房地产销售主管手册

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中，企划部门扮演了什么角色呢？在工作进度表中，专门有一大项为企划执行，即为企划部需配合项目。有案名、LOGO、楼书、海报、派夹报以及DM、名片、信封、手提袋、媒体计划、NP等。案名及LOGO的提报，企划部应在建筑设计开始讨论的同时进行，在两周内完成。楼书、海报、派夹报、DM等，则应在设计确定后，开始进行文案的设计，然后是排版、发包印刷，一般在一个半月内全部完成。整个销售过程中的媒体计划，企划部应在开盘前一个月先制订出一个初步计划，然后在一个月的预约时间内，再视情况作相应的调整。第一波的NP稿，应在开盘前两周提前完成，因为第一波的NP稿是个案打响第一炮的关键。应仔细斟酌。由上所述，可以看出，企划部在案前工作中，起了非常重要的作用。案前还有一个最重要的事项，就是业务执行里的销讲制作。销讲的制作应在案前开始时先进行资料收集，然后制作。约在一个月内完成。售楼处的建造等完毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点。其他如：人员确定、办公用品的购置，则是需管理部配合的项目。了解了案前作业的流程，制定好案前作业的时间，我们就可以在案前工作进度表上把什么时段完成何种事项都标注上去。一目了然，便于时间的控制，很好的完成案前工作。房地产楼书该怎样做真实可信楼书是楼盘销售信息的集合。它主要面对的是客户，楼书的重要性自然是不言而喻的。作为成功的发展商，首先应该对自己的项目、对自己的客户群体、对自己的信誉负责任。所以楼书的内容必须真实。另一方面，今天的客户是日渐成熟的消费者，他们对楼盘的各种构成要素，包括发展商的实力与诚意等都有自己的评判。从法律角度看，楼书是发展商对客户在某种意义上的承诺，其内容、数据都应该是严肃认真的，任何夸张、虚伪和差错都是不明智的和不允许的。比如，一家发展商在楼书中承诺采用名牌进口电梯，但最终安装的是名牌合资电梯，引发客户投诉，发展商不得不作出赔偿。不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放弃了对项目楼盘的选择。因此，应首先创造一流的信誉与项目，其次才是制作一流的楼书。楼书设计完成后，发展商不妨请自己的律师审查一遍，防止出现法律偏差与纠纷。全面详实从发展商宣传自己楼盘和客户的购买心理以及成功的楼书文案等各种角度分析，楼书大致应包含以下内容：楼盘的地理位置楼盘的地理位置是客户第一关心的问题，因此，应在楼书的显要处予以标明。位置图应尽量准确，表现交通条件、周边商业、教育与物业环境。物业楼盘的景观最好有一张体现小区物业特色的视点图，表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书的其它位置，可以补充给出建筑物局部立面，表现阳台、飘窗等最具特色的细部处理。如是现房，采用现场照片来表现物业楼盘的实际景观，这对销售会有较好的作用。另外一个细节问题，往往被发展商忽视。在房展会上，细心的客户会发现，楼书上的立面图、视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘模型的颜色相差甚远。此事虽小，却往往给客户留下发展商随意改变或举棋不定的印象。楼盘的结构特点建筑的结构体系（剪力墙；框架剪力墙；是现浇混凝土还是钢结构等）、结构抗震特点、层高（结构层高或楼层净高）等都是客户关心的内容，应阐明。楼盘平面图有些发展商在楼书中只提供单独的户型图，没有整个楼座的平面图。这样，对客户很不方便。客户无法比较和了解同一平面内各户型的相互关系、电梯楼梯的位置，使客户十分茫然。因此，有必要在楼书中提供标明各个户型的楼盘平面图。户型平面图很少有发展商会拿出没有户型平面的楼书，但缺少各房间的面积指标却是常见的。建议一定要给出每一户型中各房间的面积指标，并注明是销售面积还是使用面积。价格表考虑各销售阶段房价的调整与变化，价格表可作为附件出现。付款方式和物业管理收费标准应清楚说明车位与车库情况除高标准别墅外，车位是否充足、车库出入口位置、车库形式等都是客户选择商品房时越来越关心的问题。楼盘各种设备的的说明开发发商应对楼楼盘和小区区的各种设设备如采暖暖、通风、空空调、电梯梯、给水、安安防、智能能化、供电电、通讯、热热水、燃气气等配套设设备的形式式与标准给给予明确的的承诺。楼盘的装修标准准（1）说明楼盘的室室内装修标标准：户内内装修的内内容，具体体部位的装装修标准（如如户内门窗窗的材质、品品牌；外窗窗玻璃的层层数、颜色色与隔音性性能等）、洁洁具品牌、上上水管线材材质、厨房房设备等等等，如是精精装修更应应给予具体体说明。（2）说明楼盘的外外装修及公公共部位装装修标准：：外墙材质质、饰面材材料；入口口大堂、每每层公共走走廊、电梯梯前室、楼楼梯的装修修标准等等等。小区的配套内容容这一部部分往往是是发展商大大为强调的的内容。比比如，小区区会所、购购物条件、健健身设施（旅旅游馆、网网球场、健健身房等）、教教育设施（幼幼儿园、中中小学校等等）、娱乐乐设施、社社区交往场场所等等。特别说明建设一一个小区就就是为客户户们设计一一种生活，打打造一种社社区文化。作作为成功的的发展商，不不仅要为客客户建造优优质的硬件件环境，更更要在项目目之初就策策划好为客客户提供怎怎样的软件件环境，为为入住的业业主提供什什么样的服服务。以及及服务的内内容与标准准、物业公公司的信誉誉与业绩、社社区文化的的内涵与特特色，甚至至他们的邻邻居是谁等等。因此，如如果有成熟熟的设计不不妨在自己己的楼书中中给予特别别说明，来来强调项目目的特色。楼书设计考究楼书不仅仅是销售信信息的载体体，更是沟沟通发展商商与消费者者——客户的桥桥梁。怎样样捕捉客户户的目光，是是开发商普普遍关心的的命题。楼楼书的设计计要精美、考考究、有个个性、有特特色，这才才是吸引客客户的重要要手段之一一。成功楼楼书的语言言应该是优优美、朴实实、睿智、深深刻的，切切忌广告色色彩太浓；；楼书的插插图、照片片要精炼、到到位，切忌忌漫无边际际、张冠李李戴、过分分夸张。比如，明明是经经济适用房房的楼书，却却非要摆上上欧美情侣侣的倩影；；明明是在在北京地面面的楼盘，却却非要印上上法国宫廷廷的雕塑。凡凡此种种过过分的夸张张，不但起起不到吸引引客户的作作用，反而而会使客户户们远离楼楼书中描绘绘的海市蜃蜃楼！携带方便很多发展展商花了相相当多的资资金来制作作楼书，楼楼书的确也也精美，可可是有一点点被忽视了了：楼书开开本做得很很大，公文文包装不下下，客户携携带非常困困难；有的的发展商甚甚至选择用用大大的单单页铜版纸纸来印制楼楼书，很象象广告画。试试想一下，客客户怎样把把它带走？？怎样阅读读？还有的楼楼书特意采采用深颜色色底色和很很小的暗色色字体来印印制，青年年人尚要花花费九牛二二虎之力去去猜测，老老年客户朋朋友怎样看看清楚？楼楼书的开本本要大小适适中，便于于携带；字字体清晰，与与纸张颜色色的反差大大。比如，北北京的紫竹竹花园、望望京A4区、今日日家园、兴兴涛社区；；深圳的依依山居、金金地翠园、东东莞的新世世界花园；；上海的菊菊园等等的的楼书做得得还是不错错的。总之，发发展商要努努力通过楼楼书很到位位地宣传自自己的项目目，尽量满满足客户了了解楼盘与与社区各种种情况的需需求。售房方法与技巧巧（一）孙子兵法法说：“兵者，诡诡道也”。汉高祖祖刘邦也说说：“吾宁斗智智，不斗力力”。使用36计售房术术，高明时时可加速成成交速度。但但是，运用用时必须合合乎道德、法法律、公司司规定的规规范。下面面介绍几种种：一、一箭双雕法法一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举举两得的意意思。采用用这种方法法，即使用用一个招数数取得两个个以上利益益的策略。使用下种方法的的步骤如下下：1、针对人性弱点点及需要，先先赢得好感感，取得信信任。2、再按其所好地地展开攻击击。制造矛矛盾地攻击击对方心防防，来取得得两个以上上的有利条条件。（1）当客户自备款款不足的时时候，可以以采用“giveeanddtakee”（给予及及获取）的的技巧，帮帮助他将自自备款的前前面部分放放一些到后后期，以要要求对方答答应你提出出的价位和和迅速成交交。（2）当客户杀价到到底价以上上的某一价价位（即可可以答应的的价格）时时，不能马马上答应，而而应让对方方觉得“来之不易”。此时，可可以表示自自己无法决决定，必须须请示上司司，你可以以反要求对对方马上交交付定金，才才能询问（否否则上司会会怀疑你的的能力）。如如此，就可可以迅速成成交且让对对方满意。二、顺手牵羊法法顺手牵羊不是指指单纯的捡捡便宜，而而是英雄创创造时势，因因利趁便，有有计划地攫攫取。使用用此法，要要应用两个个策略：1、第一个策略：：巧妙地将双方位位置转到“敌明我暗”的境界，让让自己处在在谈判的优优势地位。2、第二个策略：：掌握买方的需求求和心理，让让对方提出出要求，再再顺手推舟舟来达到目目的。（1）使用假电话或或假客户来来磨掉对方方的心防。（2）将二、三位客客户集中到到某一时辰辰再次参观观工地，来来增强售房房的气氛。（sp活动时更可以使用这种方法）。（3）善用“幕后王王牌”以作挡箭箭牌，可制制造自己的的谈判优势势。三、擒贼擒王，是是指先将敌敌人首脑击击倒的意思思。在房产产销售上，即即为寻找具具有决定权权力的人：：（1）出钱者（如父父母）。（2）决定者（如妻妻子）。（3）意见领袖（如如朋友）。四、扮猪吃虎法法扮猪吃虎，是使使用“大智若愚”的方法，以以达到目的的。如遇到业务能力力很强的购购房者，不不妨展开笑笑脸攻势，将将自己的角角色低化为为“毫无权力力的业务人人员”，一切必必须请教上上级。五、激将法激将法必须小心心应用，否否则会有反反效果，例例如：某先先生对某房房屋已比较较满意，当当客户第二二、三次来来看时，可可以表示已已经有另外外一位先生生正要下决决定，激发发其立即下下决定的勇勇气。若对方未下决定定，下次来来工地时，可可以表示该该房屋已经经出售了，请请他考虑另另外一户。（二）由于房地地产买卖金金额很大，而而且不像一一般商品一一样有统一一的售价。因因此，售房房技巧（谈谈判策略）越越高明，越越能使您以以“比合理价价格更高的的价位”售出房屋屋首先，要充分了了解本案产产品的优缺缺点，并针针对其优缺缺点、市场场环境、经经济情势做做一份详尽尽的销售讲讲习资料，主主要内容包包括：1、产品的优缺点点（尤其是是对缺点的的回答）2、附近市场、交交通、学区区、公园及及其他公共共设施。3、附近大小环境境的优缺点点。4、附近交通建设设、公共建建设的动向向。5、附近竞争个案案的比较。6、区域房屋市场场状况的比比较。7、个案地点、大大小环境的的未来有利利动向。8、经济、社会、政政治的利多多利空因素素。其次，要要建立信心心，要相信信“天下没有有卖不掉的的房屋”。要坚定定信心，相相信自己绝绝对能将房房屋卖掉。不不遭受失败败的打击，不不断地分析析自己的售售房流程是是否有改进进、加强的的必要。对对于价格要要有信心，不不轻易降价价。不要有有底价的观观念，不要要以客户的的出价为基基础来作价价格谈判，不不论客户出出价在底价价以上或以以下，都要要马上拒绝绝。目的在在于争取主主控权，让让客户认为为表列价格格合理，而而且让他觉觉得争取成成交价格争争得很辛苦苦，从而使使客户获得得安全感、满满足感。在接洽洽上，要先先将自己推推销出去，取取信对方，攻攻心为上。大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：1、房屋合乎他的的需要。2、他很喜欢这套套房子。3、买下它物超所所值。销售气氛上要融融洽，不要要冷场。可可以采用聊聊天、谈笑笑等方式来来消除彼此此的陌生，建建立感情。当当您能确定定客户对产产品很满意意，且能作作购买决定定（例如下下订金），才才可做进一一步的价格格谈判。影响楼盘销售的的十大因素素正象其它它商品一样样，楼盘销销售同样会会受到来自自社会、经经济、市场场以致政策策方面因素素的影响。正正确分析并并把握诸方方面因素对对售楼的影影响，对于于发展商在在营销策划划上的准确确定位、实实现预期的的销售目标标，具有至至关重要的的作用。综观楼市，影影响楼盘销销售综合起起来不外乎乎以下十个个因素：1、环环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。从普遍的心理定定势来看，大大环境的优优劣决定了了人们择业业、定居的的趋向，而而优良的区区域环境能能为房地产产提供潜在在的消费群群体。而楼楼盘的小区区环境则以以其质素的的高低影响响到人们的的购房选择择。因此，营营造一个高高质素的小小区环境是是发展同在在楼盘策划划前期就必必须考虑的的要素之一一。2、消费个性因素素。消费个个性集中体体现在消费费心态的不不同。由于于消费者的的民族、经经济、文化化、职业、区区域、年龄龄等的不同同，会呈现现出明显的的消费个性性差异，从从而形成不不同的消费费观念。从从整体上看看，一般存存在三种不不同的消费费观：一是是超前消费费观。这是是欧美国家家极为普遍遍。其主要要特点是通通过银行贷贷款等方式式透支消费费或预支消消费。目前前接受这一一消费观的的深圳人逐逐步增多。二二是即时消消费，俗称称吃了用了了，将全部部收入用于于消费，即即无存款也也无外债。三三是保守消消费，将大大部分收入入用于储蓄蓄，只有小小部分用于于消费。3、区域经济因素素。区域经经济发展水水平的高低低不仅直接接影响居民民家庭收入入的高低，同同时还左右右着房地产产业的发展展态势。无无疑对房地地产业的发发展及楼盘盘的销售志志到催化剂剂的作用。目目前沿海经经济发达地地区房地产产热销正是是由于经济济因素刺激激了人们置置房消费的的欲望。4、物业管理因素素。小区内内的物业管管理所能提提供的服务务设施和服服务功能亦亦是影响消消费者的购购房选择。好好的物业管管理不仅仅仅是能为业业主提供安安全、方便便、齐全的的物质设施施，更重要要的是能给给业主营造造独具特色色的高质的的生活情调调和健康的的文化氛围围。5、WTO因素。这这是一个影影响楼盘销销售的新因因素。随着着WTO的日益临临近，对消消费者的消消费行为的的影响也越越来越密切切。WTO对房地产产销售的影影响是多元元化的，比比如随着关关税的降低低，各种建建材将大幅幅下调，进进而影响到到楼价的下下调；国外外银行的进进入将促使使国内银行行加快内部部改革步伐伐，对楼盘盘按揭将起起到明显的的改善作用用等。6、发展商信誉因因素。发展展商在诸如如楼盘质量量、面积、价价格、交房房期限以及及对付款方方式和额度度等方面的的承诺在很很大程度上上影响消费费者楼盘的的信任度。万万科等成功功地产商开开发的楼盘盘之所以深深受消费者者青睐，并并长期保持持旺销的业业绩，与其其至高无上上的信誉是是分不开的的。7、付款方式因素素。付款方方式直接影影响到消费费者的投资资风险和短短期经济承承受能力。因因此，确定定一次性付付款还是按按揭付款对对消费者的的购房取向向影响较大大。而其中中按揭方式式又有期限限长短、额额度大小之之分。很多多发展商采采取灵活多多变的按揭揭付款的促促销方式均均取得了预预想的效果果。8、促俏因素。随随着房地产产业竞争的的日趋激烈烈，发展商商之间的促促销手段花花样翻新，由由原来的房房产交易会会、展销会会、免费看看楼、购房房入户等发发展到购房房送装修、送送家私电器器、让利折折扣等新的的更刺激的的促销手段段。促销方方式的不断断更新和升升级极大地地诱发了消消费者的购购房欲望。9、楼楼盘质量因因素。这是是消费者最最为关切的的问题，在在一定程度度上决定了了楼盘销售售从理论变变为现实。楼楼盘质量主主要包括以以下要素：：是否烂尾尾、是否按按期交房、面面积是否相相符、工程程质量是否否过关以及及楼盘的户户型、风格格等。其中中任何一项项都直接影影响到消费费者的购房房倾向。10、政策因素。这这是政府行行为对房产产业积极干干预的结果果和体现，也也是影响住住房消费的的一个重要要因素。如如政府取消消福利分房房、出台有有关促进消消费的政策策以及制定定保护置房房业主利益益的法律法法规等，在在一定程度度上将引导导、鼓励和和促进消费费者的居家家消费。上述十大因素中中既有企业业外部因素素，也有企企业内部自自身的因素素。因此，房房地产开发发商应在正正确分析、把把握外部因因素基础上上，努力提提高自身素素质，利用用自身优势势，精心策策划，准确确定位，才才能在激烈烈的市场竞竞争中实现现预期的销销售目标。楼盘销售重在营营销控制在整个楼楼盘营销过过程中，应应该始终保保持有好房房源，分时时间段根据据市场变化化情况，按按一定比例例面市，这这样可以有有效地控制制房源，而而且后期的的好房源面面市时，正正处于价格格的上升期期，还可以以取得比较较好的经济济效益。此此即为销售售控制。一般地，价格控控制应以“低开高走”，并且也也分时间段段制定出不不断上升的的价格走势势，价格控控制的原则则为“逐步走高高，并留有有升值空间间”，这样既既能吸引投投资，又能能吸引消费费。同时，楼楼层差价的的变化也并并非是直线线型的成比比例变化，而而是按心理理需求曲线线变化，它它随着心理理需求的变变化呈不规规则变化。以时间为基础根根据不同的的时间段如如依据工程程进度等进进行时间控控制，确定定与之对应应的销量和和价格，并并且围绕该该时间段的的诉求重点点进行营销销，从而掌掌握什么时时间该控制制什么，如如何去控制制，以产生生协同效益益。销售控制、价格格控制、时时间控制三三者紧密结结合，相互互协调，价价格的“低开”并不意味味着公司经经济利益受受损，这只只是一种策策略，目的的是为了以以后的“高走”，这就需需要销量控控制紧密结结合，按一一定的比例例面市，量量在谁手中中，谁就能能控制价格格，随着时时间的推移移，不断地地将价格按按不同的时时间段进行行调整，并并根据不同同的时间段段放出不同同的销量。那那么整个营营销过程就就是一个比比较完美的的营销控制制过程。客户购买行为的的分析一般对对于不同类类型的客户户，促成其其购房的方方式也有所所区别，主主要有以下下四种方式式：纯冲动。具好奇奇心、炫耀耀或消遣的的心理。因因现场售楼楼处、看板板或因朋友友购买而产产生自已也也需拥有的的想法。提醒式。属于区区域或区域域外的客户户，有一定定的房产知知识和使用用经验。因因某体吸引引，对地段段、景观、产产品感兴趣趣。诱导式。第一次次购房，需需要一定时时间对产品品进行考虑虑后决定。可可能因现场场看板、售售楼处的吸吸引而进入入，需现场场人员详细细介绍产品品。计划式。对于房房价昂贵的的产品而言言，存在犹犹豫不决的的客户层。可可以通过增增加附加值值和可能的的降价等办办法来进行行说服。一、客户购买心心理分析1、详细研究所需需购买的产产品。2、探究有关资料料（价格、企企业形象）。3、依靠已有的经经验进行判判断并采取取行动。4、等待机会。5、模仿他人的判判断（根据据广告的暗暗示）。6、用投机心理作作冒险尝试试。7、抽样方式选购购（没有时时间考虑）。8、满足最小限度度的条件即即可。无论何种购房行行为，在客客户的内心心深处都存存在或多或或少的购买买意向和需需求——潜在意向向及需求，在在进入售楼楼处后，需需通过销售售人员促成成其购买的的行为。二、销售基本技技巧1、在接待过程中中仔细观察察客户的身身体语言。2、询问技巧。3、介绍产品的技技巧。4、掌握销售程序序（介绍产产品的优先先顺序、循循循善诱客客户）。5、议价技巧。6、促成下决心的的技巧。7、签约技巧等。三、沟通技巧销售人员介绍产产品，采取取口语化或或非口语化化（观察客客户的肢体体语言及倾倾听技巧）的的形式来挖挖掘客户的的需求（面面积、总价价、单价）、预预算、喜好好（楼层、朝朝向、面积积、景观等等）。可以以借助以下下道具和活活动来达到到沟通的目目的。1、产品的优点与与特性。2、POP广告。3、接待中心的气气势和内部部的布置。4、媒体广告、派派夹报、DM等。5、售楼书。6、样板房以及现现场演示等等其他设备备。7、现场促销活动动（SP活动、赠赠品等）。四、成交技巧在实际销售过程程中，应坚坚持进可议议、退可守守的原则。举举例来说，假假设销售人人员已完全全掌握了客客户的购买买动机、预预算、喜好好，那么如如何根据经经验，向客客户推荐其其满意的房房型呢？（一）锁定唯一一可让客户户满意的一一套房子，然然后促其下下决心。1、抢购方式。2、直接要求下决决心。3、引导客户进入入议价阶段段。4、下决心付定金金。（二）强调优点点1、地理位置好。2、建筑物外观风风格独特。3、产品规划合理理（朝向、格格局方正、得得房率高）。4、建材标准高。5、房型规划好、私私密性好、景景观佳、得得房率高。6、小区环境有特特色。7、周边设施齐全全，生活便便利（学校校、图书馆馆、名人等等）。8、付款方式轻松松。9、开发商信誉、财财务状况、工工程质量、交交房及时等等。以上可以以采取聊天天的方式，观观察客户的的反映，掌掌握客户的的心理，促促成其下决决心。如未未能顺利进进入议价阶阶段，不妨妨根据客户户的喜好，强强调产品的的优点，再再次促成其其下决心。（三）直接强定定如遇到以下的客客户，则可可以采取直直接强定的的方式：1、客户经验丰富富、二次购购房、用于于投资的同同行。2、客户熟悉附近近的房价及及成本，直直截了当要要求以合理理价位购买买。3、客户对竞争个个案非常了了解，若本本案不具优优势，可能能会失去客客户。4、客户已付少量量定金，订订购其他个个案的房产产，而你想想要说服他他改变。（四）询问方式式在接待客户的过过程中通常常采用询问问的方式，了了解客户的的心理，并并根据其喜喜好，重点点突出产品品的优点，打打消其购房房时可能存存在的疑虑虑。询问的的方式可以以有以下几几种：1、展示过程中询询问其需求求的面积、房房数、预算算、喜好等等。2、在洽谈谈区可以借借助销售资资料，进行行询问如：：“由于房型型很多，你你可以将喜喜欢的房型型告诉我，我我可以为你你推荐一户户合适的房房子”等。（五）热销房屋屋对于受客户欢迎迎、对比较较好的房型型，可以通通过强调很很多客户在在看、甚至至制造现场场热销的场场面（如当当场有人成成交等），达达到成交的的目的。该该方式是否否有效，取取决该客户户是否非常常信任你，所所以此方法法只适用于于：为了制制造现场销销售气氛或或确定客户户信任你的的情形。（六）化繁为简简在签签约时，若若客户提出出……要修改时时，不妨先先要求对方方看完合同同的全部内内容后再提提出，然后后针对客户户在意的问问题一一解解答。事实实上，挑剔剔的客户和和是真正有有意向购买买的客户。以上只是销售过过程中，与与客户接触触时的一些些机会点。而而真正成功功的推销，是是需经过不不断实践以以及长期与与客户洽谈谈的经验积积累，才能能在最短的的时间内，完完成判断、重重点推销，从从而达到最最后的成交交。房产销售中的常常见问题及及解决方法法房地产产现场销售售好比战场场上的短兵兵相接，一一个细微的的过失往往往会造成一一次交锋的的失败。在在坚持客户户公司‘双赢策略’，努力提提高成交率率的同时，销销售技能的的不断自我我完善，则则是现场销销售人员成成功的阶梯梯。下面，我我们将其中中最常见的的十二种情情况罗列出出来，以避避免销售中中更多的失失误。产品介绍不详实实原因：：1、对产品品不熟悉。2、对竞争争楼盘不了了解。3、迷信自自己的个人人魅力，特特别是年轻轻女性员工工。解决：：1、楼盘公公开销售以以前的销售售讲习，要要认真学习习，确实了了解及熟读读所有资料料。2、进入销销售场时，应应针对周围围环境，对对具体产品品再做详细细了解。3、多讲多多练，不断断修正自己己的促词。4、随时请请教老员工工和部门主主管。5、端正销销售观念，明明确让客户户认可自己己应有尺度度，房屋买买卖才是最最终目的。任意答应客户要要求原因：：1、急于成成交。2、为个别别别有用心心的客户所所诱导。解解决：1、相信自自己的产品品，相信自自己的能力力。2、确实了了解公司的的各项规定定，对不明明确的问题题，应向现现场经理请请示。3、注意辨辨别客户的的谈话技巧巧，注意把把握影响客客户成交的的关键因素素。4、所有载载以文字，并并列入合同同的内容应应认真审核核。5、应明确确规定，若若逾越个人人权责而造造成损失的的，由个人人负全责。未做客户追踪原因：：1、现场繁繁忙，没有有空闲。2、自以为为客户追踪踪效果不大大。3、销售员员之间协调调不够，同同一客户，害害怕重复追追踪。解决决：1、每日设设立规定时时间，建立立客户档案案，并按成成交的可能能性分门别别类。2、依照列列出的客户户名单，大大家协调主主动追踪。3、电话追追踪或人员员拜访，都都应事先想想好理由和和措词，以以避免客户户生厌。4、每日追追踪，记录录在案，分分析客户考考虑的因素素，并且及及时回报现现场经理，相相互研讨说说服的办法法。5、尽量避避免电话游游说，最好好能邀请来来现场，可可以充分借借用各种道道具，以提提高成交概概率。不善于运用现场场道具原因：：1、不明白白，不善于于运用各种种现场销售售道具的促促销功能。2、迷信个个人的说服服能力。解解决：1、了解现现场销售道道具对说明明楼盘的各各自辅助功功能。2、多问多多练，正确确运用名片片、海报、说说明书、灯灯箱、模型型等销售道道具。3、营造现现场气氛，注注意团队配配合。对奖金制度不满满原因：：1、自我意意识膨胀，不不注意团队队合作。2、奖金制制度不合理理。3、销售现现场管理有有误。解决决：1、强调团团队合作，鼓鼓励共同进进步。2、征求各各方意见，制制订合理的的奖金制度度。3、加强现现场管理，避避免人为不不公。4、个别害害群之马，坚坚决予以清清除。客户喜欢却迟迟迟不作决定定原因：：1、对产品品不了解，想想再作比较较。2、同时选选中几套单单元，犹豫豫不决。3、想付定定金，但身身边钱很少少或没带。解解决：1、针对客客户的问题题点，再作作尽可能的的详细解释释。2、若客户户来访两次次或两次以以上，对产产品已很了了解，则应应力促使其其早早下决决心。3、缩小客客户选择范范围，肯定定他的某项项选择，以以便及早下下定签约。4、定金无无论多少，能能付则定；；客户方便便的话，应应该上门收收取定金。5、暗示其其他客户也也看中同一一套单元，或或房屋即将将调价，早早下决定则则早定心。下定后迟迟不来来签约原因：：1、想通过过晚签约，以以拖延付款款时间。2、事务繁繁忙，有意意无意忘记记了。3、对所定定房屋又开开始犹豫不不决。解决决：1、下定时时，约定签签约时间和和违反罚则则。2、及时沟沟通联系，提提醒客户签签约时间。3、尽快签签约，避免免节外生枝枝。退定或退户原因：：1、受其他他楼盘的销销售人员或或周围人的的影响，犹犹豫不决。2、的确自自己不喜欢欢。3、因财力力或其他不不可抗拒的的原因，无无法继续履履行承诺。解解决：1、确实了了解客户之之退户原因因，研究挽挽回之道，设设法解决。2、肯定客客户选择，帮帮助排除干干扰。3、按程序序退房，各各自承担违违约责任。一屋二卖原因：：1、没作好好销控对答答，现场经经理和销售售人员配合合有误。2、销售人人员自己疏疏忽，动作作出错。解解决：1、明白事事情原由和和责任人，再再作另行处处理。2、先对客客户解释，降降低姿态，口口秘婉转，请请客户见谅谅。3、协调客客户换户，并并可给予适适当优惠。4、若客户户不同意换换户，报告告公司上级级同意，加加倍退还定定金。5、务必当当场解决，避避免官司。十、优惠折让（一）客户一再再要求折让让。原因：11、知道先先前的客户户成交有折折扣。2、销售人人员急于成成交，暗示示有折扣。3、客户有有打折习惯惯。解决：：1、立场坚坚定，坚持持产品品质质，坚持价价格的合理理性。2、价格拟拟定预留足足够的还价价空间，并并设立几重重的折扣空空间，由销销售现场经经理和各等等级人员分分级把关。3、大部分分预留折让让空间，还还是由一线线销售人员员掌握，但但应注意逐逐渐退让，让让客户知道道还价不宜宜，以防无无休止还价价。4、为成交交而暗示折折扣，应掌掌握分寸，切切忌客户无无具体行动动，而自己己则一泻千千里。5、若客户户确有困难难或诚意，合合理的折扣扣应主动提提出。6、订金收收取愈多愈愈好，便于于掌握价格格谈判主动动权。7、关照享享有折扣的的客户，因因为具体情情况不同，所所享折扣请请勿大肆宣宣传。（二）客户间折折让不同。原因：：1、客户是是亲朋好友友或关系客客户。2、不同的的销售阶段段，有不同同的折让策策略。解决决：1、内部协协调统一折折扣给予的的原则，特特殊客户的的折扣统一一说词。2、给客户户的报价和和价目表，应应说明有效效时间。3、尽可能能了解客户户所提异议议的具体理理由，合理理的要求尽尽量满足。4、如不能能满足客户户要求时，应应耐心解释释为何有不不同的折让让，谨请谅谅解。5、态度要要坚定，但但口气要婉婉转。十一、订单填写写错误原因：：1、销售人人员的操作作错误。2、公司有有关规定需需要调整。解解决：1、严格操操作程序，加加强业务训训练。2、软性诉诉求，甚至至可以通过过适当退让让，要求客客户配合更更改。3、想尽各各种方法立立即解决，不不能拖延。十二、签约问题题原因：1、签约约人身份认认定，相关关证明文件件等操作程程序和法律律法规认识识有误。2、签约时时，在具体体条款上的的讨价还价价（通常会会有问题的的地方是：：面积的认认定，贷款款额度及程程度，工程程进度，建建材装潢，违违约处理方方式，付款款方式……）。3、客户想想通过挑毛毛病来退房房，以逃避避因违约而而承担的赔赔偿责任。解解决：1、仔细研研究标准合合同，通晓晓相关法律律法规。2、兼顾双双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。房产销售人员的的自我“突破”房地产产销售是一一件很微妙妙的事。有有这么一说说：房地产产成功的50％在于地地块选择，30％在于规规划设计，20％归功于于销售执行行，但前两两者的80％是得由由后者的20％来加以以实现的。不不论这一说说法是否准准确，但销销售的重大大作用是不不容置疑的的。而销售售的成功与与否，又在在很大程度度上决定于于销售人员员。要成为为一个优秀秀的销售人人员有一个个基本的要要求；推销销产品首先先要推销自自己。推销销自己就是是使自己成成为客户的的朋友，推推销产品是是指在自己己对产品充充分认知的的基础上，让让已成为朋朋友的客户户非常理性性地认可你你的产品。要使使自己为客客户所认可可，销售人人员的形象象自然是第第一关。初初次和客户户见面，至至少应该让让客户有和和你说话的的欲望，让让人觉得你你有亲和力力，客户愿愿意和你说说话自然主主要因为产产品，但在在对产品的的认可之前前，销售人人员是楼盘盘形象的集集中体现。所所以说，销销售人员应应该每天洗洗澡，男的的刮胡子或或女的化妆妆，穿的并并一定昂贵贵，但一定定干干净净净，给人以以清爽干练练的感觉，而而且于自己己的精神状状态也是一一个提升，在在销售的整整个过程中中肯定会信信心百倍。要使自己为客户户所认可，另另一方面是是注重个人人的修养。它它包括谈吐吐举止、兴兴趣爱好等等，首先应应该具有善善待每一位位来客的心心。踏进售售楼处的人人各有各的的情况，对对那些购买买可能性非非常大的顾顾客，则应应在详尽的的介绍下尽尽可能促使使其成交；；对那些潜潜在希望很很小的客户户，则提供供参考意见见，帮助他他挑选其它它的楼盘。要使自己为客户户所认可，还还必须锻炼炼个人的交交际能力。交交际能力首首先体现在在主动性上上。房产销销售是属于于服务范畴畴，不断地地主动服务务是与客户户之间最稳稳固的桥梁梁。其次，还还应该适应应各种不同同的人，可可以很随意意地切入任任何一个话话题：三四四十岁的女女人喜欢聊聊家常，你你应该说大大闸蟹多少少钱一斤，哪哪里的超市市最便宜；；年轻人喜喜欢看足球球，你可以以将足球明明星如数家家珍，评判判裁判的哪哪一个点球球不合理……只有这样样，你才可可能将自己己和客户拉拉近距离，将将枯燥专业业的房屋买买卖谈判变变得更加亲亲和随意。让客户了解产品品是房产行行销的第二二步。当你你和客户建建立了朋友友般的信任任关系，介介绍产品便便有了一个个很好的基基础，但介介绍产品并并不是泛泛泛而谈，它它是建立在在对产品切切实了解基基础之上的的。对了解解产品的理理解有二个个层次：第第一个层次次相对狭隘隘一点，指指作为一个个销售人员员应该对自自己所卖楼楼盘的基本本情况了如如指掌。它它包括熟知知楼盘的各各种格局、房房型、面积积……，它们的的朝向，得得房率，建建筑质量和和施工进度度……甚至电表表有多少安安培？电梯梯容量有多多少？速度度如何？……若是进一一步要求的的话，应该该把自己当当成这栋大大楼的居住住者，想象象如何料理理日常中的的每一件琐琐事。譬如如房屋漏水水怎么办？？这堵墙可可不可以敲敲掉？家有有老人，早早晨到什么么地方去活活动？小孩孩上学，什什么学校路路最近，质质量最好……只有这样样，面对客客户的各种种各样的提提问，你才才可能对答答如流，才才可能在每每一个细微微之处使客客户增加购购买的信心心。对了解产品的理理解的第二二个层次相相对广义一一些，它指指的是涉及及房地产方方方面面的的专业知识识。房地产产是一个龙龙头产业，它它所涉及相相关行业很很多，有建建筑、建材材、装潢、广广告、家具具、服务……它所涉及及的相关知知识领域也也很多，有有法律、税税收、金融融、管理、创创意设计和和客户心理理等等。譬譬如，客户户购买房产产是出于投投资目的，你你可以帮他他设计投资资种类，选选择付款方方式，计算算投资报酬酬率；客户户购买是几几个人共同同出资的，你你可以帮他他解释法律律上可能遇遇到的问题题，相互之之间有什么么权利和义义务……。当你给给客户解决决的困惑越越多，你对对客户购房房的把握度度就越大。当当客户对推推荐的产品品有70％的认可可的时候，可可以通过某某些促销技技巧，力使使客户尽快快地作出决决定。对技巧面上的要要求，同样样用一句话话来表示：：帮你的朋朋友做出果果断的选择择。体现在在销售行为为中，便是是缩小客户户的选择范范围，在感感性的诱导导下，帮助助其迅速地地做出最终终的选择。至至于具体的的技巧操作作，八仙过过海，各显显神通，每每一个销售售人员都可可以依据自自己的特质质自由发挥挥。但如何何正确看待待销售技巧巧运用，却却是一个必必须认真面面对的问题题。谈起房地产销售售技巧，不不少客户总总有这样一一个概念：：他好象老老在骗我，尤尤其是事后后，当自己己对已购买买的房屋哪哪怕有一点点点的不满满意，这种种感觉就会会愈加深刻刻。而有些些销售人员员也常常因因为一些销销售技巧的的运用而感感到深深的的内疚：我我这样做究究竟对不对对？任何一件房地产产商品也不不可能十全全十美，即即使它地点点好，规划划好，房型型好，得房房率又高，环环境也不错错……但它必然然有一点让让人无法接接受，那就就是价格高高。因为没没有一个老老板会在产产品畅销的的情况下，低低价倾销的的。同样，世世界上也没没有一个产产品是卖不不出去的，只只要它的价价格足够的的低，与产产品所能提提供的综合合功能相吻吻合，与客客户的心理理价位相一一致，必定定有它的市市场。而不不少销售人人员往往觉觉得自己的的产品不是是最好的而而竭力推销销是不道德德的，当产产品落伍销销售不畅时时使用销售售技巧更加加觉得是在在为纣助虐虐，这是错错误的想法法。任何一一个产品都都有它所对对应的价格格，它所对对应的客户户，只要你你为这样的的产品找到到这样的客客户，销售售技巧的运运用是理所所当然的事事。销售时，往往碰碰到这样的的问题，客客户对产品品已经有70％认可度度，但附近近地区有一一个类似的的楼盘让他他犹豫不决决，而且这这个楼盘在在某种程度度的确优于于我们。此此时，作为为一个销售售人员该不不该运用销销售技巧推推荐自己的的产品？一一般情况下下，促销自自己的产品品是一件自自然而然的的事，因为为满足了基基本条件的的二个产品品，不可能能有十分悬悬殊差别。选选择这个，选选择那个，并并没有给客客户带来太太多的不同同。况且，有有时候这种种差别，是是来自不同同角色在主主观上的理理解的不同同。自然，如如果二个产产品相差很很大，大到到足以给客客户带来显显而易见的的影响时，推推荐好的产产品是职业业道德的基基本要求。必须特别强调的的是，对销销售技巧的的运用，始始终是建立立在客户对对产品70％的认可可程度上的的，任何违违背客户意意愿，随意意玩弄手法法的行为必必定会招到到惩处。同同样，对销销售技巧忌忌讳莫深，认认为是洪水水猛兽的想想法也必定定是可笑的的。谈谈销售人员培培训售楼员员的工作好好象很简单单：也不用用出门，也也不用去寻寻找，客户户就会自己己跑过来，推推销呢，也也很简单，将将早已背得得滚瓜烂熟熟的楼盘资资料热情地地向客户宣宣讲一番，然然后回答几几个类似“小区周边边都有什么么生活配套套”的问题即即可，既看看不出有什什么挑战性性，也无需需创造性，似似乎谁都能能胜任。其实不然。我们可可以先从发发展商的角角度来看。市市场竞争不不断向纵深深发展的结结果之一便便是产品的的“同质化”程度越来来越高、服服务在销售售中所起的的作用越来来越大，同同时需要企企业应对市市场变化的的动作越来来越灵敏。经经过短短十十余年时间间的发展，中中国地产市市场不仅迅迅速由卖方方市场转向向了买方市市场，产品品“同质化”现象也日日益凸显，因因此，处于于与客户接接触第一线线的售楼人人员在整个个营销体系系中的作用用也日益重重要、其身身份属性日日趋复杂：：他们是现现场劝服客客户、促成成最终购买买的主力；；他们的服服务态度、服服务精神折折射着公司司的经营理理念、价值值取向；他他们是市场场最新动态态、客户实实际需求、客客户对公司司广告、促促销等营销销手段反应应的第一感感知者；他他们是客户户资料信息息的最佳收收集、整理理、深加工工者。我们还还可以站在在消费者的的角度来看看。“同质化”一方面使使得消费者者有了从容容决策、理理性选购的的机会，但但真要在几几个价格、素素质各方面面均甚为接接近的楼盘盘间作出最最佳购买选选择，对于于在建筑结结构、建筑筑材料、建建设规划、环环艺设计等等方面知识识有限的消消费者来说说，还真不不是件轻而而易举的事事。一般的的消费者这这时多半会会求助于亲亲戚、朋友友、同事，其其实亲戚朋朋友多半也也并不是专专家，他们们的意见更更主要是安安慰剂而已已。因此消消费者最渴渴望、最需需要的是能能有一位专专家出来，以以客观的态态度、专业业的知识，为为其提供从从地段发展展趋向、建建筑规划理理念、户型型之于人居居活动的关关系、小区区共享空间间设置、绿绿化及环境境设计物色色等方面理理性、中肯肯的分析意意见。因此，今今天的售楼楼员不应是是简单的“营业员”、“算价员”而应是能能为客户提提供购房投投资置业专专业顾问服服务的“物业顾问”；应该是是能为发展展商反馈市市场信息、提提供营销决决策参考性性意见的前前线营销人人士；是发发展商经营营理念和经经营思想的的自觉传播播者。当然，要达到这这一步，需需要通过大大量的学习习；要想让让你的销售售人员能发发挥最大的的作用，需需要给予他他们全面的的培训。1、忠忠诚度培训训。此项培培训的主要要目的在于于让售楼员员了解公司司、认同公公司经营理理念并融入入公司企业业文化，从从而树立起起“为企业创创造利润、为为客户降低低置业风险险”的服务宗宗旨、培养养出热忱亲亲切的服务务态度、敬敬业细致的的服务精神神。主要培培训内容有有：公司背背景介绍、公公司在公众众中的目标标形象、公公司理念及及精神、公公司推广目目标及发展展目标（确确立员工对对公司信心心）、公司司规章制度度（确定行行为准则及及制定销售售人员收入入目标）。2、专专业知识培培训。这是是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关关键。是培培训的重点点所在，又又可分为四四个部分：：一是房地地产基本知知识包括基基本概念、法法律法规、按按揭付款率率等；二是是楼盘详细细情况（包包括规模、定定位、设施施、价格、户户型、主要要卖点）、周周边环境及及公共设施施、交通条条件、该区区域城市发发展规划；；三是竞争争楼盘分析析与判断；；四是物业业管理培训训（服务内内容、管理理准则、公公共契约）。3、销售技巧培训训。这是服服务技巧培培训，主要要目的在于于提高售楼楼员现场观观察能力、现现场沟通能能力、现场场把握能力力，从而提提高成交概概率、促进进整体销售售业绩。主主要包括：：应接洽谈谈技巧、以以问题套答答案技巧、询询问客房户户需要、经经济状况、期期望等技巧巧、接（拨拨）电话技技巧、推销销技巧、语语言技巧、身身体语言技技巧、客户户心理分析析、“逼（迫客客户下）订订”技巧、展展销会场气气氛把握技技巧、外出出拜访技巧巧。很显然然，如何在在专业培训训中走得更更远、培训训得更深入入是销售人人员素质全全面跃升的的关键所在在，结合近近几年国内内房地产市市场发展趋趋势，我们们认为应增增加并特别别重视以下下内容的培培训：1、人人居历史及及最新人居居理念、现现代生活方方式的演变变对建筑的的影响、城城市及小区区规划理念念、中外建建筑简史、室室内室外空空间协调基基本概念，只只有掌握了了这些知识识，才能为为顾客解疑疑答难，提提供真正的的顾问服务务；2、竞争对手调查查内容与调调查技巧。这这是为客户户提供理性性比较分析析的基础。3、客户资料收集集、整理、加加工知识，只只有具备这这方面的知知识，才能能为公司调调整营销策策略、制定定下一个楼楼盘发展计计划、培育育企业核心心竞争能力力提供一线线市场资料料。活用4P策略卖房子营销策略组合理理论围绕四四大营销要要素来展开开，即产品品（Prodduct）、价格格（Pricce）、销售售渠道或称称分销（Placce）和促销销（Prommotioon），由于于这四个英英文单词的的第一个字字母都是P，故简称4P策略。房房地产作为为一种商品品，市场营营销的经典典4P理论对其其经营销售售有着重要要的指导意意义。结合实际，灵活活运用打造精品，树立立品牌可口可可乐公司总总裁曾自豪豪的说，即即使该公司司在一夜之之间灰飞烟烟灭，他也也可以凭借借其品牌，在在世界任何何一家银行行贷出款项项而重振雄雄风，这充充分说明了了品牌效应应的无穷魅魅力。事实实上，随着着房地产市市场的发展展和完善，品品牌已成为为消费者认认知的第一一要素，新新一轮的竞竞争将是品品牌的竞争争。因此，发发展商应实实实在在地地在楼市中中构筑其品品牌基础，堆堆积无形资资产，创立立品牌，并并以品牌推推广来确定定自己在楼楼市中的主主导地位。当今楼楼市，市民民和企业选选购房源时时首先要考考虑资金投投入的安全全性，自然然会要挑选选信誉佳、品品牌好的开开发公司。因因为房地产产与其他各各类消费品品牌相区别别，房产消消费有其特特殊的大宗宗性和永久久性，因而而购房者往往往是慎之之又慎，这这客观上使使得房产品品牌的树立立较其他产产品相对困困难些，但但同时也更更加有意义义。品牌需需要可靠的的质量做保保证，销售售中不能仅仅限于宣传传楼盘，而而是要对开开发公司和和楼盘一起起宣传，并并且以公司司为主。牌牌子响、信信誉好的开开发公司将将会拥有一一批追随自自己的客户户，只有重重“无形资产”，肯努力力打造品牌牌，才能轻轻松获取“有形资产产。细分需求，合理理定价正确认认识和妥善善处理需求求与价格之之间的关系系也是房地地产营销的的关键所在在。日益成成熟的市场场经济运行行机制要求求开发商必必须把产品品的成本加加上满足人人们需求的的科学附加加值进行综综合分析，使使楼盘的价价格处于一一个合理的的区间。成本是价格的主主要构成部部分，要降降低价格，使使之与消费费者的实际际购买力相相吻合，必必须严格控控制成本。广广州侨江新新城为了更更多让利给给消费者，依依靠综合开开发，从设设计、施工工、销售和和物业管理理都采用一一条龙运作作，减少了了中间环节节。同时通通过严格的的规章制度度控制开支支，降低了了开发成本本，因而其其大众化的的价格吸引引了不少工工薪族，成成为1998年广州十十大明星楼楼盘。人们购房消费的的需求是市市场营销的的出发点，也也是定价的的一个重要要依据。住住房需求在在同一时期期、同一区区域是多元元化的，并并呈现为宝宝塔状，随随着物业质质量提高，价价格上升总总价递增，需需求面也将将变小。现现代房产营营销要在深深层次寻找找和挖掘人人们对物业业的有效需需求，要注注重人本文文化的居住住理念，这这既包括生生态环境与与人文景观观的和谐统统一，也体体现为多样样化的户型型、功能化化的组合。价格决定了目标标对象的购购买选择方方向，应切切实掌握好好总价控制制线，在环环境需求、户户型需求、设设施服务需需求诸多因因素到位的的情况下，用用总价策略略促使买主主实现一步步到位的置置业行为。在在价格制定定上一定要要体现“一分钱，一一分货”、“物有所值”的概念，使使业主、客客户都得到到满意的回回报。立足客户，慎选选中介开发商直接面对对购房者销销售自己的的楼盘时，以以诚相待、与与购买者建建立起朋友友般的友谊谊是十分重重要的。如如果选择中中介机构，一一定要认真真考察，保保证中介真真正起到好好的桥梁作作用，不向向客户提供供虚假信息息，不做虚虚假承诺。同同时，还应应向客户提提供咨询服服务，引导导他们消费费好的房地地产。1998年8月月，深圳万万科的“万客会”在《深圳圳特区报》上上连续推出出招募会员员启事，成成为社会各各界关注的的焦点。据据万科老总总王石介绍绍，作为国国内第一家家以关系营营销为目的的的会员组组织，“万客会”的成立是是为了“与万科老老客户、或或想成为万万科客户、或或不想成为为万科客户户但想了解解万科的消消费者交流流沟通”，使万科科能深入客客户和潜在在客户并倾倾听他们的的声音。同同时，除了了给会员诸诸多优惠和和方便外，也也让他们了了解万科、感感受万科，产产生替代公公众媒介的的作用。目目前，“万客会”已接收会会员近3000人，并以以每天10至20人的速度度递增，其其中90％已成为为万科的潜潜在客户。通通过这些会会员，万科科已成功促促销住房100余套，并并让通过“万客会”产生联系系的结盟商商家也大获获其利，真真正实现了了营销双赢赢从中不难看出，一一个成功的的开发商应应置身于社社会经济大大环境，认认识到房地地产营销是是开发商与与消费者、政政府机构、中中介服务机机构和社会会组织发生生互动作用用的过程，建建立、发展展与购房客客户及相关关个人、组组织的良好好关系直接接影响着房房地产的营营销。演绎文化，非常常促销房地产产开发商要要争夺更多多的市场份份额，确立立自己的市市场主导地地位，除了了地段选择择、产品设设计、物业业管理外，还还要迎合购购房者的心心理，尝试试各种方式式进行促销销。每个社社会成员都都生长在一一定的文化化氛围中，并并接受这一一文化所包包含的价值值观念、行行为准则和和风俗习惯惯，进而影影响其购买买行为。现现代生活给给人的外在在压力越来来越大，人人们需要的的不是钢筋筋水泥的丛丛林，更渴渴望居家之之中的文化化内涵。广州州1998年十大明明星楼盘之之一翠湖山山庄的开发发商注意到到，现代交交通与电讯讯的发展使使人与人之之间的距离离越来越近近，但心与与心之间的的距离却越越来越远。因因此，他们们把创造一一种和谐的的邻里关系系、温馨的的居住文化化作为经营营理念，采采取各种有有效措施加加强业主之之间的沟通通交流。他他们在一个个候车亭做做了这样一一则广告：：“下雨了，让让隔壁的林林太太帮忙忙收衣服。”温馨的主主题打动了了许多客户户的心。避免跨入，几个个误区误区之一：地段段决定一切切李嘉诚诚说过“搞房地产产第一是地地段，第二二是地段，第第三还是地地段。”这在寸土土寸金的香香港，无疑疑是比较准准确的。但但如果内地地开发商还还依然坚持持这种“地段决定定论”，就有可可能是一个个不成功的的项目。房房子是一个个综合性产产品，品质质、品牌最最关键，地地段只是一一个构成要要素。况且且，目前由由于交通的的改善，在在城郊生活活的便捷条条件与市中中心已无显显著差异，而而它却有市市中心所不及的清新空空气和舒适适的环境。误区之二：低价价争取市场场不少开开发商认为为，只要价价格低，不不怕没市场场，但实际际上，地处处同一地段段同类型的的房地产，依依然存在高高价房比低低价房更为为热销的现现象。开发发商既要以以合理的售售价满足购购房者需求求，又要尽尽力实现利利润最大化化。因此，与与其一味追追求低价竞竞争，不如如推广品牌牌来确立自自己在楼市市中的主导导地位。误区之三：堆积积虚假承诺诺“承诺越多，客户户越多”也是一些些开发商的的错误认识识。如今多多种承诺形形式的广告告有增无减减，一说起起住宅，就就是“五星级的的家”、“绿色家园园，世纪生生活”；提到商商铺，就是是“保值增值”、“年回报率率多少”等等。这这虽然能增增加一时的的销售率，却却会由于承承诺过头无无法兑现，而而引发诸多多纠纷。对对开发商而而言，是否否实现承诺诺关系到市市场口碑问问题，因而而从长远打打算，不可可过多地堆堆积承诺，尤尤其是虚假假承诺。误区之四：夸张张概念抢市市场目前房房地产市场场上各种概概念乱飞。但但事实上，冲冲动型购房房永远也成成不了楼市市特征，面面对房子这这种“耐用”消费品，购购房者关心心的不是新新奇的概念念，说到底底还是过硬硬的房屋质质量，产品品物有所值值，合同信信守兑现，物物业管理到到家。论房地产的有效效营销素质是是人们从事事某项活动动时所应具具备的基础础条件，是是人们从事事各种活动动所需要的的能力的总总和。有效售楼人员的的核心素质质——专业性与与亲和力笔者或或为公司及及朋友购写写字间、住住宅，或因因工作关系系曾走访过过全国各地地近百家售售楼处，感感触颇深：：90％以上的的售楼处接接待人员为为二十岁左左右的小姐姐，90％以上的的售楼小姐姐不能满足足置业者对对楼盘进一一步了解的的愿望。她她们要么衣衣冠不一、动动作懒散，要要么精神萎萎靡、缺乏乏热情，一一付爱买不不买的神情情。不仅回回答不了顾顾客的问询询，甚至一一般的问题题都要找经经理，更谈谈不上有效效说服潜在在客户的手手段与技巧巧。简单的的接待之后后，她们只只剩下一句句话：“我带您去去现场看看看”。使80％的真正正的置业者者的80％丧失了了购买热情情。自己都不热爱所所售的楼盘盘，又如何何能说服置置业者接受受呢？楼盘开开盘上市就就像新出炉炉的面包，地地域需求、新新盘上市、从从众心理、升升值期望、炫炫耀需求、投投资获益等等等消费需需求，使新新楼盘上市市迅速进入入销售的高高速增长时时期，这一一阶段通常常持续三个个月左右，三三个月以后后，楼盘销销售进入平平稳时期，约约半年后销销售进入逐逐步下降时时期。通常常，楼盘40～60％的销售售量是在销销售的高速速增长时期期完成的，楼楼盘销售进进入平稳时时期的三、五五个月，应应该完成20～30％销售量量，即楼盘盘80％以上的的销售业绩绩应在八个个月内完成成，一年内内完成整个个楼盘95％以上的的销售量。当楼盘面对有效效需求，开开发商有效效供给，售售楼人员却却不能有效效销售或者者说不能高高效率销售售，一旦错错过楼盘销销售增长期期、平稳期期，就只剩剩下漫长的的等待，让让人扼腕而而叹。尤其其是所售楼楼盘与竞争争楼盘处于于同质水平平时，业务务人员的有有效销售就就成为竞争争成败的关关键。日本市场营销专专家曾做过过一个关于于购买LD机激光头头清洗光盘盘的实验研研究，来考考察销售人人员行为表表现对顾客客最终购买买行为的影影响。顾客客被分为五五组，销售售人员被分分为两类：：专业性及及亲和力。所所谓专业性性，就是销销售人员对对所售产品品的认知程程度；所谓谓亲和力，就就是销售人人员与顾客客交流沟通通的能力。高专业性，销售售人员对所所售产品有有深入的了了解，向用用户推荐很很有把握，他他会说：这这是一种工工具……按照我介介绍的方法法清洗激光光头，能使使图像更亮亮丽。低专业性，销售售人员对所所售产品不不很了解，向向用户推荐荐很不自信信，他会说说：据说……能净化激激光头，我我没用过……，你可以以看说明，可可能会有用用，要不要要买一个试试试看？高亲和和力，销售售人员会留留意顾客的的LD机品牌及及他们喜欢欢的影、音音作品，称称赞他们的的鉴赏能力力，并说自自己也有同同样的爱好好。低亲和力，销售售人员对顾顾客的兴趣趣爱好表示示一种消极极的态度，只只希望尽快快结束这一一销售过程程。第一组，顾客没没有接受任任何该产品品的销售说说明，但产产品放在展展示货架的的显眼处。13％的顾客客购买了这这种产品。第二组，销售人人员表现出出高专业性性低亲和力力时，53％的顾客客购买了这这种产品。第三组，销售人人员表现出出低专业性性高亲和力力时，30％的顾客客购买了这这种产品。第四组，销售人人员表现