瑞时家居营销管理手册

营︱销︱管︱理︱手︱册RACE２０２１

目录第一章营销管理中心组织架构图……………………３其次章分公司营销部部门岗位编制……………………４第三章分公司营销部岗位职责及任职资格…………５第四章分公司营销相关作业管理制度…………………１１第一节营销组织管理……………………１１其次节营销方案管理……………………１２第三节客户名簿处理……………………１３第四节市场调查及猜测工作管理……………………１４第五章营销管理作业指导标准………１５第一节营销人员工作准那么………………１５其次节店面销售作业标准…………１９第三节工程销售作业标准………………２２第四节市场推广作业标准………………２４第五节营销作业标准………………３０第六节展会相关作业标准………………３３第六章营销管理作业流程…………３４第一节店面销售作业流程〔整体家居〕…………………３４其次节店面销售作业流程〔产品〕…………………３５第三节工程销售作业流程……………３６第四节市场推广作业流程……………３７第五节营销作业流程……………３８第六节展会作业流程……………３９第七节室内设计作业流程……………４０第七章分公司营销部培训制度………４１第八章营销部相关管理表格及合同……………………４３

第一章营销管理中心组织架构图营销管理中心总监营销管理中心总监分公司店长分公司店长分公司营销部分公司营销部设计销售市场推广设计销售市场推广室内设计产品设计室内设计产品设计店面销售工程销售店面销售工程销售营销筹划拓展营销筹划拓展推广

其次章分公司营销部部门岗位编制分公司营销部岗位编制〔１８人〕：营销部经理１名市场推广主管１名：营销筹划专员(市场主管兼)，市场拓展员５名销售主管１名：店面销售３名〔后期由设计师任职〕、工程营销专员２名〔需要时编制〕设计主管１名：室内设计师５名、产品设计师１名营销部经理岗位编制１名营销部经理岗位编制１名理市场推广主管编制１名市场推广主管编制１名设计主管编制１名销售主管编制１名室内设计师编制５名工程营销专员编制２名市场拓展员编制５名营销筹划专员编制１名产品设计师编制１名室内设计师编制５名工程营销专员编制２名市场拓展员编制５名营销筹划专员编制１名产品设计师编制１名店面销售编制３名店面销售编制３名

第三章分公司营销部岗位职责及任职资格第一节分公司营销部部门职责１.深刻理解公司的赢利模式，了解本地区操作的营销模式；２.严格贯彻执行营销管理中心制定的各项营销政策，分解销售目标，完成下达的销售任务；３.建立销售管理网络，全面负责当地的销售、推广工作；４.负责上报销售统计报表，准时汇总填报年、季、月度销售统计报表；５.乐观开展市场调查、分析和猜测。做好市场信息的收集、整理和反响，把握市场动态，努力拓宽业务渠道。并于每月１５日、３０日定期向总公司供给状况简报；６.负责拟订本部门工作目标，抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与培训工作，关心营销人员的生活及思想动态，做好急躁细致的思想教育工作；７.负责做好广告宣扬，编制部门营销费用及广告费用方案；８.联络关联的预算、设计、工程、客服部门，支配好员工日常培训工作；９.帮助、跟踪做好售后效劳工作，保证客户满足度，提高部门客户转介绍成功率；１０.实行例会制度，每月５日〔遇休息日顺延〕召开业务工作大会，准时对本部门工作进展合理的、有效的整体掌控。其次节分公司营销部岗位职责及任职资格营销经理岗位职责：１.依据公司的营销方案，并协作公司总目标，拟订本部门的目标与工作方案，并随时予以追踪把握，以便有效执行。２．传达并执行营销管理中心下达的各项决策、方案，并对执行过程进展监视和反响。３.主持本部门日常管理工作，每周一召开部门例会，准时了解部门工作进程，上传会议记录。４.依据市场具体状况，制定适宜的促销方案，确保销售目标的达成。５.负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项，并力求处理公正公正，保证员工及企业利益。６.与公司协作，有方案地做好销售人员的培训工作，以提高其工作力量与素养。７.指导销售人员制订客户管理方案，帮助销售人员进展客户谈判及签单工程的后期跟踪，提高成单率。８.在公正公正的根底上提高营销部门的整体协作力量，促进员工乐观性。９.负责与业务关联部门的协调与沟通，建立良好的团队合作关系。营销经理任职资格：１．大专以上文化，具备五年以上的同行业营销及管理阅历；２．良好的市场观看力和分析力量，能依据市场及公司需求制定有效的营销方案；３．优秀的团队领导力量，擅于激发员工乐观性，达成全都的目标；４、具备沟通和协调力量，有较强的执行力，保持良好的工作状态。销售主管岗位职责：１.直接对本部门的销售业绩负责，带着本部门销售人员共同完成公司下达的销售任务；２.传达并执行营销管理中心下达的各项决策、方案，并对执行过程进展监视和反响；３.做好销售业绩的日〔周、月〕报工作，准时组织跟踪收取销售应达账，确保账款的平安到位；４.负责其他部门的联系沟通，传达并执行营销经理的各项决策、方案；５.制定员工鼓励方案，提高团队士气，提升工作效率；６.依据市场状况对营销部门的商品促销、广告促销等活动提出建议，汇报进展状况；７．努力提高自身的业务水平，为本部门员工提高销售指导和培训，提升团队素养；８.帮助营销经理完成集团营销管理中心下达的各项工作；９．制定本部门员工的日常管理制度，如考勤、例会、工作纪律等。销售主管任职资格：１．大专以上文化，具备３年以上同行业业务管理阅历，有较强的沟通协调力量；２．具备肯定的数据分析力量，观看力、推断力和亲和力；３．精通店面员工培训及指导，对单店业绩提升有肯定心得和方法；４、良好的团队领导和协作力量；店面销售岗位职责：熟知公司营销模式和产品，准时分析客户的消费心态和具体状况并进展恰当行销；制定自身的工作方案并合理分解销售目标，按时完成下达的销售任务；乐观协作执行营销管理中心及本部门下达的各项决策、方案；４．竞争对手、装修市场的争辩、调查、分析，并准时就相关信息和动态向主管汇报，定期形成书面报告；５．跟进设计师的工作，监视工作进度，如消灭问题那么马上上报请示并跟进处理；６．乐观协作分公司市场推广部门进展的各项销售与推广活动；７．乐观维护公司品牌形象，提升客户满足度；８.遵守公司的管理制度，听从部门领导的支配；９.对部门的工作提出合理建议；店面销售任职资格：１.高中以上文化，年龄２０—３０岁，有一年以上销售方面工作阅历；２.具备肯定的销售技巧，有较强的团队意识和良好的沟通力量；３.具有猛烈的事业心和责任心，具有较强的学习力量。工程销售专员岗位职责：１.在营销经理的领导下负责小区有关工程营销〔精装修、集团选购〕各项工作的具体实施；２．与相关部门建立良好的关系，准时向公司供给有价值的工程工程信息；３．负责房地产开发商、酒店工程、精装修工程的开拓及跟进；４．负责每月定期向上级领导汇报当月完成和进展的主要工作及下月的主要工作支配；５．与其他部门员工共同合作，完成公司下达的营销任务。工程销售专员任职资格：１.中专以上学历，市场营销或相关专业；２.三年以上工程工程营销管理阅历；３.沟通、协调力量强，有较强的效劳意识；４、具备肯定社会资源及良好的公关力量，责任心强，能吃苦。市场推广主管岗位职责：１．严格贯彻执行营销中心制定的各项营销推广政策，乐观协作各项推广活动；２．在集团营销管理中心的指导下，乐观开拓小区、楼盘及其他途径进展市场推广活动，着力提高公司店面客流及业绩；３.依据对行业和消费者市场的分析，制定本部门月、季、年度促销广宣方案和推广费用；４.收集并分析同行业的市场信息，准时反响并提出可行性建议，定期形成书面报告上报营销管理中心，为集团营销推广策略的制定供给决策依据；５.加强部门建立和员工培训，协作营销部共同完成销售任务；６．制定本部门员工的日常管理制度，加强对本部门员工考勤、例会、工作纪律等管理；７．乐观维护公司品牌形象，提升客户满足度。市场推广主管任职资格：１.中专以上文化，二年以上同行业或相关行业营销推广工作阅历；２.良好的市场分析力量和开拓力量，具备市场的敏锐度；３.生疏整体家装企业整体运营、营销管理，有较好的社会关系；４.具有猛烈的事业心和责任心，作风务实、严谨，较能制造性地开展工作；５．团队领导、协调、管理力量较强。拓展推广人员岗位职责：１.严格贯彻执行营销中心制定的各项营销推广政策，乐观协作执行各项推广活动；２.挖掘新开发小区的潜在顾客，做好市场推广直至后期签单完成；３.建立客户档案，有方案性的做好顾客回访工作，并将反响信息形成书面记录存档，如遇重要信息准时向上级主管汇报；４.对竞争对手及消费者市场进展调查、分析，把握第一手资料并准时上报上级主管；５．乐观维护公司品牌形象，提升客户满足度，对于有损公司形象行为准时制止；６．收集本区域的新开楼盘、小区信息，并形成具体的书面记录，供给推广活动建议。拓展推广人员任职资格：１.高中以上文化，年龄２０—３０岁，有猛烈的进取心；２.有１年以上同等岗位的工作阅历；３.有肯定的组织、协调力量，有较强的团队意识和良好的沟通力量。营销筹划专员岗位职责：１.严格贯彻执行营销中心制定的各项营销推广政策，乐观协作执行各项推广活动；２.协作营销中心企划部建立与维护公司品牌形象；３.依照营销中心制订的营销策略，制定与实施分公司具体品牌市场推广方案；４.定期供给市场及消费者调查分析报告，为营销中心企划部制定广告筹划案、品牌推广方案供给数据支持；５．依据VI形象标准对分公司的识别形象进展审核管理，对不符合标准的形象准时整改；６．完成分公司各种宣扬资料、销售支持物料等的制作。营销筹划专员任职资格：１.大专以上学历，广告、营销或筹划相关专业毕业；２.具有一年以上同等行业文案筹划或市场调研分析工作阅历；３.具有较强的市场调研、分析力量和敏锐的市场洞察力；４．娴熟使用平面设计软件。设计部主管岗位职责１．全面负责设计部的人员管理；２．负责设计部人员的工作支配及工作跟进；３．依据公司经营方向及产品策略，独立完成设计工作；４．依据公司产品特点准时尚元素制定设计思路；６．保质保量完成公司的设计任务；７．负责合作设计资源的管理和公司相关部门的协调运作。设计部主管任职资格：１．本科或以上学历，室内设计专业毕业；２．有５年以上室内设计工作阅历；３．生疏室内设计工艺、施工要求；４．能独立进展室内设计，有良好的设计思路及设计功底；５．能独立带着团队完成公司下达的设计任务。室内设计师岗位职责：１．和客户进展设计思路沟通，室内装潢设计方案的构思；２．负责按客户需求进展整体家居设计，出整体设计方案；３．平立面设计图、效果图、施工图；４．确定家装施工预算和主材销售清单，签定家装施工合同和主材销售合同；５．负责家装施工现场设计指导和因家装设计缘由导致的售中和售后效劳。室内设计师任职资格：三年以上室内装饰设计工作阅历；较高的方案构思力量和肯定的方案手绘力量，设计上有创新精神；对家居设计流行趋势有良好的把握；生疏家装报价体系，能依据公司标准报价娴熟制作家装预算书；生疏把握CAD、３DMAX、PHOTOSHOP等相关绘图软件；生疏各种装饰材料的性能、用法、用量及工艺要求；生疏家装业务流程，把握装修的工艺特点和具体施工方法；工作上有责任心、团队合作精神、能跟踪国际、国内最新装饰时尚和潮流信息。产品设计师岗位职责依据公司产品特点，为客户量身设计家具的搭配方案，并能进展现场测量；全面、准时把握家具的设计、加工制作、调试、安装状况，并收集相关质量信息；负责公司零售店面、小区集采及工程定单的上门测量和设计出图工作；了解板式家具或橱柜的整体构造，及家具类产品的设计潮流；相关部门岗位合作，完成公司下达的设计任务。产品设计师任职资格：１．三年以上家具设计阅历，了解家具流行趋势；２．娴熟操作AutoCAD、Photoshop、３DMAX等相关设计软件；３．生疏家具施工工艺、施工流程、施工检验标准，生疏板式家具各类材料、五金件；６、有良好的协调沟通力量，较强的执行力。

第四章分公司营销相关作业管理制度第一节营销组织管理制度一、营销部门的业务范围本部门依照集团公司的指示，负责提导并管理分公司的营销策略、市场拓展、产品销售、设计、客户管理等相关的业务运作及业务处理。二、重要事项的打算部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本部门与集团总部争辩决议后执行。三、营销经理的职务范围营销经理所负责的职务范围如下：１.指示营销方法、市场推广方案筹划。２.调查、听取业务状况的进展以打算营运方针。３.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。４.裁决部内的人事及事务。５.召集并进展业务上的磋商会议。６.主持日常工作，排解部门员工业务上的困难。四、营业内容与业务分担营业内容可分为内务与外务两种，分别由销售和市场推广来实现，并依此打算各相关的负责人员。１.内务：１.１汇总销售额及营销费用１.２统计及审核营业报表１.３业务处理把握及监视１.４搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料１.５有关营销部内勤的其他事务２.外务：２.１探寻及打算潜在客户２.２对潜在客户的状况进展调查、探究及把握２.３与客户进展业务沟通２.４操作业务的各项联络、协调与通知２.５同业间的动向调查２.６市场的争辩、调查其次节营销方案管理制度营销方案的架构营销方案是各项方案的根底，营销方案中必需包括整个详尽的销售量及销售金额。其营销方案的内容包括：销售单位组织方案、销售总额方案、广告促销方案等。一、营销部门运筹方案１.对于客户的资料随时加以分类、记录下来，相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。２.业务必需依据本企业资源及其他部门整表达况及趋势，使业务与本企业协作全都。３.把握有潜在需求客户的信息，制定有效的营销策略，并对此开放必要的宣扬工作，以利开拓交易的进展。４.每月或肯定周期应针对方案及实际的市场开拓状况，制成工作方案、记录表与总结报告，并随时与集团总部上层及其他部门保持联系。二、会议方案１．推行工作例会制度，每周定期进展营销部门业务会议，就目前的市场形势等状况，检查并修正目前的营业方针；２．例会内容包括：工作总结与方案、销售策略分析、同行业市场状况、公司内部状况其他工程等。３、每期例会需做好会议记录存档以备查看，并传达给全部相关人员。三、销售人员行动管理方案１.对销售人员将来的行动管理是重要的每位销售人员自己将将来一个月的重点行动目标明确写出，依据此行动方案表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。２.周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周工作方向具体列出。３.员工的客户管理方案应建立在缩短销售周期的具体方案性行动上。四、年度销售方案根本目标：全年实现销售额确定数量为实现上述目标，部门应确立以下方针并付诸实行：１.瑞时的业务机构，必需全部人员都能精通其业务流程，不断精通业务学问，人人都须具有营销意识和营销力量。２.瑞时的销售人员，须宠爱这个职业，全身心地投入工作，不断提高效率，使部门在沿着高效率和高收益的良性循环方向进展。３.部门将严格贯彻个人绩效承诺制，经理对员工个人绩效改进具有督导责任。五、广告宣扬方案广宣方案是以全年度的营销方案为指导，结合市场和产品的具体状况制定并实施：１.全年的广宣投放方案与年度销售方案制订同时制定，分公司参照集团营销中心指示；２．以年度销售方案为指导，分解各月广告宣扬方案，合理安排广宣投入；３．在制定年度的广告宣扬方案前需对所涉及媒体及其他广宣途径作详尽调查分析，形成年度媒介信息表及投放方案；４．重大节假日及重大活动视状况可单列方案，作为常规广宣方案的补充；第三节客户名簿处理制度一、客户资源登记表客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景状况及需求状况记录下来。二、客户原始资料的保管和阅览、保密专人对资料进展整理与保管，避开污损、破损、遗失等。各负责者需对客户原始资料保密，如外泄那么需承但相应赔偿责任。三、各负责者的联络各负责者对于担当交易的状况要经常留意，假设有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。为充分了解公司业务进展状况，分析业务绩效，增加各信息横向联系，保持内部信息沟通的顺畅。第四节市场调查及猜测工作管理制度市场调查及猜测工作，是企业提高经济效益的重要环节，营销管理中心据此作出正确的经营方针及营销指导。市场调查及猜测的主要内容及分工：１.调查当地同行全年的销售总量；２.调查同行业在各地区市场占有量；４．调查同业竞争企业的市场推广、促销活动及营销策略等信息；５．了解同行业改进方面的进展状况；６．基于市场调查信息供给月度、季度、年度的行业猜测报告，为公司制定营销推广方案的可行性建议；市场调查的分工支配：１．分公司营销人员供给同行月度销售信息；２、市场推广人员供给同行月度推广促销活动信息；３、分公司营销筹划专员汇总分析，形成月、季、年度同行业信息表。

第五章营销管理作业指导、标准第一节营销人员工作准那么一、销售方案的要点１.销售方案的内容营销部所拟定的销售方案，不能简洁包括以销售额为主体的预算数值和方案的实施步骤，应是包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣扬、销售预算等的广义方案。２.拟定销售方案时应留意事项：２.１协作已拟定的销售方针与政策，来制定方案。２.２拟定销售方案时，不能只留意特定的部门(或人)。２.３销售方案的拟定必需以营销部为中心，全体销售人员均能广泛参与为原那么。２.４可以适当沿用前期的方案，或制定具有惯性的方案。必需时要组合新方案，确立努力的新目标。３.销售方案的实施与管理３.１营销经理对于销售方案的彻底实施，必需负完全的责任。３.２拟定方案后，要确实施行并达成目标，方案才有意义。因此，对于销售方案的实施与管理必需彻底。３.３方案不能任凭修正，遇到情势的突变，要认真分析，在沟通的根底上方可进展适度更改。二、营销部内部组织的营运要点１.组织营运的重点１.１营销组织有效率地运营，首要关键在于营销经理的做法，尤以营销经理的领导力量、培训力量的发挥最为重要。１.２对于销售人员，要训练其团队精神。１.３在营销组织里，要特殊留意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。２.权限内组织的修正２.１营销组织的大纲，应由营销管理中心依据集团经营战略制定；各分公司营销经理的负责细化和完善。２.２在营销经理的权限内，视环境的变化而修正组织，使之具有适应性，报批上级领导部门后可遵照执行。三、市场调查的留意事项１.方案与策略必需详尽１.１不管调查的目的和规模如何，实施的方法肯定要有细密的方案。１.２以适当的费用、时间、人数来完成调查。１.３在预备调查或正式调查期间，如觉察没有连续调查下去的必要时，应即停顿调查，不要阻碍于面子而拖延。１.４尽量收集销售员工的第一手资料，并利用既有资料和实地调查的资料。２.调查结果的有效运用２.１必需确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。２.２负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。２.３调查结果应尽量予以运用，不行任凭否认或无视。四、客户关系管理的留意事项１.营销人员在处理客户关系时秉承客户至上的原那么，时刻维护公司良好的品牌形象；２.客户资料需存档备案、定期整理，并且坚决杜绝外泄，违者自行担当相应责任并赔偿相关损失；３.营销人员在为客户效劳期间，不得向客户索要或收受客户赐予的任何财物；４.如遇自行无法处理的客户投诉，应准时上报上级恳求挂念，以免事态扩大造成不良影响。５．严格依据销售手册，不行作出与本公司的营业和销售实情不合的推销方法。五、销售执行的重点１.公司及营销部门必需具有综合性的促销方案和实施方法。２.在打算销售方针、销售政策前，必需充分调整综合性的效率。３.企划、方案的事项必需在不失时效的条件下，确实地施行。４．广宣及促销一旦制定成文，所涉相关人员都需无条件执行，可保存申诉。４.关于销售的促进，不行以完全依靠与个体，主管应供给支持和指导。５．综合性的、根本性的销售方案所需的情报和设想，应由营销经理供给并培训。六、广告宣扬及促销活动的重点１．公司营销中心统一制定的全国性推广和促销活动１.１严格贯彻执行公司营销中心统一制定的全国性推广促销活动，并乐观协作相关工作；１.２如遇分公司需调整推广促销活动的特殊状况，需提前书面申请，报批前方可执行；１.３费用严格把握在公司方案之内，费用报销按流程供给详尽资料按流程方予报销。１.４有关宣扬、广告方面，应同相关业务部门开研讨会，准时调整政策。２．分公司自行制定的推广及促销活动２.１前提需保证与营销中心促销活动的不发生冲突，并确实有利于促进销售及品牌；２.２分公司制定方案后需提前书面申请，报批前方可执行；２.３方案通过即应马上贯彻执行，乐观达成目标；２.４宣扬、广告预算要在年度方案中，依广告主题、内容、方法编列预算。２.１宣扬、广告业务的应由营销筹划专员专人管理，并准时与总公司企划部门做好沟通。七、营销方面计数管理的留意事项１.计数管理的内容〔其中一局部由总公司负责〕１.１与销售及利润有关的销售额、营销经费、货款回收状况及其他。１.２与劳动生产力有关的个人平均销售额、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。１.３各种方案的预估与实绩间的差异。２.预估、实绩的研讨与对策２.１营销经理坚决地争辩自己所管范围内的预估与实绩。２.２要查明预估与实绩间产生差异的因素，准时拟定对策与方法。八、款项回收的留意事项１. 销售人员的工作是以工程施工验收完毕，收回全部款项为完毕点；２．销售人员有责任和义务对客户款项的缴付进展跟踪效劳，以免发生坏帐呆帐；２. 假设觉察特别状况，应马上通知相关部门并实行必要措施。九、营销事务管理的留意事项１.营销事务的重视与指导１.１营销事务是销售效劳上的关键，切不行有错误发生。１.２除了营销事务经办人等特地人员外，有不少销售员无视事务性的工作，或处理事务的力量缺乏。１.３尽量让销售员认真销售，并适当处理他们力量范围内的事务性工作。２.协调与联络２.１要亲密的实施营销战略上的协调与业务上的联络。２.２应特殊留意彼此间意见的充分沟通，以免发生误会或不协调。十、营销人员的活动管理１.行动报告制１.１各营销人员的行动预定表，应由他们自己制作、自己提出；以一个月或一个时期为单位，记录每天接待或访问的地点及事项。１.２按日报告(或按周报告)以到达行动管理的目的。１.３定期的例会制度，做到问题的准时反响与沟通协调解决，包括案例的共享与总结。２.出差管理２.１近距离或住宿出差，应事先提出申请，并批阅出差内容。２.２长期性的出差，有关经过与成果应让部属作定期性的报告与联络(利用文书、等)。３.自我管理３.１整体家装营销是一个需要复合型人才的行业，每一位从业人员必需具有良好的自我管理习惯，不能进展严格自我管理的员工在绩效考评中只能处于末端，在二个月内不能依据培训要求进展严格自我管理者须承受警告和淘汰。十一、营销经费管理的留意事项１.经费〔a)销售投资、促销费用(广告宣扬费、交际费等)，(b)附带经费。销售投入、促销费用及附带经费应分别处理，尤其是销售投资、促销费用应以保障销售活动顺当进展为前提。２.独立的会计制度或预算把握制度２.１销售经费需依各种科目，编列年、月预算。２.２营销经理对于细目均应亲自过目、研讨、批阅。３.经费管理的方法３.１要快速正确地把握预算与实绩的差异。３.２要认真研讨变动费用(差旅费等)与销售额间的关连。３.３营销总监与营销经理需不断地加强节省经费、本钱意识等的教育。其次节店面销售作业标准一、日常营业工作标准工作时间需按公司要求着装，时刻保持最正确的精神状态。言行举止均以职业标准要求，避开一切有损品牌形象和店面形象的言行和举动。留意保持店面的清洁卫生，建立相应的“店面清洁卫生执行标准〞及“店面清洁卫生保持制度〞。保持店内人员定岗定位，不容许无视和冷淡任何顾客。假设顾客购物活动尚未完毕，要征询顾客意见并适当延长工作时间，一切以顾客的便利和需求为先。下班时间到点之后，要确信当天的工作已全部完成，方可下班。要确信全部的门、抽屉、柜、锁、水和电源都关闭后，才能离开。二、销售参谋工作标准员工行为“十要〞１.要巩固树立“效劳第一，顾客至上〞的指导思想，端正效劳态度，明确与顾客之间的关系，顾客即是我们的衣食父母。２.要做到文明经商，礼貌待客，便利顾客，效劳满足。在接待顾客中，主动热忱，急躁周到。３.要了解所经营的商品和配套部件，应生疏所经营家具的规格和材料、价格、质量、使用方法和保养学问等。４.要树立经营者必需对商品质量负责的观念，敬重和保护消费者的利益，按规定执行退货制度，做好售前、售中、售后效劳，切实维护消费者的利益。５.要经常收集顾客对商品和专卖店的意见，准时向上级反映，以便组织适销对路的商品满足顾客的需要。６.要依据经营状况，每周分析商品库存构造，适时供给进出货方案，保证经营品种、规格型号齐全，供货数量充分，对滞销品准时提出处理意见，报请上级批准做出妥当处理。７.按规定填送报表，做到报送准时、准确。做到当日事当日清，完成日、周、月报表填写工作，并准时上报。８.帮助仓管人员做好定期的商品盘存及清点工作。９.要努力学习售卖学问，领悟沟通技巧，提高效劳素养，并要做好商品的陈设，保持环境的整体清洁，维护卖场设施完全，商品摆放要整齐、符合陈设与呈现效果。１０.佩戴工牌标志，以便顾客监视，运用培训学习到的各种促销技巧，揣摩顾客消费心理，激发顾客购置欲，努力完成既定目标和任务。员工行为“十不要〞１.不迟到、不早退。做好班前预备、班后交接工作。不应将个人无关物品带入岗位，可存放在柜台。２.不得酒后上班，营业中不准任凭吸烟〔吸烟须在吸咽区〕，不得吃零食、干私活。３.销售参谋应讲究仪容仪表，不准留另类怪异发型，不准留小胡子，应穿着干净，必需讲究个人卫生，时刻保持整齐、清洁、美观。４.不准在工作岗位谈天、说笑、打闹，不准在工作岗位与亲朋好友长时间交谈，不能坐着接待顾客，不准擅自脱离工作岗位或任凭串岗，假设需去洗手间，应知会其他岗位照应，不允许岗位无故无人。５.不得与顾客辩白和顶撞，发生争吵。假设顾客产生误会或遇到特殊的顾客，应尽量倾听，并报告店面销售主管解决。６.对顾客遗忘的物品要准时上交，不得私吞。７.不准当着顾客的面进展商品的整理、内部盘点、记账等，应全力以赴接待顾客，即使营业完毕，销售参谋也不要催促正在观看或选择商品的顾客，应做到迎送好最终一位顾客离店。８.不准他人存放商品，如遇到顾客购置的商品需暂存时，必要向店面销售主管或其他岗位人员交代清楚，以免遗失。９.不能私分供给商家供给的广告赠品和收取利益，不得私分推广活动中的赠品。１０.工作期间铃音一律设为振动，如要接听需知会客户，向客户赔礼，并严格把握时间。留意工具、资料、单据的保管与存放，公司内部资料不得外泄，轻者警告，严峻者追究法律责任。三、营销部效劳流程迎每天每时段２位销售参谋在大厅迎接顾客，挂念光临的顾客开门→微笑→问好。把瑞时的企业热忱传递给每一位光临的顾客。跟让顾客先行，４５度角微偏后跟随顾客，有效的避开为难，从外在装扮去更好的评断顾客的喜好，但不行单方面的以貌取人。说店面销售人员在要擅长使用准确的语言介绍，说不在多，在于表现的专业程度。我，明确顾客具体所需要的效劳。问要擅长提问，简洁的寒喧后，即要了解客户的真实想法，和顾客沟通，不行过度参加一些对客户的赞美，拉近与顾客的距离，又要让客户感觉你的专业和敬业精神。用眼睛、耳朵和心去听顾客的想法；预备一个承上启下的说辞与顾客进展下一步沟通。坐体验馆的功能是体验，要细心慰贴地指导客户体验，顾客感受的时间越长，定单的成交性就越大。算算他在瑞时买单可以得到什么样性价比的效劳，尽量的去避开一开头谈价格，告知顾客在这里每一分的花费都是物有所值的，要擅长沟通整体方案，让顾客体会家居需要是一个长期的理财方案，你的专业程度，可以作为他贴心的家居理财专家。留对顾客进展挽留，让顾客再次感受我们的真诚和热忱，留下相关的信息，但时间不要太久。送帮顾客开门送出公司，给顾客留下好的印象。四、销售部指标制定销售指标：依据全年销售目标分解销售指标，由营销部经理制定月、季、年销售方案表；销售指标的完成状况将作为销售人员绩效考核的重要指标，直接与收入挂钩；制定销售指标应秉承公正、公正、略高的原那么，避开个人主观因素。第三节工程销售作业标准一、部门工作内容及标准１.工程资源猎取通过各种信息渠道〔包括上网〕进展房地产企业的信息收集和分析，获得以下资料１.１工程招标文件１.２工程竞投文件１.３房地产公司决策人姓名及其联系方式１.４房地产公司对精装房需求状况１.５了解方案楼盘的类型１.６了解小区业主定位２.可行性争辩依据上述收集的资料确认，主动联系房地产商，以确认工程的可行性。３.工程跟进确定工程可行后，支配人员跟进，时刻保持与开发商的联系，可组建工程团队，进展人员分工，主动访问房地产商，以获得更多工程资源。二、工程专员行为标准１.着装和礼仪：穿着得体，举止行为符合礼仪标准，表达出良好的职业精神。２.保密：严格保守商业隐秘，不得向竞争对手及第三者透露工程工程有关的信息。３.出勤。须遵守公司规定，确因工作需要而不能遵守的，在事后２个工作日内经上级签字证明后补办手续，部门经理自行签字证明。公出：原那么上需遵守公司外出管理规定，确因工作需要于一天内频繁外出时，可于该项工作完成后统一合并填写、补办，但须有上级签字证明；部门经理自行填写、审批。客户接待：主动、热忱地接待客户，沟通中准确介绍工程工程的合作内容，充分了解与客户有关的信息，并准时建立客户档案。工作反响：准时向上级汇报工作进度；在业务操作过程中遇到困难和问题，反响时要准时、准确、全面。通讯：做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。报销：遵守相关规定，在七日内到财务部办理报销手续，做到据实报销，不隐瞒行销日程，不瞒报费用。三、宴请管理１.因工作需要，必需宴请的，按以下原那么和方法办理：提倡勤俭节省，反对铺张铺张；限制陪餐人数，原那么上伴随人员不得多于来宾人数；事先填写款待费审批单，并经批准，特殊状况下，经上级主管同意，可于事后补办手续。８００元〔含〕以下的业务款待费，由营销总监自行审批。８００元以上的业务款待费〔包括：款待来访客人的茶叶、水果、饮料等费用；宴请客人的用餐、食品、酒水等费用；赠送客人、客户的礼品等费用〕，由部门经理申请，财务总监审核，总经理审批。工程市场信息收集１、由业务员到各地收集施工工程信息；信息整理２、对信息的真实性及工程的可把握性进展整理、筛选后递交到公司业务中心。信息评估３、业务中心将收集的信息进展综合评估，评估合格后出公关活动方案。公关活动４、业务人员邀请工程负责人与工程主管领导见面，实行一系列的公关活动。签署合同５、经过前期工作与工程负责人良好的信任关系之后，与负责人签署合同。施工６、工程部要认真、尽责的完成施工工作，在形象上要表现出专业施工人员的素养。结款７、按合同中的付款方式，严格执行。第四节市场推广作业标准一、进展小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进展全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、估计装修日期、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗〞标注，并准时添加新楼盘。二、进展楼盘分类通常把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。１.集资房特点：业主间较生疏，装修时间集中，存在相互攀比的状况。信息简洁传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建立的楼盘。２.商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信任家装公司。３.拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。４.小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上把握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。三、评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进展逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进展投入产出分析，需明确以下几组数据：１.需投入多少人？进展多少天？２.前期的公关费是多少？３.租金怎样？呈现物料、宣扬物料费用如何？４.估计销售收入有多少？经过计算，假设值得进驻，再来打算以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。四、进驻小区的方式１.租用门面或车库，设立临时售点/呈现区。２.与其他家装公司联合进驻３.与其它行业品牌联合进驻４.宣扬：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已选择瑞时装饰的业主阳台、窗户悬挂横幅宣扬等。５.公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣扬海报、公益标语，赞助制作小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。６.赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。７.双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，呈现产品。８.人员散跑：小区推广人员零星入户访问，利用转介绍访问。五、对不同类型的楼盘要承受不同的进驻方式１.集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，留意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣扬带动销售。２.商品房２.１对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆询问台进展宣扬。２.２充分利用样板房带动效果，引导客户间进展口碑宣扬。３.拆迁户/出租楼盘３.１对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；]３.２对于装修档次低的小区，以人员散跑为主。４.小别墅留意与物业公司的关系建立。六、不同时期的宣扬方式５.１初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要生疏售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进展感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣扬单张及小巧玲珑的宣扬品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进展宣扬。通过把握的业主档案，前期与业主可以进展沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进展面对面沟通。５.２中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。５.３后期：后期的侧重点在营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期消费的客户作为典范，并把本公司全部用户的实物拍成写实相片，大力向新客户宣扬推介。七、进驻前的预备物料清单：１.展架：以简易展架为主，便利运输与拆卸。２.产品：针对小区档次选择适宜的产品组合，如高档楼盘，那么要选择一些有特色的产品、新产品进展呈现；假设是经济适用房，那么可选择一些性价比高的产品。３.帐篷、太阳伞：统一印刷企业VI形象，并于小区直销活动开头前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。４.形象台、桌、椅：携带轻松的、标准形象台及桌椅假设干。５.电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可乐观与业主互动。６.宣扬资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。７.小礼品：赠送给业主。８.X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及效劳内容等。９.小区单张，是格外重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道穿插路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣扬品、DM宣扬单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣扬单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后效劳承诺及售后效劳联系，免除消费者后顾之忧。八、正式进驻正式进驻小区进展推广、销售，有三种方式可供选择。１.单独进驻场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场地布置上，一般承受以钢构造帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、格外巩固且易拆卸，同时格外抢眼，宣扬效果好。产品呈现多承受简易展架，要配有统一的形象台。２.异业联盟，联合进驻为共享资源，节省费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣扬、合作呈现、合作促销，其目标顾客全都，销售时间根本全都，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进展推广。九、接待与介绍产品１.工作人员必需统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。２.介绍产品要专业，点燃消费者的购置欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。３.避开不开心的事情发生，不要与消费者争吵，特殊是售后效劳方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永久是对的〞信念。４.向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、后，可以借给业主使用，下次入户访问时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。５.推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至呈现地点参观。６.接待时乐观建议业主预约参观整体家居馆和家装课程。７.乐观介绍针对本小区的促销活动和团购方案。８.送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“贵重〞，业主才不会任凭丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。９.小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进展存档备案。九、扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进展入室访问，而不是简洁的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。１.入室宣扬人员要留意商务礼仪，穿着干净，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。２.入室访问，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。３.依据前期收集的业主档案，能叫知名字更好。“您好，李小姐，我是瑞时公司的，我有一些资料想给您看看。〞４.资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“贵重〞，业主才不会任凭丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。５.访问后要留下业主的联系。向业主索要时，可以这样说，“到时有一些优待〔或家装课堂，或预约去家居馆参观〕，好随时通知您。〞６.扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室访问，这样心理感觉不会太累。７.扫楼后应当准时记录业主的资料。十、参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建议他们来展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在商定时间的前一天晚上，再通过确认业主是否去，及告之具体时间。十一、接送目标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要情愿到展厅去参观，就意味着销售成功率已达６０%以上。在接送组织过程中，要严密支配，为顾客留下一个良好的印象。接送参观的时间最好是周六、日。十二、展厅接待顾客接送到展厅后，店面销售参谋与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢送牌，以示欢送。十三、家装课堂不定期的开展家装课堂，免费设计、讲授装饰的学问、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何把握装修本钱等等。时间一般选在周六、日。十四、承受预订顾客在展厅逗留１个小时左右后，就可开头承受预订，为鼓励顾客预订，可通过以下方法：１.团购优待：向他们讲明团购的优待政策。２.促销措施：介绍最近针对XX小区的优待、赠礼方案。十五、团购团购就是集体购置，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进展〔这种方式特殊适合单位的集资房或统一兴建的宿舍〕。“擒贼先擒王〞，做团购先找抓住“意见领袖、热心人〞，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有肯定的号召力，可利用他们组织进展团购，依据团购数量赐予其肯定的嘉奖。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是利用BBS进展网上招募。在一些房地产网站、装修材料选购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购的贴子，有意向购置的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族〞就特殊有效。十六、小区回访依据产品预订单的名单，逐一对各顾客进展回访。对因故没有参观展厅，又较有爱好的业主，可预先联系入室访问，介绍业主们到公司展厅参观的状况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好预备入住时，可以发短信，或打庆贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、效劳过程、装修效果是否满足。十七、口碑宣扬在小区推广过程中，要擅长利用已成交的顾客进展口碑宣扬。为鼓励顾客们进展口碑宣扬，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，赐予百分之几的嘉奖或赠送一些礼品。同时，对一些迟疑不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据〞，向其他潜在的顾客呈现，能起到很好的“临门一脚〞的作用。第五节营销作业标准成功销售的力量，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确     找到需要你产品或效劳的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告知她的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和效劳的人。为了加强营销部的销售力气，针对行业的特殊性，有必要实行一些打破传统的营销手段，目前除了店面的销售还有走出去〔进小区，行业展等方法〕，还要通过最常见的通讯工具来挂念大家实施销售，那就是销售，在中与客户的沟通，来扑捉客户的信息，找到我们的准客户和高质量的客户，争取最大的成功。由于营销的特点，要做好营销，必需要提前进展预备，也必需要具备统一的说辞，每一个营销人员都把握这样的技能，来扩大我们的客户群体。以下是关于如何作好营销的一些必要的方法，期望可以和大家一起共享。一、每天支配一小时

销售，就像任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永久都不会有最为适宜的时候。二、尽可能多打在查找客户之前，永久不要遗忘花时间确定你的目标市场。如此一来，在中与之沟通的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。假设你仅给最有可能成为客户的人打，那么你联系到了最有可能想购置你产品或效劳的准客户。在这一小时中尽可能多打。由于每一个都是高质量的，多打总比少打好。三、要简短打做销售访问的目标是获得一个约会。你不行能在上销售一种简单的产品或效劳，而且你当然也不期望在中讨价还价。做销售应当持续大约３分钟，而且应当专注于介绍你自己，你的产品，或许了解一下对方的需求，以便你给出一下很好的理由让对方情愿花费贵重的时间和你交谈。最重要的别忘了商定与对方见面。四、打前预备一个名单假设不事先预备名单的话，你的大局部时间将不得不用来查找所需要的名字。你会始终忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个。因此，要在手头上随时预备一个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工作在销售时间里不要接或接待客人。充分利用营销阅历曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的其次个会比第一个好，第三个会比其次个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最正确状态〞。你会觉察，你的销售技巧会随着销售时间的增加而不断改进。六、打时间肯定要留意打的时间，要把握和推敲客户的心理，尽量避开在刚上班９-１１点、下午２—４点的时间段赐予你的客户，由于那些时间他们也在处理各自的工作，这样会让他对你有反感，要选在他们的休息时间以及下班前的半小时，多数人在预备下班，心情也会比较放松，但是这不是确定的。要通过自己的不断尝试找到最正确的时间。七、营销技巧如何在三分钟之内引起对方的留意？开场白举个例子，我曾经听说过有人打过来销售，推举产品，他这样打给我，问您好，X小姐，有空吗，我说有空，什么事，他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样或许是一个三分钟的开场白，这是第一个例子。其次个例子，上来我说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？这两种开场白一般通常说的是什么？这个都是站在我们自己商家的角度上谈我们有什么活动、有什么优待，这样来讲客户你的优待和活动跟我有什么样子呢？通常我们的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一个天上也不会白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常听到保险公司的，卖什么产品的，听到很厌烦，甚至说我不需要、感谢。客户首先要知道他的受益点在哪里？这个也是在三分钟之内，我们通过怎样的特征去打动客户，把它的最大的优势、最大的特点，你给客户带来最大的受益点哪三条说出来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。遭拒绝要有正确的心态去理解客户，不要遭到拒绝就灰心，或许客户真的在忙，那可以另外再约时间；或许客户确实是不需要我们的效劳和产品等等状况，都必需要有良好的心态。客户经理的素养作为客户经理必需要有这两点根本素养：１、良好的心理素养〔自身承受的力量〕心态就是指职业心态，还有打的心态，不要遭到拒绝就觉得在做一件毫无意义的事情，要觉得我们在帮客户的忙，在帮客户选择适合他的效劳和产品，我们推举的效劳和产品不肯定是最完善的但是肯定是最适宜他的。所以要让消费者感觉到你的自信。良好的说话力量；运用良好的语言表达力量来让客户承受你的建议。相关留意事项：１.首先要抑制自已对访问的恐惊或排斥及心理障碍，英勇的跨出第一步一切就会好转。心理的建立并不是人人都能做的，除具备专业学问及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观看力-事在人为。２.整理客户资料卡，应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。将访谈重点摘录出来。３.填完客户资料卡后应加注访问日期及访问人员姓名。４.访问的大约流程：收到访问资料先略整理→预备好工具及调适心情→开头访问→每访问完一家客户即填写一张客户资料卡。第六节展会相关作业标准筹展和撤展时间任务表展会性质招商性质〔总公司〕销售性质〔分公司〕时间部门任务部门任务筹展前一个月企划部和组委会联系，办理相关手续将展会时间通知各相关部门出台展会预备方案和展台设计平面图企划部展会宣扬物资制作预备渠道部展会招商和销售政策制定，确定奖惩制度营销部促销方案制定和人员支配外贸部设计部展台设计方案和样品选定研发部依据展台平面设计和要求，设计样品工程部工厂接到研发部设计定单，开头生产工厂所需样品的生产筹展前３个星期企划部联系展台搭建公司，比价，选定缴纳展位管理费和押金款项展台效果图出台展位平面设计制作媒体选择和宣扬物资制作企划部展会宣扬物资制作预备渠道部展会招商和销售政策批准营销部确定促销方案和人员外贸部设计部展台效果图出台联系搭建研发部跟踪工厂样品生产，填写样品清单工程部搭建费用审核工厂样品生产跟进，保证按期完工工厂样品生产跟进筹展前１个星期企划部１、跟进展台搭建工程２、展台设计师到展会目的地，协调搭建３、确定参展人员名单和展会时间表

４、宣扬物资预备和运输企划部展会物资发送渠道部供给参展人员名单开头政策培训营销部促销培训，统一说辞外贸部设计部跟进搭建工程研发部支配样品安装人员支配产品设计师到现场工程部支配样品安装工工厂样品打包运输工厂样品打包运输布展３天企划部开头布展〔方案１天半时间〕宣扬物资签到和行政部车辆支配住宿支配联系搬运工搬运样品行政部支配车辆运输馆内样品或可请搬家公司承包渠道部人员到达目的地营销部培训完毕外贸部设计部现场搭建监视研发部安装工现场安装，设计师现场监工工程部安装工到现场安装工厂样品到达〔展会前两天送出〕工厂样品到达〔展会前两天送出〕撤展前３天〔即开展当天〕企划部清点展会全部样品，填写样品清单通知工厂货车撤展时间行政部清点现场样品，联系车辆撤展运输样品工厂支配货车在撤展时到达撤展当天企划部撤离展会全部宣扬物资行政部做好样品登记，备案渠道部将安装工拆卸样品进展打包 营销部将安装工拆卸样品进展打包外贸部设计部研发部帮助和监视样品拆卸，保护样品工程部安装工现场拆卸样品工厂货车到达等待，拉回工厂，把样品清单转交仓库。工厂货车到达等待，拉回工厂，把样品清单转交仓库。第六章营销管理作业流程第一节店面销售作业流程(整体家居)展厅接待登记展厅体验作业展厅接待登记展厅体验作业人员作业工具店面销售室内设计客户登记表、客户沟通纪要室内设计梦想家演示软件室内设计量房协议室内设计设计合同室内设计预算员预算书室内设计施工合同室内设计约请客户至体验馆体验家装询问客户自行至体验馆体验家装询问客户自行至体验馆体验梦想家DIY梦想家DIY家装互动软件演示客户选择传统家装方案客户选择标准扮装修方案客户选择传统家装方案客户选择标准扮装修方案交定金设计师询问交定金设计师询问交定金交定金量房量房量房量房签定设计合同缴纳设计费签定设计合同缴纳设计费确认最终设计方案〔含材料〕确认最终设计方案〔含材料〕出设计图纸和报价出设计图纸和报价确认确认预算书签订施工合同，按合同规定至财务交款签订施工合同，按合同规定至财务交款后期中期施工后期中期施工验收验收其次节店面销售作业流程(产品)１、客户经理１、客户经理承受客户询问，向客户具体介绍公司、以及公司供给的各类家装效劳和家居产品，了解客户的需求，向客户推举公司的各类家装效劳和家居产品。？购销合同？货款交财务，财务开具产品销售发票？购销合同？货款交财务，财务开具产品销售发票定期回访，跟踪效劳至工程验收完毕各类？合同？原件交财务部保管，财务按合同收取施工款和产品款，开发票或收费收据，建立应收帐。各类？合同？、图纸、产品清单等销售资料的复印件交督察部定单信息跟踪处理中心，由定单信息统计员依据不同性质的定单进展分类处理，录入电脑后将定单转交相应后端部门消化。与只购置标准化产品的客户签定？产品销售定单？，收取全款产品设计师出产品图纸和产品销售清单，和客户沟通确认后，签定？产品销售合同？联系设计师，在商定时间前往量房，了解客户需求填写？客户量房沟通纪要？？定金协议？，定金交财务，财务开收款收据。通知产品设计主管支配产品设计师与只购置定制化产品的客户签定？产品定金协议？，收取定金

第三节工程销售作业流程定期回访，跟踪效劳至工程验收完毕各类？合同？原件交财务部保管，财务按合同收取施工款和产品款，开发票或收费收据，建立应收帐。各类？合同？、图纸、产品清单等销售资料的复印件交督察部定单信息跟踪处理中心，由定单信息统计员依据不同性质的定单进展分类处理，录入电脑后将定单转交相应后端部门消化。与只购置标准化产品的客户签定？产品销售定单？，收取全款产品设计师出产品图纸和产品销售清单，和客户沟通确认后，签定？产品销售合同？联系设计师，在商定时间前往量房，了解客户需求填写？客户量房沟通纪要？？定金协议？，定金交财务，财务开收款收据。通知产品设计主管支配产品设计师与只购置定制化产品的客户签定？产品定金协议？，收取定金一、议标制作工程造价书双方洽谈工程工程资源猎取市场信息收集制作工程造价书双方洽谈工程工程资源猎取市场信息收集签订设计合同签订设计合同确认工程造价书确认工程造价书设计工程图纸设计工程图纸签订施工合同签订施工合同组织投标班子二、招/投标组织投标班子现场勘查未通过现场勘查未通过计算和复核工程量购置、译读招标文件申报资格预审投标决策〔前期〕猎取招标信息计算和复核工程量购置、译读招标文件申报资格预审投标决策〔前期〕猎取招标信息业主答复问题业主答复问题询价及市场调查询价及市场调查制定施工规划制定施工规划投标价评估及调整计算单价汇总投标价选择定额，确定费率投标技巧争辩制定资金方案投标价评估及调整计算单价汇总投标价选择定额，确定费率投标技巧争辩制定资金方案制定资金方案制定资金方案编制投标文件编制投标文件投标不合格剔除投标不合格剔除封送投标书保函签订合同办理履约保函中标评标开标封送投标书保函签订合同办理履约保函中标评标开标未授标未授标

第四节市场推广作业流程门面小区普查建立楼盘档案进驻物料预备门面小区普查建立楼盘档案进驻物料预备楼盘分类价值评估临时点临时点扫楼宣扬扫楼宣扬猎取业主资料接待介绍产品猎取业主资料接待介绍产品营销预约登记营销预约登记自发参观自发参观公司接送公司接送展厅接待展厅接待店面销售店面销售小区回访小区回访第五节营销作业流程营销活动流程表营销活动流程表拟定活动主题及销售目标目标客户资料预备活动物料支持布置会场邀约目标客户制定活动具体执行方案流程活动执行物料设计审核总结与会期间的缺乏预备、筹划下次活动活动期间各部门的协作针对各目标小区广告公司制作购置目标小区业主一手名单邀约留意事项及说辞主持人串稿、确定活动流程客户沟通表确实认会前模拟演练以免现场出错活动前留意事项状况１：接到组委会发出展会通知状况２：向组委会发出参展申请第六节展会状况１：接到组委会发出展会通知状况２：向组委会发出参展申请总部总部放弃企划部筛选，审核分公司〔填写展会申请单〕打算参展,由企划部进展落实申请申报营销部裁决联系组委会协商，签定参展合同，付款手续办理参展所需证件进入公司参展预备阶段，企划部依据展会性质，成立展会小组，出台参展方案。销售性质展会〔分公司自行预备，企划部供给宣扬资料〕招商性质展会〔总部移交企划部落实〕展台设计样品选定促销及人员支配广宣制作开展阶段[展台搭建〔管理费和押金交纳〕，履行参展方案]撤展阶段[展位〔管理费和押金退回〕，样品撤离〔留意保护〕]展后阶段[展会总结，意向客户联系，签单客户支配跟进]企划部展会小组会议审核第七节室内设计作业流程客户经理客户经理承受客户询问，向客户具体介绍公司及家居产品，了解客户的需求C定制化生产产品下单至总部定单中心A标准化产品下单至总部定单中心B本地选购类产品下单至物流部D室内装饰装修工程施工下单工程部各类？合同？原件交财务部保管，财务按合同收取施工款和产品款，开发票或收费收据，建立应收帐。各类？合同？、图纸、产品清单等销售资料的复印件交督察部定单信息跟踪处理中心，由定单信息统计员依据不同性质的定单进展分类处理，录入电脑后将定单转交相应后端部门消化。设计费交财务，财务开收款收据室内设计师出平面布置图、风格意向图，与客户沟通确定后，填写？平面图沟通纪要？，收取全额设计费在商定时间前往量房，绘制量房图纸，了解客户需求填写？客户量房沟通纪要？合同、量房费或设计定金交财务，财务开收款收据记录客户资料，填写？客户信息登记表？上报设计部统筹支配？合同？交财务，财务按合同收取施工款和产品款，开发票或收费收据８A、标准化产品下单至总部定单中心室内设计师出整套施工图纸和预算，经设计部经理审核图纸和工程审计专员审核预算后再与客户沟通，经客户确认后签定？家庭居室装饰装修施工合同？与客户达成购置意向的客户签定？设计合同？，收取量房费或设计定金设计部经理支配室内设计师与达成购置意向的客户洽谈装修事宜，进展细节沟通

第七章分公司营销部培训制度C定制化生产产品下单至总部定单中心A标准化产品下单至总部定单中心B本地选购类产品下单至物流部D室内装饰装修工程施工下单工程部各类？合同？原件交财务部保管，财务按合同收取施工款和产品款，开发票或收费收据，建立应收帐。各类？合同？、图纸、产品清单等销售资料的复印件交督察部定单信息跟踪处理中心，由定单信息统计员依据不同性质的定单进展分类处理，录入电脑后将定单转交相应后端部门消化。设计费交财务，财务开收款收据室内设计师出平面布置图、风格意向图，与客户沟通确定后，填写？平面图沟通纪要？，收取全额设计费在商定时间前往量房，绘制量房图纸，了解客户需求填写？客户量房沟通纪要？合同、量房费或设计定金交财务，财务开收款收据记录客户资料，填写？客户信息登记表？上报设计部统筹支配？合同？交财务，财务按合同收取施工款和产品款，开发票或收费收据８A、标准化产品下单至总部定单中心室内设计师出整套施工图纸和预算，经设计部经理审核图纸和工程审计专员审核预算后再与客户沟通，经客户确认后签定？家庭居室装饰装修施工合同？与客户达成购置意向的客户签定？设计合同？，收取量房费或设计定金设计部经理支配室内设计师与达成购置意向的客户洽谈装修事宜，进展细节沟通一、培训宗旨１.依据企业进展战略，将培训的目标与企业进展的目标严密结合，围绕企业进开放展全员培训，不断探究创新培训形式；２.将培训与人力资源开发严密结合，拓展培训的深度和内涵；３.实行全员培训，建立培训效果与鼓励挂钩机制，搭建起学习型、学问型的员工团队。二、培训目的１.达成对公司文化、价值观、进展战略的认知和认同。２.把握公司规章制度、岗位职责、工作要领，使新进员工尽快适应和能胜任本职工作。３.改进员工工作表现，强化责任意识，树立效率原那么、效益原那么。４.提升员工履行职责的力量和仆人翁的责任感，端正工作态度，提高抗挫败力量，培育团队合作精神，形成良好的工作习惯。５.提高员工学习力量和学问水平，提升员工职业生涯进展力量，为个人进步和企业进展制造良好环境和条件；６.提高企业综合素养，增加企业的竞争力量和持续进展力量。三、培训原那么依照公司管理手册，追踪行业新动态，把握新学问，找出差距，需什么学什么，缺什么补什么，急用先学，立竿见影。四、培训的组织１.员工培训工作在公司统一布署下由人力资源部归口管理、统一规划，培训中心和各分公司、各部门各司其职组织实施，员工个人主动协作。由培训中心主要负责公共局部和理论局部、专业局部的培训，实际操作局部由部门组织培训。２.公司营销部依据年度进展方案、业务目标、考核指标，拟订每月培训方案上报公司人力资源部批准执行。３.培训中心依据营销部培训方案，明确培训的目的、内容、时间、授课人、课程要求和验收标准，报人力资源部审核，经公司领导批准后组织实施。４.培训授课要落实到人，由培训中心组织备课，必要时还要组织授课人试讲。５.人力资源部组织培训中心，建立企业培训资源体系，做好教案编排，完善培训教材库、培训案例库和试题库，为持续的做好培训工作奠定根底。６.培训实施部门要做好课堂管理，制备教材，保证良好的环境，预备必要的培训设备及帮助材料。７.营销人员均享有参与培训的权利，也有承受培训和培训他人的义务。除了乐观参与公司和各部门组织的各项培训外，公司提倡和鼓舞员工在提高专业学问、工作技能和综合素养方面进展自主学习和沟通。８.培训中心、营销部要准时把握培训需求动向，在公司统一培训的根底上，适时合理的调整培训内容。营销人员也可以个人向人力资源部门提出培训要求和建议。五、培训种类和内容１.新员工的培训新员工岗前入职培训是对新员工入职前进展的上岗培训，包括根底理论学问学习和实际操作训练两个局部。２.在职员工的培训２.１岗位培训是对在职人员进展岗位学问、专业技能、规章制度、操作流程的培训，丰富和更新专业学问，提高操作水平，每次培训集中解决一至二个问题，边学习边操作边提高。承受部门内训与培训中心组织集中培训相结合的形式，让员工了解每个岗位必需把握的新理论、新学问、新技能等。２.２升职培训是２.３专业培训是对从业人员就某一专题进展的培训，目的是提高从业人员的综合素养及力量，内容为行业新动态、新学问、新技能等。２．４承受机敏多样的培训形式：派公司员工到优秀商场去参观学习；邀请供给商的专业技术人员来公司对专业人员进展培训指导。

第八章营销部相关管理表格及合同附表１客户情况调查表客户姓名工程地址联系户型面积家庭人口住宅构造□砖混□框架□高层职业〔夫妇〕有无老人房□有□无有无小孩房□有□无颜色基调有无书房□有□无风格装修状况□新居□二次装修设想造价万元有无电梯□有□无饰面/板材需不需拆墙□需□不需墙面装饰□乳胶漆□墙纸□其它吊不吊顶□需□不需油漆品种□聚脂漆□硝基漆□混漆装不装地板□装□不装地面材料实木板□复合板□强化板竹木板□地砖□地暖电视□平板□液晶□投影仪设备□中心空调□壁挂式□地暖□热水系统□智能系统特殊要求：客户设计师

附表２：量房通知单产品测量通知单日期：年月日客户姓名联系小区地址销售经理产品设计师………沿此线剪下………产品测量通知单回执单日期：年月日客户姓名联系小区地址销售经理销售部经理产品设计师设计部经理注：回执单一式两联，销售部经理一联，设计部经理一联。

附表３量房沟通纪要客户姓名沟通时间客户要求：客户：设计师：客户经理：

附表４工程预算沟通纪要客户姓名沟通时间客户要求：客户：设计师：客户经理：

附表５整体家居设计方案沟通纪要客户姓名沟通时间客户要求：客户：设计师：客户经理：

附表６小区资料表整理：等级：编号：名称：开发商：位置：售价：竣工日期：交房日期：建立规模：户型说明：销售状况：客户构成：物业要求：物业联络人：：售楼联络人：