采购基础课件

第一章采购基础

学习目标知识目标掌握采购管理的功能能力目标1．能细分采购岗位并制定职责；2．能对采购流程进行分析。技能目标1．能设置采购岗位；2．能制订采购流程。总目标能根据企业实际情况，设置采购管理部门及建立有效的采购流程。本章能力目标1.能针对企业的具体情况设置采购部门，表现为企业采购部门组织结构图；2.能描述并根据实际情况分析和制定企业采购的基本流程。本章知识目标1.与采购相关的基本概念；2.采购的5R原则；3.采购人员的基本职责和应具备的基本素质本章任务1．你认为家庭日常采购与企业采购有哪些异同点？2．采购中应如何把握5R原则？3．某企业经营过程中需用到一批托盘，试说明其采购的工作程序。第一章采购基础本章主要内容：采购及采购管理的概念采购的地位和作用采购部门和采购人员的职责采购的原则与程序案例导读回答以下问题：1．企业要不要加强采购管理？如何通过管理出效益？2．企业如何设立采购管理部门？如何明确采购管理人员的职责？3．采购过程中我们如何确定采购原则？我们需要什么样的采购流程？第一节采购与采购管理一、采购的含义（一）采购的概念

采购是指自然人或者组织为生产、消费等目的购买商品或劳务的行为。

企业采购指工商企业以盈利为目的，为提供社会最终产品或服务而购买生产资料的活动。

第一节采购与采购管理除了采购的基本概念外，你还需要了解：1．订购——采购企业下订单的过程。2．前期采购——采购过程中下订单之前的相关工作。3．后期采购——采购过程中自下订单后的相关工作。4．战略采购——宏观范围和长远的考虑5．供应——角度的不同6．全球采购——在全世界范围内去寻找供应商第一节采购与采购管理内部顾客采购功能战略采购后期采购前期采购采购需求供应商选择合同下订单跟单、过程控制供应商供应采购活动相互关系图第一节采购与采购管理二、采购管理的含义（一）采购管理

采购管理是指为保证企业采购目标的实现而对采购活动所进行的计划、组织、协调与控制，是企业为达到战略目标而获取供应商的商品和资源的活动。第一节采购与采购管理（二）采购管理的功能和目标

1．采购管理的功能2．采购管理的目标（1）为企业提供所需的、不间断物料和服务，使整个组织正常运转，这是采购部门的第一要务（2）争取最低成本（3）使存货和损失降到最低限度（4）提高产品或服务质量第二节采购的地位与作用一、采购在企业经营中的地位正确认识采购在企业经营中的地位有助于企业通过采购来建立自己的竞争优势。一般说来，采购在企业经营中的地位表现在以下几个方面：

1．采购是企业产品质量的基本保证

2．采购是促进产品开发的重要因素

3．采购是降低企业成本的重要手段第二节采购的地位与作用二、采购在企业经营中的作用

1．促使企业快速生产质优价廉的产品

2．加快企业物料和信息的流动

3．改进企业的企业规划第三节采购组织与人员一、采购管理部门的设置（一）影响采购机构设置的因素

影响采购机构设置的主要因素主要有领导者的看法、所需采购的对象的价值、技术水平、企划水平、企业战略等。第三节采购组织与人员一、采购管理部门的设置（二）企业采购组织的设置

1．集权式的采购组织

2．分权式的采购组织

3．集权与分权相结合的采购组织第三节采购组织与人员二、采购管理部门的职责（一）采购部门的职责

1．采购总部的职责——战略、协调

2．采购部门的职责——具体事务（二）采购职能的层次划分1．战略层次2．战术层次3．运作层次第三节采购组织与人员组织单位负责的采购类别职权集团物资采购部生产设备大宗器材配件如包装袋水电等车辆、高档办公用品等为集团内所有子公司统一组织所负责采购类别的战略采购，确定供应商名单与挑选出来的供应商签订供货的框架协议，明确采购价格指导、监督下属采购部门的战略采购工作维护并更新各公司设备及大宗备品配件信息库，协调各工厂间的物资调配维护、更新和修改采购程序与制度地区事业部物资采购处大宗原燃物料办公用品、部分专业服务等为该地区所有工厂统一组织所负责采购类别的战略采购，确定供应商名单与挑选出来的供应商签订供货的框架协议，明确采购价格指导、监督下属采购部门的战略采购工作工厂采购部门小额采购的原物料与地域关系较强的专业服务、非标加工件等负责所属物资类别的采购记录与维护采购的数据库与供应商日常联系，安排送货事宜，并记录供应商的业绩表现第三节采购组织与人员采购部经理原料组组长燃料组组长设备组组长办公用品组长维修组组长铅采购员铜采购员化学品采购员电器采购员机械采购员第三节采购组织与人员工程发包(事务用品、维护机械、维护水电)机械制品(包含塑料胶品、机器设备、模具等）电子零件(包括集成电路、开关、电阻、连接器、变压器、制动器等）采购部采购一部采购二部采购三部第三节采购组织与人员采购部外购部内购部采购部华东采购部华中采购部华南采购部华北采购部例：某电脑公司组织表E部制造工程部制造部品管部生管二部生管一部仓储部内购部厂务部电脑工程部机械工程部视讯工程部安规部软件工程部电源工程部计划管制部业务一部业务二部外购部资讯部财会部进出品部会计部工业关系部工厂厂长室研发处ID中心X-TERMINAL业务处产品中心财务处总经理室（内部稽核组）总经理第三节采购组织与人员三、采购人员的职责——教材中是零售业为例（一）采购管理人员的职责1．采购总监的职责2．采购经理的职责（二）采购作业人员的职责1．采购主管的职责2．采购人员的职责3．采购助理的职责4．采购文员的职责补充：采购人员的素质才能方面价值分析能力预测能力表达能力专业知识应变能力品德方面公正与诚实临财不苟得敬业精神虚心与耐心采购人员的素质要求

专业形象应变能力表达能力时间管理观察力亲合力

诚实、乐观、自信、勤奋耐心、积极、坚强、毅力对供应商产品了解对技术了解对市场了解知识面广SkillAttitudeKnowledgeSAK原则你是否具备应变能力？（1）你非常忙碌之时，有人来找你，你会（）

A.表现得很讨厌B.如常地打招呼C.告诉他你很忙。（2）你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想（）

A.多等一会儿B.他是否发生什么事C.他也许不来（3）某日约好喝茶，但那朋友临时打电话推辞了。你会感到（）

A.早知不约他，浪费了我宝贵的一天B.自己找节目C.真倒霉（4）你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会（）

A.停顿下来不再继续B.想个办法C.觉得困难重重（5）你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为（）

A.他要依靠你B.尽量友善的对他C.他会在背后说你坏话（6）当别人对你怀有敌意时，你的反应是（）

A.

不理会B.控制自己C.如常对待，希望改变对方看法结果计分：

答案是B的得1分，A与C得零分。解析：得5—6分者，你很懂得处理各种困难，有应变能力。得3—4分者，你的克制能力还不错，但仍有需改进之处。得1—2分者，你经常感到挫折，应变能力差。第四节采购的原则与程序一、采购的原则（一）合适质量原则

1．质量文件

2．采购的质量标识

3．保证采购质量的主要措施（二）合适时间原则

1．付款天数（帐期）

2．交货期（三）合适价格原则

1．采购价格的确定

2．控制价格的主要措施（四）合适订购量原则

（五）合适供应商原则——即适地原则第四节采购的原则与程序二、采购活动的一般程序（一）采购程序美国采购学者威斯汀发现多数企业的基本采购程序如下：1．提出需求

2．描述需求

3．寻找可能的供应来源，评价供应商

4．确定适宜的价格

5．发出采购订单

6．订单跟踪与稽核

7．交货不符与退换货处理

8．核对票据

9．结案

10．采购记录与档案维护

采购流程图开发、生产、采购战略需求自制、采购决策、采购物品战略采购市场调研分析、供应商初选供应商审核、认可下订单、供应商交货供应商表现、绩效考评与跟进供应商协议与合同供应商分类（商业型、优先型、伙伴型）供应商改进与优化自制或采购决策工作程序供应市场调研分析工作程序供应商选择与审核工作程序供应商认可工作程序供应商考评工作程序供应商分类管理工作程序供应商来料验收工作程序采购合同与协议采购工作绩效衡量及报告采购文件及信息控制程序，采购人员权限规定，采购人员行为道德规范本章结束

采购

谈判方法与技巧

培训培训课程：谈判目的：使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标训练课程结束后，你将有能力做到：１．进行事前规划２．运用有效的方式３．坚定成功的信心

有关人员：助理、组长以上人员

训练方式：投影胶片 –小组讨论 –互动式训练者：处长、主管

时间：

１.５小时

谈判的定义这是我们与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但我们只愿以折扣价采购高回转率的商品我们应该在谈判过程中极力为好又多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。原则谈判分为两个主题：准备： 谈判：花费80%的时间 花费20%的时间供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商如何准备会面

收集信息

1．市场调查

2．市场报价

3．询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）

4．从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息设定目标：

1．没有目标=无成效=失败

2、设定可衡量的双重目标范列：１．理想目标：你所能争取到最好的２．合理目标：通常如你预期的３．必要时采购助理与采购主管一起谈自信有礼貌要准时–

否则一开始你便处于下风相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈表现出足够的尊敬陈述会谈的目的*端架陈列费 *促销费 *争议告诉供应商，与我们合作是互利的强调同我们合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益自信别让对方岔开话题*牢记自己的目标提问*收集那些能够左右供应商决策的信息范列供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供应商及我们的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场）自信是你最大的资产若无法接受供应商的提议保持沉默询问供应商的原由试着反驳这些理由向其表明他所提供的条件无法实现共同目标而后说出你理想的目标合作关系谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供最好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。切记，供应商供货，没有供应商就没有货物有四种不同的谈判结果

–供应商认为你在耍他们 输家/赢家

–所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家

–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家

–双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易牢记双赢观念合作关系范列：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。增加要求要求，得到越到。例如：*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。对每个要求举出一至二个理由：*理由明确让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解，对每个条件说明*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱

供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚应付方法：*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益供应商保持沉默为什么？*使你不安*促使你不断地说话*获得有用的信息应付方法：*提出问题 如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”供应商经常会吹毛求疵为什么？*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈供应商会拖延、控制谈判时间

信号：*“我们需要你们现在决定”*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。“应付方法*事先周密计划*坚守你们的目标供应商会以最后通牒的形式给予压力信号：*“要么接受，要么算了”*我已尽全力了“*“价钱不能再低了“为什么？*试探你们的反应*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？应付方法*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你*寻找一个机会，转移到另一个新问题上*如果对方是认真的，则考虑放弃供应商使用红脸/白脸策略

为什么？*扰乱你的心绪*使你同意红脸人的观点应付方法*根据你的目标衡量一下红脸人的要求*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人供应商以“我的职权有限“为借口为什么？*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决应付方法*建议你去和有实权的人面谈表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受供应商态度坚决为什么*他们想寻求输–赢的局面应付方法*分析一下所面临的威胁

–能起作用吗？

–对方威胁我们，他们自己将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张声势：走开当供应商做出让步时反问自己：对我们是否有什么真正的价值？这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？可交换的条件除价格外，可商议的问题可以怎样改变产品？针对不同的用途，功能有所不同吗？付款方式数量质量–意味着什么？对于谁？对于不同的质量水平增加价格差距可以加上或去掉什么运输的安排维修、服务、售后服务保证或担保谈判主题交易条件促销谈判/端架陈列费新产品谈判其它新商品的洽谈１．我们何时必须采购新商品配套商品（地区性、区域性、全国性）季节性商品取代销售量小的商品２．确定一系列单品依据全国性商品组织来采购商品依据市场动向来采购商品选择高回转率的商品*对我们而言 *更加便于管理*执行补货方便 *避免缺货*提高回转率 *增加利润*便于计数/下定单结论何谓成功的谈判完善的准备妥善的原则、策略（双赢）良好的态度绩效总结总结吸引顾客迅速扩大市场占有率以最优惠的价格进行竞争遵照我们的协议，由此来为合作伙伴树立典范家乐福采购谈判技巧

要把销售人员作为我们的一号敌人。

不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。

时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。

记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。

永远把自己作为某人的下级，而