网上零售电子商店的营销策略研究 - 电子商务营销论文

网上零售电子商店的营销策略研究-电子商务营销论文3、日用品、选购品、特殊品在日用品的购置中,人们以方便性购置作为首选条件,买前无须太多方案和选择,这类商品目前由于配送的原因和人们购物观念的影响,在网上的销售量还很低,但是随着限制因索的消失,可以预见,销售量会有明显的提高。选购品价格相对较高,购置频率低,人们对产品不太熟悉,故购置过程的卷入程度高。对于一些人们主要通过品牌的出名度作为选择的主要因素的商品,在网上的销售会有比拟大的市场,如电脑、电视等、对于以价格作为考虑的主要因素的商品,网上销售的吸引力较大,相对而言,网上销售的商品要廉价于在传统店铺中销售的商品,当然也有些选购品,要通过感官进行体验或者经过试穿、试戴才能决定的商品,网上销售还有很大的局限性如鞋、帽、服装、手表、首饰等。

特殊品是消费者有特殊的偏好,在购置时不计较价格和地点方便与否的商品,这类商品可以利用网络销售,只要满足消费者的特殊的偏好,以及有良好的商品质量和完善的配套效劳作支持、如有特殊创意的产品,利用网络沟通的广泛性、便利性、创意独特性的新产品可以更多地向人们展示,以满足那些需求独特的顾客的心理。

四、网上商品价格定位

合理价格是吸引顾客的法宝。网上商品琳琅满目,同类商品数目繁多,竞争剧烈,消费者在商品性能差不多时考虑较多的便是商品的价格了。因此,合理的制定商品的价格是提高销售的关键。可以结合商品的特性(如是否稀缺)、同类卖家的商品价格、运费、顾客的需求等因素来制定价格。可采取心理价格定位策略,如尾数定价法、整数定价法、招徕定价法、单位标价法、数字联想定价法等,使商品价格尽可能接近消费者心理上可接受的价格,实现既能卖出商品,又能获得利润的效果。

五、广告宣传

广告宣传是网上零售电子商店营销的血液。在网店开业之时,这一步十分关键,只有让消费者知道了这种商品才有可能占领市场。首先是网店平台的选择。一个好的网店平台本身就是一种宣传工具,如平台的访问量、平台在外的广告效应如何、平台是否方便消费者使用等。其次是充沛利用平台提供的宣传方式。每一个平台都有自己的供买卖双方交流的工具,如淘宝的“淘宝旺旺〞等。在平台的论坛里充沛传达商品的信息,每一次的发言都是在给店铺做宣传。最后利用顾客做宣传。

六、售后效劳

售后效劳是销售量提升的助推器。良好的售后效劳不仅可以提升网店的形象,吸引回头客,而且可以带来更多的销售额。其实网上零售电子商店卖的不是产品本身,而是产品加效劳,或者是纯效劳。应通过管理好买家的档案、制定会员折扣方案、定期了解商品的使用情况、提供新商品的信息以及本店新的促销措施,让顾客知道自己享有的权益,以提高顾客的忠诚度。

七、树立网上商店的诚信形象

古往今来,海内海外,历史和现实,无数的人和事都证明了一个颠扑不破的真理:“惟有诚信才能立足于社会,惟有诚信才有时机获得成功和财富。〞

1、经营者要管理“诚信〞

信誉是诚信的表现,诚信是网上商店生存开展之基本。因而,网上商店的管理者要制定和管理好各个方面的“诚信〞机制。(1)经过调研分明自己现在的诚信度;(2)制定诚信目标;(3)建立诚信机制。即在经营内部建立管理者对被管理者、下级对上级、员工与员工之间的诚信机制;建立商家与用户、消费者的诚信机制;在商家与商家之间建立诚信机制。如康佳集团公司的“质量第一,信誉为本〞经营战略很值得借鉴。

2、经营者要经营“诚信〞

一个商人或商家的“诚信〞不是一天、两天建立起来的,网上商店的经营者要善于经营“诚信〞,逐步树立“诚信〞形象。(1)谨慎承诺,一旦许诺就要履行承诺而不能失信;(2)提供真实可靠的商品信息、货真价实的商品、细致周到的个性化效劳;(3)坦诚相待化害为利,要用你的真诚和体谅来换取别人对你的信赖和诚心。如美国约翰逊公司的“泰米诺胶囊事件〞的处理方法很值得学习。

3、经营者要运用“诚信〞

一个有信誉的人,其感召力是强大的,产生出来的力量可以把不可能变成现实。一个有诚信的网上商店定会很发达的,定会走得更远、更久,因为诚信是其终生受益的法宝。树立诚信的网上商店就如同拥有一笔无形无价的财富,只要去经营它、不要去损害它,那它就是取之不尽用之不竭的财富宝藏,可以永久地享用它。

以上仅对网上零售电子商店的经营进行了初步的探讨。事实上,网上商店的经营还存在着许多如商品配送、顾客效劳、网上支付平安性等问题,这有待于今后进一步的解决。另外,由于网

上商店的经营和管理是一项复杂的系统项目,必须结合国情、商情、民情逐步完善。只有这样,才能使网上商店能更好地为消费者效劳。参考文献:【1】方美琪,电子商务概论(第二版)[M],清华大学出版社2008年【2】李明刚、刘文芳,电子商务原理与应用开发务实[M],清华大学出版社2008年【3】刘军、季常煦等,电子商务系统的规划与设计[M],人民邮电出版社2008年

(责任编辑:曲琳)

摘要:伴随着网络经济的开展,网上商店的群体规模正在不断地开展壮大。同时,这种打破时空限制、方便快捷的新型购物方式已经被许多消费者接受。网上零售电子商店潜在的市场前景,使它在今后的开展中极有可能成为新的极具竞争力和生命力的新型业态,并引发零售业的又一次革命。本文从一个案例入手,探讨了网上零售店子商店的营销策略。

关键词:网上零售电子商店营销策略

先来看这样一个案例:胡丹,北京某艺术院校美术系学生,25岁,来自湖南湘西。母亲在湖南湘西的凤凰开银饰店,她的耳环、手镯、项链等都是从自己家的店里拿的,带有浓厚的民族地方特色,于是经常有些同学会叫胡丹给她们带东西,或者订制一些别致的小银饰。

看出了这里面蕴藏的商机,胡丹开了一家网上小店“丹丹银饰坊〞,母亲把东西从湘西寄过来,然后用数码相机照下来,扫描进电脑,配合相关的文字介绍,并结合自己所学的专业,进行版面的设计美化,尽管做了很多工作,但是第一个月并没有赚到钱,网上假货多,可是骗子也很多,经常还会有退货赔偿之类的事情发生,这些都是开店前没有预料到的。第二个月吸取了一些经验教训,用心经营网页,动员同学广做宣传,小有收益。后来有了经验了,又开了家“凤凰的丹丹〞,把处于大山之中的家乡凤凰的一些民间工艺品拿来卖,如独具特色的精美蜡染、扎染、剪纸、民族服饰。在家乡,由于经济水平不高,这些东西主要靠游客来买,竞争相当剧烈,她觉得大家要共赢,就应该主动去开拓新的市场,并且这些好东西应该为更多的人知道。

现在她的顾客不仅有学生、白领,也会有剧组、演艺公司,甚至有国外的顾客,每个月根本上能保持3000元人民币的利润。从胡丹网上经营小店的成功,结合营销的相关理论,本人总结出了网上零售商店的经营策略,具体如下:

一、市场调研

一个好的市场调研,是网上零售电子商店成功的开始,但是许多人都忽略了这一点。刚有些苗头马上就开店不做充沛的市场调研,看到网上卖得好的商品就盲目跟风,也开类似的网店。结果却发现自己的商品不好卖,并没有获得相应的冀望值。因此,一次充沛的市场调研是必不可少的。在做市场调研时可以从两个方面调研:一是调查本地商品市场,充沛了解哪些商品是本地产的或者货源比拟丰盛、价格合适,这样可以降低商品的本钱获得价格优势。二是调查网上商品市场,主要是了解哪些商品适合在网上销售,哪些商品的市场需求量大,以及哪些商品自己能拿到货源。

二、商品选择

在做完充沛的市场调查之后,就可以结合自身的条件从当选择一种适合自己销售的商品了。商品种类选择的好坏,是关系到网店能否生存下去的关键因素。可以依据市场调研的结果,结合自身的条件,如资金、时间等还要考虑当地的物流系统,如何才能找到价格低廉的货源呢《我以为,可从下列方面加以考虑:

1、充当市场猎手

密切关注市场变化,充沛利用商品打折找到价格低廉的货源。拿网上销售非常火的名牌衣物来说,卖家们常常在换季时或特卖场里淘到款式、品质上乘的品牌服饰,再转手在网上卖掉,利用地域或时空差价获得足够的利润。网上有一些化装品卖家,与高档化装品专柜的主管熟悉之后,可以在新品上市前抢先拿到低至7折的商品,然后在网上按专柜9折的价格卖出,因化装品售价较高,利润也相应更加丰厚。

2、关注外贸产品

易趣网的“大风外贸〞、“51clothes外贸流行服饰〞等信用度超过2000点的大卖家都是以外贸服饰起家的。新的网上创业者如果有熟识的外贸厂商,可以直接从工厂拿货。在外贸订单残余产品中有不少好东西,这局部商品大多只有1~3件,款式常常是明年或现在最流行的,而价格只有商场的4~7折,很有市场。

3、买入积压库存的品牌商品

有些品牌商品的库存积压很多,一些商家干脆把库存全部卖给专职网络销售卖家。品牌商品在网上是备受关注的分类之一,很多买家都通过搜索的方式直接寻找自己心仪的品牌商品。而且不少品牌虽然在某一地域属于积压品,但网络完全可使其在其他地域成为畅销品。如果你有足够的砍价本事,能以低廉

的价格把他们手中的库存吃下来,一定能获得丰厚的利润。4、拿到国外打折商品国外的世界一线品牌在换季或节日前夕,价格非常廉价。如果卖家在国外有亲戚或朋友,可让他们帮助,拿到诱人的折扣后在网上销售,即使售价是传统商场的4~7折,也还有30%~40%的利润空间。日本留学生桃太郎的店铺就是一个典型,通过航空运输送到国内甚至世界其他国家,目前在淘宝和易趣都有店铺。因为其化装品新鲜,而且比国内专柜上市更快,更廉价,因而受到追捧。

5、批发商品

一定要多跑地区性的批发市场,不但可以熟悉行情,还可以拿到很廉价的批发价格。北京的淘宝网卖家萍萍,除了在附近进货以外,还会偶尔去其他一些大规模的批发市场去淘货。通过和一些批发商建立良好的供求关系,能够拿到第一手的流行货品,而且能够保证网上销售的低价位。

找到货源后,可先进少量的货试卖一下,如果销量好再考虑增大进货量。在网上,有些卖家和供货商关系很好,往往是商品卖出后才去进货。这样既不会浪费资金又不会造成商品的积压,总之,不论是通过何种渠道寻找货源,低廉的价格是关键因素、找到物美价廉的货源,你的网上商店就有了成功的根底。

三、商品类型

网上零售商可以找出适合在网上销售的产品,分类如下:

1、有形产品、数字化产品和效劳

有形产品是指具体物理形状的物质产品,在网络上销售有形产品是由消费者或客户通过卖家的主页考察其产品,通过填写表格叙述自己对品种、质量、价格、数量的选择,而卖方那么将面对面的交货改为邮寄产品或送货上门的方式。在有形产品中,从网民的特性和购置动机来看,比拟适合网上销售的有:典型的知识含量高的商品如书籍、娱乐性较强的音像制品等,可以借助网络的信息查询的方便性和多媒体特性,将产品的优点表现出来,便可以使用下载局部产品的办法增加顾客对产品的了解和兴趣,再有通讯产品、电脑硬件、家电产品等3C产品在网上销售也比拟适宜,还有鲜花礼品等,另外人们习惯了电子订购、邮寄订购、电视订购的商品在网上销售也比拟好。

数字化产品如软件、贺卡、报刊、杂志、各类有价证卡、可下列载的影音产品等数字化产品是网上零售最成功的方面,它可以将其内容数字化,直接在网上以电子形式传递给顾客,而不再需要某种物质形式和特定的包装,它跨越时空,突出体现了网上销售的优势,所以生命力强大。

效劳可以分为普通效劳和信息咨询效劳两大类,普通效劳包括远程医疗、法律救助、航空火车定票、入场券预定、饭店旅游效劳预约、医院预约挂号、娱乐等,而信息咨询效劳包括法律咨询、医药咨询、股市行情分析、金融咨询等。

2、可鉴别性产品、经验性产品或规范化产品、个性化产品

根据信息经济学对产品的划分,产品从大类上可划分为两类:一类产品是消费者在购置时就能确定或评价其质量的产品,称为可鉴别性产品,如书籍、电脑等;另