库存控制与销售管理教程全面提升仓储管理水平的分析

库存控制与销售管理

在对仓管能力的提升上，管理人员可以通过知识的学习、知识的应用以及仓库管理系统的使用来加强自身能力的建设。

进而通过自己的能力使得仓库作业的效率得到提升，企业的整体水平进一步得到提高。

库存控制供产销的蓄水池材料库成品库供应生产销售在制库、半成品库适量库存用以保证内供应链的畅通为什么要储备一定的库存？打个比方：仓库=水库订单多—生产能力不足（旱），订单少—生产能力富裕（涝）目的：防涝、抗旱库存控制仓库与各个部门之间的关系

1．仓库与生产没有仓库的良好配合，生产计划、生产进度就会受到影响。库存量是做生产计划的基础数据之一。

2．仓库与采购如果采购跟仓库没有配合好，会出现诸多的问题。例如：采购的货票没有事先通知仓库，可能造成仓库没有人手卸货，或存储货位不够，从而影响入库；一些采购对仓库不熟悉，压根儿就不看仓库，结果已经积压货了，还在继续采购，造成采购与仓库的脱节，容易产生矛盾。

3．仓库与销售从成品仓库角度看，仓库与销售是有直接关系的，如果仓库有发错货、多发货、少发货的现象，就会直接影响到销售。

4．仓库与财务仓库与财务的关系主要表现在盘点上，如果盘点的数据不准确，那么财务做出来的报表就有水分了，所以资产负债表、损益表、现金流量表，与仓库都是有直接关系的。因此，整个企业团队是密不可分的，一旦离开了仓库，生产、采购、销售和财务都会受到影响。

库存控制仓库在生产企业中的意义和作用在现代制造企业中，仓库所扮演的角色已经发生了很大的改变，其意义和作用体现在以下的方面：仓库是集中反映工厂各种物资活动状况的场所，是整个内部供应链的枢纽；仓库是企业经营决策所需要的信息的重要来源，清楚、准确的报表和单据账目等是会计部门进行成本核算的重要数据；仓库的活动自始至终贯穿于企业生产经营的全过程，对提高生产效率和稳定产品品质起着及其重要的作用；仓库的数据是运行MRP系统的必要条件。库存控制成本积淀采购成本生产成本供应生产销售资金成本销售成本库存成本（存储成本、生产准备成本、订购成本、短缺成本）

库存控制库存成本的构成之所以要将库存量控制在必需的数量上，就是要在保证生产的连续性的同时最大限度地降低库存成本。库存成本由以下四个方面构成。存储成本存储成本所指的范围很广，包括存储设施的成本、搬运费、保险费、盗窃损失、破损、过时损失、折旧费、税金及资金的机会成本。生产准备成本企业每生产一种不同的产品都要做以下工作：取得所需的原材料、安排所需设备的调试、填写物料单、确定装卸时间和材料以及库存中原有的材料。所谓生产准备成本就是指这些环节中所发生的成本支出。订购成本订购成本是指准备购买订单或生产订单所引起的管理和办公成本，包括盘点库存和计算订货量所产生的成本以及有关维护订单跟踪系统的成本等。短缺成本当某一物料的储备耗尽时，对该物料的需求或者被取消，或者必须等到再次补充库存后才能得到满足，短缺成本就是在这个时候产生的。库存成本控制原则是尽量使这四种单项成本的总和达到最小。库存控制库存，这意味着企业生产运作管理的开始。库存是万恶之源。零库存：实际是把仓库建在供应商家。把正确数量的正确商品在正确的时间配送到正确地点的管理方法。（JIT）对于可能成为“瓶颈”的物料要制定合适的库存策略。否则在遇到下面所诉的情况就极易产生瓶颈物料，从而影响生产：①企业内部生产工艺不成熟，上下游之间的生产存在缺口；②物料需求批量小，外部供应商不愿意接收订单；③社会对于这种物料的供给量有限，如果事先缺乏规划，就无法实现及时采购。

库存控制物料清单的含义物料清单（Billofmaterials，BOM）是企业物料管理中的一个重要文件，它不仅列出了制造最终产品所需的原材料、零件和组件，还列出了产品生产的顺序。物料清单的具体要求如下：物料清单上的每一种物料有唯一的编码，即物料号；物料清单中的零件、部件的层次关系要反映生产的工艺装配过程，包括材料的消耗定额（标准用量、工艺用量和非工艺用量）和不同的工艺状态；物料清单应包括包装材料、标签和说明书等项，一些专门工具也应该包括在物料清单里；物料清单是采购、生产行为的主要依据。库存控制物料清单的功能示意图

库存控制

形成物料管理难点的原因分析示意图库存控制在仓库管理实际操作过程中经常会遇到以下四个方面的问题：入库不及时；领料的时间太长；仓库场地不够用；如何全面提高仓储管理水平。库存控制入库不及时原因鱼骨图分析库存控制领料时间太长原因鱼骨图分析库存控制仓库场地不够用原因鱼骨图分析

库存控制全面提升仓储管理水平鱼骨图分析销售管理满足用户需求是我们追求的目标客户效益发展选择合作交易销售管理抓住MAN型客户Man指的是男子，男人。女性在选择另一半时，通常考虑的因素有：第一，要有经济实力；第二，一定要说话算数；第三，要了解掌握他的需求，兴趣爱好要一致。这与营销人员在选择目标客户时考虑的因素有相通之处。所谓MAN型客户，其含义如下：

1．Money——金钱，货币营销的目标客户应当具备相应的购买力，也就是说要定位在买得起相关产品和服务的客户，从这一点切入才不会耗费时间。2．Authority——权威，权力目标客户应当对产品与服务的购买具有决策与决定的权力。在整个过程中，如何关注那些决策者以及影响者的态度对于成功营销十分关键。特别是在大客户营销过程中，会有很多不同的角色出现，如何去平衡各方意见，如何消除每个人的压力和来自于不同方面的疑问，对营销人员都是巨大的考验。3．Need——需求了解客户对产品的需求，在经营和产品推广过程中，考察、分析客户的需求，再根据其实际需要制定相关方案，以提供体贴、专业的个性化服务，提供符合客户真正需求的优秀产品，这是营销的核心内容之一。销售管理客户发展路线知名度可信度我喜欢这个企业的产品美誉度我信任这个企业的产品听说过这个企业的产品忠诚度依赖度我会继续使用这个企业的产品我无法离开这个企业的产品客户发展销售管理针对业务人员的ASK规则

1．Attitude——态度态度是指营销人员的心态。从事营销工作的营销人员在与客户接触时，应该具有良好的心态，假如没有良好的心态，在遇到各种各样的问题时，营销人员就无法妥善处理。所以，面对市场和客户，营销工作者永远要把握住良好的心态。2．Skill——技能技能是指营销人员应该掌握良好的技能。营销是一种竞争激烈、充满挑战的工作，没有技能，就难以立足其中。因此，营销人员要不断学习，学习的速度至少要赶上外界变化的速度，才能赶上或者超过现有的社会发展水平。3．Knowledge——知识知识是指营销人员应当掌握充足的知识，及时充电。如果营销人员的知识特别是行业知识储备不足，在开展工作时，就可能会受到制约。营销人员要学习相关行业的知识、客户知识、社会知识、历史人文知识等与营销相关的知识。将以上三个单词的第一个字母进行组合，形成一个新单词——Ask，即“提问”。在现今的营销过程中，我们发现，营销人员很多时候不是在询问客户，而是在“告诉”客户，就是说在做大量的推销工作。推销固然重要，而通过向客户提问，与其沟通，了解客户的真正需求才是成功营销的关键所在。

销售管理营销目标1.财务指标财务指标是指与财务有关的一系列指标，包括销售量、销售额、市场占有率、费用率、利润等。目前国内很多企业在考核员工的时候都使用销售额这一指标，这种做法的最大问题就是销售只关心最终的销售额，只要能把产品卖出去，费用多一点没关系，结果造成公司亏钱、销售员拿奖金的不正常局面。要解决这个问题，首先要对员工进行观念教育，要求他们树立为公司节约的观念，只有公司有了利润，员工才能有长远稳定的钱赚。更重要的是要有严格的管理机制，在考核员工的时候不仅考核销售额，还要考核销售利润率和费用率，这样才能督促员工自觉地去控制费用。

销售管理2.顾客指标顾客指标主要包括：新市场的开发率一个优秀的销售员应该在稳定老顾客、保持老顾客忠诚度的前提下，不断地发展新顾客。顾客流失率销售员必须经常检查有没有顾客流失，如果总是有顾客流失，就会造成一面开发、一面流失的局面，结果相当于没有开发。顾客满意率销售也是一种服务，服务的基本原则就是让顾客满意，顾客不满意说得再多也都没有用。顾客投诉率如果一个业务员经常有顾客投诉，说明这个销售员不会处理客情关系。究竟一个良好的客情关系是怎样建立起来的？不是靠陪着顾客吃喝玩乐，也不是靠一味地无原则地满足顾客的需求，因为顾客的需求总是价格最低、产品最好，可是产品的价格和质量永远是对立的两面，真正良好的客情关系应该是战友般的感情，销售员为顾客着想。销售管理

销售管理销售管理是人的管理销售管理首先是人的管理，因为所有的销售任务都必须由人去实现，人也是最难管理的。太笨的人做不好销售，而聪明的人往往又想法太多，所以销售经理处在中间一个很为难的境地。销售管理销售管理是业绩的管理对于职业经理人来说，业绩就是他的生命。业绩不好的话，就算你以前做出过很多贡献，一样要下台，所以经理人都非常重视业绩。而经理的业绩是建立在下属的业绩基础上的，所以销售经理必须高度重视销售员的业绩，抓好业绩。销售管理销售管理是心态的管理心态影响行为，积极的心态会带来积极的行为，而消极的心态则会导致消极的行为，可以说很多时候管理不是管行为，而是管心态，销售经理要学会调节员工心态，帮助他们保持积极的心态。销售管理销售管理是系统与流程的管理现代企业竞争的重要一项是比速度，谁的速度更快，谁获胜的机会就更多。销售也是如此，可以说销售管理是系统和流程的管理，要求达到方便、快捷、顺畅，因此销售经理必须优化系统与流程。

库存控制与需求管理第28页库存控制体系库存结构管理盘点管理需求管理目录1234第29页库存控制体系的构成：

需求平衡供应需求管理过程控制存货管理指标（KPI）内部控制方法（GS）库存准确率存货周转率缺货率库存盘点管理库存结构管理各项标准制订先进先出管理第30页库存结构管理第31页库存结构管理指标-存货周转率存货周转率定义：是企业一定时期销货成本与平均存货余额的比率。用于反映存货的周转速度，即存货的流动性及存货资金占用量是否合理，促使企业在保证生产经营连续性的同时，提高资金的使用效率，增强企业的短期偿债能力。存货周转率是企业营运能力分析的重要指标之一，在企业管理决策中被广泛地使用。存货周转率不仅可以用来衡量企业生产经营各环节中存货运营效率，而且还被用来评价企业的经营业绩，反映企业的绩效。销货成本

（期初存货+期末存货）÷2

存货周转率（次数）＝出库数量

（期初数量+期末数量）÷2

存货周转率（次数）＝第32页库存结构管理－ABC管理ABC管理(ActivityBasedClassification)

又称帕累托分析法、柏拉图分析、主次因分析法、ABC分析法、分类管理法、重点管理法、ABC管理法、abc管理，平常我们也称之为“80对20”规则。

它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法，被广泛应用于库存管理、质量管理和过程控制等各个方面；首先，收集各个品目商品的年销售量，商品单价等数据。其次，对原始数据进行整理并按要求进行计算，如计算销售额、品目数、累计品目数、累计品目百分数、累计销售额、累计销售额百分数等第三，作ABC分类表。在总品目数不太多的情况下，可以用大排队的方法将全部品目逐个列表，再根据分层的结果将关键的A类品目逐个列出来进行重点管理。第四，根据ABC分析的结果，对ABC三类商品采取不同的管理策略。第33页库存周转率完成情况：仓库名称1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份材料仓库

0.44

0.63

0.92

0.98

0.92

0.95

0.92

0.810.89胶圈仓库

1.22

1.20

1.59

1.88

1.84

2.02

1.96

1.801.66基片仓库

3.00

4.03

4.31

3.16

3.44

3.13

3.05

2.94

2.98毛坯仓库

0.38

0.53

0.56

0.79

0.77

0.90

0.54

0.51

0.56半成品及成品库

0.58

0.51

0.60

0.51

0.51

0.45

0.51

0.55

0.57包装仓库

0.14

0.22

0.26

0.27

0.31

0.30

0.37

0.31

0.32总周转率

3.00

4.03

2.50

2.44

2.36

2.38

2.34

2.45

2.47第34页**月份材料仓库库存分析*月份期初金额收入金额发出金额结存金额平均库存周转率周转天数原辅料3590653.24492648.324185937.613897363.913744008.5551.1227办公劳保202468.94101608.5965317.22238760.31220614.6250.30101机配件798713.01139756.74139682.11798787.64798750.3250.17172低值易耗品107634.07111134.7581373.62137395.2122514.6350.6645总计4699469.224845148.44472310.565072307.064885888.140.9233和上月相比，本月份材料仓库总周转率下降了0.07主要原因：①机配件：加硬申请的部分高效过滤器没有及时领出，设备部请购一些高价值的物料入库没有领出

②低值易耗品：一进一出物料铝棒，采购和财务沟通后入材料仓库，然后出库方式迟迟没有确认

第35页盘点管理第36页盘点管理盘点的定义盘点方式通常有两种：一种是定期盘点，即仓库的全面盘点，是指在一定时间内，一般是每季度、每半年或年终财务结算前进行一次全面的盘点。由货主派人会同仓库保管员、商品会计一起进行盘点对账；二是临时盘点，即当仓库发生货物损失事故，或保管员更换，或仓库与货主认为有必要盘点对账时，组织一次局部性或全面的盘点。主要包括以下几个方面：（1）数量盘点。（2）重量盘点。（3）货与账核对。（4）账与账核对。第37页盘点目的店铺在营运过程中存在各种损耗，有的损耗是可以看见和控制的，但有的损耗是难以统计和计算的，如偷盗、账面错误等。因此需要通过年度盘点来得知店铺的盈亏状况。通过盘点，一来可以控制存货，以指导日常经营业务；二来能够及时掌握损益情况，以便真实地把握经营绩效，并尽早采取防漏措施。具体来说，盘点可以达到如下目标：●店铺在本盘点周期内的亏盈状况。●店铺最准确的目前的库存金额，将所有商品的电脑库存数据恢复正确。●得知损耗较大的营运部门、商品大组以及个别单品，以便在下一个营运年度加强管理，控制损耗。●发掘并清除滞销品、临近过期商品，整理环境，清除死角。第38页盘点内容

1.货物数量通过点数计数查明商品在库的实际数量，核对库存账面资料与实际库存数量是否一致。

2.货物质量检查在库商品质量有无变化，有无超过有效期和保质期，有无长期积压等现象，必要时还必须对商品进行技术检验。

3.保管条件检查保管条件是否与各种商品的保管要求相符合。如堆码是否合理稳固，库内温度是否符合要求，各类计量器具是否准确等。

4.库存安全状况检查各种安全措施和消防、器材是否符合安全要求，建筑物和设备是否处于安全状态。数量质量环境、设备安全第39页盘点方式盘点工作在制造型或流通型企业里随处可见,因为料帐合一是企业进行管理工作的最基本条件。依照进行的目的及方式不同，它被分为以下几种：（1）抽样盘点：由审查单位或其他管理单位所发起的突击性质的盘点,目的在对仓储管理单位是否落实管理工作进行审核。抽样盘点可针对仓库、料件属性、仓库管理员等不同方向进行。（2）临时盘点：因为特定目的对特定料件进行的盘点等。（3）年终(中)盘点：定期举行大规模、全面性的盘点工作,根据相关的规定，一般企业每年年终应该实施全面的盘点，上市公司部分在年中还要实施一次全面的盘点。（4）循环盘点：采用信息化管理的企业,为了确保料帐随时一致,将料件依照重要性区分成不同等级后赋予不同循环盘点码,再运用信息工具进行周期性的循环盘点。固定盘点周期盘点第40页盘点流程：类别流程盘点前制定盘点计划明确盘点时间盘点及帐务处理（事前安排）盘点人员安排（注意事项、通知、培训、规定要求）盘点的环境准备盘点表的抄写（规范、要求）盘点工具准备盘点中预盘－－盘点明细表或盘点单复盘监盘盘点后盘后整理查清差异原因盘点结果处理盘点改善与提升管理绩效盘点制度的完善第41页半年度多仓库盘点数据体现：类别仓库明细2011年下半年2012年5月份偏差绝对值对比数据备库量差异率数据备库量差异率数据差异率产品类成品仓库A级品盘盈607片6666330.09%盘盈3片5497560.02%↓526片↓0.07%B级品盘盈24片盘盈102片小计盘盈631片盘盈105片半成品仓库A级品盘亏392片29834910.06%盘亏5126片2771690-0.07%↓171片↑0.01%B级品盘盈2436片盘盈3253片小计盘盈2044片盘亏1873片包装现场仓/盘亏9992片114481-8.70%盘亏1630片170455-0.96%↓8362片↓7.74%毛坯仓库/无盈亏/0.00%无盈亏/

0.00%//合计盘亏7317片3764605-0.19%盘亏3398片3491901-0.10%↓3919片↓0.09%物资类包装物仓库/未盘点盘亏17284811289770-1.53%//材料仓库盘点数据差异216项盘点27127.96%差异71项盘点27922.54%↓144项↓5.42%第42页半年度多仓库盘点改善措施：序号问题整改措施整改时间责任部门1数据出错①每道环节在上货架时，首先必须核对统计员是否已经进行帐务处理，未进行的不允许上货架6月份仓储部②在上货架时必须仔细核对品名、光度、数量有差异及时与成品检验组进行沟通6月份仓储部2各道工序衔接不顺畅，缺乏数据严谨性在日常工作运行中，下道工序若发现上道工序错误，必须第一时间告知责任班组，让责任班组及时对出错责任人与原因进行追溯与追查持续改善仓储部3统计员输单、审单错误①各班组统计员在审核入库单时，需对入库单进行核查、把关，确认无改动后方可审核入库6月份统计员②针对于外贸订单输入错误现象，在2012年信息化需求中已提出方案于信息部，将订单直接导入无需手工输入订单2012年信息部4帐务与实物不同步①【包装物仓库】：a、所有班组领用，必须先看到手工领用单后方可发料，不允许先发料后取单现象；b、对于纸套更新版本的，需做报废处理的，必须先通过打《物资报废申请单》，相关领导会签同意后，先对帐务进行出库处理，再对实物进行报废处理6月份包装物仓库②【材料仓库】：平时把握好工作细节，物料与物料卡必须紧密结合，杜绝卡物分离的现象6月份材料仓库第43页需求管理第44页需求管理（Requirementmanagement）

是完整管理模式中的一环，同其他特性诸如完整性、一致性等不可分割，彼此相关而成一体。一套需求管理应当是已知系统需求的完整体现，每部分解决方案都是对总体需求一定比例的满足（甚至是充分满足），仅仅解决部分需求是没有意义的。对关键需求的疏忽很可能是灾难性的。

试想一架飞机的安全设计不过关将会带来什么样的后果。

需求管理本就是一个动态的过程，离开了能动的、变化的系统进程而空谈需求管理，无异于纸上谈兵。需求管理能够确证：●我们确知客户的需求是什么；●满足客户需求的最佳解决办法（统一性）第45页输入输出运行机制约束条件库存控制系统（1）隔多长时间检查一次库存量？（需求率）（2）何时提出补充订货？（定购提前期）

（3）每次订多少？（定购批量）需求控制的基本问题第46页年度计划月度计划年度销售预测计划月订单预告能力平衡库存策略年度设备需求计划年度物料需求计划年度人员需求计划年度生产预算财务资源准备月度主生产计划月度采购计划制造资源准备预告供应商/外协厂商周排程周-日生产计划真实订单确认生产任务单交期安排相应变化应对方案客服部计划部仓储部现场调度生产车间(班组)使用制造资源使用制造资源投放顺序/派工/进度跟踪/调整明月计划管理模式第47页库存标准的建立（案例-明月成品库标的建立）范围新范围数量原范围数量说明品牌个数2020针对所有品牌(包含赛蒙公司品牌），明月11个，賽蒙6个，其他3个备库品牌个数14121、取消德纳斯贴牌，该品牌备库品种销量明显下降，增加杰纳、宝视力、捷诺3个赛蒙公司品牌

2、白包装、贴牌、赛蒙贴牌、沙克、沙克商务、瑞特目前不备库备库品牌个数占比70%60%1、品种个数增加51个，增加比例6.49%

2、统计2012年3月~8月所有产生过销量的品种品种个数837786备库品种个数901041.备库依据：

①单个品种月平均销量1000片以上、单个光度月平均销量30片（个数达到15个）以上的品种同时月均客户数量≥50个、订单频次≥100单；

②单个品种月平均销量3000片以上、单个光度月平均销量30片（个数达到15个）以上的品种

2.新增品种10个（明月5个，赛蒙5个），取消品种24个，调整范围8个品种，具体明细见表五；备库品牌个数占比10.75%13.23%达成情况说明:1、通过以上数据分析，现实际备库范围104个，实际销售有102与标准匹配性较好，匹配率为98.08%，成品备库范围基本合理，个别品种需进行微调；

2、于第二次库标验证时备库品种销售相比，备库品种的销售占比↓1.79%；

3、第二次库标验证调整后预计备库品种达到的销售占比为86.44%，实际达成为84.81%，达成率为98.11%此表主要控制库存品种，避免出