商务谈判第七章

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商务谈判财经管理系列“十三五”规划教材商务合同的基本知识第一节第二节商务合同的结构第七章

商务谈判合同的签订

章目录节目录第三节商务谈判的后续工作一、合同条款的特征第一节

商务合同的基本知识

章目录二、合同条款的谈判原则三、合同有效的条件四、合同的签字一、合同条款的特征

章目录节目录（一）总体特征1．目标一致

所有条款均旨在说明交易物、义务与权益，即俗话说的责、权、利。以主文与附件相互补充细化交易物，确定交易物为第一目标。以明确交易各方应做什么、怎么做，互相义务的关系为第二目标。以交易各方的利益界定，如何实现为第三目标。三者互相联系形成双方当事人的权利与义务。可能表达方式会改头换面，但本质不会变。2．适从交易

一切条款的共同基础是交易。条款为交易服务、适用于交易是另一总体特征。交易决定合同条款的用语、结构、繁简。若颠倒这种适从次序，则合同条款就会与交易脱节。如本是代理交易，却用购销合同文本来谈，就会在条款的内容上产生问题，在双方义务上模糊法律界限。一、合同条款的特征

章目录节目录双击添加标题文字（二）正文条款的特征正文条款可以分为以下五种：（1）通用性或基础性条款。（2）特殊或补充条款。（3）有价条款，即代表交易价值并法定交易价格的条款。（4）程序性条款，即规定交易运行方式或规则的条款。（5）法律条款，即与交易相关司法特征的约定。

由于条款各有自己的作用与内容，因此不可随意组合。组合的特征主要表现为量体裁衣和纲举目张。正文条款的特征1．条款的性质特征2．条款的组合特征一、合同条款的特征

章目录节目录双击添加标题文字（三）附件条款的特征

不论何类附件，在结构的形成上均有三个特点：与正文的呼应性、内容的翔实性和描述的准确性。

管附件的类别、形式与结构有何不同，它们成立的理由都相似，除上述结构特征外，还有论理的特征，即依据特点。从大量事实看，其依据有三：行业惯例、合同正文、价格条件。附件条款的特征1．结构特征2．引证特征二、合同条款的谈判原则

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合同条款谈判的总原则是平衡原则。该原则系指约定的权利与义务对于双方来讲是平衡的。平衡可分为大平衡与逐款平衡。

从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三：运用行业惯例、与合同正文条款挂钩、与价格条件挂钩。合同条款的谈判原则（二）合同正文的谈判原则（一）合同条款谈判的总原则（三）合同附件的谈判原则

企在正文谈判中，应该遵循的原则有语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、贯通全文。（一）合同条款谈判的总原则三、合同有效的条件

章目录节目录双击添加标题文字我国《合同法》规定，合同订立采用意思自治原则，法律不再强制规定双方的权利义务和违约责任。为了实现合同签订的根本目的，预防和减少合同纠纷的发生，在签订合同时必须注意以下事项：（1）合同主体要合格。合同的主体即合同当事人具有签订合同的权利能力和行为能力，即缔约能力。合同主体不合格，则可能导致合同无效、效力待定或无法履行。（2）合同的内容、形式和程序要合法。订立合同是一种法律行为，合同只有从内容到形式、程序都符合国家法律和政策要求，才能得到国家的认可，当事人的权益才能受到保护，签订合同的经济目的才能实现。（3）代理要有效。代理人必须事先取得委托人的授权，并根据授权范围以委托人的名义签订，才对委托人直接产生权利义务。因此，在签订合同时，一定要审查对方代理人的代理身份和代理资格。（4）合同的格式和文字要规范确切。合同的格式是合同的表述程式，订立合同时应尽量参照合同范本，并结合具体情况订立。作为一种法律文书，合同的格式应有一定的规范性，以保证其内容的完整性，使合同内容合理、清晰、严谨，同时有利于合同的归档和保存。（5）注意签好合同的普通条款。签订合同时除了签好标的、数量、质量、价款或酬金、履行期限、地点和方式、违约责任等主要条款外，还要签好主要条款以外的普通条款，如合同争议解决方式、合同终止、解除的条件等。四、合同的签字合同的签字（一）签字前的审核（二）签字人（三）签字仪式

章目录节目录合同的签字人一般是由企业法人代表或其授权人签字，因此不一定是谈判的主谈人。一般情况下，商务谈判结束时都会有一个签字仪式，这代表谈判双方对谈判的重视，也显示了合同本身的分量和影响。合同文件撰写完整后，谈判者在签字之前，一定要对合同的文本进行充分的审核，审核其文本的一致性（在国际贸易中，用两种语言撰写的合同）、合同内容与协议的一致性、合同本身内容的完整性以及合同内容是否有歧义。在审核中如果发现问题，应及时互相通告，取得双方谅解后，调整合同内容。

一、合同正文的结构第二节商务合同的结构二、附件的构成与内容要求

章目录一、合同的履行第三节

商务谈判的结局四、索赔谈判

章目录二、合同的管理三、争议的处理一、合同的履行

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在合同履行之前，由于多种原因，双方仍可能进行谈判。引起履约前谈判的原因主要有：第一，国际政策和宏观管理发生了变化。例如，政府宣布某些商品实行专营，禁止贸易等，这时卖方就不能履行合同了，如何解决这个问题势必得谈判双方重新谈判。第二，国际市场的变化。这种情况一般发生在国际贸易中，由于国际市场情况发生变化，从而引起诸如对外贸易管理变化、进出口配额改变、价格变化等问题，引起争议，导致谈判。第三，技术背景、资金、设备等发生变化，导致履约困难。第四，不可抗力的影响。以上多种因素都会导致在履约之前发生各种问题，总有一方因为这个问题不能履行合同而引发新的谈判。（一）合同履行前的谈判一、合同的履行

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为了实现合同中所要达到的经济目的，双方当事人在履行合同所规定的条款时，首先，必须实际履行，即按照合同所规定的标准履行，不允许用其他财物代替。其次，要按照约定的条件全面履行，即按照约定的数量、质量、规模、期限、地点和方法履行。再次，当事人双方为了共同利益的实现，还应该协作履行合同，要通力协作团结，互相帮助共同完成合同规定的任务。（二）合同履行的原则一、合同的履行

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通常，合同的履行有以下三种条件：

第一，先决条件。先决条件是指合同的履行必须以一定的事件完成为基础。如甲方８月份交货必须以乙方在７月１日前将信用证开到甲方为先决条件。

第二，后随条件。比如合同中的品质索赔期限，可以规定为货到目的地后，收货方须在60天内向交货方提出，收货方不在规定的期限内提出索赔，便失去了获得赔偿的权利。

第三，同时条件。同时条件是指合同中要求缔约的当事人双方都要同时行动的条款。如销售合同中的一手交钱，一手交货。买方只有做好付款准备，才能要求得到货物；卖方也只有做好交货准备，才能要求付款（三）合同履行的条件二、合同的管理（一）合同的鉴证

合同的鉴证是指工商行政管理机关根据合同双方当事人的自愿申请，依据国家法律、法令和政策，对双方所立合同的真实性和合法性进行审查的一种制度。鉴证是管理、保证合同履行的一种重要手段和有效方法，一旦签订了商务合同，必须进行鉴证。办理鉴证的程序通常如下：（1）提出鉴证申请。（2）向鉴证机关提交证明材料。（3）工商行政管理机关对经济协议进行鉴证审查。（二）合同的公证

商务合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对协议进行审查，证明其真实性、合法性，并给予具有证据效力的一种司法监督制度，也是运用法律手段管理商务合同的一种方法。商务合同的鉴证与公证的作用基本相同，鉴证由国家工商管理机关负责，在执行中若出现问题时，工商管理机关有权采取措施妥善处理，负责调解、仲裁。

章目录节目录三、争议的处理（一）引起争议的原因

对于合同履行过程中出现的争议，究其原因主要有以下几个方面：

（1）卖方不交货，或未按合同规定的时间、品质、数量、包装条款交货，或单证不符等。

（2）买方不开或缓开信用证（国际贸易中），不付款或不按时付款赎单，无理拒收货物，不按时派船接货等。

（3）合同条款的规定欠明确，买卖双方国家的法律或对国际贸易惯例的解释不一致，甚至对合同是否成立有不同的看法。

（4）在履行合同过程中遇到了买卖双方不能预见或无法控制的情况，如某种不可抗力，双方有不一致的解释等。

章目录节目录三、争议的处理

协商是在争议发生后，由双方当事人自行磋商，各方都做出一定的让步，在各方都认为可以接受的基础上达成谅解，以解决问题。

合同当事人如果不能协商一致，可以要求有关机构调解。如，一方或双方是国有企业的，可以要求上级机关进行调解。上级机关应在平等的基础上分清是非进行调解，而不能进行行政干预。另外，当事人还可以要求合同管理机关、仲裁机构、法庭等进行调解。

章目录节目录（二）争议的解决办法1．协商2．调解三、争议的处理

合同当事人协商不成，不愿调解的，可根据合同中规定的仲裁条款或双方在纠纷发生后达成的仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。

如果合同中没有订立仲裁条款，事后也没有达成仲裁协议，合同当事人可以将合同纠纷起诉到法院，寻求司法解决。法院应及时受理诉讼，及时判决。一方对判决结果不服的，可以在一定的期限内向上一级人民法院上诉。

章目录节目录（二）争议的解决办法3．仲裁4．诉讼四、索赔谈判（一）引起索赔谈判的原因

在大多数情况下，索赔谈判是由于一方或双方违约造成损失，受损方要求对方赔偿的行为。无论是买方还是卖方违约，都需向对方承担赔偿的责任。遭受损害的一方为了维护自己的合法利益，保障自己的合同权利，会向违约的一方提出索赔，违约的一方受理该索赔，索赔谈判即开始。

章目录节目录四、索赔谈判

由于违约行为给某一方造成损失，所以，在谈判的初始阶段，双方就会摊牌，受损方会提出具体的索赔要求。而另一方马上针锋相对，提出自己立场。而索赔要求是双方在合作中出现矛盾或重大分歧，给某一方甚至双方造成损失的情况下提出的，双方在感情上、行动上都比较冲动，态度也比较强硬，谈判的气氛自然也比较紧张。、

索赔是在合同基础上提出的赔偿要求。因此，必须按照合同条款确定内容，提出对方违约的责任和行为，并确定赔偿的金额和形式。所以合同是判定违约的唯一标准。

章目录节目录（二）索赔谈判的特点1．针锋相对，紧张激烈2．重合同、重证据四、索赔谈判

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友好协商是索赔谈判最重要的一个原则。由于索赔谈判的性质特殊，不能因为自己是索赔的一方而咄咄逼人，要为以后的贸易往来考虑，尽量友好地解决争议。

要做到有理有节，就要求索赔的一方事先收集足够的证据，务必在索赔期限内发起索赔谈判。在谈判之前，分清双方应负的责任，准备足够的资料，认真研究索赔方案，这样在谈判中才能让对方信服，从而在友好的氛围中结束谈判。索赔谈判的原则2．公平合理1．友好协商3．有理有节

在索赔谈判中，作为索赔的一方，不要借机