模块课件包3励-4感7杆

销售团队经理软装备系统（技能篇）团队经理软装备：两大技能组合模块神功之三励—由内至外全面激励4感7杆主题导入：团队成员士气波动请举例说明，在西游团队中出现的士气波动喂，听清楚了…咋做嘛，平安手续费比我们多5个点，还咋个做嘛…唉唉，你们多做，过两年我要退休了，我就做好我的续保业务…ok!加油！加油！这个月,我的续保已经保完了，我再多跑几个家看看…嗯嗯额我这两个月拜访的客户都联系了，有三个让算了价格，还没有说买……好了，有时间啰嗦，还不如多联系客户。我要给张老板去送保单，他要给老婆买辆跑车，我得陪他去看看…呵呵，我入司短，大家有需要帮忙的，尽管吩咐…主题导入：团队成员士气波动主题导入：为什么销售任务难以分配？链接：分配任务方法介绍：团队成员士气波动的六个期间在团队中，不同成员在不同时期会有不同的士气波动兴奋期黑暗期成长期徘徊期成熟期倦怠期销售人员士气波动的六个期间具体特征兴奋期

刚加入销售团队不久，对新岗位、新行业、新挑战充满期待、希望和好奇，特别是如果新人入职培训做得好，会使其斗志昂扬黑暗期

开始承担销售任务和独立拜访客户，会遇到很多问题与挑战，在多次四处碰壁和冷淡拒绝之后，看不到希望，心灰意冷成长期

在同事、领导和客户的认可与鼓励下，开始逐渐适应，增强信心，心理波动变小，开始学会自我调节，自我激励徘徊期

随着业绩的波动心态也出现波动，业绩好或者工作开展顺利时士气高昂，而当业绩不好或者工作不顺利时就会士气低落成熟期

不断进行自我调节，心态平稳，士气保持高昂。心态与士气不太受外界环境和业绩结果影响，变得成熟与稳定倦怠期

失去对销售和本职工作的热情与冲动，日趋安于现状，追求工作的安逸与舒适，不太愿意做挑战性高和辛苦的工作方法介绍：团队成员士气波动的六个期间要点详解（1）：团队成员士气波动的原因有新鲜感但缺乏自信有挫折感看不到前景有突破感希望回报高有瓶颈感缺突破办法有自豪感想参与决策有疲倦感无过就是功要点详解（2）：关注团队成员的士气波动

士气波动的这六个期间是销售人员在职业生涯中的必经之路，销售团队的管理者可以利用它来诊断和分析团队成员处在哪个期间，从而有针对性地采取对策，对处于不同期间的销售人员进行差异化的激励，取得更好的激励效果。重点关注黑暗期倦怠期

这是销售新人最感到痛苦和迷茫的时期，很多新人因为没有能够走出心理上的“黑暗期”而流失，这是销售新人的“生死期”，管理者必须用激励、辅导及资源支持等各种手段“扶他们上马”，帮他们渡过难关

工作年限长的销售人员极有可能会陷入“职业倦怠”，开始追求安逸和稳定，不愿意挑战自我，不愿意开拓市场，甚至消极懈怠，不求有功，但求无过，管理者对这个期间的老员工要格外重视他们对团队其他成员的影响力，扬正抑负感觉所从事的销售工作和任务非常伟大与有意义，有使命感感觉自己在工作中被信任和充分授权，有自由度和参与感感觉所花费的投入能产生自己想要的回报并使自己获得收益对完成任务和实现目标充满自信，对排除困难与解决问题得心应手方法介绍：销售团队激励的四感模型销售团队激励四感模型维度解决问题激励作用价值感只看到眼前的困难，看不到业绩提升将来所产生的美好前景和长远利益即使执行微不足道的工作任务，作为激励高手的销售团队管理者依然能让销售人员对工作深感自豪与伟大参与感缺乏参与感，没有决策感，只是被动执行指令，有逆反心理销售人员普遍喜欢享受一定的自由度，因此管理上不宜过细过紧，适当放权和授权，做到收和放的平衡，是销售团队管理者不可忽视的关键点回报感对完成任务和配合执行给自己带来的利益和好处认识不够如果销售人员认为自己即便全力付出最终完成任务和实现目标，也不能得到自己所期望的收获，“负激励”会使他们丧失动力与士气自信感对完成任务和推进工作缺乏信心与自信当销售人员觉得目标与任务遥不可及时，便会消极被动，士气低落，管理者要定期评估他们的自信水平，多角度提升信心，鼓舞士气方法介绍：销售团队激励的四感模型互动练习：团队成员四感模型分析请讨论：西游团队中，就去西天取经这个工作任务，四个人的四个感的高与低要点详解（1）：激励要随时随地进行

任何一个善于激励的销售团队管理者，都是“激感高手”，他们会在安排任务、交待工作、沟通谈心、开会传达等任何时候与地点，甚至每个邮件、每个电话、每次对话，都习惯性地激发员工的“四个感”。视频：李云龙鼓舞士气请分析：对吃了败战的战士，李云龙激了那些“感”？要点详解（2）：激励要因人因期进行

不同的销售人员处在不同的士气波动期间，所缺乏的“感”不同，因此，激励要精确指导，缺哪个“感”就补哪个“感”。阶段性诊断针对性补感互动：激励要因人因期进行小组讨论：不同士气波动期间的销售人员最需要激哪个“感”？为什么？要点详解：四感指针的激励策略价值感A、标杆带动B、瓜子推进价值感A、强调前景B、凸出意义A、特殊待遇B、隐含回报回报感参与感A、咨询请教B、同甘共苦价值感强调前景分派和推动任何任务，需要强调和描绘完成和克服困难后美好的前景，用前景来激励安于现状或者畏惧困难的业务人员。凸出意义在不起眼的任务，再单调的工作，也要凸出其对团队，对于公司，对于全局的重要意义，让业务员产生使命感。参与感咨询请教任何做出的决定，也需要向业务人员特别是老业务员咨询请教，其目的是提升其参与感同甘共苦每月至少一次陪同业务人员走走市场，拜访拜访客户，下下基层，一起走走路，干干活，吃吃苦，创造同甘共苦的参与感。回报感特殊待遇如果在利益回报上不能满足，就努力在心理上创造回报，其实或者虚拟的创造特殊对待和特殊待遇，让业务员感觉自己被差别对待。隐含回报除了金钱回报外，一定要善于描述任何任务完成给业务人员带来的其他回报，例如上级认可，同时尊重，自我提升，关系拓展，技能练就等。自信感杠杆推动在团队中培养标杆人物，通过其出色完成任务来给其他人树立信心，很多时候信心总来自身边人。瓜子推进对于业务人员认为困难的事情，通过分步完成降低难度，提高执行的欲望和信心。要点详解：四感指针的激励策略四感时时插，团队士气高四感因机补，业绩冲云霄四感运用妙，管理步步高互动：四感指针的激励策略视频：鼓舞士气主题导入：杠杆的放大效应四两千斤

我们可用来做激励的费用十分有限，要把好钢用在刀刃上，合理利用杠杆的放大效应来更有效地激励员工是销售团队管理者的“杀手锏”。方法介绍：全面激励的7个杠杆“四感模型”给出了激励的方向，而“7个杠杆”则给出了激励的办法1、竞争PK杠杆7、报酬微调杠杆2、荣誉成就杠杆4、成长发展杠杆3、团队归属杠杆5、标杆带动杠杆6、信念植入杠杆要点详解（1）：竞争PK杠杆流水活鱼竞争PK一成不变的团队环境会使人意志衰退竞争PK则会激发销售人员的斗志竞争PK杠杆：销售竞赛的四大效应销售竞赛的效应效应具体说明长短效应

年度销售目标的实现就如同马拉松长跑，会让人逐渐失去冲劲和热情；而阶段性的竞赛与PK，就如同把长跑般的年终目标分解成多个刺激紧张的短跑，后者产生的压力与动力更大游戏效应

为什么玩游戏没有经济回报甚至还要自掏腰包买装备，还是有那么多人沉迷其中，乐此不疲？根本原因就是人们喜欢游戏中PK获胜、过关刺激与赢得竞争。销售竞赛通过营造游戏般的感受使销售人员不仅不会觉得苦与累，而且甚至会感到很过瘾竞争效应

现在的年轻人一般家庭条件还不错，对通过销售努力来获取经济回报缺乏绝对的兴趣和动力，但他们却最需要自尊与面子，自己和自己比也许无所谓，但和别人比要是输了却非常在意攘外效应

从战略上讲“攘外必先安内”，但在销售团队的管理中也有一句话叫作“安内需要攘外”。一个军心涣散的团队，或许会因为一个外部的“敌人”和“对手”而变得同仇敌忾、齐心合力、士气高昂、豪情万丈竞争PK杠杆：销售竞赛的三个设计环节销售竞赛的设计环节环节具体说明指标设计

指标设计反映了竞赛的导向，不一定总要以保费收入为指标，根据团队的阶段性重点业务工作安排，可以新客户开发、续保率、保费增长率、单月任务完成率等为专项指标对手设计

销售竞赛可以是个人之间的PK，反映的是个人的努力，能力和业绩表现；也可以是小团队之间的PK，通过争夺集体荣誉来激发销售人员的斗志。当然也可以个人与小团队PK的结合主题设计

指标和目标往往是冰冷的数字，因而无法对潇洒购人员产生形象化的刺激和PK氛围的营造。有效的销售竞赛一定要主题化、形象化、氛围化和形象化，一个朗朗上口、生动形象的主题以及配套的口号，能快速营造氛围，让人产生联想，热血沸腾竞争PK杠杆：PK的指标专项指标

专项指标就是业绩这颗树的一些分叉，这些分叉的表现会直接影响整体的业绩。PKWHATPK这根指挥棒不要总是指向笼统的业绩，而是要指向销售团队近期亟待解决的重点问题，引导销售人员关注近期需要改善的专项指标。月度目标微信绑定率客户真实性百万三者率驾险渗透率续保率保费进度竞回保费增员人数竞争PK杠杆：销售竞赛的专项指标设计你PK什么，销售人员就会重视什么！竞争PK杠杆：PK的对象PKWHO个体PK分组PK对手PK新老PK竞争引导PK激励竞争PK杠杆：PK的形式HOWPK狮王争霸华山论剑飞鹰计划亮剑行动我是高手要点详解（2）：荣誉成就杠杆讨论：如果你要奖励500元给一个业绩突出的业务员，怎样做效果更好？荣誉成就杠杆：有限经费的放大效应放大效应奖励荣誉化方向荣誉化

实践证明，在物质资源有限的情况下，销售人员特有的感性使得低成本的荣誉激励效果明显在销售团队中，通过设置一个又一个荣誉，形成灯塔效应，能够很好地激发销售人员的士气荣誉引导自尊激励荣誉成就杠杆：荣誉引导自尊激励

激发自尊（个人荣誉）★设置分类奖项：最佳、最高、最强、最快★设置特殊资格：精英会、名人堂、琅琊榜★设置荣誉载体：奖杯、戒指、证书、墙★设置特别命名：李小双跳、托马斯旋

激发责任（集体荣誉）★设置团队之最：最佳、最高、最强、最快★设置家庭荣誉：贤内助、英雄父母★设置特殊责任：尖刀班、突击连、敢死队★设置特别命名：黄继光部队、好八连荣誉引导自尊激励要点详解（3）：团队归属杠杆请思考：为什么新员工一遇到挫折和困难很容易就退出、离开？为什么业务员一觉得待遇不公就会消极怠工、假公济私？为什么优秀的销售人员这么容易受到外部的引诱、蛊惑？为什么老员工在工作稳定后，就不愿意承担团队业绩增长和培养新人的责任？

原因很简单，那就是这些销售人员和团队之间只有金钱纽带，而没有情感纽带，缺乏归属感。销售人员并没有把团队真正当成“家”，当成一个与自己的命运休戚与共的平台。团队归属杠杆：团队归属感的三大作用归属感强的团队能像磁石一样，把散落在各处的销售人员的心牢牢吸在一起，产生很大的凝聚力归属感强的团队能像指南针一样把不同背景和动机的销售人员的行动引向同一个目标和方向归属感强的团队能像每个人拥有身份证一样，让销售人员牢记自己是团队一员，整体利益高于个人利益销售团队强大的归属感会让销售人员视团队为家，建立良好的情感纽带，可以化解和淡化他们在利益分配上的分歧与不满。团队归属感恩激励团队归属杠杆：营造“家”的情感纽带重搭配：男女搭配干活不累秀温馨：运用特殊日子营造情感纽带引热点：引入社会热点话题开展团队趣味活动找共苦：创造不同岗位员工的辛苦体验家连家：和销售人员家庭建立联系团队归属感恩激励要点详解（4）：成长发展杠杆拓展空间成长激励思考：怎样拓展你的住房空间？成长发展杠杆：成长空间立方体拓展空间成长激励团队的空间大小是由组织来划定的，高明的管理者会把有限的空间充分利用，尽可能拓展。成长发展杠杆：员工成长立方体立方体定义管理者的对策高度员工在团队中向上职位与职级升迁的可能性职位切割宽度员工在本职工作以外，可以发挥其兴趣和特长，以实现其价值的虚拟职位与关联职务虚设职位长度员工在思维、意识和行动上延伸其职业生涯与职业生命周期生涯延伸拓展空间成长激励要点详解（5）：标杆带动杠杆你的工作与生活中是否有你的偶像？独行侠标杆模范问题分子、老实人低高高业绩表现度——工作中业绩表现配合服从度——团队中配合协作程度标杆带动杠杆：销售团队中的标杆模范标杆带动榜样激励标杆带动杠杆：标杆模范的三大效用标杆带动榜样激励

标杆模范是其他员工的参照物标杆模范的成就与待遇就是其他员工衡量与评估团队这个平台未来的发展前景和成长机遇的一面镜子

标杆模范的工作态度与敬业精神对其他员工具有同化作用，往往是销售团队正向激励的主要来源，正所谓“近朱者赤，近墨者黑”

标杆模范是团队中非官方的群体领袖和意见领袖，他们对其他员工的影响力甚至会超过管理者本人，有很大的“示范效应”与“头羊效用”标杆带动杠杆：培养团队的影子内阁标杆带动榜样激励

领导在台面上布置工作、安排任务影子内阁在台面下烘托气氛、带头执行标杆带动杠杆：影子内阁的协调作用对畏难者私下动员说服（吃饭/喝茶/唱歌）对领导决定带头表态承诺（鼓动/支持）和负面情绪者私下疏通（对刺头安抚软化）对团队成员不断励志鼓劲（现场/微信）…

…标杆带动榜样激励要点详解（6）：信念植入杠杆讨论：带销售团队最难的是什么？管事容易还是管人容易？管人主要管什么？管理：管人理事干嘛管人?“企字,无人则止”管人的什么?“念字,人之心”信念植入杠杆：管理的逻辑文化培育信念激励文化培育信念激励信念植入杠杆：扬正排负1、多渠道输入2、奖励正能量3、常态打疫苗4、产生免疫力输入正能量1、家庭影响2、社会风气3、社交网络4、内部同事排出负能量文化经典植入外来和尚植入领导言行植入社会热点植入信念植入杠杆：团队信念植入四大方式植入方式具体说明文化经典

让销售团队成员反复学习经典书籍和影视作品，不在于多，而在于精。通过读后感/观后感、心得体会、征文演讲等竞赛活动把其中的核心信念植入销售人员的心中外来和尚

邀请通过拼搏获得成功的各行各业人士来座谈交流，分享经历，激励斗志，启发思维，促进感悟领导言行

通过管理者自己的“言传身教”和“行动示范”去推广团队的正能量信念与核心价值观社会热点

利用销售团队成员普遍关注的社会热点和兴趣点，可以来自体育、文艺、娱乐、武侠、时政等多个方面，因势利导地进行正能量的信念和核心价值观的植入文化培育信念激励信念植入杠杆：范例弱者任情绪控制行为，强者