做房地产项目成功的关键是什么

PAGE2PAGE5做房地产项目成功的关键是什么

1、做房地产项目成功的关键是什么？

例：一场球赛成功的关键

基本功——教练——战术（技巧与配合）

（基础）（核心）（关键）

一部电影成功的原因是什么？

剧本——导演——演员

（基础）（核心）（关键）

※项目——策划——销售（缺一不可）

（基础）（核心）（关键）

做房地产的目的是把房子换成钱

2、没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销

意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。

什么叫营销？

※营销：营是经营，经营是策划，销是销售。

二、产品规划，主管营销

1、房地产的销售就是有策划的去销售，叫房地产的营销。

老总——工程部——销售部

2、经过策划的营销有二个好处：

①能增加产品本身的价值或产品的副价值。（比同类产品卖得高）

②经过策划的营销可能会创造奇迹。

例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。

3、营销从什么时候开始进入状态？

应该说是从看地的时候就已经进入状态了。

4、房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进行所有的营销活动：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。

营销贯穿与整个房地产开发的全过程。

银行是帮富人的，不帮穷人。

全国为什么这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。

做一个项目前，必须每一个细节考虑仔细。

房地产项目的刹车是什么？是营销：一是策划，二是销售。

5、房子卖不掉怎么办，是什么原因，都要仔细考虑到、考虑成熟。

地段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、大门、围墙）

三、现场如何克敌置胜？（来一个打死一个）

（１）十大诀窍

1、演习是战前的准备

模拟是战场的实现，开盘造势。

2、信号弹从这里升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。

3、钢铁是这样练成的，销售员具备的八大素质和营销机构的组成，营销人员使用的武器。

4、行家一听音，便知哪部分，讲接电话的技巧。

5、四两拔千斤，小药治大病，讲如何征服，客户洽谈。

6、脑筋急转弯，如何陪客户看房。

7、签约、签合同注意什么。

8、先当解放兵，后当解放军，客户管理。

9、打扫战场，进行交房。

10、房地产首****击广告。

一个营销员要培养三年，才能胜任此工作。

造势：就是造成一种声势，造成一种让人看得见，摸不着的梦。

a:分成两个部分：

1）软广告造势：一些活动（信息发布会，记者访谈会等）

2）硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等）

造势：扩大影响，扩大声势。

b:形象造势：分为两个部分

硬件造势：品牌、理念、会所、环境。

软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语）。

派单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。

卖期房：要提出前三个月造势，如果造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外就是销售时间长。

（２）售楼处的设置（32个字）

看得见，摸得着（标志要明显）

认得出，记得住（指客户来过一次要记得住；没来过听别人说的，来时要认得出来）

靠得上，走得近（有停车的地方，在车站附近）

上得去，下得来

大得合理，小得适当（楼盘大，价格高的话，要有档次、气派、简洁大气）

一个人是卖不掉房子的，必须是团队操作。

售楼处给人的整体印象要好，很关键：

宾馆的档次，银行的程序，家的温暖，空姐的服务。

（３）武器

沙盘是重要武器，体现出：生态、运动、现代化。

生态：环保、绿色、新鲜空气，一种生活空间。

样板房：户型，客户管理部制出表格（客户简历、喜好）

接听电话：服务（价格）买一个心理平衡。

卖场是大家造的气势。

售楼部可以放音乐（招人），节奏把握。

（４）接电话技巧

声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照。（总部）

四句话：客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（现场）

（５）大武器：必须做答客问（统一说词）

由三大部配合做出来的：市场部（开发部）、销售部，企划部

如：开发商是谁，以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。

老总的两个职能：１）领航２）后勤部长。

客户见一个杀一个：做了答客问就不怕客户问倒。

如何洽谈客户（花园很大，但东西很细）②品牌：

品指品质→规划设计全案的利弊、价格、环境。

牌指形象→套型、景观、绿化、生活方式、物业、质量、安保、运动、娱乐、教育、治安、医疗、门墙、房屋外立面缺一不可。

企业文化

组成：企业的理念、口号、目标，经理以及员工的资力标准、奖惩条例，公司的形象、企业的人格魅力、班干的建设模式、员工的培训和机制、团队修炼等。

最主要的班子建设：好的班子是一个领头羊，火车头要公正、团体、有带动力，可以带动企业。

“员工富、企业强、家园美”——理念

“让所有信任我们的开发商赚线”——口号

勤奋敬业，能吃苦；

全心育人，带队伍；

博学多才，懂战术。

销售人员三要素：房子不要卖重，合同不要签错，钞票不要丢失。

“客户是朋友”——跟上帝不能沟通，跟朋友可以沟通。

售楼处布置：由内向外

a.展览区

b.洽谈区

c.样板区

d.停车区

e.园艺造景

主配套：大型看板，销售战旗，另外小型儿童乐园。

a.大型图案标志：楼盘名称（瞭看图、绿化图、小区景观气氛图）

（沙盘模型一定要用，不用比用差20%）

销售卖点要说清：绿化、运动、保安、门景、交通比例、价格。

b.资料夹、计算器、户型单页。

c.样板房的功能：作用很大。

d.停车场的线按国际标准画好。

e.园艺造景指通过10m2范围造景，看到小区以后的环境规划。

销售人员８大素质：

a.崇高的敬业精神：忠（忠诚）、学（学习）、悟（领悟）、精（精益求精）。人生在于经营，但人生不能经营。

b.高档次的顾问意识。

c.顽强的团队精神。

d.精湛的销售技巧。

e.宽范的知识面。

f.对楼盘顶尖品质的认可。

g.良好的公关意识和交际能力。

h.良好的协调意识、组织能力和独立做战能力。

营销机构组成：

10万m2的楼盘用人６－８个最多

20万m2的楼盘用人9－12个最多

谈客户时，不要以为话说得多，就表示懂得多，也就能推销成功，其实这是相当大的错误。

遵守一、二、三的说话方式：说一分钟，听二分钟，再附合三分钟。

成功者的共同特点：

１、灼热的欲望

２、自我激励

３、明确目标

４、完全的投入与承诺

５、恒心与毅力

６、心态与动机

７、热情

８、马上行动

１）赢家不等待感觉，他们的行动在创造感觉。

２）恒心和毅力意味着不断付出牺牲，这种付出能使一个平凡人成为不平