销售总监的年度工作总结

--------------------------------------------------------------- 范文最新推荐------------------------------------------------------销售总监的年度工作总结销售总监的年度工作总结一、销售业绩回顾及分析：      （一）业绩回顾：     1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。     2、8~12月份销售回款超过了之前 3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）      3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。      （二）业绩分析：     1、促成业绩的正面因素：  1/17    ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。     ②加强了销售人员工作的过程管理， 工作实效有所提升。     ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。     ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素：     ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户， 部分客户选择方面存在一定失误！ --------------------------------------------------------------- 范文最新推荐------------------------------------------------------    ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。     ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。      ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。     ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。     ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略， 不能促成品牌的热销。     ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，3/17至今未建立起典范式的品牌样板市场。      ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。     二、费用投入的回顾和分析：      （一）费用回顾：     1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）     2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）     （二）费用分析：     1、正面因素： --------------------------------------------------------------- 范文最新推荐------------------------------------------------------    ①公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。      ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。     2、负面因素：     ①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。     ②市场支持费用和人员费用报销等， 营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。      ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。      ④老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析：  5/17    （一）团队建设业绩回顾：      1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。      2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。      3、团队的执行力有所增强。      4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。      5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。     （二）团队建设分析：     1、正面因素分析：     ①采取每日电话报到和每月工作汇报的--------------------------------------------------------------- 范文最新推荐------------------------------------------------------管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？  ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。      ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。     ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。     ⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。     2、负面因素分析： 7/17    ①公司内部的辅助管理配合不到位， 团队管理实效降低。     ②公司部份管理人员管理意识保守， 团队管理实效降低。     ③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。     ④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。      ⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。      ⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。     ⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回--------------------------------------------------------------- 范文最新推荐------------------------------------------------------到“放任状态”。     ⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。      四、内部管理运作的回顾及分析：      （一）运作回顾：     1、基本解决了不按客户定单发货的现象。     2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。      3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。      4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。  9/17    5、客户档案基本建立。      6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。     （二）存在的负面因素分析：      1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。     2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题：      1、销售管理无数据：     一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是⋯⋯真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售--------------------------------------------------------------- 范文最新推荐------------------------------------------------------回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据， 帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！      2、管理无层级：     公司的员工常挂到嘴边的一句“我要200x 年是xx公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作： 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在 200x年商务11/17大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分， 不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据 0x年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我xx公司的专用汽车销售量。对策三：注重信息收集做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专--------------------------------------------------------------- 范文最新推荐------------------------------------------------------人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。二、追踪对手动态加强自身竞争实力对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。三、注重团队建设公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。13/17在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。200x年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对200x年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司200x年公司各项工作的顺利完成入党思想汇报范文—再读《党章》第一，共产党员必须是工人阶级的有共产主义觉悟的先锋战士。我觉得，这一规定，反映了党员条件的本质，明确规定了党员应该是什么样的人。我们要求入党的同志都要加强改造自己，努力争取具备工人阶级的先进思想和优秀品质，如果不按这个标准，不管什么人只要想入党就可以随便入党，那么党就会丧失它的先进性，就不成其为无产阶级的先锋队了。具备共产主义觉悟，是党员思想入党的集中表现，也是与一般群众区别的重要标志。共产主义觉悟，主要体现--------------------------------------------------------------- 范文最新推荐------------------------------------------------------在对工人阶级的地位、根本19万元创业奖学金等你拿！利益和历史使命有正确的认识，有为共产主义事业而献身的精神。要具有共产主义觉悟，我们要学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，掌握科学社会主义理论，树立社会主义必然胜利，共产主义一定要实现的信念。第二，共产党员必须全心全意为人民服务，不惜牺牲个人的一切，为实现共产主义奋斗终身。全心全意为人民服务是党的根本宗旨：党除了阶级的利益、中华民族和中国人民的利益以外，没有自己特殊的利益。共产党员不惜牺牲自己的一切，为实现共产主义奋斗终身是全心全意为人民服务的具体表现。因此每个党员在终身为共产主义事业奋斗的过程中，是要在思想上想着人民，在政治上代表人民，在行动上为了人民，真正做人民的忠实