营销情景模拟案例

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价向他提供XX型号的器他愿意和你签年的供货合这情况下怎么办？案例—你是计算机售人员.你正向某政府机负责计算采购的主管销你的计算机主管说他们想购买10000左右的型号的电脑,他的上级领给他的预算只许他购买不过8000元的脑,时，你怎么办？案例-4你和一个已你许多机器大客户在商谈购机事宜谈判中该户说如你在以后的机器中

台不优惠他元他将购买别的品牌机器。该客户已是我们大的客户今后将有5000台的购机量，面对他要求，你么办？案例—5你正准备向意向购买个计算机系的用户报价，你会取何种报方式：

案例—6当你约好和单位的计算采购主管谈购机事宜你如约而至，却发现将和你谈判的却是该主管的授权人或手），这时怎办？案例—你的一位客不接纳你开的价格，并没有向提出具体的建议，只强调价格太。此时，你办?

案例—经过艰苦的判双方达成协议，在将签定合同前,该家提出了最一个要求即要求我的显示器OSD菜单的。我们本来是用的OSD菜显示器对这个“额外求，你怎么办？销售案例析案例1积极的心态——不放弃一位年轻销售代表刚加入公司并且有大客户销经验。他第次拜访客时发现了一大定单，但是招标书的截时间已经过三天。客户拒绝给他招标书软件开发商代竞争对手的品并且拒绝他合作，一切很不利,但是最后他居反败为胜，原是什么？他进入公后负责北方地的电力系统。第一次去拜访南省的电力系统时，将整个省电局跑了个遍。首先了解省力局哪个部有可

能采购电,然后逐户逐地去认识客。当他敲开用处的大门的候，一个年轻工程师很遗地告诉他:用电马上要采购一批务器，采用开招标的式，但是由你们的公司以没有来联系，所以没有你们公司列入标名单。而几天以前就截发招标书了得到标书的应商们已经开做投标书了三天以后就是标的时间。程师接着说这是我们的第次采购，最还会招标，到欢迎你们投。办公室里来人往，客户完之后，就到座位去招呼他人了。销代表一个人在办公室中间犹豫着不知去何从。销售代表开客户的办室始给当地圈朋友打电,了解这个项目的情。朋友一听个项目，就劝不要做了，个项目的软开发商早已经定了，不但件已经开发完，而且试点做得很成功这次招标就是行程序。销代表想办法弄这个软件开商的电话号,电话到开发的总经理那谈是否可能推自己的产品开发商的总理很客气地拒了他的要求软件开发一直于另一家公的硬件，而投标书已经写了。他的态很明确:这次不行，欢迎来，以后可以作。所有的门乎都被封死，客户的招标的截止日期经过了。即想办法拿到书，关键的件开发商又不支持，客户几乎一个都认识，时间也很限。况且要出投标书，他要付出很大代价，他需立即请工程师北京飞过来请工程师做报、合同和一高质量的投书。如果这时放弃，其实有人会责怪他他没有放,转身又回到客户的办公来到客户的位前希望客户能够将招书给他。工师说，我这里问题，但是必须得到处的同意,处长在省另外一个城开会.销售代表立即拨通处的手机,处长压低了声音是谁，销售表自我介绍了后处长他正在开，让销售代表晚一点过来。销售代表再有任何犹，果断地来到途汽车站，接搭车赶往长所在的城，下车后直处长下榻的宾。这时已经中午了，他到会务组，打到处长的住。他上去敲门了很久,没人开门,他一推发现门是虚掩的就缓缓地将推开。处长正午休，光着子躺在床上.进门时处长醒，但眼睛还不开，光着上坐在床上揉眼睛。销售表上前自我介，讲明希望将标书发给自。没有谁会意在午休的间被销售代表到房间里来行”强行"推销处长满面怒容。售代表一直断道歉着他向客户解：他也知道这不好，但是特意从北京过来，

而且自己公司在这个域非常有经验,对客户的项目应该所帮助。精所至,客逐渐原谅了他，口同意发给书。销售代表三感谢以后火速赶回郑，当他到达力局时办完手拿到标书时,客户已经快班了。虽然拿到书，但仅仅意着有了一个会。于是销售代表请求责写标书的程师第二天往郑州。他的法是死马当马医，输了没关系，下次标的时候至可以混个人熟脸熟。投标一定要做得美，即使死,也死得漂亮。这时,已经只有个晚上一个天了,他们安排好了工以后始行动三天以后他们终于将本漂漂亮亮的标书交到电局.为了能够赢得个定单，们放出了可承受的最低价。开标那天所有的厂家聚到客户的会室，投标就这里进行.其他标很快就定了，讨论服务器标时，时很长,们一直等到上。终于,客户宣他们中标！点评：积的心态——不放弃、热情帮助客户成永不放弃销售代表需具备的首要心。在这个案中，情况对位销售代很不利，他来不应该有获的机会，为么他最终赢这个定单？后销售代表问电处的处长：什么您在招标书的止时间已经过了的时，还是发了书给我？"用电的处长说：”你个小伙子很业，居然即就坐长途车来了，就给标书吧！"销售代表又问负责投标的总工师，总工说:"进到会议室的时，所有的投标都摆在桌上你们的标非常抢眼，刷得很精致，象一本精装一样。其他司的投标书就有几片纸，个初始的印象诉我：你们司值得信赖!虑到价格的优，我还是拍选了你们。"在战争中如果士兵有枪有炮，就用枪炮;子打完了,就拼刺刀；刺刀断了用贴身匕首去拼；匕打飞了,就用拳打、用脚踢；臂和腿断了就压住敌人牙咬；牙齿咬动了要大喊为自己助威。在战争中,顽的士兵是决定负的关键,销中也不例外这种决不放弃坚定不移精神,是积极的心。销售代表不放弃的态,时也会造成户的抵触。这,情的态度可以避客户的不快.处长着膀子从床坐起来看见销代表的时候，他的一个反应一是不高兴。销代表如果不热情地向客解释，客户可能更加不快。售代表的热情可以传染给户的.热情是销售代表需要具的第二个心。

在我刚开做培训时，望找到一家稳可靠的印刷司帮助印刷训教材。一个偶然的会，我看到一印刷公司的告，便打电给这家公司。个销售代表了电话，答应即送样品来我看.下午拿着各种样品来，我仔细看了这些样品质量并不能我满意得知后，吞吞吐吐说还有一种精致的包装，是没有带来但这些样品本上让我失去兴趣，认为们不能印刷满的教材，便有再约定时。后来,我没有找合适的印刷司，就暂时将件事放了下。几周后，又接到他的话，说他正要经过我们公，想顺便把包装的样品来给我看，而种新的样品是我希望装订样式格虽然是贵了些，但还是在预算内。于是就决将资料交给他印刷，我们司以后成了这家印刷公最大的客户一。后来，我他那时为什没有第一次将这个样品带，他说当时想这种样品价比较贵，我能不接受，果他差点失去这次销售机。当时,这位印刷公司的销售代表担心价格太贵，客户可能不会接受。产生这样理的原因他认将产品卖给客，赚了客户钱抱这种心态与户打交道，处处觉得在求户，做事就手缩脚、瞻顾后。他不知道对于客户来，最重要的是过采购的商创造更大的值，价格是次的因素。销代表是帮助客实现愿望的键人物，因客户要达到目必须与销售表合作才可以到需要的产。从这个角来说，销售代表帮助客户成，帮助客户创价值或者节费用的人，不是从客户的包里赚钱的！只有抱着帮客户成功的态，销售代与客户接触时可以正确调自己的角色，助于克服胆的心理，并客户建立双赢互信的关系永不放弃热情和帮助户成功，是优销售代表必具备的心态而只有具了这三个心的销售代表，是具备积极态的销售代!极的心态，定了销售代与客户在一起时间。一个天与客户泡一起的销售庸的成绩,一定会超过很与客户在一起销售天才的绩.优秀的销售代的共同特点就是天天与客在一起.积极的心态以衍生出自信、勤奋努力、敬业认真这些成功必须的因素.信念激励态幸运的是当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾经具备积极的心.新员工加入司的时候，生在新学期开的时候，女在刚刚出嫁的候,他都有积极的心。新员工为留给单位的事一个好印

象，工作积极。新学的学生下定决好好学习,认真做作业取得好成绩。新娘每天伺候公，打扫卫生，望成为一个妻子。随着间的推移积极的心态渐渐消失了新员工开始上班迟到了和同事有矛盾了学生开始认真听课了,课走；新娘子与婆闹矛盾,菜不做了,家里也不去扫了。消极态的标志就是怨！听他们抱怨,就可以了解到他们失去极心态的原:累了、受不了不公平、收入,等.几乎所有的事情可以使人失积极的心态，至没有任何情发生，简的重复工作也以消磨掉积心态。销售代也一样。他的心态也会积极转向消极初，每新销售代表都常积极和主们来到一个的公司，希望这个公司得好的成长。一时间过去了当再见到他的时候，有一人开始不断抱怨，抱怨完后继续去见户。再过一时间，见到他们后，他们说见一次客户无谓他们前一天平见三个客户,现在只见个了，他们积极心态已经见了。人的生一定充满战和波折，挫使一些人消,功使一些人飘然。要想成功无论在任何况下必须持积极的心。抱怨无济事，只能帮们找到失败的口。假如在争中，一位兵不管什原因战死了他还有机会抱和寻找借口？可是很多售代表在没有成任务时，是找一些理由自己辩护.当销售代表经输了定单或者没完成销售任时，销售代表解释已经没意义了。销售代表掉定单或者有完成任务，定有两方面原因：一方是外在的素.例争对手的价格太便,或工程师将投标的价格做错了等对于外在因,售代表应该充关注,并想尽办法减少外界因素的损失另外一方面内在因素。例：销售代表没有正确地行销售.解决和消外在的不利素并赢取定单销售代表的责，销售代不应该将外的因素当做败的理由，输就是输了!我曾经听到一个销售主管解释己没有完成务的借口是:户为迎接中央领检查工作而延迟采购因此上个季任务完成得不。这是从外因素来解释己的失败，不帮助自己改做法。总结失败内在原因和在原因,改进自的做法,去取以后的胜利,才失败时销售代表该具备的积心态。积极的态这么重要怎么能不保和激发积极心态呢？！

案例2共鸣我的一位台湾来的朋讲过一个他自的故事：有客户对他现的供应商很意,没任何更换新供商的打算而他次去拜访位客户，试图劝其受自己的产,一直碰壁，终有一天，他说了这个客户他在台湾销售的时候一家很大的银行直从他的竞争手那里大量采购。自接触这家银以后他开始收资料,准登门拜访。先，他打电话给家银行负责购的经理，约拜访时间，从声音上听对方是一个女。下面是他的对话:”您好，是XXX公司的销售代表。问张经理在?""您好，我就是。"”您好！一定知道我公司，我们的务模式能够我们的客户来与传统模不同的体验尤其适合银行样的大型客.们划在下周五举办一个产品的发布,时会有我们最的产品发布可去吗？”"下周五？不行啊，我有事。”"哦,真可惜。我能电话上了解下您的情况?

"不行啊要去开会了"”那好，抓紧时间。们银行的信息统的现况是样的？”"这样吧去找我们的程师XXX去了解吧。再见.””再见。后来,他又想了很多办,但这个客户一直无动于衷乎每隔一段时销售代表用各种借口见这个客户。时送新的样给客户看，时请客户参加务活动，但户的态度几乎有改变，而每次见面的间都很短。因她对我们竞对手的产品很意，认为没必要轻易去变自己的供应。终于有一，他赶在下的时候又去拜这个客户，时见到她手正摆弄着一很流行的玩.是，他就从这玩具开始和她谈，结果发两个人的子都差不多。两个人越谈投机幼儿玩具谈到稚园，一直谈到银的大门口。售代表向她推了一种新型玩具，并告她在哪里买的最后他说：小孩子玩玩具不会玩很久因为他们知总会有更新的更好玩的玩出来。其实新品也一样。"第二周,销售代表就接到个客户的电话说她的孩子很欢他推荐的玩具,并他来银行介绍一产品和服务她说她一直都用同一个厂的产品,也是到了应该换一的时候了。点评：销代表必须和户建立互信的系这样能影响客户的决.案例中，户已经有了个很满意的供商不希改变，所销售代表多次努力,还没办法改变客的想法。但这销售代表始没有放弃，后终于从一小小的玩具始到客户的孩，销售代表轻松的家常交谈中抓住了会，达成了信的关系。这，销售代表巧妙地用孩的玩

具影射自的产品：当很好的厂家现也不一定就最好的。直这时，客户才开认真地考虑听取他的建议.如果客户信任销售代,论讲得多动听,对客户都没有效那该怎样与客户立互信的关呢？一个办法是去寻找到客户的共同趣点。当客谈到自己的趣和特长,并得销售代表的认可时候，他)会把销售表当作知己双方的距离就近了。在客眼里，销售表代表了公司如果销售代迟到客户会认这家公司不准；如果销售表没有实现诺，客户会为这家公司没信用。如果户不喜欢销代表,客户就会喜欢这家公和它的产品。之，销售代准时并且守用，客户就会为这家公司得信赖.同样，客户喜欢与售代表打交，意味着客户愿与这家公司交道销售代表有机会将产品出去。了解户的兴趣和好,就以拉近销售代与客户之间距离乐。案例3奇迹销售代表拜访客户两，就签定了一价值几千万的大定单,她的竞争对的销售代表客户的城市趴几个月,这简直是个迹。奇迹是怎么发生？

我在IBM时，我的一家代理商续丢了几个定单都输同一个竞争的系统成商。我很怪，这家系统成商既没有决方案没有在电信行业的功实例，就在空气中冒出一样。我们电信行业有强的客户群,和家系统集成商锋了几次，互有输有赢.不打不相识，最后双方决定下来谈一谈看看有没有合的可能性。听说这家系集成商赢得这定单的是一女销售代表，刘我去这家统集成公司时侯见到了她很普通的样看不出来有什么特别因为已经开合作她也不讳她是怎么赢的我首先问起华北某省移局的定单，为我们的代理的销售代表当地蹲了几月，上上下下了很多工作,来以十拿九稳，后居然输给了。当问到她是怎么赢这个项目的候，这个刘姓销售代表反我"你猜猜我在签个合同以去见了客户次？然后，她着指头骄傲地诉我："两次，第一次两，第二次三."”这不可，在五天内可能连客户都不全。"我说。”没错，个项目牵扯省局和移动局很多部门，局长、主管副局长、费中心主任科技处和计划。五天之内见到相关的户都不可能，别说去做工了。而且我们竞争对手，就是你们的理商已经在那泡了一个多了.从工程师到处都有很好的系。但确实我去了两次共去了天"你以前就认识这些客户""所有的客户都是我在这个项目中认识的。"你在跟我开玩笑,如果这，我们的代商绝不会输给.

"没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门的拜访所有相关的门的人我都见了，这时我要去见局长.""局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。"比这还槽糕,局长根本不，出差了以我次出差就没见到局长””怎么可？”我听我代理商告诉我就是这个局坚持要用她产品。”听说局不在，我就了办公室,局去哪里出差。办公室的人告诉我今天去了北，于是我就要了局长住的馆的名字。""然后呢?”当听到要到宾馆名字时候开始有感觉了。”我立即电话告诉我公司的老总，局长在北京老总一定要想办法接一下。然后打电话到这个店，请酒店一束鲜花和个果蓝到客户房间,上我的名字我付帐。第天，我就乘最的飞机回了北京.””到了北之后，我立就给老总打了个电话。老让我赶快来馆。我让租车直接从场开到了宾馆.我进入大堂，正要电话，发现们老总正一个中年人一起喝咖啡。来，我打电的当天，老就去宾馆拜访局长，并约长在开会的空去公司参观我到了之后老总正来接局。””然后呢”"局长我们公司印象常好，当天上，我们请长去看了话剧当时北京正上演老舍的剧《茶馆》。长非常喜欢"”你为什去请局长看剧？”

”我在当与客户谈的候，就留意局的兴趣，他告诉我局长个戏剧迷而且一起看剧又算不上腐，局长就接了。”"话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个.局长很痛快答应了.""一周以内，老总亲自带队到了当地,局长也很给面子,自将所相关部门的关人员都请一起参加了技交流总后来告诉我他看到这么多人参加，他就感到这个项目戏。"你没去？””当时我在做另外一项目，客户的术小组在北。况且，我老总去了什么都能搞，要我干什么.后来我又去了一次第三次去就合同了。”你很幸,刚好局长来北京。””这算什幸运，我的个重要客户主领导的行程在这里了."她扬起手中记事本给我。对客户的程清清楚楚只要和办公的人熟悉就行，一点儿都难。我接过来看，果然，密麻麻地记了多名字、时和航班。点评：在个案例中,第一次拜访客户时有见到局长.到种情况，大数销售代表离开如果她也这样，就会与京的客户擦而过.她却来到户的办公室了解客户的行并根据客户的行程调整了自己的计划不是她运气好而是因为一直都留心客的行程。她发现，很多重要客户都会经来北京开会，加展览或者报工作，刚可以借机请客参观。

只有高层管才能对采做出决定,是说服高层主非常困难，销售代表难接近高层管。另外高层管时间有限不能给销售表很多的时间使见到他他也许会把销售表推到其他主管部门。但是，当销售代了解到客户行程，就掌握客户的安排在外地出差,层主管的时就不像在当那么忙。销售表可以好好用这些时间进行销售,销代表可以有更多资源来向客展示，可以请户去自己的司考察和参,或者请自己司的老总来访客户等.这与销售代表一个人向客户介绍效果是完全同.了解客户行程,销售代表往可以少花时和费用，且能达到事功倍的效果。案例4亲情准客户的个主要部门支持竞争对手最要命的是电处的处长至没有听过销售代表公司但最终,销售代表还击败竞争对赢了这个定单，后坚定支持的恰恰是用电的处长.那么，销售表怎么取得了他的信?

一位销售表的销售报上出现了一个客户西某省的电力局他听说了这定单，就请理批准出差申去看一下，理同意了。天之后,他回来了”辛苦了怎么样?””这是宁电力的农网造项目划两个后采用招标的式概要买三百电脑和十六高端服务器。”我们机大吗？”"又是我们的老对手，客户一直都买这家公司的产品，并且他们跟这家公司在地的经销商熟。不过我们品的性能价比有优势。"客户现在的采购在什么阶段?""他们正在写标书。””哪些部与这个采购关？"”使用部是用电处，息中心在帮助们写标书,最终采购会通过物资公司””他们对们印象怎么？”"我见到了用电处的处长、信息中心的主任和物资公司的一些科员。计算机中主任很推崇们的竞争对手认为他们产质量很好。资公司比较中，用电处的长没听说过我公司。””最终谁决定？”"应该是局长吧，但局长很难见到。""你下一步计划呢？"”我打算周后带着工师去做一次技交流。"

”这个单很重要，如需要我帮忙，就随时和我。先好好休一下吧。"不行我打算去一趟大。""去北大干什么？””用电处长的女儿在大读书。处长我带了一些牛肉。"第二天上，经理见到售代表,兴冲冲地诉经理用电处长下个月来北京会,又："大学生真艰苦，生宿舍六个女子用勺一分斤卤牛肉就分光了。在转身将包卤牛的纸扔到垃桶里的工夫卤牛肉全进她肚子了.我晚上带她们能仁居吃涮羊，这些女孩比我吃得都多.”一周后，售代表带着程师又去拜访客户。技术流后，用电的处长带销售代表去会了主管局长.不久，用电处和物公司的经理起来北京会,经和销售代表一去拜访了他。不久,这个项目的需求书发出来了。物资公司和技术处已经接受了我们。信息心虽然支持们的竞争对手,无奈用电处坚决支我们结果我们赢得了个定单。在这个电系统的定单，销售代表无中听到一个要客户的女在北京读，他就帮客带了一些食品学校的学生作为一个父，刚好友人要北京，顺便爱女带一些东是很自然的情。当销售表将卤牛肉给的女儿，并电话告诉客户的女儿和同一起狼吞虎地分食卤牛肉情景，父亲定会觉得有趣开心，销售表与客户互的关系一下子建立起来了人与人之间的系有时是很怪，因为一很小的事情，能彼此之间会产生好感。销售代表与户总是谈生的时

候,自己的公只是一个供商,果销售代想成为这个客的长期合作伙伴，必成为客户的朋友当销售代能够成为客户庭的朋友时该赢得的单就可以赢了。即使赢不的，客户也提前告诉销代表。案例5意外的碰壁一个老客的老处长退了，换了一个处长。销售表第一次去访就搞砸。作为一位售代表，应该失败中学到么？一位销售表在销售程电话交换机，家电信局一使用这家公司的交换，电信局对家公司的产品满意，主要客户还去这公司考察过.这,售代表听说老长退休了，进了一个新长，便想去拜访新来的长.他先来到信处副处长办公室，他们经很熟悉了见面后谈了会儿,销代表请副