平安人寿主任晋升班-前言

事业的规划事业规划的四个步骤：自我诊断与评估了解未来的工作及职责，判断自己对未来工作的适应性预测明确工作目标，如何达成确定工作方向，强化改进不足之处第一页，共68页。投资你的未来提问：你是否设想过日后一旦晋升为业务主任，你未来的事业发展方向有何改变？你能否适应这种改变？第二页，共68页。成功的二条途径1、成为资深业务员，（展业主任）走推销路线2、成为优秀的业务主管，走推销兼组织路线。你选择哪一条？第三页，共68页。职业转换点适应性预测你晋升业务主任的目的是什么？你了解主管与业务员工作的差异吗？你愿意牺牲私人时间去管理营业组，从而获得今后的晋升，个人技能和知识的提升吗？你愿意每天花二、三个小时增员、辅导，关心部属，来获得一年后1500多元的组织收入吗？（幸运者二、三年后管理组织收入1万）您愿意看到由于你的增员、选择、训练、更多的人成长，赚钱给家人提供较好的生活，并受到社会的尊重吗？你愿意由于你的努力经营，培养出有才有财的部属，自己更是物质、精神生活大幅提升吗？如果你愿意，恭喜你即将荣升业务主任！第四页，共68页。主管的七项职责业务员的甄选业务员的训练业务人员的表现督导及目标设定指导现有的业务人员行销协助及支援管理人才的发掘及培养经营管理第五页，共68页。二、主管应具备的条件观念正确，思想积极乐观具有良好的专业形象具有发现人才的慧眼，培养人才的意愿贯彻，执行公司制度能力注重团队精神、民主计划工作，工作计划的执行力关爱、辅导业务员的心境、能力推销以自身作则……（可以请学员补充）第六页，共68页。二、主管的角色你的业务员心目中的主任1、2、3、……你的部经理心目中的主任1、2、3、……讲师归纳总结第七页，共68页。工作比较业务员工作客户开发需求分析推销及促成行政事务计划及目标规划与人相处差异之一：目标设定关心自己个人的表现差异之二：增员不断开发新的客源（请学员进行补充）业务主任工作对业务员的筛选对业务员的训练对业务员的检查、监督/目标设定对业务员指导行销支援、协助管理人才的发掘培养经营管理差异之一：更关注单位长期发展及人均产能等问题差异之二：不断寻找有销售保险意愿的人第八页，共68页。三、业务员心中的主管1、值得信赖2、乐于助人3、以身作则4、效忠公司5、生活严谨6、为人谦和7、知识丰富8、处事公正9、健康活力10、计划、执行与NO.2对比，提问：你具备了几项，8项以上请举手，5项以上请举手，你愿意改变自己个性起码具备8项以上才能当主管吗？第九页，共68页。业务员喜欢的主管容易与其建立友谊教导新的推销方法及技巧训练课程内容精辟归属感及合作关系辅导使我们有所获益给予具体可行的建议及咨询积极正面带领我们努力工作第十页，共68页。业务员不喜欢的主管业务员赚不到钱主管没有做个别市场训练主管极少辅导训练技能不足或做的太少主管责求更多的业绩主管很少花时间处理业务员问题增员面谈时，对工作性质与内容过分夸大第十一页，共68页。三、寿险事业与基本法课程目的：1、了解基本法的内容2、制定工作方针，晋升计划3、明确主任职涯规划提问：请问在坐的学员，当你们明确自己的晋升的目标后，有谁知道晋升考核和维持标准的？你依据什么做前程规划？有谁知道营销经营法典——基本法的？第十二页，共68页。主任的前程规划工作目标——主任的职责薪酬目标——主任的待遇及福利发展目标——晋级考核竞赛目标——各级竞赛方案第十三页，共68页。业务主任的待遇与福利待遇：初年度佣金续年度服务津贴继续率奖金管理津贴组育成津贴增员奖金年终奖金福利：团体人身意外伤害保险团体人身保险团体住院医疗保险养老公积金第十四页，共68页。业务主任的晋级考核业务主任于最近一季考核期达到下列条件，自次季起晋级为高级业务主任：1、任职业务主任满一季考核期2、本组月平均FYC_____元3、个人月平均FYC_____元4、直辖人员_______名，其中含正式业务员以上人员__________名5、直接育成营业组_______组6、通过晋级培训7、通过晋级考试及综合考评第十五页，共68页。业务主任的维持条件业务主任于最近一季考核期末达到下列条件，自次季起降起为资深业务员1、本组月平均FYC__________元2、直辖人员________________元3、个人月平均FYC__________元如于最近一季考核期个人月平均FYC达到____________元以上时，可自次季起转任为展业主任。第十六页，共68页。提问你对上述晋级及维持条件有何看法？（请学员举手回答）如果你已达成，如何保持甚至提升？如果尚有一段距离，如何改进吗？（各请一名学员简要回答）第十七页，共68页。辅导概论课程目的：1、了解辅导的内涵，用以指导实际工作2、发现辅导工作的不足，弥补缺失，完善组织3、运用正确的辅导方法，培养优秀推销人才，创造更高效益第十八页，共68页。辅导概论

课程大纲导论辅导的定义辅导的目的辅导的意义辅导的原则第十九页，共68页。不辅导的后果当你们还是业务员的时候，你的主管是否辅导过你？如何有你有何感受？如何没有你有何感受？你认为主任的发展前途如何？是否受爱戴？收入如何才能提高？假设你的营业组没有辅导会有什么后果？人均保费低拜访量不足脱落率高……讲师归纳、总结第二十页，共68页。辅导的好处每小时三倍于推销的收入推销收入2000元/月÷25天÷8小时=10元/小时增员辅导150元管理津贴/组员*24月÷（增员20小时+辅导100小时）=30元/小时第二十一页，共68页。辅导的定义、目的定义：辅助督导组员高效运作，并帮其快速成功目的：帮助业务员尽快成功协助业务员高效运作培养可持续发展的业务员建立、巩固并发展寿险事业复制成功经验创造更高的经营效益第二十二页，共68页。有效辅导的原则了解你（主管）自己——知识、意愿、技巧、习惯（KASH）了解你的业务员（KASH）要以业务员的专业知识为基础主任能协助业务员状况改善诊断问题依据客观事实而非主观见解提出建议时，要使用明确而非建设性的词句确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断与业务员建立共同目标第二十三页，共68页。提问当你还是业务员时，你的最大困惑是什么？你当时最希望得到什么？你的主管是否帮助你解决了？学员回答，讲师归纳、总结第二十四页，共68页。导盲游戏请学员分三人一组，一人做盲人，一人做引导者，一人做观察员。由讲师指定路线，宣布游戏规划，同时要求引导者用声音引导，但不可肢体彼此接触。10分钟，小组讨论，代表报告，讲师总结第二十五页，共68页。二、新人的辅导新人的心理建设新人陷入低潮的征兆新人陷入低潮原因辅导的内容及方法第二十六页，共68页。新人的心理建设新人职前教育创造需求分析寿险的前景前程规划衔接教育 增强对寿险及商品的观念建立对人寿保险的信仰令其相信保险是解决人生问题的最佳方法家庭拜访让新人家人了解其事业值得投入让新人家人支持其发展并给予信心建立勇气与自信使其明白挫折是成功之母丰富人生，经历就是财富第二十七页，共68页。新人陷入“活动低潮”的征兆开始对推销工作害怕原有的积极热诚逐渐冷淡工作活动习惯改变内部人际关系变坏业绩不如从前，士气低落工作日志不完整、不正确与业务主管接触次数减少滞留在办公室的时间变长市场业务活动量减少，能力衰退开始挑剔公司处理保单的毛病第二十八页，共68页。新人陷入低潮的原因开始充满激情，实际推销受挫后失去信心缘故断线，又不会培养新主顾接触、促成方法不到位，工作不顺而悲观养成坏习惯业务无法赶上主管关心不够第二十九页，共68页。新人辅导的内容知识：商品知识契约条款投保规划展示资料寿险功用同业商品技巧：建立客源销售流程销售技巧态度：目标设定自我激励正面积极成功分享习惯：拜访记录工作量化单位活动第三十页，共68页。新人辅导的方法个人观察角色扮演与训练活动陪同辅导实地观察工作日志的辅导个别面谈新进业务人员辅导分析第三十一页，共68页。陪同拜访的目的市场实际演练，观察业务员的推销技能协助销售，帮助业务员促成保单明确意在育才不在销售建立主管威望，缩小上下级距离第三十二页，共68页。提问：请做过陪同拜访的学员举手，请其中一位学员说明自己做陪同拜访的基本步骤，讲师归纳后，打出本投影片。陪同拜访的执行步骤说明陪同拜访的目的规划拜访事项与业务员达成协议计划时间安排征得客户同意拜访后检讨回馈第三十三页，共68页。检讨、回馈的重点语言语气眼神态度倾听推销流程制定培训方案第三十四页，共68页。研讨请写出自己营业组里新进业务员的典型状况，及你针对现况所采取的辅导方法，请其它组员协助，制定一个更加完善的辅导方案。时间10分钟第三十五页，共68页。三、老人的辅导提问：在营业组里，对老业务员你最担心的是什么？你通过什么方式观察，了解他们的变化？有否辅导过他们？请1-2位学员回答第三十六页，共68页。老人的辅导既有业务员陷入低潮的征兆：满足于现有收入、缺乏进取，精神松驰因同一工作反复产生厌倦推销方法落伍而不自知被新人赶上，自觉失面子被主管忽略时染上恶习第三十七页，共68页。老人辅导的方向心态调理，明确从业目的，坚定从业信心推销知识的更新制定竞赛目标，重燃工作热情培养良好的生活、工作习惯多正面鼓励，少公开批评第三十八页，共68页。老人辅导的方法9.3.1法则9个走动：约1-3分钟询问个别弱点的改善状况，表明对改善过程及结果的期望及要求3个规劝“私下”规劝改善不足之处，纠正错误1个面谈每周检讨周活动计划，约15-20分钟检讨主顾，拜访及业绩的质量辅导内容个人成长目标小组讨论：1、描述小组老人业务现状2、找出问题症结（一、二个典型现象）3、如何进行有效辅导4、小组代表报告第三十九页，共68页。初级激励课程目的：1、了解激励的作用及原理2、学会基本的激励，指导实际工作，从而提升业绩、产能。第四十页，共68页。故事导入一天某世界著名的长跑健将在参加奥运会比赛时，临近冲刺时身体忽然不适，几乎无法坚持，就在这时，观众热情的鼓励，使他想起了自己平时的苦练，自己多年的理想和亲人及教练的期望，鼓器勇气终于第一个冲向重点，实现了摘取冠军杯的夙愿。”讲师提问：是什么在支持他的行为？是什么在激励他？强烈的成功愿望第四十一页，共68页。初级激励意愿*技巧=表现成功的愿望*艰苦的训练=夺取冠军杯第四十二页，共68页。80/20定律20%的人完成了80%的业绩业绩表现图1008010020业务量比例业务员人数比例第四十三页，共68页。激励提问：为什么要激励？面对困难时，你是如何自我激励的？主管要想激励他人，首先必须学会自我激励第四十四页，共68页。主管如何保持状态约访客户的表率行为表现正面积极多与热情向上的人相处公开承诺，奋斗目标重新省视从业动力、宗旨第四十五页，共68页。激励的作用自我实现爱的需求尊重的需求安全需求生理需求激励的需求层次第四十六页，共68页。激励的方法物质奖励：总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举办的各类竞赛，如：MDRT会员制，高峰会议，倍增月，开门红等活动。精神奖励：激将法（或对比法）前程规划表明主任的高期望值个别辅导口头奖励特别礼遇询问两位主任各补充三个方法。第四十七页，共68页。激励的方法二一对一一对多提问：你是否用过这两种方法进行激励？多用在什么场合？如何进行？（学员回答后，打出下一张投影片）第四十八页，共68页。激励的方法二一对多激励主持人背景、人格成功故事见证人精简有力音乐取得承诺（特点：多用于早、夕会等场合）一对一激励赞美询问改善方法承诺（特点：不受时间，地点和对象限制）第四十九页，共68页。研讨一个满足现状，业绩居的业务员如何激励？一个刚入行，业绩较差且不稳定的新人，如何激励？一个在小组中业绩名列前矛的业务员，如何激励？（分组讨论，小组代表报告。）第五十页，共68页。活动管理目标：塑造具有竞争力的营业组，建立长期竞争优势目的：学习技能，完善组织，提升人均绩效、产能第五十一页，共68页。活动管理的定义业务员对一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象及推销目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作成果，从而检讨、改进、提升推销成功的一套行销管理制度业务主管对所辖业务员的推销活动计划做事先指导，并于执行一段时间后，追踪、检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，从而使业务员的活动量不断提高，推销技能不断提升的一套行销管理方法第五十二页，共68页。活动管理的重要性一提问：业务员业绩的低迷的原因是什么？最主要的原因是否拜访量不够，或拜访质不好？用什么方法来解决？第五十三页，共68页。活动管理的重要性二业务员业绩低迷的原因不愿意做-15%不懂得做-25%做的不够-60%产能公式P=A*（K+S）保费=活动效率*（知识+技能）解决方法活动管理公司训练业务员自修第五十四页，共68页。活动管理的好处提升产能=加强销售活动管理因为，它可以协助我们：建立充足而有效的准客户，确定拜访的对象保持一定质量和数量的销售活动提升销售活动的针对性和有效性大幅提升业务员的成功率提高业务员的增员意愿从而，协助我们持续地提升和保持较高的产能，事业永续、良性经营。第五十五页，共68页。活动管理的六个组成部分计划的质与量如何让业务实现自己的目标计划，并落实到每月、每周、每日执行主顾的质与量大多数业务员都存在主顾少，而且促成潜力差的现象拜访的质与量拜访对象未经严格分类，拜访次数不足，无法贮备促销的准主顾报表的质与量报表填写失真、不客观，或报表填写没有连续性，完全不写，无法检视工作质量业绩的质与量如FYP与FYC比例不相符，业绩与件数脱节，业绩不稳定等学习的质与量是否实施学习计划，读书计划、培训计划，效果追踪，有否实现个人的成长，第五十六页，共68页。业务员活动管理工具提问：当你还是业务员时，填写了哪些报表？哪些较为实用？对你的工作改进有何帮助？月工具业务员每月目标设定表周/日工具业务员每周检讨及拜访计划表准主顾卡计划100工作日志第五十七页，共68页。业务主任活动管理工具工作职能的转变，管理工具的转变，由推销型——业务分析、指导型转变月工具业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表周/日工具营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表第五十八页，共68页。报表填写中经常出现的问题部分业务员不写部分业务员字很差部分业务员写假的部分业务员如何沟通？如何推广从0至有如何要求新人养成习惯？第五十九页，共68页。范例某业务员上周计划完成保费6000元，件数4件，实际达成8000元，件数1件、运用检讨表进行检查辅导要求：填写、发表，小组讨论第六十页，共68页。周工具业务员每周检讨及拜访计划表第六十一页，共68页。强化活动管理的成果目标出勤率 90%报表填写率 90%拜访真实率 100%人均日拜访量 6访人均件数 4件人均保费 10000元第六十二页，共68页。行动之路为达成上述目标，我将运用什么办法？请学员填写自己的成果目标，思考这些成果给自己及属员带来的收益。填表人：___________第六十三页，共68页。专业化推销辅导方法目的：学会有效的辅导方法目的：提高留存率，人均产能，健全组织发展要领：运用DOME分析诊断，分组讨论，角色扮演，代表报告收获：管理专业化，组织稳健，收入增加第六十四页，共68页。一、架构说明

专业化推销辅导方法五大要素辅导目标：该项检查点反复检讨的最终目标事前准备：进行该项检查点时所需的资料及工具辅导重点：该项检查点是新人推销所应具备的技巧有关知识能力的提示辅导活动：表明进行该项检查时主管可使用的方法检查点：共同研讨发现该项总是症结，新人制定改进方案，主管施以辅导，重复进行，直至完善第六十五页，共68页。二、专业化推销辅导方法七大检查点计划与活动主顾开拓接触前准备接触建议书说明售后服务促成提问：在日常工作中，你是否针对专业化七个步骤检查督促你的属员？效果如何？有什么困难？请1-2位学员回答。第六十六页，共68页。辅导流程图新人全心投入学习虚心接受指正积极配合主管主管了解市场、训练丛书及相关资料的内容主管常用话要诼经验资料的准备各项资料是否真实事前准备七大检查点1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务推销演练陪同作业成功者教学教学训练丛书衔接教育课程安排相关资讯提供推销演练市场活动与成功者交流观看研读训练丛书在职培训上课学习学习活动辅导方法实际市场活动销售活动记录表检查点