联想发掘大客户终身价值

联想发掘大客户终身价值在当今市场竞争如此激烈的时代，寻找大客户终身价值是每个企业所必须的任务。大客户是指购买力较大、消费频率高、对品牌有忠诚度、拥有独立的购买决策权力的客户。发掘大客户的终身价值，意味着企业不仅要获取客户短期利益，更要通过建立稳定的长期合作关系，得到客户持久的支持和推荐，从而实现长久效益的实现。

一、大客户管理的意义

企业对大客户的管理要素，是保障企业长远发展的重要组成部分。首先，大客户拥有完整的决策链，他们能很好的影响下游客户在某些决策问题上的选择，扩大市场空间及推广产品的声誉。其次，大客户是创造企业利润中的重要力量，稳定大客户来源可为企业在低迷时期提供有利支撑。同时，拥有一个获利丰厚的大客户群体，也是企业在资本市场中获得投资者信任和资本青睐的前提和标志。

二、大客户终身价值的开发

1、建立个性化的管理体系，实现大客户的识别

在成功管理大客户的过程中，识别大客户是第一步。对于客户数据的搜集、记录，以及基于客户的消费模式、背景信息、购买历史等相关信息的分析，可以在企业日常管理活动中收集。在客户细分分析的基础上，建立完善的反馈机制，包括数据采集、处理系统、企业互联网等信息平台，为企业提供创新的管理资源，充分发掘大客户的需求，同时实现投资结构、市场开拓和品牌建设的修改和调整。

2、提供优质的服务，全面满足大客户需求

对于大客户来说，体验和使用产品/服务的质量是重要因素，而高品质的产品和服务更是给大客户留下忠诚的印象。优质服务的策略包括优化大客户的反馈机制，满足他们的个性化需求，以及时响应客户的投诉和建议，从而保持企业形象并提高客户满意度。除此之外，通过为大客户提供不同的奖励计划、合同优惠等方式，增加企业与客户之间的互动，使得客户感到被重视，进而为企业提供更多的业务机会。

3、建立稳定的合作伙伴关系，提高客户的忠诚度和价值

大客户的终身价值一定程度的意味着客户对企业的忠诚度和稳定性。建立稳定的合作关系可以通过多个途径实现，包括为客户提供丰厚的资本保障方案，与超级大客户共同参与战略决策，或者向客户提供专属权益。通过这些措施，企业可以展示出对客户的高度重视与关注，建立相互信任和长期合作的信心基础，提高客户的忠诚度和价值。

结论

大客户的终身价值的开发不仅需要企业正视其重要性，更需要企业在管理大客户上精益求精，并且在管理策略上不断进行改善，为客户摒弃繁琐、复杂的管理方式，提供更加简单、高效、优质的服务，从而提升客户的满意度和忠诚度，并与客户建立优质的合作关系，实乃企业在当前竞争激烈的市场环境中维护品牌竞争优势，保证企业长期发展的有效手段。四、大客户管理的挑战

在进行大客户管理的过程中，企业可能会遇到多种挑战。一方面，竞争对手很可能采用与企业相似的策略，试图从共同目标中获得更大的利益。另外，短期利益的驱动会导致企业忽略长期发展的目标，从而出现信任危机和管理困难。此外，客户对于企业产品的看法和需求也可能随着市场变化而发生变化，企业需要时刻关注客户的反馈和变化，并及时应对。

五、大客户管理的策略

1、个性化服务

大客户在购物过程中通常会有更高的期望。为了使大客户感受到企业的关注和关怀，提供个性化的服务是至关重要的。企业需要根据大客户的需求，提供更为细致的服务，如专业的客户管理团队、个性化的种类选择和生产服务、独享的售后支持等。

2、优惠和回报计划

提供优惠和回报计划也是吸引大客户的重要策略。这可能包括折扣优惠、超值礼品、专属活动和特殊项目等。此外，对于那些更为活跃和对企业的忠诚度高的大客户，企业也可以提供相关的回报计划。

3、品牌建设

企业的品牌是大客户选择该企业的重要因素。一个强大的品牌将吸引更多的大客户，提高客户的忠诚度和终身价值。因此，企业需要加强品牌建设，包括推广营销、媒体宣传、社交媒体等，来提高品牌的美誉度和品牌知名度，吸引更多的大客户。

4、建立长期关系

长期的客户关系是企业成功管理大客户的关键。企业需要建立稳定、持久的合作伙伴关系，包括与大客户沟通和交流、建立信任和共同目标、并对客户需求给予快速响应。持久的合作伙伴关系可以提高客户的满意度和忠诚度，从而进一步提高客户的终身价值。

六、结论

大客户管理是企业长期发展的重要组成部分。通过建立个性化管理及优质服务、建立稳定的合作伙伴关系、提供更优惠的价格与回报计划以及品牌建设，企业能够吸引更多的大客户、提高客户的忠诚度和终身价值，并在市场竞争中保持优势。在大客户管理过程中，企业还需要关注和解决遇到的挑战和困难，不断优化管理方式和策略，使其有效地帮助企业实现长远的增长和发展。七、实施大客户管理的步骤

1、确定大客户群体

企业应该先进行市场调研，以确定市场上的大客户群体。这可以通过市场分析、客户调查、竞争分析等方法来完成。确定大客户群体后，企业应该对这些大客户进行分类和评估，以确定每个大客户的重要性和价值。

2、建立大客户管理团队

建立一支专业的大客户管理团队，致力于为大客户提供个性化、优质的服务和支持。团队成员应该包括售前、售后、客户服务等职能，确保在整个客户关系周期中都能提供完备的服务。此外，团队成员和大客户之间的沟通和交流也非常重要，以便及时了解大客户需求和反馈。

3、制定负责大客户的管理策略和计划

制定一份详细的大客户管理计划，包括如何招揽大客户、如何维护客户关系，以及如何提供个性化的服务。管理计划需要明确大客户的分类和价值，并根据客户的需求和反馈制定差异化的服务策略。此外，也需要对客户的服务质量、投诉解决等方面进行管理和监控。

4、提供个性化服务

在大客户管理过程中，提供个性化服务至关重要。企业可以根据大客户的需求和反馈，为大客户提供专属的产品或服务，定制服务计划，以及提供更加细致的售前和售后服务。另外，企业还可以开展专属的活动和项目，为大客户提供更多的权益和福利。

5、识别与解决问题

与大客户合作过程中，可能会出现各种问题和挑战，例如生产问题、物流问题、质量问题等等。针对这些问题，企业需要及时识别并解决，避免对客户关系产生负面影响。并需要对问题进行分类和总结，以便未来避免类似问题的再次发生。

八、大客户管理的优势

1、增加营收和盈利

拥有大客户将增加企业的营收和盈利，因为大客户通常能够购买更多和更高价值的产品或服务，也更加注重质量和服务。另外，意味着更高的客户忠诚度和终身价值，因此使企业能够更加长期地确立地位、稳定业绩。

2、提高品牌知名度和美誉度

大客户对于企业的品牌建设具有重要的帮助作用，大客户往往是业界的领袖、VIP、政府部门等等，他们对企业的评价和推荐将有很大的影响。若企业能够完善的管理这些大客户，使其广泛参与企业的品牌建设，便能有效地提升品牌的知名度和美誉度。

3、提高客户满意度和忠诚度

大客户管理不仅有助于提高客户满意度，还有助于建立长期稳定的客户关系，提高客户的忠诚度。通过向大客户提供更优质的产品和服务，企业能够赢得大客户的信任和尊重，从而提高客户对于企业的忠诚度和终身价值。

4、提高竞争力

在竞争激烈的市场情况下，拥有稳定的大客户群体将增强企业的竞争力，因为大客户通常是市场上的领导者或者业界内具有领导地位的企业，使企业紧跟市场前沿。通过优质的大客户服务，企业不仅能够在市场上占有一定地位，还能够与竞争对手形成区别化的竞争策略。大客户管理是指企业通过制定专门的营销策略，向客户提供个性化的服务以及维护客户关系等手段，以满足大客户的需求并增强企业在市场上的竞争力。建立一个专业的大客户管理团队，进行有效维