《商务谈判》模拟试题及答案

PAGE4-《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30判断题10*2=20简答题5*6=30论述题2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T）12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T）14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F）15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T）19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T）20、商务谈判的语言指有声语言。(F)21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T)22、价格是商务谈判议题的核心。(T)23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F)25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T）26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F）27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F)28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T)29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）三、简答题31、商务谈判的特点？1、谈判主体组织的广泛性（普遍性）2、谈判内容的交易性商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。3、谈判目的的经济性（利益性）“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)5、谈判双方的排斥性和合作性32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？1良好的职业道德遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。2良好的心理素质决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力3谈判人员的能力素养社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力4合理的学识结构——“T”字形知识结构横向知识结构、纵向知识结构5健康的身体素质33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？1谈判双方之间的关系2谈判双方的实力四、坦诚式开局策略以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面。五、进攻式开局策略指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。六、挑剔式开局策略谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。44、论述商务谈判中打破僵局的策略。一、缓解意见性对立僵局的技巧1借助有关事实和理由委婉地否定对方意见2求同存异，最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。3拖延战术消除障碍（当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。）消磨意志，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复或是含糊不清的答复，往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。等待时机，拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。4幕后指挥幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：1