联纵智达钱江啤酒访谈记录蒋云飞

钱啤集团营销诊断报告第一组：何慕、周嵩、蒋云飞杭州市终端走访及调研报告走访人：何慕、蒋云飞走访时刻：2001年10月14日走访地址：文晖路、河东路及朝晖小区周围的中小型酒店、饭馆、社区零售店、摊点、水站。样本统计结果：共走访记名29家，其中不记名为6家。其中：水站：5家、大中型超市：2家、便利店及小型超市：2家、社区杂货店：7家，中型酒店：3家、大型酒店：3家、酒吧：1家（促销活动点）、不记名社区小店：10家。调研状况：一、大中型超市：（2家）万家福：仅有350毫升中华一种，竞品为西湖、百威、青岛。据营业员讲，卖的最好的是精西湖，中华卖的不行。家有超市：有350毫升中华和罐装中华两种，竞品有西湖、百威、生力、珠江、青岛、喜力。罐装相对好卖些，而西湖仍是最畅销的品种。判定：从观看及对营业员的问访能够以为，此类终端为广告型终端，即走货量不大，但竞争品牌较多，而且品牌的档次齐全，高中低档均有。终端铺货的要紧作用是广告宣传和终端拦截。二、便利店及小型超市：（3家）新朝晖商场：有小瓶中华和精中华两种，竞品包括精西湖、百威、燕京、双鹿纯生。据营业员讲，精西湖最好卖，小瓶中华第二。你家便利店：有金中华、小瓶中华两种。竞品有金西湖、百威、青岛、燕京。据营业员讲：精西湖卖的最好。景新食物店：有罐装中华。竞品为：精西湖、青岛、燕京等品牌。精西湖卖的最好。判定：此类终端的获利状况一样，但竞品竞争猛烈，为竞品拦截终端。金西湖和精西湖销量占据上风，中华最多有两种品牌，且力度不够。三、社区零售店（7家）朝晖七村（3家）朝晖五区（4家）其中，4家有老中华，3家无中华，中华和西湖的销售比例约为1：3左右。其中，一家店主徐老板反映中华啤酒送货不及时乃至没人送货的情形。（：88386809）另一店主反映自己在旺季主推中华的方式，即只冰中华，因此使中华销量较大，最大时天天能够走货3箱。判定：此类为获利型终端，西湖的销量相当于中华的三倍，在终端的口碑也较好。中华在此类终端仍存在很多问题，如送货不及时、无促销活动等，但仍有方法改变局面。此类终端受价钱和促销的阻碍大、消费者的品牌忠诚度不高，因此应有所作为。四、送水站（5家）圣沃特送水站（朝晖新村社区小学门口）负责人：朱先生、莫女士，情形为：啤酒仅经营中华单一品牌，8月份共送60箱，9月份约30箱。同时送可口可乐和雪碧，店头为可口可乐的招贴和包装物。据店主反映，一样来讲促销活动拉动销售量极为明显。如可口可乐的积量返利型活动（6箱送笔记本、8箱送一套杯子、10箱送摇摆钟），西湖的赠饮活动（通过邮局将啤酒兑换单发到居民信箱里，凡拿到单子都可到指定地址领取西湖啤酒，此活动范围广、力度大，曾超级轰动。）而中华啤酒的活动少、关爱也少。娃哈哈送水站（朝晖七区）店主：陈女士，还有三个水工。情形：店面较凌乱，无任何招贴画，经营可口可乐和雪碧。啤酒品种为中华和西湖两种。送中华时刻长，要紧针对老客户，因其中华销量较好。9月份约送60箱。西湖进入本渠道不足一月，因此销量微小。中华和西湖均没有活动。乔老爷送水站（河东路和朝王路路口）有中华啤酒，但不送货上门，店头凌乱，店主态度蛮横。青春宝甘泉送水站（朝晖五区38-1）无中华啤酒，单纯为送水站。娃哈哈特约送水站（河东路61号）门面尚可，外有可乐招贴画，同时送可乐。有中华和西湖两种牌子。据店员介绍西湖啤酒销量好于中华。五、酒家（中小型）（8家）韩姐家常菜：（河东路121号）内部装修合格调不错，有三种中华，精装红中华、精装绿中华、小瓶精中华。竞品有精西湖、燕京、珠江纯生。店主介绍中华卖的不行，精西湖卖的较好。老郑牛肉排挡：（开元路和延安路路口）中华为唯一指定啤酒，现场问了几个消费者，以为中华为老字号，口味好！砂锅店（河东路）无中华，有精西湖及珠江纯生。另外走访5家中小型酒店餐厅，均无中华啤酒，而精西湖铺货率为100%。六、高（星）级酒店（3家）共走访海上明珠大酒店、大铭楼酒店、宝葫芦大酒店，均无中华啤酒，而以西湖、百威和青岛为主销产品。七、酒吧（1家）做中华cool的促销，在场消费者反映包装时尚，酒的口味也好。综合评述：由初步的走访来看，中华啤酒在杭州市场的形势不容乐观，缘故集中在渠道、口味、宣传等多个方面。关于终端调研结果能够划分以下几类终端。高级酒店：主销产品为罐装酒和纸箱高级酒。中小型酒店、饭馆：注销产品为中档纸箱酒。小饭馆、餐馆等：以中低档塑箱酒为主。大型超市、卖场（如：好又多等）：高中低档均有，中低档为主销。中型超市：（如：万家福、联华超市）：以中档罐装和纸箱酒为主。小型便利店：以低档塑箱为主。社区零售店：以低档塑箱为主。送水站：（地域型独特的渠道）以以低档塑箱为主。9、酒吧、歌舞厅、KTV等，以纸箱高级酒为主。10、 其他终端结论：第一组访谈记录（营销治理一组）人员：何慕、周嵩、蒋云飞访谈内容：关于营销人力资源清点和售后效劳市场部：张岳鸿（客户投诉）萧山人，在钱啤15年了，86年进入钱啤，原先做质检，今年进入本部门。售后效劳部门职责是面向消费者的，为消费者提供效劳。要紧处置客户投诉：因酒瓶质量而产生的漏气，一样为1/40000个，一样的缘故是因为瓶子没洗干净和瓶子有破损。关于酒瓶的爆炸，95%为人为的缘故，比如搬运、倒拿瓶子产生的，自爆的情形很少。程序：客户的投诉：厂里边、本地的消协、通过经销商到分公司——到投诉部门记录（记录生产日期、情形、报到技术质量部）——如：情形不严峻（如：酒坏了），那么由业务员和地域销售领导处置一下就能够够了。如：情形严峻，那么售后效劳人员第一时刻到现场。——一样来讲，若是后果不严峻（如手伤了，但没有致残），那么负担医药费之外，在道义上补偿部份钱（1000元左右），若是比较严峻（致伤残），那么要打官司。对与恶性事件，在第一时刻到现场，封存瓶子，做好记录，瓶子可到上海鉴定。（上海国家玻璃、陶瓷制品查验所、司法部科学技术鉴定中心），但如与消费者打官司，厂家取证难度较大。有关售后效劳的文件性规定和治理方法有现成的文件。2000年500起左右，概率相当于100万分之一点八，2001年炸瓶事件不到400起（到10月），炸瓶事件与湿度的关系超级大。要紧职责：处置消费者的投诉将质量问题交到质检部门，增进生产。第一时刻赶到现场，将瓶子封存。如起诉那么由集团法物部的法律顾问来处置。处置医药费和补偿费规避新闻界的报导，把自己的工作做好，同时和新闻媒体弄好关系，打好招呼。该厂方负责的承认责任。新闻记者来访，一样市场部负责广告与媒体的关系不错，一样可不能进行负面报导，即便报也是中性的。有关（死人事件）是杭啤弄出来的，没有的事。一样来讲，显现事故要紧因为瓶子，国家规定啤酒必需利用B瓶，一样利用两年左右。实际情形是：小厂一样不用B瓶，而此刻包括杭啤和双鹿等，均有非B瓶利用，而事故也都相差无几。建议部份：关于杭州啤酒厂的崛起，要紧因为起、其本钱相对来讲低（运输方便），而地址政府关系好，91年后，钱啤用于生产和计改等占用资金较大，杭啤借机扩张。即便在萧山本地，杭啤已经开始大举扩张，此刻的促销到位价为0。8元，代价大，但已经抢占了1/4的市场份额。口味上，杭州西湖啤酒的口味较清淡，因此仍是比较受欢迎。而中华酒有老化之势。工艺上的原料、仓储有必然问题。此刻，杭州有西湖、宁波有K牌，温州有双鹿、石梁。因此，形势不容乐观。人力资源部：沈幼良先生（办公室）职责范围：整个销售中心的人力资源治理。简单问题：招聘流程，一样为远距离市场：本地招聘，助销员及业务代表：本地招聘。内部招聘（萧山地域）。物流部：楼法仁（车队队长）社会招聘与原有的员工区别是：社会招聘的没有社会保障，公司中层中有许多是社会招聘的。99年到钱啤，是第四任车队队长。原先是厂车，此刻不是本厂的，车队也采纳招聘制，进行制度化治理。车、驾驶员、装卸工。车辆分片，依照每地域公司可能数量大致分成四个片区，四个车报上来、批掉、发卡、分片、定位，统一调度。定下来，每人跑一片，每一个月进行平稳和和谐。（旺季不换车）。义务区域市场终端调研报告作业行程与时刻安排：17日：张隽、蒋云飞下午5。00抵达义乌，安排住处，当晚走访部份酒店和超市等终端。18日：上午，张隽、蒋云飞走访部份酒店和超市。下午，与销售主管傅庆峰到地域办公室进行深度访谈，分成两组，张隽与傅庆峰，蒋云飞与胡红钢进行访谈，以后，蒋云飞与傅庆峰与一批陈老板和金老板进行访谈。张隽与胡红钢走访部份批发商。19日：上午分成两组，张隽与胡红钢继续走访二批，蒋云飞与傅庆峰走访二批。下午，走访部份零售终端。20日，张隽、蒋云飞返沪。作业人员：张隽、蒋云飞作业时刻：10月18日—10月20日地址：义乌市稠州西路和工人北路一带的酒店、便利店、超市、社区零售店。样本统计结果：共走访记名29家，其中不记名为10家。其中：大中型超市：2家、便利店及小型超市：4家、社区杂货店：10家，中小型酒店：10家、大型酒店：3家。调研状况：一、大中型超市：（2家）吉来百货商场（贝村路184号）有中华金麦、绿中华、中华罐装三种，竞品有青啤集团的华东啤酒、大清江、石梁、珠江纯生。店员介绍青岛、珠江纯生、绿中华卖的差不多，纸箱酒和罐装酒卖的好一些。上海华联超市482店（义务连锁店）中华罐装一种，竞品有青岛啤酒、贝克、百威、金带（罐装），珠江纯生（瓶）。青啤和百威销量较好，中华大体卖不动。二、便利店及小型超市：（4家）中洋自选商场：（稠州西路135号）无中华啤酒，竞品有：珠江纯生、珠江金小麦、青岛啤酒水晶清啤、青岛啤酒大江清、百威。店员介绍：珠江纯生和百威卖的好，前两年珠江纯生卖的专门好。对中华无不良印象，但以为品牌一样，无竞争优势。汇民自选商场：（稠州西路151号）无中华啤酒，竞品为：燕京、百威、珠江纯生。店员介绍：罐装啤酒卖的较好，瓶装不行，前两年珠江纯生卖的不错。本地的收入水平不同大，打工的月收入一样为1000元，而做小生意的或本地工作的年收入差不多3万元以上。有加利自选商场：（稠州西路153号）无中华啤酒，竞品为燕京、零点，店员介绍：均卖的不行。友和自选商场：（工人北路172号）有中华瓶装酒，竞品有仙都、青岛、莱克、百威。据店员介绍：中华与仙都卖的较好。判定：三、社区杂货店：（10家）工人北路及稠州西路一带不记名。其中9家有中华啤酒，要紧竞争品牌仙都、五•一、中华麦饭石、珠江纯生。据店员介绍，中华仍是消费者最喜爱的品牌，口碑不错。近期因为价钱和促销问题，仙都和五•一对中华的冲击最大，乃至仙都的销量超过了中华。要紧反映中华包装有点老化。四、中小型酒店：（10家）振兴门饭馆（稠州西路143号）无中华啤酒，竞品为：珠江纯生、燕京、百威、石梁。燕京的冰柜，且有燕京的促销人员。因此，一样喝燕京的较多，第二是珠江纯生。重庆陶研炒菜暖锅：（稠州西路157号）无中华啤酒，竞品为：石梁、青岛华东啤酒、珠江纯生、百威、中华麦饭石。珠江纯生销的较好。胖嫂骨头堡有中华，竞品为：珠江纯生。珠江纯生的销售好于中华。金苑堡庄（稠州西路133号）有中华，竞品有仙都、五•一，因其档次不高，中华和仙都都比较好销。新马路大排面（稠州西路135号）有中华，竞品有仙都，因其档次不高，中华是主销啤酒。满香堡庄（稠州西路121号）有中华，竞品有仙都、珠江纯生，仙都的销量最好。红辣椒酒店（工人北路40号）无中华，竞品有仙都、珠江纯生、青岛、莱克、百威，店员讲仙都、珠江纯生销量最好。重庆老牌曾暖锅：（工人北路146号）无中华，竞品有珠江纯生、百威，店员第一推介珠江纯生。三星餐馆：（工人北路）有中华，竞品为仙都、珠江纯生、燕京，中华销量最大，第二是仙都。一帆酒店：（工人北路30号）有中华，竞品为仙都和青岛华东啤酒。中华和仙都销量相似，仙都的促销起到作用。判定：五、大酒店（3家）银河大酒店无中华品牌，竞品为珠江纯生、燕京、双鹿（双鹿的冷柜），低档的中华麦饭石。销量比较好的是珠江纯生、燕京，以为中华是中低档酒，在大酒店销的不行。太阳城酒店无中华品牌，竞品为珠江纯生、燕京、百威、青岛。销量比较好的是百威，对中华的印象不深，能够考虑尝试销售高级中华酒。庄园大酒店无中华，竞品为百威、青岛、珠江纯生。销量比较好的是百威，以为中华为中低档酒。总结：义乌市场的访谈记录：销售主管：傅庆峰一批8家，二批140家，因为一批自己取货，较少有供货不及时的情形发生，也很少有串货现象发生。2000年共销售76万箱。分公司领导一人，销售人员4人，司机一人。销售人员每人负责2个一批，负责30个左右二批。要紧情形：销售渠道太长，即一批到二批再到消费者手里，因此使批发商和零售商的利润均降低，使厂家的促销难以开展。因此，利润比较薄，关于批发商季度返利不到一元钱，因此踊跃性不高。而竞品双鹿、五