雪球体研报广药大战加多宝

凉茶之战：品牌 ，谁更重要广药有快消 吗王老吉、加多宝策略对雪球用户草根调估值&策略&风附

恩怨和是商业永恒的，尤其在消费品行业更是如此。现在，冤家又多了一对：王老吉和加我们不想讨论谁是谁非，只想探究谁更可能赢得这场说是对广州药业的整体估值究竟有多大影响。数位雪球户的论为述问提供了路，我们循着讨论形成了 。我们希望 的读者能因此对凉茶行业这两大品牌之争有更清晰的认识，并是投资广药业更准的判断。如果能够触动去思考消费行业的投资策略，那 更加欣慰。我们向所有贡献智慧的雪球用户表示感谢。如果们的编辑中有疏漏,还请指正Chapter 还是更重要？目前的格局是加多宝优势在，超、餐饮等快消的不足是其超是产品做大的必经。这需要观察广药市场部在渠道的招商活动以及宣传，当 的是在终端展开了“专业导购、免费试用、促销”等终那么，是不是最重要的因素？王老吉和加多宝的争

正方观点 是决 咨询 销系统，或精细化 服务系统@成一虫也认 是快消品的护城河，并且这一护城河是“熬”出来的 如果你能你坚持5－10年，这就是门槛、护城河了。因为别人再这么努力，也 （原帖地址 建设中 认为铺货率是关键价值因素，他认为快消本来就很重要，至少要占一半以上的价值，快消产品铺货率对销售影上寻找替代品也是很容易的。不过广药做绿盒的也有20亿，不能说完全没烈焰之城给的数据时：东莞连锁店销王老吉毛利只有0.4元每罐，加多宝有0.7元，后续还有折扣 利 王老吉货源最足，加多宝留给零售商的利润不少。刺刀见 搏 部分雪球用户发出

反方观点：是浮@佬的观点：没有好产品支撑的照样是浮云。加多宝的够厉害了吧，加多宝的昆仑矿泉水为什么卖不火呢？衡量的只是企业向终端用户推送产品的力，把糟糕的产品往上推，它照样卖不好。有好的产品，带来好的收入，厂家和经吗？（原帖地址： @守株待兔同样认为经销商只跟好的产品走：和、经销商的关系，不要以为是铁就算加多宝的经销商不倒向广药，也会有大把的人愿意王老吉。 的。5，他之前出示的所谓到13年的协议仲裁时候已经出示过了，仲裁没有采纳，报告了，之前得罪人太多。7，请问加多宝的员工：的呢？？（原帖地址 4正方：品牌 更重东方港湾资深研究员 要真那么厉害的加宝不会最早做凉败后租赁王老吉的。而且加多宝在0，0年的时候就领先推出了绿茶等茶品饮，领先康师，统一的产品，但是依然是失败！任何大众欢迎的产品，尤其是快消品都是背后有很强的文，人背景，加宝要么厉，最早做自己的凉茶也应该起来，要知道可口可和百事可乐都年的时候就有了，一个是头痛药，一个是胃痛，王老吉是最有可能 世界的产品，完与两个可乐具备相同的生长背说句土的话：才能是世界。等红罐官司下来，我 不用2年，加多宝完全 。所以才有了广药抛出橄榄枝与加多宝还可以合作一面上除了广，没有人可以消化加多宝1条灌装厂，还有加多宝储备亿销售额的相关配套设施。（地址

反方：品牌不是唯一因@老僧认为品牌虽然重要，但吃老本不行不通快速消费品的品牌取决于能力，不好消耗起来是很快的。设想一下，三年不做销售不会受影响，但是即使强大如可口可乐，他也绝不敢三年内不做。快速消费品行业想靠品牌吃老本恐怕是不@坚信价值从国际案例的视角给出了品牌都是浮云的观给大家讲个快消品牌是浮云的例子-Snapple是很有名的冰茶饮料品牌吧。1994年QuakerOats花17亿买下Snapple，3年后1997年以3亿美元贱卖给Triarc，再过了3年2000年Triarc以14.5亿的高价把Snapple转同样的一个品牌，6价值坐了过山车，原因就是三个管理层采用了 （原帖地址 5@散人王老吉是多加宝做起来没但做个品起来需要外部经营环境和企业内部 策略及执行能力的配合，丧失了王老吉的品牌，多加宝要重新创立一个品也不容，即使原班人马还在，因为毕竟外部经营环变化。同样的，广药虽然收回了王老吉的商标品牌但王老吉这个品牌还不是可口可乐那样的强势品，后续的品牌经营广药是否能跟，这些都有待 确定而及 说，口和功是很易 ，如果康师傅，统一，或者娃哈哈也出一个么凉茶也不是没有可，以这些企业的 及品牌经能力，要 一个凉茶品牌应该不是太 的事，广是否有能也难， 并不难但如果 无能，也未必胜任得了，但如果像云南白药一样，换了个精明 ，白药就翻了，因此，鹿死谁手，还很难预料。企业经营有时和战场上很相似，虽然 很害了 有些人手握重兵看起来绝对优，但有时也会被敌方出其不意，以少胜多。测企业的胜负有时和预测战场的胜负一样。（原帖

@牵牛星在雪球投资人系列访谈中提到：“王老吉”当然有极大的品牌优势，要不然怎么会争得这么厉害！说实在的，我不知道王、加谁能在未来获得 市场份额。判断这个我的智商不足。品牌和 都很重要，都是经济护城河的形式之一。但谁更要要视行业和企业的不同而定。 相对于品牌，我更看好品质，其 也是因为品质才“畅无阻”的，一旦品质降低，品牌 都将失去魔6Chapter正所谓易改，本性难移。人类领域获得成功需要面对重重的。 琅满目商品，而印象中国企老气的先听听雪球用户的吐槽

@鸣镝提出广药旗下众多老字号品牌，但做好的没几个 、潘高寿、敬修堂、何……这些家喻户晓的中华老字号品牌是的“城市名片”，它们均属于广药。目前，广药麾下的老字 行业老字号的半壁。广药那么多老字号@ 则直言国企不适合介入快消品生意国企最好做的就是高速公路、水电煤气这些坐着收租的生意，建、打广 @天天静心课则以之前观察国企做消费品的案例来分析我之前过中信经营ST中葡这个公司，从产品进入到最后因为销量不好被撤架，我心中认定国企并不适合做消费品，至少里的官老8国企在机制及治理结构上不大适合从事@坚信价 认为国企的机制不适合做快消1.快消的经营文化和薪酬结构，很多人会看你不顺眼，要搞你。2.快消是轻资产金流，很多人要国企在。主要靠软实力。反而，这种轻资产 @坚信价值的观点获得@学经济家的认同赞同@坚信价值的看法。做牛奶，，大米，

作为投资者，还要考虑的一个因素是人的@大道无形我有型说出了自己的观点:像塔山这样的东西也会不行的。国营企业如果碰上类这种还是可以好一段时间的，但没有持续的好办法 也从人的角度点评了快消品：9对国企能否做成凉茶这样的快消品，持异议者众多，不过曾经担 董秘的 的空间也有他的观点作为过来人，我猜想广药参与这场商战的人应该会遇到这样的情况：不断有人、特别是上面的人来打招呼，指示要慎重、要考虑后果和影响；一定有内部或者“担心”太大做不下去，或者当面不表态背后做 代之；估计还有黑道要取你一手、一足，或干脆发出 。即使如此，广药还是异常决绝地在战斗，虽然有些看起来不免太甚，但是有过相同经历的人应当能够理解，战端既开唯有置之死地而后生。对正在坚持战斗的广药人表达我个人的敬，因为表现出了现在看起来广药胜券在握，然而，将“王老吉”品牌发扬光大，才是评判广药是否最终赢得胜利的唯一标准。 割，前提是降低国有持股比例、实现股权多元化，不折不扣地，历 现代化进程的主导者。我相信未来新一轮中，同样会充当先锋，完成第二项切割也许并非痴人说梦国企事关中国经济社会的长期可持续发展，我们经历了太多失败、有太多教训，现在也许到了应该收获成功的时刻。作为一个失败者，我希望广药能够成功。（原帖地址 Chapter商战策略加多宝有优势、体制优势，广药有加多 轰炸＋拖字诀，广＋产能扩张。双方具体招数究竟何加多宝的策略–抓住先机、拖住广药

把@学习看年报中认为加多宝这次充分利用了 思潮把自己成功定位在了弱轰炸：奇袭《中 。。。即便是支持广药的@岁寒知松柏也承认加多宝的营销能力:加多宝有眼光，选《中 》这个，火得很，又赚到了。广药的能力确实和它有差距。不过呢，广药这个时候最重要的可能还是生产和铺货，否则打了看不见东西也是没用。争取时关于加多宝出示的第三《商标协议》（证明其拥有独家生产和销售红罐王老吉的权利，直至年 日）雪球用户@守株待兔认为那是因为王老吉让工商加多宝带有王老吉字样的产品，而这些产品在压了好多货，由于广药作优@天天静心课通过对终端观察，得出结论直的感觉然是前加宝的优势是蛮充分的（餐厅、超市、小卖铺等），销商压货来挤压广药的市场空间。压货是快消品竞争的一种常规，通过向经销商压货占领大量的。而且一般酒水和快消品在和终端上都是签署排他性协

加大，@守株待兔的观点如下：双方分手后，加多宝先利用仲裁申请复议，开足马力生产加多宝版王老吉，甚至不惜做假把生产日期提前（有厦门查到的空罐子为证）。之后，推双面红罐，接着加多宝。利用广药产品的时机，大力投放，以及业务人员的口头宣传，误导消费者王老吉改名加多宝，争取消费者的认知转移，同时稳定经销商的信心。另外，还与部分供应商、经销商、终端签排他性协议，广药生产和铺货。广药则想方设法找代工，先解决产能瓶颈，并招收大量人员，同时召开经销商大会，生产和铺货同时推进。配合铺货节奏，适当投放，让消费者意识到王老吉的存在，加多宝的改名误导。同时，加多宝通过新增铺货不断强化优势供应商观德银基金@花生余从加多宝的供应商的半年报中看到加多宝的订单依然在稳定增长，评论如#从包装业绩会看加多宝包装是加多宝最大的两片罐（铝罐）/三片罐（铁罐）供货商，目前加多宝的订单以两片罐为主，但也有三片罐的需求。包装上半年两片罐的产量约为14亿，~45%供给加多宝管理层估计包装约占加多宝金属罐需求量的50%（两片罐三片罐），并预计该比例在未来不会有太大变动供给加多宝的两片罐单价要略高于其他客户，因为印制比较复杂，同时热灌装的成本比冷灌装（如啤酒、可乐）要高始沟通，在供货协议中已经考虑到可能的影响，因此订单量近期不会出现大的波（原帖地址 广药的应对–盯专利权，紧扩产能在目前相 的局面下，广药手里却握有一个可能随时 斗 -红罐包装专利东方港湾的 加多宝代执行。3，知名商品装潢权归合法经营者享有并随经营者变化由新合法经营者继承。 消费者的相似商品即构 年成立的公司 物质文化遗产了？加多宝最后会输在法律上，而不 和市所以现在加多宝完全是生死之争，背水一战，在 都显得强悍无比也是情有可原的，但是目前加多宝因为在经销商压货厉害，在流 问题(原 一 广药的@守株待兔认同广药使用专利权的做红罐是附属于吉商标的外观专利，干吗不用（当然这个事还有待最终裁决）。当年加多宝 加多宝进行打官司，而且佛山已经作出了，红罐是随着经营者的变更而变更的，都没注意到这个事吗？加多宝有什么理由能对于专利权，资深投资者 这是一个很重要因素。如果判定一方独占，另一方在竞争中会很不利，特别是对 吉来说，加多宝也 眼神:当初广药租给鸿道使用的是红罐和红瓶吉，现在收回的也是红罐和红瓶吉，合法合规。红罐已使用10多年，其红色装潢已经成为“吉”知名商品特有的包装装潢，具有独占性、排他性，红罐是基于吉商标而来的专利。比如你租别人的房 三个发展途：第一个途径：整源最快速把“吉”茶投放市场；宣传上，已经预留足够的预算， 吉文化和品； 组织上，与销售等合作伙伴合作，招商和销布点部完成第二途径资本运营：诚邀合作伙伴，通过资本运营来发展。第三个途径是虚拟创盈，对关联性较强的产品。

&产能&铺对于雪球用户普遍感觉吉投放太少的疑问，@守株待兔认为吉品牌已经形成了，广药只需要适当投进行品牌宝目前这样疯投。加多宝现在是为了重塑品牌，同时给经销商以信心。至于广药的渠@守株待兔在雪球上向用户传递了广药铺货的进度：@天天静心课在雪球中了吉生产进展的相关8月1日，广药与泰州市 签订合作协议，广药收回红罐和红瓶王老吉凉茶之后设立的首个生产项目正式落户泰州，预计首期投产后年产值达10亿元。该生产项目建设时间约10个月，拟装备两条全自动三片灌装生产线。……据悉，吉大健康已经对产能、药材、提取、铁罐、纸箱、等方面进行了全面布局和科学统筹，7月产量已经是6月的10倍，8月份将继续提高。吉大健康董事长吴长海透露，目前除了等个别边远省份、自然区之外，其他省份已经开始铺货，预计月上旬将覆盖到所有省份。年期望完成万箱的产量，实现30亿元的销Chapter草根目前的感觉是广药在、餐饮等快消依然存在短板，但公司一直在 用户@守株待兔做了一个小范围 我的 稿子是这样的：你知道 吉和加多宝的官司？两个同时摆在货架上，价格一样的话，你会选哪？ 结果是：，知道但不是很清楚官司的人，通常都比较同情加多宝，但两个牌子都可以接受，比如去吃饭时，服务员推荐哪个就哪个。当然，也有个别人会此 吉人先 象 群，老吉改名加多宝了，这类人如果价格差别一毛左右的话，首选 吉。如果价格差得比较多，会试用加多宝。，比较清楚官司来龙去脉的人，会把双方的竞争当作一场正常的 和品牌的商业竞争，这些人其实知道双方的品质是完全一样的，买哪个都可以，但事实上对清楚的人，都比较看好广药，所以很可能买了它 ，会主动支 吉。4，一般人去了商场或者餐厅，要喝或 凉茶时 吉。（原帖地址 @柴迷从自己的喜好角度分析广 吉的市场前景 huo在餐饮终端的感受如下 已经到了在饭馆说 吉会给拿来加多宝的地步了啊@天天静心 年月 加多宝红罐吉摆放统一（一面吉、一面加多宝），明显在突出“加多宝”，淡化“吉”。这批上架产品是反观广药滴绿盒吉在货架上的位置不是很好，摆放是很整齐。当时红罐吉还没有拍摄 年 超市（华联）看到$广州药 $广州药业(SH600332)$的吉和和加多宝摆在一起，咋一看更容易买广药的版本，因为和以前红罐吉外观太像了。不过加多宝比广药的便宜毛。加多宝3.9，广药.0。加多宝拥有1毛钱的价格优守株待兔:7月29 吉铺货进展@Haris_Huang拍摄于 始生产双面红罐吉（），从那时已经开始语“改名”，到各种教育，加多宝也应老吉铺货以及人员培训的这段时间来打响“加多宝”这个名字，为后来换装潢做准备。而吉，从策略上在去年就已经晚了一大了，直到官司打赢了才开始准备，这也有国有铺设，最关键的是“以子之矛，攻子之盾”。打蛇要打七寸上，加多宝的致命点就是它年前打垮“二十四味”凉茶时候所使用的判例——反不当竞如果就目前加多宝的切换进程来看（市普遍认识加多宝，但吉也未淡去，三四线城市未获得普遍认识），所以，问题的关键在于官司，而不是市场。吴长海也在6号的年中工作会议中总结性支出，未来作中心： 生产设与市场。如果真按顺序来，这场戏还会风云变幻。@天天静心拍摄 年 图一：拍自西直门嘉茂华联超 图二：拍自某个不知名超 图三：拍自物美超 来华联已经被广药团队顺利攻

加多宝摆放不错，进店面就能看（没看到广药吉）不过这个推荐商品比较，3.5元的价格好像加多

Chapter先看看广药在半年报披露 发会传递的信息产能方面，白云山和黄阜阳公司的白云山凉茶生产线通过扩建（广药自建生产线），将在月可生产红罐 吉。仅此每月可增产能万箱以上，一年达720万箱 吉凉茶。除此之外，广药还将在华北、西北、中南、西南等多个区域建立生产 。公司预计今年红罐和绿盒吉的销

再看看雪球用户的预估 2年做到100亿还是有可能的，但吉品牌原来具有区域性，不能把它作为一个无 药吉市场覆盖率还很低、周转情况不明。因此，无法预判。个人判断今年估计@潜水员和我早前的判断一致8：2---7：3---8：2（备注：市场份额变化）明年广药或许有起 @岁寒知松柏最早在雪球上给出了自己的估值广药在吸收合并白云山前是8.1亿股，合并后是13亿股，合并后加上从大股东手中的其它资产，2011年EPS是0.45元。广在仲裁结果还没有出来前，广州药业00874新成立了一家全资子公司，即广州吉大健康产业 来承接红罐吉，广药按销售收入的2.1%提取费，然后再返还47%给874，这相当于874下边的吉大健康只需要交1.1%的费给广药。至于以后品牌的转让费用，暂时不好估算，但可以肯定是要付一大笔钱的了。乐观预按照广药的推算，考虑到红罐本身的增速，广药接收品牌后，会与加多宝的凉茶竞争，假设广药营运能力很好和 成本控制也还理分到半的场份即1亿净利按1%算那么一年利润亿元，按重组后1亿股本计算，EPS.15元或港币.4元。加上本身非凉茶业务，7的利润可以达到EPS.14港币，按P可以估值到港元， 考虑到市场整体估值比H股高，按2Pe估到4 。中性假设：假设运营能力一般，这可能也与它目前的体制和实际水平相称，只能分到原加多宝四分之一即50亿的市场额，考虑到它原先本身 绿盒的经验，而红罐比绿盒价格贵 ，我假定15%的利润率能达到，那么一年的利润为亿元，EPS为0.58或港币0.72元，合并非凉茶业务后的EPS为1.13元或1.42元，H与A的估值分别为21港币和 整体判断按第二种估算，即分到4分之1或50亿的份额可能性比较大，尽管时间可能要 明年甚至更晚一点，但股价重估应该是要提前的。以目 22.4元的价格看，重估价已经合理，但H股11港币明显还是没有到位的（原帖地址 雪球用户@岁月无声提到了价值重估的空间价值重估的空间到底该多大合适？说实话，我也不知道，120正确胜过精确的错误，精确的计算也容易错失模糊的利润。这里我试着定量一下吧，但别完全相信我的定量，朋友们权当吧不考虑行业掌控力以及头羊在一个行业的溢价地位，仅仅从一般消费品的成长性来估值，今年绿盒吉的销售应在3亿以上，明年会在亿附近，而红罐吉6月上市后，广药发布会说至少达到几十亿没问题，我个人认为，除非是广药笨蛋加蠢蛋，明年红罐到0到8亿是基本起点。绿盒广药接近5%，2亿收入吧，加上红罐吉，明年广药的吉销售达到亿应该才是接近6分，根本不算理想。因为，按照现在凉茶的增速，明年凉茶的市场应该在00亿左右吧，吉和加宝分去7%的市场份额不算过分吧，也是超过20亿以上的份额。果%的利润率考虑到他的成长性，5亿的净利润，我们是否可以给广药吉00亿市值的估值如果不考了红罐吉的增量，按照今年广药6的每股收益，给10亿市值不算夸张吧，两者相加，给吉明年一个%多的折价作为安全边际，可以增加广药00亿市值，一共0亿市值，股价合3元以上。再给点安全边际折价，30元应该是价值重估的基数起点。备注针对岁寒和岁月无声的估值，用户@那年夏天了一个属于数据的误差：加多宝一年的收入大概在100亿左右（财务报@柴迷对广药的较，他的观点是：其实不考虑吉回归，合并白云山后是略为增加广药的ES的。本身两家公司今年一季度的报