宝洁销售经理店内形象管理手册

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化妆品销售有限企业销售代表培训手册销售代表培训手册项目小组销售代表

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2010年4月20日1.0销售代表店内形象管理培训手册店内形象管理手册第2/76页目录第一单元店内形象管理概括8第一节零售终端在销售渠道中的作用9从著名度到忠诚度9花费者购置行为的发生10第二节花费者在零售终端中的购置行为剖析11花费者的激动性购置11影响激动性购置的因素11第二单元店内形象管理因素13第一节店内形象对零售业绩的影响14第二节店内形象的层次管理15分销15地点16陈设16价钱17库存17助销和促销17店内形象管理手册第3/76页第三节店内形象管理的工具19第三单元产品分销管理20第一节分销管理的作用21第二节零售分销标准22不一样种类商铺的不一样商品需求22企业对不一样种类商铺的分销组合要求24第三节新产品的卖入25新产品卖入时的零售商考虑因素25新产品卖入时的利益陈说模式31新产品第一时间卖入的重要性31第四单元陈设地点管理33第一节陈设地点管理的作用34第二节认识零售商的布局与陈设地点35第三节陈设地点的优先权设定37第四节标准陈设形式的作用40陈设标准的制定40标准陈设形式的优势40第五节怎样卖入标准零售陈设形式42店内形象管理手册第4/76页背景信息42理解问题42解决方法44辅助工具46第六单元零售价钱管理47第一节零售价钱管理的作用48第二节价钱梯度管理49第三节价钱改动幅度管理50认识商铺订价策略50认识零售市场价钱改动51价风格节52及时与商铺交流价钱变化52第四节价钱表记管理53第七单元店内商品库存管理54第一节货架库存的计算与保护55第二节零售商的平时补货管理58认识零售商订单产生流程58产生建议订单58店内形象管理手册第5/76页第三节认识“客户服务水平”观点59第八单元店内助销管理61第一节店内助销管理的作用62第二节标准助销工具的使用64第九单元零售促销管理65第一节促销活动的传达66促销活动传达的原则66促销活动传达的步骤66第二节促销活动的履行69促销资源管理71产品供应管理71赠品和助销品管理71促销人员管理71店内形象管理73活动过程的监控73第三节促销的信息管理74销量目标与基准74促销信息统计74店内形象管理手册第6/76页促销活动评估75店内形象管理手册第7/76页第一单元店内形象管理概括单元目的论述零售店店内管理的作用、基本观点、管理因素以及基本的管理方法，进而使销售人员对店内管理的作用与方法有初步的认识。单元内容零售终端在销售渠道中的作用店内形象管理手册第8/76页第一节零售终端在销售渠道中的作用零售终端有助于提高产品的著名度，惹起花费者对产品的试试，进而最终形成花费者对产品的忠诚度。从著名度到忠诚度Awareness－产品著名度：花费者经过各样媒介（电视广告、路牌广告、报纸广告、店内宣传等）认识到企业的产品（著名度）Trial－花费者对产品的试试：在基本的著名度的基础上，花费者产生了试试使用的梦想。在这时候，花费者在零售终端中看到我们的产品后购置的可能性大大提高；Loyalty－花费者购置、使用产品的忠诚度：在花费者试试使用了我们的产品，并且感觉产品知足了他们的要求后，假如仍旧能够方便地购置到产品，重复购置使用的可能性就大大提高，形成了对产品的忠诚度。上述三点和产品销量的关系又怎样？——让我们来看一看下边的公式：从生产商的角度来看，店内形象管理手册第9/76页产品销量=产品著名度×试用率×忠诚度（Awareness）（Trial）（Loyalty）此中，试用率的提高和忠诚度的成立与保持需要经过在零售店面的陈列、助销、促销等方法来完成，籍此我们能够做到：刺激花费者的购置让花费者随地可买花费者购置行为的发生在帮助花费者形成忠诚度的过程中，“刺激花费者的购置”和“让花费者随地可买”这两点至关重要，而他们都同零售终端直接有关系。在中国主要城镇，不论产品经过何种渠道分销，最后绝大部分花费者（85%，其余购置自批发市场和其余形式如－企业购置）需要经过零售终端来购置产品。而我们的产品在零售终端能否能够吸引花费者去试试购置，或方便他们频频购置，取决于我们的产品在零售终端中的表现。店内形象管理手册第10/76页第二节花费者在零售终端中的购置行为剖析花费者的激动性购置在一项“花费者购物篮”研究表示，对于个人护理用品、家居护理用品以及包装食品与饮料（以上通称为“快速流通花费品”或“快速流转消费品”），花费者中有70%的购置决定是在商铺内做出的，即他们在进入商铺从前并无计划要购置该产品，或他们有计划购置某品牌产品，但在商铺中因受某些因素影响改变了想法，转而购置另一品牌。针对以上这两种状况，我们往常称之为“激动性购置”。影响激动性购置的因素影响花费者激动性购置的主要因素就是该产品的店内表现。店内表现包括诸多方面，如：正确的产品规格醒目的产品陈设地点吸引花费者的陈设方法适合的价钱丰富可供选择和拿取的货架商品醒目的表记和宣传品促销活动等等店内形象管理手册第11/76页在这些方面的提高有助于提高产品在商铺中吸引花费者的程度，进而实现销售增添的目标。店内形象管理手册第12/76页第二单元店内形象管理因素单元目的论述店内形象管理因素的观点及其对店内形象的影响，进而使销售人员对店内管理的详细内容有进一步的认识。单元内容店内形象对零售业绩的影响店内形象管理手册第13/76页第一节店内形象对零售业绩的影响零售商相同认识到店内形象对整体零售业绩的影响，零售从业人员将店内形象的有关因素视为他们的可贵资源，用以同供应商合作或进行利益互换。所以，深入研究这些构成店内形象的因素、重复利用这些资源就成为了销售人员的重要任务之一。从零售商的角度来看：零售商的销量=来商铺的花费者数目×花费者在商铺的花费即为了增添销量，需要吸引更多的花费者和增添花费者在商铺中的花费（包含，吸引花费能力强的花费者，增添现有花费者在商铺中的花费）。生产商产品在零售终端的优秀表现有助于吸引更多地花费者来商铺尝试购置或惹起更多的重复购置，进而提高零售商的销量。从这点来讲，生产商和零售商的利益目标是一致的，双方的利益都能够经过产品在零售终端的优秀表现来得以表现。店内形象管理手册第14/76页第二节店内形象的层次管理花费者和零售管理者对于商铺内商品、陈设和各项活动的见解有着相当大的差别。花费者更简单被促销、宣传等所吸引，而商铺的管理人员清楚：越是基本的因素越对商铺的发展起到重要的作用。分销在一家零售商铺中，最基本的因素就是产品，即我们在图中所提到的分销。假如在某一家商铺中没有我们的商品，自然没法谈及其余的支持活动。店内形象管理手册第15/76页什么是“商铺中已经有了我们的商品”？让我们来看一下“真实的产品分销”的含义:“真实的产品分销”——1．产品已经下了订单，并且有连续的补货保证；2．产品在零售商铺里有足够的库存；3．产品的确已经摆上零售商货架。以上三点是一个一致观点中的有机构成部分。商铺中有产品但货架上没有，不可以算是有分销；货架上有产品陈设，但没有可买库存相同不可以算是有分销。地点产品需要被布置在正确的、醒目的地点，这是第二个要点。正确的地点的陈设大大提高了企业产品在花费者眼前曝光的机遇，进而也提高了影响花费者激动性购置的可能性。陈设正确的地点陈设了正确的商品，但同时也需要一个合理的陈设方式。合理的陈设方式不单能够提高花费者的购置欲念，并且能够防备不用要的店内形象管理手册第16/76页货架畅销的状况发生。价钱吸引花费者的还有价钱问题。花费者逗留在陈设前必定会关注价钱问题。价钱梯度、价钱改动以及可否找到价钱表记来帮助花费者做出判断都是在价钱中应当考虑的问题。库存货架上产品的存货控制向来静静地影响着我们的业绩表现。据某纸品生产商的抽样检查，因货架暂时畅销而致使的销量损失竞高达10%-20%，这意味着仅提高货架产品安全库存水平就能够提高10%的销量。以上内容构成了店内表现的基础。助销和促销与此同时，还有一些方面能够帮助我们获取花费者更多的关注，如店内助销和促销活动。这双方面内容会在后边的培训内容中大篇幅说起。需要注意的是，从“分销”到“价钱”，是解决产品“能不可以卖”的问店内形象管理手册第17/76页题；而“库存”、“助销”和“促销”是解决产品“能不可以卖得更好”的问题。店内形象管理手册第18/76页第三节店内形象管理的工具（请见《销售人职工作手册》——零售店内表现记录表）店内形象管理手册第19/76页第三单元产品分销管理单元目的论述分销管理的观点、作用及新产品卖入的基本方法，进而使销售人员对店内分销管理有进一步的认识，并使销售人员的新品卖入技术得到提高。单元内容店内形象管理手册第20/76页第一节分销管理的作用分销管理即是指生产商针对不一样零售客户的需求采纳不一样的产品分销组合以更好地适应当类零售客户的目标花费者的购置需求。不一样种类和地区的商铺的目标花费者的购置需求是不一样的，零售客户关心的是生产商供应的分销组合能否能够提高品类的销售量和减少不用要的库存成本和运营成本。而生产商经过分销管理能够充分地知足零售客户的这种需求。店内形象管理手册第21/76页第二节零售分销标准零售分销标准是指生产商针对不一样类其余商铺中为客户供应的定制化的产品供应计划，即产品分销组合标准。不一样种类商铺的不一样商品需求实践经验表示,在不一样种类的商铺,分销规格的选择和销售产出的构造不尽相同。在我们拟订分销标准前，先要认识不一样的零售客户对商品的不一样需求。我们来看一下零售客户是怎样区分他们的商品品类的。零售客户品类的区分：1．目标产品(Destination)-商铺希望经过该类产品吸引更多的花费者并籍以建立商铺的信用与形象；好多花费者到该商铺的目的就是为了购置该类产品。如商场的冷冻食品。2．惯例产品(Routine)-商铺希望经过销售该类商品知足大部分花费者的需求；假如商铺缺乏了该类商品就会感觉很独到。如商场的可口可乐。3．季节性商品(Seasonal/Occasional)-往常在特别的机遇或节假日才会出现或赐予额外的重视；如百货企业的月饼。4．便利性商品(Convenience)-也叫激动性购置商品（impulsive）,商铺店内形象管理手册第22/76页不过为了尽量方便花费者一次购齐所需产品而购进和陈设的商品。如你到屈臣氏的目的是为了购置生活用品，但你也随手买了一个旁边摆放的特别可爱的小玩具，这个小玩具即是便利性商品。不一样品类对分销的要求：目标商品供应最多的产品种类及规格惯例产品供应最重要的产品种类及规格季节性商品仅在选准时间供应该产品便利性商品很少的品类及规格所以，我们应先考虑产品对于该零售客户是属于哪一个品类，再拟订相应的分销标准。如化妆品对于百货企业是目标品类，可考虑供应许多的产品种类及规格。店内形象管理手册第23/76页贝侬企业零售店内标准表（请加入确认后的零售店内标准）店内形象管理手册第24/76页第三节新产品的卖入在对分销的诸多要求中，新产品卖入是最为重要的构成部分。新产品卖入时的零售商考虑因素在新产品卖入的过程中，零售商决定能否接受该产品最后取决于两个因素：收益和销售额。对于收益和销售额的考虑能够被零售商以对以下问题的关怀所表现出来：1．毛利点数问题：能否有足够的毛利点数？及在正常的供货价钱与零售价钱的基础上,这个新品的涨价率是多少？建议：认识零售商的该品类中间的均匀涨价率是多少。2．能够带来的额外销售和收益问题：增添的规格能否不过是同其余近似的产品抢夺店内销售份额,仍是能够为商铺带来一个崭新的花费领域？店内形象管理手册第25/76页建议：证明能够为商铺带来“额外的”销售额增添，这才是商铺最关怀的收益.3．新产品补助问题：新产品推出时能否会有针对回款期,特别促销经费等方面的支持?会对价钱有多大的影响?有哪些是独自只为我店供应的?建议:不要欺诈客户.假如促销支持是针对所有客户的,就告诉客户实质状况.但对你所陈说的角度需要一些调整.告诉客户我们针对所有客户都提供相同的促销支持,但怎样更有效地利用这些资源取决于客户的策略.假如客户能够与我们配合争取更早地使产品摆上货架,再有效地配合其余店内资源的支持,成效远远好于一个迟到的促销.把话题引导踊跃的、可操作的方面永久是我们交流的方向.4．价钱侵害问题：一旦我们(零售商)接受了这个产品,而其余零售商也在销售这种产品,店内形象管理手册第26/76页因为价钱比较而产生的降价会多大程度影响涨价率和收益?建议:正视这样的问题.只有标记性的产品、能够为零售商带来客流的商品才有可能成为零售商进行价钱比较的目标.成为这种产品正说了然产品推出的成功.同时,提示采买人员不行能有这样一种产品:即为大众和商家广为接受,拥有巨大的购置与销售量,同时又保持着高收益.在拟订收益目标时要给出一个守旧的预计.记着:我们要最后实现更高的目标,但永久不要过高的许诺.你过高的许诺会最后毁掉客户对你的信任.5．品类发展潜力-问题：这是不是一个能够“吸引客流量”的产品？是不是关系到商铺的形象,而商铺不得不接受的品类和产品？建议：以市场份额报告等市场数据证明该品类在不停地扩大中间。6．连续促销支持潜力问题：店内形象管理手册第27/76页供应商能否在推出时期有连续的促销安排?建议:在新品推出前必定同零售商商定双方赞同的销售支持计划.对于销售方：促销/广告/登直邮广告等;对于店方：必定的货架面位/货架外端头陈设等。最好有书面确认。7．单品销售额-问题：该新产品的单品销售额能否足够大？建议:在零售中有一个重要的观点叫做“单品销售基准”(BENCHMARK),就是将整个品类或部门的销售额除以规格数,进而得出均匀每个规格的基本销售额.这个基准线就是权衡的重要标准.认识商铺该品类单品销售基准线,并同其进行比较.8．测试市场结果问题：供应商可否供应在其余市场的产品推出的销售结果?这些结果可否表明该产品在我们的零售店里也获得较好的销售业绩.店内形象管理手册第28/76页9．生产商推出新产品的历史表现问题：这家供应商从前所推出新产品的店内表现怎么样?他们的其余产品怎么样?10．独到性问题：这个新品在创新性,质量,包装等方面与我们现有其余产品有什么不同?11．帮助提高订货条件问题：增添这个品种规格能否会帮助我们（零售商）在订货或储运方面增添优势或节俭开销?能否会帮助我们在选择价钱条件时产生帮助?12．对赢利能力的影响问题：引入该产品能否会降低零售商的收益水平?(如需经特别办理,残损或丢等)店内形象管理手册第29/76页13．花费者价值问题：同近似的产品比较,这个新品在质量,零售价钱及为花费者带来的价值上看有什么差别?是不是物有所值的产品？建议:在销售一个新产品前,必定需要对与其相像的竞争敌手的产品有必定的认识.突出竞争敌手的弱项,也就是我们的强处,对于花费者的重要程度.店内形象管理手册第30/76页新产品卖入时的利益陈说模式1．新产品的毛利率较成熟产品为高；一般来说，新产品导入市场时，其价钱常常较其成熟时要高，使得新产品有较大的收益空间。2．尽早购入新产品能够使零售商享受该高收益率的时间越长；3．提高新产品导入期的商品销售有助于客户收益的最大化；4．新产品期的促销活动对销售提高有着巨大的作用，零售商应尽量地配归并赐予更多的资源。新产品第一时间卖入的重要性为何我们频频重申要使新产品第一时间摆上商铺货架？1．知足零售商们角逐成为“市场上第一”的优势提早拥有新品帮助证明零售商市场当先地位；有助于建立零售商的品牌形象；越早销售新品,零售商越有机遇赚取更多的收益;越早销售新品,商铺会享受更长时间的优惠及支持;新品能有效地增添店内喜悦点，刺激激动购置；不停地知足花费者新的需求。店内形象管理手册第31/76页2．知足生产商销售管理的需要新产品的分销是销售人员最重要的职责,应当被放在首要地点；使新产品新推出时投入的资源得以充散发挥；快速的市场反响有助于提高在竞争中的地位；明确的权衡指标帮助提高计划履行效率。店内形象管理手册第32/76页第四单元陈设地点管理单元目的经过对产品陈设地点管理的作用和陈设地点选择基本方法的介绍，使得销售人员更好地选择产品陈设地点，以提高产品销量。单元内容陈设地点管理的作用店内形象管理手册第33/76页第一节陈设地点管理的作用好的陈设地点能使花费者更简单地看见和拿到我们的产品。。一般而言，愈多人看见我们的产品，产品被购置的机遇愈多。若产品放在冷清的角落里，不易让花费者看见，自然销售就不会好。店内形象管理手册第34/76页第二节认识零售商的布局与陈设地点在零售门店中，我们必定要掌握花费者的挪动路线，并尽量把产品放在花费者常常走动或逗留的地方，如货架端末，凑近路口的转角处。丁家宜产品应处于商铺的：1、高客流量地区2、人流流向或逗留的地区建议：因为不一样商铺的布局各不相同，销售代表在进行商铺巡视时，要十分关注所属商铺的高客流量/人流流向或逗留地区，这将是我们履行有关店内活动的最正确地区。店内形象管理手册第35/76页下列图是一典型的大型商场的布局图。店内形象管理手册第36/76页第三节陈设地点的优先权设定陈设地点的优先次序挨次为：主货架堆头陈设端架（TG）收银台地点（对于个人护理用品，往常性能价钱比不高）下列图为家乐福门店的典型陈设图：端架促销TGTG正常货架地堆正常货架红房屋红房屋正常货架端架促销TG中央通TGTG道地堆TG端架促销正常货架红房屋正常货架地堆端架促销TGTG此中，以个人护理用品类产品而言，零售商眼中的重要性以下：除正常货架外，分别是：店内形象管理手册第37/76页中央通道地堆地堆端架（TG）红房屋店内形象管理手册第38/76页第五单元陈设形式管理单元目的对标准陈设形式的观点、作用等进行了论述，使销售人员更有效地进行标准陈设形式的卖入及管理。单元内容标准陈设形式的作用店内形象管理手册第39/76页第四节标准陈设形式的作用标准陈设形式是指各品类或规格的产品所占的地点和面积与销量成正比，即越热销的产品应据有越好的地点和越大的陈设面积。陈设标准的制定企业的建议陈设标准是鉴于销售份额比率和吸引花费者激动购置的研究基础上做出的设计，能够较好地均衡该产品在销售与陈设形象方面的表现，同时保证合适的货架库存比率，是一套优化的方案。标准陈设形式的优势1．陈设单位效率产出：个人护理产品属于激动性购置产品，陈设地点对于花费者的激动购买有特别大的影响。赐予热销规格以更好的地点和面积能够帮助带来更大的货架单位产出；2．减少畅销断档：销量份额大的规格需要在货架上存有更多的库存以知足花费者的购买需要；货架上的库存数目多少同货架陈设比率有着直接的关系。3．提高补货效率：补货的最理想状态是各规格库存量同时减少，店员能够针对某一品店内形象管理手册第40/76页类产品一致补货。店内形象管理手册第41/76页第五节怎样卖入标准零售陈设形式卖入标准零售陈设形式是指说服客户接受并履行我们的陈设方案。我们以一个例子来说明应怎样进行标准陈设形式的卖入：事例背景信息某商场本来的陈设状况：洗面奶陈设在日用品类陈设区第一排货架的第二层（该货架的最正确陈设层面），每个SKU为3个陈设面；防晒类在第三层，每个SKU为2个陈设面。此刻的陈设状况：因防晒的库存偏多，该商场将原陈设洗面奶的黄金货架地点所有陈设防晒，每个SKU为3个陈设面，而洗面奶仅陈设在下一层，并且每个SKU减少为2个陈设面。在业务员的认识中，客户流露说，他们希望经过这种方式赶快地降低防晒的库存水平。理解问题店内形象管理手册第42/76页客户真实关怀的问题是什么？依据以上的背景介绍我们能够发现：客户真实关怀的问题是解决库存商品的积压，并且该问题还能够更进一步地转变为“希望在合理的库存水平上更好地经营丁家宜产品”。而他们的陈设摆放不过他们以为正确的解决该问题的一种方法；客户的方法能否有道理？客户是希望经过供应给流转较慢、库存较大的品类以更好的地点去帮助他们均衡库存资本占压，进而实现健康的库存构造。但是，这是一种只见树木不见丛林的做法。该做法的问题存在于：影响陈设单位效率产出：更据市场份额显示，洗面奶的销售量要显然多于防晒的销售量。赐予防晒过大的陈设地点会使该陈设作为一个整体的单位产出降低。简单产生畅销断档：销量份额大的规格需要在货架上存有更多的库存以知足花费者的购置需要；货架上的库存数目多少同货架陈设比率有着直接的关系。在以上的事例中商场的陈设比率不切合销量份额的比率要求，自然会致使洗面奶因货架库存不足而畅销断档。影响补货效率：补货的最理想状态是各规格库存量同时减少，店员能够针对某一品类产品一致补货。在以上的事例中，洗面奶提早缺货时，商铺面对着两种选择：店内形象管理手册第43/76页（1）只针对洗面奶提早补货：结果是增添了补货次数，浪费了店内人力；（2）等到其余规格也马上缺货时补货：结果是洗面奶已畅销断档多时，严重影响了销售。而洗面奶畅销所带来的销量损失又常常是较大的。解决方法建议客户采纳贝侬规定的陈设标准：企业的建议陈设标准是鉴于销售份额比率和吸引花费者激动购置的研究基础上做出的设计，能够较好地均衡该产品在销售与陈设形象方面的表现，同时保证合适的货架库存比率，是一套优化的方案。商铺因为要管理众多品类品牌，常常无暇顾及到每个品类品牌的具体陈设设计工作。在双方的合作中，采纳贝侬建议的方案是零售商提高品类管理水平的一条捷径。辅助客户针对多出的防晒进行独自陈设以消化库存：采纳企业建议陈设标准在短时间内会存在没法立刻解决防晒库存偏大的问题。我们建议销售代表向商铺要求为防晒进行独自的陈设。利处是：店内形象管理手册第44/76页解决库存偏大的问题；增添丁家宜产品在店内接触到花费者的机遇；代价是：商铺可能会要求赐予额外的促销支持；商铺可能会要求额外的陈设花费。我们建议在提出独自陈设的时候，最好能够：利用企业正在进行的或马上进行的促销活动一起进行陈设安排；付出较小的代价换取较大的陈设，因为这自己是在帮助客户解决问题，我们在这一点上处在“帮助者”的有益地位。与客户共同制定合理的补货计划以优化库存构造：客户库存构造不合理、部分产品积压的本源在于库存和订单管理方面有待改良。这是我们卖入我们库存管理方案的大好机遇。在这方面，我们能够在建议共同的库存改良活动同时，进行客户浸透工作，如：（1）认识客户的订货周期以及客户库存回首周期；（2）认识客户的建议订单计算方法，以及该方法同我们的建议订单方法在计算方面的差别，客户采纳的计算方法可否与我们的方法相交融，假如不可以很好的交融，客户改变他们计算方法的可能性有店内形象管理手册第45/76页多大等。辅助工具该店的销量记录和各规格产品销售比率当地市场份额（若有）企业的建议陈设标准建议订单库存清点和销量统计表店内形象管理手册第46/76页第六单元零售价钱管理单元目的本单元论述了有关价钱管理的一些基本观点，有助于销售人员认识零售商的价钱管理策略，并使价钱管理意识获取提高。单元内容零售价钱管理的作用店内形象管理手册第47/76页第一节零售价钱管理的作用商品的价钱是影响花费者购置行为的重要因素。零售价钱管理是指生产商对零售商零售价钱的拟订进行指导、引导和协调，并保证价钱在零售店的有效展现。生产商有效的价钱管理能辅助零售商进行合理的价钱制定和调理，进而保证商品的销量。店内形象管理手册第48/76页第二节价钱梯度管理所谓价钱梯度，即是指大包装产品中单位产品的零售单价应低于同规格小包装产品中单位产品的零售单价。如面貌一洗白（中/干性）100g的零售价为16.3元/支，单位产品的零售单价为0.163元/g。面貌一洗白（中/干性）188g的零售价为20.4元/支，单位产品的零售单￥16.3￥0.163￥0.109￥20.4100188价为0.109元/g。能够看到，这两个SKU的单位零售价形成了合理的价钱梯度。店内形象管理手册第49/76页第三节价钱改动幅度管理认识商铺订价策略商铺的订价策略是商铺最重要的运营策略之一.象沃尔玛的“每天低价”策略和家乐福的“高廉价”策略,都已经成为了零售商引导生意发展的重要原则之一.一般来说,以下的几种价钱拟订策略是要点零售客户常常会用到的:1．赔本事导性价钱策略(LossLeaderPriceStategy)这一类的零售商会把他们某些最热销的品牌,规格长时间地,以非常低的价钱,甚至低于成本价的价钱进行销售,以求成立起价钱领导者的地位.2．每天廉价策略(EverydayLowPriceStrategy)这一类的零售商会每天都以较低的价钱(某种意义上的价钱领导者)销售大部分的品种,规格,而不采纳周期性的以价钱为主导的促销活动.采纳这种助销策略的要点零售客户主要宣传的是对购置者整篮产品的整体优惠.这种的要点零售客户常常不会对某个品牌作短时间内大幅度的让利,而是经过对商铺内许多半产品的不一样程度上的让利实现抵花费者的整体购置让利.店内形象管理手册第50/76页3．高廉价策略(High-LowPriceStrategy)这一类的零售商不会每天都以特别低的价钱进行销售,而是选出某些产品在每周(或每两周)内以特别低的价钱销售.我们在清楚地认识了要点零售客户的主要价钱策略后,就能更有效地和要点零售客户进行价钱上的议论和为要点零售客户供应更有效的帮助.认识了商铺的价钱策略,还需要认识商铺在什么状况下依照什么样的原则调整产品价钱.认识零售市场价钱改动每个商铺都有自己的竞价商品和商铺名单.A.竞价商品在每个品类中挑出最受花费者关注的“价钱信号”产品作为竞价产品,目的是经过对这些产品保持廉价吸引花费者,并创建该商铺廉价位的商铺形象.B.竞价商铺每个商铺的商品部和运营部都将一些邻近有相同顾客群的,或许定位与规模及经营观点相像的商铺列为竞价商铺.在按期(往常是每周)的市店内形象管理手册第51/76页场调研中,这些商铺中的竞价商品将会被比较.价风格节在认识了竞争敌手的价钱改动后,价风格整不行防止.第一,零售店通常有各样形式的降价基金(MarkdownBudget),该基金往常是依照每个月计划销售的基础上按必定的比率提取，比方月销售额的1.5%,特意用来进行价钱竞争中的价钱赔偿.及时与商铺交流价钱变化零售客户在进行竞价的时候,常常会注意将价钱下调以争取市场领导价位,但在竞争敌手上浮价钱后,常常因为部门之间的分工和权衡标准差别,致使不主动回调价钱,出现长时间的廉价位,致使市场杂乱.销售人员应及时与商铺交流价钱变化，辅助零售商调整价钱。店内形象管理手册第52/76页第四节价钱表记管理当花费者难以找到价钱标签或不确立该产品的价钱不时，75%的花费者偏向于不购置该产品。商铺会因以下原由出现表记管理问题：因产品暂时缺货而致使的货架地点错位，致使表记地点错位；产品上的价钱标签漏帖或丢掉；促销产品价钱表记与促销指示牌不符；作为销售代表，在每次进行店内检查时应当对价钱表记的状况赐予应有的关注，以尽量减少因价钱表记不清而致使影响产品销售。店内形象管理手册第53/76页第七单元店内商品库存管理单元目的本单元论述了库存管理的重要性及平时补货管理方法，旨在提高销售人员的平时补货操作水平。单元内容店内库存管理的作用店内形象管理手册第54/76页第一节货架库存的计算与保护零售店内的商品断货对销量的影响是巨大的。库存管理是指采纳科学的方法确立补货的机遇和数目，进而尽可能地防止商品断货。一旦产品被接受并且实质发生了销售此后，零售商的自动补货系统便开始发挥它的作用了.往常,系统会利用一个内部设定的公式作为判断补货需要的依照,举一个简单的例子:该零售客户已经销售该产品周围以上,该零售商希望店内保存7天的库存,且客户商定的到货时间为收到订单后3天,那么当这个数字小于10天的时候,客户系统就会自动产生一张下一个7天的计划订单.现有库存量310过去周围均匀日销售单位数对这个公式的逻辑的理解将直接决定了供应商可否很好地对零售商系统进行监察.公式和系统不是全能的,因为销售状况和环境的变化等系统所没法展望的因素出现,常常会发生一些特别状况致使店内缺货.供应商的监察和提示发挥侧重要的作用.店内形象管理手册第55/76页其余,系统并不是每天都在进行检测库存状况.往常采买人员和信息部的有关人员会为供应商设定一个回首日.回首日的时间设定能否科学,也会直接影响库存水平.对于一个产品销售速度很快的供应商,一周仅设定一个回首日或回首日的日期不合理有时是危险的.举例说明：–某供应商的回首日在被设定在礼拜一,发现产品库存不足,系统产生了一张订单.这张订单在礼拜二的下午抵达了分销商办公室.分销商在礼拜三的清晨开始办理订单并安排运输,产品在礼拜五的夜晚抵达分销中心.分销中心办理后,在周日的下午将产品送到商铺,随后在夜晚产品被摆上了货架.假如全部正常,可能不会出现任何不测,但是,假如恰好在周六周日销售顶峰期中,该供应商有一个促销活动,或许有一个单位批量购置了一部分产品,就极有可能在销售最旺的时候出现畅销的状况.假如把以上的回首日订在礼拜五,增补的产品就应该在下周五的夜晚摆上货架,正好迎接周末的销售顶峰到来.所以,销售经理要认识客户的回首日时间和双方系统运作所需要的时间,进而保证产品尽量在周四或周五抵达商铺以保证销售,减少顶峰期畅销的可能性.店内形象管理手册第56/76页需要特别说明的是,往常--1．新产品及促销订单不依照该程序;2．紧迫订单能够不经过库存回首直接发订单至供应商.店内形象管理手册第57/76页第二节零售商的平时补货管理认识零售商订单产生流程产生建议订单建议订单是由生产商供应的建议零售客户订货的订单。为了保证商品不缺货，销售人员应主动编制建议订单供应给零售商采买部。建议订单箱数=库存控制目标箱数-实质可用库存箱数此中，实质可用库存箱数=库存实有库存箱数+在途订单数-销售许诺数店内形象管理手册第58/76页第三节认识“客户服务水平”观点高质量的客户服务水平能成立并保护贝侬与客户的靠谱的合作关系，从而使买卖量稳固提高。怎样对客户服务水平进行评估呢？——客户服务水平（CSL）评估的三大指标：1．送货的正确率（DSL）指货物送到地址的正确性。2．订单的知足率（OSL）指供应方依照零售客户的订单供货的正确性。如数目、品类、规格等能否正确。3．发票的正确率（ISL）开给零售客户的发票，是我们得以回收货款的依照，所以要保证发票填写内容的正确性。在综合评估以上3个指标的时候，我们能够使用以下的计算方法：CSL=DSLxOSLxISL此中，公式“客户现有销售额/订单知足率－现有销售额”能够帮助我们计算出因客户服务水平（特别是订单知足率）的问题所带来的销量影响。店内形象管理手册第59/76页事例:客户服务水平提高前客户服务水平提高后送货正确率:70%90%订单知足率:83%98%发票正确率:85%98%客户服务水平:49%86%帐面销售额:2亿2亿丢掉销售额:0.4亿0.04亿参照以下事例：丢掉销售额（客户服务水平提高前）客户户现有销售现有销售额订单知足率2亿2亿83%0.4亿此中，客户服务水平提高后的丢掉销售额计算方法同上。店内形象管理手册第60/76页第八单元店内助销管理单元目的本单元对助销工具及其作用作了简单介绍，旨在加强销售人员对助销的重视程度，并提高助销工具的使用能力。单元内容店内助销管理的作用店内形象管理手册第61/76页第一节店内助销管理的作用所有店内助销的目的都是为了增添花费者选购商品的机遇,或提高消费者每次购置商品的数目.为了更好地实现这一目的,我们往常会采纳以下的店内助销:1．店内海报或挂旗;2．店内宣传板;3．特别价钱表记;4．店内宣传单等.店内助销的成效将直接决定了花费者接受产品和增添购置的程度.同时,店内助销与促销的有机联合又是提高促销成效的重要保证.有大批的促销实例能够说明缺乏优秀的店内助销致使促销资源的浪费.让我们来看一个例子：某商铺展开A系列产品促销,买30元赠予精巧雨伞一把.因为缺乏优秀的信息传达媒介,大部分购置A产品的花费者根本没有店内形象管理手册第62/76页注意到此次促销.花费者在收银台结算的时候才被见告促销.少量购置金额凑近30元的花费者返回增添购置数目,大部分人嫌再回来排队结算麻烦,放弃了这个机遇.一名花费者购置了52元的A产品后,排队5分钟等候结算.当收银员告诉她在加8元的产品能够获取二把雨伞时,该花费者踌躇了一下,仍是放弃了.假如在商场进口处或货架上有醒目的表记提示花费者有关促销信息,这额外的8元销售额是必定会发生的.在该店每天有150人购置A产品,送出50把雨伞.理论上讲,30元起点比较低,我们完整能够将不足30元购置的花费提高至30元,进而实现促销的根本目的——刺激更多的购置.以均匀5元的购置差额计算,每天该店能够再增添500元的销售.全市共在20家商铺展开了以下活动,假如该问题宽泛存在,A将损失10,000元销售/每天.店内形象管理手册第63/76页第二节标准助销工具的使用此处加入贝侬企业拟订的内部要求店内形象管理手册第64/76页第九单元零售促销管理单元目的经过对促销管理观点、内容及基本方法的论述，使销售人员促销活动管理能力获取提高。单元内容促销管理的作用店内形象管理手册第65/76页第一节促销活动的传达促销计划能否能被有效地履行，与促销计划能否能有效地被传达有着极其亲密的关系。促销活动传达的原则在整个促销活动的传达过程中，应向来以“客户为何需要这个促销”为要点陈说内容。促销活动传达的步骤1．零售客户买卖回首和主要发展机遇回首客户的历史买卖状况，陈说展开本次促销后的买卖提高量；陈说从前近似促销活动的成效。2．陈说本次促销的目标、主题和卖点，尽可能地惹起客户的兴趣。3．介绍本次促销的主要内容介绍应简洁简要，辅以详尽的文字及图片说明。4．本次促销的履行计划包含主要步骤及时间表、实行地址、可分配资源、双方的要点联系人及每一步的详细内容和检查方法。店内形象管理手册第66/76页5．要点下一步当履行计划陈说完后，应和客户交流好下一步要做的事。店内形象管理手册第67/76页假如你只有30分钟向客户卖入一个促销活动，该怎样做呢？“30分钟”促销卖入流程店内形象管理手册第68/76页第二节促销活动的履行客户接受了你的促销计划其实不意味着活动能够顺利进行，你一定不停地进行追踪并且主动帮助对方传达信息。在计划追踪的过程中，你需要不停地提示自己：不要过分相信对方的承诺；不要相信没有人亲自确认过的信息；今日没有问题不等于明日就没有问题。若要主动帮助对方传达信息，为零售商各有关部门传达信息创建方条子件，你一定第一认识客户促销传达的流程和客户各有关职能部门