终端导购实战培训课件

决胜终端——打造强势导购团队大品牌值得信赖——终端导购实战培训

新机遇新挑战新征程决胜终端——打造强势导购团队目录顾客进店前该做什么？如何做？两个问题？三类顾客的导购实战讲座常见疑难的专题讲座决胜终端——打造强势导购团队两个问题什么是导购？导购顾名思义：“……”。导购是一场大脑高度集中的心理博弈、需要一种随时准备着的状态；我们每天的销售是从什么时间开始的？

对于这个问题，直接关系到我们所说的导购的水平问题。决胜终端——打造强势导购团队2.想。想到我们的独有优势；

母品牌.产品.企业荣誉.媒体报道.售后服务3.观察。观察顾客进店频次、停留时间，判断今天是否要买车；顾客进店频次决定了什么？如何判定？停留时间说明了什么？4.判断。对顾客进行初步分类、判断。首先，我们从进店搭配上分析购买决策情况——谁是决策者、谁是使用者、谁是影响者；从衣着、外表分析收入情况、大致职业，确定产品档次——品牌型、适用型、就钱买车型、注重外观型；从身高、体型上分析适合车型：决胜终端——打造强势导购团队导购究竟是做什么的工作？刚才我们展开讲解的“顾客心理准备”是顾客进店前需要做好的重要工作，那么，讲到这里，大家不免会想到，我们做导购实际是做什么的工作？决胜终端——打造强势导购团队三类顾客有了上面说的“销售心理准备”的四项工作，做好了，这时候的顾客我们从“今天能否成交”的角度，就简单地划分为三类：

1.潜在顾客——今天仅仅是来看车；

2.游离顾客——今天会买车，但并不一定会买我们的车；

3.忠诚顾客——今天肯定会买我们澳柯玛的车。我们今天的店中销售就围绕这三类顾客展开，系统讲解。决胜终端——打造强势导购团队案例讲解——由引导到讲解——“喜欢什么样的？”“包车？还是自行车样式的？”潜在客户我们给他讲什么？如何讲？对待这类客户，对我们来说最重要的是什么？实战讲解；注意问题、临走强化；决胜终端——打造强势导购团队上节回顾我们先简单回顾一下刚才讲的。首先我们提了两个问题：什么是导购？导购就是“引导顾客，促成购买”、“一款车的销售从顾客进入市场就开始了”；接下来我们讲了入店前的两块工作，简单讲了基础工作，着重讲了“销售心理准备”，解释了5W1H理论，讲解了潜在顾客的实战导购技巧。那么我们在进入下一个环节之前，先来验证一下刚才所讲的内容。决胜终端——打造强势导购团队“游离客户——今天肯定买车”现场模拟——三个人，现场模拟买车；客户界定：1)几个人一起来，肯定有一个人没有骑行工具，买车后可以直接骑走；2)从别的店转过来的，经过观察在每个店停留的时间都比较长；3)进店后观察款式、谈论价格较多、进行还价；4)乡镇、农村顾客——离城里有一定距离，没时间闲逛，而且一来就是几个人；5)顾客构成上——全家人、父子关系、母子关系、婆媳（公公）关系、夫妻关系、朋友关系等等；决胜终端——打造强势导购团队价格问题系统讲解1.顾客对价格大致有个心理承受预期……

两个案例……2.顾客反应——对于我们的第一次报价，顾客如何反应？所传递给我们怎样的信息？如何进行下一步导购？顾客不还价——不是顾客最需求的、超出了顾客的购买能力；顾客进行还价——如何回答顾客的还价？第一次降价的幅度是多少？注意问题：一人负责到底。决胜终端——打造强势导购团队顾客再次进行还价——说明什么？——说明销售的可能性大大加强；如何回答？

案例分析：顾客带钱不够——如何进行导购？推荐一款便宜的？（不正确：已经看好了，你就别再乱引导了！）

案例分析：不讲价情况

价格问题小结：价格的问题在购车环节中可能会多次出现，贯穿于整个购车过程。我们在这里是把各个环节集中起来讲，大家在实际导购中要注意各个环节的具体使用。决胜终端——打造强势导购团队如何推进——两块：突出我们的优势，设置顾客购买其他品牌的头脑障碍鼓励试车——进一步引导购买欲望，加快销售节奏。小细节：引导的方式不一样，客户的感受就不一样，成交的机率也不一样。决胜终端——打造强势导购团队

将我们企业的产品、技术、服务荣誉等烂记于心，这是博弈的基础、工具。那么我们什么时间说这些优势？第一：客户不说话时，我们要说，用我们说的，引导顾客去说；第二：客户有疑问的时候，给他讲解。卖点集锦：产品卖点：（标准件、双配调链螺钉、缠线管、防水橡胶盖、行旅箱、电镀件、铝合金车把等等）技术卖点：（钛基纳米抗菌、耐刺轮胎、防飞车保护、Softstart启动技术、力矩助力、遥控报警、“电管家”均衡充电专利技术）我们的服务——我们的荣誉——案例分析——

——如何掌握？！小结决胜终端——打造强势导购团队两个细节

沟通中顾客语言信息的掌握问题——顾客重复进店问题——如果上次谈的较多，仅仅是因为价格没有谈成，大家的印象都非常深刻……如果上次谈的不多，印象不深刻……决胜终端——打造强势导购团队导购三步曲一人讲解

……一人2-3米处倾听

……店长最后拦截

……决胜终端——打造强势导购团队忠诚顾客——今天肯定会买我们澳柯玛的车

判定标准：客户不去其他专卖店，直奔我们的专卖店而来；客户骑着我们的电动车来的；客户直接告诉我们，他的亲戚朋友有人骑了我们的车，推荐来的。给我们带来的反思：口碑宣传的重要性，——老客户；（中国的购买习惯）自身信赖、服务对下次购买的培育、重要性，交上钱后，你对待客户，顾客培育、下一次导购的开始；顾客对使用过程中的疑虑问题的解决；售后服务我们做得怎么样——直接关系到顾客的下次购买或是推介购买；决胜终端——打造强势导购团队小结首先，模拟了卖车过程；游离客户的判定标准；顾客进店后的三种情况；针对价格问题作了一个小专题讲解，分几个方面讲解了顾客的反应及应对措施；导购过程中的6个常见问题进行了分析；两个细节及导购三步曲；成交后的四个问题:顾客等待、满意度提升、装车细节、赠品问题；最后我们谈了忠诚客户的判定标准及导购技巧，重点讲了忠诚客户给我们带来的反思。决胜终端——打造强势导购团队专题讲座导购心态、精神面貌；没有客户时候，我们该干什么；团队建设；谈谈服务；电管家。决胜终端——打造强势导购团队没有客户时候，我们该干什么？如果今天确实下雨，或整个市场确实没有人；这会我们店内没有顾客；经济大环境下我们该做什么；工作之余。决胜终端——打造强势导购团队团队建设

导购配备——即选材；日常导购（含店长）管理；店长职责。决胜终端——打造强势导购团队终端导购实战培训总结1、两个问题：

什么是导购？ 一款车的销售是从什么时候开始的？2、进店前的准备工作：基础工作：卫生清理、产品陈列、自身形象；销售心理准备：一看（顾客进了哪个店），二想（竞品的优劣势），三观察（进店时间、频率），四判断（顾客的分类）简单对顾客分类：潜在顾客、游离顾客、忠诚顾客；决胜终端——打造强势导购团队3、对三类顾客进行了终端实战导购讲解。

顾客的判定标准、迎接语、5w1h理论、如何引导顾客？引导哪些内容？对价格进行了小专题讲解，顾客购车中经常提到的问题？一些卖点、说辞，成交后的工作？系统讲解了导购的全过程，期间穿插了大量的案例等等内容；4、最后我们又对五个专