在想你要推销你的产品。所以“七步成交术〞第一步是“瞄准〞。大局部业务员是由于脱靶所以业绩不高，铺张公司很多费，很多时间，结果脱靶。我昨天蒴果要选对池塘钓大鱼。成功的人都是分步骤的，欲速那么不达。我要先了解你这个人从事什么行业，你或许住在什么地方，你在什么地方读书，我要先了解。了解会花很多时间，可是不了解会花更多时间。由于不了解我们就会被更屡次的拒绝。我们花了两天的时间来培训，还是不培训会花更多时间去摸索，去犯错。培训很贵，但不培训代价更高。其次步是生疏。你是卖投影仪的，我就打给你，张总，请问你是搞投影仪业务，我是搞教育培训的，我有很多伴侣需要投影仪，你是做投影仪的你会反对吗？把您的留给我，公司有什么新产品，有什么活动的时候，我会通知你。第三步是建立亲和力。怎么建立亲和力呢？比方说他是卖桶装水的，确定需要推销他的水。这个时候我要花时间去了解水，什么纯洁水，矿泉水，自来水，你什么都不要说，你去请教，我上次跟您通过以后，我觉得您是一个水专家，我有几个伴侣想换个公司订水，他会乐于和你共享。他会给你讲，讲完之后，你要很佩服他，真的很不错！记得一件事情，人付出的越多，他就越在乎。比方说，为人父母，到学校去，看到一个小孩摔倒了，一看不是你的小孩，你可能略微怜悯一下，假设是你的小孩，你可能会心疼的要死，由于你对把付出了很多。建立亲和力，要了解对方的产品，向他请教。第四步是增进信任感。增进信任感的时候，你可以发短信给他，你也可以打给他。假设你打给他，假设这个人真的是你的大客户，你真的要留心看哪家公司需要水，或者你自己的公司需不需要水，假设你帮他，他反过来会帮你。增加信任感有很多方法：１、假设你确实没有帮他找到顾客，你可以发短信息给他。这是一个种豆子的过程，种植再收割，种植再收割。第五步是了解客户的需求。了解客户肯定需要你的地方。他需要什么颜色，多少价位，怎么搭配……我们都是伴侣了，你要搞房子装修，你要买地板，我给你提个建议可以吗？你要了解他的需求，帮他做免费的参谋。记住有个细节，不给他压力，在这个时候假设你给他很多压力，他会离你而去。中国人最宠爱占小廉价，可是占小廉价肯定吃大亏！把小廉价给别人占。第六步是假设成交。假设你要订购的话，是现金还是支票？假设你要订购的话，是我们送货上门还是来提货？假设你要订货的话，是先订样品还是货提全？假设你要订货的话，是今日签合约还是明天我去上门签合约。所以在场的各位，很明显一件事情就是你确实是可以假设成交，我为什么可以把这个？超级口才？的书推举给大家？由于我了解你们确实需要，这个书看了真的对他有挂念，你可以得到很多。第七步是解除客户抗拒。当客户抗拒接触之后，只有两件事情可以做，成交和跟进。没有成交就要跟进。要么成交要么跟进。成交之后还要效劳。以上就是我跟大家共享的行销的七步成交术。再次掌声鼓舞一下！各位，把这句话写下来：鼓掌是最好的健身运动！每当有鼓掌时机降临的时候，表示有好事情发生！所以我们要多鼓掌！今日在课堂最终一堂课，行销的档案。沟通是要问的，说服是要问的，成交是用问的，了解客户是要问的，交伴侣是问的，所以行销我们要学会跟顾客问１６个问题，哪１６个问题呢？我们先登记来！１、姓名。一般姓名怎么问呢？打是男的，你就问他：先生，请问您贵姓？是女的，你就问她，请问您贵姓？当我说姓刘之后，你就说：我可以知道你的名字叫做？客户最想听到最动听的声音就是自己的名字。我跟任何人通三分钟之后，我确定叫你的名字。这就是建立亲和力。２、职务。通常很多的人不太宠爱问别人的职务，这个戴眼睛的女生请问你贵姓？我可以知道你的名字是？你是公司的负责人吗？她答复不是的话就很难沟通了。××你好，请问你在公司负责什么工作？销售的工作，太好了，销售是收入上不封顶的工作。当别人说职务，你要赞美他。你在问别人职务的时候，你肯定问：请问你在公司负责？需要赞美是人的天性。所以你需要不断地赞美他人。你今日回家要不要赞美你妈妈？要！越是身边的人咱们越不宠爱赞美他，可是越生疏的人越需要赞美，是还是不是？所以要多赞美。３、公司名称。我可以知道你公司名字吗？４、地址。假设我要给你寄信，我可以知道你公司的地址吗？５、。请问是多少？６、。假设我有重要的要发给你，我发到哪个号？发有五个标准：１、随时随地预备该发的，你公司要发的爱随地随地在你的文件夹里。２、五分钟内发送，要很有效率。３、确认对方收到并且很清楚。很多人说××，有没有发，他说发了，可是对方没有收到，或者不清楚，根本看不清。４、确认对方看过并回复。大局部人发都是只发，但是他没有确认对方已经看过。“李总，我给您发了一份，您有没有看过？看过的话，您对这个有什么建议？假设没有看，请您在第一时间看一下并回复。〞５、跟进与追踪。很多人发完了，就完了，没有跟进和追踪。任何公司的员工都需要这样做。发的目的，是让客户看，而且会合作。７、。或许五种：１、手机。请问您的手机是？不要问你的手机号是多少？２、座机。３、分机号。４、邻座分机。５、家里的号