医药批发企业品种管理方案

医药批发企业品种管理方案—初稿— 背景：12000（月均产生销售），OTC出以产品结构为导向的采销策略及公司毛利提升方案。二 目标：为OCT销售中心提供市场开拓及稳定增长的品种组合。三 产品结构：:

利润来源销售额+次要利润来连锁药店产品经营属性分类

产品定位 派昂对应分毛利的重要组成部分。

派昂产品经营属性结构分类

细分领域 产品定位代理产品（封闭）/品牌产

销售产品定位系数自营产品 此类品种能保证区域和价格可控。

自营产品

品高毛利产品

≥25%

F7 IIII

毛利的重要组成部分既有销量任务和单品重点产品 提成、也有厂商全面支持的商品吸客品类。保证不断

重点品种：高毛利品种品牌产品A（竞销品）

1.毛利率≥10% ≥30%具有一定的价格维护。 20%≤X＜30%渠道半封闭运行 10%≤X＜20%毛利率包括额

FAFBFCA

IIIII

2.提供差异化品类1.建立公司品牌形象，利用厂竞销品

货，参与竞价。保证价

3.普药毛利率在

品牌产品

毛利率＞5%外费用投入：渠道梳 类

III

方资源参与市场份额竞争及格比竞争对手低格比竞争对手低5%-10%。5%-10%销售系理费、铺货费用等）I）2.厂方进行营销资源投入，或重点推广的品种1协议4.市场价格较为稳定，且为市场流通产品或厂方陕西市场份额≥3000万客户开拓。2.毛利的次要组成部分或同品类为独家产品或竞品不超过5个其余产品B类II商品依靠厂商广告投放，地面拉动，没有销售任务，只有销售奖金KA订连锁协议0大普药到处可以拿到的商品大普药普药产品厂方无营销资源投入。厂方无深入合作意向。毛利率≤5%市场价格体系乱品牌品牌普药I普通普药拟淘汰05.是否品牌产品非品牌吸客品类，主要采用低价策定期特价销售策略。0五品种的营销推广策略：按照上表的进行，进行重点品种及品牌产品的重点销售，两者必须制作报表，每周跟进销售进度、每月总结销量达成情况。A类，须下考核（销量任务及单品提成。A类的管理（品种经理须高度一致。品种的功用、卖点、价格体系、目标客户、竞品等情况。品种经理协同采购人员暂停或压缩同类物流品种的内外促销活动。至少出具一次品种分析报告，并组织与厂家经理沟通，已采取更为有效的销售推广措施，对等沟通上至管理层、下至业务员。销售价格严禁乱价销售，销售渠道一般重点性突出III以上，品种数量不超5个品规----221II83个，中价格32个。普药品种未经采购/运营经理通过,20天。六品种的日常类别管理及分析：上表属于产品的经营属性分类，采购部日常品种管理分析按照供应商（原模式）+品类管理按纵向功能品类—横向各经营属性产品（毛利点位不同将品类按销售额占比进行排名，关注低于我司平均毛利率的品类，进行重点优化。分类标准产品总分类标准产品总数普药产品高毛利品牌A类 品牌B类FA高毛利FBFC高毛封闭呼吸系统心脑血管类妇科类泌尿生殖系统糖尿病用药日常重点指标：增加“动销率=动销品种数/总项数” 不动销的产品坚决进行处理。七 优势品类拓展及培养：区域及人群建议品类区域及人群建议品类临近商超客流量大家庭医护产品高档商超名贵中药商务中心区保健礼盒社区店中老年慢性病及保健品社区店中青年母婴及药妆等/小类的划分。商品的引进及评估。在确定引进高中低档血压计时，须评估待引进品类是否合格，通过