BLM业务领先模型指导战略规划研讨会(2020年完整版)

2020年战略规划

研讨材料2019年11月战略研讨——日程安排序号议程日期时间1研讨整体安排与要求讲解11月27日09:30-09:352研讨与输出1：TOP差距11月27日09:35-10:303研讨与输出2：市场洞察11月27日10:30-12:00

午餐

4研讨与输出3：战略意图11月27日13:00-15:005研讨与输出4：创新焦点11月27日15:00-17:00

6研讨与输出5：业务设计11月28日09:30-12:007研讨与输出6：关键任务11月28日13:00-17:008研讨与输出7：组织运作待定9研讨与输出8：人才队伍待定10研讨与输出9：文化氛围待定11回顾与总结待定今天，这里没有“乘客”，大家都是“船员”！每个人都需要：踊跃发言、贡献智慧！战略研讨——共同约定今天，这里没有“对错”，大家都是“权威”！我们需要的是：集思广益、充分讨论！战略研讨——共同约定BLM（BusinessLeadershipModel）——业务领先模型，是IBM中高层用于战略制定与执行联接的的工具和方法论。对BLM的运用，是IBM中高层管理者必须具备的基本能力。战略设计与执行计划，是IBM中高层管理者每年都要亲自领导的，对外部市场进行持续洞察、识别新的机会、开发业务设计并确保这些设计切实可行。市场结果差距业绩机会执行战略市场洞察业务设计战略意图创新焦点正式组织关键任务人才领导力价值观氛围与文化BLM模型介绍差距分析战略意图市场洞察创新焦点业务设计组织运作关键任务战略研讨——行军图文化氛围人才队伍差距分析战略意图市场洞察创新焦点业务设计组织运作关键任务战略研讨——行军图文化氛围第1站人才队伍一、差距分析——介绍战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。业绩差距：是现有经营结果（销售额、利润、市场占有率等）和期望值之间差距的一种量化的陈述；机会差距：是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。业绩差距常常可以通过高效的执行来弥补，而弥补机会差距则需要有新的业务设计。市场结果业绩差距机会差距市场结果差距讨论目标面向未来3-5年的业务发展，识别目前业务上存在的关键的业绩或机会差距问题聚焦回顾我们今年设定的战略目标，与行业内主要竞争对手相比，在一些关键的绩效指标和财务指标上，我们在哪些方面存在差距（业绩差距）？过去的一年中，我们有哪些市场机会没有把握住（机会差距）？哪些是最关键的差距？差距描述描述差距及结果，尽量具体和量化，如收入、利润、贡献和市场份额等。根据差距的大小和影响程度，对差距进行排序。分析形成差距的主要原因一、差距分析——思考与讨论个人发表：15分钟集中讨论：30分钟输出1：TOP差距TOP差距描述差距形成的原因1、2、3、4、５、差距分析战略意图市场洞察创新焦点业务设计第2站组织运作战略研讨——行军图文化氛围人才队伍关键任务二、市场洞察——介绍理解客户需求、主要竞争对手动向、技术的发展和市场经济状况，以找到机遇和发现风险。目标：解释市场上正在发生什么？这些改变对公司来说意味着什么？市场结果差距业绩机会宏观分析客户分析竞争分析讨论目标识别未来3年的主要市场发展趋势及其影响问题聚焦宏观分析产业格局有哪些变化趋势？对我们有什么影响：有哪些机会和威胁？行业发展有哪些变化趋势？对我们有什么影响：有哪些机会和威胁？新技术（

从产品到解决方案和服务）有哪些发展变化趋势？对我们有什么影响：有哪些机会和威胁？客户分析可以通过哪些细分标准将我们的客户进行分类？不同的客户对产品和服务的需求偏好、关注重点、痛点、关键购买因素分别有哪些？目前市场空间或市场存量估计有多少（分产品的存量评估）？我们可参与空间或几率有多大（机会评估）？竞争分析主要竞争对手的战略、价值主张、主要竞争策略/手段？目前的竞争格局如何，与主要竞争对手相比，各自的优劣势是什么？竞争对手有哪些值得我们借鉴的地方（标杆企业分析）？我们可以抓住哪些市场机会点来超越竞争对手?二、市场洞察——思考与讨论个人发表：30分钟集中讨论：45分钟宏观分析趋势机会威胁产业格局行业发展新技术输出2——市场洞察（1）客户分析细分标准需求偏好、关注重点、痛点、关键购买因素市场空间和市场存量（万元）参与空间和几率客户群1客户群2客户群3输出2——市场洞察（2）输出2——市场洞察（3）竞争分析战略、价值主张、竞争策略和手段与竞争对手相比，我们的优劣势有哪些值得我们借鉴的地方实现超越的机会点XX企业XX企业XX企业回顾1——通过市场洞察，尤其是对客户和竞争对手的分析，是否存在未被发现的正在或即将失去的市场机会（机会差距）？差距分析战略意图市场洞察创新焦点业务设计第3站组织运作战略研讨——行军图文化氛围人才队伍关键任务三、战略意图——介绍企业愿景：纲领意义、感情契约、现实但有挑战性。战略目标：3～5年的市场地位、持续的获利能力等近期目标：2016下半年的具体关键业务目标，如销售额、利润、增长率、市场份额、客户满意度等等市场结果差距业绩机会企业愿景战略目标近期目标三、战略意图——思考与讨论讨论目标明确公司的终极目标（公司愿景）、战略目标（未来3-5年）和2020年业务目标问题聚焦企业愿景：是企业家对企业的长期愿望及未来状况的设想，是企业发展的蓝图，体现了企业永恒的追求，也体现了企业家的立场和信仰，是对“我们代表什么”、“我们希望成为怎样的企业？”的永久性回答和承诺。最好用一句简短的话来描述。例：华为——丰富人们的沟通和生活阿里——让天下没有难做的生意腾讯——成为最受尊敬的互联网企业苹果——让每人拥有一台计算机战略目标：是对3～5年的市场地位的定位，而且要能回答：要做到第一、第二，我们的竞争优势是什么？如何才能建立并保持这种竞争优势？例：通过XXX业务模式，在XXX产品/服务领域实现XXX的目标，在XX市场名列第一。近期目标可衡量的2020年度业绩指标：销售额，利润，成长率，市场份额，客户满意度、项目进度偏差率、员工离职率个人发表：30分钟集中讨论：45分钟1、企业愿景：

2、战略目标（3～5年）：3、2020年度业务目标（以下指标仅供参考，可以补充您觉得重要的牵引指标）类别指标权重保底80%达标100%挑战120%指标说明及计算方式财务销售收入

牵引销售增长和市场占有率毛利

牵引提升盈利水平费用率

牵引减少费用降成本率

牵引降低成本和盈利客户客户满意度

输出3——战略意图回顾2——我们确定的2020年业务目标是否基于对客户、市场和对手的分析和判断（现实性）？是否有助于差距的弥补和战略目标的达成（挑战性）？差距分析战略意图市场洞察创新焦点业务设计第4站组织运作战略研讨——行军图文化氛围人才队伍关键任务四、创新焦点——介绍市场结果差距业绩机会业务组合创新模式资源利用探索和发现新的业务组合和增长机会点探索和发展创新模式，以获取竞争优势谨慎地进行投资和资源分配，以获取最大价值1、业务组合——三个成长的地平线时间和不确定性的水平H1核心业务延伸、捍卫、增加生产力和利润贡献StayintheGameH2成长业务将已论证的业务模式扩大规模、增加市场份额、成长为市场机会CompetetoWinH3新兴机会验证业务模式、论证可行性、能力和价值、播种成长的机会ChangetheGame定义与特征核心业务：收入与利润的主要来源成长业务：未来1～3年市场增长和扩张机会的主要来源新兴机会：未来3～5年

市场增长和扩张的机会点管理重点与指标近期的利润表现与现金流利润（收入/支出）ROIC生产效率收入的增长和投资回报率收入增长新客户/关键客户获取市场份额增长预期收益，净现值回报的多少和成功的可能性项目进展关键里程碑机会点的数量和回报评估从创意到商用的成功概率关键问题采取什么措施扩展与防卫，以确保利润率？如何投入资源、采取什么措施建立新业务？是否为未来机会下赌注？产品创新服务创新用于进入新的产品和市场领域，或聚焦客户新的需求。例如：发展和发行创新产品和服务进入新市场寻找新客户推行新渠道和交付路径内部管理创新业务流程创新改善企业内部的核心职能领域的效能和效率例如：发展最佳的成本结构优化流程以改进生产力核心职能再造以提高效率业务模式创新商业模式创新重建和发展企业业务运营模式，提高市场运作效率和盈利能力。例如：发展业务运营的新方式建立合作伙伴关系提升业务灵活性快速响应市场关注成本（内部）关注成长（外部）2、企业创新——三类典型的创新模式讨论目标明确未来的业务组合战略及创新焦点，打造核心竞争力问题聚焦核心业务成长业务未来机会1、哪些产品和服务属于核心业务？2、采取什么措施扩展与防守，以确保利润率？1、哪些产品和服务属于成长业务？2、如何投入资源、采取什么措施促进成长业务发展？1、哪些产品和服务属于未来机会？2、是否为未来机会下赌注？3、竞争对手有哪些创新实践值得我们借鉴？4、未来我们可以采取哪些创新模式和措施？四、创新焦点——思考与讨论个人发表：30分钟集中讨论：45分钟输出4——创新焦点核心业务成长业务未来机会现有业务组合创新模式和措施资源分配策略(优先次序)回顾3——确定的业务组合和创新措施能否促进差距的弥补？能否保证战略目标的达成？是否有必要调整2020年业务目标？差距分析战略意图市场洞察创新焦点业务设计第5站组织运作战略研讨——行军图文化氛围人才队伍关键任务五、业务设计——介绍市场结果差距业绩机会客户选择价值主张价值获取活动范围价值增值风险管理XX业务业务设计客户选择谁是我们的主要目标客户群体？哪类客户需要拓展或放弃？价值主张我们的产品或服务能给目标客户带来哪些价值（产品价值定位）？我们怎样才能赢得竞争优势（差异化、成本领先）？价值获取我们怎样赚钱（主要通过什么来获得利润），例如，是传统的产品销售、服务协议、许可证、使用费，还是知识产权销售？我们的主要竞争对手是如何盈利的？还有其它盈利模式吗？业务范围在产业链中，我们的角色是主导还是依赖？是否需要合作伙伴？我们需要什么样的业务合作伙伴（比如外包商、渠道商、供应商等）？价值增值如何保证持续的利润增长？客户需求有没有转移的趋势？如何保证为客户提供持续的价值增值？如何保证在产业链中的主导地位？风险管理有哪些潜在的风险（市场、对手、技术）？如何管理？五、业务设计——介绍讨论目标基于创新焦点的研讨和结论，明确每一块业务设计的实现思路关键聚焦当前核心业务的设计，有哪几项要素需要创新和改变才能帮助我们缩小或关闭差距？成长业务和未来机会如何设计？如何落实创新模式和措施？新的业务设计可能会面临哪些挑战？个人发表：45分钟集中讨论：45分钟五、业务设计----思考与讨论核心业务1当前的业务设计期望的业务设计可能遇到的挑战客户选择价值主张价值获取业务范围价值增值风险管理核心业务2当前的业务设计期望的业务设计可能遇到的挑战客户选择价值主张价值获取业务范围价值增值风险管理输出5——业务设计（1）成长业务1业务设计可能遇到的挑战客户选择价值主张价值获取业务范围价值增值风险管理输出5——业务设计（2）成长业务2业务设计可能遇到的挑战客户选择价值主张价值获取业务范围价值增值风险管理未来机会1业务设计可能遇到的挑战客户选择价值主张价值获取业务范围价值增值风险管理输出5——业务设计（3）未来机会2业务设计可能遇到的挑战客户选择价值主张价值获取业务范围价值增值风险管理回顾4——确定的业务设计思路是否落实了所有创新模式和创新措施？能否促进差距的关闭与战略目标的达成？是否需要调整2020年业务目标？差距分析战略意图市场洞察创新焦点业务设计第6站组织运作战略研讨——行军图文化氛围人才队伍关键任务正式组织关键任务氛围与文化人才实现战略目标和业务设计所必须的行动。哪些任务是由我们来完成的，哪些任务可以由价值链中我们的合作伙伴完成的？为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标准，包括组织内的角色、管理与考评、奖励与激励系统、人员活动的物理位置，以便于主管指导、控制和激励个人和集体去完成团队的关键任务人力资源的特点、能力以及竞争力。要使战略能够被有效执行，员工必须有能力、动力和行动来实施关键任务。创造好的工作环境以激励员工完成关键任务，积极的氛围能激发人们创造出色的成绩，使得他们更加努力，并在危急时刻鼓舞他们BLM模型介绍执行战略市场洞察业务设计战略意图创新焦点正式组织关键任务人才领导力价值观市场结果差距业绩机会氛围与文化市场结果差距业绩机会六、关键任务——介绍是实现战略目标和近期目标必须要做的重点工作是实现业务设计所必须的行动是“组织/人才/氛围”的基础和前提年度性，可按季度衡量关键任务：就是今年必须要做的重点工作！主要是指例行日常工作以外的战略举措，包括业务增长举措和能力建设举措；可以从以下几个方面思考：客户管理、产品营销、产品开发、业务交付、售后服务、风险管理和能力建设等；要将重要的运营流程的设计与落实考虑在内。六、关键任务——思考与讨论关键任务，就是重点工作，是关系到全局的最重要的几件事，要体现对战略目标和2020年业务目标的支撑，不是例行的日常工作。示例：重点工作及排序重点工作描述：

1.进行全国市场的开拓。

2.重点开拓XX市场，实现XX万的销售任务（占XX市场占有率）。

3.项目交付的售前和研发能力提升。

4.制定清晰和有效的XX产品策略并予以落实，提升在XX市场的竞争力。关键：要考虑创新焦点和新的业务设计落地，确保业务目标达成！难点：把握每一项重点工作的颗粒度！输出6——重点工作（1）排序重点工作描述123456集中讨论：45分钟排序关键任务描述责任人1234….10集中讨论：15分钟（明确每项重点工作的责任人）输出6——重点工作（2）差距分析战略意图市场洞察创新焦点业务设计关键任务第7站组织运作战略研讨——行军图文化氛围人才队伍七、组织运作----介绍1、为支持重点工作的执行，需要建立相应的组织，需要明确：组织架构、管理体系和管理流程，关键岗位的设置和能力要求人员和活动的物理位置资源和权力如何在组织中分配：决策流程、协作机制、信息管理2、组织结构设计和运作，就是要做好“布阵”，便于主管领导、控制和激励队伍去达成公司的战略目标。市场结果差距业绩机会七、组织及运作—思考与讨论讨论目标基于战略目标、新的业务设计和重点工作，讨论需要塑造何种组织结构，以及组织如何运作，才能提高管理效率，支撑战略目标和期望的业务设计的实现，并关闭差距。问题聚焦目前组织结构和组织运作方面存在哪些影响组织高效运作的障碍及问题？组织结构要发生哪些改变才能够支撑战略目标的完成？组织如何运作（责、权、利如何在组织中分配）才能确保战略目标的达成？集中讨论：45分钟分析差距产生的根本原因：为什么？问题为什么因为为什么因为为什么根本原因根本原因“在过去的两年中，公司没有能抓住在新兴市场中的价值x万美元的收入机会”“我们不太清楚市场的走向”“我们没有做市场调查所需的技能和能力”“我们的组织机构中没有任何专门为市场调查而准备的资源”(机会差距)(市场洞察力)(正式组织/人才)导致差距的组织结构和组织运作方面存在的问题与战略目标和业务设计相一致的理想状态建议行动计划组织结构组织架构，管理体系和流程关键岗位的设置和能力要求人员和活动的物理位置组织运作责、权、利如何在组织中分配授权、决策机制内部协作机制信息沟通机制输出7——组织及运作集中讨论：45分钟输出7——组织及运作集中讨论：15分钟类别指标权重保底80%达标100%挑战120%指标说明及计算方式内部运营思考并讨论：2020年组织运作和内部运营方面期望达到的理想状态？

——用什么样指标来牵引和衡量？差距分析战略意图市场洞察创新焦点业务设计关键任务组织运作战略研讨——行军图文化氛围人才队伍第8站1、目前干部队伍（能力素质与领导风格），是否能支撑业务目标及战略目标的达成？领导力怎样提升？重点提升哪些能力？2、目前专家队伍的能力，是否能支撑战略目标的达成？专家数量、能力是否能支撑？如何获得、培养、激励、留存？3、目前员工队伍的能力，是否能支撑战略目标的达成？员工数量、能力是否能支撑？如何激励和留存？市场结果差距业绩机会八、