(促销管理)终端促销研究

终端促销研究活动时间及活动范围1．1促销机遇、时间促销展开要选择合理的机遇、时间，一般有两种：其一，抓住某种机遇进行促销。其二，依据产品特征和销售淡、旺季而履行的促销活动。如：季节性/重要节假日/开业庆典/新品上市/针对竞争者的抗衡性促销等1．2活动的连续时间活动连续的长短应依据活动估算、花费者的反响、活动目的。1．3促销范围促销活动在什么地域，哪几个卖场。活动主题2.1以浓重的感情为主题，如与老用户回馈；2.2以提高公司形象，表现公司的社会责任、公益活动为主题，如，捐献、希望工程；2.3以重要事件为表现主题，如，非典时期的促销。2.4以新品上市或我们产品、品牌的某一特色能够炒作的地方为主题。如靓影20PK之王。市场剖析3.1花费者剖析：我们的目标客户群是哪些？他们的购置习惯和购置方式是什么？在我们此次促销中目标客户的特色是什么？我们应怎样利用这些特色？3.2竞争性剖析：就当前的营销环境看，我们的竞争者是谁？竞争者对比我们有什么好坏势？他们的促销动向是什么？我们是跟他们的活动仍是从头整合，直插仇敌的咽喉，超越他们。3.3市场现状剖析：当前的市场是什么状况？我们市场份额排第几？整体市场，整个行业的动向是什么？上周/月我们的销售在哪个规格上比较差？对此我们应怎样应付？3.4产品构造及价钱剖析：对照竟品，我们的产品构造合不合理？应怎样调整？我们的价钱有没有优势？应怎样调整？剖析销售数据确立在哪一个价位段是主流的花费构造？我们在每个价位段上的好坏势有哪些？3.5SWOT剖析我们组织此次活动有哪些机遇和威迫，我们的好坏势在什么地方？我们需采纳何种手段举措来防备可能出现的危机或问题？促销活动目标4.1促销基本目标的区分从时效上区分，可分为短期目标与长久目标4.1.1短期目标的拟订短期目标拟订，我们一定先明确促销活动时期短期的销售目标即计划卖多台电视，卖多少金额。短期促销活动直接影响到花费者能否会购置，能否认识了你的产品/品牌，并因此有好感。花费者的这些反响，遇到很多有形激励性要素的影响，结果会造成增添销售或增强产品品牌著名度，以下列图2）长久促销目标的拟订4.1.2长久促销目标的拟订长久促销活动目标在于稳固品牌形象、保持市场据有率，因此它不如短期促销的销售成效显然。各样促销工具中，买赠活动和各样公益性促销有长久的促销成效。4.2从促销对象上来分4.2.1促销目标可分为直接目标和间接目标，而间接目标又能促进直接目标的实现。4.2.2面对不一样促销对象拟订的促销目标，详细以下：抵花费者促销目标①更多花费者购置我们康佳。②促进其余竞争品牌的使用者和喜好者转而购置或喜爱我们的产品。③提高康佳品牌现有花费者的忠诚度，制造口头性流传。对直销员、全公司的促销目标①提高人员素质，建立优秀公司形象②提高产品销售业绩，获得更多促销利润。③提高全部人员的踊跃性随和势，提高我们的士气和霸气4.3在拟订促销目标时应剖析花费者的购置过程注意兴趣欲念记忆行动4.4促销目标拟订的过程促销目标一定量化能够评估、

权衡的，并且是实质能够实现的。

在思虑促销活动抵花费者影响到底有多大时，应充分考虑促销的手段和方式，采纳何种形式来吸引花费者参加、促销目标。

购置，进而实现4.5促销活动估计活动估计我们的主推机型要达到多少销售量？我们的销售额要比上周据有率要排地几？或其余感性成效预期?这一块一定在报告中表现出来。

/月提高多少？我们的市场5活动形式及内容：促销活动实质上只有四种第一：赠品促销赠品促销又能够延长出诸如买就赠、来就赠、抽奖赠、满多少累计赠等多种形式第二、价钱促销价钱促销又包含直接降价、返现、交定金、团购优惠等其实质都是变相的价钱优惠。第三、以旧换新这类形式是商家在淡季或重要节日前比较喜爱的一种促销形式，它在必定程度上也交融了赠品优惠和价钱优惠。第四、展现或会议类如博览会、户外展现、会议营销、电视讲座、家电节等形式，这些形式也一般会与价钱优惠或赠品优惠一块进行。我们采纳何种活动内容与形式要视我们前面的整体营销环境评估及活动目的和主题来综合剖析确立。在拟订促销活动内容与形式时，各经办需组织业务与市场大家共同开会，集思广益来拟订。6促销支持：6.1卖场部署：卖场部署要与整体的促销活动相一致，最后的目的是创造一个优秀的卖场促销气氛，让顾客一进卖场就知道我们在进行促销活动以及何种促销活动，且能吸引他，感染他，而切必定的范围内一定形成一致的卖场形象，以造成更大的促销气概。一定找专人落实追踪，怎样部署？怎么样通知直销员？部署卖场的物料能否落实到位？进度怎样控制，截止到什么时候一定部署完成？谁来监督履行？谁来查核反应部署成效？6.2活动宣传：我司在宣传上的投入详细以下：活动宣传的手段有好多，或报纸或电视电台，或小区单页等，但不论是哪一种广告宣传手段，必须要综合剖析我们的活动目的，主题，以及活动形式，综合各地的实质状况，看宣传是品牌方面的宣传仍是促销活动的宣传或是新品上市的宣传，再来确立选择最正确的宣传方式。品牌类广告尽量高雅，表现我们公司的价值观，和核心竞争力。促销类广告要做到直白，尽可能的让大部分人都理解，站在顾客的角度去解读，且一定充分表现活动的主题。新产品上市一定做好广宣规划，从初释品名制造悬念，到逐渐浮出水面，再到功能价钱宣传等一步一步的逐次推动。总之，我们的广告宣传要么最大限度的提高品牌著名度和品牌美名度，保证每一份广告投入都是品牌价值的积累；要么最大限度的宣传我们的活动，吸引顾客的注意，最大化的把目标顾客拉进展台；要么就是最大限度的提高新品上市的成效。活动宣传一定要有专人落实追踪。谁来定宣传内容？选择什么方式？时间进度怎么控制？谁来监督进度？谁来进行评估成效？6．3临促支持最后临促分派表以下：临促安排表门店姓名电话所属分工工作天数表现人数薪资外场630开票238拉顾客540楼梯单页238老展台238赠品及流程控制238讲货440临促安排要有针对性，分工尽量明确，且有明确的负责人。工,以上表为模板.

促销方案中上报临促一定有详细的分临促的管理一定有专人追踪，什么时间招聘？什么时间培训？谁培训产品？谁培训活动？谁来大报告申请临促？谁负责查核，做薪资？谁负责临促成效评估？6.4礼物支持主要用于买赠活动，或抽奖用小礼物，来就赠礼物等。礼物也一定有专人负责。什么时间发放？谁控制核销？谁负责通知直销员？中间过程谁来监控？礼物反应谁来履行？6.5活动物料支持：包含卖场内外的展现宣传，如POP、地贴、条幅、拱门、帐篷等，这些东西一定详细指定一个负责人。谁负责将这些物料做一个整体梳理？谁负责统计尺寸、数目？谁负责联系分公司刘扬见制作？谁负责将物料送到门店？送门店后怎样接收？怎样部署这些物料等。6.6培训支持针对此次促销活动

,组织直销员动员会

,深入的培训我们此次的主推产品

,并打击对我们组成威迫的竟品机型

,详尽解说促销活动方案

,全员参加

,为直销员打气

,提高我们的踊跃性和士气

.。活动前的培训工作和动职工作也要找专人负责，谁负责培训？培训哪些东西？谁来组织动员等。活动花费估算：7.1广告花费：项目花费报纸元电台、电视台元短信元共计元7.2促销花费：项目花费户外演出宣传单页宣传条幅路演背景布活动地贴小地贴临促花费共计履行控制在方案实行过程中，存在着很多不行确立的要素，需要对活动进行监察、控制，以便依据各样情况的变化而采纳针对性举措，使活动有效进行。促销过程中的监控工作主要在于促销履行状况。要认识促销的进展，实时发现问题、解决问题，保证促销的顺利进展。一般监察的内容有：计划的履行状况，计划能否与现实与误差，活动能否获得花费者的认可；人员的履行状况，人员能否有违纪、工作不负责，致使活动不可以按原计划进行；物质控制状况不测事件的防备，各样宣传品、礼物、货物能否齐备，并准时到位，资本能否欠缺，活动现场能否有人蓄意惹祸等状况，而后依据这些变化拟订针对性举措。另活动履行一定明确详细的责任人：促销活动进度追踪表活动履行分工明细表日进度表职责负责人需做工作周一周二周三达成总负责张三组织策划前会议/人员分工/进度控制监察/及其余信息采集李四信息采集/剖析广告宣传张三何种方式/宣传内容/进度/反应及其余物料追踪王五设计/制作/发放/落实到卖场/反应等临促王五招聘/培训/分工/查核管理等动员培训会王五培训/动员等礼物管理王五分派/发放/监察/核销/反应等任务拟订反应张三任务拟订/反应落实上表仅起指导作用，总之，促销活动中一定做到人人有事做，事事有人管，明确分工，主动受权，提高工作效率，监控到详细细节。分公司会有专人监察各经办的促销活动履行状况和人员分工状况.各经办上报的促销方案中一定要有明确的促销活动进度追踪表。活动赏罚及反应：9.1主推机型及任务赏罚型号商场门店达成奖完不行罚SP21SK52910529数字机此栏由各经办依据卖场的实质状况自行拟订105P28TM5293020SP29TM5293020SP32TM5294020LC32BT204020LC37BT205030LC42BT205030LC46BT206030每次活动我们需要明确主推，明确任务，形成一致的作战方向。注：主推机及销售任务拟订及赏罚指导：一周主推机型任务确立及赏罚指导品牌主推型号价位段上周销售数目门店均值单机排名目标提高本周任务最后任务康佳5490-59991210.752第一位1314王牌102台14海信13创维8共计43拟订主推机型后，一定依据市场变化状况，每周拟订主推机型任务及赏罚。每周任务的拟订需结合上周门店的销售数据来进行，如上表所示：1、找出门店内主要竞争敌手（对我品牌有竞争压力的，可依据门店实质状况选择）2、确立我们主推机型价位段，及在这个价位段上竟品的机型3、确立上周这些机型的销售数目4、计算门店内这些机型销量的均值和门店这些价位段我们这款机型的销量排名5、依据我们近期的发展势头及我们促销活动的力度以及我们的资源整合状况确立我们本周的目标提高排名和提高数目6、确立任务。我们本周的任务任务知足几个条件（1）大于上周门店均值如上表我们的任务一定大于11台（2）大于或等于我们目标提高名次的竟品销售数目。如上表我们目标提高到第一位，海信第一，那么我们这周任务应大于等于13（3）确立以上任务后，也可依据近期的状况确立我们的目标提高数目，如上表中我们上周卖12台，本周目标提高2台即14台。（4）最后实质的主推机型的任务为前面几条中的最大值即为14台。9.2活动赏罚：活动任务拟订后，各市场助理组织直销员促销动员会，下达任务，明确目标。能够分平板、短管、16：9、29数字来定、也可依据主推机型来定。每周一对门店上周销售数据做汇总剖析，例会时，对达成任务的通告发文夸奖，并进行依据上表进行激励（最好以现金形式），对未达成任务的予以责备或适合鼓舞，并予以处分（最好是从当月薪资中扣除）以上指导为模板性质，各经办也可依据自己的实质状况做出更有效的任务拟订及赏罚举措。9.3活动反应：一、资源利用状况1、广告成效评估1）本次活动的广告宣传手段是什么？2）哪一种手段更有能最大限度的让受众认识，更有成效？可由卖场直销员和顾客的交流来认识。3）竟品采纳哪一种广告宣传手段？3）建议下次宣传采纳何种手段？2、展现类物料成效评估1）地贴、条幅、拱门等物料哪一种成效更好？2）竟品哪一种物料宣传比较有效？3）有何建议？3、赠品成效评估1）我们哪些赠品比较受顾客喜爱？2）竟品哪些赠品成效较好？3）顾客还比较喜爱哪一种我们没有的赠品？4、临促进用成效评估1）与竟品临促对比，我们的好坏势在哪？2）需要在哪方面增强？3）我们表现较好的