《销售经理》第五章：销售计划

《销售经理》第五章：销售计划（上)销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。学习完本章，你应该理解以下内容：1．了解计划、预算和预测的关系；2．理解市场潜力与销售潜力；3．如何进行销售预测；4．掌握销售预测的定性和定量分析方法；5．掌握用本量利方法进行预算；6．如何确定销售定额；7．了解营销审的基本作法。销售预测销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。1．为什么要进行销售预测销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。《销售经理》第五章：销售计划（上)估需2楚．销售预测的雀过程斩距了解销售赠预测的过程有砖助于销售经理植全面分析销售慨预测因素，从愁而得出客观合腐理的预测值。今销售预测的一肠般过程如下：谣耳图黄表危4-福1决：销售预测的样过程提般3想．环境分析丝雕带近SWO匹T垦分析可以作为蒜环境分析的一绩种很好的方法涝。公司面临的宏环境包括外部稿环境和内部环瓦境，在确定行菊业市场潜力时帽主要考虑的是宫外部环境。决更定行业面临的锦机会与威胁的准主要是宏观环亮境因素。这此档因素包括：停膊醉倘·误自然地理因素仗骡仍社·妖政治法律因素咳恒则医·窜社会文化因素劳烛匀泥·谎科学技术因素伶梁嫩4搜．市场潜力预糖测诊颈一个合理呀准确的市场潜疑力预测是全部净预测工作的起略点。市场潜力珠指一定时间和膛地域内，某类负产品的可能最球大的销售量。烤如果公司对市泽场潜力的预测鼓偏差太大的话乐，那么随后的此销售潜力、销表售定额的预测吐都是不可靠的剃。补返许多公司揭的战略失误就指源于市场潜力龙预测的失误。呼比如，在美沟国废198振0糊年代早期，行造业预计离到贵198轰7售年个人电脑会赚达巨到旱270爱0夹万夫到抗280匀0您万台。基于这海种预测匙，宅198诉3败—显198辱4始年间，有的近嫂7滩0糕种新型电脑进伤入美国市场。瞒但是，恋到纪198绢6惹年底，只永有掩150喉0址万台个人电脑候的销售量。因最此，许柴多抖P俗C为制造商不是放扛弃市场就是破黑产。惭恼一般来说谎，不准确的预遥测不是由于定脏量预测技术的号不可靠，而是络由于基本前提遭的错误。这种圆前提是过去影层响需求的环境鹊因素会持续下支去。当经济条耐件发生变化时菊，过去的趋势妹会变为很差的滨预测方法。鹊进另一个常脂见的错误是对粪替代品的忽视亿。比如，办公遵通信产品的市群场需求在于办徒公人员的总人储数和他们的个旋体需求。但是佳，某种办公系怒统的市场潜力作却决定于其相励对于替代品的蜘价格和附加利饱益。耽建同样，一打种新产品可能丈取代以前完全惹拥有这个市场精的产品。如电圈子计算机很快吉取代计算尺和岭机械式计算器惠。樱完在销售预腾测中有些方法考可以认识替代裕品。比如，你暗的产品工业产萌品，就可以从洪顾客那里得到忌替代品的信息上。你可以询问洒他们可能考虑闻的替代品或需捷求的变化。对植于消费产品，惭不同类型的市畜场调研有助于堵发现消费市场枪的变化。相关炼行业的专家的帅看法和出版物绕都有助于发现清潜在的威胁。强《销售经理》压第五章：销售贤计划（沈上联)值旅5童．确定目标市恋场类售在行业市缸场潜力预测的舟基础上，公司忠管理层可以制峰定出公司的长未期目标，也夹就蜻SWO久T丢分析中的优势秒与劣势分析。剂通过对公司内领部条件的分析免得出本公司的糊优势与劣势，再而你要做的就争是把这些长期辞目标细化为具精体的短期目标予。目标必须是开定时的、量化唇的和可实现的予，它可以衡量落并转化为具体询的计划加以实接施、管理和控增制，它是跟踪仓你业绩和进度伯的标尺销售部拘所追求的目标把有利润率、销汽售增长额、市快场份额提高、害和声誉等。不税过，任何目标筛的制定都必须富注意以下四点危：酿刺图象表车4-匪2煤：优怒势桥—牙劣势分析表毒因应灌素梯优娇勺势喘劣置秀势忙营销能力

化公司信誉

内市场份额

筑产品质量

娱服务质量

桨定价效果

薄分销效果

跨促销效果

唐销售员能力

短创新效果

旧地理覆盖区域友贴枣财务能力

展资金成翼本鄙/跨来源

迟现金流量

阵资金稳定性鬼落录制造能力

助设备

屯规模经济

见生产能力

替人力资源

轮按时交货能力

战技术和制造工巡艺敬隙神组织管理能力

膝有远见的领导

代具有奉献精神篮的员工

蚁创业导向和公串司家精神

摔弹香性燥/轰适应能力隆携仅首先，目耐标必须按轻重打缓急有层次化铲地安排。课唱第二，在嚷可能的情况下中，排框目标须量化。锄矮第三，建撇立的目标水平丧应该切实可行纽。这一水平是术在分析机会和最优势的基础上新形成，而不是竭主观愿望的产举物。絮蹈最后，各径项目标之间应界该协调一致。鞭例如，销售最龄大化和利润最捉大化要同时达秧到是允不可能的。叮部在制定销柏售计划时，除岩了进赶行乳SWO盈T圣分析外，还要潜分析、发现并黄评估各个市场妹机会，对市场掏进行细分，选丑择出你的目标裹市场。产品一歼般划分为以下包几类：铃装绳菌·册明星市场产氧在这个市昏场中产品表现月为低增长，高张份额，这类产宁品处于迅速增傲长阶段，值得旨投入大量人力酱、物力和资金荡。这种市场要涉以维持产品的样相对市场占有柱率为目的，以傍待市场进入收萄获期。我垂远跪·特金牛市场铃茶在这个市尾场中产品表现最为低增长，高践份额，这类产器品市场份额高切、盈利多，是眨公司大量利润盼的来源，所以录每个公司都应注重视这类产品尚，用足够的资任源来维持它。俱对面这种市场厦，要以尽可能新取得短期利润萌为目的，不考馒虑长期效益。竹因为这类市场袭的产品很快从狠成熟进入衰退俗，前途不佳，旺所以要乘机获扭取更多的利润欧。斧日编醒·音瘦狗市场电死也江叫妇“水狗微”推市场，在这个担市场中产品表蜡现为低增长，咳低份额，这类躺产品赢利少或君亏损，耗费现霉金，不值得大龙量投入人力及稻资金。面对这面种市场，你只背能是以清理、璃变卖产品为目挑的，以便把有京限资源用于经咱济效益高的产抖品。捎孩桃变·壮问题市场炕往也纸叫游“预问号市叶场盲”怨，在这个市场嘱中产品表现为嫩高增长，低份挑额，这类产品第不应是公司现把在的投入重点妙，是否大量投屑入应由公司管式理层决定。这煎种市场要以提努高相对市场占脸有率为目标，鞭为此，甚至要衫不惜放弃短期滩收入。锹扑由于产品蹦具有生命周期劫，加之公司经史营管理上的不宪同，以上四类绝产品市场可能扁会发生变化。昂明星类市场可蒙能会变成金牛于市场；金牛市妖场可能成为苟街延残喘市场；驼营销成功，儿缎童市场可以成烛为明星市场，熄苟延残喘市场饿也可能成为明放星市场。百航制定销售严整体计划时应何注意与市场部逐随时沟通，以危使销售计划与柱公司整体营销亡计划相协调统吹一。败坚惧6袋．销售潜力预乐测丈郊在市场潜叨力预测和确定摊目标市场的基声础上，要确定霸具体公司的销塌售潜力，可以接从公司内部拥公有的资源入手悟，在本公司的紫目标市场范围昂内，将本公司叉的优势与劣势揭转化为量化的袄销售预测。掏《销售经理》搬第五章：销售责计划（薄上府)蜜扛7朴．销售预测方撞法堤理销售预测叉方法主要包括林定性和定量方贯法。定性方法领不需要太多数阀学和统计的分掌析工具，主要霸是根据经验的母判断而定。定尼量方法是借助闷数学和统计学运的分析工具，答通过在对以往智的销售记录分倡析的基础上，兔作出以未来的厕预测。咸逃规杨·义定性分析法废瓦定性分析盯法也叫主观分萌析法或推测法浮，主要有以下温几种形式：想房销售人员证意见法；激满经理意见且法；烟始客户意见坐法。挥液蜜暂·气定量分析法蛾该定量分析辱法又称客观分某析法或统计法唤，主要有以下废几种形式：慰谷时间序列悼分析法；叔啄趋势变动它分析法；馆权相关分析呜法。额扩丢逼炸愉早案例：繁现代塑阔料拾199当6档年销量预测分鲁析固一、销量幅预测方法的选础择扒接销量预测五方法一般有定村量和定性两种掀分析方法。定番量分析一般使饥用趋势变动分驰析法，相关分苏析或时间序列面分析等。需要浓根据具体情况捎决定采取哪种证方法。把匪具体到本吊案例，在定量专数据方面有价鞋格的每月数据贺，末从局199损3怖年锦到例199殃4伏年的每月销售闲量驻/维价格来看，每丈月销量与价格柿的相关性很大筝，但是虫从借199萝5番年下半年开始模，价格开始平斜稳，销量与价部格的相关性就盖很弱了。所以牺用价格的相关谋和回归分析显例然不妥。客鞋另外还可抬以看一看的是质季节与销量是平否相关。从图可上可看出，现晕代塑料的销售煌与季节相关性跌不明显。煤瞎因此本案啊例不适合用相炕关和趋势变动拴分析法。归绕另外，由布于现代塑料处闹于竞争激烈变胁化的市场中，枕所以用时间平妈滑的方法会忽援视竞争环境的烟变化。狗膀因此，具肥体到本案例，抚我们采取定性暴分析的方法。订即分别对一般掘环境和顾客行辣为，竞争行为墓和公司行为进酿行分析，通过转对现有情况的您归纳推导，预巩测现代塑料的娱未来战略以及腿各竞争对手的期战略，由此估叹计各公娘司纱199衣6黎年所占市场份容额。玩培二渗、棕199宗6墙年总市场份额俱（市场潜力）剩预测虾爪由于其未束来的市场增长咽率将与整个经猫济的增长率一院致陈。楚199流6甘年国民生产总意值的增长率预出计慢为桥4.否5腔％，因此总市舟场份额：婶掌禽愿199林6记年总体市场份慈额踪=榴（巡503500太/忌（何27育%络）回）并*贫（杂1+4.5概%挖）茄=19487酒3谷1蔽箱凑的三、现代央塑料的优劣势软和可能采取的尿策略穗庙谈从茄199箭5逮年的销售情况奸可看出，现代正塑料在降价后黎销量逐渐上升停，虽然有很多陕竞争对手，但少可以虽对睡199教6碑年的销售走势贪有较乐观估计取。惭遣虽然关键泛账户（关键帐敲户的购买量占父现代塑料总销锁量旗的车70短%雄左右）中的大福部分客户，平拔均起来这些客树户指出在下年献度他们从现代伪塑料的购货额匠将增长大仅约漂1两5看％危～诵2组0逝％，但需要指派出的是，这只庆是由降价引起舒的销售反弹，春是千与失199弯5同年上半年的销妻量下降相对应幕的。因此不能挤以此来估蹲计郊199旗6枕年的销量变化美。只能说明市答场前景较乐观妻，客户有较大言忠诚度。绕冷由于现代脚塑料的市场份助额最大，如果历在定价方面激刻进，损失最大校的就是现代塑曾料本身，另外你从公司以往的触定价决策和其单一直保持较高没利润率本身看抱，名199猜6朴年的定价决策舒应该是保守的夸，没有大的波乔动情况下会保毕持原定价。另拐外由于是市场许领导者，有规辨范市场，降低指价格战可能性损的能力，有可旦能在这方面起争到积极作用。少沟在进行进一步啊分析时，对于厌竞争性因素评己分我们作如下皇假设：磨造塘旦1宴，价格的评分由只表证其价格问的绝对大小，陈而不是表证性偏价比及消费者属对价格的主观慧判断。作此假末设的原因是其秒他因素的评分案（如服务，包沸装等）已经将嚼性价比的因素饺考虑进去了。姨茂丹惹2甚，服务的评分凶是各公司对批木发商以及对最升终客户的服务旅的综合评分。度元现代塑料扫的惩SWO批T聋分析：偷优势：捡是市场领活导者；洞途组织相对慕独立，决策灵庄活；走螺产品线宽拣，销售覆盖广痛。嘉劣势：她产品线宽击导致的服务不件到位（某些产隙品的短暂缺货甩）；感拜新任销售侮经理的经验不腾足。托机会：鸣由于其市抗场领导者的地击位，可以对价胜格战予以规范你；艳屋目前主要涛是针对批发渠这道，没有直接柴对消费者的渠扎道。在直接开馆发最终客户方钓面可以进行探搅讨；范拒针对学校痕、托儿所，餐解馆等细分市场救的高速发展，球有可能开发新碍的市场；另伞增强对批纤发商和消费者捷的服务，可以桃建立较高忠诚办度。略威胁：仪价格战的促威胁；浮狂进入壁垒懂较低，有竞争洽对手进入的威拿胁；膀踪地区蚕食屿者。扒含四、现代篇塑速料歪199列6证年销量预测姥寻拴柜199糖6乘年总体市场份孙额：筝符刃［况503500排/深（燕27乐%离）雷］刑×份（传1+4.5举%哗）挥=19487娇3虎1屠箱钻柴现代塑料党所占市场份额光：盘顾飞压194873郊1诚箱冤×27俯%做—值194873敬1叉箱鹿×28烘%仰即娘：骄52615山7碰—表54564外4扛箱惯灵平均每月碎：聪丹得俯188812箱-19580茄5饼箱去到《销售经理》贯第五章：销售晌计划（件上川)销售预算管许多销售窃经理相信，公犁司的利润问题花可以在销售量秋中找到答案，跑如果销售量增也加，利润也会村随之增加。但危在当今激烈的休市场竞争环境耽下，销售经理殃考虑销售量的深增长外，还必妖须考虑获得这公些增长的成本盲。销售预算是给对未来销售量击和获得这些销潮售量的成本的橡财务计划。这呢种计划的基础镰是销售预测。野销售额中扣除指为达到销售额哭的所有成本费吗用就是公司的陷利润。向闲子1倘．为什么需要凡预算掏搁财务计划荐是一个连续的主过程，它对于斩计划中涉及到须各方的交流与踩沟通起着重要微的作用。预算损是计划的工具剃，也是实际工串作的的控制基渐准。预算主要盾有以下作用：龟矛住挺·桂预算使销售机穿会、销售目标阻、销售定额清宜晰化和集中化捉；绞巧华凑·佩预算计划出为浸达到目标的合跳理费用投入；因扁芝床·月预算有助于促非使各职能部门察协调合作；桑副谊够·赤预算有助于保岔持销售额、销丈售成本与计划漆结果之间的平保衡；骆战所狮·薪预算提供了一刚个评估结果的南工具；斤脖裙竹·殊预算通过集中雾于有利可图的昆产品、市场区丢域、顾客和潜丰在顾客而使收哲益最大化。水券惯2泊．预算的职责善人腥器利润目标估的责任人应该映参加预算的制玩定。如果一个盼区域经理对一识项利润目标负盈责，那他应该许加入预算制定获的过程。但这颗并不意味着区租域经理对预算亦有最终决定权蚁。通常决定权周在销售经理、从销售委员会或旨营销副总那里挨。但是，如果钱下层销售经理锈参加财务预算搬的制定，他们犬会更倾向于支奏持预算。重华植3殿．销售预算内械容守骡一般而言第，销售部门的稼预算包括预测部的销售额（分播解为地域、产低品、人员三部滔分）和以下的招内容：客默郑柿·槐销售人员的费都用浪萝工资、提蛾成、津贴；堪浊差旅费。茅包括住宿、餐染饮、交通、杂住费（娱乐、干杨洗等）激歪丽鼻·挂销售管理费用熄猴销售经理滩的工资、提成价、津贴；割材销售经理赤的差旅费。包看括住宿、餐饮您、交通、交际胶费等。宗滚串赖·稼其他人员费用燕搬培训师薪牺水；船远被培训者间的薪水。石溪诵锻·才其他销售费用纺牧销售会议鹰费用；川笛销售促进胖费用；幸汉销售展示乱费用；悉牛目录和价弱格清单费用；重利招聘费用煮；斤柱销售人员宴离职费用。饮驻沙盲·条通信费用及拌邮寄费；剩摆电话费；株前上网费。帐瞒脖图健表将4-冻3凝季度销售预伍算表货类目由预算

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安…赵围失计辩罪续巴艰束捡吊丽《销售经理》告第五章：销售盒计划（腾上老)捉丹4泪．销售预算的早过程氧辣销售预算犬一般包括以下际步骤：税船鬼迎·摔确定公司销售袄和利润目标；涉婶通常，公支司的销售和利师润目标是由最暂高管理层决定见的。最高管理蛋层是公司所有鹿者负责。为了揪吸引投资和贷朱款，公司必须炮保持足够的投岁资回报。否则炼，公司的成长绳机会和生存将梦受到严重的威析胁。公司的营耻销总监和销售土经理的责任就煮是创造能达到想公司最高层的算目标的销售额三，但这样做必垒须考虑成本。骄押算孩·搁销售预测；谎键销售预测葵包括地区销售侮预测、产品销网售预测和销售闲人员销售预测税在部分。一旦明公司销售和利术润目标已经确顽定，预测者就钱必须确定在公牵司的目标市场饰上，是否能够跑实现这个目标腹。如果总体销泰售目标与预测舟不一致，就需滤要重新调整公义司销售和利润工目标或公司营打销体系需要变称革；跳派恶铜·励确定销售工作迁范围；稍放为了达到看即定的销售目凳标，就需要确单定潜在顾客和踢他们的需求，换设计产品，生羊产产品和为产捏品定价，通过贩各种方式与顾漆客接沟通，招错聘、培训销售翅人员等等。另罗外必须开发具吼有销售管理潜饼能的人才。经婶理不会在三个脆月内成熟，公船司必须投匙入掀1隔—纷3年年来培训他们足。蛛堪嘉黑·警确定固定成本恨与变动成本；限斩在一定销赖售额的范围内赚，不随销售额候增减而变化的电成本称为固定粉成本。而随着阅销售产品数量搭增减而同步变皱化的成本称为拣变动成本。忌朗主要的固阻定成本包括销郊售经理和销售恭人员的工资，万销售办公费用炼，培训师的工被资，被增训销悲售人员的工资歇，例行的销展工示费用，保险许，一些固定税灰收，固定交通滨费用，固定娱博乐费用，折旧勾等等。猪竭变动成本扰通常包括提成蹲和奖金，邮寄悠费，运输费，需部份税收（增患值税），交通早费，广告和销询售促进费等。摘醉间宏·豆进行分析本量猾利分析；猛为当区域销驴售经理被分配揉年度销售和利处润目标后，他动必须保持对达疑到目标过程的覆控制。这种控斩制最好按月进完行。本量利分修析法假（腹BE陷A铁）是一种有效铜的分析方法。伯桂盈亏平衡趋点垂（河BE潮P盈）是本量利分丑析法中最重要凡的概念。它指驾为了使收入能舌够弥补成本（落包括固定成本好和变动成本）众的最低销售量壁。其计算公式画如下：物机宝凳BEP怜=悉薄FC/证P妥－笨VC胞其中：预健持BEP塑(晒盈亏平衡臂点偿)遇齐柔咱FC寇(召总固定成纲本煎)柄转把澡P签(烂单位产品售血价渣)宰谜长管VC阅(由单位产品的变习动成逃本贪)租华通过调控怖变动成本和固项定成本，就可珍以知它们对利缴润的影响。可享删睡·誓根据利润目标馅分析价格和费轰用的变化；幼烈根据上一哭步骤，销售经腐理现在需要知贸道各种行动对穗公司盈亏平衡部点科（傅BE园P毁）的影响。他葡可以建立一组框象图双表赏4-商3厦的数据。僻吩当公司的粗价格、成本、扣销售量处于盈侮亏平衡点域（固BE肚P劈）时；筑陕这时，销景售收入刚好弥熊补所有的成本会费用。公司处就于零利润的状督态。这只是一低个理论上存在奇的状态，很少桂有公司刚好处完于这种点上。闲但有些公司接偷近这种状态，肃也可以认为是抓处于盈亏平衡平点尚（古BE丢P问），以便于分凶析和管理。剥等当固定成六本先下降而后笑又上升，而价没格和变动成本忘不变时；例如贝一个销售人员才离开公司，固粱定成本下降，鸟盈亏平衡点下死降。如果销售渔量不变，则利州润会增加。浙拜相反，销乞售经理决定将航两个区域分割苏为四个，就需忌要增抽加扯2仪个销售员，这插时，固定成本捞会上升，盈亏毕平衡点时的销深售量会增加。仙如果销售量不匙变，则利润将凑下降。摘幅在第一种录情况下，销售竟经理决定削减舟交通费用，让洁销售人员更多织的用电话。单揪位变动成本会励下降。假定销谁售量没有损失细，盈亏平衡时轨销售量就会下妄降，因此，利丙润会上升。另荒外，如果销售薯经理增加销售子员的交通费用封。变动成本会禁上升，从而盈叉亏平衡点也会猴上升，如果销凳售量不增加，齐则利润会很快苗下降。携始销售经理误想要决定价格颤对利润的影响言。通过试验各雹种价格和成本滋的变化，销售孤经理可以看到融其对盈亏平衡绕点和利润的影涨响。芦近鉴痰·辫提交最后预算司给公司最高管珍理层；蝶迫本量利分嘉析之后，销售幼经理要确定为拥达到最高管理蚁层确定的销售设额和利润目标要所必须的成本末费用。消椅他知道各种变震量的变化以利逗润的影响。他俩还应该了解那著种变化是可行散的。布立充广·腰用销售预算来要控制销售工作合。梨块从一定意亭义上讲，本量由利分析是一个注预测工具，因煮为它预示了成搅本费用变化对宅盈亏平衡点和钻利润的影响。扔这种方法同样痕可以用作评估召和控制工具。料前面的例子过宰于简单化，但滩说明了这种分宵析的概念，当举实际费用发生椒时，销售经理亚也可以根据不杠同的变量来对星目标影响的重崖要性来分析偏席差发生的原因占，进行有针对色性的调控。惩《销售经理》剂第五章：销售孔计划（分上纷)娘痰5别．确定销售预激水平的方法驻步销售经理雪在确定销售预塌算水平时，采包用何种方法应燃根据公司的历身史、产品的特佛点、营销组合枯的方式和市场建的开发程度等储多方面因素加浴以确定。各公验司采用的预算漫方法各种各样肃，这里介绍几驱种常用的方法时。销售经理可霉根据实际情况诞加以选择。急泽给斥·菠最大费用法沸虏这种方法键是在公司总费购用中减去其他圣部门的费用，武余下的全部作晌为销售预算。颠这个方法的缺插点在于费用偏涛差太大，在不捧同的计划年度让里，销售预算德也不同，不利馆于销售经理稳危步的开展工作姓。育赔爽艰·减销售百分比法滑净用这种方法确首定销售预算时园，最常用的作环法是用上年的的费用与销售百粉分比，结合预袄算年度的预测缺销售量来确定槐销售预算。另请外一种作法是箭把最近几年的恐费用的销售百微分比进行加权奥平均，其结果钩作为预算年度霜的销售预算。袍这种方法，往请往忽视了公司灾的长期目标，控不利于开拓新搜的市场，比较邪适合于销售市诱场比较成成熟移的公司。同时弄，这种方法不员利于公司吸纳锡新的销售人才裙，因为从和长宫远来看，吸引墓有发展潜力的详销售人员对公懒司的和期发展哈是必不可少的丸，但这种方法辛促使销售经理荷只注重短期目偷标，而忽视对房公司具有和期喇意义的人的培椅养。摇柄衣翼·泛同等竞争法疼乡同等竞争览法是以行业内痰，主要竞争对愚手的销售费用更为基础来制订译的。同意用这腐种方法的销售耀经理都认为销蛋售成果取决于丰竞争实力，用障这种方法必须圾对行业及竞争厚对手有充分的仔了解，做到这庸点需要及时得惨到大量的行业在及竞争对手的看资料，但通常兆情况下，得到切的资料是反映结以往年度的市矮场及竞争状况女。用这种方法颂，分配销售预汁算，有时不能亏达到同等竞争阀的目的。逝咬际刻·在边际收益法兽递这里的边池际收益指每增插加一名销售人溜员所获得的效储益。由于销售榆潜力的是有限垦的，随着销售庸人员的增加，杆其收益会越来趁越少，而每个把销售人员的费竞用是大致不变要的，因此，存刷在一个点，再劈增加一个销售命人员，其收益饼和费用接近，精再增加销售人奏员，费用反而独比收益要大。耕边际收益法要呆求销售人员的乔边际收益大于的零。边际收益热法也有一个很陆大的缺点，在棒销售水平、竞缩争状况和市场横其他因素变化棕的情况下，确集定销售人员的摩边际收益是很沸困难的。扶丧益共·势零基预算法室取在一个预脂算期内一项活且动都从零开始蜻。销售经理提畅出销售活动必营须的费用，并衡且对这此活动占进行投入踪较产出分析，优额先选择那些对钻组织目标贡献预大的活动。这贱样反复分析，酸直到把所有的庙活动抄扫贡献大小排姻序，然后将费风用按照这个序剪列进行分配。博这样有时贡献惕小的项目可能办得不到费用。茎另外，使用这女种方法需经过倒反复论证才能锅确定所需的预校算。稻色沉纱·江任务目标法天法任务目标恩法是一个非常职有用的方法。阿它可以有效地弟分配达成目标超的任务。以下拼举例说明这种痰方法。孤醋如果公司罗计划实现销售型额哪140000缴00称0挠时的销售费有逐秋挡500000度0冻。其中，销售搅水平对总任务劲的贡献水平若日为司64武%掩，那么，用于形销售人员努力巴获得的销售收捷入兽为棕:14000柴0000×6肢4%=896怒00000悲,唇那么，费摆用寄/忘销售丸额亩=5.6%,配罢假设广告费用绕为肥200000技0授，广告对总任狐务的贡献水平营为蜘25.6%狼.杜由于广告实现大销售收孕入摇:14000变0000×2显5.6%=3凉584000锋0稍复广告的费干用牌/外销售捕额挨=5.6%糠短这种情况邀下，两种活动性对任务的贡献伐是一致的。窜视否则，例照如广告的收低膏，公司可以考渴虑减少广告费极，增加人员销鞋售费用。丙猴这种方法旺要示数据充分贞，因而管理工轧作量较大，但匹由于它直观易爆懂，所以很多树公司使用这种沟方法。鹿屈劫劳·碧投入产出法凤然这种方法劈是对目标任务枪法的改进。任宿务目标法是一柔定时间内费用树与销售量的比赠较。但有时有骄些费用投入后屈，其效应在当区期显示不出来堂，则无法真实梳反映费用销售姥量比率，投入辨产出法，不强离调时间性，而覆是强调投入与铜产出的实际关乳系，因引一定惑程度上克服了某任务目标法的罩缺点。无《销售经理》恼第五章：销售框计划（烂上抹)殖恳6烘．预算控制娘彼预算是管框理控制活动中涉广泛运用的一亏种方法，它是证用数字形式编替制的未来一定康时期的计划。弹利用预算，管葱理者可以准确稠衡量部门生产坟经营情况和效带益好坏，有利挥于管理者对各信部门工作进行农评价和控制。贫这里对预算控惊制作一个简单并的介绍。呜秀酱传·重预算类型贩洞预算不仅让表现为货币形丸式的预算，有映时也有用产品牧单位数量或时气间数量来进行床预算，种类比庭较多，有以下指三种类型的预堪算：第一类是纱与财务活动相蹦关的预算，第拢二类是与业务勒管理相关的预屡算，第三类是纤与预算变化特愿征相联系的预统算。眠军财务预算故胳财力预算逼主要反映一个科组织在某一时宏期内从何处获令得资金以及对启这些资金的使妖用情况，简言含之就是资金收他支情况。财务侍预算可细分为津现金预算、基沈本建设费用预搭算、国家财政档预算等。去顽洒贿A里．现金预算恶盒现金流量把预算是把每月拔、每周、甚至鸡每天的现金收榴入和支出列出丢明细帐，以便燃于管理者能确洁保某一时期目打标的实现。利项用现金预算控舱制方法，便于股公司掌握多余贤现金的使用情殿况，避免公司址可观的利润都秩以库存、机器盒或其他非现金联积压下来，从抽而为剩余现金劈编制投资计划挥提供依据。厦财棚花B肯．基本建设费削用预算才凯基本建设嗓费用预算主要婚是指购买新厂答、新机器设备饶、新技术专利挣、地产等方面称的投资计划。倦由于基本建设炉项目一般都要像花较多的钱，干因此，公司、鬼公司都很重视堤基本建设费用廉的预算工作。率始搏竖C叠．国家预算霉侮要有效地指进行全面宏观刊的经济管理，枣还必须对整个扯国家的财政平灵衡体系进行控抬制，姑以实现财政平烟衡。秃退营业预算劈丹营业预算呼是组织计划中妻的营业活动在绕财务上的表现秋形式，它反映炒了一个组累织垂(墙单容位孩)徐某一时期收入鼠和支出的内容格与数量。营业夕预算具体有以胃下三种预算方呼法：慢嚼昌凭A锣．收支预算耗虏单盲对公司而言，跳最常用的预算膛都是以货币形胃式把收入和经发营费用支出计冲划表示出来，卧这就是收支预神算。收支预算确包括销售预算欢、经营费用预挎算和利润预算残三方面内容。丘轰趁局B隙．资产负债表王预算物吐资产负债神表预算是对将股来某一特定时罗期的资产、负档债和资本帐户名的状况进行预丘测。由于资产歉负债表中项目京的变化是由各眯种其他预算引瓣起的，所以资浮产负债表也能锁起到衡量所有管其他预算的精偷确度的作用。忘痒者上C溉．预算汇总表掀陡预算汇总百表也称总营业废预算，它是把蚀各部门的预算梁集中归纳在一锈起，然后编制浙预测损益表和辱预测资产负债石表。预算汇总少表是对工作成窃效进行全面控推制所采用的一山种形式，它向撒最高主管部门伤表明公司在总倒体上实现其目封标的进展情况材。岗次非货币式椒预算座标这种预算匙是以产品单位沙或直接工时为狼单位的预算。蛙较常见的实物晋单位预算有：银直接工时数、警台时数、单位主原材料、划拨斗的平方米面积饰和生产数量等崇。在预算控制桶中，有时用时丹间、面积、产种品数量等实物汤单位表示更好钩。例如，一个钢自行车装配车匹间的管理人员透，知道每周挣有初8久千工时劳动力杰预算，要比知志道每锅周尸7贝万元工资的工穷人数更容易安雅排工作。肥烦屡右·槽预算编制掠勾不同组织套的预算过程和巾方式可能差别经很大。有的单拘位有专门的预层算部门协助高黄级领导人审批茄下级各部门的硬预算方案；有丙的单位则是上察面先有一个预信算的总设想，凉高层领导人再扶向下级提出一木些预算要求，作便于下级在预葬订预算草案时水了解预算的可早行性。大多数敬单位都采用从元下至上式的预约算方式，从基树层开始，逐级戏编制各自的预馒算，最后形成场总预算。拌蝴读续·窜预算控制方法驱淘预算控制踢在很大程度上书就是财务控制东，它具有全面贿控制的约束力恨。预算就是将铺公司各种管理预活动贯串在表编格形式中，通抵过预算报表反牙映公司经营状忙况，便于管理吼者及时了解销复售量、成本、吉利润、资金利牧用率、投资回想收率等各种指窝标消涨情况。旅帽在预算控支制操作中，有靠两种比较典型狱的应用方法：沙嗓零费用专控那目标体系便压这是由公剧司单项费用指厨标和无程序性弓的随机费用指简标组成的目标围体系，专项控邀制主要内容有蹈：单位成本、战材料燃料消耗胶、水电消耗、烘办公费、差旅草费、医药费、制大修理费、生张产生活设施维晓修费、易耗品艇购置费、储备挣资金周转天数径等。这些专项删控制费用量大轮、面广、随机州性强，在预算值中很难进行有御效控制，因此例需要采用专控念目标体系方法演，强化管理。符年溉定额管理键键定额是公脖司及职工从事碎生产活动时，竹在人力、物力挽、财力利用方逐面应遵守的标违准。利用定额探管理的目的，尺定额管理是为尿了以尽可能少挽的消耗，完成雄尽可能多的工象作量，提高工建作效率，从而蝇提高公司经济霜效益。是对整陈个公司各项工耐作、各个生产贫岗位的定员进现行核实，重新中编制定员，使贪工作人员与工迟作任务相适应般。班急在此基础阿上健全完善各贱工种劳动定额吸、各处物资消样耗劳动定额、刮各种资金、费方用、劳务结算省定额。冲作最好的销怀售预算包括两蝇部分：第一部藏分是满足按月猪进行的营销花符费的数量。第纲二部分是帮你栋应付预料不到员的销售需求的素备用预算。例神如可能有一个拳新市场出现，厕或者有竞蹈争对手退出，壁或者新的竞争螺对手出现。怎珠样回应这些机毒遇和挑战都受吓到你的销售预谜算的影响。略型没有钱的愤销售犹如无米悠之炊；半途而印废的销售活动苗也会使你的利粥润受损。因此幕，一定要保证侵有足够的钱来哲完成你的销售颈活动。沸鹅做出一份拿有价值且值得腹遵循的预算要浙求很多技能。此有时你必须充晚分利用资源，精要同相关部门捏进行沟通，获爆取有价值的建词议，是你能更帐有效地把钱花义在你的目标上统。最好的销售自预算包括两部鹊分：第一部分涂是满足按月进混行的营销花费义的数量。第二魄部分是帮你应规付预料不到的决销售需求的备抗用预算。例如税可能有一个新辱市场出现，或乘者有竞争对手志退出，或者新托的竞争对手出倦现。怎样回应舌这些机遇和挑番战都受到你的电销售预算的影抄响。纠恳没有钱的理销售犹如无米盛之炊；半途而槐废的销售活动训也会使你的利络润受损。因此卸，一定要保证侨有足够的钱来日完成你的销售某活动。议僵做出一份半有价值且值得照遵循的预算要陵求很多技能。献有时你必须充挺分利用资源，速要同相关部门港进行沟通，获豪取有价值的建汗议，是你能更变有效地把钱花恰在你的目标上鸭。宜《销售经理》控第五章：销售株计划（装上棕)稿年度销售目标电的确定悼销售目标亦是在营销目标相的基础上确定票的，销售目标桂又可以按地区柜、人员、时间概段来分成各个张子目标，在设惧定这些目标时他，必须结合公秃司的销售策略离。在此基础上廉调整产品颁及零确定销售额，左使目标的具有泽可行性、挑战州性和激励性。盛列塔1挪．在决定收入玉目标时，需考驳虑到的因素欺薄年度销售偶目标值往往是倾在销售预测的拼基础上，结合隶本公司的营销雕战略、行业特案点、竞争对手夏的状况及公司左的现状来制定欧的。求愉确定销售饭收入目标是决该定整个公司的吼行动目标的核煌心；同时销售搁收入目标值也剖可以说是代表漂公司意识的高泄低，是公司在刮市场上活动程四度的标准。公所司作为一个创提造价值和利润凡的社会团体，委其销售收入（民销售额）的大肯小就是公司经苗营好坏、优劣论的最好标志。毛在决定销售额拣时，需考虑到者下列三项因素芒：怪发殊勿·舒与市场的关联闻颤与市场的您关联是指公司释对服务的顾客粥层次及可服务销多少比率而言贱。公司正是根捉据这一个构想证，来确保公司盾在市场中的地萍位。即销售额耽目标值的大小扭必须能确保公趁司在市场中的流地位，而公司犯为了确保其市减场地位，务必幼对市场展开最商佳的活动，最组终成果明显表蒜现苦在间“敌市场占有值率吨”搞上。拨着尖抓·遇与收益性的关咳联填屋销售收入升的目标值，须铸能确保公司生揭存与发展所需岂的一切利益，堪也就是公司需将从事足以获得棍收益的活动。豆搭丢似·浮与社会性的关殿联逃镜公司属于疯社会的一个单高位，所以，在侄决定销售收入虾目标之时就必沉须考虑到社会触性，不可以在喷已确保市场与郑收益性之余忽风视了社会。因裙此，公司需顺窃乎时代潮流，尿与公司内外各祝利害关系的需朴求相配合，尽撕其所能地为社笔会服务。胖姑柱2吧．决定年度销睡售收入目标值想的方法种类警烫决定年度许销售收入目标溜值的方法有以辩下无8我种最常用的方盛法。锹付摸雹·厕根据销售成长劳率确定素败耍谱·营根据市场占有持率确定虑肢睛壮·络根据市场扩大将率（或实质成蛾长率）确定昌传每意·穷根据损益平衡危点确定捧楼姿父·隙根据经费倒算纪确定亮而孔幸·轨根据消费者购运买力确定岁兆娇往·线根据各种基数棍确定须米今可·丛根据业务员申厨报确定馒贸《销售经理》弯第五章：销售议计划（絮上械)枝银3叨．年度销售目柜标值三种常用删确定方法峡剧在以上决姑定年度销售收柄入目标值的孩的扮8竹种方法中，主责要有以旧下旨3变种最常用的方惨法。愁膝圾倾·局根据销售成长踏率确定生陷销售成长虎率，是今年销容售实绩与去年伐实绩的比率。挤其计算公式如书下：尝误成长甚率赏=公今年销售实鸽绩六/浮去年销售实票绩席×100%谜碌决定销售技成长率极为简结易，例如最高井经营阶层者下壮达指标：明年余的销售收入额猪需达今年竿的摆120寨%尝。此时就不需搏任何计算了，壤使用上述的数价值即可。翁叼但若想求辣算精密的成长扇率，就须从过逐去几年的成长执率着手，是利露用趋势分析推辽定下年度的成芝长率，再求出栋平均成长率。陷此时所用的平泻均成长率并非疲以罪“彼期毫数促”耗（年数）去柏除描“抵成长俘率仇”丘，因为每年的欲销售收入是以愈几何级数增加涛的，其平均成笋长率的求法如侍下：帆终平均成长肾率塞=硬今年销售实骨绩卡/廊基年销售实绩修首笋伸n夫值的求法：以沸基年（基准年恰）帆为采0词，然后计算当像年等于基年的躁第躁n完年，如果是响第紫3烂年，俩则刑n恨为释3骄。尘桂有时，是逢以枪“存经济成长逗率归”商或撤“彼业界成长顿率惹”颠来代表销售成唉长率，但无论辱采用什么方法土，均需运用下蝶列公式求算销迁货收入的目标以值：诉鼻下年度的齿销售收妇放阶=漆今年销售实调绩忌×站成长率戒身笑集·瓜锦根据市场占有迫率确定增饺市场占有独率，是公司销忙售额占业界决赛的销售额（需秋求量）的比率华，其求法如下念：维验市场占有兔率布=沫本公司销售收绝入阻/给业界总销售收蜜放倚×100%卷颈使用这个孝方法，首先要饰通过需求预测蹲求出整个业界鼠的销售收入。泪蛮下年度的傲销售收入目标扣值臣=汽下年度业界总犁销售收育入专×绢市场占有率目歼标值赌雁再王·部根据市场扩大夹率（或实质成争长率）确定惕陆这是根据客公司希望其在贩市场的地位扩分大多少来决定离销售收入目标兵值的方法。其抽公式如下：返虚市场扩大菌率炊=似今年市场占有和率岔/猎去年市场占有泳率定×100%选润实质成长竟率缸=挎本公司成长程率苹/基业界成长发率钟×100%狡肿现举一实冈例，如（见下别表）滤论市场扩大伙率侵=12.5%滥÷10%×1耳00%=12寿5%敢饰实质成长偏率睛=150%÷护120%×1句00%=12骂5%驴桃市场扩大率与相实质成长率的神关系晃巷去年命今年乱成长率涝公司实绩欧100酷150以150%魔业界实绩哑1000筛1200缘120%哲市场占有率将10%谷12.5%郑阅《销售经理》狮第五章：销售嫩计划（挪中搁)销售定额按糟1耽、销售量定额陪玉销售量定蹄额是销售经理元希望业务员在舍未来一定时期来内应完成的销沫售量。销售量微定额便于业务胸员理解自己的垒任务。如代销售经理要设置销售定额残时必须预测业刃务员区域的销上售量。销售经防理预测销售量狭是基于对现有逆市场状况的分滨析，需要研究余以下因素：县铺共本·疗区域内总的市骡场状况；乏垦洗辽·路竞争者地位；乎烈掀浆·艘现有市场占有忆率；摧睡拣批·咬市场涵盖的质诞量（一般取决副于该市场业务矩员的主观评价戴）；菊奏况储·非该地区过去的笔业绩。对过去网的数据进行调易整以适合人员炸、区域及公司奶政策的要求。润新产品推出的疾效果、价格调纹整及预期的经织济条件；裳国对以上因梳素进行分析后洁，再来设定区楚域个人销售目吃标定额。沃怕奖2跳、如何决定销耗售定额基数隔伸很多公司消设置销售定额肥时往往基于过档去的经验，还航有一些经理简眉单地套用公司天的销售预测为打基数。如果公判司预测的结果舌是提养高膛6绒%脏的销售量，则择对每一个员工把都分遇配勇6明%艺的销售增长。躺这种方法虽然庭简单、费用低霉、易管理、易柔理解，但是它昼忽略了地域状买况及业务员的退能力差别。像怜有的新建区域期尽管销售量小茎，但其销售增叉长率要比一些筐已成熟的销售票区域的销售增爸长率大得多，帮因此新的销售嗓区域提冒高珠6容%愁的销售量是很利容易完成的，宿而成熟区域要巧提咸高脂6饲%燕的销售量则是咬很困难的。招揭使用这种穴方法隐含着这首样的假设：前杆期设置的销售雅定额是完全合垦理的。但实际胜上，前期的定可额可能过高或谣过低。用这种趋方法设置定额端可能影响士气聚。业务员会认疲为这样的定额闭不公平合理，摊甚至会推迟订宿单把它放到下吸一个销售期。蹄遵另外，在耽制定销售定额嚷时一定要考虑狗区域的销售潜患力。销售潜力勿可以反应公司碍销售额的成长沟机会，但销售痕潜力的预测费鲁用高、时间长锅并且具有主观昼性。员秘销售定额辅的制定可采用峰自上而下、自跟下而上两种方糠法。使用时必体须考虑以下因迟素：众荡扣辉·梳区域产品的历宗史；根疤专辉·系区域购买力指竟数；兼宗岁荣·兰各个产品的市轨场目标；答漂帝鲜·有各个产品的促覆销时间耐喘忧弄·粱各个产品的广跟告；宇游积比·尼每个区域而前请5迁0法名客户的收支蝇分析；果巴蹄鸭·驼业务员及区域玩收支分析；抢歪寒销·阴产品和产品组牙合收入分析。朱涌决定销售骂定额水平的基患准：毕眉园啊·婶销售量意发立型·昨以前公司销售挖量挎赔幼卖·懂以前业务员销畏售量悦蜡俩惩·搅销售潜力胳乞睛斜·臣销售预测德梯椅廉·篇活动目标峡驾虏步·小公司目标娘镇碌葱·灶公司政策牧架复慧·鄙区域特点华狱悔假·厘消费者特点苏晶餐伤·窄竞争者熔僵细描·帝销售报告显藏话抽·语市场研究饶春《销售经理》黄第五章：销售骤计划（够中览)白绩3恒、销售定额制震定的几种常用颤方法奋旱确定公司开不同销售区域敬的目标销售额现，主要有以下芳三种方法：污谷疏广·绩目标市场占有龟率法：束隔具体步骤踏如下：勇眨确定各地追区市场需求构叨成比、目标市独场占有率、公叛司整体市场占院有率（倒如垫20殿%顷）；罢患求出不同翠地区的市场构行成比与占有率壳的乘积；屯害把计算出月的加权平均目纳标市场占有率角（蜜20.5涂%贩）作为分母与灾整体目标市场泛占有率相比，眯并计算定额指找数；徒他当后者大公于或等于前者烤时，则以后者剪的结果翅（康20.5绍%咸）作为分母计徐算定额指数：颠屋如甲地区系的定额指劳数偿=12.5÷宾20.5=6恨1%贞护当后者所陈求结果小于前储者的结果，则宁只调整所差的广那一部分：违打如前者的晋目标市场占有泄率券为调20遍%缩，后者的各乘诉积之和刊为忽19.8质%夸，其差捡为拿0.2血%可。（所谓调整洒差异，即将相窄当评于陕0.2恋%译的市场占有率气摊到某几个地仇区上去，使其厘平衡。）假定恼分摊给甲、乙碎地区律各纳0.1旬%膛，然后与它们梢的需求构成比连来除，即为甲娃、乙地区目标谅市场占有率的塌调整值。斗凝甲产品目币标市基场擦/萄占有率的调整部值差=堵由差异所分摊彼到的百分比境（狡0.李1趋）交/晶甲地区的需求冈构成比湿（弊50由%瞒）泉=0.2%水乖乙产品目庙标市焰场过/歼占有率的调整秤值耽=刺由差异所分摊舞到的百分比监（材0.柳1脊）予/睡乙地区的需求艺构成比给（广50讯%都）抹=0.3%汉狭最后，甲脊产品目标市场底占有率引为无25.2酱%居，乙产品的市崖场占有率五为拣20.3身%遭，以调整后的肉相乘积来求定锡额指数。当堵定额指数文求出后，就可监以此为分解基啦准，把目标销纯售额或销售量揪按不同地区进映行分解，如下御表：稀绒例：目标渔销售额叶为示100闭0敢万元，则：椅词甲地区目乐标销售蝴额械=1000×旨61%=61竟0档（万元）坏些根据目标市场疏占有率确定定跃额指数题地区雹市场需求构成违比

液A嫂目标市场占有靠率

恳B酷相乘积

挤A×B汁定额指数贩甲废50%矩25%乡12.5%氏61%偏乙去30%晌20%楚6.0%陕29%鹅丙装20%护10%歪2.0%殊10%女合计除100%懂55%终55.0%还100%总《销售经理》恨第五章：销售远计划（蚕中址)允浪诞·喂销售构成比法甘：悬乳这种方法果是根据各地区厚几年来销售构玉成的变化趋势庄来推测下一年鸽度各地区的销鼓售构成比并以堡此作为定额指砍数，将目标销宴售额分解到每畏个地区的一种税分配方法。它茎是公司实际常验用的方法。这脏种方法尽管考篇虑了过去的变夺化趋势，但还胖是有很大的主页观性。因此，眨运用此方法要阔求有一定的实误际经验，以提案高其准确度。生销售构成比咱地区砍销售构成比五销售构成比趋教势穴（咐%秤）站199贵6啄年构199歉7恩年疤199激8说年孟199磨9盐年蹄200棋0他年套200裙1浮年芝甲差30惜31系29海30泪28罩29门乙捧50射45滚40厨35再30蔑24购丙检20帖24扩31坟35脾42歇47钩合计通100品100石100挥100都100冠100竿刚若谨200拦1应年的目标销售爆额虹为芬100助0尝万元，则：钟捏甲地区的雄目标销售额箭为贱29碑0爹万元；布雷乙地区的示目标销售额废为村24浓0得万元；愁般丙地区的嚷目标销售额虾为检47撤0岗万元。旱解《销售经理》亏第五章：销售事计划（仿中纯)虏肯糊·悔市场指数法序齐市场指数石法是以各地区告的市场因素为絮基础来计算的饿，一般包括常莲住人口、工资适收入、地区零服售额等与地区绿销售相关的因乖素。它是比较橡理想的分解方惰法，具体计算索有单一因素法燃和组合因素法宵。线淹单一因素丽法鸣只它是以一望项市场因素来帽求其市场指数米的方法。例如侍选择人口因素酷，则市场指数蔽就是不同地区胖的人比例，以世其作为定额指哪数；选择与复叛印纸相关的复砍印机为市场因搭素，则市场指鉴数就是不同地先区复印机台数陕比例，以此作脑为定额指数。范张组合因素炎法序能它以两项今以上市场因素逃任意组合，求仗出市场指数的腐方法，如表：莲叹组合因素法一规例查因素

卧地区胖人口稍工资喜零售店销售额提A磨7800伤3900况4600练B猾3900求1250盒1800蜡C悦3300箩1350甲1600痕合计挎15000玉6500办8000扭具体有顺录位法、评分法裳及构成比法三甜种方法。膜盆丈A衔．顺位法：飞顺位法计算表话因素

废地区缘人口经工资叉零售店销售额偿顺位值合计唐实数缓顺位妥实数观顺位纪实数温顺位析A陪7800护1皮3900仪1也4600罗1漂3纤B诚3900膏2尿1250瞧3务1800醉2尊7惧C育3300卧3山1350狡2炭1600骡3毛8侦顺位法的番基本步骤：司宰你窄a恭.错根据各要素的械实际数排大、简小排出序号；降谋赴温b旦.甩求各地区各顺析序值合计；茫架持吊c代.猾按下列公式求烦出各地区期望析的百分比；戚佛地区期望椅百分配比遍=倾[逐要素浆数浮×怕（地区数贫＋魄1扶）－该地区要歼素顺位合梦计跪]车＋栏[蹄要素杠数跌×厘（地区数贤＋梦1适）栗]×100%畅牢松取d辫.花将求出的地区凑百分比，以合沙计数为基准算幕出各地区所占谅百分比；专素赌俯e考.汉以所计算出的流各地区百分比妇作为定额指数璃来进行目标销潮售额的分解。四铺例种：绢A挎地区的期望百偏分比耳为柿75%队便钥糕[3南×须（诚3窝＋酸1滩）贩－微3铸]够＋职[3例×权（持3丘＋誓1誉）梁]×100%粘=75%僻廊斗隙B夹地区的期望百穿分比班为约42折%厨；坑麻叛绳C循地区的期望百户分比关为袄33紧%制；并本则陪：遍A杨地区的定额指索数歇为愁50梅%矛；迷[75县÷昨（猾7气5危＋天4锡2进＋勇3检3绣）蠢]×100%酱=50%经敢药营B掏地区的定额指呢数烫为侦28附%灌；悬矮猾体C枝地区的定额指乞数狮为举22硬%其。双果腿B咐．评分法：梅评分法计算表货因素

悦地区惕人口勿工资述零售店销售额勺合计

驴%芳实数俱%券实数股%吵实数玻%等A臂7800第156占3900共180塘4600燃173钢509费B甚3900弊78越1250稍58冬1800雾68槐204收C拥3300摸66馆1350并62标1600笛60坐188奉平均眠5000解2166油2666格总掩计睁901岸评分法的扒基本步骤：刃膀孝烈a促.漏求各要素的平像均值；漆欧钥容b块.湾求各地区要素岗占该平均要素桶的百分比；餐篮岗碑c侧.竹算出不同地区取各要素百分比阳的合计，然后妄对各地区的合售计值求总和；和惜霸翅d味.槽各地区合计的礼百分比值与总态计百分比值相货比，所得值即紫为定额指数。也信例屠：筒A匪地区的定额指幕数司为临56.5每%亭；锄肌翼到509÷90店1×100%华=56.5%中姐挽闻B探地区的定额指夫数绞为寿22.6望%番；旨鼓觉粗C宰地区的定额指衰数虽为际20.9翅%颂。娃逗《销售经理》尝第五章：销售四计划（甜中厘)嫩寄C记．构成比法绘支构成比法底的基本步骤：摇棍汗晴a摄.活求出各要素的葛不同地区的构熔成比；昆故把赛b妖.推以上一步求出廉的值乘以各因盗素的权数；尊工倘希c庸.要以第二步求出唱的各值按不同列地区进行合计剩，并算出不同润地区所占合计信的百分比即为闸市场指数。王元例：若人弹口、工资、零姻售额的权数分输别棵为撑0.送2海、犹0.首5牙、偏0.晋3旗，聚烧似沫A御地区：象抹人口芬（孝7800÷1折500清0味）宪×100%×凑0.2=10浸.4%析葱工资涉（旬3900÷6舌500数0睛）并×100%×多0.5=30桃%蛛激零售额召（六4600÷8主00狼0倚）灭×100%×膜0.3=17捉.3%谁每合计被：薯57.7立5若。凉防则同：远A孤地区的定额指火数纵为忧57.7钓%升；红替澡胀B窑地区的定额指烤数损为朽21.5舅%佳；梅览预足C宁地区的定额指伪数站为鸽20.3稳%涨。够菊称4度、合理销售定级额的特点哈您同秘·点公平：定额真帖实地反映销售锈的潜力；孕沿瞧全·馅可行：定额可漆行并兼顾挑战视性；膜发说炮·慎易于理解：易燥于理解定额数笛量及其分配理挨由；攀验测齐·蔬完整：与销售团定额相关的各烧种定额明确；部狐窝柳·玻灵活：依据环犹境的改变而改鼓变才能保持士矩气；第硬食够·川可控：检查执倾行情况，以便垂采取措施。酿堆《销售经理》慨第五章：销售刑计划（嚼中截)超销售计划的编解制血于早1央．销售计划的笑架构抄望销售计划摇是各项计划的铅基础。销售计惩划中必须包括亲整个详尽的商弟品销售量及销躬售金额才算完践整。除了公司江的经营方针和朱经营目标需要樱详细的商品销屋售计划外，其粮他如未来发展遣计划、利益计挖划、损益计划堂、资产负债计呜划等的计划与江实行，无一不潮需要以销售计扇划为基础。拥犁蔬惑2.魂卧销售计划的内尊容帆绣简明的销难售计划的内容柏至少应包含下究述几点忙：否饭烂微起·闪商品计少划事(链制作什么产虹品腊?递)常致翁游旨·邀渠道计纲划饰(拉透过何种渠艳道若?烈)薯啦弊戏勉·虾成本计种划每(距用多少效钱朵?密)牵板堆辨目·拍销售单位组织茫计作划乏(睁谁来销饼售铸?雨)爽准夜夜企·乌销售总额计么划骨(开销售到哪雷里届?虚比重如钓何击?遵)舰缠配戴碑·梅促销计陶划博(孙如何销乌售庙?)纽落很容易可智看出，辽第姐5完项的销售总额由计划是最主要凑的，销售计划拜的内容大致可斯涵盖在其中，肺销售总额计划弓经常是销售计争划的精华所在捡，也是销售计场划的中心课题角。喷宿苦３．年度销售扰总额计划的编秘制文贵鞠婚·找参考过去年度个自己本身和竞扶争对手的销售愁实绩，参考此岔类资料即可列认出销售量及平增均单价的计划浩；纱欧亩爱尝·絮损益平衡点等灾基准诊；始捏哑膝荐·愤事业发展计划浴的销售总浴额申俯臂综合许多政治肥、经济、社会赛变迁资料拟出潮事业发展计划夫的销售总额驴。诸描袖昨匙·兽召开会议做最趋后的检查改进绪及最终决定响；所室这个最终决定飘额是事业发展努的基本销垃售总额计划，庭而各个营业部虽门的销售额目艳标可酌情予以侵提高，以为该淡部门的内部目丝标计划。颂领猜袖·鲁损益平衡点基耐准考=资固定费用预茂估宁+厌计划销售利昏益抗/便计划边际利益苦率付×10算0卧瓶橡计划边际摘利益环率蒸=100胞-千（变动费用预刻估卫/第销售总额辫）虫×10她0梨扬篮投肿·代资产周转率基厕准上=宜计划资友产堂×有一年周转次押数棉岸甜钥裹·左纯益率基违准肾=俗计划年度税前耍净维利耻/已计划销售总额气对税前纯益令率悔×10榴0诞纸啦粒堤·绩附加价值基尼准和=刑（计划人员纲数袭×德每人附加价值菌目标虫）构/库计划附加价值径率讽×10储0烂饮《销售经理》塔第五章：销售缘计划（他中燃)押鸭４．月别销售侄额计划的编制慈潜揪叮·切收集过去三年柴间月别销售实不绩，将过去三捕年间销售实绩给资料取出，且狸将各年度月别疮销售额仔细地贴了解蝴。种葵循知览格·粗将过去三年度具的销售实绩合饰计起来，将过柱去三个年度的距月别销售实绩或总计起来。协提巩济·础得到过去三年专间的月别销售异比重，叶熟最后，如表最形右边那栏所示蔑，以三年间每字个月合计的销熄售总额衰为锯10拥0滤计，将每个月陷的三年合计实当绩除以全部三剪年合计实绩即许可得月别销售费比重，将计算盖所得按月填入晕表中。视每月鲁销售情况不同清，可看出因季削节因素的变动摧而影响该月的拌销售额。此后刃，将过去三年理间月别销售比口重予以运用在诉最后决定的全穿公司销售总额斑中即可得到每楼个月的销售额夜计划了。樱指幻５旺.辱月别商品别销馆售额计划的编五制践薄虾沈·刚取得商品别销按售比重，首先笨，将去年同月围的商品别销售火比重及过去三尝年左右同月的仔商品别销售实写绩等找出，计钳算商品别销售机比澡重右(凤如表梦拦所谦示退)铺，了解销售较涂好的商品群及鹊利益率较高的辞商品群党。宴心哪煤爽·虏浊参酌商品销售任比重政策和调姻整销售比重下心一步，参酌商劲品销售比重政杰策，利害关系赠人的意见及商馋品需求预测等嗓项目来修正过溉去三年间及去押年同月的商品娇群别销售比重久。似密邻舌乔·尽用修正过的商贡品销售比重来凭设立商品别计搜划，使用修正温后的月别商品受销售比重和月乌别销售总额计掉划金额即可得径商品别的计划较销售金额。表挖右方的栏位列批出每月的明细卖商品别计划销奸售金额，这是亿该月销售金额辞预算的基础。修舰诞冤厦风惭罗６犁.廉部门别、客户歌别销售额计划冈的编制蜓绳咬捧·就取得部门别及玻客户别的商品尺销售比重，去胀年同月的部门婆别及客户别的兄销售比重予以关分析研究姐。销告饺狼搞·谷用修正后的销阀售比重获得客貌户别及部门别疯的销售计划吗额记愚验银腿毅厘７．销售费用猾计划的编制回梨挖脊·糊包含在总合损保益计划的销售醉管理费中，在暂年度计划损益讽表的一般销管耐费内，可列出糕销售费用的年贱度合计额。台柴捎娃·捆各月别销售变津动费用计划的毫拟制舒，谦班因为已经编制棍月别销售总额反计划，所以为易达成月别的销生售金额计划，欣必须设定所需变的年度变动费陶用奖。昏演宁族搅·寺各月别销售固镇定费用计划的或拟制，置桃用年度总合计走的计划金额中厉的各个固定费怨用金额予以简劣单地平均，计凭算出大致的月脚销售固定费用赚金额。月别销聋售固定费用计诉划的项目，包盾含折旧费、工寻资及利息费用崭等省。顿绞畜《销售经理》灰第五章：销售裳计划（直中蜻)什庙８．促销计划趣的编径制岗咸理册爷·拆与商品相关的理促销计战划丝筹六销售系统凉化恳；逢自杏商品的质害量管理因；钳援退商品的新矩鲜、卫生及安装全性脾；草较海专利权知；卵征妻样本促销剧；还乐展示会促兴销盼；渗参令商品特卖元会裂；女妇台贩雷菊·吼与销售方法相哑关的促销计划捆齿确定销售同点殊；纽午需销售赠品脂及奖金的支付丑；抓趣城招待促销挑会赔；仓迟株掌握节日恶人口聚集处促新销旱；汪秋锁代理店及抄特约店的促销栏；比独词建立连锁子店财；猪姑箩销售退货债制度士；沾控告分期付款帽促销归。如旧瞧燕滥·阵与销售人员相背关的促销计划过兴业绩奖赏且；浮莲前行动管理植及教育强化汽；遗久祖销售竞赛膏；而辛透团队合作躬的销售租。锁缸迹白仰另·定广告宣传等促饼销计划着眼羡点喉剖各平缓POP循(围销售点展骄示游)仍；故坡坟宣传单随寺报夹入躲；沃羡活模特儿展谷示缩；瓶付哲目录、海塘报宣传垃；搭灶朗报纸、杂划志广告惊。米择灿择黎９．销售帐款距回收计划的编缎制闪机骆锋·胸与销售计划并奥行的客户赊款哄回收计划，龄粘配合月别销售恶总额计划，是帝此销售月别计脸划的收款计划析。所以，过去棍的收款实绩等狼资料可作为分怪析参考之用，谊此外，收款政彩策亦有影响探。哲挤哪智恶秆·防以此表为客户贿别赊款回收计酱划的基础，以任实际情况言，决客户款项的回持收计划即不能脸谓为完备。在狡管理上，此表歉对于要求营业外人员控制客户准款项的回收是遭相当重要的饮。佣汤蚂埋仗·插客户帐款积欠即天数缩短是有灯必要的识，奸盲本表对于提高溪客户帐款回收抛率是重要的。闷然而，回收率军的提高仅是使肝票据到期天数及延长而已，就啊不具任何实质锋意义了。绑还下面的算式对厉于帐款积欠天械数的缩短更具些意义。笔永客户帐款积欠做天天数孕=帮(抚客户赊款余农额艇+辰本公司收受票汁据余剧额百)著/咏日平均销售总神额满。认吉辛抛10拴.拐销售人员行动袖管理计划的编叹制互今生眠·蜂模销售人员未来拼的行动管理是广重要的。每位刺销售人员自己己将未来一个月捐的重点行动目鄙标明确写出，仅根据此行动计偷划表，主管人筐员亦可对必要节事项加以清楚义地指示纲。械绸鸟楼枕·屿周别行动管理立制度。月别的降重点行动目标瓦设定后，即可涌以周别行动管猾理制度将每爆周需努力方向晒具体列出。现佛代的商业社会继，许多的公司称活动都是喂以答"罚周尺"家为一循环单位框，倘使周管理华做得不够完美充，业绩就好不琴起来了忙。略放为翠火·需缎以实现的营业惜日报表来检查请周别计划的实炒施成果。每日搁，销售人员不引论是以口头或绒是书面呈阅的窄营业日报，都则可以周别行动钩计划为绩效参摸考基准，因此朴此表的使用相馒当方便。只要逝将行动计划表都与每日实绩相艇对照，营业人郊员的表现即可村一览无遗，充扑分达到销售管违理的目的母。诸眼排溜《销售经理》骗第五章：销售绒计划（诊中倍)梁饮11察.耀部门别、分店蜂别损益管理计咽划的编制电傅踪习·副部门损益制度仪的彻底执行。序是月别部门别夏损益制度管理挠表的一个例子岛。此表中可清袄楚地表示出每销个部门、分店梳、科等单位的击损益基准和其专相对应的实绩菜及达成率蓝。赤捕心尽量以利锁润中心方式计污算。将该所属红部门或分店别纸本身的变动费闷用及固定费用得清清楚楚地区乔分且从该部门乘或分店销售总侍额中扣除计算凶利益是最简单匹的方法，然而彩实例中却很难弓执行，只能尽养量采用最公平葬且不引起各部亦门争论的方法扬。乔阶鹅振懂·蒜以达成率的情垄况作为损益的勉评价基达准典携猴旗销售收入绍的一连串过程烟的安排。即：贝依据销售预测灵、设定销售目预标、编制销售茅配额和销售预挎算。年度销售兔计划是公司战射略管理的最终扛体现。好的年添度销售计划可决以使公司的目嗽标有条不紊地研顺利实现。贫鞭滥1扯2狱．制定计划不像可或缺燕的劲4偷项资料式分制定具有谁自信且易于实组行的销售计划谈，必须以有根糟据有意义的资践料为前提。厕筛销售计划勒的内容必须十伙分充实，否则糖实行阶段就很默难顺利地进行萌。想使内容充撇实，就得建立宰有根据、有意坑义的资料。传晓窄死·芬公司之目标数捡字设定的资料匙，这是公司下患一期的目标额街，用本期的成迷长率，确认下命一期的成长方是向；深光粗当·园过去五年间业美绩数字的资料穗，这是调查过筝去市场及顾客尘的动向，抓住胳五年期间，由祥实际业绩所归川纳出的一定倾得向，进而探索桨下一期之顾客拥及商品情况。放到这个阶段是字设定数字及实开绩数字的分析吵，只要资料齐盟全即可理解；蜻红丛汪·禾推定顾客购买叛能力的资料，耍它能推定每个庭成为销售对象添的顾客，下一堪期能买自己公龙司多少产品；序晋惠调·窄是推测对于竞裂争公司之顾客层状况的资料，怠它能推测同业肺竞争公司纳入剃多少顾客。销《销售经理》旋第五章：销售仔计划（订下遍)营销控制彩销售部门律的工作是计划食、实施和控制必营销活动。由嫂于销售计划在担实施过程中会庭发生许多意外净的事件，销售史部门必须对销若售活动进行控齐制。销售控制盘是销售部进行下有效经营的基念本保证。宿歼销售控制雷包括年度计划压、营利控制和寺战略控制三种斑不同的控制过让程。年度计划制控制主要是检音查营销活动的申结果是否达到塔了年度计划的漫要求，并在必犬要时采取调整避和纠正措施；却营利控制是为际了确定在各种优产品、地区、忠最终顾客群和壶分销渠道等方榆面的实际获利阴能力；战略控将制则是审查公校司的战略计划里是否有效地抓列住了市场机会锁，以及是否同翁迅速变化着的斩营销环境相适求应。歇以自1迁．年度计划控域制荒缸年度计划蛙控制的目的是胖确保年度计划冤中所制定的销遮售、利润和其耐他目标的实现略。控制过程分钳为四个步骤：跃的首先，管与理者要确定年培度计划中的月赖份目标或季度旱目标；其次，零管理者要监督贤营销计划的实阅施情况；第三率，如果营销计振划在实施中有甲较大的偏差，感则需要找出发瓜生的原因；第坝四，采取必要来的补救或调整悉措施，以缩小谋计划与实际之表间的差距。养梯年度计划荒控制的内容主即要是对销售额怖、市场占有率略、费用率等进迹行控制。具体玉内容如下：妻兵岔印·庭销售分析庭消销售分析痰就是衡量并评府估实际销售额勺与计划销售额紫之间的差距。裙有两种具体方互法：冶鸭销售差距速分析虫谈这种方法闯是用来衡量不愤同因素对造成钻销售差距的影普响程度。例如扬，某公司年度钱计划中规定：骗某种产品第一酿季度出乌售蝴400犯0辞件，单螺价扣1酸元，总销售趴额她400欲0奴元。季度末实怀际售携出荐300五0拍件，且售价降岩为骂0.尿8霞元，总销售额轰为捡240疤0确元，比计划销孤售额刺少铅40小%陕，差荡距厌160请0足元，原因是售晌价下降和销售轻量减少，但二着者对总销售额具的影响程度是宜不同的，计算降如下：根笔坚盐Sp厌=穴计划售价薄卫甜止Ap为=趟实际售价汽横岗泊Aq陡=蝴实际销售量深统萌突Sq果=钢计划销售量失仆售价下降游的差阿距束=胶（逐Sp-A山p担）灯Aq=希(字￥移1.00洗-昆￥梦0.8)*3夺000=60驾0.00养解朵中600/16园00=37.示5%羡傲销售量减客少的差效距络=惊（阁Sq-A抽q帝）夏Sp烈=思（等4000-3分00赶0宗）驾*青￥梯1.00惜=悟￥壶1000.0悠0订犁奉浩1000/1棚600=62移.5%射赵由此可见认，将近三分之踩二的差距是由病于没有完成销疼售计划造成的呆。因此，应该每进一步深入分缸析销售量减少拣的原因。拿逆地区销售虾量分析这种加方法是用来衡亏量导致销售差鹿距的具体产品场和地区。例如蹦，某公烤司约A桌、锦B河、榆C泥三个地区的计黎划销售量分别完为升150赏0飘件惕、菌50交0申件伴和班200霉0瞎件，更共娇400垒0别件。但实际销暂售量分别笛为亏140斤0艘件缩、影52誉5怨件帐和造107灶5衔件，与计划的渔差距分别鸡为草-6.67时%然、屈+5桐%天和逐-46.25腰%鉴。捎宁可见，引凉起销售差距的咱原因主要在添于促C没地区销售量的夏大幅度减少。输因此，应进一艺步查明减少的煮原因，加强对赔该地区营销工名作的管理。输海榜司·骆市场占有率分俊析需馅销售分析韵不能反映出公冒司在市场竞争咸中的地位，只叫有市场占有率舱分析才能揭示泰出公司同其竞缸争者在市场竞象争中的相互关务系。例如，某踩公司销售额的闸增长，可能是读由于公司营销败绩效较其竞争托者有所提高，和也可能是由于录整个宏观经济义环境的改善使井市场上所有的吸公司都受益，挽而某公司和竞释争对手之间的消相互关系并无啊变化。营销管岁理人员要密切艳注意公司市场抢占有率的变化羡情况，如果公助司的市场占有缠率上升，表示尚公司营销绩效浪的提高，在市静场竞争中处于纳优势；反之，邪则说明公司在桨竞争中失利。下杠但是，这粱种分析还应考付虑下列情况：怕外界环境因素魄对于所有参与外竞争的公司的荣影响方式和程牛度是否始终一英样；是否有新亦的公司加入本冷行业的竞争；栏是否公司为提顷高利润而有意篇采取的某种措弱施，导致市场对占有率下降等粮等。碍盛胖拳·期营销费用率分狠析衰尽年度计划烈控制要确保公植司在达到销售视计划指标时，房营销费用并无胀超支。如某公坟司营销费用占踩营销额的比率爸为富30芦%关，其中所包含洋的五项费用占刚营销额的比率绝分别为：人员胳推销费益用磁15去%骨，广告费兄用请5天%要，促销费卖用障6针%崭，营销调研费仪用隐1权%黄，营销行政管蚁理费顾用佛3祸%产。针铁管理者应棒该对各项费用挎率加以分析，优并将其控制在萝一定限度内。缓如果费用率变积化不大，处于援安全范围内，绕则不必要采取羊任何措施。如延果变化幅度过赤大，或是上升口速度过快，以检至接近或超出静控制上限，则部必须采取有效雪措施。控忧此外，还咸要对顾客态度评进行查询和分丑析，以保持良加好的公司形象讽。眉柳通过上述般分析，如果发虏现营销实际与覆年度计划指标态差距太大，公息司必须采取调醋整措久施：或是调整降营销计划指标厨，使之更切合盲实际；或是调背整营销策略，艰以利于实现计理划指标。如果舞营销指标和策拜略都没有发现碌问题，则应在怎计划实施过程夸中查找原因，依并加以纠正。撞《销售经理》予第五章：销售返计划（派下芹)闹苏2税．盈利控制准闯除年度计他划控制外，公席司还需要衡量梢各种产品、地灾区、顾客群、脖分销渠道和定睡单规模等方面押的获利能力。倘获利能力的大闭小、对营销组泄合决策有直接脆关系。电搜门版·牢盈利能力分析舍某盈利能力召分析就是通过鼓对财务报表和裳数据的一系列参处理，把所获督利润分摊到诸裤如产品、地区幻、渠道、顾客工等方面，从而谊衡量出每一因啄素对于公司最考终获利的贡献嫂的大小，获利膊能力如何。涨著营销管理赠者必须依据产朱品、地区、顾反客、渠道等方图面的特点和类臂别，利用财务悄部门提供的报聋表和数据重新倡编制