专业销售培训7825

《专业销售技巧》内容纲要【主讲专家】柳青【第一版单位】北京大学第一版社【内含产品】课程6讲，VCD光盘3张，CD-ROM2张，文字教材与工具表单1套【全套订价】400元【赠予】600元公然培训课入场券【课程纲要】第一讲E.KStrong销售技巧（上）销售员的修养E.KStrong销售技巧之一成立联系第二讲E.KStrong销售技巧（下）销售技巧之二--概括产品好处销售技巧之三--认识客户需求销售技巧之四--重述客户需求销售技巧之五--详述产品好处（FAB法例）销售技巧之六--办理客户异议销售技巧之七--总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧第四讲SPIN发问式销售技巧SPIN发问技巧的运用怎样掌握SPIN发问技巧影响购置决议的五种人第五讲怎样应付低调反响重点回首与重申客户购置阶段的注意事项怎样应付低调反响者第六讲怎样供给优良服务关注客户感觉供给优良服务正确办理客户投诉优良服务日趋重要保证客户的满意度专业销售技巧总结【内容纲要】第1讲销售技巧（上）【本讲重点】销售员的修养销售技巧——成立联系好多销售经理都以前议论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不仅有技巧，并且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要要素即源于销售技巧的培训和学习。在商讨专业销售技巧从前，我们第一要对销售员的修养有一个基本认识。销售员的修养成功销售员的基本特色成功销售员的基本特色正确的态度合理的知识组成熟练的销售技巧一个成功的销售员一定要有三个最基本的特色：正确的态度、合理的知识组成和熟练的销售技巧。1．正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲念任何销售员的崭露头角，都源自于成功的欲念，这类成功的欲念最先的出发点很可能是对金钱或许物质的欲念，即销售多少产品此后能获取多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更为美满幸福。这类成功的欲念正是促进销售员不停向前的推进力。【事例】小李，45岁，本来是国营公司的一名一般女工。2000年她下岗了，本来不太宽裕的生活更为窘迫，而她的情绪也所以特别低沉。此后，她在朋友的劝告下加入了一支销售队伍，以后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不停地介绍她的产品，令人感觉到一种发自心里的对成功的激烈盼望。其实小李的成功欲念特别的简单，就是希望上初中的孩子此后能够上好的高中、大学。要实现这个愿望就一定努力多挣钱，所以从加入销售队列的那一天起，她就常常到朋友那边销售，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完好挣脱了从前的丧气，进入一种十分踊跃勤劳的状态，她的这类对成功的激烈盼望正是销售人员最基本的态度。（2）激烈的自信销售员的第二个态度是激烈的自信。这类自信不不过是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。作为一名销售员，你将拥有全公司最荣耀最神圣的一份职业。——施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满衷心的热爱，对事业充满激烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。（3）持之以恒的精神销售员需要具备的第三个态度就是持之以恒的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和难过，所以持之以恒的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售从前碰到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，假如两次、三次、十次、几十次碰到了挫折，那么他获得的成绩将是最大的，由于他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比他人多，累积的经验也就比他人多，相应的，他所获得的成绩也就比其余同事更明显。以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所一定具备的三种正确的态度。2．合理的知识组成从某种意义上说，假如销售工作要求销售员有必定的天赋，那么必定有些人有这些天赋，而另一些人则没有这样的天赋。明显，天赋是不可以够强求的，但能够通事后天的勤劳学习获取填补。那么，一名销售员能够经过学习获取什么呢？能够获取知识和技巧。【自检】为了获得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________图1－1销售员知识组成图销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到对于产品和公司的知识。实质上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识组成中，排在第一位的应当是客户的有关知识——你能否认识你的客户，能否认识你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每日夜晚都会熟习一下产品知识；可是每个销售部定阅好多对于客户的杂志，或许购置很多对于客户的书本的状况却不常见。这类状况特别广泛，致使销售员和客户的距离变得愈来愈大。有时销售员想方设法约到了某个客户，可是在和这个客户进行当面交流的时候，销售员却常常不知道要说些什么。这类状况特别典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的累积。【事例】陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜见一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个礼拜的时间才约到的。可是当他出此刻这个副经理眼前的时候，忽然间感觉无言以对了。说了上一句话以后，殊不知道下一句该说什么。结果常常冷场，两人都感觉特别难堪。自然，拜见很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣议论陈帆的产品，更不要说购置了。所以说，在销售员的知识系统中，客户知识是最重要的。全面、主动地认识客户的有关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，并且这些话也常常是客户所喜爱的。所以，作为销售员，第一要认识客户知识，其次才是产品知识和公司知识。3.熟练的销售技巧销售员应当具备的第三个特色是掌握熟练的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。对于销售，有一系列专业的销售技巧，包含客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧能够帮助一个普通的销售员崭露头角成为一个优异的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优异销售员。我们将在后边的章节详细叙述和剖析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下边先学习销售的两个基来源则。销售的两个基来源则图1－2销售的两个基来源则全部的销售都依据两条最基本的原则：见客户；销量与拜见量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员必定不可以忘掉。1.见客户销售工作需要依据的第一个原则就是见客户。假如没有见到客户，再高妙的技巧、再渊博的知识都没实用途，所以要多花时间和客户一同度过。【事例】在IBM公司常常能够看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，好多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度特别快。其实这时候还没到上班的时间，为何大家都一窝蜂往办公室跑？本来公司的有关政策迫使职工珍惜每分每秒。比如销售部和市场部其实不是全部的职工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便赶快整理资料后提早去见客户，争取有更多的时间和客户一同度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只好在客户那边度过，这也促进销售员用更多的时间去拜见客户，和客户一同度过。2.销量与拜见量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永可是时的方法，就是使你的销量和拜见量永久成正比。假如说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜见客户的数目完好能够由自己来决定。作为销售员，一定牢切记着，你的销量与你拜见客户的数目永久是成正比的。以上就是销售的两条最基本的原则，不论你能否掌握了高妙的技巧，你都应当严格依据这两条原则。【自检】检查自己的实质工作，看看自己的销售行为能否切合销售的两个基来源则？能否定识到见客户的重要性？能否能否有充分的时间与客户在一同？能否你的拜见量能否超出其余同事？能否你的销量是最优异的吗？能否你的销量与拜见量成正比吗？能否销售员的工作内容一个专业的销售员主要有三项工作：图1－3销售员的主要工作表示图1.甄选潜伏客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜伏客户。经过报刊、杂志、广告、互联网、亲友挚友等多种途径去认识哪些客户有可能会购置你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员特别重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。2.拜见客户销售员的第二项工作是面对客户、拜见客户。所谓“销售窍门、”“专业的销售技巧”都是指在拜见客户的过程中所要用到的各种技巧。3.保持与老客户的优异关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长久优异的关系，防止老客户流失。这也是特别重要的工作，可是却被好多销售员忽略了。研究数据表示，保持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，可是好多销售员以为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照料，而一旦发现老客户忽然转到竞争敌手那边时，懊悔已经来不及了。所以，保护与老客户长久优异的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是这样——保持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会愈来愈大，常常超出1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户常常能够帮助你达成销售定额，而开发新客户则是为了超额达成销售任务，从而拿到额外的奖金。销售技巧——成立联系专业的销售拜见终究有哪些技巧呢？1930年，美国有名的营销学家总结出了一套当面的销售方法，我们姑且叫它销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧——成立联系。假如要成为一个专业的销售员，那么技巧就是每个销售员一定具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户成立联系。与客户成立联系的目的就是为了更好地认识客户的需求，做到“知音知彼。”实践证明，假如你与客户之间并未成立任何关系，客户就不会轻易把他的需哀告诉你。换句话讲，只有你与客户之间成立了必定的关系，或许客户对你有必定的相信，才有可能把他的需哀告诉你。所以，如何成立客户对你的相信，就是销售员第一要解决的问题。怎样获取客户相信图1－4与客户发展关系的三个境地成立联系，实质上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟习，由熟习变为朋友，最后达到最高的境地——不是亲人胜似亲人。1.从陌生到熟习实质上，这类变化源自于客户对你的相信。当客户对你的相信度特别低时，不行能告诉你他的需求，也不会购置你的产品。所以，从陌生到熟习是与客户成立联系时要达成的第一个步骤。我们知道，进入一个新公司后会有好多陌生的同事，但时间长了此后大家自但是然便熟习了。熟习客户的方法其实也特别简单，就是多去拜见客户，拜见的次数多了，自然就与客户熟习了，也会或多或少增加互相间的相信。2.从熟习到朋友从熟习到朋友是一个巨大的飞腾，也是客户对你相信的进一步提高。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和喜好的人最简单成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和喜好，从兴趣和喜好去培育你与客户之间的友情，增添你与客户之间的相信。好多销售团队都希望招聘兴趣宽泛、各种活动都能参加的销售员，其目的特别简单，即有助于同各种各种的客户成为朋友。假如一名销售员与任何人在一同的时候都能很快找到一个共同兴趣，并且对这个兴趣的认识程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多朋友般的客户。自然，要做到这一点其实不是一件容易的事情。共同的兴趣能够使你成为客户的一个朋友，这也是全部的销售员所追求的目标。当前，大部分销售员和客户之间只逗留在熟习的层次上，比如一同参加一些活动如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟习程度可能会有所加深，可是要从熟习变为朋友，达到一个质的变化，就一定开发出你和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，必定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。3.不是亲人胜似亲人发展与客户的关系，其最高境地是与客户之间达到一种近似亲人的关系。近似亲人是什么样的感觉？就是同心协力、患难与共，不时到处站在对方的角度考虑问题。假如你能对客户做到这一点，像亲人相同对待客户，那么你与客户的关系必定会进一步升华，客户对你的相信也必定会日趋增添。当客户把你看作亲人相同对待的时候，销售就变得特别简单了。所以说，成立联系的目的就是不停增进销售员和客户间的互相相信，从而使关系不停提高——由陌生到熟习、到朋友、到胜似亲人。【自检】要获得客户的相信，第一要求销售员对待客户要有踊跃、正确的态度。在以下对于对待客户的态度的表达中，你以为哪些是可取的？态度可取不行取不论我用什么方式跟他们打交道，他们都是我永久的“贵人”。他们的要求是对我工作的扰乱。在某种意义上，他们是我吵嘴的对象。他们不是冷飕飕的统计数字（销售指标），而是有血有肉的人。他们之所以来找我，是由于他们需要一些东西，我的责任就是尽量知足他们，同时也让自己赚点钱。成立联系的详细步骤1.问候客户首次拜见客户，见到客户后自然要问候客户，如“张先生你好、”“清晨好、”“下午好”等，但要记着，这类问候应当来自你的心里，应当很自然地表露出你对客户的诚心问候，而其实不不过几个简单的字。2.自我介绍问候客户此后要做自我介绍。自我介绍特别重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。图1－5自我介绍的六个步骤（1）介绍自己的全名从客户相信程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，由于客户对你的认识越多，他对你的相信也越深。（2）介绍自己的公司（3）介绍自己的职责（4）与客户握手有了介绍和眼光交流以后，必定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。握手时必定要显示出热忱，要实实在在地握住客户的手，并略微用一些力，以表示你的坦诚、热忱和信心。（5）互换名片不要小瞧这个步骤，它能反响出专业销售员和一般销售员的差异。专业的销售员有个共同的特色，就是他们的名片永久都放在一个固定的地方——可能就放在左侧的口袋里——他取出的永久是自己的名片，并且这个名片取出来以后上边的文字必定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到此外一个口袋。在任何时候碰到客户，这一行为都特别精练而专业。我们都知道，从前在互换名片的时候，要用双手递上。实质上这其实不重要，最重要的是你要方便客户，拿有名片以后内容应正对着客户。防止恭恭顺敬地双手递过名片以后，客户还要把名片翻过来才能看到。这是一个特别难堪的动作，应当时刻注意。（6）介绍同事最后一个小技巧，就是要介绍一下同事。假如有同事和你一同去拜见客户，必定要向客户简单介绍这位同事。原由很简单——假如客户在与你交流的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会特别不舒服，或许会给客户造成很大的心理压力，所以介绍伙伴也是你在拜见客户的时候需要做的一件事情。3.进一步发展与客户的关系自我介绍以后，接下来要做的事情其实不是销售，在这个时候销售是不行能成功的，由于客户还没有对你产生最最少的兴趣，或许对你的相信还不够，所以这个时候第一要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的相信有所增添，这样才有可能进入到销售环节。比如经过察看快速找到一些你与客户共同的经历（同学、老乡，或许共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。假如实在没有找到这样的事情，就要试着找寻全部可能与客户产生友情的联系。比如阅读客户墙上的画或许察看桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了必定的相信此后，才有可能转入到销售对话。假如客户还没有对你产生兴趣，千万不要讨论销售，必定要找出某种轻松快乐的话题，成立和睦的氛围，而后才能够进入到销售谈判。首次销售拜见要注意哪些问题在首次销售拜见中，要注意以下八个问题：1.创建优异氛围创建一个优异的氛围，这点特别重要。任何客户只有在心情好、氛围好的状况下，才有可能产生购置的欲念。好多销售员见到客户此后，常常会身不由己地说一些使氛围变得烦闷的话题，比如：“哎呀你看天气太热了，全身大汗”—这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松快乐的话题。【事例】小李是一位以轻松、风趣见长的销售员。一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜见日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他仍是准时到达了客户的写字楼。见到客户后，小李的第一句话就是“今日真凉爽啊”！顷刻间氛围变得轻松快乐了很多。2.显示踊跃的态度第二点，要显示出一个销售员的踊跃的态度。实质上，客户愿意与一个踊跃的销售员做交易，而不肯意和一个悲观的人交流，所以，销售员必定要表现出踊跃的态度。3.抓住客户的兴趣和注意力必定要抓住客户的兴趣和注意力！特别是竞争日趋激烈的今日，每一位客户都特别忙碌，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对发言的内容及销售员自己产生极大的讨厌，所以必定要时刻察看客户的注意力和兴趣。你能够看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了必定的反抗情绪或许失掉了兴趣，那么你就要找出新的、能够调换他兴趣的话题。4.进行对话性质的拜见想法使每一次与客户之间的拜见都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。好多销售员，见到客户此后就不胜其烦地说，在他描绘产品以后客户却总结了两个字“不要，”这是特别不专业的表现。假如客户不说话，怎么办呢？能够用发问的方法指引客户去说，使之成为对话性质的拜见。5.主动控制发言的方向作为一个销售员，在和客户谈话的时候，必定要主动控制发言的方向。由于拜见客户是销售员的工作，一定精心控制发言的方向，使发言朝着对销售有益的方向发展。千万不要让客户左右发言的方向，无心间把话题带入一个对销售很不利的方向。假如发言时客户指引你转入“公司控制花费、”“公司正在减员”等话题，就对你的销售特别不利，所以要时刻控制发言的方向。6.保持相同的发言方式第六点需要注意的是不时刻刻保持相同的发言方式。这样会让客户感觉特别的舒畅，愿意多说话，销售员自己也会感觉到舒畅。比方说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感觉舒畅。我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度特别慢的人对话时，感觉很烦恼并且不舒畅，从而失掉耐心，想赶快结束这场发言。所以，要保持和客户相同的发言速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更为有益于交流。7.有礼貌礼貌会博得客户的好感，从而把这类好感转变为对你的相信。作为销售员，要把礼貌表此刻实质行动中，化成客户能够看到的行为。比如拜见客户后，在起立告别时，应当把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户成立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意近似的行为。再如，你能够随手甚至是故意地把用过的一次性纸杯拿起来，特意放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——只管客户说不用了，但仍旧要坚持做到，使之成为一种习惯。8.表现出专业性一举一动都要表现出你的专业性。这类专业性来自你的浅笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的浅笑是要露出八颗牙齿相同，专业的表现也是博得相信的一个重要要素。【本讲总结】本讲主要叙述了作为一名销售员，应当具备哪些基本的修养。此中包含销售员的基本特色（正确的态度、合理的知识组成、熟练的销售技巧）、销售的基来源则（主动见客户、销量与拜见量成正比）、销售员的工作内容。在工作内容方面要注意时刻保持与老客户长久友善的关系。其余，本讲重点介绍了销售技巧中的第一条技巧——成立联系。要想获取客户的相信，就要依据成立联系的详细步骤逐层深入地发展与客户的关系，使之从陌生到熟习、到朋友、再到胜似亲人。最后，还要认识首次拜见中需要注意的八个问题。【心得领会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2讲销售技巧（下）【本讲重点】概括产品好处认识客户需求重述客户需求详述产品好处特色办理客户异议总结与销售销售技巧除了成立关系之外，还包含以下六个技巧：概括产品好处概括好处是的第二个销售技巧，这是个特别小的销售技巧，但作用却很大。概括好处即用最简单、最和蔼的语言概括所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将获取的好处。概括好处能够调换客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从成立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条不时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失掉兴趣的时候概括诸如“我们的产品正在打五折、”“我们的产品此刻保修能够达到两年”之类的利益，常常能抓住客户的注意力。所以一个销售员应当尽量使概括好处成为习惯甚至口头语，从而完好掌握这个小而管用的销售技巧。【自检】在表达产品好处时，你以为有哪些技巧或方法能够利用？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（见98页参照答案1）认识客户需求认识客户需求是一个特别重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜见都会有一个目的，而大多半销售拜见的目的就是为了认识客户的需求——可能最后一次销售拜见是为了索要订单，可是在这从前的好多拜见都是为了不停认识需求。认识需求的最好方法只有一个，即发问——经过发问去认识客户需要什么。好多专业的销售人员都会把发问当作最重要的销售技巧，由于认识客户的需求越多，向客户成功销售产品的可能性就会越大。1．常有的发问方式销售中常有的发问方式有两种：一种是关闭式的问题，一种是开放式的问题。（1）关闭式的问题什么是关闭式的问题？即只好用是或不是、对或错、买或不买等往返答的问题。什么时候会用到关闭式的问题呢？当客户和你交流的时候，假如跑题了，就要用关闭式的问题使客户的话题回到正题上。（2）开放式的问题第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽兴表达自己需求的问题。比如“您能描绘一下此刻您公司发展的状况吗？“”您能描绘一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”这类开放式的问题能够使客户尽兴描绘他的需求，所以销售员在认识客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。2．发问的技巧见到客户除了咨询客户的需要外还要问哪些问题？这是好多销售员面对的一个难题。多半销售员见到客户时都能轻松展现自己的产品，介绍自己的公司，可是到了向客户发问的时候就变得特别难堪，不知道该问什么问题。好多销售员都感觉发问是一件特别困难的事情。那么什么问题能够常常问，并且客户会比较感兴趣？（1）客户的目标或挑战你能够问一下客户的目标或碰到的挑战有哪些。比如咨询“贵公司今年产量的目标是什么？、”“贵公司今年的市场据有率有什么目标？部门有哪些目标？”每个人都会为自己的工作目标而努力，也都会碰到很多的问题。所以这些是客户愿意说的，由于说的是他自己的事情。（2）客户的特别需求能够咨询客户个人有哪些特别的需求。这类特别的需求有些是问出来的，也有一些是仔细察看得来的。【事例】丁虞是北京一家大公司直接负责IT产品采买的副总裁，有好多IT行业的销售员都拼死去拜见他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无情，特别不简单靠近。忽然有一天，大家奇异地发现，丁虞把全部的采买订单都给了一个销售员。此后大家终于知道了那位销售员为何能拿到那么大一笔订单。其实原由特别简单：丁虞有一个特别特别的个人兴趣——这个副总裁喜爱一个小运动——弹玻璃球，那位销售员有时发现了这个信息此后，就主动邀请丁虞去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那此后，丁虞就把全部的订单都给了那位销售员，而那位销售员所要做的就是常常和丁虞去弹玻璃球。可见，有一些特别的需求是要经过仔细的察看而得来的。【事例】医药销售的竞争是很激烈的，每一个主治医师都会见到好多的销售员。此中有一些主治医师是很难接近的。北京一家大医院的一个主治医师刘某就是这样一个人，销售员们常感觉这个老人特别各色，使出了全身的解数也没方法靠近。但仔细的销售员阿杜却打破了这个僵局。有一天，阿杜发此刻这个主治医师的桌上，有一个用易拉罐做成的烟灰缸，旁边放了一盒香烟。阿杜马上就跑出去到商铺买了一个水晶的烟灰缸，并且亲身给这个主治医师点了一支烟，从那一刻起这位主治医师对阿杜的好感便有了一个特别大的飞跃，没多久阿杜就和这位医师成了特别好的朋友。经过细节察看找出客户特其余需求，将使你与客户之间成立一种特别独到、深沉、他人没法代替的信任关系。（3）客户希望的结果客户在购置产品的时候总有一些希望和要求，或许希望出现某种结果，销售员能够就此加以探听。（4）客户过去经历销售员也能够咨询客户过去购置产品的一些经历，比方在使用过程中有哪些长处和不足之处。（5）客户个人信息销售员还能够咨询客户个人的某些经历或共同的兴趣喜好，这些有助于与客户成立更深层次的关系。重点提示发问是销售人员一定掌握的一个重要技巧，一定频频练习。拜见客户从前要打好底稿，这样才有可能使发问变得驾轻就熟。发问是认识需求的最有效的方法，所以要多问少说。重述1．运用机遇运用重述的机遇■客户提出有益于销售的要求时■客户提出有益于销售的议论时所谓重述，就是重复表达客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？能够在两种状况下使用：第一，当客户提出了对销售有益的需求的时候，或许说客户提出的需求是你的产品能够知足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有益的议论的时候，这个时候也要重述。2．重述的作用（1）加深客户的好感重述的目的就是加深客户的好感，所以在与客户交流的时候，任何对销售有益的事情都应当把它重述一遍。重述的时候必定要注意：要用自己从头组织的语言去重述客户的意思，而不是古板地重述客户的原话。（2）供给更多的思虑时间重述还有此外的一个用途，即它能够给客户一个信息：你正在仔细地倾听。这类踊跃的倾听能够促进发言者说得更多，既给客户一个好的印象，同时还能够留给自己一些时间来思虑。有时碰到异议也要重复，比如“您提出的异议是我们的保修质量不太靠谱，是这样吗？”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考。详述产品的好处特色——FAB法例销售技巧的第四个技巧是详述好处特色，即详尽介绍所销售的产品怎样知足客户的需求，怎样给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展现产品。这个技巧能够用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特色或属性，即一种产品能看获取、摸得着的东西，这也是一个产品最简单让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这类属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。在介绍产品的时候，必定要按FAB的次序来介绍。实践证明，按这样的次序介绍产品，客户不单听得懂，并且简单接受。表2—1FAB法例例表产品所在

产品

F（属性）

A（作用）

B（好处）公司家具公司汽车公司

真皮沙发配有12缸发动机的汽车

真皮12缸的发动机

0到100间为12

柔嫩公里加快时秒

省时

感觉舒畅谈到FAB，销售领域内还有一个有名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下边这四张图：图1：一只猫特别饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，可是这只猫没有任何反响——这一摞钱不过一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下特别饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能够买好多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。可是猫仍旧没有反响。图3：猫特别饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买好多鱼，你就能够大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞速地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完好的FAB的次序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫必定没有反响。销售员又说：“这些钱能买好多鱼，你能够大吃一顿。”可是猫仍旧没有反响。原由很简单，它的需求变了。上边这四张图很好地阐释了FAB法例：销售员在介绍产品的时候，只有按FAB的次序介绍产品，才能有效地感动客户。【事例】大李的随身听没电了，于是他到商铺里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，入口电池比国产电池的价钱贵一倍。大李踌躇了，不知是买入口电池好，仍是买国产电池好。这时售货员过来了，各取出一个国产电池和一个入口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个入口电池特别重。”而后售货员停住不说了——她省略了所介绍电池的作用和好处相同份量很重这后半截话，也就是买入口电池实质上每分钟花的钱更少。这就是FAB法例在销售展现中的用途。办理客户异议1．真实的销售从异议开始在实质的销售过程中，销售员常常会碰到各种异议。很多销售员会以为应付异议是一件困难的事情。其实，异议不不过是销售工作中的一个阻碍，同时也是一个踊跃的要素。作为一个专业的销售员，必定要有这样一个心态：异议是销售的真实开始。假如客户连异议都没有就购置了产品，那销售员的价值还怎么表现？实质上任何产品都有不足之处，都不行能完满，客户必定会对它有必定的异议，这一点销售员一定认可。异议提示销售员在销售的过程中，可能没有完好认识某些需求，或许某些表达没有被客户理解，所以说异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想。2．异议的种类办理异议从前必定要注意一点：假如不知道客户为何提出异议，你将根本没法办理这个异议。特别是面对的客户层次差异特别大的时候，异议的种类会特别多。所以，要注意异议有哪几个种类？为何会产生异议？在销售中，常有的异议有四种：误会思疑冷淡举短缺图2—1常有的四种异议（1）误会第一种异议是误会。假如产质量量很好，客户却说产质量量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或许是客户没有理解销售员的话，所以解决误会的方法就是和客户交流正确、靠谱的信息。这些正确、可靠的信息可能是有关的文字信息，也可能是某些客户的反应信息。（2）思疑客户产生思疑，很可能是产品缺少有关的凭据。所以，解决思疑的方法是向客户出示一些文字上的证明或一些详细的数字。（3）冷淡冷淡、不关怀，其实就说了然销售员还没有真实地认识客户的需求。一旦看到客户冷淡、不关怀，销售员就要经过发问再去认识他的需求。（4）举短缺第四种异议就是举短缺。什么是举短缺？就是客户指