天堂情伞营销策划方案课程

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2团队介绍李娟娟营销环境分析徐克秀目标市场定位唐玲财务收支分析张笑宣传策划庄源市场销售第2页/共59页公司描述天堂伞业有限公司集策划、销售、出口为一体

引领新的伞业经营模式贴近受益群，服务群众，薄利多销名称性质目标理念3第3页/共59页目录产品介绍市场划分营销策略财务分析SWOT分析市场环境分析发展创新最终目标4第4页/共59页产品介绍天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场享有很高的声誉。近年来，公司陆续开发生产的超轻系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新和突破，已经达到国际先进水平。

2、集团的产品结构，则是按既有天堂特色，又能切实做到“厂方责任，以坏换新”的方针来不断改进，因此越来越赢得消费者的信任和青睐

。集团的质量管理体系已经通过ISO9001国际质量体系认证，零件生产中的次品已近绝迹，正品受到轻视，优品才受欢迎，目前的市场返修率仅为万分之三。5第5页/共59页中国十大品牌伞1天堂伞(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)2红叶伞(国家免检产品,中国最大伞具制造商之一)3梅花伞(中国名牌,国家免检产品,福建名牌)4太阳城suncity(国家免检产品,国内伞具龙头企业之一)5金欧(中国名牌,国家免检产品,福建名牌)6雨丝梦yusimeng(中国名牌,国家免检产品,福建名牌)7雨中鸟(中国名牌,国家免检产品,福建名牌)8太洋伞futai(国家免检产品,厦门福太洋伞有限公司)9龙翔伞(知名畅销品牌,上海好运伞业有限公司出品)10玫瑰伞(知名畅销品牌,玫瑰伞业集团出品)6第6页/共59页天堂雨伞系列7第7页/共59页天堂雨伞产品系列1、雨衣雨披系列高密度面料，手感柔软。不同的颜色组合，色彩鲜艳，更显活泼漂亮。整体设计便于小孩外出旅游、上学。2、百姓人家系列精致的花形设计、炫目的色彩、实惠的价格，百姓人家系列，把握了物美与价廉间的最佳平衡点。3、时尚丽人系列秀丽精致的花形设计，有一种别样的风情和韵致。4、直杆系列紫光彩Z2柄，防紫外线产品。5、轻巧迷你系列亮银满版花纹设计，既小巧轻便，又时尚潮流。8第8页/共59页闪银丝印规格：57cm×8K

[伞面半径×伞格数目]--超大伞面，全钢骨，加强防风9第9页/共59页花之心语

规格:57cm/8k(半径57厘米，8根伞骨）

长度:23.5厘米

重量：315克

面料及装饰：变色闪光布

包装：本色布套

防紫外线：加强型防紫外线.防晒指数:UPF>30

.UVA<5%

10第10页/共59页迷彩星辰

规格:55cm/7k超轻(半径55厘米,7根伞骨）

折后长度:23厘米

重量：约220克(超轻)

面料及装饰：闪光变色龙满版丝印点点拼纱边

手柄：柔光彩嵌K金蘑菇柄

防紫外线产品:加强型防紫外线.防晒指数:UPF>30

.T(UVA)<5%

11第11页/共59页天格(三折伞)

规格：57cm×8K超轻（半径57厘米，8根伞骨）

折后长度：23CM

重量：

220克

面料：高密拒水隐格聚酯纺

内包装：本色布套

紫外线：不防

12第12页/共59页防紫银胶

规格：57CM/8K(半径57厘米，8根伞骨）

折后长度:23厘米

重量：约300克

面料：高密聚酯银胶

紫外线：加强防紫外线

13第13页/共59页国色天香

规格:53cm/8k超轻(半径53厘米,8根伞骨）

折后长度:22厘米

重量：约230克

面料及装饰：双层纱转印花烫银拼本色花边

手柄：幻瓷嵌K金皇冠柄

防紫外线产品:加强型防紫外线.防晒指数:UPF>30

.T(UVA)<5%

14第14页/共59页伞类型闪银丝印花之心语

迷彩星辰

防紫银胶天格(三折伞)

国色天香(双层三折伞)

价位466045362656几款天堂伞市场参考价位单位：元15第15页/共59页市场现状分析1、消费者偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于15—30元（69.0%）价位区间。2、在品牌选择上较为倾向于选择品牌产品。3、在购买晴雨伞时最关注的反面为：质量、外观、颜色、价格、品牌、售后服务（按照关注度从高至低排序）。4、消费者最偏爱的促销手段为直接降价，其次为赠送礼品和打折，再次之为免费维修服务。16第16页/共59页天堂伞SWOT分析SWOT劣势优势威胁机会17第17页/共59页优势Strength

良好的产品质量和品牌形象

快速的市场反应(信息反馈快、新产品开发周期短、供货迅速）良好的渠道管理和零售终端铺货消费者至上的营销策略18第18页/共59页劣势Weakness

没有形成集中管理，规模较大的销售布局国外市场渠道少天堂伞外包装不够新颖广告宣传过少19第19页/共59页机会Opportunity

国际市场巨大的市场总盘孕育着巨大的机会购伞的临时性特别大，庞大的市场基础隐含着大量的用户采用公司外部好的创意，为新产品的推出提供更广泛的创新源泉国内其他制伞也还没有走向国际市场20第20页/共59页威胁Threat

非法制造商的伪造造成品牌威胁各大伞业厂商竞争激烈Back21第21页/共59页通过SWOT分析,我们在市场上的优势，继续开发新产品，继续扩大市场，以达到如下目标：22第22页/共59页市场分析区域划分目标客户群23第23页/共59页主要目标客户群：a、高校大学生群体

b、时尚青年、白领族您的需要，就是我们的需要24第24页/共59页市场划分区域划分25第25页/共59页中国大陆区域市场划分26第26页/共59页市场细分及目标市场选择根据我国不同地域居民的消费水平和各款天堂伞的款式，在每一地域我们主推不同款的天堂伞，以进行有针对性的产品宣传。27第27页/共59页28第28页/共59页通过对世界各地区气候的简要分析我们准备把国际目标市场确定在亚洲部分国家——印度尼西亚、东马来西亚、马尔代夫、日本、韩国。29第29页/共59页目标市场策略我们选择采用差异性的市场营销策略,针对每款天堂伞的款式、性能、价格作单独的营销方案，如：在目标消费者经常阅览的杂志上做广告、单独做一款天堂伞的电视广告等。以使目标消费者根据自己的喜好选择产品。这样一旦在几个细分市场上获得成功，有助于提高产品的形象及提高市场占有率。30第30页/共59页市场定位

我们根据特色定位法，每款天堂伞作了详细的定位，使消费者迅速熟悉每款伞的特色，同时使天堂伞成为消费者心中“时尚、创新、个性”的代名词

。31第31页/共59页

营销策略1.产品策略2.价格策略3.促销策略4.分销渠道策略32第32页/共59页1.产品策略1.1整体产品策略

创新遮雨挡风美观浪漫个性时尚核心利益基本产品期望产品提供基本服务或利益产品的基本形式增加的利益和服务购买者默认的属性附加产品潜在产品完美的服务为客户量身打造用新的方法满足顾客33第33页/共59页1.2服务策略微笑服务,无微不至的关怀服务承诺,信誉的保证网上服务,方便、快捷、及时电话服务,24小时热线,收集客户投诉信息34第34页/共59页1.3产品市场生命周期策略(一)引入期的营销策略快速取脂战略(高价高促销)原因:产品品质优势明显性能功效特殊具有较大的潜在需求量希望尽快提高知名度35第35页/共59页(二)成长期的营销策略提高产品质量,扩充目标市场

适当降价,吸引更多顾客购买加强分销渠道突出产品宣传重点36第36页/共59页(三)成熟期的营销策略开发新的目标市场改革产品,扩大产品销量加强产品促销的力度37第37页/共59页

(四)衰退期的营销策略

收缩策略产品销售集中在最有利的细分市场和最易销售的品种、款式上,以求取尽可能有的利润.38第38页/共59页2.价格策略2.1新产品定价策略取脂定价策略高价策略闪银丝印

￥46花之心语￥60迷彩星辰￥45防紫银胶

￥36天格

￥26国色天香￥5639第39页/共59页2.2心理定价策略

整数定价策略

有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定的质量。顾客对质量较为重视，从而有利于销售。

价格调整策略

小幅度调整

扩大销售量，提高自己的经济效益40第40页/共59页3.促销策略营销方式比例广告营业推广公共关系人员推广41第41页/共59页3.1广告目标

升华天堂伞形象——从个性诉求的思想彰显个性把“时尚、创新、个性”融入品牌。1.天堂伞—最美的心送给最爱的你（伞下的浪漫）2.天堂伞—我想我做我精彩（自信）3.天堂伞绅士篇4.天堂伞涂鸦篇公益广告——提升品牌形象进一步打响知名度42第42页/共59页3.2营业推广策略1.宗旨：是为消费者提供质量优良、外观时尚靓丽代表个性的伞业品牌。2.主题：天堂伞把最美的心送给最爱的你，把浪漫的爱情和天堂伞外观时尚靓丽相结合，彰显纯真的个性。3.目标：a、高校大学生群体b、时尚青年、白领族

43第43页/共59页3.3公关促销策略模特展

通过赞助举办校际模特大赛在各地挖掘伞模特的人选，模特展现场进行新款试用和派送赠品活动。大学生活动赞助

选择有购买力和有影响力的大学进行专项活动赞助，例如学校文艺晚会，音乐会等。同时赞助举行大学校际比赛活动，例如足球赛，篮球赛，并为比赛提供奖品和奖金。44第44页/共59页分销渠道的转变一级渠道制造商零售商消费者零级渠道制造商消费者对应的策略电话销售网络销售厂商直销

45第45页/共59页成本收益分析（单位：万元/万件）Page

46第1年第2年第3年第4年第5年目标市场数3050505050目标销售数5001000150020002000客户使用率70%3550708085收入（一）126420420420420收入（二）151.2252252252252收入（三）50.484848484广告制作费98.3226.8226.8226.8226.8社区租金120300300300300水电费3255555555设备折旧费7.513.7513.7513.7513.75设备维修费14.254.254.254.25工资3030303030房租22222行政用固定资产折旧11111行政管理费、培训费等510101010销售费用23333营业税金及附加19.745.3645.3645.3645.36其他1.54444利润总额7.663.8463.8463.8463.84所得税1.910.9615.9617.9619.96净利润34.747.8895.85147.56177.88第46页/共59页

我们去哪里?Then,wherearewegoingto?47第47页/共59页天堂品牌产品服务资讯体验消费价值与消费利益品牌愿景：48第48页/共59页我们去哪？——品牌愿景与目标2011成为伞业的引导着，掌握时尚伞业领域的话语权。49第49页/共59页海外顾客满意度达到85%海外市场占有率超过40%海外市场关注比率超过68%2011年—2015年2011—2015天堂品牌发展目标天堂伞50第50页/共59页我们在哪？为什么我们在这？我们去哪里？我们如何到达？研究分析策略形象传播我们正在往这个方向吗？51第51页/共59页市场消