知识管理的公司案例

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12个知识管理的公司案例

案例1：罗彻姆有限公司罗德兹博士发火了“这应该是一项非常简单的决策，因为只有两种选择，我实在不明白它怎么会变成这么大的一个问题。我只是让你们去挑选一台机器而已”，管理委员会都面有愧色。问题已经酝酿了好几个星期了，虽然约翰·罗德兹已经预感到了它会发生，他还是非常生气。当他还是一名年轻的化学家时，他创建了这家公司，至今已有十三年了，公司一直避免了政策方面的激烈争论，目前就这个小问题发生争论，这令他感到困惑和不安，特别是这发生在公司已经完善以后。罗彻姆有限公司是最大的独立公司之一，它主要向仪器加工业供货。它在20世纪60年代末首次获得成功，这归功于一种食品防腐剂，它主要用于肉制品的保鲜，当时是用利兰太(LerentyI)的名字出售的。此后它们又开发了食品染色与食品包装方面的产品，目前，利兰太在公司销售总额中只占25%。决策争论的发起与替换用于生产利兰太的一台加工机器有关。一共只有两台机器，它们都是由当地的切迈克斯（Chmex）公司出品的。其中较旧的一台机器发生了故障，频繁的停机，再加上质量水平的不稳定，使产出水平只能勉强达到要求。现在的问题是，应当用新的切迈克斯机器替换旧的，还是购买市场上仅有的符合加工要求的一家德国产AFU机器？首席化学家对两种机器进行了比较，如附录图1所示：

切迈克斯AFU资本成本590000英镑880000英镑按生产能力加工的单位成本185英镑183英镑计划的生产能力2200千克/月2800千克/月质量98%0.7%纯度，手工测试99.5%0.2纯度，自动测试保养很充分，但需经常进行不清楚，可能不错售后服务很好不清楚，可能不太好送货三个月立即附录图1罗彻姆公司：切迈克斯与AFU机器的比较

问题由新成立的管理委员会主持解决，约翰•罗德兹最近宣布，公司已经初具规模，从前所采用的专制的（尽管比较友好）决策方式应该改变了。委员会由四名高级经理组成，他们是：首席化学家和营销经理，他们从公司创立起就在公司工作；还有生产部经理和会计师，他俩加入公司只有6个月之久。这是委员会的第二次会议，罗德兹已经开始为当初的决定后悔了。下面列出的就是委员会各位成员提交的信息以及他们对决策的表态。1．

营销经理今年对这种防腐剂的市场需求已经达到了2000万英镑的规模，其中罗彻姆公司占大约48%的份额。市场已经发生了明显的变化—特别是很多防腐剂用户现在能够买到与利兰太相似的产品，竞争的结果是市场对价格的反应敏感多了。将来的市场走向有些不确定。很明显市场不会萎缩（从需求量看），最乐观的估计表明4年后市场规模将达到2400万英镑（按当前价格计算）。然而，有些业内人士认为，如果考虑到食品防腐的潜力，当前的市场只不过是冰山的一角罢了。特别是考虑到几乎被打开的出口市场。利兰太是根据顾客的专门要求以固体、粉末或液体形式出售的。然而，尽管比较复杂，价格仍与所使用的化学品的重量相关。比如，今年的平均市场价格大约是200英镑/千克。当然，根据订货量朱同价格也会有所变动。目前，我主要关心的是确保每个月利兰太的质量和数量，虽然生产部门从未让我失望过，但我担心除非我们迅速买到可靠的新机器，否则这样的事很快就会发生。德国的机器几周后就可正式投产，而且产品的质量会更好。而且，如果需求增加，我不是说需求一定增加，德国AFU机器可以提供额外的生产能力。我承认现在我们还没有扩大防腐剂市场份额的打算，我们应该优先考虑开发其他产品。当这一目标完成后，我们再回头来关注防腐剂问题。2．

首席化学家首席化学家是罗德兹的一个老朋友，每种新产品的研制，大体上由他俩共同负责。目前，他的主要预算用于改进基本的利兰太，它主要用于酸性丰富的食品，譬如水果。这并不容易，至今仍未有什么结果，但这位首席化学家仍保持乐观。如果我们成功改进了利兰太，市场需求一夜之间就会翻番，我们就会需要额外的生产能力。我知道如果选用德国机器就要承担风险，但公司就是在把筹码押在了我们的研究成果之后才成长起来，我们必须继续表现出信心。3．

生产经理利兰太部是一个独立的生产部门，实际上，它从实体上是分离的，位于离工厂其他部门几码远的一幢建筑内，利闺主部有自己的原材料仓库和包装部门，只是产成品放在主楼的主仓库里。利兰太的生产需求目前稳定在每月4150千克。为机器配备的四名技工是罗彻姆公司仅有的技术人员，他们主要负责机器的日常维修和质量控制，这主要是由于历史的原因，因为当企业刚开始运营时，产品是试验性的，需要合格的技工来维持工厂运营。这四名技工几乎是从一开始就在企业中工作了。营销经理和首席化学家认为利兰太销售的大规模扩张没有什么不对，如果扩张没有发生，他们无需处理所有相关的问题。德国机器所需催化剂的成本几乎是切迈克斯公司机器的三倍。考虑一下，如果产量很低，这对预算的影响会有多大。根据我的了解，根本没有证据表明利兰太的需求会有大幅上升，不行，使用AFU机器的想法太冒险了。不仅仅是因为存在风险，我认为大家并未全面了解使用AFU机器的后果，为了开动它，我们所需要的条件是原来的两倍。但真正使我担心的是工作人员的反应，作为非常合格的技术人员，他们视自己为企业的精英，如果我们使用AFU机器，所有他们感兴趣的工作，像检测和保养机器，会消失或大大下降，他们将不再是领取高薪的加工工人。4．

会计师公司最近的资本投资几乎全部来自于本身的留存收益，但今年将要申请短期贷款，这是几年来第一次。我认为进行我们负担不起的投资是不明智的，它带来的额外生产能力目前并不需要。今年将是公司财务比较紧张的一年，为了改进其他产品和增加企业其他部门的投资，我们早已承诺增加大量的支出，罗德兹博士并不主张从企业外部过度融资。我同意对利兰太的需求可能会大幅增加的观点。但是，如果需求真的增加了，也不可能是今年，而且增加的幅度之大也不是AFU就能应付得了的，我们最好到那时再购买三台切迈克斯机器。约翰·罗德兹对争论的调停：好吧！我知道我们的讨论还有些盲目性，但这个世界本来就不完美，我们永远也不会获得全部所需的信息。况且，我们为在现阶段采取任何决策者比放任自流要好。问题：（1）叙述本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？

案例2：豪华家具股份有限公司豪华家具股份有限公司是由格雷森先生和威尔金斯先生于5年前在英格兰南部创建的。在发行的750000股股份中，他们各持有35%。公司发展迅速，现在已开始盈利。公司起初只有5人，现在已有32人，其中不包括威尔金斯先生和格雷森先生。该公司在家具行业中已享有盛名，他们制作特色座椅，通过各种销售渠道和少数几个大批发商进行销售。公司由威尔金斯先生掌管财务和会计，格雷森先生负责营销和生产。在营销方面，有5名推销员与批发商打交道，同时也为零售商提供些帮助。此外，还有3人负责配货、包装和发货。以上两组人员的工作都向格雷森先生汇报。在生产方面，车间有四个工段：切割工段3人，刨工段2人，装配工段8人和精工工段3人，这些工段由2名工头管理。在财务会计方面，有1名处理账务和工资的记账员兼秘书，有3人对记账员负责，负责开发票和开订单。另外，还有一位秘书为威尔金斯先生和格雷森先生处理日常事务。公司有年产30000张椅子的生产能力，目前每年生产并销售28000张。固定成本包括销售、行政管理和生产管理费用（含12%的贷款利息和折旧）每年为750000英镑。每张椅子的直接成本为10英镑人工费和30英镑材料费，每张椅子售价70英镑。根据简单的直线保本分析法，由于具有合理的安全界限（指保本点销售量与现有销售量之差额，差额愈大，公司愈安全，如销售量下降，只要存在安全界限，仍属有利可图—译注），公司是盈利的。格雷森先生很想继续扩大生产，至少要与去年15%的销售增长率持平。“我知道，如果我们的生产超出了30000张的限度，我们就需要投资增加设备，这样我们的年固定成本将增加100000英镑（这笔款项必须借贷）—这将使我们每年的生产能力至少扩展到50000张椅子。如果我们要使公司真正成功，我们就必须求得发展。嗨，如果我们像现在这样发展下去，要池几年公司就会成为最大的公司之一。我真希望过过所谓‘巨头’的瘾。我们的供应商说，如果我们在一年内买下价值超过30000张椅子的原材料，他们将在所有的原材料价格上给我们10%的大宗购折扣。由于使用新的机械设备会提高生产率，人力成本将减少5%。”威尔金斯先生对扩展不是那么有把握。某一天在吃午餐时，他对格雷森先生说道，“过度扩展的棘手问题之一是我们似乎不能完全控制所发生的一切。我们花了很多时间来管理公司，但愿们从未去车间动过手。我曾经很喜欢我们起开车床的时光，刨锯木头几乎是一种娱乐。如今你管销售和生产，而我的大部分时间则花在处理账目，支付账单，追讨欠款，以及与我们的开户银行经理约翰·菲利普谈话，这些都没多大意思。我明白，增加我们的市场份额是有好处的，而且也完全可能。前几天我跟约翰谈到扩展计划时，他提到家具市场需求的平均价格弹性为3。我们是能扩展，但是否值得扩展呢？对此进行了一番讨论之后，威尔金斯先生说他要准备一份损益表，前提是在原有的生产能力下，提高15%的销售额。（附录表1为截至1993年5月30日的损益表）威尔金斯先生已收到一家家具连锁店的订单，询问豪华家具公司是否愿意以这位零售商自己的牌子专门设计制作椅子，20000英镑的设计费将由豪华家具公司承担。其他单位直接成本与公司自己的产品成本一致。这家家具连锁店计划头一年购买20000张椅子，每张55英镑。此后，如果首批订单在连锁店销路看好，将扩大销售量并增加新产品。格雷森正在考虑的一个计划是打入办公家具市场，他瞅准了几个市场空缺。办公家具市场有竞争，但价格弹性不大，顾客十分信任现有品牌。对于豪华家具公司来说，一旦能够在这个市场站稳脚跟，其利润要比家用家具市场高得多。他打算建立一个有新工厂和新厂房的分公司。他认识到公司要么迅速发展，生产大量的产品投入市场，要么逐步投入运营，通过公司目前的一些批发商来销售产品。他还没有计算这一方案的成本，但他认为大约需要1000000英镑。威尔金斯先生众秘书均得知计划的事情，但格雷森先生还没有时间和他谈整个打算。初步考虑之下，威尔金斯先生对这一计划的结果没有把握，他也不敢肯定是否能筹集到这笔必备的资金。某天在吃午餐时，威尔金斯先生对格雷森先生说：“我们要当心，事先没有完全考虑清楚各种牵连关系时，不要陷得太深。我们不希望有任何麻烦，因为我们各自做自己的事，冻知道以方是如何工作的。接下来是扩展的资金问题，尤其是我们是否要发行更多的股票。目前我们掌管公司，因此不必担心被人吞并，但是我们的负债率已很高，你希望进入的专业市场又充满了各种风险，如果我们把事情弄糟了，那将有多荒唐！我知道你已经做了些市场调查，但调查的精确度有多少？你曾说过我们需要在目标市场中有60%个目标组知道我们。在我们进入这个市场之前，你必须拿出一份橡样的营销方案，以免使我们面临过高的财务风险。”格雷森先生非常清楚进入办公家具市场可能牵涉到的财务问题。他知道在英格兰北部有一家同等规模的公司在这一市场上非常成功，并且有很广的销路，尽管他们的产品比他向豪华家具公司建议的那种要便宜，格雷森先生认为他们的经济实力可使合并有利可图。他想如果以某种形式合资联营，他们的闲置生产力就可被利用起来。威尔金斯先生不赞成与其他公司联合的计划，他确信这样的计划会遭到全体员工折反对。的确，谣言已开始流传，说公司的经营方式和人事都要变动。不错，这样做确实能取得规模经济效应，豪华家具公司的工厂内部目前的某些职能也必须改变。让全体员工完全明了可能的发展动态是重要的，不过在目前环境下，这样做会引起情绪波动。人们不愿意接受兼并，因为本地有一家公司在被另一家大公司兼并后，解雇了48名员工，最近又倒闭了。由于这个地区失业率较高，找到新工作的前景黯淡，而合并的另一家公司往往不考虑原公司股东的需要，对公司的经营管理没有很大的热情。附录表1豪华家具公司：损益表（截至1993年5月30日）（千英镑）销售额

1960可变成本

原材料840

工资280

固定成本

生产管理费用290

销售与行政管理费用338

折旧50

利息721870税前利润

9040%税金

36股利

30留存利润

24问题：（1）叙述本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？

案例3：航空工业用品公司（LAP）弗雷德·道森利用他在辞去一家大型工业公司总工程师职位时所获得的大笔支付金于1979年创立了LAP公司。LAP从第一年的7个员工发展到1989年的800多名员工。公司为很多工业工具和机械生产气体的（1986年以来）水力控制系统。除了生产标准的系统外，公司还向大客户和其他愿意为此支付的客户提供定做设计和开发服务。60%的员工在总部工作，他们主要负责生产、设计开发、营销、会计、人事和其他中心服务。其他员工几乎是平均分布在7个地区部门，每个部门由一名地区经理负责。这3个区域的职能首脑在总部工作，而所有的地区员工则受地区经理领导。工程师们根据客户的要求工作，或是独立完成或是与一位同事合作，地区的工程主管给工程师作业表，工程师则要向主管汇报工作。大多数工作是常规性的，创新的机会不多。过去的10年是公司飞速发展的一段时期，在可预见的将来，这一趋势将继续下去。弗雷德·道森意识到，组织体系与结构以及管理才能的发展是基于生产能力和对产品的需求。他在不停寻找组织内的雄心勃勃之士，那些表现出了能力和才智的人当然会有提升的机会。支付制度也很特别，存在多种级别的报酬并根据与职工最接近的一线管理者的推荐和地区经理的支持（对地区员工）来发放每年的贡献奖。1988年末，弗雷德交给约翰·卡特一项任务，让他领导一个专门的客户支持部，向LAP设备的用户和潜在买主提供建议和解决问题的服务。该部门的成员有在总部工作的约翰和两个开发工程师以及每个地区的一个高级工程师，由约翰负责向总工程师汇报情况。这些地区的工程师除了履行他们在本地区的责任外，还要对该支持部负责。每位工程师都有自己的专长，或是气动学或是水力学。选择7个人是为了对不同的系统和装置提供尽可能多的经验。该部门成立后没几个月，约翰和他的小组就忙于工作了。通过有关的地区经理向约翰传达寻求建议的请求（有时客户直接与约翰联系），于是，决策和采取行动的建议就原路返回了。但约翰对客户从该部门获得服务的质量并不满意。开发工程师向他报告说，有些地区经理似乎讨厌他们的建议，希望将多种才能集中起来以团队形式解决问题的情况并未发生。在一次月度管理会议上，两个地区经理强烈呼吁他们人手不够，将他们最好的工程师抽走解决其他地区客户的问题是不公平的。为了使小组更紧密地合作，约翰在总部举行了为期两天的研讨会，安排对最新设备的讲座和对解决技术问题的方法进行评估。令他扫兴的是，有一位地区经理拒绝让他的工程师参加研讨会，理由是工作压力；有两个工程师第一天上午就迟到了，还有一个说第一天结束后必须赶回去安装本地区的设备。约翰备感失望和沮丧，他要求与弗雷德·道森紧急会唔，“你必须采取措施”，他说，“成立客户支持部的想法行不通……”问题：（1）叙述本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？

案例4：百得威有限公司百得威有限公司是一家雇有20人的小型专业工程公司。该公司于1985年成立，生产工业用防火检测设备。大卫•巴克是公司的执行董事，他亲眼目睹该公司近6年来的稳步发展。百得威公司产品的需求没有特别的价格弹性，其销售是以质量和信誉为基础的。公司生产一直满负荷运转，他们无需出门推销产品，因为现有的合同常常会带来新的业务。然而最近新的竞争对手已经打入市场，这就使该公司的利润开始下降。紧接下来的12个月的订货登记簿就不如以往那样登记得满满的，这是自公司成立以来首次出现需求下降。而大卫•巴克一直把保证员工的工作作为公司的一项政策，公司的员工技术高超，他们要跳槽很容易，但是他们对公司非常忠心，其中部分原因是这里的工作有保障，另一部分原因是公司小，彼此都很熟悉。在他们所干的工作中，灵活性很重要，因为大部分产品是专门定制的订货，只要一个人或小批量生产即可。大卫•巴克不想因为需求下降解雇任何员工，尤其是如果不久需求上升，公司可能要招收更多的人。展望下一年，大卫•巴克需要制定一份截至1994年5月31日的瞀损益表和资产负债表（上一年的资产负债表和损益表分别显示在附录表2和附录表3中）。在这个行业中对客户的信贷非常重要，为了扩大销售，他打算把应收账款的期限延长到两个月。根据客户信贷水平，他期望本年的销售额达到3000000英镑。1993年6月，公司花了500000英镑购买了一台新机器，这是以每年10%利率的中期贷款买下的。和供商谈妥的一笔交易是在12月份支付250000英镑购进500000英镑的原材料，其余的次年6月付清。期末的原材料存货应为200000英镑，成品的存货水平仍保持在600000英镑。会计年度结束年3个月内要付清税款和股利，税款是税前利润的30%，他希望这一年能留存利润200000英镑。与其他现有的设备一样，根据直线法这台新机器第一每年将按10%折旧。这一年的固定管理费用将增加100000英镑，工次支出预计将为350000英镑。大卫已经计算出年终的现金流量是850000英镑，看到这与预期的留存利润数字大不相同，他十分吃惊。最近，在与负责营销的迈克•史密斯碰头时，大卫•巴克谈到了公司的定价策略。迈克•史密斯说：“我们总是使用成本加成法，即在我们的生产成本上加成大约70%，其中包括分摊的管理费用。在我们满负荷生产时，这样做毫无问题；然而现在订单减少了，这样做问题就严重了。我们可以参照我们的竞争对手定价，但是在某种程度上，我们是独一无二的。我们的质量可与其他任何人的任何产品相媲美。市场定价好是好，但是不能保证抵补我们的成本，还可能使预算很不准确，有时负差异会大于正差异。”大卫•巴克 很想扩大生产并使市场多样化。公司里并不是所有的人都赞成这样做，于是他们聘请了一位企业管理顾问来考虑这一问题。他们认为有两种选择：一个是着手经营出口业务：另一个是在英国开展多样化经营，为大规模市场生产标准防火检测产品。与百得威公司目前供应的专业市场不同，大规模市场价格弹性很大。最近一份调查显示，以每单位平均价格250英镑计算，需求的价格弹性为2。关于外国市场，这位顾问的最新报告说：“随着1992年欧洲共同体市场的开放，在欧洲共同体市场上有相当多的机会，欧洲共同体市场的防火装置标准将提高到与英国的一致。随着关税壁垒和非关税壁垒的消除，将有几个非常好的市场机会。”百得威公司需要考虑即将进入英国市场的外来竞争对手的威胁，不过，因为英国在这个领域处于领先地位，公司还是有竞争力的。两项投资可能性的数据反映在附录表4中，A项目是进入欧洲大陆，B项目着重在英国的扩展，也就是使用批量生产，录求一个更标准化的市场。大卫•巴克赞成投资期更长、投资更多的项目。在和本公司主管迈克•史密斯商议时，他说：“A项目的好处在于我们能够真正地进入这个市场并能从中获取高得多的利润。毕竟，资金流入量将高达1550000英镑，而B项目仅为750000英镑。一旦我们进入这个市场，还可能会发现这一预测太低，开展些海外销售应该是很有意思而且也很有趣的。”迈克•史密斯看了看数据，不知如何理解，因为这些数据有相互矛盾的地方，无论如何，他不相信开发出口业务是公司发展的最佳途径。他向大卫指出他们对试图进入的市场没有经验。“另外，请看一下汇率在过去几年发生的变化，要预测收入和利润是不可能的。同时，我们不了解这个市场。而如果我们坚持开拓英国市场，确保我们能够抵挡新的外来竞争，我们就能做得好得多。扩大批量规模将是个问题—记住，这将减少工作的变化性，而我们的员工已习惯变化。我赞成B项目，因为如果事情弄糟了，我们不会陷入长期的窘境中，而且我们也不会有那么大的风险暴露。或许我们还可以进一步通过转包合同的方式来减少投资。”大卫回答说：“好，你干吧！关于影响批量规模的因素，请整理出你的思路，我们再来考虑。”

问题：（1）叙述本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？附录表2百得威有限公司：资产负债表截至1993年5月31日（百万英镑）固定资产

土地和房屋

1.20

设备成本4.00

减：累计折旧2.002.003.20净流动资产

流动资产

原材料存货0.40

成品存货0.60

应收账款0.30

现金0.101.40

减：流动负债

应付账款0.20

备付税金0.075

备付股利0.0750.351.05运用的净资产

4.25股东基金

运用的股本

2.00

留存利润和公积金

0.752.75长期负债

贷款（利率10%，1998年到期）

1.50运用的净资本

4.25

附录表3百得威有限公司：损益表（截至1993年5月31日）（百万英镑）销售

2.50原材料0.60

工资0.36

固定管理费0.80

折旧0.402.10息前税前利润0.40

利息

0.15税前利润

0.2530%税金

0.075税后利润

0.175股利

0.075留存利润

0.100

附录表4A项目和B项目的预计现金流量（千英镑）

A项目B项目年0-400-5001-300+3002+100+2003+200+1004+200+1005+200+506+300

7+300

8+250

净现金流量+850+250平均年收益率（%）15.210投资回收期（年）52内部收益率（%）1822净现值（贴现率为10%）+261+112

案例5：东方贸易公司东方贸易公司是由理查德•古兰德森学生时代在印度度过了一个暑假之后创办的。他在孟买期间所认识的熟人成了他进口生意的供货商。理查德开始时主要搞服装纺织品生意，后来扩展到毛毯、家具和家庭用品。他把绝大部分的商品直接出售给3—4个大型零售连锁集团，但有几种产品他只与一家大型家庭用品连锁店交易，它就是家庭用品有限公司。两年前，理查德与一位老朋友合伙组建了一家直销贸易公司—东方直销，在全国性报纸和杂志上促销自己和别家的商品。但直销生意的运转比理查德预期的要慢，并且需要大量的资本来建立两座大型仓库。现在生意开始慢慢赢利了，即便如此，直销公司所欠的债务也让公司的所有人烦得要命。这也是理查德决定不了是否接受孟买一家代理商最近的供货，这是一项非常腾腾景的手编地毯生意。这批地毯的单价很低，但运费却比较高。这意味着，如果理查德通过常规的零售渠道来销售，他赚取的利润就要取决于该商品的销售情况。销售量高将会给东方贸易公司带来大约90000英镑的利润。一般情况下，理查德跟他在家庭用品店和其他零售连锁店的熟人探讨一番，以了解他们对地毯交易吸引力大小的看法，但由于时间的限制，他不能试探出他们全部的观点。理查德得到的唯一反馈是来自一家主要的家庭用品客户，他对该商品的热情不高，并暗示他开始应该少进一些货。先看看产品在商店销售状况如何。如果地毯在常规零售渠道的销售不理想，那另一种方法就是通过东方直销贸易公司，但这需要大笔促销费。在与合伙人商讨之后，他们认为通过直销贸易公司销售所有地毯的成功几率是50：50，但是促销费用将会使该项生意的总利润削减到40000万英镑。但如果地毯仍不畅销，他们将不得不将这些商品抛售给小的折扣店和市场同行，这会给他们带来巨大的损失，整项计划可能会亏损30000英镑。当然，如果他们在大型连锁集团的销售不成功，他们根本不用由东方直销来促销商品，而是立即将地毯倾销给折扣店，这会规避一部分风险，此时，他们估计损失会下降到10000英镑。理查德将这一困境总结如下：我必须立即制定的决策是，接受整批地毯，还是婉言相拒？虽然我平常都会对优质商品的销售情况有些精明的看法，但问题是我不能肯定这种特殊商品会怎么样，我只能说它最多有50：50的成功率，或许只有30%的，这就是说将有70%的可能性要通过直销贸易来销售了。最后，公司一笔交易就有可能损失30000英镑！问题：1．

该按谁的观点来将这一决策模型化，按理查德•古兰德森的观点，按他的合伙人，还是按他们共同的看法？2．

理查德应该接这笔交意吗？3．

如果你是理查德的合伙人，如果这一批地毯在全国性的零售连锁店中销售不佳，你是否愿意接受这笔生意？

案例6：威克斯音乐有限公司威克斯音乐有限公司是一家为凯丝太太所有的小型私人公司。在英格兰西南部的哈宾特克庄园每年举办的三届地方音乐节为凯丝太太提供了一笔为数不多、但是稳定的年收入。第一届音乐节是在复活节，第二届是在8月份，第三届是在圣诞节；每届持续两星期，由一套突击课程组成，先教授为期一周的实用音乐，接着第二星期教授另一音乐域的类似课程。大体上说，收入来自参加音乐节的有前途的年轻乐师们的学费，这些乐师主要来自英国，但来自海外的人数也在不断增加。最近又增加了以哈宾斯特克乐师为主演的晚间音乐会，这大大增加了收入。威克斯自1922年以来就一直举办音乐节，所有课程都远不能满足需求。凯丝太太监督整个组织的发展，而管理则由两名专职人员道格拉斯先生和布鲁斯小姐负责。几年前，学会计的道格拉斯作为一名热心的业余乐师非常愉快地接受了公司行政主管这一职位。布鲁斯小姐称自己为“失败的音乐会钢琴演奏者”，在道格拉斯之后不外也加入进来，担任文化主管。“原理非常简单，”她说。“我决定谁将担任老师，我们将举行什么样的音乐会，提供什么样的器材等等，而道格拉斯则负责财务及其他细节。”道格拉斯却持不同观点：“目前状况是组织不健全，因为我们必定会在每一个重要决定上发生冲突。”除了凯丝太太和两位主管外，公司在其伦敦办事处还雇佣了一名秘书和一名记账员，在哈宾斯特克聘请了一个办事能干的人；音乐节举办期间，还雇佣几个季节性的临时工。尽管威克斯的工作性质赋予道格拉斯一定的乐趣，他还是打算告诉凯丝太太他正认真地考虑辞职问题。“工作中令人头痛的事太多了。有些月份我们无所事事，有些月份又忙得不可开交。布鲁斯小姐一直以来总是乱花钱，当我告诉她预算已经超支时，她总不相信。接下来，你知道的，哈宾斯特克庄园已在拍卖，租给我们庄园的地产经纪人正准备以200000英镑的价格卖给我们—价格相当合理，但我们仍不得不筹集这笔资金。此外，印刷商很快还要催我们要1994年的小册子印刷费，我想，像以往一样，我得推测一下最低价是多少；决定总是要在繁忙的时候做出，从来没有真正仔细考虑过。”凯丝太太很器重道格拉斯，不愿意失去他；她一直在考虑是否要调整他每月1500英镑的薪水以取悦他。正如道格拉斯暗示的，到目前为止他和布鲁斯小姐在开支问题上已有过一次争论，他坚持这次争论是在精心制定1993年预算以前的事。年初时，他就预算问题向凯丝太太解释道：“您知道的，学费是我们收入的主要来源。在节日的六个星期中，每星期我们都有100名学生，每人每周缴纳350英镑。夏季音乐会收入最好，能收进大约20000英镑；另外两个音乐节期间，我们只能得到一半。就成本来说，薪金当然是占较大比重的。我得到18000英镑，布鲁斯小姐20000英镑，其他三人共得22000英镑。季节性雇员的工资在音乐节期间应为每星期4000英镑。像以往一样，稍后我们会把您的薪水付给您—今年可能是12000英镑。毕竟，这比大量红利对您来说更有意义。上课的教授们一直都不错，每次音乐节我们都需要大约15名。对这类工作，他们每星期要求得到约450英镑。办事处租金是12000英镑，年底支付，三次租用庄园，我们每次大约要付10000英镑。印刷费账单也大量涌入—11月份发出的年度新闻宣传大约4000英镑，每次音乐节的宣传大约2000英镑。学生的食品和饮料像以往一样是最好的—每周每个人要花费大约50英镑。其他还有些琐碎的开销—每个学生每星期洗衣费6英镑，每次音乐节的乐谱租金大约为2000英镑，普通月份办事处每月支出是200英镑（但在4月、8月及12月要翻番）。除此之外，另外还有12000英镑左右的各种费用……由于某些原因，这些开销一年中的增长相当平稳。像这样，剩下的利润平地缴了税，剩下的则作为红利给了您。”直到6月底，记账员才刚准备好一份成本分析—确切地说提前了几天，但是在生意清淡的月份里，大多数支出还是完全可以预测的。看到这些数据，布鲁斯小姐很高兴。“我告诉过你的，道格拉斯！成本比去年总的一半还要少得多（1992年总共是200000英镑左右，对吗？）因此我们完全可以有能力花更多的钱来聘请教授，在夏季音乐会上，我希望能有一位真正一流的客人。”道格拉斯一点也没感到乐观，他在计算后发现此刻公司开支已超出了预算。这位行政主管所面临的第二个问题是潜在的对哈宾斯特克庄园的购置。早些时候他就对凯丝太太说购买是“一种很好的投资—维修及税款每年大约是6000英镑，然而即使没有其他用途，还是能给我们带来9%的收益。”现在他得筹集必要的资金。“这不同于给实业公司筹资，”他一直在想。“我最好草拟一张单子，列出比如说三种可能的方法，并将其提交给同事们看。他们可决定其中的一种或几种。”他一直在考虑同时编制一份资产负债表，最终也在所预期的6月份的最后一天准备好了（见附录表5）。道格拉斯还关心公司课程所收取的费用。遗憾的是，有关于此的决定总是要在一年中最忙的8月份做出，因此费用通常是以“去年的再加上一点”为基础。由于缺乏这方面的专门知识，道格拉斯在生意清淡的5月份读了一本经济理论课本，但他并不真正清楚他的发现将会怎样影响威克斯的价格。他希望和凯丝太太讨论一下定价问题，但她外出的时间越来越多，越来越少地经营威克斯业务。她在别处有几项主要股权及投资—事实上，目前她正考虑对所拥有的一个农场增加大笔投资。附录表5威克斯音乐节有限公司的收入与支出（1993年1月1日至1993年6月30日）（英镑）收入

学生缴费67550

音乐会收入120079550支出

五个专职雇员30000

季节性人工9000

哈宾斯特克庄园10000

办事处1600

印刷费2500

哈宾斯特克饮食10000

洗衣费1400

乐谱租金1800

教授津贴16500

其他6500

89300利润（亏损）

（7950）特别注意：这些数据是在6月30日前几天因为道格拉斯要用而估计的。收入数据包括将收到的100英镑；这些数据中没有考虑胃事处租金。附录表6威克斯音乐节有限公司的资产负债表（截至1993年6月30日）（英镑）股东基金28542设备382办事处所欠租金6000乐器13306

五线谱纸530

欠收学费100

银行结余20224

34542

34542特别注意：负债包括该公司人工及办事处的半年租金。

问题：（1）叙述本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？

案例7：杰尔森办公设备有限公司杰尔森公司是一家全国性的公司，是从办公设备供应商起家的。办公家具、打字机和复印机设备一直是该公司多年来的主要业务。直到最近，公司进入了文字处理（wordprocessing）这一业务领域，其中包括相关的文字信息处理机，这使公司有机会成为进口小型商务电脑的独家供应商。这种电脑的价格和性能使杰尔森相信它肯定会很畅销。但是要想取得独家代理权，就得向电脑制造商保证为它建起一个全国性的服务网，负责维护和修理供应给客户的机器。尽管销售电脑是一项非常好的生意，但建设服务网将会大大削减其潜在的利润。弥补这一成本的方法之一是开放服务网，把它发展成为提供和修理一般微型电脑的工厂，这样公司就可以对各种品牌的微型电脑提供维修服务了。高级管理层制定了建立一般维修性组织的决策，人事部经理负责为这一新组织招兵买马，其中需要考虑3个层次的工作内容：1．

这个组织的负责人；2．

5位地区经理，分别负责公司在各地区的业务；3．

确定拜访客户并提供维修服务的技术人员的最初人数（20名或30名），这一数目随着业务的扩大而增加。杰尔森公司的行政主管向人事部经理讲述了对这三种工作的要求：服务组织的总经理是整个公司中困难最多的职务之一，这项业务对公司的未来特别重要，其中该总经理的表现将直接影响其成与败，这不仅因为他控制着整个局势，而且他还必须要同公司的其他部门争夺资源，他应该了解自己的业务，并知道如何去做。而且，他还要规划组织的未来，并制定所有的政策，另外，他必须要与主要的电脑供应商建立和维持相当密切的关系，同时也能同所服务的其他品牌的电脑制造商保持良好的关系。他将带领整个组织经历一段困难和不安定的时期。对地区经理的要求是高效性，他们促使员工以尽可能低的成本提供尽可能好的服务。如果他们不懂电脑技术，那就要求他们能够以相当快的速度学习，他们能够有效地决定在各工作层次上的先后顺序，而且他们会直接影响客户对公司的看法。他们不仅要创造新顾客，还要负责对地方维修技术人员的培训工作。对服务技术人员的要求是优秀的电脑工程人员，他们要具备修理此设备的经验。当然也可以招聘那些普通的电器修理人员，并对他们加以培训，虽然这要花更多的时间。对于那些能力强的工程师，要求他们能当场决定是否可以就地修理机器还是需要送回制造车间作彻底检修，要考虑到公司在某一特定时点的维修能力是否充足。另外还要求他们有友好的、礼貌的态度，从而给顾客留下良好的印象。回到办公室，人事部经理想了解一下她究竟能否找到像行政主管所描述的具备这些优秀品质的人才。当然可以通过在全国性报纸上作广告的方式来招聘，但是，人事部经理知道至少有4位内部人员申请总经理职务。她应该怎样权衡内部候选人所具备的公司信息与在其他领域中具有职务和维修业务经验的外部申请人的能力？内部员工可能会申请地区经理的职务，他们肯定不具有微机操作技术；外部申请人可能会来自技术人员，试图升迁到管理岗位，但他们没有管理经验。具备微机操作知识的技术服务人员在劳动力市场上是相当抢手的，可能吸引他们的唯一方法是提供高薪，高到突破现有的标准，还有一种方法是花较长的时间冒较大的风险来培训。甚至是在登招聘广告之前，人事部经理就要决策好在所有申请结束后她该如何选择。问题：1．

你认为公司该用什么样的标准来为这3种工作挑选候选人？2．

在公司的内部和外部，什么条件可能会影响到这些标准的权重量？3．

什么时候每种工作可能会出现对几个不能兼顾的标准加以权衡？可以采用复杂选择中使用的复杂决策标准来描述这些标准。

案例8：福莱玩具公司这家私人有限公司位于威尔士中部的一个乡村小镇。1982年，约翰•理查德在失去他在一个跨国集团的工作后，和玛丽•理查德创建了此公司。痛感于跨国集团机构臃肿，约翰对公司的目标十分明确。首先，他要对公司的管理及财务保持有效控制。其次，他希望避免听从有官僚作风的大机构的指令，宁愿和个人做生意，也不愿和匿名的官员来往。最后，他要在公司的所职员间建立一种信任和合作的氛围。1．产品和市场该公司出售学龄前儿童（1—5）岁用的教育玩具和小学生（5—9岁）用的课堂辅助教具。所售产品中只有少部门由公司生产，其余的由分散在邻近各县的转承包商制造。通过这种方式的专营，公司避免了普遍存在于玩具业的混乱，这种混乱已使许多公司被迫处于清算管理状态。该公司的销售明细分析如下所示：时间1992.31991.21990.1营业额（英镑）26000001460000920000

市场营业额分析（%）：个人506575幼稚园等202020小学30155

公司的方针一直是邮购。每年的商品目录被寄往当地的教育界权威、幼稚园领导及其他邮寄名单上的人，而个人则通过寄出刊登在全国发行的周末报纸上的小篇幅广告所附的票券获得目录。邮购的方法减少了管理费用，因为它不需要货品陈列室及销售员等。个人及幼稚园订购遵循严格的“现金订货”，而学校订购则可根据商业信贷安排供货。2．未来营销计划理查德夫妇目前正在为90年代后半期做打算，此时出现了几个问题。首先，邮购是恰当的销售渠道吗？在过去几年里，邮寄成本的增长快于零售价格指数，而且交货延时有时会失去客户。或许公司不仅应该通过自己的商店，还应通过诸如玩具店、“儿童照管”连锁店以及精选的百货商店等零售渠道进行销售。其次，是否应该改变对产品种类均衡的强调。早期时，收入中只有少部分来自学龄儿童产品，然而现在已占了相当大的30个百分点。玛丽在当地图书馆做了些研究，画出了附录表7所示的图表。第三，理查德夫妇需要考虑公司的财务状况。3．财务状况任何建议的变化都要考虑公司的财务状况。公司发行的股本自1982年来一直未变，为10000英镑，同时有公积金作为股东基金的余额，公积金总额在1993年3月31日为1010000英镑。此外，唯一的长期资金来源就是以房产作抵押的290000英镑的抵押贷款。短期资金来源于银行透支，到1993年3月31日，透支为790000英镑。（同时在这一天，公司有现金17500英镑。）其他流动负债有应付账款及1992年3月赢利应付的税款。为了有助于分析，约翰计算了账户中的一些比率，列于附录表8中。他对总趋势有些不安，需要得到进一步的建议。4．组织机构公司只有两个层次：理查德夫妇，及在他们之下的其他人。38名雇员名义上分工如下：部门专职兼职持产136包装48仓库23办公室11

在公司早期，当需求增加时，要求雇员们可以随时顶替别人的工作。如今在名义上仍是如此，因为所有雇员的昔报酬相同。由于某些工作被认为比其他工作“更容易”，这种状况在最近几个月里引起了一些怨言。另一不安的根源在于：理查德夫妇是生产、营销、财务及设计的主管。几位年纪较大的雇员抱怨道，自从公司壮大以来，理查德夫妇似乎就不再管理日常事务了。他们四处忙碌，要么工作只做了半，要么就是忘了承诺的答复。甚至连秘书、记账员也感觉到这一问题。“看看这个摊子吧，”她说。“约翰要求在今晚前把这些订单打印出来，而玛丽要在下午收账前把这些发票弄好。每项工作可都要干一天啊！左手不知道右手在忙些什么！”这样的小抱怨越来越频繁，谣传一些生产工人已经接触了当地的工会官员，当然也就没有得到工会承认。

附录表7

各年龄组的预期人口指数（1989—2001年）

○○○○○○○●●●●●●●▽▽▽▽▽▽▽1—2岁

1岁以下2—4岁指数（198=100）14013012011010090801989199520005—9岁

○○○○○○○●●●●●●●▽▽▽▽▽▽▽1—2岁

1岁以下2—4岁指数（198=100）14013012011010090801989199520005—9岁

附录表8福莱玩具有限公司：选用的比率（%）（年度截至3月31日）年项目

1990

1991

1992

1993税后及息后收益动用的净资产24.025.015.010.0销售收入动用的净资产1.01.21.72.0销售收入固定资产1.31.51.82.0流动资产流动负债1.51.41.21.0速动资产流动负债①0.950.80.60.47应收账款期（星期）②7.608.258.5011.25应付账款期（星期）②5.205.756.107.50平均存货水平（星期）②8.5011.012.213.0

①速动资产=现金+应收账款。②以一年52星期及该年度的销售收入为基础计算。

注意：以上为比率，如：税后及息后收益除以动用的净资产。问题：（1）叙述本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？

案例9：李德沙森公司1．

历史回顾李德沙森有限公司是在1988年由两家私人公司合并而成的。属森顿家族所有的公司是一家木材进口企业，它在瑞典购买软木，安排装运到英国，再卖给英格兰东南部的建筑商。由莫基斯亨先生所有的另一家公司拥有并经营着位于埃塞克斯郡内泰晤士河入口附近的冯特韦尔码头。在当时，联合对双方都有好处：进口商希望以低于伦敦洪的价格更好地控制货物的经营，而码头需要一个大客户以维持其经常运转。在资金方面双方也很匹配：虽然投入公司的家庭基金不多，但森顿企业盈利不错；而莫克斯亨先生虽然有大笔资金投入公司，却没有获得可观利润。1987年，即合并的前一年，其数据为：（英镑）项目森顿家族公司莫克斯亨公司股东基金3290001015000税前利/p>

合并条款反映了两家公司所有者的目标。莫克斯亨先生即将退休，由于以前经常运送森顿先生的货物，因此他询问森顿先生是否愿意买下他的码头。莫克斯亨先生想一次性现金售出，但森顿的公司即没有足够的现金，森顿家族的所有资金都已投入了进口业务；最后，双方达成折衷协议，即莫克斯亨先生在扩大后的公司里获得普通股。新机构—李德沙森有限公司—将在证券交易所上市，这样莫克斯亨先生就可以在需要时通过抛售股票获得现金。然而森顿家族非常渴望能保持对企业的控制权，因而最后的合并条款55%的变通股给了他们，另外的45%给了莫克斯亨先生；自那以后，莫克斯亨先生一直不断地抛售他所持有的股份，现在他只拥有总额的大约5%的股份了。结果，由于木材价格稳步上升，并且目前还有可能继续攀升，合并后的公司经营得不错。公司的股票已经反映了这一点，目前股价为1.25英镑。2．

码头的经营李德沙森公司所购买的木材目前全部由他们包租的船只直接由原产地港运往冯特韦尔码头。大约一半的木材（“到货销售”）在到达英国前就根据订单大量售出，但利润率很低，通常在卸货下船后就直接装上客户的卡车。其余的木材（“卸货销售”）则分类贮存直至售出，届时将搬出木材，装货上车。这种销售的利润高些，但每次订货量都不大。李德沙森公司目前由森顿兄弟俩经营着，他们各自偏好不同的营销策略：奥弗雷德•森顿主张应集中精力于“卸货销售”，但森顿却希望把重心放在“到货销售”上。所有码头工作都是由公司固定的90名正式码头工人负责的。他们以及6名办事人员中大多数都在公司干了好几年。卸船到目前也没有实现高度机械化，因此工人被分成两班。只有使码头每天长时间运作才有可能在船只一抵港时就卸货。为了加速卸货，接纳更多的船只，莫克斯亨先生曾想过尽快使操作机械化。然而工会会员的力量在工人中一直都比较强，工会坚持劳动方法只有在以下情况下可改变：（1）如果公司保证不会造成人员过剩；（2）如果废除不受欢迎的劳动轮班制。有了设备，接纳的船只比以前多了。目前工人们都被安排在相同的工作日工作，可是随着机械化程度的加深，即使在码头繁忙的时候也很难保证所有的人都有工作做了。工人的工作量变化相当大；一但货物装船后，租用的船只就离开外国港口，到达码头的时间是相当随意的。有时码头很繁忙，虽然允诺五天工作制及为期两周的带薪假期已经很久了，工人们每周还是得经常加班工作；而有时，两三天才会有一艘船靠岸，工人们除了收拾整理以及在客户的卡车到后装货外几乎无所事事。负责公司码头经营的奥弗雷德•森顿先生想要裁员，但又意识到他面临着各种问题。为了保证他们的工作，将工人们分成若干组，没有人会干其他人或其他组的活儿。冲突的确正在酝酿中；一段时间以来一直都有原因不明的不满，但在工资支付要求方面，现在不满已趋于明朗。目前工人们是计时付薪，加班另有津贴，当然，是不定期的。他们的收入比在当地制造业工作的要少，那些地方通常是计件付薪的。负责进口及销售的奥弗雷德兄弟马丁已向他提醒道，工人们在故意拖延正常的工作以创造加班机会，加班工资目前已占了码头人工成本的20%。3．

新泊位到岸时间的不固定给奥弗雷德提出了另一个问题，即成队的船只集结在码头。现有的船坞装备不错，再添置设备就会影响目前的使用，但两艘或更多艘船只经常接踵而至，以至于有一艘船只得等待。宋的延误使李德沙森公司花费很多，因船运合同的条款之一是如果船只不得不等候的话，就要支付船主赔偿金，因为船主损失了生意，并且可能会不得不违反合同。像这样每日或非全日所支付的费用是1200英镑。在经历了今年早些时候好几艘船同时到达的一段倒霉的日子后，马丁向奥弗雷德建议他们应再建一个泊位。他们有地皮：冯特韦尔码头的一部分用地已经闲置好几年了。这大约要耗资900000英镑，并且在12个月后竣工时就得支付，“毕竟”，他说道，“昨天四艘船排队等候，如果不建新泊位，人们也很快就会花光这笔钱，纵使我们还得支付银行15%的利息；此外，我们可以使用原班人马，避免加班。”奥弗雷德指出购买设备大约需要200000英镑，而其使用期仅有四年（即使租用设备，一年总共也要花费70000英镑）；此外，维修费（因为河道疏浚及围墙修缮而支付给外面承包人的款项）也要翻番。经过全面考虑后，他们聘请了一家管理顾问公司，顾问们分别计算出建或不建新泊位时可能会形成的船队长度。他们的结论在附录表9中给出。“我相信我们能筹到钱，”马丁说，“从股价攀高这一例子中就能看出，”附录表10中给出了相关的会计报表；报表以李德沙森公司目前的经营方法为基础，且没有显示再造新泊位后的可能影响。附录表9管理顾问的报告我们所进行的模拟试验表明，在典型的100个工作日（20个星期）期间内，将有62艘船靠岸。在目前情形下（也就是说一个泊位），模拟试验中要卸货的船数及排队等候的船数如下所示：19天里没有船23天里有1艘船卸货，无需排队31天里有1艘船卸货，1艘排队15天里有1艘船卸货，2艘排队10天里有1艘船卸货，3艘排队2天里有1艘船卸货，4艘排队这一期间内共卸货59艘船，最后仍有3艘排队。模拟试验还表明，同一期间内，如果另有一个泊位的话，模式将如下所示：37天里没有船40天里有1艘船22天里有2艘船，无需排队1天里有2艘船，1艘排队这一期间内，62艘船都可卸货完毕。

附录表10李德沙森有限公司：会计报表未经审计的集团资产负债表（截至1993年5月31日）（千英镑）固定资产

自由保有的地产

1722

设备（按成本计价）577

减：累计折旧2613162038净流动资产

流动资产

卸存货（按成本计价）415

应收账款553968

减：流动负债

银行透支223

应付账款247

备付红利40510458动用的净资产

2496

资金来源

股东基金

核定股本400

发行面额25便士的普通股

319

留存利润及公积金

13771696长期负债

抵押贷款（11%利率，至2005年到期）

800动用的净资本

2496

附录表11未经审计的集团年度销售表及损益表（截至1992年12月31日）（千英镑）销售收入

4410减：所售商品买价2300

租船成本，包括延误罚金800

码头维修费100

码头工人工资

正常350

加班100

办事员及销售人员工资50

其他行政管理费25

奥弗雷德及马丁•森顿薪金15

设备折旧1053845营业利润

565减：利息

115税前利润

450税款

225可动用的普通股红利

225普通股红利

80留存利润

145

问题：（1）叙述本案中的决策问题；（2）该公司是如何解决的？（3）你如何应用学过的定量分析方法解决这些决策问题？

案例10：天才服装公司为人们所熟知的天才服装有限公司（ATT），位于英国西北部的一座工业城里，为英国市场生产衬衫。公司从国内外供应商那里购进原料，在自己近期扩大的工厂里裁剪、缝纫和包装。产品在市场上属高档货，以上乘的质量而闻名，在其广告中也不断强化这一点。大部分产品是通过百货商店与有多家店铺的服装商销售出去的；尽管公司最近雇了一名销售员专门负责同个体零售商打交道，但般情况下，是等买主上门。衬衫通常以拟定的零售价的50%卖给商店，再加上产品的声誉，公司能一直坚持较快地回收货款。尽管近期利润不佳，但几年来，公司成功地保持了每年大约10万件的衬衫销售。虽然有经济周期的影响，但英国衬衫市场的发展还是略快于实际国民收入的增长。不过，“高档品”的发展却停滞了几年。其余产品虽然发展快，但由于亚洲与东欧产品日益占据市场，竞争显得尤为激烈。最近受天才服装有限公司私下委托而做的一次市场调查显示市场包括以下三部分：附录表12衬衫价格（英镑）年销售量（百万）进口产品占销售的比例（%）推销渠道16.00以上10.0540%百货商店50%有多家店铺的服装商10%其他10.00—15.9040.03010%有多家店铺的服装商50%普通商店（高、中低档均有）30%个体零售商10%其他4.00—9.99150.08040%超级市场40各种连锁店20%其他

“进口产品太多了，我们需要的是一次经济民族主义运动”，乔治先生说。他是公司业主兼执行董事。无可否认，自从1990年以来，天才服装有限公司的利润一直呈下降趋势，董事会还没就其原因达成一致意见。天才服装有限公司的营销主管福克斯先生一直认为公司必须转入中档市场。最近的行业数据表明产品销售对价格的变化非常敏感且需求价格弹性约为4。这个数据在去年公司给一类产品削价5%，而销售量却提高了20%中得到了印证。福克斯先生想把公司产品的拟定零售价由现价20英镑减到平均14英镑，并算出即使不改变营销策略，利润也会提高（在附录表11有一张零售价为20英镑的利润预测表）。他认为，随之而来的营销组合变化可以进一步扩大销售量，从而提高利润。公司要提高产量是完全可能的。最近该公司在定做的生产线上投入了670000英镑，实行两班制使生产量达到现有销售量的一倍多。若按一星期的正常工作日计算，年衬衫生产量约为120000件；若加班加点，可另增40000件；此外，两班制将至少增加100000件。不过，1993—1994年，每件衬衫的可变成本也将增加。

附录表13单位：便士衬衫第一批120000件第二批40000件最后100000件每件原料成本120120120每件人工成本150200240每件保养费303040

乔治先生原以为前些年的萧条阶段过后，利润会有所回升，但上一年的利润与预计数据相差甚远，使他大为失望。

附录表14单位：英镑年份1989199019911992销售收入640000740000790000842000税前利润80000900007000058000

1992年4月。他曾亲自草拟了一份详细的新会计年度预测表，预计利润可翻一倍。他挑选了自认为是很重要的数据—衬衫平均价格与总的直接成本，并将这些数据作为目标分别给营销与生产主管传阅。年终时，每人都自豪地汇报说完成了任务，但新任命的总会计师所算出的利润却远没有达到预定目标。销售量少于预计数且单位成本提高了。如下表：

附录表15

1991—1992实际1992—1993预测1992—1993实际每件衬衫零售价（英镑17.2017.6018.00每件衬衫收入（英镑）8.608.809.00售出的衬衫数（件）98000110000103000总收入（英镑）8428000968000927000每件衬衫直接成本

原料（便士）9098110人工（便士）130138140其他（便士）242428

244260278总的直接成本（英镑）239000286000286340贡献毛利（英镑）603680682000640660固定成本（英镑）546580570000585920税前利润（英镑）5710011200054740

乔治先生对这个结果深感不悦与焦虑。他要求每位主管对照最近揭示出的预测，评论本部门的业绩。他们回答如下：福克斯先生（营销）：“我们已超额完成了任务，我也不知道这一切是怎么回事。我真奇怪您预计市场会扩大。现在市场行情不佳，而且一年前，我已告诉生产工人，销路可能只会维持现状。如果早知道您的目的，我认为我们可以降低价格。”谢尔本女士（生产）：“我们也达到了您的目标，尽管不是您现在提出的所期望的生产目标。我一直认为衬衫单位成本为260便士是不现实的—我们都知道原料价格上涨，加上销售量低于生产量，我们无法充分利用人力资源。”格伦维尔先生（行政）：“我不清楚固定成本指标，不过，无论如何，我们不可能达到您的数据要求，因为利息与工资很明显会使它水涨船高。”现在，乔治先生准备了一份今年的利润预测表（附录表11），并与总会计师一起商讨了向种实现公司目标的方法。天才服装有限公司是一家历史悠久的企业，辉煌的家族史可追溯到1806年，而乔治先生是家族中最后一位。作为公司唯一的继承人，他认为必须采取措施来规划他退休后公司的发展。他考虑了三项可能的措施：（1）结束公司；（2）找一家想与他合并的公司；（3）建立一个工人合作企业。第一项意味着要付一大笔裁员资金—按每服务一年支付一周薪水—平均服务期为10年，现在的工资总额为260000英镑。第二项，他听说买方要求获得10%的投资收益率。第三项，他想以与合并者相同的价格卖给工人，从他们的年储蓄中支付。该公司最近的资产负债。见附录表16。附录表16天才服装股份有限公司年度计划预算表（截至1994年3月31日）（销售量：100000件衬衫，零售价为20英镑）单位：英镑销售收入

1000000成本

原材料120000

直接人工150000

其他直接成本30000

折旧140000

租金140000

利息60000

广告40000

行政22000900000税前利润

100000税金

50000税后利润

50000股利

30000留存利润

20000

附录表17天才服装股份有