销售渠道的设计与建设创建销售渠道的优势与发展回顾

销售渠道管理

第一节销售渠道概述第二节销售渠道的设计与建设第三节创建销售渠道优势第四节中国销售渠道发展回顾第一节销售渠道概述

销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。第一节销售渠道概述第二节销售渠道的设计与建设第三节创建销售渠道优势第四节中国销售渠道发展回顾第二节销售渠道的设计与建设一、渠道设计决策二、渠道管理决策三、渠道冲突管理四、渠道动态演进一、渠道设计决策1、推进战略与拉动战略2、渠道系统设计步骤

1、推进战略与拉动战略（1）推进战略(pushstrategy)制造商运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客。推进战略适用的情况①□低品牌忠诚度②□在商店中现场选择某品牌③□出于冲动才购买的品牌④□商品的好处是众所周知的□高品牌忠诚度□到商店以前已经决定购买某品牌□经过冷静分析决定购买的品牌□商品的好处不为人知

推进战略适用的情况□低品牌忠诚度□在商店中现场选择某品牌□出于冲动才购买的品牌□商品的好处是众所周知的□高品牌忠诚度□到商店以前已经决定购买某品牌□经过冷静分析决定购买的品牌□商品的好处不为人知（2）拉动战略(pullstrategy)制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商购买商品，因而激励中间商订货。适用于——高品牌忠诚度人们可以认知不同品牌间的差别人们在去商店之前就选择好购买哪个品牌2、渠道系统设计步骤（1）分析顾客需要的服务产出水平（2）建立渠道目标和结构（3）识别主要的渠道选择方案（4）对主要的方案进行评估（1）分析顾客需要的服务产出水平渠道可提供五种服务产出批量大小渠道允许典型顾客一次购买的单位数量等候时间渠道的顾客等待收到货物的平均时间空间便利渠道为顾客购买产品所提供的方便程度产品品种渠道提供的商品花色品种的宽度服务支持渠道提供的附加服务（交货、信贷、安装、修理）

分析消费者对服务水平的偏好，是否消费者喜欢服务产出水平高的渠道？不一定，因为服务产出水平高意味着渠道成本的增加，而渠道的成本最终会转化为商品的价格。例如：便利店（2）建立渠道目标和结构渠道目标即目标服务产出水平可以依据对不同服务产出水平的需求来识别细分市场根据细分市场安排最好的渠道在实现期望的服务产出水平的同时使整个渠道费用最小化举例某食品生产厂商面临的渠道包括：便利店、超市、仓储式零售店便利店—方便、使用批量小、小包装超市—产品线宽(品种多)，交通便利，环境舒适，价格便宜仓储式零售店—价格便宜②渠道长度销售渠道长度是指销售渠道的层次数目销售渠道长度的选择范围包括直接销售至多级间接销售制造商制造商制造商批发商零售商消费者消费者消费者零售商

渠道长度受到市场因素、产品因素、制造商因素和中间商因素的综合影响③短渠道采用短渠道的前提条件短渠道的应用举例短渠道的优势短渠道的缺点

采用短渠道的前提条件短渠道要求：企业资金和资源力量雄厚可以大量存货建设仓储及零售设施承担起批发和零售的职能短渠道还假定：制造商可以在执行上述职能时达到与专业批发商、零售商一样的高效率。短渠道的应用举例(三种情况)一些大制造商常用短渠道进行大规模销售产品处于生命周期早期阶段时适合采用短渠道因为这时需要有高度熟练的员工去解释产品的特性、处理复杂的安装调试等。在消费者规模大而数量少时，如工业类产品，短渠道是一种高效率的选择短渠道的优势通过短渠道，制造商对商品销售具有较高的控制能力。采用短渠道有利于企业加强对渠道销售人员的管理。一些消费者更愿意与制造商直接联系，尤其是在电子贸易、或者产品十分复杂并必须为迎合个别消费者的需求而特殊设计时。短渠道的缺点要求企业具备一定的资金实力来开展所有的渠道活动。要求企业具备足够的专业知识和相应的专业人力资源来有效地开展渠道活动。

④长渠道长渠道意味着若干独立的企业参与到了渠道当中。在长渠道中，每一个独立的渠道成员（制造商、批发商和零售商）都承担各自的渠道职责。长渠道一般都具备高度渠道专业化和广泛的地理覆盖的特征。

长渠道使企业有能力面对大量的消费者长渠道可以减轻制造商在资金方面的压力长渠道可以将渠道职责在渠道成员之间分摊，其它渠道成员可以效率更高地开展渠道活动，使制造商望尘莫及长渠道的缺点首先，在供应商的产品到达市场的过程中，中间商越多，供应商对产品流程和运输的控制能力就越小。随着渠道长度的增加，供应商对控制零售价格的能力也越来越低。其次，长渠道增加了转运的几率和在不同渠道层次上所提供的服务水平参差不齐的可能性。第三，由于长渠道要求渠道活动和职能必须在渠道成员之间合理地分配和协调，因此必须采取措施来激励那些服务于小笔业务的独立的渠道成员，参与广告计划合作，并就产品、技术和市场培训和指导其销售人员。

（3）识别主要的渠道选择方案渠道方案的构成要素：中间商的类型中间商的数量渠道成员的权利和责任①中间商的类型销售队伍（销售人员）批发商和零售商代理商电话互联网例：雅芳直销；固特异进沃尔玛；家电专营店与综合百货商店②中间商的数量根据同一层次中间商数目的多少，可以有三种形式的渠道宽度结构。密集型分销渠道独家分销渠道选择性分销渠道销售渠道的宽度结构销售渠道宽度结构(widthstructureofchannels)是指销售渠道同一环节或层次选用中间商数目的多少，多者为宽，少者为窄。

密集型分销渠道密集型分销(intensivedistribution)也称广泛型或普通型分销，即制造商在同一渠道层次选用尽可能多的中间商经销自己的产品，即符合制造商最低信用标准的所有渠道成员都可以参与产品分销。密集分销意味着中间商可能同时经销几个厂家的多种品牌的产品，使得他们不可能为每一个产品的促销提供如广告宣传、人员促销等过程中等需要的费用，这就要求企业在经济上向其提供一定的支持，因而导致企业渠道费用增加。

密集分销意味着同一渠道层次上的渠道成员之间存在着激烈的竞争，并且由于中间商数目众多，企业无法控制渠道的行为。

但是，采用密集型分销可以使产品有很高的市场覆盖率。

独家分销渠道独家分销(exclusivedistribution)指在每一个给定地区的每一个渠道层次上只有一个渠道成员在分销制造商的产品。这是一种最为极端的常见专营型分销渠道。这种渠道结构的特点是分销竞争程度低、市场覆盖程度低。独家分销比较适用于专业产品。由于产品本身技术性强，使用复杂而独特，所以需要一系列的售后服务和特殊的推销措施相配套，使企业在一个目标市场只选择一个中间商来经销或代销其产品。采用这种渠道的生产企业必须与被选中的独家经销商签订协议，协议保证作为独家经销商只能经销生产企业的产品，不得同时经营其他厂家的同类产品。而生产企业必须常常在产品供应、运输和管理技术等方面给经销商以特殊的便利条件或支持。

采用独家分销渠道可使企业易于控制渠道行为。但是由于厂商与独家经销商之间的相互依赖性大大增强，可能会使制造商受控于独家经销商，或由于经销商经营失误，使企业失去一条分销渠道，甚至失去一个目标市场。

选择性分销渠道选择性分销(selectivedistribution)，指选择少量的中间商进行商品分销的渠道，是介于密集型分销和独家分销两种渠道之间的一种宽度渠道是在渠道成员竞争程度和市场覆盖程度之间寻找一种折衷的平衡。另外与密集型分销相比，可以集中地使用企业的资源，相对节省费用，并能较好地控制渠道行为。值得注意的是：（1）与中间商是否能提供良好的合作以及愿意参与渠道协作的中间商数目的多少直接有关的是，制造商能为中间商提供多少市场畅销的产品，在供货方式、价格上给多大优惠，在诸如采用广告宣传等措施所需的费用上给与多大的支持等；（2）制造商与中间商之间的联系以履行合同来维系，无论哪方的行为有损于合同的执行，必将使产品在该渠道上的流通受阻，从而使采用这一渠道的预定目标落空。

③渠道成员的权利和责任生产者应该确定渠道成员的权利和责任生产者应该真诚对待每个渠道成员，使其有盈利的机会价格政策(pricepolicy)——中间商制定价目表和折扣细目单，使中间商确信这些是公平而且充分的销售条件(conditionsofsale)——指付款条件和生产商担保有关质量不好或价格下跌等方面的担保分销商的地区权利(distributors’territorialrights)——是否有其他分销商介入双方的服务和责任

（4）对主要的方案进行评估经济性标准可控性标准适应性标准经济性标准低成本渠道通常都是低接触率的渠道在订购货物的时候，接触率高低并不重要，但是，当顾客采购复杂商品的时候，他们则倾向于高接触率的渠道，如与销售人员的接触例如：电视，汽车，房产考虑销售量与单位销售费用的关系销售费用销售量企业销售人员销售代理商平衡点二、渠道管理决策1、选择渠道成员2、培训渠道成员3、激励渠道成员4、评价渠道成员5、渠道改进安排

1、选择渠道成员生产商在吸引合格的中间商方面的能力是不同的生产商需要评价中间商——经营的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力合作态度声誉如果中间商是销售代理商，那么还需评价——其所经销的其他产品的数量和特征其推销人员的规模和素质如果中间商是要求专营性分销的百货商店，那么需要评价——商店的店址、未来成长的潜力和客户类型2、培训渠道成员例1：微软公司要求第三方的服务工程师要学完一系列的课程并参加资格证书考试。通过考试的人被称为“微软授证专家”，他们使用这个称号来开展业务。例2：福特通过它的“福特之星（卫星）网络”向其6000多个经销点发送培训程序和技术信息，进行实时在线培训。3、激励渠道成员制造商企业应该像对待最终用户那样对待中间商——确定中间商的需要和结构研究渠道定位使渠道提供物能够根据这些中间商的需要而提供优质的价值

制造商应该安排一些培训课题、市场调研课程以及其他的能力建设课程，以改进中间商的工作业绩制造商应该始终传送这样一个观点，即它是把中间商当作合伙人看待的，一起共同努力以取悦于最终的用户在管理与分销商的关系时，制造商可以应用下述力量获取合作——强制力量如果中间商不合作，就威胁其停止某些资源或终止关系报酬力量当中间商执行特定活动时，制造商给与附加利益法律力量制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所作为专家力量中间商认为制造商的知识有价值相关力量中间商以与制造商合作为荣。如IBM、麦当劳等4、评价渠道成员制造商应该定期按一定标准衡量中间商的表现，如：销售配额完成情况平均存货水平向顾客交货时间对损坏和遗失商品的处理与公司促销和培训计划的配合情况5、渠道改进安排制造商应该定期检查和改进渠道安排，当——分销渠道不能按计划工作消费者的购买方式发生变化(例：打印机)市场扩大新的竞争者兴起创新的分销渠道出现(新的零售业态，高科技)产品进入生命周期的新阶段三、渠道冲突管理1、渠道冲突的概念

2、渠道冲突的类型

3、渠道冲突的处理

1、渠道冲突的概念

销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体。渠道成员之间是相互依赖的关系。

例：福特汽车公司与经销商的关系某福特经销商依赖于福特汽车公司设计出满足消费者需要的汽车。反过来，福特汽车公司依赖该经销商吸引顾客，说服顾客购买福特汽车，以及作好售后汽车服务。该福特经销商还有赖于其他福特经销商也提供用来支持福特公司及其经销系统信誉的良好销售和服务。事实上，单个福特经销商的成功取决于整个福特销售渠道和其他汽车制造商销售渠道竞争的好坏程度。

福特汽车公司福特经销商1福特经销商2福特经销商3消费者消费者消费者XXX汽车公司经销商1经销商2经销商3

每一个渠道成员都在该渠道中扮演着一种角色，并且专门发挥一种或多种作用。

例如，“联想”的任务是生产消费者喜欢的个人电脑，并且通过全国广告创造需求，而“联想1+1”的任务是在便利的地点展示这些联想电脑，回答购买者的提问，达成交易和提供服务。

联想公司联想1+1联想1+1联想1+1消费者消费者消费者当每个渠道成员分担其最拿手的任务时，该渠道效果最好。理想上，由于单个渠道成员的成功取决于整个渠道的成功，因此渠道中所有的企业都应该通力合作。

他们应该——理解和接受自己的职能协调各自的目标和活动相互合作以达到渠道总目标通过彼此合作，他们可以更有效地了解、服务和满足目标市场的需要。

消费者零售商批发商制造业的分销链条制造商但是，为实现渠道总目标进行相互合作，有时意味着放弃单个企业目标。渠道成员很少会从整体的角度出发考虑问题。虽然各渠道成员之间是相互依赖关系，但是他们经常为了自己的短期最佳目标采取单独行动。他们通常更关心自己的短期目标，以及与自己关系最密切的渠道成员达成的交易。他们对各自的职责，如谁应该干什么以及该得多少报酬经常发生争执。在目标和职责上存在争执会导致渠道冲突（channelconflict）。

渠道冲突是指当分销渠道中的一员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。所有渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会对另一个或几个成员采取某些敌意行为的情况都可以被认为是渠道冲突。

2、渠道冲突的类型

（1）水平冲突

（2）垂直冲突

（3）多渠道冲突

（1）水平冲突

水平冲突是指同一渠道层次上各企业之间的相互冲突。制造商批发商2批发商1零售商1零售商2零售商3零售商4消费者1消费者2消费者3消费者4消费者5消费者6制造商的分销网络例如，某汽车制造企业在某市的一家经销商抱怨该市的其他经销商靠野蛮定价和广告来抢走他们的生意。又如，一些某快餐连锁店的特许经营商抱怨其他特许经营商偷工减料、服务质量差，从而损害了整个连锁店的形象。

（2）垂直冲突

垂直冲突是指同一渠道不同层次之间的企业冲突。这种冲突更普遍。例如：通用汽车公司数年以前因试图执行其服务、定价和广告战略而与经销商发生冲突。可口可乐公司与同意接受它的竞争者Dr.Pepper公司的瓶装厂商发生冲突。（3）多渠道冲突

多渠道冲突产生于在制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们相互在推销给同一市场时发生的竞争中。当李维·史特劳斯公司同意把牛仔裤在其正常的特约商店渠道之外再分销给西尔斯百货公司和彭尼公司时，他遭到特约商店强烈不满。当某服装制造商开了自己的服装店，卖他们衣服的百货公司就不高兴。当固特异开始把他的畅销品牌的轮胎通过大众化市场零售商，如西尔斯、沃尔玛和折扣轮胎店出售时，代销他产品的独立经销商就异常愤怒（最后，为了缓解他们的不满，提供给他们其他零售点不销售的某些特许轮胎）。当一个渠道的成员或者降低价格（在大量购买的基础上），或者降低毛利时，多渠道冲突会变得特别强烈。

3、渠道冲突的处理

渠道中的冲突不可避免。渠道中的某些冲突属于良性竞争。这些竞争于渠道有利，因为没有这些竞争，渠道就会变得很被动，没有创新。但是，有时冲突会破坏渠道。由于渠道是作为一个整体协调运作的，因此每个渠道成员的职责必须专门化，对渠道冲突必须进行管理。

（1）解决问题

（2）劝说

（3）谈判

（4）仲裁

（5）法律手段

（6）退出

（1）解决问题

发展超级目标

人员互换

加强沟通

①发展超级目标

超级目标是指单个成员不能承担、只能通过合作实现的目标，包括渠道生存、市场份额、高品质和顾客满意等。一般只有当渠道一直受到威胁时，共同实现超级目标才会有助于冲突的解决，才有建立超级目标的必要。

②人员互换

对于垂直冲突，一种有效的处理方法是在两个或两个以上的渠道层次上实行人员互换。比如，让制造商的一些销售主管去部分经销商处工作一段时间，有些经销商负责人可以在制造商制定有关经销政策的领域内工作。经过互换人员，可以提供一个设身处地为对方考虑问题的位置，便于在确定共同目标的基础上处理一些垂直冲突。③加强沟通

依然针对垂直冲突。例如，有些行业建立起包括营销渠道公司在内的行业联合会组织。

（2）劝说

通过劝说来解决冲突其实是在利用领导力。劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说来影响其行为，而非信息共享。（3）谈判

谈判的目标在于停止成员间的冲突妥协也许会避免冲突爆发，但不能消除导致冲突的根本原因，只要压力继续存在，冲突的发生最终不可避免在谈判过程中，每个成员会放弃一些东西，从而避免冲突发生利用谈判或劝说要看成员的沟通能力

（4）仲裁

利用仲裁解决问题时，需要第三方的加入（5）法律手段

当劝说、谈判和仲裁都没有效果的时候，要借助外力解决问题（6）退出

当水平性或垂直性冲突不可调和的时候，退出是一种可取的办法四、渠道动态演进1、传统营销渠道系统2、垂直营销渠道系统3、水平营销渠道系统4、多渠道营销渠道系统1、传统营销渠道系统在传统营销渠道(traditionalchannelsystem)中许多企业的业务是在一个或多个营销渠道体系中进行的。由于他们不承认相互之间的依赖性，因此构成系统的每个成员并不完全参与整体渠道系统。渠道成员之间在一定程度上能够合作是由于他们认为能从专业化中获利，一旦这种合作关系不能达到预期的目标，他们中的任何一方都有可能终止这一关系。

2、垂直营销渠道系统垂直营销渠道系统(verticalchannelsystem)是由生产者、批发商和零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体。某个渠道成员——拥有其他成员的产权，或者是一种特约代理关系，与他们签有合同；或者这个渠道成员拥有相当的实力和优势地位，其他成员愿意合作并要求建立相关依赖关系，在整个系统中担当一定的角色，他们认为在垂直营销渠道中能获得最大利益。垂直营销系统的支配者——可以是制造商也可以是批发商也可以是零售商3、水平营销渠道系统水平营销渠道系统(horizontalchannelsystem)指在同一层上的两家或多家企业联合起来开拓新出现的营销机会。通过共同合作，企业可以联合资金、生产力或营销资源来实现一个企业不能单独完成的工作。4、多渠道市场营销系统过去，许多企业用一条渠道向一个市场或细分市场销售。现在，随着顾客细分市场和渠道可能性的激增，越来越多的企业已采用了多渠道销售系统（multiplechannelsystem），经常被称为混合市场营销渠道（hybridmarketingchannel）。

多渠道市场营销发生在单个企业建立两个或多个市场营销渠道以进入一个或多个顾客细分市场之时。最近几年，使用混合市场营销系统的情况已极大增加。

混合渠道为面临复杂大市场的企业提供许多有利条件。通过每一条新渠道，企业扩展销售和市场覆盖率，并获得机会使产品适合各类顾客细分市场的特殊需要。但是，这种混合渠道很难控制，并且会制造冲突，因为有更多的渠道争夺顾客和销售量。例如，当IBM直接以目录和电话营销方式递加向顾客销售时，它的许多零售商叫嚷“不公平竞争”，并且威胁IBM产品线，或者不予重视。在某些情况下，多渠道营销商拥有或控制所有销售渠道，这种布局能减少与外部渠道的冲突，但是却让营销商面临内部冲突，即每个渠道层获得多少财政支持。

之销售艺术篇：成功地销售您自己销售人员培训

目录第一章：销售第二章：销售技能能为您做什么第三章：谁处于销售中——每个人第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第一章：销售？

什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么销售？

销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售是什么销售？广告与销售

您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。销售？您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？广告与销售事实上，您已经是多种商品的销售员了！销售？第二章：销售技能能为您做什么？

销售技能能为您做什么？销售自己

如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。销售自己第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

能够提供更适合客户的产品；能够提供销售人员展开业务的良好机制。要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：销售技能能为您做什么？销售自己第二步：经营自己——做优秀的销售人员

无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。销售技能能为您做什么？销售自己第三步：提升自己——做成功的销售人员

优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。销售技能能为您做什么？首先，我们要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤：销售技能能为您做什么？销售自己步骤一：寻找潜在雇主1、分析自己

给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。2、寻求目标企业的资讯资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。3、寄出产品说明书您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。销售技能能为您做什么？销售自己步骤二：初步接触当您找到潜在的雇主时，接下来进行初步的接触，接受面试。在潜在雇主眼里，就如一句古老的谚语：您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。销售技能能为您做什么？销售自己步骤三：资格评估您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。

生存：企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。

发展：可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。我们不妨从以下两个方面来对目标企业进行评估：销售技能能为您做什么？销售自己步骤四：现场讲解与示范

您的产品——也就是您自己应该有最佳表现。可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题。列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。销售技能能为您做什么？销售自己步骤五：隐忧的表述您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢？您应该用简洁的语言、平和的口吻加以解释。销售技能能为您做什么？销售自己

步骤六：成交

如果您找到了适合自己的工作，进行了充分的准备，并且很专业地完成上述步骤，就很有可能得到这份工作。在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺利。如果他们没有提供您所需要的工作，您可以向他们请求。请求就如询问“我什么时候可以开始”这么简单，所以不必为此惴惴不安。如果您自信您的能力确实为他们所需要，通过说服您会获得应得的职位。销售技能能为您做什么？销售自己步骤七：寻求推荐

由于某种原因，尽管您已表现得很好，但是您和面试者都认为这份职位并不完全适合您。花一点时间，请求面试者利用他的人际关系为您寻找、推荐恰当的工作，就如第一步中所提及的那样。也许公司中其他部门有别的职位比较适合您，或者面试者认识其他公司的人事经理，不要让机会从身边溜走。面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在他们的记忆中停留一段时间，也许由此而获得新的机会。销售技能能为您做什么？销售自己适应新的环境

刚刚进入新的企业，很可能职位较低，除了适应新的工作外，您还要做许多其它的事情。作为团队的新成员，您需要花一段时间去沟通，调整自己的思考方式，逐步让大家所接受。销售技能能为您做什么？

准确判断您的新同事

从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断的基础上采取行动。不要急于表现出您内心的冲动，因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。销售技能能为您做什么？心存感激之情

怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用了您，感激您的上司给您的机会，也感激其他同事，因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦想。销售技能能为您做什么？交往技能

记住对方的名字；不要吝惜您的赞扬；诚信是交往的基础。诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。销售技能能为您做什么？在目前的职位上销售自己

您现在要展示的是您的工作态度和能力。一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。销售技能能为您做什么？

不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞扬，这些赞扬会沉积在对方的心理。用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。销售技能能为您做什么？第三章：谁处在销售中？

谁处在销售中？

问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。谁处在销售中？您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：演员

他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。谁处在销售中？侍者您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听您点菜。为什么？因为谁卖的越多，谁得到的小费就越多。医生医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。谁处在销售中？律师

律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅长的技能也就是设立销售舞台。如果他们不会销售，他们的官司就不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。谁处在销售中？政客

政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能在恰当的时间内，采用最有效的销售手段来与宣明取得共识。他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见相同的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和您很相象，您将很可能投他们的票。谁处在销售中？

父母

父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到别的销售情形中。谁处在销售中？其他

小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员；配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售；朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就越亲密。这就是销售的艺术！您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助于你们建立持久稳定的互惠关系；同事：争取您热情的参与。谁处在销售中？

如果您进行得比较不错，您现在很可能取得满意的收入水平或者人际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意，首先应该开发您的销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您的一部分，没有人（包括您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人，而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我，您将成为成功者中的一员！谁处在销售中？您销售的水平如何？第四章：销售过程及应学习的技巧销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明。第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。第三个步骤是进入销售主题：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤异议处理

销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法，以及第六种的直接反驳法。销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好

让销售成为您的爱好您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！

多数情况下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，您将不断学习使销售更有趣更有利可图的