2014年10月自学考试03293现代谈判学试题答案

全国2014年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、高谈阔论、寻根问题、出言不逊、大声辩论等属于交谈需要注意的禁忌中的（A）A、语气忌 B、谈话忌C、举止忌 D、礼遇忌2.一般来说，“与对方初次交往不应当送礼”在馈赠礼品需要注意的事项中属于（C）A、了解风俗习惯 B、突出民族特色C、注意时间场合 D、讲究赠受方式3.英国的比尔.斯科特在《贸易洽谈技巧》一书中，认为中国谈判人员有三个突出特点（B）A、注重原则，轻视细节；注重“意向性”协议；注重对方的威望和名声B、顾面子；具有专门知识；对西方人不信任C、建立良好的人际关系；代表集体表达意见；不能伤面子，还要给面子D、自尊心强，爱面子；政策性和原则性强，灵活性差；善于讨价还价4.“任何科学都是应用逻辑”出自于（D）A、法国的皮埃尔.吉罗 B、英国陆军元帅蒙哥马利C、德国哲学家黑格尔 D、苏维埃俄国的领袖列宁5.一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括（B）A、感知、评估等能力 B、观察、想象、概括等能力C、分析、转换、调控等能力 D、鉴别、表达等能力6.谈判需要理论的代表人物是（D）A、雷法 B、费希尔C、尤瑞 D、杰勒德.I.尼尔伦伯格7.“这几种颜色都很好，您喜欢哪一种？”属于（C）A、限制型问句 B、诱导型问句C、选择型问句 D、预设型问句8.据说古时候，湖北某地的一个秀才想考一考乡下的聪明孩子。寒冬腊月，秀才来到孩子的家中，问道：“金田我家有人在赏梅时，被蛇咬破了脚，你说怎么治呢？”孩子答道：“那好治，用六月初六那天下的雪一涂就好。”秀才说：“六月酷暑，怎么会下雪呢？”小孩说：“寒冬腊月，怎么会有蛇咬人？”孩子应用的是（D）A、肯定型反问 B、拒绝型反问C、回击型反问 D、讽刺型反问9.信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法是（B）A、观察法 B、询访法C、问卷法 D、检索法10.整理信息的要求是（A）A、应符合迅速及时、准确无误、简短精炼、明确具体B、应采用提出重复法、时间顺序法、对照比较法、专家评估法C、应遵循真实性原则、标准性原则、准确性原则、完整性原则D、应根据信息的不同来源、信息自身的时间、信息的重要程度11.信息统计的主要方法是（D）A、平均数法和相对数法 B、动态数列法和数学模型法C、定性分析法和因果分析法 D、指标综合法和指标分类法12.比较典型的激励过程理论是（C）A、马斯洛的需要层次论 B、洛克的目标理论C、弗鲁姆的期望理论 D、斯金纳的强化理论13.心理防御行为的移置是指（D）A、制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人的来为自己辩解的心理行为B、用反常的方式表现真实情感或真实想法C、用一己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为D、转移难以遏制的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为14.在谈判班子的内部管理中，消除或避免产生冲突的主要措施有（A）A、确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制度沟通原则B、减少目标数量、使目标具体化、建立目标系统、取得效益评估C、注意察言观色、讲究表情语言、寒暄恰到好处、破题引人入胜D、避免无谓争论、坦诚协商问题、注意忍耐克制、说话留有余地15.在谈判人员的能力结构中，“针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力”属于（C）A、推断能力 B、应变能力C、决策能力 D、交际能力16.根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分，可将谈判分为（C）A、经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判B、民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判C、大型谈判、中型谈判、小型谈判D、主场谈判、客场谈判、第三地谈判17.在经贸谈判中，由于商品交易的原则是等价交换，决定了（D）A、谈判主体的多层次性 B、谈判方式的灵活性C、主体之间的可选择性 D、主体地位的平等性18.在谈判的基本原则中，“坚持正义原则”主要适用于（A）A、政治和军事谈判 B、主场和客场谈判C、民间和组织谈判 D、经济和科技谈判19.谈判开局阶段的主要工作是（B）A、收集有关信息、审阅背景材料、制定谈判决策B、确定谈判人员、通过谈判议程、提出谈判方案C、拟定谈判计划、做好物质准备、建立洽谈气氛D、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念20.对任何谈判行为的探讨和研究，都必须以（B）A、谈判媒介和谈判目的为对象 B、谈判主体和谈判客体为对象C、谈判方式和谈判结构为对象 D、谈判技巧和谈判实力为对象二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、谈判活动中常见的转移话题的方法包括（AC）A、答非所问、观风转舵 B、巧语暗示、诙谐调侃C、节外生枝、打断引开 D、推诿搪塞、诱导否定E、李代桃僵、回以自解22.谈判说服技巧包括（ABCDE）A、须在潜移默化中进行、满足对方基本需要 B、设法取得对方信赖、需要权衡利弊与得失C、要尽量简化接纳手续、先易后难步步深入 D、强调一致、先人后己E、重视交谈的开头结尾23.演绎分析法的主要类型有（ABC）A、直言三段论法 B、假言三段论法C、选言三段论法 D、比较分析法E、求同求异并用法24.确定谈判目标应当遵循的原则有（ACD）A、实用性原则、合理性原则 B、实事求是原则、方便存用原则C、可行性原则、灵活性原则 D、保密性原则E、重点突出原则25.“谈判实力理论”的谈判原则有（ABCDE）A、不轻易给对方讨价还价的余地、避免仓促谈判 B、以给对方满足感来吸引对方、展示实力不宜操之过急C、善于运用竞争的作用、留有余地 D、有效地运用信息、不断涉及对方所希望达到的目标E、设法让对方一开始就认可你的高目标、多听多问少说三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26.科学技术谈判答：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。27.谈判方案答：是保证谈判目标得以实现的各项措施、办法、途径、策略、技巧的汇集。28.体态语言答：是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。29.一揽子交易答：是指洽谈某一项目时，将（设计、开发、生产、产品、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等）一系列问题放到一起而形成的方案。30.不可抗力答：是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。它是涉外买卖谈判合同中普遍采用的一项例外条款。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31.原则式谈判的四个基本点是什么？答：（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和。（2分）（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场。（1分）（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案。（1分）（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（1分）32.简述谈判代理人的基本特点。答：（1）熟悉谈判业务，具备与谈判内容相关的专业特长。（1分）（2）具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变。（1分）（3）代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响。（1分）（4）多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠。（1分）（5）便于利用谈判形势，机动灵活地表示赞同或推托。（1分）33.简述需要动机和主体行为的关系。答：（1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。（2分）（2）人的行为由动机引起并受动机所支配。（2分）（3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动。（1分）34.谈判中委婉含蓄的应用方法有哪些？答：（1）李代桃僵；（2）围魏救赵；（3）推诿搪塞；（4）诱导否定；（5）回以自解；（6）诙谐调侃；（7）巧语暗示；（8）翻新出奇。【评分参考】答对每个要点给1分，任答对5个要点给满分5分。35.简述谈判学的研究对象。答：（1）介绍谈判的基本常识；（2分）（2）揭示谈判的一般规律；（1分）（3）探讨策略技巧的应用；（1分）（4）借鉴成果、总结经验。（1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36.试述处于不同地位的策略技巧。答：处于平等地位的策略技巧：（4分）（1）尽量避免无谓争论；（2）摆出问题坦诚协商；（3）讨价还价留有余地；（4）避免过早暴露目标。处于被动地位的策略技巧：（3分）（1）忍耐克制等待机会；（2）尽量让对方多说话；（3）抓住关键先人为主。处于主动地位的策略技巧：（3分）（1）坚持标准规定期限；（2）提出要求先苦后甜。37.试述谈判中常见的诡辩手法。答：（1）偷换概念：是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。（1分）（2）歪曲语境：就是故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见。（1分）（3）言实相悖：是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。（1分）（4）人身攻击：脱离谈论的议题，而将锋芒指向对方的某些缺点、缺陷，或是对方的名誉和尊严。（1分）（5）无谓纠缠：出于某种需要故意搅乱论域，无理强辩，搞无谓争辩。（1分）（6）无中生有：出于某种目的，以随意编造的理由作为根据，证明自己的观点。（1分）（7）歪曲事实：故意改变事物的本来面目或对事物做不正确的反映。（1分）（8）以偏概全：将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。（1分）（9）虚拟原因：就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。（1分）（10）强词夺理：指无理强辩，没理硬说成有理。总的特征就是对某种观点的论述缺乏论证性。（1分）六、案例分析题（10分）38.A国情报专家通过B国某画报封面刊登的一幅照片——一个钻井工人紧握钻机手柄的工作场景，发现了B国油田的秘密：根据钻井工人的衣着判断出油田的位置，通过手柄架式推断出油井直径，从钻井间距和密度推断出大致储量和产量。谁也没料到，一张画报封面照片竟然成为泄密照。问题：（1）从A国的角度谈谈本案例对开展商务谈判准备工作有何启示？（2分）（2）在谈判决策前的准备阶段主要应收集哪些信息？（4分）（3）如何对收集到的信息进行处理？（4分）答：（1）从A国的角度谈谈本案例对开展商务谈判准备工作有何启示？（2分）在开展商务谈判前，应做好信息准备工作，这有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判战略及策略。（2分）（2）在谈判决策前的准备阶段主