六个步骤让你找到大客户

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六个步骤让你找到大客户

第一步：中止无目的的陌拜人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机遇能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机遇。但是，这样的成功率十分渺茫，由于无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。用这样的方法来寻觅新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机遇，同时还会严重打击销售的士气。假使一个销售总是在不停地寻觅新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很简单开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻觅新客户了。因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。这是一种更好的方法……下面，我们就来说说要怎么做……其次步：定义一个合格的客户假使你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参与这个探讨，这未免显得有点太傻了

吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更简单把他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的开始。销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无区别客户，也就是那些\水龙头\客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。在这些无区别客户里，会有一些合格的客户--这些就是你的潜在客户了。在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户--从个人上来说，你最简单接近这一类客户。因此，要找到大客户，首先你必需知道怎样才能称为一个大客户。请看下文：1.定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。你必需在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最终你很可能会找到一两家。假使你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。2.定义你的目标职位。任何产品都一定会有市场，那么在这个市场里，就一定会有一个能够做出最终决定的人。细心挑拣你的目标职位，找到那些有能力决定是否购买（或者在很大程度上能够影响购买）你产品或者服务的人。结果应当是你最终找到了一到三个职位。假使你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到四位以下。3.定义你的目标位置。在好多状况下，你可能已经被分派负责某一个区域。然而，在这块

区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把产品推销出去的机遇。例如，假使你的某一位竞争对手在某个地区范围之内有一个巨大的组织机构，那么你在这块区域里的机遇则会相对较少，由于对方可能已经占据了有利地位。4.定义你的\触发\事件。触发事件指的是某些能够让消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。例如，假使你卖的是管理咨询，那么你的触发事件就可能是客户宣布计划改变原有的管理格局。同样，假使你出售的是供应链软件，那么你的触发事件就可能是某个兼并通告。恭喜你。你现在已经知道要如何定义一个合格的客户了。现在，你已经走在了好多专职销售的前面，由于你已经知道终究有哪些客户最有可能会买你提供的商品或者服务了。但是，到现在为止，你还不知道怎样才能称得上是一个大客户。要想知道，请看下一步……第三步：创立一份客户评分标准大客户就是指那些你很简单接近的客户。那个人不是你的销售经理。不是你邻桌的同事，而是--你！所以现在你必需创立一份专属你自己的客户评分标准。要做到这个，请先回复下面的问题，然后按下述评分标准打分：2十分重要1有点重要0不怎么重要·___你在销售的时候，目标行业对你来说有多重要？（例如：假使你在某个特定的目标行业有一定背景，那个对你来说重要

吗。）·___你在销售的时候，职位对你来说有多重要？

（例如：假使你有针对某一特定职位的销售经验，那个对你来说重要吗。）·___你在销售的时候，区域对你来说有多重要？（例如：假使你的最擅长面对面进行销售，你就需要一些离你不远的项目。）·___你在销售的时候，触发事件对你来说有多重要？（例如：假使你有帮助公司合并的相关经验，那么合并这个触发事件就将是十分重要的一个时机。）记录下来这些分数，由于我们在下一步需要用到它们……第四步：找到专属于你的最大的客户现在回头再看看你最原始的那份无区别客户名单表，从中找到那些1）不在你目标市场，2）不属于你目标职位，3）不属于你目标区域的客户。剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上探寻一下那些公司的重要事件，从中找到你最看中的触发事件。快速浏览位于首页的结果。假使你没有找到触发事件，也千万不要把这个客户从名单里划掉。你需要做的，仅仅只是在客户名单旁边注明你是否已经找到了属于这个客户的触发事件（例如：那些已经找到了触发事件的客户，你可以在他们名字旁边标一个五角星）。现在，再快速看一遍那些还没有被你从名单里划掉的客户。所有的客户，你都要完成下表：·___输入你对这个行业优先级评分。·___输入你对这个职位优先级评分。·___输入你对这个区域优先级评分。·___输入你对这个触发事件优先级评分（假使没找到触发事件，填0。）·___

你是否曾经在这个行业里卖过东西？（假使有填1，没有填0。）·___在这个行业里，你是否有参考客户？（假使有填1，没有填0。）·___你是否亲自参与这个项目（假使有填2，没有填0。）所有客户都需要完成上面几步。分数越高，这个客户就越大，对你来说就越简单接近。第五步：打电话现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得到比原来进行陌拜时高得多的通话机遇。但是，你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，你还要做最终一步……第六步：精简你的模型打电话的时候，你还需要不断地观测自己的工作，记录下客户转变率。你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买产品的客户。假使你的客户转变率没有达到这个标准，你需要返回上面几步做一些适当的修改。大部分状况下，问题都出在你的名单里，可能是由于你还没能做到极度精简你的客户名单所导致。解决的方法就是进一步微调你的目标。假使你依旧没能达到那个比率，你则需要做进一步的研究，以保证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。最好的方法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客户谈一谈。这样可以让你更好地调整你的客户名单，还可以让你在给位于你名单上的客户传递信息时，更有效。总结·第一步：中止无目的的陌拜·其次步：定义一个合格的客户·第三步：创立一份客户

评分标准·第四步：找到专属于你的最大的客

户·第五步：打电话·第六步：精简你的模型最终一句话……假使你不能把这些大客户转变成常规客户的话，你就可能需要加强你的陌拜技术了。

七夕，只因有你，总有一些人牵肠挂肚难以忘掉，总有一些日子温暖幸福最为珍惜从春夏到秋冬，从陌生到熟悉，虽不能时时联系，却总在特别的日子想起你，七夕开心，我的朋友。七夕，只因有你，由于有你，再苦生活也不觉得累，再大的险阻也无所畏，再大的艰苦也不担忧，

再痛的经历也会忘掉，由于有你，我就拥有了整个世界，感谢你出现在我的生命里。七夕开心，我的朋友。七夕，只因有你，相识，是最宝贵的缘分，牵挂，是最真挚的心动，思念，是最美丽的心情，问候，是最动人的语言，在这七夕到来之际，最美的祈福送给你，七夕开心，我的朋友。七夕，只因有你，雨点轻敲窗，风吹散了梦想，唯有你的模样依旧在脑海里徜徉，夜深人静时，你占满了心房，舍半生轻狂，半世时光，只为拥有一段和你相处的宝贵情缘，

七夕开心，我的朋友。七夕，只因有你，虽然相距很远，但两颗心却紧紧相连虽然不常见面，音容笑貌犹如眼前，悄悄的挟一缕情丝，放飞在炎炎夏日静静的拽一丝牵挂，悬挂在无垠宇宙静静的捎一声问候，盛开在七夕佳节七夕开心，我的朋友。七夕，只因有你，祈福，是一种真实的心意，是一种甘甜的开心，是一种浪漫的味道，是一种温馨的记忆，是一种美丽的幸福，更是我们情义永远不变的纽带，七夕开心，我的朋友。七夕，只因有你，爱是种体会，即使心碎也觉得幸福，爱是种感