饭店经营方案

/内蒙古饭店经营方案目录（绝密）序言：第１章ﻩ经营管理概述饭店的使命饭店的文化理念饭店的发展目标第二章饭店经营目标1、 经营目标2、 的确定1、短期目标2、中长期目标二、经营指标的确定（２00３年四季度经营指标计划)(２0０4年经营指标计划）第三章产品分析（本饭店与竞争对手）一、客房1、饭店客房简介2、竞争酒店房间对比3、内蒙古饭店与国航大厦价格比较一览表４、２００2年竞争酒店收入对比5、竞争酒店长包房价格对比二、餐饮三、会议四、康体娱乐及其它五、音乐厅第四章市场定位一、市场潜力二、饭店的市场定位与客源市场目标目标市场预测1、饭店的市场定位及客源预测2、商务市场开发3、会议接待第五章市场细分与选择目标市场一、细分市场分析1、内部市场细分2、外部市场分析３、 销售预测与配额第六章经营战略的选择第七章经营战略的核心第八章产品开发策略一、客房二、餐饮三、康体娱乐四、商务服务第九章经营方案实施计划一、饭店营销策略二、饭店价格策略三、不同客户群体营销行动方案(市场营销计划）四、饭店营销控制五、饭店宣传与促销第十章饭店经营的组织控制一、人力资源配置二、饭店内部各项管理制度的建立三、饭店员工培训序言内蒙古饭店作为自治区第一家五星级商务饭店，我们的宗旨是要向我们的客人提供他们认为等值、甚至超值的优质服务。为达到这一目的,我们必须建立一个盈利的基础，这就能使我们拥有和保持一个良好的设施设备，最佳的功能效率以及有一支素质精良训练有素的服务团队.我们要意识到“一个满意的客人会使他的数目扩大十倍,而一个不满意的客人会使他的数目扩大百倍”。所以我们每一位员工都要了解和满足客人的众多愿望和需求,并且每一位员工都有责任在他／她所做的工作中体现传承草原文化，树立内蒙古人形象的历史责任。因此，我们的饭店将是展示自治区文明形象之窗口,是自治区经济发展,社会进步的排头兵。本经营方案的制定就是为了实现我们的经营目标和经营宗旨。为了达到这一战略目标,我们的经营方案要服务于以下几个目的：1、向本饭店所有营销活动提供年度的工作指导计划与具体的行动安排；２、所有的经营行为要始终与本饭店的战略计划目标保持一致，并根据市场的变化及时地进行微调;３、使决策者能够客观地、有依据地审视和全面客观地考察经营与市场营销活动过程的每一个步骤；4、通过对经营方案的研究与制定,指导本饭店经营预算的编制使饭店的经营行为与市场活动始终在预算的控制范围内进行，使营销目标与资源使用相一致,创造一个可以监控实际结果而不是预期结果的程序。第1章ﻩ经营管理概述饭店的使命:内蒙古饭店作为自治区第一家五星级商务饭店，以弘扬民族文化，体现现代高星级商务酒店的成熟魅力，提供高品味、高质量、高效率的服务,展示自治区文明形象为己任.为自治区的政治、经济、社会和文化等方面的发展做出积极贡献。饭店的文化理念：以客人的需求为饭店经营管理的中心，突出草原文化理念,挖掘员工的潜力,重视、培养和提高员工的专业水平，打造人文服务的品牌,团结协作,勇于创新，追求卓越。饭店发展的总目标:1、一至五年,初步建成按国际五星级商务饭店规则运行的，自治区一流的“草原文化”主题酒店。2、五至十年,创建一个成熟的按国际五星级商务饭店规则运行的中国一流的“草原文化”主题饭店。第二章饭店经营目标经营目标的确定:我们把生存与发展作为饭店经营的两个基本目标。围绕着这两个基本目标，依此我们将企业的经营目标分为短期目标和中长期目标两个阶段。短期目标：通过三年努力、实现饭店盈亏平衡营业收入实现6000万元营业收入实现7200万元营业收入实现7800万元2、中长期目标:2006年起，实现饭店盈利并努力实现每年5%的递增。经济指标的确定本经营方案经济指标分二个时间段进行编制２0０３年第四季度.2、2004年度。(附：经济指标考核一览表）第三章产品分析（本饭店与竞争对手）一、客房１、饭店简介饭店现有1８个客房楼层，客房共计34６间(套）。根据饭店现有客房的房型、价格、位置、配套的设施设备等客观条件,为了充分满足和开发市场需求，我们对目标市场进行细分,并针对不同的目标市场开发组合不同类型、不同价位的客房产品，使饭店客房产品发挥最佳资源配置达到最佳性价比。2、竞争酒店房间对比酒店名称对比项目国航大厦内蒙古饭店房间类型房间面积卫生间面积床型尺寸房间面积卫生间面积床型尺寸标准间28m2６m2１.４×2。０27m23．5m２１.1×2.0标准双间2８m26m21。6×２．027m２3。5ｍ２2。0×2．0豪华单间3６m2８m22。0×２.０27m23．5m21.8×2．0豪华双间36m28ｍ22．0×２.0豪华套50m210ｍ22.0×2.054ｍ２6。5m21.５×2。0行政单标28m２6m21.5×2。027ｍ23.5m2１.1×2。0行政双标2８m2１.6×2.027m２3。5m21。1×2.0女士单间36-45m2经济单间27m2经济套间行政商务房38ｍ28m22．0×2。04５m2行政商务套55ｍ21０ｍ22.0×２.0５4m2总套32９m2分析：１)国航大厦房型种类区别非常明显，而饭店的房型没有明显的区别。2)国航大厦同样房型的面积比饭店都大一平米左右.而卫生间面积大了2．5m2。３)国航大厦同样房型的床型配置，非常适合商务客人。4）国航大厦不同的楼层与不同房型在装修、装饰与家具配置上有明显的区别，为不同价格的设定与客人的选择提供了更宽的空间。５)我饭店客房数量较多,但２－6层客房因楼层较低、采光差，且家俱配置档次不高，与国航相比有较大劣势。6)饭店7-１7层客房配置标准与国航基本相近，房间面积略小于国航,但居住舒适度没有明显差异。7)18—２0层客房属行政商务楼层,公共设施条件要高于国航，房间舒适度与国航相比有一定优势。8）根据以上与国航大厦的对比，在不考虑重新装修改造的前提下,饭店应根据不同的楼层、不同的区域,将房间划分成不同的类别,并在装饰物与配品上加以区别（经济型、标准型及行政型）,同时制定相应的价格政策，以灵活的价格政策增加市场占有率。将一米的双床合并，增加单人房型数量以满足多数商务客人的需求。3、内蒙古饭店与国航大厦房价比较一览表各酒店设施及介绍国航大厦内蒙古饭店地址呼市新城北街呼市乌兰察布西路面积5万平方米5。２万平方米成立日期20００年11月18日装修改建后2002年5月27日客房类型数量门市价淡折扣旺折扣协议价数量门市价淡折扣旺折扣协议价标准间６9079788394-４73552-63０320３８042０标准双间94－4７3552—630320３８0４2０豪华单间77608304１5-49８５6１-664３32—４98豪华双间3７6038050053２豪华套２１１６２７16６0８30９961162１3２8450／６６4839/99６行政单标14６699６4985986９779739８498５９８行政双标870０420３54562374787299649862374７女士单间２1245153662３９２3８721２29经济单间1４23０２３0230230经济套间行政商务房13153676８92３1０75１229614768922行政商务套8118059０7００８35317５321453１743总套１444444４4１99604９8０5976697２79６８39８４４980５9７６分析:通过本饭店房价与国航大厦房价的对比，国航在价格体系中价格水平与饭店基本一致。但在前台接待和协议客户价格方面都有较我们更灵活的政策。例如:门市价格560元的单人房和６00元的标准间,可以根据客户的具体情况下浮到280元—３80元不等的水平,虽然价格降低了，但提高了商务市场的份额。吸引了部分低价的商务客人、部分低价协议客户以及会议客户。4、２0０2年竞争酒店收入对比对比酒店对比项目国航大厦内蒙古饭店2002年总收入5300万元2７4６万元(半年)20０2年客房收入２400万元９3６。５万元出租率６７％38。８１％平均房价３60元339．２0元分析:根据200２年国航大厦与内蒙古饭店实际收入的对比来看，我们下半年的收入接近国航下半年的收入状况。但出租率只有国航的50%，这说明我们是一家刚刚开业的“新酒店”，企业客房产品的潜力还没有得到充分的发挥，还没有达到我们应有的市场份额。而我们的门市价格看似比国航的门市价格高，但实际执行价格要比国航的实际执行价格低.从一个侧面说明我们的实际执行价格混乱，没有一个明确的价格政策予以指导，随意性强,没有收益管理的概念和控制手段.基于这种情况，我们要制定适应市场供求的价格政策,要加大饭店对外宣传的力度,让“物有所值”的经营理念真正得到消费者的认同。同时，要加强收益管理的控制,明确价格政策的严肃性。5、竞争酒店长包房价格对比酒店名称标准间高级客房套房国航大厦单位:惠普（中国)有限公司门市价:５60元日均价:200元净房价免费提供DDN专线上网单位：诺基亚（中国）有限公司门市价：88０元日均价:２80元免费提供DＤN专线上网免费提供每周70元内的洗衣单位：西门子（中国）有限公司门市价:1０80元日均价：225元免费提供DDN专线上网免费提供每周９０元内的洗衣宾悦酒店单位：巨龙通信有限公司门市价：980元日均价：20０免费提供宽带上网草原明珠酒店单位：爱立信(中国)有限公司中达斯米克有限公司门市价：1１80元年包价：７万日均价:２00—21０元免费提供宽带上网昭君酒店单位：斯达康（中国）有限公司18层整包全年１0万(100ｍ2）免费提供宽带上网分析：由于呼和浩特市写字间市场竞争越来越激烈,近期投入使用的都市华庭,即将开业的万家寨假日酒店，正在筹建的首府广场五A写字楼，都会影响我们的长包房市场。根据几家竞争酒店长包房价格的对比，要想争取到我市有限的几家商务公司，必须要制定有竞争力的长包房价格。特殊价格长包房要有限制条款:? 该公司是国际或国内知名？ﻩ企业;?ﻩ可以带来潜在的商务客人;? 租期在一年以上。6、商务中心和接机服务对比酒店名称对比项目国航大厦内蒙古饭店商务中心位置一楼一楼东北角服务内容及价格＊上网：1元/分钟*复印:1元/A4/Ｂ５张＊传真：6元/张（接收）＊国际国内长途按正常收费＊行政楼层的所有房间内都配备传真、复印一体机＊特快、传真、出售邮票、国际国内长途电话、出售ＩC卡、出售机车票、打字＊复印１。5元/A4张,１元／B5张＊网络服务3分钟5元,超1分钟加收１元；电子邮件１０元/张服务特点＊住店客人无行李的情况下，可直接换取接机牌，＊国航大厦会员卡可以对民航里程积分暂时没有会员卡服务员分析服务员素质较高，服务意识强缺乏商务服务的基本要求，如:外语、打字等接机服务收费标准＊车般上有醒目饭店标识的新新考斯特车接送机、送机（免费)＊每天固定接、送各两个航班（CA11０4、1111）＊机场候机厅有固定的接机台、设有专人接机＊无饭店标识的旧依维柯车接机（免费),不固定时间,有客人要求才接机，送机收费50元*无固定的接机台、无专人接机分析：通过与国航商务服务的对比,饭店所提供的服务内容基本与其相同，但要想增加商务客源的市场氛围,我们必须要在商务服务的理念和内容上高于国航与其他酒店.因此提高商务服务人员的素质，培养一支专业秘书服务人才的队伍，增加商务服务项目，满足部分商务客人入住内蒙古饭店的需求势在必行.二、餐饮饭店共有各式餐厅５个，包房36间,共计1７0０多餐位数，规模大、餐位数多，整体优势明显，但同时存在着各餐厅间上座率差距大、部分餐厅资源闲置、定位市场需求偏小、产品形式单一、没有充分挖掘产品文化衍生价值.在餐饮系统上，目前呼市地区从环境到规模饭店具有绝对优势，暂无可比性。会议饭店共有大小会议室五间,其中有同时容纳400人的多功能音乐厅，有容纳200人—1０0人的组合式会议厅，以及三间可容纳２0人－40人的独立会议室和一个接见厅（雪茄吧）。饭店会议功能及会议接待能力，在呼市饭店业中具有较强优势。四、娱乐及其它设施优势：我们具有五星级酒店的品牌,豪华幽雅的装修，设施设备齐全，良好的服务,合理的价格.演艺吧有进口专业灯光、音响、豪华的环行吧台。ＫTV设有２６间大、中、小包房，设施豪华、进口音响设备最先进的UOＤ点歌系统，大包带有卫生间.棋牌室数量多，大小包齐全,设施齐备、安静，大包带有休息区域.游泳馆环境幽雅，有先进的水循环处理系统,24小时恒温，采光充足，并有专业的指导教练指导。康体中心有先进的设施、设备,其中高尔夫果岭练习场为内蒙古独家拥有,所有项目都有专业教练员指导。劣势：宣传力度不够,酒店内没有明显标识。演艺厅太通透不聚人，康体中心、KTV的通风不好、采光不足，冬季演艺吧温度太低，留不住客人。五、音乐厅内蒙古饭店音乐厅位于饭店主楼西侧三楼，建筑面积７０0平方米左右，该音乐厅是自治区首家专业设计、专业施工、专业测试的专业性音乐厅。它是由中国广电部建筑声学设计院设计，整个装饰材料也都是按照声学要求配置，经过严格的声学及其它测试，完全符合专业音乐厅的各项指标要求。整个音乐厅可容纳400人左右，并设有贵宾包间、演员候场区、演员化妆休息区及客人休息区等。设计者根据我们内蒙古饭店对此场所的经营需求，赋予音乐厅多功能彩高科技可满足不同形式音乐演出以及各种会议的要求,配备世界著名品牌“力素”“索尼”“高峰”“高怡"等组成的灯光音响系统。第四章市场定位一、市场潜力区外市场开发：1、华北地区来呼市的商务活动较多且交通便利，假日旅游市场、会议市场潜力较大，如：北京、河北、山西、陕西等。2、区外小型旅游团队，特别是区外大中型城市的跨国公司、独资、合资企业、地产开发商、证券商等企业行为的奖励旅游,也应是旅游市场的一部分。３、从去年商务客人来源地统计来看，商务旅游市场应在北京、河北、山西、陕西、浙江、广东、深圳、上海等地。区内市场的开发:１、与市场营销部签署过协议，但未达酒店消费的协议客户，应是今年和明年重点开发的潜在市场。2、盟市党委、政府、财政、教育及著名企业（化工、羊绒、矿产企业等）是我们的潜在市场,因为他们长期与自治区各级政府及对口单位保持政治经济往来。３、呼市按行政区划分,每一行政区所在政府、重点企业、金融机构等仍有大量未开发的潜在市场。二、饭店的市场定位与客源市场目标目标市场预测：饭店把商务散客、商务旅游、会议以及政府接待作为重点目标市场,并对这类市场进行系统分析,进行深度开发.１、饭店的市场定位及客源预测１）市场定位我们认为内蒙古饭店应该追求这样的定位：●为中外政界、金融界、商界、文化界等白领阶层提供会议、洽商、交友、宴请、休闲等高品位服务的场所。●成为具有独特的草原文化魅力及吸引力的主题酒店。●成为展现内蒙古政治、经济、文化交流活动的窗口。●成为政府、企业、会员对外宣传、交流的平台,利用内蒙古饭店的品牌号召力，展示企业形象、塑造个人实力。２)内蒙古饭店之客源目标●中外政界、金融界、商界、文化艺术界、宗教界、学术界、体育界等精英人士、社会名流.●各大企业、公司的从业人员。●民间社会团体、商务团体等。●科技、人文等领域的学术团体。２、商务市场开发注重在店客人的服务，树立饭店良好口碑,满足客人需求，降低投诉，确保五星级的服务质量。对第一次入住客人及多次入住客人给予关注，所有营业场所都要重视此类客人，尤其是多次入住的客人,使其在酒店处处感到方便，并让所有员工都熟悉了解此类客人的喜好,让他们感到在饭店非常温馨，以此来提高商务客人的回头率,稳定我们现有市场.饭店应不定期的在商务杂志、旅游杂志上进行宣传，因此类杂志读者群正是我们商务市场中的客源，所以急需让他们了解饭店,扩大商务市场份额。利用当地专业系统的支持,商务市场开发应当注重北京、上海、天津、广东地区、江浙及福建等地的大中城市。定期在媒体上作些软性广告,让外地客人了解“草原文化”内涵。对饭店的文化产品、服务理念，要向社会宣传,让客人了解我们饭店与其它酒店的不同之处，突出我们的优势,提高商务客人的兴趣，让商务客人了解草原文化的同时接受饭店.在机场、机场到饭店的途中,火车软卧、硬卧车厢上作些硬性长期广告，提高W/Ｉ散客对饭店的认知度。开发建设饭店全球预订系统及中央预订系统，提高饭店网上预订能力.３、会议接待饭店会议设施是其它酒店无法比拟的,而且饭店客房、餐饮与会议具有很强的配套性、互补性,加大宴会及会议的销售力度是饭店下一步销售工作的重点。４、政府接待以呼市、自治区两级政府接待部门为目标市场，加强定向联系,提供定向服务,完善服务功能,提高服务水平，使饭店成为两级接待部门的重点接待基地.第五章市场细分与选择目标市场一、细分市场分析1、内部市场分析内部市场分析见以下附表《内蒙古饭店客源类型分类与配额》.内蒙古饭店客源类型分类与配额Walｋin上门散客10％Corｐorａｔe协议客户49%ＧovernmentＦＩT政府4％Governmｅnｔgrｏup政府会议7%AｇeｎtＦIT/Rｅservationcenter旅行社散客/预定网客人5%TAgroup旅行社团队5.5％Meetｉng/coｎvenｔiｏｎ会议/培训1６。5％Ｌongstayｉng长包房3%Wａlkiｎ＝=上门散客淡季5—6折平季6—7折旺季７—8折Ｃorporａtｅ==协议客户特殊客户320/2ABＦ———360/2AＢF淡季３80/2AＢF旺季4２０/2ABF根据房间夜380/NEＴ4１0/NEＴ430/NEＴ2—6楼在门市降价后，享受一个固定价格Goｖernment＝=政府与协议客户价格基本相同(政府会议上面已经有标准)AgentＦIＴ==旅行社散客（外地)淡季３80/ＮET平季４1０／NＥＴ旺季430／NEＴ（本地）淡季3８０/2ＡBF平季4０0/ABF旺季420/2ABFTAgrouｐ＝=旅行社团队旺季（外地）3５０／2ＣBF４00/2AＢＦ(本地)３00／2ＣBF345/2AＢF３20/2CBＦ3６5／2ABF平季(本地）2８０/2CBF32５/2AＢF3０0/2ＣBF３４5/2ABF淡季（本地）26０/２CBＦ30０／２ABＦ280／2CBF325/2ＡBF预定网客人淡季六折/2ABF平季六五折／2ABF旺季七五折/2AＢＦ返佣10%Meｅtinｇ/conventｉｏｎ==会议/培训淡季300-330/2CBＦ340—３50/２ＡBF平季34０-35０/2CBF３50—3７0/２ＡBF旺季３50-370/２CBＦ38０—400/2AＢFLｏngstaｙinｇ==长包房后附《内蒙古饭店长包房价格表》2、外部市场分析祥见行动方案中的分析内容.二、销售预测与配额内蒙古饭店20０３客房收入配额预算（单位：人民币)年月份项目合计合计合计月份21月２月3月4月5月6月7月8月9月１0月11月12月配额名称实际实际预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算上门散客6％7%6%５%4%5％平均房价6500500间夜数64135３3收入383９６4002666０0协议公司30％33％３０.5％29．５%25％25%平均房价3980380间夜数3199３5193148３14６２5８02666收入12476８81４41195４３4。498长住户０%１％1．５％2％2％2%平均房价00２00间夜数01073收入０2３460.８3４０5６46921。6４１28０42656预订中心/旅行散客2％4％３％2.5%1.5％2%平均房价４220420间夜数收入89５７８8111972650１６８9578旅行团队５％5％５%１％0.5%0％平均房价３2３00间夜数5３３53351６10７520收入2118680会议1２％15％6％５%5％6%平均房价3３2032０间夜数１28５16640收入422２94５５９862416５1202047４９免费房０0０00０间夜数０00０0０自用房626260626062间夜数合计平均房价392。７403。4389．７379。1364.3369．0间夜数5８6569325３６64７99３92２4２６6收入23１274006其他收入合计房间收入2312７4006收入税金12668841６５７０净房间收入２1７67３626４23192184３6总房间夜数13８10726可卖房间夜数132１0６６４平均出租率5５％655245３8４0产生收入天数3内蒙古饭店20０4客房收入配额预算(单位：人民币)年月份项目合计合计合计月份２1月２月3月4月５月6月7月８月9月10月11月1２月配额名称实际实际预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算上门散客5%３%4％4％4%６％7％７％7％6%４％5%平均房价5558０550５２０52０间夜数５3328942747４67２264０413533收入2６6６46８8844７８８84214656277２64协议公司２0％20％21％25%25%32%40％41%4０％3２％25%27％平均房价3７8203803８0３8０间夜数225866437２4１283４1２25802８79收入7890９87。298４0１8363４0。81296742.４98。4长住户2。5%2.5％2．5％2％２%2%２％３%3％３％3%3%平均房价2222０220２0０20０间夜数２6７24１２672０3２0收入５865252976５86５245４0846921.６4５４０８46９21.6７0３8２.4６8112７0３８２.46192０6３９84预订中心/旅行散客２％1％2%2%2%２.５％3％4％３%2%１%１％平均房价442504２0４20420间夜数２３１0２13１03107收入853123852８８5３1286６88895７811678９旅行团队0％0％0%1％1％2.5%10％１5%15%2％1％1％平均房价3３３０0间夜数１61６31０7收入34884３096０3１9９2会议5。５%3.5%５。5％6％6%10%1３%１5％1３%１0＆6％8％平均房价332５032０300300间夜数5873375876１96４198５3收入1759５6943９4164２２61８5766648185７６０25５9３６免费房间夜数自用房6２56626626０62间夜数合计平均房价35２.９３42．７35２。03６3。036９．０3７5.２3８８．03９0．2３8５。９365.５352.5355。１间夜数3732289６6567６79989４１2８4799收入74６4５323１9３226０７其他收入合计房间收入7４6453２３１9３２2607收入税金7２43５54４59７225982４168６5777194549１７7432１178９净房间收入1２4456９９３571647334272557３3８1总房间夜数1２６6可卖房间夜数1６44平均出租率3５%３0%35％40%４0％５5%75％８5%81%55％40％45%产生收入天数312８3303130３1第六章经营战略的选择基于对饭店外部市场的分析及饭店内部产品的研究，在企业经营战略的选择上,我们将对饭店核心产品(客房)实施“低成本经营战略”，从而发挥饭店客房的规模优势，利用市场导入期的特点，用提高出租率提升人气,扩大市场份额,培育忠诚客户。对于饭店其它系列产品，实施差异化经营战略，以“草原文化”这一主线,进行系列产品的包装与设计，增强“文化产品”的设计开发能力,以点带面,打造“草原文化”主题饭店.第7章 经营战略的核心品牌经营－-打造“草原文化”主题酒店的企业品牌。第八章产品开发策略(总体功能设计与产品定位）一、客房1、客房作为饭店的核心产品根据目前当地市场的供求实际，在经营战略上选择低成本经营战略，将会体现饭店的规模优势.2、采用分类法,将饭店客房产品进行细分,以提高目标市场的竞争力。3、以相对灵活及具有竞争力的价格作为产品导入期的价格政策,培育稳定的客户市场。客房分为3个产品组：第一产品组：2层-6层经济区产品特征：房型以标准客房为主,楼层低、采光差、部分客房无窗，家俱为翻新家俱。目标客户:会议用房、旅游团队、普通经济型散客。价格体系：执行本地三星级酒店-四星级酒店之间的价格政策。（比昭君略高比国航略低).产品设想:房间内备品、一次性消耗品适当降低配置标准，一半床型用合床方式销售,形成产品的绝对竞争优势。产品分析：此产品组为饭店的辅助性产品，销售收入应占客房总销售收入的20%左右,可长租写字间。二层无窗房可做钟点房、特价房。此类房型承接房价虽低但可实现较高出租率,从而带动饭店餐饮等其它产品的销售,提高资源的利用率。第二产品组:７层－1７层标准客房区产品特征：楼层高、采光好、视野阔，配套设施设备齐全，设有豪华及无烟楼层。目标客户:商务散客、高级商务旅行团、政府官员、外宾.价格体系:执行当地主要竞争酒店的价格政策。产品分析：此产品组为饭店的代表产品和销售主推产品,销售收入应占客房总销售收入的70％左右。第三产品组：1８层-２0层豪华商务行政区产品特征：楼层高、采光好、视野阔，配套设施设备齐全,直接办理入、离店手续，设有商务酒廊,独立商务中心，小型会议室,每日“欢乐时光”免费提供咖啡、茶、茶点、水果。目标客户:高级商务散客、外宾、商务考察团队、政府官员及大型公司长住房。价格体系：执行饭店现行价格政策。产品设想:配置一定数量的可出租笔记本电脑,增设个人秘书、代理管家等个性化商务服务。产品分析:此产品组为饭店的开发性产品，销售收入应占饭店客房总销售收入的10%左右,通过优质完善的服务和功能齐全的设施，成为酒店的特色产品和形象产品。4、开发个性化、差异性的服务产品。提供独具特色的贴身待者服务,提供ＶＩP迎宾茶礼服务,提供高度综合的商务信息服务。（文秘服务、翻译服务、地陪服务、购物服务、礼仪服务、制装服务等）二、餐饮1、瑶池雍盛宴会厅产品特征：面积大、餐位数多、功能齐全,在呼市地区有明显的规模优势。产品定位：充分利用其规模优势,构建大型会议用餐、宴会用餐、大型自助用餐的竞争优势。以大型宴会接待为主，散客零点业务为辅,菜品以粤菜、地方风味为主并综合饭店其它餐厅的菜式特色进行需求组合，从“大"字上做文章,努力打造“规模型宴会"的地区性品牌，形成产品的不可替代性.目标市场：各种会议用餐、商务宴会、政府招待、中、高档婚宴、自助式宴会以及散客零点。价格政策：(1)大中型宴会。提供独立的宴会标准菜单。按会议不同档级，分为两类五级。第一类：中式宴会：一级300元／每位;二级200元／每位；三级１5０元/每位；四级12０元／每位；五级100元/每位。第二类：中西式宴会：一级３50元/每位；二级300元/每位;三级200元/每位;四级１50元/每位；五级１２0元/每位。(2）大、中型婚宴。提供独立的婚宴标准菜单，按婚宴不同档级，分为五级。一级200元/每位；二级150元／每位;三级12０元/每位；四级1０0元/每位;五级8０元/每位。(3)自助式宴会.提供独立的自助式宴会标准菜单，按宴会不同档级，分为两类五级.第一类:中式自助：一级15０元/每位；二级120元/每位；三级10０元/每位；四级８0元/每位；五级６0元/每位。第二类：中西式自助:一级20０元／每位；二级１50元/每位；三级120元/每位；四级１0０元／每位；五级80元/每位.（注：以上自助式宴会不包括自助早餐)(4）散客零点。散客零点菜品价格以本地中高档酒楼为参照标准,提供独立的零点菜单.产品设想：（1）利用该产品的规模优势，充分挖掘饭店内部餐饮资源实现各餐厅连动销售,展示优势，共享资源。（２）重视环境营造，充分利用饭店设施设备的优势,求新、求变、求精，努力使环境条件成为吸引客户的因素之一.（3）开发蒙古族婚礼、西式婚礼、中式婚礼服务项目,扩大婚宴服务的内涵，塑造婚宴产品的品牌影响力.同时,要实现婚宴服务一条龙。2、“成吉思汗”金顶大帐产品特征:独立休息区、随从厅，装修豪华、尊贵，是饭店顶级包房。菜品以精品蒙餐、正宗粤菜以及燕、翅、鲍、海鲜为主并与创新菜肴相结合,以特定豪华高档宴会为主。提供一对一或一对二的标准化服务(侍者服务)，突出民族特色服务,展示民族服饰、民族礼节礼仪。结合餐厅特点以蒙古版图为背景做相关历史介绍,使之成为金顶大帐特有的文化特色.目标市场:政府接待和高档商务客人宴请为主.价格体系：设最低消费制即6００元／每位或6800元／每桌(1２人)。使用豪华包房独立菜牌。产品设想：提供顶级VＩP迎送礼仪服务、提供VＩP分餐、ＶIP茶礼、VＩP酒礼服务.完善《上都郡王宴》、《可汗庆功宴》等已开发的品牌筵席的服务程序及菜品,配套以相关礼仪礼节及专用服装、器皿、用具等,加快研制推出《诈马宴》.从而使这些宴席成为饭店的餐饮品牌，以丰富“草原文化"主题酒店的内涵。在服务形式上,针对不同宴席,为客人提供特定用餐服装，使客人在趣味中体会民族文化之魅力。正餐后有指定的服务员为客人现场分切水果,并提供自助甜点车。整体的ＶＩP服务使客人感觉到尊贵、优雅、舒适.在菜式上体现文化价值及商务价值.3、忽必烈厅产品特征：中西合璧式餐厅.采光好,占有饭店最好的视野位置，富有蒙元文化气息.菜品以精品蒙餐、正宗粤菜及燕、鲍、翅、海鲜为主并与创新菜肴想结合。因其环境有西式特点，可提供西餐宴会服务。在服务形式上突出民族特色服务,并根据该厅的文化特点，对忽必烈及成吉思汗塑像进行相关介绍,使之成为忽必烈厅特有的文化特色。目标市场：政府接待、会见、高档商务宴请.价格体系：设最低消费制即３0０元/每位或2800元／每桌（1０人）。使用豪华包房独立菜牌.产品设想：服务上提供次顶级ＶIP迎送礼仪服务，提供VIＰ分餐、ＶＩP茶礼服务、ＶＩP酒礼服务。正餐后有指定员工现场为客人分切水果,并提供自助甜点车。整体的VIＰ服务使客人感觉到尊贵、优雅、舒适.在菜式上体现出文化价值及商务价值.４、豪华包房区:（1）千秋岁产品特征：包房面积大、设独立休息区、独立卫生间、可同时容纳2０—3０人用餐。菜品以粤菜、地方菜为主。目标客户：政府接待、中高档宴会、小规模高档生日宴、婚宴、散客零点.价格政策:执行每位最低消费200元,使用豪华包房独立菜牌.产品设想:针对目标客户的接待特点，配合饭店各类美食节的活动安排,推出特色“风情宴”、“主题宴”。同时，可根据客户需求提供“卡拉OK”服务。（2）麦迪那宫产品特征：包房面积大、设独立休息区、独立卫生间、可同时容纳20－30人用餐,是饭店清真餐的顶级包房。菜品以清真燕、翅、鲍、海鲜为主，清真特色菜为辅.目标客户:政府接待、中高档宴会、小规模高档生日宴、婚宴、散客零点。价格政策:执行每位最低消费30０元,使用豪华包房独立菜牌。产品设想:定位为呼市最豪华清真餐厅，配合清真美食节的活动,适时推出特色“风情宴"、“主题宴”。同时,可根据客户需求提供“卡拉OK”服务。（３)贵宾厅贵宾厅是饭店唯一只针对特殊客户群体开放的餐厅,该餐厅的使用必须经总经理批准，指定专人服务。5、普通包房区产品特征：菜品以正宗粤菜及中、高档海鲜为主,地方风味菜及创新菜为辅。服务上为客人提供标准化服务。价格体系:每位最低消费100元，使用包房零点菜牌。产品设想：加入情感化服务。6、珠尔玛风味餐厅产品特征:分为大厅和8个独立包房,可提供小型民族歌舞表演。菜品以民族风味菜和地方风味菜为主。产品定位为呼市最高档次蒙餐厅。目标市场：中、小型宴会,商务宴请,散客零点。价格体系:执行当地五星级酒店菜品及服务定价标准。产品设想：挖掘传统民族菜品的文化衍生价值，并与地方风味菜组合销售。适时的、科学的、有计划开办各种主题的美食节。以弘扬“草原文化”为背景,开发有民族特色的美食，渲染浓郁的民族气氛，主要以每月推出美食节,配合饭店整体促销宣传。形成一种具有生命力的、不可复制的“赢利模式”。7、伊斯兰堡清真餐厅产品特征:清真餐厅，有大厅和6间包房。菜品以伊斯兰民族特色菜和小吃及独创的清真燕、翅、鲍、海鲜为主,湘、粤菜系和地方特色菜肴为辅。产品定位为呼市最豪华清真餐厅.目标市场:政府接待、中高档宴会、散客零点。价格体系:执行当地五星级酒店菜品及服务定价标准.产品设想:确定为内蒙古地区品牌清真餐厅，宣传伊斯兰民族文化,推出各式美食节，配合饭店整体促销宣传。8、五更鼓茶餐厅产品特征:18小时营业,方便快捷。菜品有夜宵、自助火锅、各式小炒。目标市场:大众消费、宵夜用餐。价格体系：以当地中档酒楼菜品定价为参考。9、佛罗伦萨西餐厅产品特征:大厅及两间包房，装修格调高雅，具有浓郁的意大利风格.菜品以法国、意大利、美式菜式为主，以正宗西餐服务为标准,突出绅士服务的特点。目标市场:外宾、高档商务客人、政府商务宴请等。价格体系：执行当地五星级酒店定价标准.产品设想：将该产品定位为呼市最高档次西餐厅,并进行市场宣传。菜品以正宗法菜为主,做精、做细。以当地外籍客人为主要服务对象，发展外籍会员,建立外国人俱乐部。晚9：00后可为外国人提供静吧服务.10、额尔古纳茶吧产品特征:蒙式茶吧，蒙古族阿妈现场熬制奶茶,纯正蒙古奶茶、奶食品。目标市场：当地蒙古族著名人士、外地客人。价格体系：执行现行饭店价格。产品设想:产品定位为饭店最具特色的“文化产品”.环境上力求体现蒙古族文化特点,并以传播蒙古历史、蒙古文化为主要服务特征。以当地蒙古族著名人士为主要诉求对象,通过名人效应的带动，扩大对外宣传，并使之成为享受蒙古族文化的窗口。11、国际会议中心产品特征；三间小型会议室（20人—3０人），一个大型多功能会议室（1０0人-2０0人)，可分别组合成各种规格会议室，一个可容纳４00人的音乐厅(多功能）。会议设施设备先进齐全，提供国际标准化的服务。市场目标：商务会议、政府会议、公司会议、培训、产品展示会、新闻发布、签字仪式以及大型宴会等。价格体系：执行饭店现行价格标准。12、大堂吧产品特征：面积大、环境幽雅、酒水品种齐全。目标市场:商务散客、住店客人的商务活动、当地咖啡、洋酒爱好者。价格体系：执行本地五星级饭店酒水零售价格标准.产品设想：以咖啡、洋酒为核心产品,丰富产品种类、提供下午茶服务,并围绕核心产品进行市场宣传，提高市场知名度，使之成为咖啡、洋酒爱好者的首选之所.13、雪茄吧产品特征:环境幽雅、私密性强，是商务静吧的理想之选。目标市场：饭店重要客户、俱乐部会员。价格体系：免费茶水、茶点服务。雪茄消费按饭店现行价格执行.产品设想：以商务静吧为产品定位，环境营造上可以兼顾小型接见厅的功能.1４、文化廊产品特征：视野开阔,使人有赏心悦目之感，文化气息浓郁.目标市场:住店客人、当地商务客户、俱乐部会员.价格体系：执行当地五星级酒店价格标准。产品设想：以在店客人的早餐服务为主，开辟下午茶、为入店客人提供电视休闲服务。三、康体、娱乐１、娱乐（夜总会、棋牌室)产品特征：饭店娱乐项目是饭店客房、餐饮的辅助产品，其规模和档次在当地有一定竞争力，特别是装修风格及档次上有着明显的优势。其产品内涵应体现在特色及服务的高水平上。目标市场：商务散客、休闲人士。价格体系:执行当地最高价格定位。产品设想:以满足客人休闲娱乐为主要服务目的。演义吧以动吧形式为主，调整客座布局，调整节目内容，降低节目成本,创造人气氛围、形成互动效果.进一步强化服务规范、服务标准，以高质量的服务水准及管理水平创造口碑、赢得市场.2、康体（健身中心、游泳馆）产品特征:规模小、装修档次高.目标市场:住店客人及饭店俱乐部会员。价格体系：住店客人免费，俱乐部会员免费。产品设想：环境上进一步强化商务氛围,增加商务服务项目，为饭店会员提供至尊的感觉,使饭店会员得到特殊关照，是饭店公关活动的主要场所。四、商务服务内蒙古饭店应以其专业的商务配套服务作为主要经营理念，并作为主打品牌,成为商务酒店中的佼佼者,以此来争得自己的市场席位,而配套项目是对总体经营战略的支持。信息服务是整个酒店商务服务区设计的中心理念。1)提供商务服务的内容：ﻩ●秘书服务厅(提供专职文秘服务，同时也包含外文翻译功能。）●对重点客户提供贴身服务。●临时专用独立办公室租赁服务。●私人信息处理、商务代理的电话转接及留言服务。●设立自助服务区.●商务图书报刊杂志阅览室.●必要的视听、通讯、办公等设备设施租赁服务。? 商务客人生活服? 务.（生活物品采购、照相、摄影、导游、参观、咨询服? 务）2)指定对客服务专用车辆,安排固定航班接送机服务;接机车要符合五星级饭店标准,并有饭店标识。第九章经营方案实施计划一、饭店营销策略饭店营销既是饭店管理的系统工程也是饭店保持核心竞争力的关键因素。为此，将围绕以下方面进行工作的落实。（一）饭店关系营销公共关系是饭店营销过程中一个重要的环节,也是饭店营销工作的基础，其关键点在于公共关系的投入、公共关系的建立，以及饭店对外宣传。为此,饭店市场营销部应根据饭店产品的特点,在发展、稳定大客户的基础上，善于发现和挖掘潜在客户市场,在确保关系客户总量的基础上，实施可选择性战略.在具体实施过程中，应围绕发展关系单位，增加协议客户,持续发展关系客户这三个主要环节开展工作。（二）散客促销散客促销的重点是使饭店资源如何在有限的时间、空间上让散客快速认知并满足其要求，这就要求饭店内部应有一整套信息组织、信息传递(内部）、信息传播(外部）的管理系统，要建立起这样的信息平台，从而达到满足客人需求的目的。（三)全员推销全员营销概念是饭店营销过程中一个十分重要的环节.为此，饭店应围绕着员工态度管理、服务信息管理、服务文化建设这三个方面作为此项工作的切入点，切实落实。（四）针对饭店产品，采取建立特殊推销策略的手段,进行饭店忠诚客户的培养,实施会员俱乐部计划.二、饭店价格策略1、饭店成立价格委员会,对饭店的整体价格政策进行控制和管理.2、以市场需求为导向,用淡、平、旺三季作为价格调整的基本依据。3、针对产品的特点，采用不同方法进行定价。4、随时掌握主要竞争对手的价格政策,以竞争性定价法作为我们价格政策的基本思想。5、根据产品细分的特点,实施产品细分定价法。以相对灵活的价格政策适应市场需求。（附客房价格表)三、不同客户群体营销行动方案(一）关系客户营销策略分析及行动方案。（二）协议客户营销策略分析及行动方案。（三）W／I客户营销策略分析及行动方案。（四）会议客户营销策略分析及行动方案。(五)预定中心客户营销策略分析及行动方案.(六）旅行社客户营销策略分析及行动方案.（七）政府接待办客户营销策略分析及行动方案。（八）长包房客户营销策略分析及行动方案.（九)餐饮客户营销策略分析及行动方案.（十）康乐客户营销策略分析及行动方案。（附:行动方案计划表)协议客户:营销策略与行动方案目录分析内容市场分析协议客户是在饭店关系客户的基础上经过饭店筛选而与之签定了消费协议的客户,此类客户绝大部分也与呼市其他酒店有协议关系，因而有很明显的不稳定性及挑剔性。市场来源和目标协议客户以属地各单位、本市区委、区政府、周边盟市以及北京、上海、江浙、山西、河北、广东等商务客人为主。价格分析与制定以主要竞争酒店的价格政策为依据,制定协议客户优惠价格，在此基础上，实施累积消费奖励政策，对重点协议客户给予更优惠的价格,以培养对饭店忠诚度极高的客户群体.服务内容和优惠条件1、接送机服务;２、利用客史免登记服务；3、实施间天数奖励积分；4、入住饭店10次以上的客人，一次性免费升级待遇，VIP接待；5、向经常订房人员赠送礼品。销售行动计划表行动方案时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、对现有协议客史进行整理,分不同地域按累积消费额从大到小排出名序2003/6／12２003／12／302、对现有协议客户进行拜访，拟出拜访计划，特别是对前30名重点客户由分管副总经理直接拜访。20０3/6/１22003／8/1５3、拟定协议客户发展计划，确定目标客户,进行重点拜访。2003/7／１５２003/１1/15４、规范协议客户协议文本，建立协议客户满意度调查机制.200３/8/15２003/9／１15、拟定重点协议客户公关活动,安排饭店领导走访或答谢。6、拟定协议客户奖励积分具体办法,并提出宣传行动方案.7、实施协议客户的服务跟进计划,拟定重点协议客户对接工作计划,对重点协议客户实行一对一跟进策略。Ｗ/I客户:营销策略与行动方案目录分析内容市场分析商务散客市场是我饭店的主要客源市场，也是成长性较好的一个目标市场,这类客源主要以预订或随机入住为主要特点，饭店良好的对外形象、优良的设施条件、便利的交通工具、过硬的服务水平将是扩大此类市场份额的主要因素。市场来源和目标区内外商务客人，第一次入住饭店的W/Ｉ客人。价格分析与制定根据客人需求,采用产品推销策略，执行灵活的价格政策.服务内容和优惠条件1、一年内入住次数每超过10次的客人，２、将为其做一次性免费升级。3、“非典”期间入住的客人,4、再次入住饭店时,5、房价将按四折销售。6、为全年入住饭店２0次以上的客人，7、制定全年上门散客通价，8、提高回头率。９、为多次入住饭店信誉良好的客人，１0、提供快速结帐及免登记业务.销售行动计划表行动方案时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、呼市机场、主要道路进行广告宣传。2、免费提供定点的接送机服务。3、培训员工主动升级销售意识及技能、技巧。4、严格市场份额控制，确保W／I客人房间的出租。5、对第一次入住饭店及多次入住饭店的客人应给予重点关注，努力建立良好的客户关系。6、建立第一次入住客人和多次入住客人意见征询制度，并做好后续跟进。7、为第一次入住客人或多次入住客人赠送酒店礼品。会议客户:营销策略与行动方案目录分析内容市场分析会议市场是饭店营销的主要市场,较之其他饭店我们有一定优势,加大宣传力度，提高服务水平，完善服务功能,合理的价格政策将是扩大会议市场的关键。市场来源和目标驻呼单位的产品供货会、推广会、行业工作会、研讨会以及商贸洽谈会、外事接见。价格分析与制定一些国营企业的工作会议、事业单位的会议，新城宾馆以低价200-260元抢占一部分市场;国航的会议价格一般在300元左右,我饭店的会议价格可根据季节制定在2８0-４20元。服务内容和优惠条件1、购置投影设备;2、提供会议组合菜肴；3、提供会议用车；４、保证用餐、客房质量；5、提供额外服务（例：设礼仪小姐)。销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、对饭店现有会议客户建立客史档案,并对该客户的会议类型进行分析，如属年度例会，进入饭店会议跟踪系统，实施有效跟踪，保证回头率。2、建立信息收集制度，了解政府行业管理部门年度会议的情况，进入饭店跟踪系统，利用社会资源实现会议销售。３、了解属地重点企业、事业单位的会议信息，新建项目会议信息，进入饭店会议跟进系统，实现会议销售。4、拟定饭店会议跟踪调查表，明确责任人。5、建立会议介绍人奖励制度。６、建立客户满意调查机制。预定中心客户:营销策略与行动方案目录分析内容市场分析1、一些大的网络公司基本都在北京，并已签了网络公司的协议，但基本客人不太多;2、其它一些酒店网络公司所预订的客人比我们多了一些；如：新宾给上海携程的协议价格350元/间夜。3、我们给网络公司的价格有些高，淡季期间客人在柜台上也可以得到此类价格，入住饭店的客人感觉并没有从网络公司得到优惠,不用找网络公司也可以拿到同样的价格.所以网络公司认为这样对它们没有更多的利益。市场来源和目标网络公司的客人一般是档次比较高的商务散客,基本上都是北京、上海等大城市的外企公司和外籍人员。价格分析与制定１、一些较大的网络公司，如：携程、艺龙等，应给予一些优惠的价格政策。从以前的合作中我们可以看出，他们的客源较多,但由于我们和新宾的价格差别很大,同样是五星级酒店，我们比他们给网络公司的协议价多100元/间夜，这样就把一部分客源自然流失到新宾。2、优惠的价格在380—４00元/间夜浮动是很有竞争力的，让大的网络公司给我们带来更多的间夜数。服务内容和优惠条件1、提供与一般商务客人同２、等的商务服3、务。4、对网络公司的回头客我们给予一定的优惠，５、如可以升级和免费送机等。销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、加强与各大网络公司的联系,更进一步了解它们的市场来源，特别是对价格的建议，并与更多的网络公司建立关系。2003/6/122003/12／30安霞李秋娟2、把我们最新的优惠、饭店的促销、增设的服务项目以及饭店新开发的草原文化产品及时地反馈到网络公司以便网络公司更好地推销我们的饭店。２00３/6/12２00３/12/３0安霞李秋娟３、我们应该提供更好、更全面的商务服务,关注客人的特殊需求，建立良好的客户关系，尽可能地将网络公司的客人变成我们的协议客户。20０3/６／１２2003／12／30安霞李秋娟4、定期拜访网络公司的负责人,并有计划地邀请网络公司的负责人来呼考察饭店。2003/6/１22003／１２/30安霞李秋娟5、以草原文化产品作为内蒙古饭店主打市场的品牌。20０３／6/122０03／12／３０安霞李秋娟旅行社散客：经营战略与分析目录分析内容市场分析受“非典”影响，从４。１8号以后国内各大旅行社相继放假，旅行社的散客受到了很大的影响,客源基本停止。近日国家旅游局准备有限制的开放国内旅游市场，受限制的市场包括北京、天津、山西、内蒙古等地。预计七月份可能开放内蒙古的旅游市场。相信七、八、九月份客源会有一个大的回升。市场来源和目标国内各大旅行社,经常到内蒙古来进行线路考察。在此期间争取入住和参观我们饭店，加强北京各大旅行社以及当地地接社的沟通与拜访频率，争取更多的旅行社散客预订。价格分析与制定1、正常经营期间的旅行社散客价可执行430、410、380元/间夜的净房价。2、区外旅行社考察人员到内蒙古考察线路时,建议给予32０元/间夜含早餐的优惠价格,以便让客户了解饭店,抓住潜在的生意。服务内容和优惠条件与普通散客服务内容相同。根据旅行社全年创造间夜数的实际情况,可以考虑给予进一步的优惠条件。销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、定期拜访内蒙古各大旅行社的散客部,了解旅行社散客客源的信息。加大与区内各盟市旅行社的联系,扩大饭店的影响力。２00３。6.20２003。12.30王晓中李秋娟２、通过电话以及传真等手段,向区外各大旅行社介绍、宣传内蒙古饭店以及文化内涵,了解客源信息，挖掘潜在客户，增加饭店收入。2003.６。２02003．12。３1王晓中李秋娟3、参加区内外旅游交易会，如：北京、山西、浙江、广州等地举办的旅游交易会，有重点地拜访一些准客户。通过交流、沟通增近与客户的感情，建立长期稳定的客户群体。2００３．6。２０２003.12。３１王晓中李秋娟4、节假日推出特色旅游包价，通过旅行社向市场推广。200３。6.122003.１2。3０王晓中李秋娟5、加强与客人的客户关系,争取使之成为本饭店的协议客户。２003。6。122０03。１２.３0王晓中李秋娟旅行社团队客户:营销策略与行动方案目录分析内容市场分析国家旅游局预计七月初开始开放境外旅游市场，现在国内旅游警告已解除，专家分析：国内旅游市场受非典影响,重创一年，恢复一年，发展一年。所以对今年的旅游市场前景抱不容乐观的态度。如果疫情在七月份得到完全控制。八、九月份还会有少量团队来内蒙古观光旅游。市场来源和目标中国国旅总社以及中国中旅总社、中国康辉总社，通过内蒙古国旅、内蒙古中旅、内蒙古青旅、内蒙古康辉旅行社等大社地接的欧美团、香港团等高档旅游团。通过内蒙古海外、内蒙古协力、内蒙古康辉地接的台湾团、日本团以及国内广东团、浙江团等豪华旅游团队。价格分析与制定新开发境外团，如:台湾、香港以及欧美团、日本团等执行40０W／ABF－350Ｗ/ABF；潜在的客户,如:内蒙古金锣生态、内蒙古风情旅行社等二类社３65W/ABF-320W/CBF;重点客户，如：内蒙古国旅、中旅、青旅、康辉等执行345W/ABF-300W/CBF。服务内容和优惠条件１、对到店的团队举行民族风情迎接仪式,与领队交换名片。2、对ＶIＰ团队的到店,举行隆重的民族风情迎接仪式，根据客人的喜好提供个性化的礼品与服务。3、领队可享受VIP4的待遇，并视房间情况给予升级待遇。为团对司机提供免费早餐。销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间１、经常拜访呼市前１0位旅行社,了解客源信息，挖掘潜在市场。200３/6／202003/12/３0王小中李秋娟2、与各旅行社签署２００4年的新协议.20０3/6/202003/1２/30王小中李秋娟３、参加北方旅游交易会，以及广州、浙江、福建组织的特色旅游交易会。通过旅游交易会的窗口，扩大饭店影响力。2003/6/20２0０３/12/31王小中李秋娟4、与潜在客户内蒙古神州旅游公司、内蒙古新之旅、内蒙古金锣生态旅游公司建立良好的合作关系。与各盟市旅行社建立业务关系.２０03／6/２０２003/12/31王小中李秋娟５、与市场营销部经理定期拜访和宴请重要客户，并在节假日派送礼品。2０03/６/20２003／１２／31王小中李秋娟政府接待办客户：营销策略与行动方案目录分析内容市场分析政府接待办其重要接待对象为政府官员，行政接待特点明显，同时,有一定的商务信息可以为我所用。市场来源和目标自治区接待办、自治区政府接待办、呼和浩特市政府接待办。价格分析与制定1。执行饭店价格政策，2．对于接待部门提出的个别要求，3。应尽量给予满足.服务内容和优惠条件1．指2．定专人实施一条龙服3．务。4.组织精英组提供优质服5.务。6．建立总经理跟进制度，7．定期拜访。销售行动计划表行动方案时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、确定一对一专人服务的具体工作人员。２、建立企业内部服务信息沟通，明确专职人员的工作权限。3、详细了解重点客户的家庭背景,实施亲情化服务.4、拟定拜访计划,加强沟通与联系,利用酒店设施条件,对重点客户进行综合服务。长包房客户：经营策略与行动方案目录分析内容市场分析长包房市场是各家酒店必争的市场份额。随着呼市地区建设高档写字楼的兴起,必然会对现有酒店长包房市场进行冲击。但酒店拥有的产品综合性强，产品内涵丰富，写字楼是无法比拟的,仍然会拥有一部分自己的客源市场。由于呼市投资项目的不断增加,对酒店产品综合内涵需求的不断提高,饭店长包房市场一定有很好的发展前景。要抓住现写字楼市场还未完全成熟的时机,迅速开发长包房客户群体。市场来源和目标呼市地区长包房客源主要分为以下几种:商务型公司驻呼的长住机构、中短期工作人员、大型投资项目与经济开发区的管理和技术人员；来呼的区外投资、招标者;本市信誉度良好的注册公司。价格分析与制定由于长包房客户稳定,能够保证饭店基本出租水平的特点,同时通过对长包房价格分析的结果，价格之战不可避免。但应当选择那些能够给饭店增加潜在消费的客户为我们的长住客户目标。对这一部分客户的价格可在2０0－2３０元/间夜之间浮动，并同时给予某些特殊优惠政策.服务内容和优惠条件提供价格适中的商务套餐,定额的免费洗衣服务，给予一定的餐饮消费折扣，视入住人数的多少提供免费班车及周末的SHOＰPIＮＧBUS等。对入住一年以上的长住客户给予适当的房间升级。销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间１、统计和分析出长包房客户群体并确定促销目标。2003/0５２０03/6/１5祁文杰李秋娟2、制定拜访计划，及时反馈客户信息,调整服务内容及优惠条件。200３/6/1８2003/12/30祁文杰李秋娟3、了解现其他酒店长住户有无新的需求，抓住机遇争取客户对本饭店的兴趣，实现销售的最佳结果.2003/6/18２0０３/１2／３０祁文杰李秋娟4、制作长包房的宣传单页，通过拜访和不同的信息渠道,使之能够全面推广.2００3/6/１８2０0３/12/3０祁文杰李秋娟５、根据长包房客户的具体需求,适当地对房间和设备、设施进行补充与调整。２003/6／30２003/１2/３0祁文杰李秋娟6、加强与长住客户的联谊活动,增进感情和客户关系。２0０3/6/3０2003/１2／３０祁文杰李秋娟7、提供免费固定车位。20０3／6/302００3／1２/３0祁文杰李秋娟８、对于已入住的客户建立独立的客户资料,并在特殊的日子，如生日、其他纪念日等给予特别的关注。200３/6／302003/12/30祁文杰李秋娟餐饮客户：营销策略与行动方案目录分析内容市场分析根据2003年季度分析：第一季度经营正常，正值年初,企事业单位聚会,年终请客人数较多,家庭宴请春节居多,相对商散客人比例较少。第二季度由于非典原因，餐饮经营急剧下滑，根据现行情况改变经营方式,在零散客人的供需上加大推销力度。随着餐饮业的恢复,在下半年,应有一定的商散客源市场，针对重点商散客人进行营销,在会议餐、大型婚宴、生日宴做促销；市场来源和目标企业宴请、洽商请客、事业单位宴请、商散客人、大型会议、婚宴用餐；价格分析与制定新城宾馆人均消费125元、国航大厦人均150元,饭店按实际经营情况可分为高、中、低三个价位;一可根据零点散客制定5０元-９0元/人均;二可根据企事业单位制定１00元—200元/人均；三可根据高级商散客人制定２00元—8０0元/人均；服务内容和优惠条件1、设立高档包房区接待高级商散客人；2、设立宴会服务组专为高档散客服务;3、建立客户档案；4、实行用餐积分制给予优惠；5、推出零点中低档菜肴吸引散客；６、推出各种美食节促销;7、推广茶礼服务；8、实行现场制作程序让客人直观感受；9、提供会议婚宴专项服务礼仪；1０、保证菜品质量与服务质量相结合；1１、对零点大厅进行布置装饰.销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、７月—１2月美食节计划2０03/6/２５2003/6/30刘剑宇张梦星２、会议婚宴专项服务礼仪2００３/６/252003／12/30胡爱玲张梦星３、零点大厅的经营定位2003／６/２5２００3/7／1５刘剑宇张梦星４、建立客户档案２０03/6／２5200３/1２/30胡爱玲张梦星５、定期拜访餐饮客户并赠送礼品20０3/6/252003/１２／３0胡爱玲张梦星6、零点大厅的布置装饰2０03/6／2５2０03/7/15胡爱玲张梦星7、制作中秋晚宴国庆节筹备计划200３／6/２５2０03/１０/01刘剑宇张梦星８、制作圣诞节筹备工作200３/6/2５２003/12/2５刘剑宇张梦星宴会客户：营销策略与行动方案目录分析内容市场分析根据２０02年6月－２0０３年6月分析，至开业以来宴会主要形成有政府接待、集团公司接待、军区公检法重要接待、各厅局单位接待、本地区重要活动接待、重要会议接待,在本市投资开发商的接待较多,大型企业公司接待也较多，上述分析今年因非典影响3月—6月期间经营接待宴会相对较少，至6月份开始有所回升,在下半年，保证政府接待的同时应加强其它重要接待及高级商务客人的营销，对重点客户跟踪服务；市场来源和目标1、地区重要会议2、政府接待宴请3、厅局单位宴请4、本市投资商５、集团大公司宴请6、军队边防武警宴请价格分析与制定对政府接待宴请按全年分析,餐标是100元-200元／人均，消费会议用餐分为三档；１、50元—80元/人均2、70元—90元/人均3、１0０元-150元／人均;其它餐标基本制定１、1０0元-2０0元/人均；2、20０元/５０0元/人均;3、３0０元－800元／人均服务内容和优惠条件1、建立宴会部专职服务，并制定相关VIP服务程序;2、宴会厅分档案,用包房区专用菜单体现价位与身份不同,享受区域的服务；3、建立VIP客人档案,对重要政府官员和特殊客户予以重视；4、对经常有接待的客户建立单独的菜单，保证定时更换菜品；5、对重点特殊客户，实行积分制并给予奖励；销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、宴会部组织及成立２００3/6/25200３/12/３0胡爱玲张梦星2、建立VＩP客人档案2003／6/2520０3/１２/30胡爱玲张梦星3、制定VIP菜单及创新菜品20０3/6/２52003／1２/3０刘剑宇张梦星４、制定区域菜谱20０3/6/２52003／73０刘剑宇张梦星５、拜访VIP客人并赠送礼物２0０3/６／252003/12/３0胡爱玲张梦星6、努力开创高档次服务程序及相关菜品，真正溶入草原文化内涵,创立品牌。2003/6／2５……刘剑宇/胡爱玲张梦星康乐部客户:经营策略与行动方案目录分析内容市场分析因“非典"流行所有娱乐、康体场所,以全部关闭，而6、7、8、9月又是娱乐的淡季（因花草宜人、通风好,人们都在户外活动）,在康乐部全面恢复营业后，客源逐渐回升也需要一个过程。1０、１1、１2月娱乐渐进旺季,生意会转好。“非典”过后各个娱乐场所将先后开业,而又有一些大型娱乐场所将先后开业如:拥有6000平米近百个KTV包间的映山红娱乐城将在９月份开业他们的规模大、价格低.本地区总体消费低,而我们面对是本地客源市场量贩式KTV，而且包间量在３0间的娱乐场所已有七、八个，消费价格低，相互竞争激烈.市场来源和目标三星级以上酒店娱乐的场所的客源,我们占４0％的份额，整体娱乐市场的客源我们占2０％。以本地客源为主,商务散客、住店散客、旅游团体为附.价格分析与制定经过详细的市场调研，走访其它星级酒店,新城宾馆、国航大厦、伊泰酒店、宾悦酒店，娱乐人均消费在30—50元,康体人均消费20－30元,结合康乐部现有产品定价进入夏季冰饮料、矿泉水、啤酒销量会增大,在原价格上调一些。小吃是进价的200％-３00％、洋酒是进价的50％、饮料是进价的２0０％、啤酒是按市场规律定价。包间的价位属于市场中高档。酒水超市小吃、饮料、啤酒品种繁多、宾客选择性强。康体中心价位属高档，因为康体中心要做会员制，所以要求客源档次高.服务内容和优惠条件康体中心做成会员制,只对会员服务。根据每年各种中外节日(圣诞节、春节），组织相关主题的大小促销活动。娱乐中心实行宾客消费累计积分制。为降低成本、提高收入、使产品多样化实施特饮推销。音乐厅以传承草原文化为主题,宏扬民族音乐，做具有民族特色的大型音乐晚会如：无伴奏音乐会、民族歌舞晚会。演艺吧穿插民族风情的演艺节目如:额尔多斯婚礼、民族歌舞等，所有演艺人员着民族服装体现人文服务特色（先将产品定位，确定促销时间逐步开发）。关注重点客户，每当重大节日，客户生日我们将打电话问候或赠送小礼品表心意。加强细节服务，针对宾客不同需要进行不同服务。与餐饮部联合互动促销,凡当天在餐饮部消费,依据餐饮部当日结帐单，晚间在夜总会消费，包间费可享受折扣，将餐饮宾客延续到康乐消费。对多次回头客重点关注给予更多的优惠政策使其转变为康乐部的永久顾客。销售行动计划表行动措施时间表执行人监督人开始时间结束时间1。康体中心的经营定位2003/6／2020０3/8/11高宇红孙世明2。建立客户档案2003/6／２０２0０３/12/30白小勇高宇红孙世明3。定期拜访娱乐、康体客户并赠送礼品200３/6/20200３／１２/３0白小勇高宇红孙世明４。制作中秋音乐会筹备计划2003／6/202003/9/25高宇红孙世明５。制作演艺吧外籍演员歌舞演出计划2003/7/１０200３/１２/3０白小勇孙世明6。制作娱乐中心、游泳馆装修、改造计划20０3/7/10２00３/12/30白小勇高宇红孙世明７．制作圣诞节筹备计划2００3／６/302003／1２/3０白小勇孙世明8。演艺吧7月－12月主题演出计划2003／6/202003/1２/３0白小勇孙世明四、饭店营销控制（一）实施营销人员目标管理责任制在确保实现饭店总体营销目标的前提下,根据市场细分、以及细分市场的任务指标，对