保健品直销时代及高考语文试卷

11保健品直销时代：大势与升级2021-4-1610:19:06从2021年至今三四年内，以会议集中为形式的直销活动日渐盛行，甚至成为许多资金型、一线企业的销售主模式；中小企业则更找到了生存盈利的低风险途径；一支队伍、一个产品、一套方案，即可快速启动某个市场区域；无广告投入、无铺货风险，似乎保健品市场的土质一夜之间变得肥沃起来。保守估计,2021年会议营销总额将达到100亿之巨。存在、有效即为合理，直销模式已形成趋势，将在未来较长时期内被广泛应用。大势必有所趋，其中包含医药保健品行销基本原理的应用、整体市场环境及消费心理变化的影响，及行销手段的完善提高等深层因素；大势必有所向，资源之争和战术疲惫必然将会议直销推向"后时代"，企业如何进行升级管理，将之演变为更为先进、更具可持续性的行销模式已成当务之急。一.直销盛行折射医药保健品营销发展趋势(一)医药保健品市场环境变化1.广告对购买决策的影响力降低。首先广告在行使功能提示作用时遭遇同质化冲突，受众需要再次选择，于是价格、终端成为决定因素；其次是广告所造就的一线品牌多次出现信任危机，广告的影响力度自然下降。2.整体行业的信任危机使市场需求收缩。无论礼品或功能市场，保健品的销售总量确实在逐年下滑；相对于生活必需品，保健品基于意识理念及购买力的需求弹性很大，在整体氛围影响下收缩。3.产品功能形态同质化冲突日益加剧，导致市场需求量相对减少。由于企业生产科研条件的限制，主营产品的功能定位差异化不明显，往往出现大量产品同时针对相对广泛的目标群体，更有甚者企业自身的产品也存在功能重叠，结果造成企业在竞争中消耗大量营销资源，也使得顾客无所适从。小结：上述因素影响，企业无法再单纯依仗资金平台和终端网络创造大投入、大产出、广种博收的销售局面，开始重视战术的成功率和营销活动的费销比控制，运用精细化销售手段、针对重点目标群体进行产品推广，从而确保阶段性市场收益和风险躲避。(二)营销管理的转变方向1.资源倚重从广告宣传向人力资源转变。广告模式即是资金资源与产品理念的结合，企业将大部分精力集中于广告诉求、宣传策略研究，并有倚重心态，一旦失误则大伤元气；直销企业的特点则是以"队伍筑建、管理机制调控"为工作重心，即着重一线人力资源的开发引用，直接将销售任务下沉分解。2.从群众营销转向重点顾客管理。因为消费理念与购买力的影响，医药保健品消费群体构成的特点为"相对少量、特定人群"；企业以限量的资源投入市场，只能集中力量针对重点人群，从而提高命中率和单人单次购买额；安利等高端产品的成功模式说明"集中资源进行窄众营销"符合产品特性和市场发展规律。3.向顾客提供最大化产品价值，降低功效敏感度、提高信任度。产品价值追加而非价格或广告促销，直销企业推出高端产品或高端消费正是利用利润空间来弥补因功效或信任度而失去的动销因素，包括售前、售中、售后的全程服务等心理促销手段。4.深度挖掘个体消费潜力，实现独占资源的可持续开发。随着产品同质化和终端竞争的加剧，原有顾客和市场份额会像流水一样另企业难以把握；顾客忠诚度和持续消费被高度重视，国内已有医药保健品企业引进CRM系统，进行程序化的重点顾客管理，最大限度激发顾客的个体消费潜力；企业不但在竞争中使市场占有率得以固化，同时通过深度开发提升销售。二.直销模式体现资源整合和SWOT分析原理（一）直销模式实际上解决了企业外部资源引用，即战术资源和一线人力资源；对于中小、后进型企业，直销模式可作为市场启动可选模式。中小企业常常凭借对产品力的自信模仿资金型企业采取广告拉动，力求市场幅面。由于产品的认知周期和广告沟通效率过低，使市场启动期限和投入超出预计，企业此时恰恰资源殆尽，心态失衡，使市场开发动作失去连续性。直销战术操作方案可借鉴并创新，一线人力资源的引用是指以激励机制维系销售队伍的组织动力。之所以将一线人力资源列为企业外部资源是相对广告资金和管理本钱而言，分切即将售出的产品利润空间作为激励本钱和终端销售动力，而非消耗企业原始资金。（二）采取常规模式的大中型企业适时转化广告、品牌资源，以直销手段结合重点顾客管理进入高利润回报、市场份额加固时期。1.许多资金型企业不屑于直销模式，认为市场开发幅面过窄、启动速度过缓。直销恰恰缩短了产品的销售流程，是积极有效的销售手段。由于销售活动周期短，可作出快速反应，及时纠正、完善操作方案；关于直销市场的规模化，取决于局部或模板市场的启动速度和战术推广能力，以及直销队伍的规模化建设。2.利用品牌、终端、顾客资源优势组合直销战术，以消除中小企业的直销抢夺；并进一步开发顾客消费潜力、提升销售。一线品牌可观的销售数字中含有诸多变动因素，如C类（尝试型）顾客构成、终端产品同质化、竞品终端伏击、A类顾客满意度下降等等，这正是部分品牌"广告力度减低便一显颓势"的深层因素。一线企业在市场发展期操作直销模式，可将大量顾客资源从终端引入企业的客户管理系统中，更好的维系忠诚度、开发其消费潜力，并以此针对中小品牌的直销抢夺；相对于后进企业，一线企业的品牌资源、顾客资源为直销模式提供了很好的操作基础，并能在竞争中占有绝对优势。三.会议直销走向"后时代"的危机分析提醒以会议直销取得可观业绩的企业，包括正欲借鉴者：这种短线直销仅仅是服务营销模式的浅层运用，更多管理环节仍停留在现场活动的组织策划层面；不但少有企业领悟服务营销真正含义，甚至多数操作与其理念相悖。应尽快走出这种促销战术运用的简易直销，从企业、产品、服务、品牌、终端等多个方面进行整合管理，真正建立起具有核心理念的服务营销模式。1.首先，会议直销模式本身只是一种战术方案资源。会议营销在近几年内的发展速度说明其本身复制性较强，其中不但缺少企业或品牌个性，更缺乏核心竞争策略，换言之，这种模式会像以往的小报、义诊等手段一样泛滥、再度失效。2.主题同质化的活动组织难度逐渐加大。前期由于许多成功的会议活动依赖顾客的好奇和放松心态，随着顾客自身的熟悉了解及媒体的曝光揭示，会逐渐使参与者产生疲倦、漠视心理，直至反感拒绝，从而降低到位率和命中率。3.消费者资源的过度开采使会议营销面临"无米之炊"的局面。目前一个地级市场内往往集中了数十支直销队伍，资源之争已经白热化，虽然收集技术不断丰富提高，但企业采用的高额推销方法使大量顾客成为一次性资源。4.产品功能同质化冲突。为了达到单次高额购买和命中率，多数企业将主营单品锁定在心脑血管、风湿病、糖尿病等狭窄范围，该类患者的服用本钱意识较弱、冲动购买心理较强；由于供应过剩，实际上缩减了可开发人群，常常遭遇"来迟一步"的尴尬。5.直销队伍的管理水平难以提升。直销模式下的基层队伍庞大，业务人员少则几十人、多则数百人。用低风险和管理机制调动人员力量的策略是较先进的管理模式，但同时难免出现素质良莠不齐、流动性强、缺乏联合的"散兵团"队伍形态；管理者对团队的组织控制过分依赖利益分配机制，团队缺少向心力和建设规划，所创造的销售形势必然难以得到稳固和提升。6.第六点也是背离服务营销理念的突出问题，即品牌忠诚度和资源开发的可持续性。多数直销活动为追求成功率，过于倚重售前开发，单次高额购买和基层人员的业绩压力导致售后服务脱节。而服务营销理念的核心原理是重点顾客基于服务价值忠诚于品牌并进行长期消费，绝非简单的促销开发战术。小结：正是会议组织等直销模式的特征制造了上述危机，如何解决、转化矛盾是决定"会议直销模式走多远，直销企业走多远"的关键；作为拥有市场主流产品、一线品牌的大中型企业应积极扮演标准引导角色，维护整体市场环境、带着医药保健品行业迈入成熟的服务营销时代。四.会议直销的管理升级目前广泛流行并行之有效的会议直销面临着竞争、突围和升级等一系列管理目标，战术泛滥和资源过度开采必然再次破坏整体市场环境，使医药保健品行业再次面临困境。我们可以运用营销整合思想，并结合服务营销理念进行深层剖析，探索会议直销管理的升级方向。(一)首先要解决战术创新，包括资源收集、售前服务、现场组织，必须寻求更为有效的手段。1.资源收集：随着竞争的加剧，直接获取顾客资料的时机愈来愈少，这个环节在直销过程中的重要性日显突出。如果我们敞开思路，就会发现资源收集的途径非常广泛。例如：追寻顾客的生活行为，尤其是消费行为，与产品或终端建立合作关系，将其顾客资源收集并引渡到自己的资料库中，合作的方式不仅是销售单位二者之间的交换，须从顾客的潜在需求出发并使其得到一定利益。将资源收集和首轮预热结合，针对群众群体开展与产品或企业相关的公益活动，从中筛选目标顾客并分类入档，达到产品初步认知的目的并提高了资源收集方式的可信度。2.现场组织：即如何调动顾客参与的积极性，关键是现场活动的主题与利益吸引。诸如义诊、讲座、联谊等方式已经很难得到积极回应，并易引起警觉、抵触心理。首先要逐渐拉大活动主题与商业目的的距离。这并不是意味着隐藏或欺瞒，可以向顾客明示活动的第二主题即产品推介，但第一主题要独立并有吸引力，例如文体竞赛、生活访谈，前者可调动现场热烈气氛，后者具有深层关怀、倾诉沟通的心理效果。其次，如果仍以医疗服务为主题则必须提高其专业化程度，包括专家级别、咨询范围、答疑方案等，不可以销售人员充当主角。3.借助第三方社会角色作为活动主办方的组织方式，精细策划仍具有可行性和优势。除了公益、学术机构外，与活动相关的单位也可成为主办方，例如社区、宾馆、酒店、旅游景点等，关键在于如何进行公关联合和策划。4.建立新型会员组织：新型会员组织将使企业在资源争夺战中取得长远优势和地位，其核心价值是战术可持续性和顾客资源的良性开发。以产品品牌或企业名义建立相对稳定的会员组织，与传统的方式相比，新型的会员组织可以通过升级管理产生更强的稳固性；除了消费回馈、综合服务、情感维系作用之外，关键要向会员提供精神利益，使潜在顾客产生参与兴趣以不断扩大规模。（二）直销队伍筑建：管理模式的核心机制固然不可变形，但随着直销环节难度的加大，直销队伍的单兵能力和协作水平必须随之提高。在现阶段，因为战术复制、规模扩张的组织需求，会议直销企业强化了人力资源管理职能。同时也与人员的稳定性有关，淘汰率和流动率极高，这也是直销基本管理机制带来的必然现象。1.专业培训：主要包括工作规则、产品理念、服务水平三项内容。工作规则即指操作流程及技巧发挥，多数企业可达到相近水准；容易无视的是产品理念的深度掌握和实践应用，直销除了服务要素之外，更要凭口碑推介发挥超过媒体的宣传效果。服务水准是多数企业自认为到位的一项要素，实际上顾客对服务满意度的弹性是无限大的。除了热情和微笑，服务产生的实际利益更为重要，因此销售人员的医学理论、实践能力急待提高。未来的发展趋势是，在答疑、咨询、全方位服务方面具有专业水准的销售队伍才能深入人心。2.企业文化：通过企业或团队文化建设产生向心力，例如评比、培训、文娱、市场信息互通、企业社会形象提升等举措。在销售任务的高压机制下，销售人员需要张驰结合以调整心态，并产生归属感，否则只能以更换环境来寻求暂时缓解；当战术运用、产品要素难分高低时，企业文化特色对销售精英的吸引力将产生竞争优势。3.职业规划：直销管理的扁平结构和基层工作形态使大量一线人员很快产生职业心理危机，从而出现松懈、人员流动等现象。在常规的营销管理模式中，被提升机制抛弃的是能力低下者，而在会议直销队伍里，即使是销售状元同样面临职业晋级的困惑。首先要改变销售人员从业时的初始心态，通过岗位培训协助每名员工作出个人职业规划，说明提升的途径和分阶段个人目标，使其既能完全投入基层又能注重学习和提高。其次是运用管理策划，建立起上升机制，在基层中按相应标准细分出虚设层级。安利公司的层级体系、外企为人才储备而实行的见习经理制，即是上升机制管理原理的运用；国内直销企业同样可以业绩、能力为标准进行资格授予。4.吐故纳新：营销队伍的稳定和上升机制是特定于具备优秀素质或中坚作用的成员，而企业同时必须实施主动的淘汰更新。尤其在直销模式下，一线队伍庞大而参差不齐，要按照机制自动淘汰业绩不佳者，工作心态老化、意识行为对团体成员产生消极影响的能力型成员也应列入淘汰名单。新成员的参加除了推动内部竞争作用之外，可产生热烈的气氛，进而提高整体作战实力，因此直销队伍管理必须在每个时期保证一定比例的更新率。（三）产品力强化：当顾客资源稀缺、战术成功率降低，产品力影响购买动机和忠诚度的敏感程度就会逐渐提高。会议直销案例多以资源管理、过程控制、服务满意度为成功要素，随着战术方案的传播互通，企业在操作实力方面的差距逐渐缩小，甚至出现大量与生产企业分离的直销专业团队（直销型代理商），他们在进一步研究销售战术的同时，会对产品进行严格甄选。1.产品线创新：从同质化产品中突围，推出"需求相对广泛并具有先进性、差异化"的新型产品。产品差异化不仅指功能领域差异，例如治疗方便性、安全性、辅助功能、主要功能理念延伸等。2.产品群丰富：一线企业应利用已积累的品牌资源扩大产品范围，涉及顾客及潜在顾客的其他需求领域。扩大产品范围可以防止因单品老化而失去顾客资源，并提高顾客满意度和个体消费潜力；中小企业则应彻底更新营销管理的思想方法，由单品利润最大化转向营销利润最大化，完全可以引进其他品牌产品，深度开发重点顾客。3.走出功效局限：企业通过直销掌握大量顾客资源之后，其稳定性和后续开发将是管理重点。多数保健品包括药品在内，功效稳定性和显效率受诸多因素影响，尤其相对于顾客追求功效的极端心态，即使是一线品牌也难免因功效而产生信任危机，从而导致品牌老化、资源流失。实际上顾客对产品价值的理解是可以转变的，正确引导消费心态非常关键，直销过程中不应过份强调或将功效夸大其辞，完全可以通过其他方式说服顾客。例如一种降压的保健食品，在销售时正确宣传本品的优势和劣势，取得了消费者的认同感，直销人员监督高血压患者在前期坚持服用常用降压西药，患者最后终于达到了平衡血压的目的，进而也对本品的优势产生了偏好。4.直销产品建议：直销企业不妨寻找长线特性产品，例如具有传统认知基础的滋补养生类药品或保健食品，该类产品具有以下特点：1）功能定位明确并已成定论；2）滋补养生领域目标人群广泛；3）功效敏感度较低，易达到满意度；4）终生服用，个体消费潜力可观；5）天然形态，产品可信度较强；6）滋补属传统理念，具有稳固认知基础；7）品牌格局散乱，易实现占位；8）市场需求弹性强，处于上升状态；9）功效与多种疾病关联，并且有深厚理论支持；10）属高层次需求消费，单次单人购买额较高。（四）服务升级：现阶段会议直销中的服务举措只是服务营销原理的浅层运用，企业应以顾客资源培育、循环开发为目标深化服务理念，使之从促销战术层面升级到真正的服务营销模式。1.CRM管理工具应用：当客户群数量剧增时，CRM的运用可极大提高工作效率，并能执行细致、周密的服务方案。目前部分企业已使用了数据库和CRM，但还处于数据库检索、首次开发的初级阶段；当直销活动从幅面拓展进入到顾客资源培育和循环开发阶段，CRM的强大功能将为服务营销模式充分运用。2.服务程度深化：目前会议直销企业为快速成功开发客户，采取类似于服务的促销技术。随着空白区域的减少和顾客范围的缩小，以及顾客防守心理加强，直销流程中的服务环节也需改进。一是延长售前服务和顾客心理接受周期，需要从顾客开发流程入手；二是进行深度服务，进一步丰富服务项目，并能为顾客提供实际利益。强化服务的方式和手段非常多，例如与商家、医院等第三方联合开展。企业必须意识到售前服务在将来的资源开发竞争中至关重要，领先一步则胜出，必须争先建立起包括网络、设备、人员、方案在内的强大售前服务体系。3.强化售后服务：可以肯定，服务对品牌和忠诚度的助长作用是售后阶段，绝非售前。医药保健品企业完全偏重于售前开发性的服务，是导致整体行业信任度下降、品牌和产品寿命周期短暂的主要原因。落实到会议直销模式中来分析：首先，单次高额购买大大提高了售后服务和功效对品牌印象的敏感度；其次，目标顾客深度开发、战术雷同必然导致资源竞争和快速消耗，售后服务是使资源良性循环、巩固市场占有率的必需手段。4.如何有效开展售后服务？1)帮助顾客实现对产品的期望值，即围绕顾客消费目的，通过产品本身和辅助手段达到康复或满意。2)给予其他的广义服务，以使其消费增值，削弱功效敏感度，从而树立企业、销售人员的良好形象，使顾客产生偏好。（五）节点建立：直销节点的合理布局，可对区域市场的品牌、顾客资源起到强化作用；予以独立经营机制后，更能为拓展市场规模提供管理模式。以会议直销为主模式的企业往往走入"无店铺直销"的误区，产品与销售人员完全处于游动状态，对于产品可信度和市场稳定性极其不利；直销企业进入高速发展期时应合理运用常规终端或自营终端的作用，建立一定数量的终端节点，例如品牌专柜或品牌专营。1.节点作用之一：提高企业与产品可信度，进行品牌形象展示和产品信息提示；2.节点作用之二：聚集终端顾客资源；3.节点作用之三：按片区进行客情维护、售后服务分工;提高顾客与销售人员的便利性；4.节点作用之四：以自营终端作为组织架构中的管理单元之一，建立片区分支队伍。全文总结：中国医药保健品的市场营销，最突出的问题即是缺乏整合管理意识，往往误入两面极端。反面为无视战术、空谈战略，很多中小型企业置企业发展和市场基本规律于不顾，深陷于广告资金调集、广告创意研究或者照抄成功企业的现行行为。正面极端则为热衷于单项战术，俗称一招鲜；称之为正面，是因为有效战术确实可以取得短期回报。正如今天广泛流行的会议直销，有效的战术必定具有原理支持并适应现时市场环境，而危机又必然在战术应用达到高潮时隐现，因为缺乏核心竞争力的战术泛滥影响了市场和营销环境。新型战术是新型营销理念的体现和应用，但在复制成功战术的同时应对其实施动态管理，包括组合、升级并融入产品个性和企业资源优势，这样才符合整合营销深层理念，使企业、产品、战术和营销环境及整体行业形成良性发展趋势。

高考语文试卷一、语言文字运用（15分）1．在下面一段话的空缺处依次填入词语，最恰当的一组是（3分）提到桃花源，许多人会联想到瓦尔登湖。真实的瓦尔登湖，早已成为▲的观光胜地，梭罗的小木屋前也经常聚集着▲的游客，不复有隐居之地的气息。然而虚构的桃花源一直就在我们的心中，哪怕▲在人潮汹涌的现代城市，也可以获得心灵的宁静。A．名闻遐迩闻风而至杂居 B．名噪一时闻风而至栖居C．名噪一时纷至沓来杂居 D．名闻遐迩纷至沓来栖居2．在下面一段文字横线处填入语句，衔接最恰当的一项是（3分）在南方，芭蕉栽植容易，几乎四季常青。▲至于月映蕉影、雪压残叶，那更是诗人画家所向往的了。①它覆盖面积大，吸收热量大，叶子湿度大。②古人在走廊或书房边种上芭蕉，称为蕉廊、蕉房，饶有诗意。③因此蕉阴之下，是最舒适的小坐闲谈之处。④在旁边配上几竿竹，点上一块石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清凉世界，在秋天是分绿上窗。⑥小雨乍到，点滴醒人；斜阳初过，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列诗句与“悯农馆”里展示的劳动场景，对应全部正确的一项是（3分）①笑歌声里轻雷动，一夜连枷响到明②种密移疏绿毯平，行间清浅縠纹生③分畴翠浪走云阵，刺水绿针抽稻芽④阴阴阡陌桑麻暗，轧轧房栊机杼鸣A．①织布②插秧③车水④打稻 B．①织布②车水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③车水④织布D．①打稻②车水③插秧④织布4．阅读下图，对VR（即“虚拟现实”）技术的解说不正确的是一项是（3分）A．VR技术能提供三个维度的体验：知觉体验、行为体验和精神体验。 B．现有的VR技术在精神体验上发展较快，而在知觉体验上发展较慢。C．VR技术的未来方向是知觉体验、行为体验和精神体验的均衡发展。D．期许的VR体验将极大提高行为体验的自由度和精神体验的满意度。二、文言文阅读（20分）阅读下面的文言文，完成5—8题。临川汤先生传邹迪光先生名显祖，字义仍，别号若士。豫章之临川人。生而颖异不群。体玉立，眉目朗秀。见者啧啧曰：“汤氏宁馨儿。”五岁能属对。试之即应，又试之又应，立课数对无难色。十三岁，就督学公试，补邑弟子员。每试必雄其曹偶。庚午举于乡，年犹弱冠耳。见者益复啧啧曰：“此儿汗血，可致千里，非仅仅蹀躞康庄也者。”丁丑会试，江陵公①属其私人啖以巍甲而不应。曰：“吾不敢从处女子失身也。”公虽一老孝廉乎，而名益鹊起，海内之人益以得望见汤先生为幸。至癸未举进士，而江陵物故矣。诸所为附薰炙者，骎且澌没矣。公乃自叹曰：“假令予以依附起，不以依附败乎？”而时相蒲州、苏州两公，其子皆中进士，皆公同门友也。意欲要之入幕，酬以馆选，而公率不应，亦如其所以拒江陵时者。以乐留都山川，乞得南太常博士。至则闭门距跃，绝不怀半刺津上。掷书万卷，作蠹鱼其中。每至丙夜，声琅琅不辍。家人笑之：“老博士何以书为？”曰：“吾读吾书，不问博士与不博士也。”寻以博士转南祠部郎。部虽无所事事，而公奉职毖慎，谓两政府进私人而塞言者路，抗疏论之，谪粤之徐闻尉。居久之，转遂昌令。又以矿税事多所蹠戾②，计偕之日，便向吏部堂告归。虽主爵留之，典选留之，御史大夫留之，而公浩然长往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡国守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有时事，非公愤不及齿颊。人劝之请托，曰：“吾不能以面皮口舌博钱刀，为所不知后人计。”指床上书示之：“有此不贫矣。”公于书无所不读，而尤攻《文选》一书，到掩卷而诵，不讹只字。于诗若文无所不比拟，而尤精西京六朝青莲少陵氏。公又以其绪余为传奇，若《紫箫》、《还魂》诸剧，实驾元人而上。每谱一曲，令小史当歌，而自为之和，声振寥廓。识者谓神仙中人云。公与予约游具区灵岩虎丘诸山川，而不能办三月粮，逡巡中辍。然不自言贫，人亦不尽知公贫。公非自信其心者耶？予虽为之执鞭，所忻慕焉。（选自《汤显祖诗文集》附录，有删节）[注]①江陵公：指时相张居正，其为江陵人。②蹠戾：乖舛，谬误。5．对下列加点词的解释，不正确的一项是（3分）A．每试必雄其曹偶 雄：称雄B．酬以馆选 酬：应酬C．以乐留都山川 乐：喜爱D．为所不知后人计 计：考虑6．下列对原文有关内容的概括和分析，不正确的一项是（3分）A．汤显祖持身端洁，拒绝了时相张居正的利诱，海内士人都以结识他为荣幸。B．因为上书批评当权者徇私情、塞言路，汤显祖被贬官至广东，做了徐闻尉。C．汤显祖辞官回家后，当地官员争相与他交往，而汤显祖不为私事开口求人。D．汤显祖与邹迪光相约三月份到江南一带游玩，但没准备好粮食，因而作罢。7．把文中画线的句子翻译成现代汉语。（10分）（1）见者益复啧啧曰：“此儿汗血，可致千里，非仅仅蹀躞康庄也者。”（2）然不自言贫，人亦不尽知公贫。公非自信其心者耶？予虽为之执鞭，所忻慕焉。8．请简要概括汤显祖读书为文的特点。（4分）三、古诗词鉴赏（11分）阅读下面这首唐诗，完成9—10题。学诸进士作精卫衔石填海韩愈鸟有偿冤者，终年抱寸诚。口衔山石细，心望海波平。渺渺功难见，区区命已轻。人皆讥造次，我独赏专精。岂计休无日，惟应尽此生。何惭刺客传，不著报雠名。9．本读前六句是怎样运用对比手法勾勒精卫形象的？请简要分析。(6分)10．诗歌后六句表达了作者什么样的人生态度？（5分）四、名句名篇默写（8分）11．补写出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正则兮，__________________。（屈原《离骚》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《劝学》）（3）艰难苦恨繁霜鬓，__________________。（杜甫《登高》）（4）树林阴翳，__________________，游人去而禽鸟乐也。（欧阳修《醉翁亭记》）（5）__________________，抱明月而长终。（苏轼《赤壁赋》）（6）浩荡离愁白日斜，__________________。（龚自珍《己亥杂诗》）（7）道之以德，__________________，有耻且格。（《论语·为政》）（8）盖文章，经国之大业，__________________。（曹丕《典论·论文》）五、现代文阅读（一）（15分）阅读下面的作品，完成12~14题。表妹林斤澜矮凳桥街背后是溪滩，那滩上铺满了大的碎石，开阔到叫人觉着是不毛之地。幸好有一条溪，时宽时窄，自由自在穿过石头滩，带来水草野树，带来生命的欢喜。滩上走过来两个女人，一前一后，前边的挎着个竹篮子，简直有摇篮般大，里面是衣服，很有点分量，一路拱着腰身，支撑着篮底。后边的女人空着两手，几次伸手前来帮忙，前边的不让。前边的女人看来四十往里，后边的四十以外。前边的女人不走现成的小路，从石头滩上斜插过去，走到一个石头圈起来的水潭边，把竹篮里的东西一下子控在水里，全身轻松了，透出来一口长气，望着后边的。后边的走不惯石头滩，盯着脚下，挑着下脚的地方。前边的说：“这里比屋里清静，出来走走，说说话……再呢，我要把这些东西洗出来，也就不客气了。”说着就蹲下来，抓过一团按在早铺平好了的石板上，拿起棒槌捶打起来，真是擦把汗的工夫也节约了。看起来后边的是客人，转着身于看这个新鲜的地方，有一句没一句地应着：“水倒是清的，碧清的……树也阴凉……石头要是走惯了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕担断了脚筋。哪有你们城里的马路好走。”“下雨天也洗衣服?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，现在一天是一天的事情，真是日日清，月月结。”客人随即称赞：“你真能干，三表妹，没想到你有这么大本事，天天洗这么多。”主人微微笑着，手里捶捶打打，嘴里喜喜欢欢的：事情多着呢。只有晚上吃顿热的，别的两顿都是马马虎虎。本来还要带子，现在托给人家。不过洗完衣服，还要踏缝纫机。”客人其实是个做活的能手，又做饭又带孩子又洗衣服这样的日子都过过。现在做客人看着人家做活，两只手就不知道放在哪里好。把左手搭在树杈上，右手背在背后，都要用点力才在那里闲得住。不觉感慨起来：“也难为你，也亏得是你，想想你在家里的时候，比我还自在呢。”主人放下棒槌，两手一刻不停地揉搓起来：“做做也就习惯了。不过，真的，做惯了空起两只手来，反倒没有地方好放。乡下地方，又没有什么好玩的，不比城里。”客人心里有些矛盾，就学点见过世面的派头，给人家看，也压压自己的烦恼：“说的是，”右手更加用力贴在后腰上，“空着两只手不也没地方放嘛。城里好玩是好玩，谁还成天地玩呢。城里住长久了，一下乡，空气真就好，这个新鲜空气，千金难买。”单夸空气，好比一个姑娘没有什么好夸的，单夸她的头发。主人插嘴问道：“你那里工资好好吧？”提起工资，客人是有优越感的，却偏偏埋怨道：“饿不死吃不饱就是了，连奖金带零碎也有七八十块。”“那是做多做少照样拿呀！”“还吃着大锅饭。”“不做不做也拿六七十吧？”“铁饭碗！”客人差不多叫出来，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑着。客人倒打起“抱不平”来：“你好脾气，要是我，气也气死了，做多做少什么也不拿。”“大表姐，我们也搞承包了。我们家庭妇女洗衣店，给旅店洗床单，给工厂洗工作服都洗不过来。”“那一个月能拿多少呢？”客人问得急点。主人不忙正面回答，笑道：“还要苦干个把月，洗衣机买是买来了，还没有安装。等安装好了，有时间多踏点缝纫机，还可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道转弯。主人停止揉搓，去抓棒槌，这功夫，伸了伸两个手指头。客人的脑筋飞快转动：这两个手指头当然不会是二十，那么是二百……听着都吓得心跳，那顶哪一级干部了？厂长？……回过头来说道：“还是你们不封顶好，多劳多得嘛。”“不过也不保底呀，不要打算懒懒散散混日子。”客人两步扑过来，蹲下来抓过一堆衣服，主人不让，客人已经揉搓起来了，一边说：“懒懒散散，两只手一懒，骨头都要散……乡下地方比城里好，空气第一新鲜，水也碧清……三表妹，等你大侄女中学一毕业，叫她顶替我上班，我就退下来……我到乡下来享几年福，你看怎么样？”（选自《十月》1984年第6期，有删改）12．下列对小说相关内容和艺术特色的赏析，不正确的一项是？A．小说开头的景物描写，以自由流动的溪水所带来的“水草野树”以级“生命的欢喜”，暗示着农村的新气象。B．小说中“一路拱着腰身”等动作描写，以及“真是日日清，月月结”等语言描写，为下文表妹承包洗衣服这件事做了铺垫。C．表姐两次提到乡下空气“新鲜”，第一次是出于客套，第二次提到时，表姐对农村的好已有了更多体会。D．表妹说的“不要打算懒懒散散混日子”，既表达了自己对生活的态度，也流露出对自己得不到休息的些许不满。13．请简要分析表姐这一人物形象。（6分）14．小说刻画了两个人物，作者以“表妹”为题，表达了哪些思想感情？（6分）六、现代文阅读（二）（12分）阅读下面的作品，完成15~17题。书家和善书者沈尹默“古之善书者，往往不知笔法。”前人是这样说过。就写字的初期来说，这句话，是可以理解的，正同音韵一样，四声清浊，是不能为晋宋以前的文人所熟悉的，他们作文，只求口吻调利而已。笔法不是某一个人凭空创造出来的，而是由写字的人们逐渐地在写字的点画过程中，发现了它，因而很好地去认真利用它，彼此传授，成为一定必守的规律。由此可知，书家和非书家的区别，在初期是不会有的。写字发展到相当兴盛之后（尤其到唐代），爱好写字的人们，一天比一天多了起来，就产生出一批好奇立异、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人创立各人所愿意的规则。凡是人为的规则，它本身与实际必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不会具有普遍的、永久的活动性，因而也就不可能使人人都满意地沿用着它而发生效力。在这里，自然而然地便有书家和非书家的分别了。有天分、有休养的人们，往往依他自己的手法，也可能写出一笔可看的字，但是详细监察一下它的点画，有时与笔法偶然暗合，有时则不然，尤其是不能各种皆工。既是这样，我们自然无法以书家看待他们，至多只能称之为善书者。讲到书家，那就得精通八法，无论是端楷，或者是行草，他的点画使转，处处皆须合法，不能四号苟且从事，你只要看一看二王、欧、虞、褚、颜诸家遗留下来的成绩，就可以明白的。如果拿书和画来相比着看，书家的书，就好比精通六法的画师的画；善书者的书，就好比文人的写意画，也有它的风致可爱处，但不能学，只能参观，以博其趣。其实这也是写字发展过程中，不可避免的现象。六朝及唐人写经，风格虽不甚高，但是点画不失法度，它自成为一种经生体，比之后代善书者的字体，要严谨得多。宋代的苏东坡，大家都承认他是个书家，但他因天分过高，放任不羁，执笔单钩，已为当时所非议。他自己曾经说过：“我书意造本无法。”黄山谷也尝说他“往往有意到笔不到处”。就这一点来看，他又是一个道地的不拘拘于法度的善书的典型人物，因而成为后来学书人不须要讲究笔法的借口。我们要知道，没有过人的天分，就想从东坡的意造入手，那是毫无成就可期的。我尝看见东坡画的枯树竹石横幅，十分外行，但极有天趣，米元章在后边题了一首诗，颇有相互发挥之妙。这为文人大开了一个方便之门，也因此把守法度的好习惯破坏无遗。自元以来，书画都江河日下，到了明清两代，可看的书画就越来越少了。一个人一味地从心所欲做事，本来是一事无成的。但是若能做到从心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那却是最高的进境。写字的人，也需要做到这样。（有删改）15．根据原文内容，下列说法不正确的一项是（3分）A．善书而不知笔法，这一现象出现在写字初期，当时笔法还未被充分发现和利用。B．唐代爱好写字的人渐多，有一批人好奇立异，自创规则，经生体就是这么产生的。C．二王、欧、虞、褚、颜诸家都是严格遵守笔法的典型，他们都属于书家的行列。D．元明清三代，书画创作每况愈下，优秀作品越来越少，与守法度的习惯被破坏有关。16．下列关于原文内容的理解和分析，不正确的一项是（3分）A．在写字过程中，那些与实际不能完全切合的人为的规则，不具有普遍的永久的活动性，因而不能称之为笔法。B．书与画相似，书家之书正如画师之画，谨严而不失法度，而善书者之书正如文人的写意，别有风致。C．苏东坡天分高，修养深，意造的书画自有天然之趣，但率先破法，放任不羁，成为后世不守法度的借口。D．一味从心所欲做事是不可取的，但写字的人如能做到“从心所欲不逾矩”，却能达到最高的境界。17．书家和善书者的区别体现在哪些方面？请简要概括。（6分）七、现代文阅读（三）（12分）阅读下面的作品，完成18~20题。天津的开合桥茅以升开合桥就是可开可合的桥，合时桥上走车，开时桥下行船，一开一合，水陆两便，是一种很经济的桥梁结构。但在我国，这种桥造得很少，直到现在，几乎全国的开合桥都集中在天津，这不能不算是天津的一种“特产”。南运河上有金华桥，于牙河上有西河桥，海河上有全钢桥、全汤桥、解放桥。这些都是开合桥。为什么天津有这样多的开合桥呢？对陆上交通说，过河有桥，当然是再好没有了。但是河上要行船，有了桥，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果桥的高度不变，水涨船高，就可能过不了桥。要保证船能过桥，就要在桥下预留一个最小限度的空间高度，虽在大水时期，仍然能让最高的船通行无阻。这个最小限度的空间高度，名为“净空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根据河流在洪水时期的水位，加上净空，就定出桥面高出两岸的高度。如果河水涨落差距特别大，如同天津的河流一样，那么，这桥面的高度就很惊人了。桥面一高，就要在桥面和地面之间造一座有坡度的“引桥”，引桥不仅增加了桥梁的造价，而且对两旁的房屋建筑非常不利。这在城市规划上成了不易解决的问题。这便是水陆文通之同的一个矛盾。为了陆上交通，就要有正桥过河，而正桥就妨碍了水上交通；为了水上交通，就要有两岸的引桥，而引桥又妨碍了陆上交通，因为上引桥的车辆有的是要绕道而行的，而引桥两旁的房屋也是不易相互往来的。在都市里，除非长度有限，影响不大的以外，引桥总是一种障碍物，应当设法消除。开合桥就是消除引桥的一种桥梁结构。天津开河桥多，就是这个原因。开合桥的种类很多，一种是“平旋桥”，把两孔桥联在一起，在两孔之间的桥墩上，安装机器，使这两孔桥围绕这桥墩在水面上旋转九十度，与桥的原来位置垂直，让出两孔航道，上下无阻地好过船。一种“升降桥”，在一孔桥的两边桥墩上，各立塔架，安装机器，使这一孔桥能在塔架间升降，就像电梯一样，桥孔升高时，下面就可以过船了。一种是“吊旋桥”，把一孔桥分为两叶，每叶以桥墩支座为中心，用机器转动，使其临空一头，逐渐吊起，高离水面，这样两叶同时展开，就可让出中间通道，以便行船。一是“推移桥”把一孔桥用机器沿着水平面拖动，好像拉抽屉是一样，以使让出河道行船。开合桥桥面不必高出地面，不用引桥，但开时不能走车，合时不能通船，水陆交通不可同时进行。特别是，桥在开合的过程中，既非全开，又非全合，于是在这一段时间里，水陆都不能通行，这在运输繁忙的都市，如何能容许呢？因此，在桥梁史上，开合桥虽曾风行一时，但在近数十年来，就日益减少了。那么，开合桥怎样才能更好地服务呢？应当说，有几种改进的可能：一是将桥身减轻，改用新材料，使它容易开动；二是强化桥上的机器，提高效率，大大缩减开桥合桥的时间；三是利用电子仪器，使桥的开合自动化，以期达到每次开桥时间不超过3分钟，如同十字道口的错车时间一样。这些都不是幻想，也许在不久的将来就会实现。（有删改）18．下列对文中“引桥”的理解，不正确的一项（3分）A．引桥是建造在河的两岸有一定坡度的桥，其作用是引导车辆驶上正桥。B．在设计引桥时，需要综合考虑空间高度、桥梁造价、城市规划等因素。C．引桥方便了水上交通，但会妨碍陆上交通，因为上引桥的车辆必须绕道。D．在都市里，长度过长、影响太大的引桥是一种障碍物，应该设法消除。19．下列对原文内容的概括和分析，不正确的一项是（3分）A．开合桥成为天津的“特产”，与天津河流水位涨落差距特别大密切相关。B．建桥时，正桥桥面高出两岸的高度等于河流平时的水位加上桥的净空。C．除平旋桥之外，升降桥、吊旋桥、推移桥这三种都属于一孔桥。D．改进开合桥的关键是尽可能缩减桥的开合时间，提高通行效率。20．请结合全文，概括开合桥的优缺点。（6分）八、作文（70分）21．根据以下材料，选取角度，自拟题目，写一篇不少于800字的文章；除诗歌外，文体自选。物各有性，水至淡，盐得味。水加水还是水，盐加盐还是盐。酸甜苦辣咸，五味调和，共存相生，百味纷呈。物如此，事犹是，人亦然。语文Ⅱ（附加题）一、阅读材料，完成22～24题。（10分）题自书杜拾遗诗后徐渭余读书卧龙山之巅，每于风雨晦暝时，辄呼杜甫。嗟乎，唐以诗赋取士，如李杜者不得举进士；元以曲取士，而迄今啧啧于人口如王实甫者，终不得进士之举。然青莲以清平调三绝宠遇明皇实甫见知于花拖而荣耀当世彼拾遗者一见而辄阻仅博得早朝诗几首而已余俱悲歌慷慨苦不胜述。为录其诗三首，见吾两人之遇，异世同轨。谁谓古今人不相及哉！22．用斜线“/”给上面文言文中的划线部分断句。（限5处）（5分）23．王实甫的杂剧代表作为《▲》，期中男女主人公是▲、▲。（3分）24．根据材料，概括文中古今人“相及”的内涵。（2分）二、名著阅读题。（15分）25．下列有关名著的说明，不正确的两项是（5分）（选择两项且全答对得5分，选择两项只答对一项得2分，其余情况得0分）A．《三国演义》中，张飞在长板桥上睁圆环眼厉声大喝，吓退曹兵，然后迅速拆断桥梁，以阻追兵，可见张飞十分勇猛，有很有智谋。B．《家》中，许倩如倡导女子剪发，带头剪掉自己的辫子，还以梅的遭遇来激发琴拒绝包办婚姻，鼓励琴做一个跟着时代走的新女性。C．《狂人日记》中，狂人说将来的社会“容不得吃人的人”，最后喊出“救救孩子”，作者借此表达了对社会变革的强烈渴望。D．《欧也妮·葛朗台》中，夏尔在父亲破产自杀后，不愿拖累心上人安奈特而写了分手信给她，这一良善之举让偷看信件的欧也妮发誓要永远爱他。F．《老人与海》中，圣地亚哥经过生死搏斗最终将大马林鱼残骸拖回港口，有游客把它当成了鲨鱼骨，这一误会让小说结尾更意味深长。26．简答题（10分）（1）《红楼梦》“寿怡红群芳开夜宴，死金丹独艳理亲丧”一回中，群芳行令，宝钗摇得牡丹签，上云“任是无情也动人”。请结合小说概括宝钗的“动人”之处。（6分）（2）《茶馆》第三幕，在得知来到茶馆的“老得不像样子了”的人是秦仲义时，王利发对他说：“正想去告诉您