销售业务管理课程考试大纲

广东省高等教育自学考试销售业务管理课程（课程代码：10423）考试纲领（新版）目录Ⅰ课程性质与设置目的的要求Ⅱ课程内容与核查目标第一章销售计划管理一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第二章销售组织设计一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第三章销售地区管理与时间管理一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第四章销售渠道设计一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第五章销售人员的招聘与培训一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第六章销售人员的激励与薪酬管理一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第七章销售人员的绩效评估一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第八章销售主管与团队管理一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第九章销售过程理论与模式一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第十章销售过程管理一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第十一章销售过程评估与控制一、学习目的与要求1二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第十二章销售信用管理一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求第十三章客户管理一、学习目的与要求二、考试内容三、核查知识点四、核查要求Ⅲ相关说明与推行要求一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位二、本课程考试的整体要求三、对于自学教材四、自学方法指导五、对于命题考试的若干要求附录：题型举例Ⅰ课程性质与设置目的的要求销售管理是广东省高等教育自学考试现代公司管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，是为了培育和查验自学应试者相关销售管理的基根源理、基本知识与基本技术而设置的一门专业课。销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象，是研究公司销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它拥有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习公司管理的基础性课程。设置本课程的目的要求是：使自学应试者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基根源理和基本技术，掌握销售管理的基根源则和方法，培育和提高自学应试者正确分析和解决公司销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应公司管理工作的需要。本课程要点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次要点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。Ⅱ课程内容与核查目标一、考试基本要求要求应试者理解和掌握销售管理的基本知识、基根源理和基本技术，能运用销售管理相关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。第一章销售计划管理一、学习目的与要求经过本章的学习，应当认识影响销售计划制定的要素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售展望的方法，掌握销售配额的种类与分派配额方法，掌握销售估计方法。二、考试内容第一节销售计划（一）影响销售计划制定的要素（二）销售计划的内容（三）销售计划编制程序（四）销售目标管理2第二节销售展望（一）影响销售展望的要素（二）销售展望的程序（三）销售展望方法第三节销售配额（一）销售配额的种类（二）设置销售配额的原则（三）确定销售配额主要应试虑的要素（四）销售配额的分派方法第四节销售估计（一）编制销售估计的方法（二）销售估计的职责人（三）销售估计的内容（四）销售估计的过程（五）确定销售估计水平的方法三、核查知识点1、销售计划的见解、影响销售计划制定的要素2、销售计划的内容3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式4、销售目标管理的见解、步骤、目标值确实定方法5、销售展望的见解，影响销售展望的要素6、销售展望的程序7、销售展望方法8、销售配额的见解和种类9、设置销售配额的原则10、确定销售配额主要应试虑的要素11、销售配额的分派方法12、销售估计的见解，编制销售估计的方法13、销售估计的职责人、内容和过程14、确定销售估计水平的方法四、核查要求识记：销售计划的见解，销售计划的内容，销售目标管理的见解，销售展望的见解，销售配额的见解和种类，销售估计的见解、职责人、内容和过程。意会：影响销售计划制定的要素，销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式，销售目标管理的步骤、目标值确实定方法，影响销售展望的要素，销售展望的程序，销售展望方法，设置销售配额的原则，确定销售配额主要应试虑的要素，销售配额的分派方法，编制销售估计的方法，确定销售估计水平的方法。简单应用：熟悉销售计划编制程序。综合应用：联合实质案例可灵便运用销售展望、销售配额、销售估计方法。第二章销售组织设计一、学习目的与要求3经过本章的学习，应当掌握销售组织设计的原则，掌握销售组织的主要种类，认识销售组织基本架构，认识销售组织的基本岗位及其职责。二、考试内容第一节销售组织概括（一）销售组织的特点（二）销售组织的职能（三）销售组织设计原则（四）销售组织常有问题第二节销售组织架构设计（一）地区型销售组织（二）产品型销售组织（三）客户型销售组织（四）职能型销售组织（五）复合型销售组织（六）大客户销售组织（七）团队销售组织第三节销售岗位职责设计（一）营销总监的岗位职责（二）销售经理的岗位职责（三）销售人员的岗位职责（四）客户服务人员的岗位职责三、核查知识点1、销售组织的特点2、销售组织的基本职能和管理职能3、销售组织设计原则4、地区型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点5、复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本见解四、核查要求识记：销售组织的特点，销售组织的基本职能和管理职能，复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本见解。意会：销售组织设计原则，地区型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点。简单应用：能联合实例掌握销售各岗位的职责。综合应用：联合实质案例阐述各样销售组织架构的优缺点。第三章销售地区管理与时间管理一、学习目的与要求经过本章的学习，应当认识销售地区设计的原则和步骤，掌握销售地区管理的主要策略，掌握销售地区的时间管理策略，认识窜货的见解、种类、危害，掌握预防窜货的策略。二、考试内容第一节销售地区设计（一）影响销售地区设计的要素4（二）设计销售地区应实现的目标（三）设计销售地区的过程（四）设计销售地区的依照第二节销售地区管理（一）整体部署销售地区市场（二）有效进入销售地区市场（三）销售地区市场开拓策略（四）责任辖区的规划和经营第三节销售地区的时间管理（一）时间管理的影响要素（二）规划拜见路线（三）确定拜见频次（四）时间管理策略第四节窜货管理（一）窜货的种类（二）窜货的原因（三）窜货的表现（四）窜货的危害（五）解决窜货问题的策略（六）窜货的善后工作三、核查知识点1、销售地区、销售地区管理、基本控制单元的见解2、影响销售地区设计的要素3、设计销售地区应实现的目标4、设计销售地区的过程5、设计销售地区的依照6、整体部署销售地区市场的策略7、有效进入销售地区市场策略8、销售地区市场开拓策略9、责任辖区的规划和经营策略10、常有拜见路线形式11、确定拜见频次要考虑的要素12、窜货的见解13、窜货的种类、原因、表现和危害14、解决窜货问题的策略四、核查要求识记：销售地区、销售地区管理、基本控制单元的见解，常有拜见路线形式，窜货的见解。意会：影响销售地区设计的要素，设计销售地区应实现的目标，设计销售地区的过程，设计销售地区的依照，整体部署销售地区市场的策略，销售地区市场开拓策略，责任辖区的规划和经营策略，窜货的种类、原因、表现和危害，解决窜货问题的策略。简单应用：联合实例阐述窜货问题的策略。综合应用：联合实质案例阐述销售地区管理策略。5第四章销售渠道设计一、学习目的与要求经过本章的学习，应当认识渠道成员的基本见解，掌握渠道构造的种类，理解影响渠道设计的要素，认识渠道管理的主要内容，认识渠道管理中常有问题及其解决方法，掌握渠道控制的基本策略。二、考试内容第一节销售渠道构造（一）销售渠道的基本要素（二）渠道构造评估选择方法（三）影响渠道构造设计的要素第二节销售渠道管理（一）销售渠道管理的内容（二）销售渠道管理中存在的问题及解决议略（三）销售渠道控制三、核查知识点1、销售渠道的见解2、销售渠道的基本要素3、渠道构造评估选择方法4、影响渠道构造设计的要素5、销售渠道管理的内容6、销售渠道控制四、核查要求识记：销售渠道的见解，销售渠道的基本要素。意会：长度、宽度、广度渠道构造，渠道构造评估选择方法，销售渠道管理的内容，销售渠道控制的种类。简单应用：联合案例分析影响渠道构造设计的要素。综合应用：联合案例阐述销售渠道管理中存在的问题及解决议略。第五章销售人员的招聘与培训一、学习目的与要求经过本章的学习，应当理解销售人员的素质要求，理解销售队伍设计的内容，掌握销售人员的招聘与精选方法，掌握销售人员的培训内容。二、考试内容第一节销售人员的素质（一）质量方面（二）技术方面（三）知识方面第二节销售队伍设计（一）销售队伍设计见解（二）销售队伍设计原则（三）销售人员数目确实定方法第三节销售人员的招聘与精选6（一）销售人员的招聘（二）精选计划第四节销售人员的培训（一）销售人员培训的目的（二）销售人员培训的时间（三）销售人员培训的机会（四）培训方式（五）销售人员培训的内容（六）销售人员培训的流程三、核查知识点1、销售人员的素质要求2、销售队伍设计原则3、销售人员数目确实定方法4、销售人员招聘的渠道5、销售人员培训的目的、时间、机会、方式和内容6、销售人员培训的流程四、核查要求识记：销售人员的素质要求。意会：销售队伍设计原则，销售人员数目确实定方法，销售人员招聘的渠道，销售人员培训的目的、时间、机会、方式和内容，销售人员培训的流程。简单应用：联合实质案例分析应怎样进行销售人员的培训。综合应用：联合实质案例分析应怎样进行销售人员的招聘。第六章销售人员的激励与薪酬管理一、学习目的与要求经过本章学习，认识销售人员激励的方式和原则，理解销售激励组合，掌握销售人员薪酬管理的内容。二、考试内容第一节销售人员激励的方式（一）销售人员激励概括（二）激励方式第二节销售激励组合（一）销售激励组合原则（二）依照不同样的个性心理采用相应的激励方式（三）依照不同样的表现采用相应的激励方式（四）依照不同样的成熟度采用相应的激励方式第三节销售人员的薪酬管理（一）薪酬概括（二）决定销售人员薪酬的要素（三）薪酬管理原则（四）薪酬的种类（五）薪酬种类的选择7三、核查知识点1、销售人员激励的作用2、主要的激励方式3、销售激励组合原则4、依照销售人员不同样的个性心理、表现和成熟度采用相应的激励方式5、薪酬管理、外在薪酬、内在薪酬、基本薪水、绩效薪水、激励薪水的见解6、决定销售人员薪酬的主要要素7、薪酬管理原则8、薪酬的种类9、选择薪酬种类应注意的要素四、核查要求识记：销售人员激励的作用，主要的激励方式，薪酬管理、外在薪酬、内在薪酬、基本薪水、绩效薪水、激励薪水的见解，薪酬的种类。意会：销售激励组合原则，依照销售人员不同样的个性心理、表现和成熟度采用相应的激励方式，决定销售人员薪酬的主要要素，薪酬管理原则，选择薪酬种类应注意的要素。简单应用：联合案例分析决定销售人员薪酬的要素。综合应用：依照实质案例分析或阐述怎样有效激励销售人员和合理设计销售人员薪酬。第七章销售人员的绩效评估一、学习目的与要求经过本章学习，掌握绩效评估的指标，掌握绩效评估的方法。二、考试内容第一节绩效评估的指标（一）产出指标（二）投入指标（三）比率指标（四）主观评估第二节绩效评估的方法（一）选择评估方法应试虑的要素（二）主要的评估方法（三）战胜评估中的误差三、核查知识点1、绩效评估指标的见解2、产出指标、投入指标、比率指标、主观评估的主要内容3、选择评估方法应试虑的要素4、主要的评估方法5、战胜评估中误差的策略四、核查要求识记：绩效评估指标的见解，产出指标、投入指标、比率指标、主观评估的主要内容。意会：选择评估方法应试虑的要素，主要的评估方法，战胜评估中误差的策略。简单应用：掌握销售人员绩效评估的主要指标。综合应用：掌握销售人员绩效评估的方法并能联合实质案例进行综合分析。8第八章销售主管与团队管理一、学习目的与要求经过本章学习，应当认识销售主管的能力与素质要求，认识销售主管应具备的成本与风险意识，掌握销售团队管理的内容。二、考试内容第一节销售主管的能力与素质要求（一）销售主管的能力要求（二）销售主管的素质要求第二节销售主管的成本意识与风险意识（一）成本意识（二）风险意识第三节销售团队管理（一）团队精神（二）团队交流（三）团队矛盾三、核查知识点1、销售主管的能力要求2、销售主管的素质要求3、销售主管成本控制策略4、风险的见解、种类5、销售主管辨析、对待、防范与降低销售风险的策略6、团队精神的见解、内容7、团队凝集力的见解、特点及其影响要素、培育策略8、团队交流的方向、内容和交流渠道9、团队矛盾的见解、种类、作用、过程及其解决技术四、核查要求识记：风险的见解、种类，团队精神的见解、内容，团队凝集力的见解、特点，团队矛盾的见解、种类。意会：销售主管的能力要求，销售主管的素质要求，销售主管成本控制策略，销售主管辨析、对待、防范与降低销售风险的策略，团队凝集力的影响要素、培育策略，团队交流的方向、内容和交流渠道，团队矛盾的作用、过程及其解决技术。简单应用：掌握销售团队管理的要点。综合应用：经过实质案例分析销售团队的建设。第九章销售过程理论与模式一、学习目的与要求经过本章学习，应当掌握销售方格与客户方格理论，掌握销售三角理论，认识埃达模式（AIDA），认识DIPADA模式，认识IDEPA模式，认识FABE模式。二、考试内容第一节销售方格与客户方格理论（一）销售方格理论9（二）客户方格理论（三）销售方格与客户方格的组合关系第二节销售三角理论销售三角理论的主要内容第三节AIDA模式AIDA模式的含义及其主要内容第四节DIPADA模式DIPADA模式的含义及其主要内容第五节IDEPA模式IDEPA模式的含义及其主要内容第六节FABE模式FABE模式的含义及其主要内容三、核查知识点1、销售方格理论的主要内容2、客户方格理论的主要内容3、销售方格与客户方格的组合关系4、销售三角理论的主要内容5、AIDA模式的含义及其主要内容6、DIPADA模式的含义及其主要内容7、IDEPA模式的含义及其主要内容8、FABE模式的含义及其主要内容四、核查要求识记：销售方格与客户方格理论中对销售人员和客户种类的区分，AIDA模式的含义，DIPADA模式的含义，IDEPA模式的含义，FABE模式的含义。意会：销售方格与客户方格的组合关系，销售三角理论的主要内容，AIDA模式的主要内容，DIPADA模式的主要内容，IDEPA模式的主要内容，FABE模式的主要内容。简单应用：联合案例分析销售模式。综合应用：利用销售过程理论分析现实中的个案。第十章销售过程管理一、学习目的与要求经过本章学习，掌握销售过程包括的主要环节，认识搜寻客户的技巧，认识销售谈判过程，认识办理客户异议的技巧。二、考试内容第一节销售准备（一）销售人员仪容仪表的塑造及演示物品的准备（二）销售目标及销售计划的制定（三）明确区分销售地区（四）开发准客户（五）公司在销售准备中的支持作用第二节拜见客户（一）约见客户10（二）明确销售任务（三）认识公司产品的市场价钱及其销售情况第三节凑近客户（一）凑近客户时的原则及注意事项（二）凑近客户的方法第四节销售谈判（一）销售谈判的特点和原则（二）销售谈判的种类及目标（三）销售谈判的阶段与策略第五节办理异议（一）客户异议的含义、种类、根源（二）办理客户异议的原则与策略（三）办理客户异议的常用方法第六节促成交易（一）促成交易的条件、策略与技巧（二）成交困难的战胜第七节售后服务（一）售后服务的技巧及过程（二）投诉办理及解决方法三、核查知识点1、销售人员仪容仪表的塑造及演示物品的准备2、开发准客户的策略3、约见客户的策略4、凑近客户时的原则5、凑近客户的方法6、销售谈判的特点、原则、种类、目标、阶段、策略7、客户异议的含义、种类、根源8、办理客户异议的原则、策略、常用方法9、促成交易的条件、策略与技巧10、成交困难的战胜11、售后服务的技巧及过程12、投诉办理及解决方法四、核查要求识记：凑近客户时的原则，销售谈判的特点、原则、种类，客户异议的含义、种类。意会：销售人员仪容仪表的塑造及演示物品的准备，开发准客户的策略，约见客户的策略，凑近客户的方法，销售谈判的目标、阶段、策略，办理客户异议的原则、策略、常用方法，促成交易的条件、策略与技巧，成交困难的战胜，售后服务的技巧及过程，投诉办理及解决方法。简单应用：联合案例阐述怎样做好售后服务。综合应用：依照实质案例分析或阐述怎样有效张开销售活动。第十一章销售过程评估与控制一、学习目的与要求11经过本章学习，掌握销售业绩评估的主要指标，掌握销售业绩评估的方法，掌握销售花销控制主要方法，认识销售风险的种类及闪避风险的策略。二、考试内容第一节销售业绩评估的主要指标（一）公司业绩评估指标概括（二）销售业绩评估指标第二节销售业绩评估的方法（一）销售业绩评估的要素（二）销售业绩评估的目的和原则（三）销售业绩评估的工具第三节销售花销控制（一）销售人员薪水控制方案（二）销售业务花销控制方案第四节销售风险控制（一）销售风险控制的含义（二）销售风险产生的原因（三）销售风险控制的原则、方法、策略三、核查知识点1、销售业绩评估的主要指标2、销售业绩评估的要素3、销售业绩评估的目的和原则4、销售业绩评估的工具5、销售人员薪水控制的主要内容6、销售风险控制的含义7、销售风险产生的原因8、销售风险控制的原则、方法、策略四、核查要求识记：销售业绩评估的主要指标，销售业绩评估的要素，销售风险控制的含义。意会：销售业绩评估的目的和原则，销售业绩评估的工具，销售人员薪水控制的主要内容，销售风险产生的原因，销售风险控制的原则、方法、策略。简单应用：联合案例分析公司销售风险控制原则、方法和策略。综合应用：掌握公司销售业绩评估的主要指标及方法，并能联合实质案例进行综合分析。第十二章销售信用管理一、学习目的与要求经过本章学习，应当掌握赊销、信用、信用管理的见解，掌握信用政策的制定方法，认识客户信用检查和谈论的方法，掌握应收账款的管理方法。二、考试内容第一节信用管理概括（一）赊销（二）信用（三）信用管理第二节制定信用政策（一）信用标准（二）信用条件（三）信用额度（四）收账策略12第三节客户信用检查与谈论（一）客户信用检查（二）客户信用谈论第四节应收账款管理（一）应收账款功能（二）拥有应收账款的成本（三）应收账款的控制（四）应收账款管理的监察（五）应收账款风险办理系统（六）公司追账的基本方法三、核查知识点1、赊销的见解及其发生的条件2、信用的见解3、信用管理的目标和内容4、信用标准、信用条件、信用额度的见解5、信用条件的内容、信用额度确实定方法、收账策略的内容6、客户信用管理的见解7、客户信用检查8、客户信用谈论9、应收账款的见解、功能10、拥有应收账款的成本11、应收账款的控制目的、内容12、应收账款管理的内容13、公司追账的基本方法四、核查要求识记：赊销的见解及其发生的条件，信用的见解，信用标准、信用条件、信用额度的见解，客户信用管理的见解，应收账款的见解、功能。意会：信用管理的目标和内容，信用条件的内容、信用额度确实定方法、收账策略的内容，客户信用检查，客户信用谈论，拥有应收账款的成本，应收账款的控制目的、内容，应收账款管理的内容，公司追账的基本方法。简单应用：联合案例进行客户信用检查与谈论。综合应用：联合实质案例分析销售信用管理。第十三章客户管理一、学习目的与要求经过本章学习，应当掌握客户关系管理的内容和原则，掌握办理客户投诉的重要作用，掌握客户投诉管理的内容及办理投诉的策略，认识客户服务的作用和技巧。二、考试内容第一节客户关系管理（一）客户关系管理的内涵（二）客户关系管理的内容（三）客户关系管理推行的原则及策略第二节客户投诉管理（一）办理客户投诉的重要性（二）客户投诉的内容（三）办理客户投诉的原则、步骤、策略、应注意的问题第三节客户服务管理（一）客户服务的含义和作用13（二）客户服务的分类（三）售前服务的内容（四）售中服务的内容（五）售后服务的内容三、核查知识点1、客户关系管理的内涵2、客户关系管理的内容3、客户关系管理推行的原则及策略4、办理客户投诉的重要性5、客户投诉的内容6、办理客户投诉的原则、步骤、策略、应注意的问题7、客户服务的含义、作用、种类8、售前、售中、售后服务的内容四、核查要求识记：客户关系管理的见解，客户服务的含义、作用、种类。意会：客户关系管理的内容，客户关系管理推行的原则及策略，办理客户投诉的重要性，客户投诉的内容，办理客户投诉的原则、步骤、策略、应注意的问题，售前、售中、售后服务的内容。简单应用：联合案例，分析公司应怎样做好客户投诉管理。综合应用：利用客户关系管理理论分析现实中的个案。Ⅲ相关说明与推行要求一、本课程的性质及其在专业考试中的地位销售管理是公司营销管理中重要的内容之一。本课程是公司管理专业考试计划中的一门重要的专业基础课，是进一步学习公司管理的基础。二、本课程考试的整体要求本课程的考试，既要核查知识，又要核查能力。所以，在系统掌握本课程的基础知识和基根源理的基础上，重视运用基础知识和基本理论分析和解决实责问题，做到理论联系实质，提高分析和解决实责问题的能力。本课程的基本知识和基根源理包括本纲领所列出的核查点，在自学中注意各知识点、基根源理的比较，综合和概括，及其之间的联系和差异。同时要注意分析实责问题。本纲领规定的考试内容每章先概括全篇的自学要求、考试内容，尔后列出本章的核查知识点，再对核查知识点提出不同样认识能力层次要求。本纲领各章规定的自学要求、核查知识及核查知识点的知识详目都是考试内容。本纲领的核查要求分为“识记”、“意会”、“简单应用”、“综合应用”四个层次，详细含义为：识记：能正确认识和表述科学事实、原理、术语和规律，知道该课程的基础知识，并能进行正确的选择和判断。意会：能将所学知识加以讲解、概括，能意会某一见解或原理与其他见解或原理之间的联系，理解其引申意义，并能做出正确的表述和讲解。简单应用：能用所学的见解、原理、方法正确分析和解决较简单问题，拥有分析和解决一般问题的能力。综合应用：能灵便运用所学过的知识，分析和解决比较复杂的问题，拥有必然解决实责问题的能力。三、对于自学教材指定使用教材：《销售业务管理》，何晓兵、叶小梅、潘国斌、范卫星等主编，科学初版社，2011年6月初版。四、自学方法指导141、自学考试内容覆盖较广，所以自学应试者必定注意全面、系统地学习，切忌猜题、押题。2、分析和解决实责问题的能力的提高，必定在基本知识、基本理论的指导下。所以，要重视见解、基础知识和基本理论的学习，在此基础上注意联系实质，分析实责问题。3、自学考试是终结性考试，自学应试者应拥有必然的综合应用知识的能力。本纲领对核查知识点及知识点下的知识详目所提出的详细要求，不要以为一道试题只核查一个知识点，有时还可能综合核查多个知识点。所以在学完各章后，应实时对见解、基础知识和基本理论进行概括，注意它们之间的联系和差异，并注意综合应用的训练。4、本纲领分考试纲领说明、各章考试内容、核查知识点、核查要求，自学应试者必定全面阅读。五、对于命题考试的若干要求1、本课程的命题考试，应依照本纲领所规定的考试内容和考试目标来确定考试范围和核查要求，不要随意扩大或减小考试范围，提高或降低核查要求。考试命题要覆盖到纲领所列各章，并适合突出要点章节，表现本课程的内容要点。2、本课题在试题中对不同样能力层次要求的分数比率，一般为：识记占20％，意会占30％，简单应用占30％，综合应用占20%。3、试题要合理安排难度构造，试题难易度可分为易、较易、较难、难四个等级，每份试卷中，不同样难易度试题的分数比率，一般为：易占20％，较易占30％，