过往参考课件28、十问十答

深刻领悟闪电行动

网店通执行部署

徐茂栋

2014年9月网店通是重要的战略升级1窝窝的目标是打造中国最大的生活服务电子商务平台，团购是切入点，是发动机，但是，我们今天在团购市场上部分城市里处于不利的竞争位置。我们曾经用四个月成为团购的第一，但是，今天竞争对手的山寨商城越来越接近窝窝，都在做促销和分销，差异化不充分，对于劣势城市来说，今天继续用团购分销的模式取得胜利需要付出巨大代价。团购已经过去了4年，市场发生了很大的变化，商家和消费者的需求在这4年里发生了巨大的变化，只是一个团购这样的产品，已经不能满足两端的需求。我们不能再守着旧的“促销+分销”的模式继续等待，不能再用旧的模式去搭建生活服务电商平台。我们必须做出改变！必须创造性地反击！绝地反击！

团购发展4年半，商家网上直销是否可以引爆？事实上，今天团购在为商家提供促销+分销服务。但是用团购给商家做分销，导致客单价降低、毛利率降低团购网站在某些城市形成垄断，跟商家要求越来越高的分账比例，商家苦不堪言，一个优秀的餐馆也只有5%的净利率，出现了47%的商家逃单移动互联网时代到来了。消费者大部分时间花费在手机上，而不是网站上。在手机上刷微信、玩游戏、拍照、看视频、用APP购物、用APP来让生活和工作更方便大的商家抛弃团购，开始自己发展网上直销七天酒店90%以上的业绩来自网上直销万达影院基本上停止跟团购网站的业务，而是发展自己的万达电影APP历时团购四年半对市场的教育，今天是否是商家直销的引爆点？深刻网店通2

一、什么是网店通？线上线下回去购买去消费团购用户：某团不错，价格便宜，继续买！品牌用户口碑交易品牌用户口碑交易用户：某店不错，服务一流，继续来！商家目前经营方式被抢单用户不够忠诚低利润去消费商家健康经营方式?商家APP自维护桌贴？线上专卖店一、什么是网店通？网店通就是商家自有的网上店铺，包括独立的商家移动店铺客户端和窝窝专卖店，并且一站式打通微信店、支付宝店、百度店，连接商家和用户，为商家实现网上直销、会员运营、动态促销、品牌展示等。网店通对商家采用零分账和实时结算。什么是网店通

网店通为商家实现网上直销、会员运营、动态促销、品牌展示等四大功能。网店通的四大功能

二、生活服务商家为什么需要网上店铺？随着互联网的发展，越来越多的消费者通过互联网了解生活服务，取代了过去熟人之间的传统口碑传播和DM、传统媒体广告等方式；越来越多的消费者通过互联网购买和预订，取代了部分到门店再购买的方式。一半交易来自线上的“赌局”？尤其，吃喝玩乐本来就是在移动当中产生的行为，移动互联网的发展，为消费者提供了通过手机APP在网上购买和预订的便利。

二、生活服务商家为什么需要网上店铺？网上交易占比越来越大，网上店铺正在加强，线下实体店正在削弱，生活服务商家迫切需要建立网上店铺，将信息获取和服务体验完美结合！实现：网上销售、预订、网上促销、品牌展示等，与网下实体店铺协同，提高竞争力。订餐预约优惠活动线上直销消息推送

三、生活服务商家为什么需要自有的网上店铺？传统渠道团购网站窝窝商城团购网站窝窝商城传统渠道商家店铺商家自己的APP和店内展示商家店铺团购网站的APP和品牌展示商家目前经营方式商家健康经营方式本质上是商家为什么需要网上直销？未来将超过50%的收入占比，如果商家把网上店铺建立在团购网站那里或者长期通过团购网站分销，这意味商家超过50%的收入将被团购网站分走5-15%，在有的城市，强势的团购网站已经开始向商家索要超过10%的分账。更糟糕的是，团购网站并不推广商家的品牌，相反推广的是团购网站自己的品牌，这意味着，团购网站随时可以把商家的商品换成竞争对手的商品售卖。生活服务商家的网上店铺代表着自己的未来，不能受制于人，迫切需要建立商家自有的网上店铺。也许初期直销的占比不太高，但是不怕慢就怕站，

每日改变增加一点用户，日积月累就可以形成用户规模。引流引流恶性循环良性运转网上交易的占比越来越大，分销成本高，而且受制于人四、生活服务商家怎样发展自己的APP用户？商家的实体店铺每天接触消费者，有机会与消费者直接面对面交互，有机会通过促销直接发展自己的会员，推广自己的APP。商家通过门店积累客户，将客户从线下吸引到线上，并通过活动等手段维系线上的客户关系，从而实现持续的关注和线上交易。商家针对自己的APP会员，可以按照直销价格销售，可以形成价格优势，保持对用户的吸引力和网店通的粘性。窝窝为商家提供免费的带有二维码的桌卡、门贴等，可以推广商家自己的APP。门店即入口积累+维护客户让利消费者二维码推广

就象很多商家都在发放会员卡，用户钱包里不可能装那么多商家会员卡一样，但是用户钱包里总会有一些商家会员卡，用户往往会选择那些经常光临的商家会员卡收存，包括在自己工作地点和居住地点周边的商家。用户安装商家的APP也是一样，通常会选择安装那些自己经常光顾的三五个商家，这些用户对商家来说就是回头客。动员用户安装商家APP的过程，就是商家发展会员的过程，一旦用户安装了商家的APP，回头客运营就真正开始了。商家采用直销价格售卖并经常组织促销活动，可以保持对用户的吸引力和粘性。五、消费者会在手机里安装多个商家的APP吗？留存用户即忠实会员APP用户即会员让利给会员

六、生活服务商家为什么应该主做直销和回头客管理而不是分销？生活服务商家的商圈只有3-5公里，主要服务周边客户，做的是回头客生意，一个正常营业的餐馆客流结构为，回头客：自然客流：广告导流=7:2:1，把回头客管理运营好最重要。不同于酒店生意是异地客户为主。团购新用户自有网上店铺商户回头客与客户实时互动生活服务商家本来就是坐商，做的是回头客，由于只有5%左右的利润，分销分账占5-15%的成本，分销不是主流模式，应该专注做好回头客运营，可以利用团购发展新客户。回头客为主分销成本高商家有动力：生活服务商家本来做的就是直销生意，面向周边70%的回头客，大量收入与团购网站分账不合理生活服务商家净利率很低直销可以降低销售成本直销可以拥有自己的会员和数据直销可以灵活动态发布促销活动商家有能力：门店即媒介，可以在门店发展用户商家有商品及商品价格决策等优势六、生活服务商家为什么应该主做直销和回头客管理而不是分销？团购从初期广告促销工具的单一发展新客户的功能，已经发展为具有促销和分销功能。团购是个很好的广告促销工具，不应该是主流的销售工具，团购需要回归广告本质。促销广告商家可以利用团购做促销，也可以用团购做分销。但是，分销的比例需要逐渐降低，最终只保留直销，通过网店通做直销和促销。网上直销七、生活服务商家如何用好团购和网店通？勿忘初心商家需要平衡直销与分销的占比七、生活服务商家如何用好团购和网店通？“网店通”通过移动店铺APP可以实现与会员长期、实时连接，远远优于发放磁条会员卡，还可以实现消息推送，提供针对性的促销内容，激活会员，与会员实时交互。用团购拉来新用户吸引用户安装商家移动店铺APP成为商家会员商家以促销活动保持用户经常访问移动店铺直销价格吸引用户通过网店通购买或预定老客户再次到店消费把线下的用户转化为自有网上店铺的线上用户，是典型的从线下到线上，是反向的O2O。让客流管理成为闭环八、网店通与竞争对手的模式有什么区别？竞争对手竞争对手参与定价，卖的是位置，采用CPS分账，必须参与定价，否则无法保证位置的产出。竞争对手需要集中管理，参与定价，一单一合同，签约及上线周期长，不能满足商家即时出售剩余服务能力网店通网店通是直销模式，卖的是通道，商家自主定价、自主经营，窝窝不参与定价。商家与用户直接连接，可以动态实时发布商品和调整价格商户自主运营互联网渠道我自己的“店”转化商户专属品牌商户自主更新app内容商户主动发送PUSH，激活客户商户直接获取客户、业务数据八、网店通与竞争对手的模式有什么区别？八、网店通与竞争对手的模式有什么区别？四大区别，即网店通的四大功能，团购都不具备，网店通还具有会员运营、品牌展示功能，竞争对手模式不具备。本质上是直销与分销的区别。商家自己平衡直销与分销的比例。窝窝旨在与商家一道打造直销店铺和用户运营，让商家直销和用户运营成为市场的主流，改善产业链，变革团购的不良模式，创造价值。把爆款留给自己，按照直销最低价格销售对发展自己的网店通用户和网店通用户的粘性非常重要，这样才能把从其他渠道带来的新用户转化成自己的用户。商家如果认同了建立自有的网上店铺和会员运营的重要性，那么按照直销价格销售就是必要的。网店通店内推广团购去消费78元烤鱼套餐70元烤鱼套餐网站扣点8元让利顾客8元优惠活动关怀展示持续再次消费稳定会员●利用直销价格体系，优于团购网站的套餐价格，达到会员持续运营！九、商家会按照直销价格在窝窝店销售吗？九、商家会按照直销价格在窝窝店销售吗？按照新的通道模式，窝窝是一个通道，在窝窝的专卖店是商家自有的、自主经营的，同接下来升级的微信店、支付宝店、百度店一样，都是通道的一部分，都是商家自有的网上店铺，而且零分账，后台未来也是统一的，对商家的作用也是一致的，价格也需要统一到直销价格上来。

三大难点全员及销售意识的转换。意识转换了，才能主动转换模式。改变人的思想最难，况且我们的员工分布在全国各地。让商家发自内心认可网店通的网上直销和用户运营，主动推广自己的APP。基于对网店通网上直销和用户运营的认同，按照直销价格在网店通售卖，团购网站按照零售价格售卖（直销价格+团购网站分账）。十、网店通的销售有什么难点和机会？1、销售意识转过来2、商家用起来3、商家直销价格卖起来网店通本质上是战略升级，是模式升级、角色转换，用直销取代分销，用动态促销取代集中促销，用回头客运营取代粗放经营，用建设自己的品牌取代推广团购网站的品牌。十、网店通的销售有什么难点和机会？对于综合，增加卖点，给商家更大价值；对于重点商户，转化模式，给商家更大价值，增加了竞争手段；模式转换，与领先的对手差异化，不直接硬碰硬，进入蓝海。窝窝主客户端+商家客户端群+第三方平台构建商家直销和会员运营、在线营销的体系。每天向4亿用户推广窝窝主导的客户端。市场机会十、网店通的销售有什么难点和机会？切入提升网店通让商家与团购网站展开竞争团购发展到今天教育了商家利用团购做广告和销售，分销是否还是未来的商家销售的主流模式？商家有无可能自己行动起来做直销？网店通为商家提供了自主定价的直销的网上店铺，让商家开展直销业务商家自己直销？还是通过团购网站分销？本质上是商家自己卖还是通过别人卖，直销与分销的占比完全由商家决定！直销与分销是竞争关系，是商家与团购网站的竞争未来窝窝合作的商家只有两种：免费使用网店通的、付费使用网店通的网店通不是个收费项目，而是公司新的模式，是我们为商家提供的直销平台，让商家开展直销，降低分销比例充分认识到商家利用团购做分销存在的问题，充分认识到网店通对商家直销和会员管理的作用及意义网店通是我们扬眉吐气的有利武器，可以抄了那些一直欺压我们、造谣我们的竞争对手后路！下手要快、准、狠！现在我们还没有什么竞争，一定要赶在竞争对手反应过来之前，迅速地把本城市的意向商家全部搞定！抢占商家连接用户的通道！网店通是窝窝打翻身仗的利器微信服务号百度直达号支付宝服务窗网店通用户群体：支付属性：服务窗窝窝店拥有支付宝账户，有着信用卡、银行卡、余额宝、余额的线上消费习惯人群用户群体：社交属性(俏江南)基于日常微信社交，有通过微信订阅商户信息、并具有微信消费的人群用户群体：搜索属性（海底捞，盛丰）习惯通过百度搜索了解、查询具体商家信息的用户商家门店核心优势电商业务功能全，用户群广，会员统一管理1移动店铺+品牌专卖店商家自有的网上店铺，可以为商家实现网上直销和用户运营，包括商家自有的移动店铺APP、窝窝品牌专卖店、微信店等。网店通商家采用零分账，而后实现T+1结算。十一、网店通有哪些竞争优势？核心优势平台优势，一站式统一管理及维护2网店通商家管理后台网上直销/预订会员运营网上促销品牌展示Push消息在线支付投票/调研互动分享会员等级送餐/上门商品管理预约预定数据分析优惠活动……移动店铺

窝窝专卖店微信服务号10月15日支付宝服务窗10月15日百度直达号10月15日未来商家可通过网店通商家管理后台，针对移动店铺、品牌专卖店、微信服务号、支付宝服务窗、百度直达号等渠道，进行一站式统一管理及维护，针对不同渠道来源的订单进行一键批量处理，灵活方便。真正意义上实现了多平台间：订单、商品、会员数据的完美同步。十一、网店通有哪些竞争优势？核心优势服务优势3网店通服务上线指导开店信息资料1对1远程指导服务网店通产品&业