店汽车用品营销管理技巧

店汽车用品营销管理技巧第1页/共177页2自我介绍：工商管理博士清华大学EMBA国际注册企业管理师中国汽车工业协会汽车用品分会理事长雄兵汽车电器有限公司总经理吴2页/共177页3故事中角色思考角色1：将环境当成最大的敌人角色2：将超越同行作为生存的条件角色3：将危机看成一种机会角色4：分析、计划、行动，有战略思维第3页/共177页4思考作为一名领导者，你需要怎么样的战略思维？第4页/共177页5定方向搭班子带队伍联想集团主席柳传志第5页/共177页6看别人看不到的地方算别人算不清的账管别人不管的事情

万通集团主席冯仑

老板要做的事第6页/共177页经理人的战略思维在每个人的成长过程中，在获得知识与经验的同时，也会形成某些思维的惯性。因此，有很多肉眼看不到的链条束缚了人们的思维与行为，更为可怕的是，每个人都已经将这些无形的链条视为理所当然。7除了老婆和孩子，一切都要变。

－－李健熙第7页/共177页8影响到企业发展的因数

一旦植物缺少了一种重要的元素，(如少了氮元素)，它的发展就会停顿下来，即使其它成份需要量再多也不行，它只有等到缺损元素得到补充之后才会正常生长。稀缺元素定律第8页/共177页9成功原理：Liebig的发现植物生长需要基本元素只要基本元素足够，植物的生长是自动的影响植物发展的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效短缺元素永远在变化之中

几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍磷酸钾氮钙第9页/共177页10找出企业及个人发展中的“短缺元素”找一下企业的短缺元素……需求员工知识生产能力资本第10页/共177页11影响到企业发展的因数总经理经理主管员工思维高度经理封顶原理第11页/共177页经理封顶原理得到的启示企业发展的高度取决于高层领导的思想高度比自己能力要强很多的员工是无法留住的只有不断地提高自己的个人能力才能管理好企业，带好队伍在勇于不断地否定自己的过去才能进步12第12页/共177页经理人存在的价值为企业创造更大的利润解决企业所发生的问题为员工创造公平的竞争环境满足社会的要求13第13页/共177页企业的利润来源开源—市场营销开发新产品做好推销及营销工作节流—创新改革节约提高效率工艺流程创新14只有营销和创新能产生利润，其余的都是成本!第14页/共177页营销要做的事情如何将同样产品卖出不同？如何以小博大？在众多的对手中如何驱动销售？如何高效构建品牌？第15页/共177页课程定位课程针对：4S店及汽车用品企业课程安排：案例+理论+实战案例讲授：真实的经验+知识学员要求：理解+思考+响应+讨论第16页/共177页课程内容新形势下4S店的经营方向中国民营企业的营销思路产品生命周期与营销策略速度是市场营销的有力武器如何高效构建品牌4S店汽车用品的采购及选择如何利用汽车精品来营造差异化营销汽车精品的推销技巧17第17页/共177页新形势下4S店的经营方向第一节18第18页/共177页19第19页/共177页4S店赢利模式在变化4S店已经成为汽车用品主流销售渠道新车装饰已经成为4S店主要利润增长点！新车销售方式在变化新车装饰量在增加新车保险已透明售后维修是重点二手车置换是方向第20页/共177页《汽车美容装饰业经营规范》汽车用品的定义：汽车用品是指用于乘用车及商用车上，以改善汽车外观、内部装饰、车内空间及环境，用于汽车美容及清洗护理、驾驶辅助等相关，除汽车零部件以外的产品。21第21页/共177页汽车装饰及改装业的格局国外汽车市场销售利润来源中，汽车零售约占20%，汽车装饰及改装约占19%，汽车金融、保险约占10%，汽车零部件、维修保养服务约占50%。现国内汽车市场销售利润来源中的分配比例是汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%。22第22页/共177页23第23页/共177页小结：新车销售利润在不断减少维修保养成为最为重要的收入汽车装饰改装有非常大的发展空间个性的需求政策的放开24第24页/共177页吴海的观点25第25页/共177页4S店经营汽车用品的优势新车销售的源头客户信息不对称第一次购车，对汽车精品的不了解出于对4S店的信任产品需要二次施工涉及售后服务26第26页/共177页综合上述的结论：274S店的汽车精品应经营得不错可事实上并不如此为什么？第27页/共177页4S店汽车精品经营情况28第28页/共177页4S店经营汽车用品存在的问题领导不重视经营汽车用品是为了保证整车销量在选择上主要以“价格”作为衡量因数产品选择不当追求“零成本”经营只要是汽车上能用的都想经营所选的产品与所销售的车型档次不符经营不专业部门各自为政随意降价人员不够专业29第29页/共177页4S店经营汽车用品经营障碍30排序项目4S店认同比例1产品的采购与选择41.90%2安装及施工技术39.05%3专业的销售人员34.29%4安装施工带来的其它风险31.43%5对产品的不了解31.43%6来自汽车厂的压力14.29%7资金不足9.52%8其它2.86%第30页/共177页31思考在这样的情况下，我们要如何应对？如何做好营销及服务？第31页/共177页中国民营企业的营销思路第二节32第32页/共177页33西方营销管理的“经典”之作第33页/共177页34大企业的营销方式：

按部就班，步步为营第34页/共177页35案例：P&G的营销策略第35页/共177页36大企业的营销方式：

按部就班，步步为营小企业的营销方式：

全力冲刺，生存至上第36页/共177页困惑：为什么那么多理论远水不解近渴？

（为什么就不能像大企业那样做营销？）误区：用管理骆驼的方法管理兔子第37页/共177页38市场营销的“天规”“第一”胜过“更好”；若不能成为某类产品中的“第一”，就应创新另一类新品，并成为“第一”；当你成为“第一”时候，就应该以最快的速度向潜在客户推广。第38页/共177页39案例中国第一案例库·定位个案第39页/共177页行业背景分析汽车快速进入家庭带来的机会车主都非常关心车辆的安全汽车防盗器市场的发展状况已进入白热化竞争状态进入门槛高经销售商利润低40第40页/共177页顾客

Product产品Price价格Place渠道Promotion推广雄兵的营销要先从哪里下手？产品第41页/共177页42产品构思与定位产品：安装简单方便－－专用连接插头，专车专线产品品质稳定－－主机采用原厂配套要求价格适中，利润好－－高性价比，价格不透明与众不同－－目前没有同类产品第42页/共177页专用=免剪线购买理由产品被赋予了全新的力量，这种力量使产品与众不同！给客户一个购买的理由第43页/共177页44市场的切割防盗产品市场的分类重新定义：

将多种类型防盗产品归类为两种：专用型及通用型专用型防盗器是专车专用，不剪线，绝不破坏原车线路。第44页/共177页45打造专车专用防盗器的第一品牌第45页/共177页46到目前为止我们已开发近了100种车型在专用防盗器领域我们遥遥领先……这只是其中的一小部分，还有……第46页/共177页47第47页/共177页正确地理解“定位”消费者需要的定位来自外部对象是消费者的思想竞争对手没有的说过的不要沿用竞争对手的定位你能做到的只有能实现的想法才有意义48第48页/共177页产品生命周期与营销策略第三节49第49页/共177页50做“标准”的含义一流企业做标准二流企业做营销三流企业做产品企业在营销上的错位是一种灾难第50页/共177页51名牌？功能多？品质高？耐用？消费者指定？低成本？牢固？还有…？好产品的定义第51页/共177页52第52页/共177页53

经营企业就是要赚钱，经营企业不赚钱是一种罪恶。今后经营企业不能不重视因果关系。我们要的是赚钱，企业的目标就是要赚钱，赚更多的钱，其他所作所为，为仅属处理杂务而已!————台湾地区全球华人竞争力基金会董事长石滋宜第53页/共177页54寻找有利润的产品无利润的产品是企业生存的黑洞；企业在一个产品销售不错的时候，要考虑这一产品是否是低利润的；一个大家都看好的产品，其竞争的难度都非同一般。第54页/共177页55思考你所生产(销售)的产品都是赚钱的吗？重点：做决策之前要先了解你的产品第55页/共177页56产品生命周期销量时间行业销售推出增长成熟销售下滑行业的利润第56页/共177页57高低高低相对市场增长率相对市场占有率波士顿矩阵运用波士顿理论分析自己的企业了解自己公司的产品或业务Questionmark问题业务Star明星业务CashCows金牛业务Dog瘦狗业务第57页/共177页58产品分类明星金牛问题瘦狗第58页/共177页59产品生命周期与营销策略推出

增长

成熟

下滑营销目标鼓励尝试产品分销目标建立网络独家分销推广目标建立产品意识定价目标撇脂还是渗透密集基本

改进产品意识品牌喜爱.品牌忠诚过分榨取差别化合理化密集选择性提供信息品牌之战维持价格降价以对付竞争设定具有竞争力的价格或保持价格如果还打广告的话采用保持记忆型的广告第59页/共177页速度是市场营销的有力武器第四节60第60页/共177页61什么是竞争力质量价格速度产品服务竞争力第61页/共177页62

如果有50%的把握就上马，有暴利可图；如果有80%的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100%的把握才上马，一上马就亏损。

张瑞敏第62页/共177页63追求速度

没有速度，也就没有了竞争力!第63页/共177页64三星：“生鱼片”理论三星公司CEO尹钟龙说：新产品就像生鱼片一样，要趁着新鲜赶快卖出去，不然等它变成了干鱼片，就很难卖得出去了。三星试图让自己的产品永远是市场上的新鲜生鱼片。凭借自身的时间优势赚取最高昂的利润。哪怕提前一周，都会有很大的不同，如果你要等两个月，那时游戏已经结束了。第64页/共177页65第65页/共177页66“预备、瞄准、射击”VS“预备、射击、瞄准”第66页/共177页67速度与质量之间的平衡

以下几个问题有助于我们处理好平衡和作出正确的决定：

1、延误的代价是什么？

2、不尽完美的代价是什么？

3、从我的顾客的角度看，我现在推出的新产品是损害还是加强了我们公司？

4、我们竞争对手的反应有多快？第67页/共177页68

“除非你亲自为你的竞争对手制定计划，否则你无法预测未来”。里斯特劳特第68页/共177页69领先者的优势

一开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到惩罚”先到者可以定游戏规则第69页/共177页70思考一下你有在机会来临时最快出手的经历吗？你有过为了求“稳”而失去的机会吗？重点：几乎所有高速发展起来的企业都是由于在适当的时候快速切入及抓住机会。第70页/共177页71第71页/共177页如何高效构建品牌第五节72第72页/共177页品牌的误区品牌只是产品才会拥有？品牌是一个非常大的广告投入过程？只要用心去做就成为好品牌？只要坚持下去就可成为知名品牌？73这是真的吗？第73页/共177页品牌是什么？“海飞丝”、“飘柔”卖什么？“舒肤佳”、“螨婷”卖什么？“宝马”是什么？“丰田”是什么？“长城”是什么？第74页/共177页品牌本质！获得消费者（顾客）认知！品牌是“获得认知”较量，非产品之争品牌世界没有真相，只有消费者的认知第75页/共177页品牌运作真相赋予产品以鲜明的差异，予以足够的统一的形式表达，从而使品牌与众不同！将差异放大再放大、重复再重复第76页/共177页77弱势品牌的营销步骤第一步，找准自己的位置市场的领导者市场的挑战者市场的跟随者注意：不同的市场地位采用的推广策略不一样第77页/共177页78第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为“为部份人服务”注意：市场营销的第一步是选择你所服务的客户，学会放弃，有所为，有所不为。弱势品牌的营销步骤第78页/共177页79第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”第三步，为产品起个好名字忠告：好的名字是成功的一半!弱势品牌的营销步骤第79页/共177页80第80页/共177页81给产品起个好名字好名字的定义能体现出品类优势能带来与卖点相一致联想的名字注意：在消费者看来，名称是产品不可分割一部分。名字不好，消费者和联想就不好，就会认为你的产品不好，后果就是产品销售不好。第81页/共177页82起名的三大原则易记易读原则功能暗示原则品牌联想原则成功的名字：脑白金、白加黑、盖中盖第82页/共177页雄兵公司产品起名示例雄兵汽车防盗器英文：SPACEKEY中文：雄兵智能钥匙系统英文：SMARTKEY中文：慧匙一键启动系统英文：i-START4S店专供产品中文：原庄83第83页/共177页84

好名字自己就能产生销售，好名字让产品自己走路！第84页/共177页案例：“华美”节油宝的联想85如果华美投入了大量的广告宣传，会出现什么样的情况？第85页/共177页86第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”第三步，为产品起个好名字第四步，找到产品的独特卖点弱势品牌的营销步骤第86页/共177页87汽车的独特卖点第87页/共177页88独特卖点的定义给消费者带来的重大好处是竞争对手没有提出的，具有独特性能影响到将来的新顾客注意：卖点来自客户的需求第88页/共177页89如何选择一个独特卖点有很多选择；折扣很多；提供意见及协助；方便；最高级的产品及服务；快捷服务；超越基本面的服务；比正常范围更多，更长的保证或担保；其他明显的好处。第89页/共177页90第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”第三步，为产品起个好名字第四步，找到产品的独特卖点第五步，似定好广告语弱势品牌的营销步骤第90页/共177页91分析：你对这句广告语有感觉吗？您的满意是我们的荣幸北京不见不散餐厅第91页/共177页92如何拟定广告语广告语就是对消费者最大的好处营销就是贩卖信赖感第92页/共177页汽车广告语德国宝马7系——生活艺术唯你独尊德国奔驰——领导时代，驾驭未来奥迪——突破科技，启迪未来VOLVO——关爱生命，享受生活福特——你的世界，从此无界日产——超越未来丰田——车到山前必有路，有路必有丰田车。更远更自由93第93页/共177页汽车广告语现代——驾驭现代，成就未来。斯柯达——简单、聪明雪铁龙语——想在你之前起亚——用心全为你欧宝——德国科技，轻松享有雷诺——让汽车成为一个小家英国迷你(MINI)——她可爱吗？广州本田——世界品质，一脉相承94第94页/共177页95思考：他们代表着什么？好XX，XX造今年过节不收礼，收理只收XXX四海一家的解决之道，XXX不要照抄已成为标志的广告语广告语要与自己的身份相匹配第95页/共177页96

不在于多少人看你的广告，而在于多少人相信你的广告。如何做好广告第96页/共177页97第97页/共177页98第98页/共177页思考一下：

我们(公司)的广告语符合这些要求吗？99第99页/共177页100第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”第三步，为产品起个好名字第四步，找到产品的独特卖点第五步，似定好广告语第六步，懂得聚焦弱势品牌的营销步骤第100页/共177页聚焦只有聚焦才有力量第101页/共177页102亚都为什么拒绝“长大”？2005年3月35日

中央电视台采访

我研究过很多世界企业中的常青树，包括百年老店，其之所以长盛不衰，得益于两个条件，一是所在的行业较偏，市场不大，非常专业；二是有独到的技术，在行业里形成垄断，别人想进入这一行业，再投入得不偿失。以生产刮胡刀的吉列公司为例，它去年在全球的销售收入是36亿美元。应该说，吉列刀片价格并不便宜，但它没有竞争对手，大家都买它的产品。它是轻轻松松赚大钱，原因是它的市场规模就这么大，全球30多亿美元的销售额，大企业看不上，此外，吉列做了七八十年了，它所积累的技术，其他企业很难一下掌握，要进入这一领域与它竞争是很困难的。加湿器也是属于比较专业、市场不大的行业。我们希望亚都能达到吉列这样的位置：在行业内是世界第一。GE（通用电气）我们做不了，亚都没有那么大的能耐，但我们可以做吉列这样的企业，做一家百年老店。亚都总裁何鲁敏第102页/共177页103找一个属于你自己的地方做小池溏里的大鱼，不做大海中的小鱼。第103页/共177页104聚焦的力量

我们的经验是，分兵几乎没有一次不失败，集中兵力以击，小于或等于我或稍大于我之敌，则往往胜利。

---毛泽东第104页/共177页105关注点的误区 哪个地方做得不好哪件事情处理得不好企业的缺点企业的问题企业的不足第105页/共177页106关注优点－－优点才能带来成功第106页/共177页107概念集中－－瞄准消费者的心

所谓产品要领要集中，就相当于一束射到消费者心中的光线，能不能打动消费者的心，就看你的光线聚焦得够不够。第107页/共177页1083年售后服务好的品质保障数据安全自动修复软件自动更新软件人性化设计环保材料完美商务笔记本电脑七大特性第108页/共177页这是什么广告？109第109页/共177页脑白金的广告诉求110所有的广告都是在强调“送礼”第110页/共177页4S店汽车用品的采购及选择第六节111第111页/共177页回顾：4S店经营汽车用品的问题领导不重视经营汽车用品是为了保证整车销量在选择上主要以“价格”作为衡量因数产品选择不当追求“零成本”经营只要是汽车上能用的都想经营所选的产品与所销售的车型档次不符经营不专业部门各自为政随意降价人员不够专业112第112页/共177页消费者购买汽车调查113第113页/共177页调查说明：汽车对一般人来说还是高档的消费品；中国的汽车消费者大多数都是第一次购买汽车；对车型之间的差异了解程度不高；会化相当的时间在考虑所购买的车型。114第114页/共177页消费者购买汽车调查115第115页/共177页调查说明：消费者对品牌的偏好较高，但还达不到所谓的“忠诚度”；关心产品的使用成本；注重产品的售后服务；对汽车防盗及配置有较高的要求。116第116页/共177页消费者购买汽车调查117第117页/共177页调查说明由于消费者不了解产品，在选择经销商上趋向于4S店，他们认为这会更有保障；更优惠的价格并不是消费者的最佳选择服务上的热情无法让消费者多付出。118第118页/共177页小结一下：消费者对品牌的偏好较高，一但决定不轻易更改；对车型之间的差异了解程度不高；在购买时客户会在多家4S店进行看车及价格比较，如报价高于同行，客户会流失；同一车型不同的配置消费者愿意接受不同的价格；认同高配车的性能，但又感不到超值。119第119页/共177页现行4S店的产品采购模式120第120页/共177页调查数据反映24.76%的4S店由当地批发商配送24.76%由集团公司统一采购16.19%由厂家直接供应17.14%的4S店直接到汽配市场采购17.14%采用除上述以外的其他采购途径121集团采购与统一配送已成为主流第121页/共177页4S店汽车用品采购结算方式122第122页/共177页集团统一采购的优势123从供应链的角度来看，国美的物流系统可分为三部分：采购、配送、销售，凭借较大份额的市场占有率，国美与生产厂家建立起良好的合作关系，创建了承诺经销这一新型供销模式，以大规模集团采购掌握了主动权，大大增强采购能力，能以较低的价格拿到满意的商品，反过来支撑了销售。第123页/共177页124汽车用品的销售特点产品方面不常用，非生活必需品客户不了解具体的功能与用途需要与施工服务相结合销售方面以销售员的介绍、引导为主客户方面对产品的认知差别大关注产品的品质担心上当受骗第124页/共177页正确选择产品，调整产品结构4S店汽车用品与美容店的区别125以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主第125页/共177页正确选择产品，调整产品结构选择带施工服务的产品为主126第126页/共177页正确选择产品，调整产品结构以提升车辆档次、保护汽车为目的127底盘装甲第127页/共177页128排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%第128页/共177页小结：汽车精品的选择要遵从20/80原则所销售产品要带上施工服务才能进一步提升价值电子类的产品是最为重要的利润来源129思考一下：4S店选择汽车精品的标准是什么？第129页/共177页调查结果：供应商选择和产品采购标准130排序项目4S店认同比例1所提供的产品质量非常有保障83.81%2产品要有新颖性60%3要有好的市场保护44.76%4结算方面要月结40%5一定要有增值税发票38.10%6产品专车专用33.33%7最好是生产厂家28.57%8所提供的产品市场不透明23.81%9一定要代销13.33%10必须是当地最大的供应商7.62%11无所谓，只要价格低就好2.86%第130页/共177页客户的购买行为分析在不了解的时候会对产品有强烈的怀疑希望了解事情的真相(特别是价格)一但感到受骗会非常后悔，并产生不信任131第131页/共177页选择“高利润”产品的前提选择差异化的产品提供别人没有的产品或服务关注产品的不可比性原装配件的本质只提供给4S店的产品独家代理权132第132页/共177页“利润率”与“利润”的差别重点是提升“单车”利润汽车装饰大多数都是一次性消费并不是你所卖出去的产品利润率是多少，而是这辆车在安装汽车精品方面能为我们创造多少的利润？133改变过去的观念第133页/共177页如何利用汽车精品来营造

差异化营销第七节134第134页/共177页销售不理想的主要原因是什么金融风暴的带来影响？市场饱和？品牌网点过多？购买力下降？产品同质化严重？营销及推销做得不好？还有……135第135页/共177页136推销与营销的差别杨志卖刀与陈子昂卖字第136页/共177页137总结什么是推销？推销就是将产品卖好！什么是营销？营销就是让产品好卖！第137页/共177页汽车营销问题分析迈克波特的竞争战略中认为企业的竞争优势主要有：成本领先优势差异化优势专业化优势138思考：以上哪个是我们所具有的？第138页/共177页4S店的营销优势有统一的形象有完善的展示有专业的销售流程有足够的售后保障139当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的策略！第139页/共177页案例：创造新车型140第140页/共177页141第141页/共177页142第142页/共177页案例：雄兵智能钥匙一键启动的营销智能感应电子钥匙+带开关原车门拉手+一键启动按钮智能感应电子钥匙带开关原车门拉手一键启动按钮真正的智能钥匙系统，原车功能设计，保持了原厂的功能，提升汽车的豪华价值。第143页/共177页案例：创造出“智慧版”车型144行业背景销售情况竞争背景第144页/共177页原车带智能钥匙的价格比较145可以得知，原车的智能钥匙系统的价格至少在2万元以上，最高的可达到4万多元，如4S店能将“低配车”通过加装智能钥匙一键启动系统，改为“高配车”来出售，将会有非常大的利润空间！！

车型区别本田八代雅阁导航版丰田凯美瑞精英版、豪华版新君威

2.4高配，带智能钥匙24.98万元22.68万元24.59万元低配，只有遥控中控22.98万元19.98万元19.99万元价格差异20000元27000元46000元第145页/共177页SMARTKEY智能钥匙价值列表146序号功能价值备注1智能钥匙系统20000元可将原车的遥控中控升级为防盗系统；原车大多数没防盗自动升窗功能，这可有效防止因忘记关窗而被盗的风险；20万的盗抢险每年约920元，三年则2760元；其计算方法因不同的地区可能有差别。2离开自动升窗功能2000元3声光报警防盗功能1000元4双智能感应电子钥匙1000元5三年盗车险3000元合计：27000元由上表中可清晰知道，如车辆安装了SMARTKEY智能钥匙系统，价值将超过2万元！而SMARTKEY智能钥匙系统是目前世界上唯一一套完全根据原厂要求设计的产品，产品外观设计一流、产品卖点强大，价值超过25000元！！第146页/共177页147关于产品保险第147页/共177页148WWW.PICC－SK.COM第148页/共177页149第149页/共177页150第150页/共177页151这么好的产品到底要卖多少钱呢？第151页/共177页152超过20000元的产品现只需要不到5000元的价格就能拥有，绝对的超值！！

相对于20多万的新车来说，这只不过是增加了一点点成本而已！第152页/共177页用情景来描述产品的价值153“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”用情景来描述智能钥匙系统的价值，如：重点：在进行汽车销售的过程中演示，让客户直接感受产品的好处，并用情景来描述它给客户带来的价值。第153页/共177页用自己的感受来引导客户，找到认同销售顾问：“我的忆性不好、有时候到了办公室，才想起好象车门还没锁，也不知刚才锁过了没有？”客户：（非常有同感）“是啊！我有时也会这样。”销售顾问：“万一包里有合同、身份证、房产证等，如忘记了锁车门而丢了包，这麻烦就大了，补办起来可要费不少时间啊”客户：“是啊，还是要小心一点。”销售顾问：“我的车安装了一套智能钥匙后一切的烦恼都解决了，它不仅能自动进入防盗，还能在你没关窗时自动升窗，非常的人性化。154第154页/共177页其它可建议的方案用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位专业的施工服务质量保障售后放心通过产品组合为客户创造出更多“超值感”充分挖掘客户的消费需求新车的落地时的装饰、精品利用全新的方式再一次刺激客户消费（如DM、升级）155第155页/共177页这样得到不仅是利润，还有……提升汽车的销售量可在同地区的兄弟店中多抢生意获得更多的综合利润能得到更多的厂家返利能增加汽车保险、售后等收益；提升了竞争力汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。156第156页/共177页汽车精品的推销技巧第八节157第157页/共177页产品介绍的三步曲自己先要了解产品基本特征找出与其它产品的不同之处（差异化）描述它给客户带来的好处（利益）158第158页/共177页座套的不同特性产品亚麻座垫羊毛座垫真皮座套159优点透气保暖手感好利益夏天够凉爽冬天不怕寒舒服档次高第159页/共177页160销售中的FABE法则特征features优点advantage利益benefit证据evidence第160页/共177页161利益是客户的关心点多数的销售员都是由客户发问，问到哪里，就有针对性地对某一产品及问题重点介绍这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形，然而其效果并不理想在销售一些客户并不了解的高科技复杂产品的时候，我们要记着，客户并不关心你的技术到底是如何领先的，他们关心的只是这些高新技术对他们来说有何利益？第161页/共177页162推荐产品的层次先介绍产品的公司及品牌产品利益第162页/共177页163

来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。关注客户的价值体验第163页/共177页树立正确的销售观销售就是在贩卖信赖感要成为客户的天使卖产品之前先卖自己要主动去影响客户人与人之间就是相互影响你不去主动影响别人就是别人在影响你164第164页/共177页165“忽悠推销”－赵本山《卖拐》第165页/共177页166顾问式销售的原理研究发现人们对快