一对一辅导操作细则

一对一辅导操作细则一对一辅导的意义一对一辅导的运作要点常见一对一辅导的方法主管辅导手册使用介绍目录据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导；2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%；1年以上的属员，训练辅导的因素则占35%左右；2年以上的属员，训练辅导的因素则占25%左右。属员留存与辅导训练的关系属员在成长的过程中需要主管的关怀、支持、训练、督导才能最终寻找到从事寿险工作的方法主管必须坚持每日进行一对一辅导由主管每日对属员做随时随地的一对一辅导该用哪些辅导方式？该辅导什么内容？属员是否易学？功能组在当中起何种作用？一对一辅导的意义一对一辅导的运作要点常见一对一辅导的方法主管辅导手册使用介绍目录日常训练——一对一辅导运作目的：通过一对一辅导，解决属员的具体问题，利用面谈、角色扮演、跟随见习、陪访等手段以提升销售和组织发展意愿和技能；实施主体：主管组织安排，功能组检查、职场经理督导运作对象：直辖组属员运作频次：每日运作时间：二早后随时进行日常训练早会训练二早训练一对一辅导职责分工职场经理审批训练计划主管/推荐人制定计划实施辅导追踪督导总结评估功能组检查评估业务员配合辅导演练通关实际运用运作要点1.二早结束后，由主管实施一对一辅导,辅导的方法有面谈、角色扮演、跟随见习、陪访等；2.训练功能组定期观摩、检查主管一对一辅导的操作情况，将检查情况及时反馈给职场经理；3.训练功能组对于一对一辅导的实施效果，定期与组员交流，请组员作回馈，并在主管周例会上反馈情况，提出具体改善措施。支持工具主管辅导手册52个一对一，主管辅导无压力！支持工具一对一辅导的意义一对一辅导的运作要点常见一对一辅导的方法主管辅导手册使用介绍目录主管辅导的方法面谈角色扮演跟随见习陪访…现状分析现状评估寒暄切入需求问询多重设问引入主题信心激励消除异议多重激励目标规划目标制定明确举措评估现状目标行动收入倍增成就事业发展前景成功案例了解意愿了解消极/拒绝理由(一)4A面谈A1-（Analysis）A2-（Ask）A3-（Active）A4-（Aim）1.寒暄破冰

2.总结现状

3.自我评价A1-现状分析Analysis不打无准备之仗不射无标靶之弓面谈思路：面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和突破点。在辅导类面谈中能够达到“因人施教”的规划辅导目的，通过前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中让其认识到当前发展的重要性。1.发展愿望

2.提问引导

面谈思路：通过提问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，进而深入挖掘发展需求。可结合被面谈者的成长路径、个人能力、优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略。A2-需求问询Ask发现

大家都不知道的他1.消除顾虑2.利好政策

3.平台搭建

4.盈利模型面谈思路：面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步认同国寿企业家成长路线，并以此为目标。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。核心是要把一个社会人变成一个国寿企业家，走向成功的商业模式。A3-信心激励Active1.目标确定

2.目标细分

3.圈定重点人群

4.重点举措面谈思路：面谈者与被面谈者达成思想上共识后，通过目标确定，进一步将目标进行分解，圈定重点人群，对接全预算管理，可结合盈利模型，制定行事历并梳理具体实施举措。A4-目标规划Aim背景近况/状态收获/收入工作（团队）A1-现状分析问需求问顾虑问困难问规划A2-需求问询谈行业谈公司谈平台谈案例谈发展谈利益A3-信心激励目标确定目标细分圈定重点人群具体举措A4-目标规划4A面谈环节关键点举例背景近况/状态收获/收入工作（团队）A1-现状分析问需求问顾虑问困难问规划A2-需求问询谈行业谈公司谈平台谈案例谈发展谈利益A3-信心激励目标确定目标细分圈定重点人群具体举措A4-目标规划4A面谈技巧比较法比较出真知，防做井底之蛙比喻法形象且生动，让其终身难忘放大法凸现重要性，使其肝脑涂地激励法迎合喜好点，要其短期发力示弱法必要的妥协，让其为我所用缓急法以缓来制急，使其自投罗网站在对方的立场想问题但时刻谨记自己的目的(二)角色扮演采用PESOS训练法，与属员共同模拟扮演销售情境中各种角色而进行的一种提升技能的辅导方法。PESOS训练法步骤1.准备（P）了解属员的情况，明确辅导重点，进行资料及工具的准备。并于属员提前确认辅导的时间和地点，强调辅导对属员的帮助，激发属员兴趣解除压力。2.说明（E）清晰讲解辅导内容，重复强调辅导要点，耐心倾听属员疑问，及时给予解决，并配合相应工具。3.示范（S）主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来，示范应完整和逼真，必要时可以重复示范，不断固化要点。4.观察（O）主管要求属员按要求模仿、说明或讲解辅导内容，通过观察了解组员实际掌握情况，并注意记录。5.督导（S）检视属员表现，对不佳的部分予以提示和纠正。适时赞美属员的努力与进步，重视属员感受，聆听属员提出的想法。追踪督导属员的后续执行情况，必要时可进行再次辅导。(二)角色扮演（三）跟随见习跟随见习是属员跟随主管拜访，使属员了解正确的工作模式和方法，帮助属员增强市场实作信心，成功复制主管专业技能。（四）陪访主管陪同属员一同进行拜访活动，以观察为主，了解属员在展业过程中的真实情况，协助属员发现自身存在不足，做出正确分析，以便提供有针对性的辅导进而提升属员技巧。（五）其他辅导方法除上述四种常用形式外，主管还可使用专家门诊、指标分析、个案研讨等形式对属员进行针对性辅导其他辅导方法一对一辅导的意义一对一辅导的运作要点常见一对一辅导的方法主管辅导手册使用介绍目录主管辅导手册（2016版）为主管量身打造的辅导宝典给主管辅导属员的必备技能让辅导更轻松让辅导无压力让辅导无时无刻让辅导无处不在主管辅导手册特点1属员成长有规划，辅导伴每阶植入国寿企业家文化理念，规划属员国寿企业家成长之路，树立成长明确目标。同时主管辅导伴随属员成长之路每阶段。主管辅导手册特点2有技可学习，辅导更专业手册当中详细说明辅导的原则及辅导的常用形式，重点推广4A面谈法及PESOS辅导训练法,让主管有技能可以学习，辅导更专业。主管辅导手册特点3有方法可寻找，有案例全展现结合属员最常见问题，运用PESOS和4A面谈的专业辅导流程，分别列举业务类和增员类两大类共52种的实战案例供参考，主管随时随地马上辅导。主管辅导手册特点4方便易查找，简单易掌握目录详细展示业绩29类及增员23类一对一辅导内容，主管方便易查找。同时每项具体辅导内容均列举详细辅导步骤及参考实例话术，主管易掌握易操作，属员易学习。主管辅导手册使用简介本手册包含三大章节，10个附件，共115页内容。第一章辅导属员是我们的责任明确属员的成长是主管的责任主管辅导伴随属员国寿企业家成长之路主管自我规划发展更快速第二章学会如何辅导属员教会主管辅导的原则和常用形式第三章“52个一”让我们辅导无压力详细介绍52个一对一辅导内容29个业绩”一对一”辅导内容业绩29辅导形式辅导方法

业绩29辅导形式辅导方法1.将开支需求转化为收入目标面谈PESOS

16.客户退保（撤单）沟通、陪访

2.客户分类并制定拜访计划角色扮演PESOS

17.递送保单角色扮演PESOS3.第一次参加培训面谈、电话沟通

18.协助客户理赔沟通、陪访

4.第一次出勤面谈

19.拜访缘故客户角色扮演PESOS5.电话约访角色扮演PESOS

20.第一次拿收入4A面谈4A6.陌生拜访角色扮演PESOS

21.参加业务竞赛4A面谈4A7.计划书设计与说明角色扮演PESOS

22.未参会沟通

8.遭受拒绝4A面谈4A

23.面见大客户角色扮演PESOS9.跟随见习角色扮演PESOS

24.拿到孤单客户资料角色扮演PESOS10.填写电子投保单角色扮演PESOS

25.约访孤单客户角色扮演PESOS11.签单角色扮演PESOS

26.第一次面见孤单客户角色扮演PESOS12.同业业务撞车4A面谈4A

27.回访孤单客户角色扮演PESOS13.陪访属员角色扮演PESOS

28.保全服务角色扮演PESOS14.核保未通过角色扮演PESOS

29.保单整理角色扮演PESOS15.面对客户体检沟通

23个增员”一对一”辅导内容增员23辅导形式辅导方法增员23辅导形式辅导方法1.增员意愿引导4A面谈4A13.增员面谈辅导角色扮演PESOS2.国寿企业家成长之路4A面谈4A14.创说会等待面试角色扮演PESOS3.新人盈利模式4A面谈4A15.成功增员4A面谈4A4.增员分类并制定拜访计划角色扮演PESOS16.增员失败4A面谈4A5.展位招募角色扮演PESOS17.同业增员撞车4A面谈4A6.网络招募角色扮演PESOS18.增员流失4A面谈4A7.老客户（孤单）招募角色扮演PESOS19.建立组员卡角色扮演PESOS8.转介绍增员角色扮演PESOS20.面试配合角色扮演PESOS9.请准增员对象参加创说会角色扮演PESOS21.增员促成面谈角色扮演PESOS10.招募对象筛选角色扮演PESOS22.月收入分析会

11.电话短信铺垫邀约角色扮演PESOS23.季度辅导发展

12.面见邀约准