销售业务风险与解决方案

中学兼差，担任化学、生物、英文等课程，历时两年才被公司发觉。某电器公司有全勤奖。事实上,他每天签到后就回家看店或到客人家里修理电视，到下午再回办公室签退，2、亏空公款：许多公司都是由业务人员兼任收款员。有些业务人员见财起意，把部分货款中饱,然后编造一些理由向公司搪塞拖延.有家化工原料公司的一位业务因为积欠赌债，被债主逼 急了，就把所收的客户支票交给债主，然后向公司诿称客户不肯付.来公司的稽核人员在 4、产业间谍：业务人员身负业务拓展任务，不但对公司的业务状况及发展方向了如指掌， 变化及客户的资料也极为了解。因此业务人员常被其他竞争同业收买为“产业间5、瓜分倒帐：有些公司制度不善,对于呆帐未能事先采取预防措施，事后又缺乏有效保障债权 方法。在这种情况下，有些不肖的业务员就趁虚打劫。最常见的手法就(1)让客户假装倒闭,然后与客户瓜分货款。有一个业务员是此道高手。他(2)常跟客户商量，让客户以欠款的五成 司可能倒闭(事实上不然)，为保护债权必须采取紧急措施；然后他以四成现款缴回公司，并 式来支付，换句话说，付出回扣的公司要以现金支付；收取回扣的人也不签付任何收条，元由中饱私囊。这种作弊方法因为不露痕迹，因此极为流行，许多企业的业务主管，对于这个 公司批给批发商的货品是按零售价的六五折计价，而批给百货公司则按零售价的七五折计价，利润。挥激励士气的效果,尤其是业务部门，大都订有各种不同的奖励办法,以便鼓舞业务人员更加努个化妆品公司为了鼓励其业务加强帐款回收，乃订定了一套收帐奖励辨法，凡是能够将应收帐 后的第一个月，有四位业务人员领到了四千元的收款资,是其中有三个人的销售业务却不 及预定的责任额的百分之六十。换句话说，这三个业务员放弃了推销人员最基本的任务－－销售，而将时间和精神专注于应收帐款的催收以领取收款资。金 9、挂羊头卖狗肉：有些业务人员拿的是甲公司的名片，卖的却是乙公司的产品，这种作弊 型号。10、不开发票，高卖低报：有些不法厂商为了逃匿税捐,不开统一发票。业务人员就利用这种 家建材公司规定,凡是设计师来购买建材，可以七折优待，该公司一位业务人员就利用这种机会大动其手脚,凡是一般客户来购买,他照样填写折扣单，诿称是设计师买，然后将三成的折扣 纳入私囊，这就是一个典型的“高卖低报"实例.不容易作弊。最麻烦的是交际费;交际费可以少至喝一杯咖啡四十块钱；也可以高到吃喝玩乐 很难稽核出那一笔是真正交际?那一笔又是假公济私？于是，有些不肖的业务人员就会在12、与客户勾结：有些产品的市场需求比较强烈，而推销的对象又是中间商,不是直接使用者； 卖给一家,以创造出寡占或独占的局面，这样经销商就可以操纵市场，获得较高之利润，而业台湾推销某一种化工原料，由于市场上对这种化工原料的需求相当强烈，因此有一有经销商就与 该外国厂商的业务代表勾结，取消其他经销商的经销权，而采取独家经;对的条件是每年 万元做为酬劳这。种勾结破坏市场上的供需，严重影响到该原料使用者的成本，经销商却可从中获得暴利。 13、利用渠道销售，提升个人业绩：包括：利用与加盟商的关系，增加订货量的方式提升销 售业绩,并在考核期后办理退货处理；盗用加盟商、代理商的名义，虚假销售，长期存在代客冒险14、虚假退货，减少欠款：销售人员往往通过与成品仓的关系，以假退货的方式，减少经销 损失.根据虚构的客户索赔16、经营方式转变，未清理资产：在直营转加盟的时候，往往存在原直营店所有的欠款、保 等办理交接结算，或办理结算后资金由销售人员中饱私囊，公司则长期挂账.17、潜在利益关系，串通舞弊:潜在的内部利益冲突关系主要是指相关利益关系者同在一个企 互监督审批管理的不同岗位。典型的案例如夫妻两人分别担任出纳和记账工作或，者销售部经 对手单位的业务人员或负责人存在亲属血缘关。系 品,贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等1、销售计划环节的主要风险是：销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批，导致产品结构和生 2、客户开发与信用管理流程的主要风险：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能 当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经。营 3、销售定价环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测 算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经适当审,或批存在舞弊，可能损害企业经济利益或者企业形象。 4、订立销售合同环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售 企业经济利益受损。企业的销售争议、销售款项不能收回.三、舞弊风险控制方案收则由财务部为主负责办理等等.应当定期对所有敏感岗位包括销售业务环节的业务人 (一)销售计划风险控制 1、根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上， 。 2、定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析, 结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序. (二)客户开发与信用管理控制目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式,促进销售目标实现，不断提高市场占有率. 准必须有经信用部门经理或其他 4、建立和不断更新维护客户信用动态档案。客户档案应包括客户的基本资料、信用资料、以 (三)销售定价环节控制 度的价格浮动权，销售 部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配,同时明确权限执行人.进行调价，当然调价信息应及时传递给有关分销商、承销商和顾