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网球俱乐部创业计划书TOC\o"1-3"\h\u25696执行总结 1174411公司介绍 2116821.1公司宗旨 215441.2俱乐部计划 2288071.2.1近期计划 2324201.2.2远期计划 2126601.3俱乐部企业文化 3286102产品或服务 397392.1服务概述 339082.2服务类型及内容 3205572.3服务优势 4297632.4技术描述 4316502.4.1独有技术 4211022.4.2技术发展环境 4294992.5将来产品及服务 475372.6目标客户 5175163市场分析 5154473.1网球俱乐部市场营销现状 5135513.1.1市场营销问题所在 5300303.2制约我国网球俱乐部发展的因素分析 551693.2.1发展网球产业的基础 5154113.2.2网球运动职业化程度 620753.2.3网球运动的商业化程度 689093.3公司可行性分析 7145713.4竞争状况分析 7244873.4.1竞争者分析 774543.5消费者分析 8186603.5.1消费者购买行为模式 8280363.5.2影响消费者购买行为的主要因素 8190723.6企业竞争分析（SWOT分析） 8191713.6.1劣势分析 8235223.6.1优势分析 8107203.6.3机会分析 9221813.6.4威胁分析 9325184公司战略 9248354.1战略内容 9133424.2经营理念 10287464.3经营策略 10310334.4商业模式 11195215市场营销 11222995.1营销目标 116155.2营销策略 11219915.2.14P营销策略 12287825.2.24C营销策略 14251445.2.3管理广告、销售促进和公共关系 1518976团队建设 15112876.1前期团队组建 15136966.2导入期团队补充 16221106.3发展期团队补充 1646476.4成长期团队补充 16170426.5成熟期 1623487投资分析 16256637.1投资资金需求分析 16253677.2风险投资者投资后的安排 1782648财务分析 17157988.1财务状况 1781588.2投资收益分析 18240029管理体系 18317289.1公司的结构 18192079.2各部门具体职能 19340910风险 192930110.1风险因素分析 192020710.2风险规避措施 209728附录 1执行总结当今经济全球化，曾被称为贵族运动的网球，在中国的大城市和经济发达的地区已日趋平民化，打网球已经成为现代都市的一个代表。西安是陕西省的省会，属于发展中城市，要跟上沿海发达地区的节奏，必须使之融入现在全球一体化经济体系并参与分工，使其居民分享现代的物质和精神文明，促进其居民生活方式的现代化，大力发展网球运动是值得重视的途径。目前，西安地区的网球发展严重滞后，市场混乱。网球运动在我国正处在蓬勃发展阶段，而首先介绍和广网球运动的就是全国各大高校，全国高校网球比赛已经举办了10界，参在与比赛的高校过百所，西安在高校能开网球课的学校还不多，要从学校做起，培养年轻人和下代对网球运动的兴趣。我团队所计划创建的网球俱乐部实质是以集培训和服务以及零售为一体的网球俱乐部。公司的创建旨在科学发展第三产业的服务行业，改变国内网球发展缓慢，以及面对广大网球爱好者学网球难的问题，辅助国家运动精神的建设。

项目背景自20世纪90年代后期特别是1999年高校大扩招以来，我国的高等教育事业取得了长足的进展，高校招生规模不断扩大，大学生也越来越多。中国经济的高速发展，以及大学生越来越多，生活质量的提高使网球这项贵族运动逐渐被大学生所亲睐。随着网球冠军李娜被人所熟知，也由于大学生接触新鲜事物的能力较强，很多大学现在已经开网球选修课，我团队发现这是一个难得的机会。1公司介绍1.1公司宗旨（1）创建集零售、培训和服务为一体的品牌化盈利性的网球俱乐部（2）以规范网球基本动作为本职工作，解决由于动作不规范所产生的伤害（3）推动我国网球运动的发展1.2俱乐部计划1.2.1近期计划（1）提高公司知名度，树立品牌形象（2）建立培训基地，培养俱乐部自己的教练员（3）加强市场开发和开拓，不断扩大市场占有率1.2.2远期计划建立起联盟式的经营模式（1）网球俱乐部管理指导和经营策划（2）联系西安各高校开网球公开课（3）联合西安各网球俱乐部举办陕西省大学生网球比赛（4）网球产品开发、销售及代理1.3俱乐部企业文化发展网球事业，必须要做到“星星之火，可以燎原”，做到以点及面，在企业价值理念中，我们始终坚定不移的推行诚信体系建设，把服务要求放在第一位，为俱乐部创造良好的信誉与内外部经营环境，用合理、规范的培训方式为俱乐部培养出忠实的顾客。要把员工的高积极性发掘出来，众志成城、目标一致。具体的看，我们要把以下几点作为我们的文化建设方向：（1）把“基础”作为重中之重（2）提供高质量的服务（3）增加企业吸引力，提高良好的工作条件和较高的工作报酬（4）为消费者提供完美的基础培训2产品或服务2.1服务概述俱乐部的创立旨在解决大学生及网球爱好者学好网球难和动作不规范的问题，采用科学规范的教学模式，全面提升我国大学生网球的基础。为了达到顶级培训服务，我公司将会面向国内各大高校的网球专业基础培训，以及针对爱好者进行高级技巧培训。对于公司的专业培训，旨在使俱乐部教练能合理安排训练内容及课程，陪练需要合理的使用网球训练器来辅助学员进行练习。俱乐部需要提供专业的基础培训给消费者，使消费者可以学会规范标准的击球动作，避免出现网球肘。2.2服务类型及内容俱乐部将培训内容分为两大类：（1）主要针对各高校大学生，进行网球基础培训，打下良好的群众基础。扩大生源及提高知名度。（2）主要针对爱好者，进行拔高式，强化型培训，提高网球练习的情绪，以及扩大俱乐部平台。2.3服务优势(1)基础：本公司项目服务初期范围窄，对于网球基础培训要做到完美的境界，为学员学习高级技巧打下良好的基础，提高学员的上升空间。(2)高素质：从招收员工开始，就涉及了高素质的大学生、网球专业毕业的体校学员以及经验丰富的网球培训老手。此类人群都具有良好的学习能力和服务能力。(3)知识范围广：网球俱乐部重视培训，看重员工的专业技能的掌握。要做到对网球有着全面的认识，从拍子的选取，到动作技巧的训练，都要有着专业的知识，才能提供给学员。(4)业务能力高：我们俱乐部要充满活力，时时刻刻带给学员新鲜感，需要对外交流人员经常策划于举办比赛和活动。(5)市场需求大：由于近年来更注重精神与身体的健康，作为一项高贵的运动，网球逐渐被人们所接受，很多大学都开了网球公开课，这是一块没有开发的市场，有着极大的需求。2.4技术描述2.4.1独有技术（1）固定的网球训练场地，不用担心天气原因（2）有着针对基础训练的网球基础训练器（3）有着合理安排的网球培训内容（4）有着全面的网球交流平台以及独有的网球论坛2.4.2技术发展环境有着专业的网球教练和尽职的网球陪练，提供最新的网球技术和理念以及针对性的练习辅助器材。2.5将来产品及服务打造职业化和商业化的网球运动：主办、承办和运营方，主要是政府、网球行政部门、网球协会等部门，同时吸引一些企业参加，开展招商引资，补充赛事所需经费的不足。2.6目标客户(1)主要客户：在校大学生(2)次要客户：周边爱好者(3)其他：愿意接受公司提供的服务的客户3市场分析3.1网球俱乐部市场营销现状网球运动是一项具有深厚的文化底蕴、高雅的属性和适应人们追求时尚、关注健康需求的运动项目。随着世界男子网坛最高水平ATP大师总决赛落户上海，中国网球公开赛成为ATP大师杯重要赛事之一后，网球运动在我国体育运动中的地位愈加显耀，从而使我国各地网球俱乐部呈现规模发展态势。但是，网球俱乐部在经营发展中却存在很多问题，表现在市场营销方面，主要有：运营模式单一、知名度低、市场份额达不到应有的目标、销售收入不能令人满意、销售渠道单一且脆弱、俱乐部利润率普遍很低等。3.1.1市场营销问题所在网球俱乐部营销产品策略不够完善，服务策略不够细致，对于网球俱乐部的品牌策略不够重视，营销定价策略不够灵活，营销渠道策略不够完善，促销策略基本没有，运营模式单一。3.2制约我国网球俱乐部发展的因素分析3.2.1发展网球产业的基础（1）现有管理体制不太适应网球产业的快速发展。我国现有网球运动管理体制，侧重于全民健身和奥运争光，其有限的人力、物力、财力主要集中于奥运争光和全民健身方面，对于发展网球产业，从机构设置、政策制定、人员配置、工作重点等方面，都难以适应网球产业的快速发展。（2）网球产业政策尚不健全。目前，网球管理部门的工作重点在实施“全民健身计划”和“奥运争光计划”，对网球产业的发展重视不够，缺乏发展网球产业的整体规划和政策措施。（3）网球产业基础设施薄弱。由于经济水平的制约，网球运动在我国普及程度还不高，发展网球产业的基础条件还比较薄弱，如网球场馆数量有限等。（4）网球运动竞技水平还不高。从整体上看，我国网球运动整体水平不高，没有形成对网球产业发展的整体带动作用。（5）网球产业经营人才队伍建设滞后。网球产业领域缺乏能经营、会管理的经济人才，尚未形成一批数量充足、结构合理的优秀经营人才队伍，制约网球产业的发展。（6）网球市场还不够大。目前，我国网球人口占总人口的比例约为0.15%，与网球发达国家相比还比较低。加上人均消费水平不高，决定了我国网球产业的总体规模还不高。3.2.2网球运动职业化程度（1）职业化程度不高。我国现有网球运动员绝大多数是国家培养的，靠国家发放工资维持生活，担负为国争光使命的专业运动员，不是职业球员。（2）职业化与现有体制的冲突。由于目前我国体育管理体制实行的是举国体制，市场化、社会化、商业化程度不高，推行职业化，必然与现有体制产生一定的冲突。如社会投资网球少，奖金分配方式与国外差异较大等。（3）职业精神不足。我国现有体制下培养的运动员，在职业精神、职业素质方面与网球发达国家相比，还有较大的差距，影响职业网球的发展。3.2.3网球运动的商业化程度（1）运动员的专业队培养模式的非商业化。目前网球运动员主要是国家培养模式，为专业运动员，通过商业模式培养的职业球员还为数不多。（2）网球赛事的泛商业化。网球赛事主办和运营主体不是企业，不是完全的商业化模式。主办、承办和运营方，主要是政府、网球行政部门、网球协会等部门，同时吸引一些企业参加，开展招商引资，补充赛事所需经费的不足。（3）网球产业投资不旺。由于国内网球人口少，顶级赛事少，网球职业化程度不高，网球消费市场不大、不够稳定，导致商家投资网球赛事的热情还不高。3.3公司可行性分析(1)网球与教育结合，在大、专院校和有条件的中小学开设网球课。网球运动在我国正处在蓬勃发展阶段，而首先接受和推广网球运动的就是全国各大高校，全国高校网球比赛已经举办了10界，参与比赛的高校过百所，西安的高校能开网球课的学校还不多，要从学校做起，培养年轻人和下一代对网球运动的兴趣。(2)有需求就有市场，对于现在学习打网球的人来说，高级技巧太遥远，太专业，我们面向的大众就想学会正确的击球技术，至于高级技巧对于国内来说，还是太过遥远。(3)抓住现在大学开网球公开课的机会切入市场，争取最大的蛋糕。(4)采取集培训、推荐、服务与一体化的员工制管理模式。(5)借鉴其他行业的发展优点（如：轮滑联盟，和户外俱乐部）。(6)充分整合利用网络平台，使之达到信息化特色（简便、快捷、广泛）。3.4竞争状况分析3.4.1竞争者分析目前西安市已有一些网球俱乐部及培训单位，不过由于专业技能要求高、场地问题及生源问题，导致都处于初级阶段，至今都处于起步阶段，竞争相对较弱，还没有良好的品牌效应。（1）优势分析经验较为丰富形成了其员工，公司和客户的“铁三角”关系具有“先入为主”的效应优势（2）劣势分析培训内容跨度大：学员很难很好的掌握和理解所学的内容，忽视了基础，因为只要有了足够的基础，才有向上发展的空间。功能实现上失调：缺乏对学员人性化与科学化的培训教学。缺乏对其他行业的借鉴。„无系统、无章法、无制度、无标准、不呈规范化和规模化。…重视眼前利益，忽视长久利益，都存在得过且过的心态，对于眼前利益看得重视，但是对于网球的发展却缺乏长远目光。†不思进取，并且还处于人来我就教，人走就等待的的思想，没有开拓市场的魄力及行动力。针对这些方面，我们会加强与高校体育部以及学生社团组织等机构的联系，我们会从细节做起，稳扎稳打，逐步建立起口碑，扩大知名度。3.5消费者分析3.5.1消费者购买行为模式根据消费者“需求发现确定→信息搜集→购买决策→购买行为→购买后评价”的购买行为模式调查分析其购买偏好，辨别其购买过程中参与者的角色而制定和改进营销策略。3.5.2影响消费者购买行为的主要因素（1）心理因素担心自己是否会学到东西，能否学好，或者是担心自己笨学不会的问题，对于运动抱以三分钟热度的情况。经济因素对于网球抱着一种是高消费的运动，不是平民运动的想法，经济因素的考虑是一个很重要的因素。3.6企业竞争分析（SWOT分析）3.6.1劣势分析(1)经营经验不足(2)尚未建立起市场“人脉网络”，没有厚实的市场基础(3)没有广泛的社会影响力(4)资金资源不充足3.6.1优势分析(1)合理利用资源，利用网球训练器来培训学员的基础，和正常的练习。(2)建立健全的俱乐部管理制度，提倡换位思考的人性化管理理念，想职员之所想，解职员之所忧，打造家庭式环境氛围，培养员工忠诚度。(3)积极借鉴其他行业的管理，经营方法。(4)管理经营制度化、规范化、安全化和一体化。(5)先撒网后捕鱼，高投入，开辟新渠道增加生源。(6)充分利用网络资源宣传，达到服务高速、高效、快捷、方便。(7)利用CRM（客户信息管理系统）进行客户关系管理。(8)积极利用社会资源，如与高校、体育部等组织机构合作，减少成本投入，创造价格竞争优势，树立积极的企业社会形象。3.6.3机会分析(1)西安高校开网球选修课已然成风，这就是一个庞大的市场(2)培训机构的价格混乱以及培训素质高低不一(3)作为一种贵族运动，网球现在进入大学生的娱乐活动范围(4)现有的网球俱乐部对大学生市场缺乏注意力3.6.4威胁分析(1)后知后觉的网球俱乐部发现后会进行二次开辟市场，或者利用自己的优势进行恶性竞争。(2)没有自己独有的技术和专利，抵挡不了其他俱乐部进入市场。通过SWOT分析公司应充分利用本企业的核心竞争定位，培训能力和市场开发能力。并提高培训人员能力培训，培训处专业的培训教练，还要提供专业的培训内容市场开发能力，只有具备活跃的市场才能使得企业有能力正常运转。4公司战略4.1战略内容各项服务标准化后就先在西安各区建立分部，然后快速推广加盟，等发展到一定区域水平后收购即控股51%，以便直营管理，让加盟者成为投资方。然后在全国各地建立分公司，采取同样的策略完成加盟，以及收购。不断推广并维护品牌战略，扩大形象宣传，发展成中国第一品牌。公司完成品牌化战略后，会逐步分离出一些全资子机构，承担专项的发展，以求做精、做强，同时利于规避风险。公司为了达到在同行业中占有30%的国内市场份额，立足西安市场，努力拓展西安市场，打造西安知名的品牌企业的目标，拟采取如下措施，划分阶段，分期实施：（1）第1、2、3年为成长阶段：进行稳健型经营，不追求俱乐部短期的最大利益。主要是将俱乐部培训服务推向市场，提高俱乐部知名度，树立品牌形象，逐步建立健全营销网络，扩大市场占有份额。增加员工来源，建立培训基地，通过熟练、精细管理，不断降低成本，增加盈利。（2）第4、5年为发展期：这期间，公司将提升品牌形象，增加无形资产，建立完善的现代企业制度和俱乐部治理结构，提高培训效率，降低成本，发展企业规模，加强市场开发和开拓，不断扩大市场占有率；根据市场的需求，增加新的服务项目，更多的占有市场份额。（3）第6-10年为快速扩张与发展期：本期将进一步完善和健全营销网络，加大营销力度，利用网络平台举办活动及比赛提高知名度，发展子培训单位。（4）第11以后年为多元化经营期：本期将开发更多新服务及提供比赛，企业可跨行业发展，建立集团化经营模式，同时要加强企业内部管理，建立完善的综合经营体制，降低内耗，提高经济效率，占领西安市场，集中力量发展优势产业并迈向全国市场，打造全国知名品牌。4.2经营理念本公司以顾客为中心，培训能尽可能的满足顾客各种合理、合法要求的培训教练，更好的帮助顾客掌握网球技巧。4.3经营策略俱乐部以高校为市场，推向大学生这一接受新鲜事物的人群，为网球运动打下良好的群众基础，利用多元化的经营模式以培训为主的经营策略来吸引消费者，属于联盟形势的发展模式可以加强网球的交流与进步，力争把网球作为平民运动来推动发展。为了使俱乐部活动在时间、地点、人数以及内容等方面更加稳定和规范，使各位球友更好的参加俱乐部所组织的各项活动和比赛，为俱乐部可持续发展，本俱乐部决定实行会员制，并制定相应的会员管理办法。4.4商业模式采用培训中心+专业器械+专家式培训+大学生俱乐部＋网球联盟4.4.1培训中心功能：培训消费者学习网球技巧及动作知识，提供培训场地避免天气原因。培训模式：加强对基础的培训，初期就以培训基础来作为主要的培训内容。4.4.2专业器械专业器械的使用可以加快学员的理解与学习进度，合理的使用器械辅助培训，加深学员的动作印象也容易提供指导。4.4.3专家式培训提供专家来进行对教练及陪练的在教育，增加俱乐部的实力。4.4.4大学生俱乐部大学生俱乐部的产生，主要是提供真实的交流平台，可以切磋技巧，提供兼职，扩大知名度，也是为了巩固市场份额。俱乐部的成员以学校网球社团主要人员担任。4.4.5高校联盟举办大型的网球赛事，加强学校与学校的交流，得到体育局的重视。5市场营销5.1营销目标确定细分目标市场：以高校为主要目标市场，爱好者作为次要目标市场。5.2营销策略在进行营销策略的制定上，需要做市场调查，通过市场调查，我们知道现在网球发展缓慢是因为少数人有网球基础，而喜欢的也因为太高端学起来费时，所以针对这一现状，我团队初期借助培训器材专业培训基础，为俱乐部提高知名度，也为以后的发展打下良好的基础。5.2.14P营销策略（1）网球俱乐部营销产品策略(Product)产品策略在俱乐部的营销战略中占有十分重要的位置，因为俱乐部的市场营销活动是以满足网球消费者的需求为中心，而网球消费者需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。任何俱乐部在制定战略时，首先需要回答的问题是用什么样的服务和产品来使俱乐部与消费者发生关系，继而决定营销组合中的其他三项决策。因此产品决策是整个网球俱乐部营销组合战略的基石。网球俱乐部产品的构成鉴于网球消费的综合性和多样性，相应要求网球俱乐部产品同样具有结构的多元组合性，实际构成内容也是如此。简言之，网球产品=有形物品+无形服务，实物形式的有形产品包括网球、网球拍类、网球鞋类、网球服类、网球线类、网球包类、网球配件、球场设备、教学录像、网球教程等。服务形式的无形产品包括陪练服务、培训服务、咨询服务等接待服务产品。网球俱乐部的服务策略网球俱乐部的产品可分为3个层次，即核心产品、形式产品和延伸产品。服务就是网球俱乐部产品整体概念中的延伸产品，它是伴随着网球产品的出售而提供的各种服务，包括提供陪练、培训、网上付款、球拍维修、球拍上线、咨询服务、质量保证、信用等，而且这些已成为全面满足网球消费者需求必不可少的重要因素。网球俱乐部制定服务策略，需要做好3个方面的工作：决定服务项目、明确应着重提高服务水平的个别项目以及确定服务形式。网球俱乐部的品牌策略品牌属于产品整体概念中的形式产品，是产品极其重要的重要组成部分。网球俱乐部的品牌是一个整体概念，包括网球俱乐部名称、网球俱乐部标志、网球俱乐部商标。网球俱乐部品牌最持久的含义是其价值、文化和个性，这些构成了网球俱乐部品牌的实质。建立有知名度的网球俱乐部品牌是一个长期、复杂的工程，需要做好以下几方面的基本工作：运用多种营销手段，加强网球俱乐部和网球产品品牌的宣传；重视网球产品、设备的技术开发和引进，完善服务质量；创新品牌宣传活动，与消费者进行情感交流等。（2）网球俱乐部营销定价策略(Price)价格通常是影响商品交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难于确定的因素。网球俱乐部价格的确定，应以消费需求为前提，以成本费用为基础，以竞争价格为参照。在根据适当的定价方法确定了基本价格以后，针对不同的消费心理、销售条件、销售数量及销售方式，运用灵活的定价技巧对基本价格进行修改，是保证价格策略取得成功的重要手段。网球俱乐部心理定价策略心理定价是经营者为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略，俱乐部采用整数定价策略，有利于进行预算与结算。网球俱乐部组合价格策略组合价格是对相关产品按一定的综合毛利率联合定价。对于互替网球产品，适当提高畅销品价格(如新款球拍)，降低滞销品价格(如旧款球拍)，以扩大后者的销路，使两者的销售相得益彰，增加总盈利。网球俱乐部折扣定价策略价格有基本价格(也称样本价格)与成交价格之分，前者指价目表中标明的价格，后者则是根据不同交易方式、数量、时间及条件，在前者基础上加入适当折扣而形成的实际销售价格。因此，折扣定价是网球俱乐部按一定比例折扣或减价，使消费者获得实惠，以此调动消费者消费积极性的一种定价策略。灵活运用折扣定价技巧，是网球俱乐部争取客源、扩大销售的重要方法。它有以下一些类型：数量折扣策略、交易折扣策略、季节折扣策略、现金折扣策略及促销让价策略。（3）网球俱乐部营销渠道策略(Place)市场营销渠道策略是俱乐部的重要决策之一。稳定的客源网络是重要的外部资源，通常需要很多年才能建立起来，它和网球俱乐部的重要内部资源如教练、会籍顾问、营销队伍、管理人员、服务人员等可以相提并论。现如今网球俱乐部逐渐呈现规模发展态势，因此营销渠道以及与之相适应的配销系统的建立是必要的。值得注意的是，网络经济的发展，使得网球消费者和网球俱乐部营销者之间可以更直接和快捷地建立营销渠道，甚至省略了以往传统的营销渠道和环节，这就要求网球俱乐部的营销队伍营销体系完整、高效、统一，办公环境的网络化、智能化程度高，同时，建立完备的相对应的网站，及时、准确地传递相关信息，促进球友之间、球友与教练之间的情感交流，进一步完善网上球友论坛，更好地为球友服务。（4）网球俱乐部的促销策略(Promotion)促销指经营者将其网球产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，说服目标顾客做出购买、消费行为而进行的市场营销活动。网球俱乐部市场营销不仅是引进网球消费产品，并制定出合乎市场需求的价格占领市场，还必须同现实的、潜在的网球消费者进行沟通，承担起沟通与促销的职责。保证沟通信息有效，关键是沟通的内容、对象和频率，配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。网球俱乐部必须同关联企业、消费者、政府相关部门、行业协会、甚至俱乐部内部员工进行彻底的沟通，各个群体的沟通均给俱乐部以反馈，能使俱乐部朝更好的方向发展。网球俱乐部制定销售计划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各种促销活动，就是市场营销沟通组合及促销组合运作的内容。促销组合则是为了达到某一预定的营业额水平，网球俱乐部采用的各种促销手段或促销工具的组合。促销组合由四个工具：广告、销售促进、推广、人员销售构成。初期进行传单宣传，然后利用网络网球论坛进行宣传，推广进校园，利用学生进行宣传。5.2.24C营销策略（1）网球俱乐部的顾客(Consumer)网球俱乐部应该以顾客的角度考虑，充分了解顾客的需求和欲望，为他们提供真正需要的产品。俱乐部的产品概念，不是俱乐部从自身的角度，而是从顾客的角度出发，俱乐部只有弄清了消费者打算”买什么”，才能决定自己应该引进什么。其网球产品的价格的决定不是以俱乐部的利润为中心，而是应该以顾客为中心。在当今网球消费者需求多样化的时代，很好地了解和把握其需求是弄清他们”买什么”的关键所在。（2）网球俱乐部的成本(Cost)俱乐部的成本不是俱乐部考虑其引进新设备、开发新服务花费了多少成本，而是应该在引进新设备、开发新服务之前了解顾客愿意为其付出的成本，并在开发、引进过程中将其成本控制在一定范围内，用公式表示为：成本=愿意支付价格-适当利润。在宣传过程中，网球俱乐部要使目标顾客以最低的成本获得最新产品、设备信息，包括其功能、特点、质量、使用方法、价格、售后服务等方面的信息，尤其是在信息泛滥的今天，顾客往往要为获取一条准确、可靠的信息付出很大的代价。因此，了解你的顾客的内在需要后，网球俱乐部先不要考虑用什么样的价格策略确定投资回报率。而要先计算提供给顾客的服务和产品需要付出多大的成本，然后结合了解到的顾客的综合信息，决定俱乐部的价格策略和利润目标。（3）网球俱乐部的便利性(Convenience)即让目标网球消费者选择最容易接近的购买渠道和最方便的销售方式，如网上购置网球用品，建立球友论坛、选址交通便利等；提供让顾客更为舒适的服务项目，如帮助购买比赛球票，向会员提供网球期刊杂志，教学录像，并配备淋浴更衣室等，在力所能及的范围内满足消费者的需求。需要注意的是，在俱乐部组建的时候就应该有着长远的目标，在尽可能的情况下，为顾客提供舒适便捷的消费情况。（4）网球俱乐部的沟通(Communications)可以从三个方面来理解和把握：一是在引进新产品、新设备前都必须通过沟通来了解消费者的需求和欲望，了解他们能够支付的和愿意支付的成本；二是渠道不只是传统意义上的营销渠道和环节，而且还应该是相互沟通和情感交流以及获取相关信息和新知识的渠道，通过渠道与顾客的沟通可以更好地满足顾客的需求，包括未表明的需求，即顾客期望从俱乐部得到好的服务，令人愉悦的需求等等；三是忘掉促销，用全方位的服务和高质量的产品与顾客沟通、交流，使顾客得到充分的真实的最新信息，享受高雅的运动生活，并定期举办球友交流赛和大型派对，增进球友间的友谊，让顾客做出满意的决策，最终建立顾客与俱乐部的高度忠诚关系，这样更有利于俱乐部的长远发展。要做到这些，就需要利用网络来实现。建立一个开放的网球论坛，提供尽量多的服务，这是一个长远的项目，需要团队细心维护。5.2.3管理广告、销售促进和公共关系（1）开发和管理广告计划（包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果）（2）销售促进：事件营销（3）公共关系：政府公众、媒体公众、金融公众、社团公众、社区公众、一般公众、企业内部公众关系管理。6团队建设现有教练1名，从事过专业网球培训长达5年，有着15年的球龄针对初学者进行培训非常合格。还另有一名管理者，学习过管理相关的知识，毕业于西安外事学院商学院工商管理系，进行过3+1创业培训，自考过相关证书，充分掌握了关于人力，团队组建，营销管理方面的知识。对于团队的建设，我们打算进行如下安排：6.1前期团队组建教练1名：全面负责消费者的培训。要求：经验丰富、耐心，有着丰富的理论知识，也要有着很好的表达能力。6.2导入期团队补充陪练若干：在学员练习是可以正确的指导学员的错误动作前台1名：负责客户接待、接听电话、解答一般性问题，协助办公室各项工作要求：英语水平良好，声音甜美，热情大方，形象得体6.3发展期团队补充经理1名：全面负责业务推广、外事联络、业务培训、员工管理等要求：热爱网球行业，热情大方，公关能力、领导能力强完善并建立起相关的部门体系，主要包括培训部、市场部、大学生俱乐部、商品部、财务部。6.4成长期团队补充策划部：根据公司发展趋势，研究策划公司未来的发展步骤，品牌的推广策划，以及活动的策划。人力资源部：人员精简与挑选。6.5成熟期推广联盟，以点覆面，建立起完善的经营模式以及活动章程。7投资分析7.1投资资金需求分析（1）固定资产融资租入培训场地：（长安大学城：160平方）：48000元网球基础训练器6台：人民币30000元网球拍30副：人民币3000元网球60个：人民币300元办公桌椅：人民币1700元合计：人民币83000元（2）管理费用管理人员工资教练：2000*1*12=24000元陪练：1800*1*12=21600元日常耗用（水电气、电话费、易耗品等）：50*360=18000元宣传费：24000元合计：人民币57600元总计：资金需求：人民币140600元7.2风险投资者投资后的安排（1）投资收益的安排作为管理人员的薪酬发放作为风险投资收益将利润分配给风险投资者用于后期返还风险投资„作为本项目部继续运作和进一步扩大规模的投入（2）未来再投资的安排作为本项目部继续运作、组织生产的资金作为项目部进行管理体制研究的资金作为项目部增添固定资产„作为项目部扩大培训规模的资金8财务分析8.1财务状况（1）启动资金租房：48000元，年付。装修：10000元，包括设备、室内装修、器材等人员工资：11400元（三个月）流动资金：10000元（2）经过3个月左右的运营，有一定的现金流补充运营成本。（3）成长期：通过贷款完成。8.2投资收益分析投资收益分析表单位：万元年份第一年第二年第三年固定资产投入10.000.002.00成本费用1.432.1224.77税金4.506.8012.70主营业务收入24.7537.2158.34净利润8.1811.7237.83注：①收入来源：培训费（平均每人400）、②税金主要包括：营业税、流转税③所得税率25%9管理体系9.1公司的结构董事长董事长经理培训部门市场营销财务部门图9组织结构图9.2各部门具体职能董事长：公司的法人代表。经理：代表公司董事长处理公司日常事务，代表董事长执行公司的一切事物，负责宏观调控。财务部门：会计、出纳、成本控制、仓储、物质采购以及年度预算。市场营销：市场调研、公关、产品销售、营销策划、广告与服务、市场信息、收集、运输管理。培训部门：培训计划、培训组织、培训及服务监督、设备维护及检修、培训考核。10风险10.1风险因素分析风险自身资本较小所造成的初始规模跟不上。(1)培训中心规模小，造成时间拥挤。(2)物资资源与人力资源都存在不足情况。(3)培训教练素质不高造成间接费用增加，信任度会降低。(4)对于恶意竞争的抵抗力小。10.2风险规避措施应注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽培训服务及大学生网球赛事的市场领域。培训中心规模小：这个问题只是暂时性的，所造成的是将拥挤也可以合理利用培训内容将顾客错开进行培训，所欲刘出来的时间也可以让顾客进行课后复习莱掌握课堂上学习到的。方法：一年按照两个季度来进行培训基础。每天五节课或者六节课，按照网球基础动作分开教学，让时间不是很方便的学员可以错开时间充分利用培训时间，这样避免了人员过多设备不够用的情况。按照三十个课时，每个学员发一张卡，卡上有三十个格子，格子盖满章子就表示培训结束，并且很好的利用了学校开学这段最佳招收学员时间(例如：十五天招新，3月十五开课到6月十五结课)。人力不足风险：人力资源