市场营销学 复习提要

本课程要点个中心：以求为中心个基本点：市场调研为发点，竞争对手为照点种工具（STP：场细分、目市场选和市场定位项内容（4Ps：品、价、渠道、促一名：1.需/市需a)需要——是指人们没有得到某些基本满足时的感觉状态。b)欲——是指人们想得到满足某种基本需要的具体满足物的愿望。c)需求——是指针对特定标具有购买能力并愿意购买的欲望。d)潜需求——人们已经意识到需要存在但目前缺乏购买欲望的状态。e)市需求——是一定地区、一定时期潜在顾客对某种产品的有购买力的购买量。2.3.4.5.6.

价/顾满a)价值指费者将产品满足特定需要的能力与相应付出的比较。b)顾满意——顾客通过将所消费产品可感知效果与他的期望值比较后所形成的心理感觉状态。顾让价指顾客从某一特定产品或服务中获得的各种利益的总价值与顾客为获得该产品或服务付出的总费用之差。顾客让渡价值=顾总价值—顾客总成本关营a)交易营销——以促进交易为起点、以完成交易为终点的传统市场营销。b)关营销——着眼于长期合作关系的型营销，强调企业与其重要伙伴——顾客、分销商应——建立长期满关系的实践的是保持他们长期的交易业务和价值水平。c)市场营销是人和群体通过创造并他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会及管理过程（科特勒的定义市营策——企业为达成市场营销目标所灵活运用的逻辑方式或推理方法。环机——是企业从宏微观环境中可能获得的重大的有利形势。市细——根据消费者的消费需求和购买习惯的差异体市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。

目市——企业在市场细分的基础上据市场潜量竞争对手状况企业自身特点所选定和进入的市场。市定——就是有计划地树立本公司产品具有某种与竞争者不同的理想形象目市场了解和赏识本公司所宣称的产品特征。目标市场定位的实质在于对已经确定的目标市场特征出发进行更深层次的剖析，进而确定企业营销，最终要落实具体品生产和推销。10.附产——指顾客购买核心产品时所获得的全部附加利益。11.换新品——采用新原理、新技术、新材料，比原有产品在性能上有飞跃性提高的产品。12.现折——又称销售折扣，是指对那些迅速付款的买主降低价格。13.间分渠——生产者利用中间商，将商品销售给消费者或用户的渠道。14.短道——是指没有或只经过一个中间流通环节，把产品销售给消费者或用户的渠道。——包括直接销售渠道和一阶间接销售渠道15.长道——是指经过两个或两个以上的中间流通环节，把产品销售给消费者或用户的渠道。——二阶或二阶以上的间接销售渠道。16.宽道——是指生产者在特定的市场里直接利用两个或以上的中间商来经销其产品的渠道。17.窄道——是指生产者在特定的市场里只直接利用一个中间商销售其产品的渠道。二问题1.商交的生要备些件a)至少有两方主体；b)每方都有被对方认为有价值的东西；c)每一方都能够沟通信息和送物品；d)每方都可以自由接受或拒绝对方的东西。e)双能找到一个交换条件，基于该条件进行交换之后，双方都比以前更好。

2.

市营理经了些化各时的念什？a)以生产为中心的阶段i.ii.

生产观念——消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品应力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以扩展市场。产品观念——消费者最喜欢高质量功和具有某种特色的产品业致力于生产高值产品，并不断加以改进。营销近视病：过分重视产品而不是重视需求b)以售为中心的阶段i.

推销观（或销售观念—消者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理一般不会足量购买某一企业的产品此企必须积极推销和大力促销刺激消费者大量购买本企业的产品。c)以消费者为中心的阶段i.ii.

市场营销观念——实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望并且比竞争者更有效地传目标市场所期望的物品或服务而竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。社会性营销观念——要求在制定市场营销政策时统筹兼顾企业利润费者需要的满足和社会利益。3.

新市营观相以的念有些步4.5.

市营计的容a)计划纲要b)市现状c)威胁和机会d)目和论证STPe)市营销策略f)行动方案）g)预算h)控市营计过包哪步？制哪市营策？a)步骤：i.ii.iii.

分析市场营销现状确定市场机会选择目标市场iv.确投资范围

拟策略vi.选最佳策略确定相应的场营销因素组合综编制市营销计划ix.最批准计划通报与执行xi.考与调整b)市营销策略i.ii.iii.

目标市场策略目市场选择策略目市场服务策略市定位策略市场营销因素组合策略4Ps）与市场营销费用支出水平有关的策略6.

影企营的观境素哪？观境素哪？们对业影有么同a)公司微观环境—由司的市场营销活动所引起并能直接影响公司营销能力的各种参与者。包括公司供应商，营销中间商，顾客，公众和竞争者等。b)公宏观环境—影公司微观环境的各种因素和力量的总和）括治法律环境、人口环境、经济环境、社会文化环境、科学技术环境、自然环境等各方面的因素和条件。c)

它们对公司的影响范围大小不同。7.

消者场产组市存哪差？为求性何派生求何专购？a)b)c)d)e)f)

消者场为人消费而购买商品和服务的个人和家庭成费市场这的消费者是为满足生活需要和欲购买最终产品或服务的消费者。生产者市场产市：中商市场政府机构市场产业市场是指为进一步生产机构运作或再销售给其他消费者而购买产品和服务的各种产业用户的综合。消费者和产业购买者的根区别购买目的不同者为个人生活而购买最产品，具有消费性质。产业用户为组织运作而采购中间产品，具有投资性质。需求弹性——需求弹性包括需求价格弹性求交叉弹性需求的收入弹性以及需求的预期弹性等。派生需求——指对工业品的需求随着对消费品需求的变化而变化的。专业购买——业务的采购是由受过专业训练的采购代理商来执行的须遵守组织的采购政策、结构和要求。8.

消者场有些点产市具哪特？a)消费市特点

i.ii.iii.iv.

购买人数多，分布广泛需求复杂且差异性大，变化快购买频率高，但每次购买数额零星非专业性购买多缺乏商品知识和市场知识受告宣传以及情感因素影响需价格弹较大。b)产业场特：i.ii.iii.

购买者数量少，购买批量大购买者地理位置集中供求双方关系密切iv.属派生需求，缺乏价格弹性需波动性到产业关联性影响织市场的需求波动幅度大于消费者市场的需求波动幅度（加速原理）vi.

通常聚集决策，重要决策多由技术人员和管理人员共同做出，专业人员购买决策过程环节多，时间长，手续复杂9.

消者为常哪因的响请细明关体素心理素影。（1）影响消费者行为文化素基本的）文化是指体现出一个社会或一个社会群体特有的那些精神的、物质的、理智的和感情的完整复合体。文化影响是潜移默化的。亚文化是指存在于各个社会群体中且为各群体独有的文化因素。社会阶层是指某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划分的社会等级。（2）影响消费者行为社会素微观的）相群是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的一群人或群体。首要群体是对个人影响最大的相关群体，例如家庭、同事、邻居次要群体是对个人有一定的影响的相关群体，如宗教组织、专业性协会崇拜性群体是个人羡慕向往并望成为其一员的相关群体个人当前不属于其成员。相群对费的响“”“”种式）知识与信息传递和身体力行的示范作用提供生活方式；运用群体约束的力量，迫使消费者改变其行为选择；利用“归属”情感的力量，施加从众压力，影响消费者。（3）影响消费者行为个人素显见的）

年龄与家庭生命周期阶段决定着消费需要经济状况是决定购买行为的首要因素，决定着能否购买以及购买什么、购买多少。职业和文化水平对个人消费选择、兴趣偏好和行为习惯会产生一定影响生活方式就是指人们是如何生活的。个性是指个人带有倾向性、本质性，而且比较稳定的心理特征。自我概念又称自我形象，是指个人对自己的自我评估。（4）影响消费者行为心理素内在的）人的行为是由其心理活动支配和控制的。所谓动是指起和维持个体行动，并使得该活动朝一定目标和方向进行的内在心理驱动力。引起动机有两个条件：内在条件是需要；外在条件是诱因。消费者购买动机是直接驱使消费者实现某种购买活动的一种内在动力。马斯洛需要层次理论：生理需要安全需要社会需要自尊需要自我实现的需要人的行为受到满足需要的动机驱使；需要出现的优先性决定了动机的先后及重要性的高低；从低级需要到高级需要的逐级上升，以低级需要满足为条件；各层次需要的满足既有数量的要求，也有质量的要求。消费者选购商品有一商品识思过程。感是消费者的感官直接接触刺激所获得的直观形象的反映。知是个选择、组织并解释信息的投入，以创造一个有意义的外界事物图像的过程。选择性注意：目前需求、预期中事物、特殊刺激、情趣相投的信息选择性扭曲：按自己的想法去做出解释选择性保留：只记住自己喜欢的东西学是指人们在生活过程中，因为验而产生的行为或潜能持久的变化。信是指人们确信某种事物或观念看法和评价。态是指们对某些事物和观念所持有的正面或反面的认识上的评价、感情上的感受和行动上的倾向。10.消者物程括些骤消者购行可为几类？a)消费者购买行为类型：

b)

复杂的购买行为：消费者初次选购价格昂贵、较少购买、品牌之间差别较大的产品时，会投入较多时间和精搜信，认真比后，才做出购买决策。企业应帮助消费者了解产品，树立信心减少失调感的购买行为：品牌之间没有多大差，但消费者对所要购买的产品缺乏足够信心时，会投入较多间和精力进行选购。企业要模仿竞争者营销策略，主动消除不协调性。习惯性的购买行为：消费者在比较熟悉的那些品牌中间购买产品时，会较少投入时间和精去认真挑选。如何吸引和方便顾客购买你的产品？多样性的购买行为：消费者明知品之间差别较大，但较少投入时间和精力去挑选，而是在不同品牌之经转。提供尽可能多的机会让顾客体验消费，使之形成习惯购买消费者购买决策过程11.产顾分几？业户买策活有么点产用购类可为几？a)产业顾客的分类i.ii.

工业品再销售商工矿企业（制造业）

iii.

机构iv.政服业vi.国公司和国际配销商b)购决策活动特点：i.ii.

通常集体决策，重要决策多由技术人员和管理人员共同做出，专业人员购买。决策过程环节多，时间长，手续复杂c)产业采购行为的类型（以买客体、供货主体与合同条件是否确定为判断依据）i.ii.iii.

新购（购买客体、供货主体和合同条件均不确定）直接重购（三者全部确定）修正重购（一般为购买客体或合同条件不确定）12.分竞者a)界定企业的竞争者b)识竞争者的战略c)判断竞争者的目标d)评竞争者的优势和劣势e)估竞争者的反应模式：从容型，选择型，凶暴型，随机型13.行竞环分：a)行业竞争结构（五力模型）b)行竞争形势——完全垄断、完全寡头垄断、完全竞争、差别寡头垄断、垄断性竞争c)

进入和退出行业的壁垒14.行竞结分—波五模（行竞的种本量

15.当业分：BCG模

16.三密型长略：索的品市扩矩17.竞的本略18.竞的本略a)高质量竞争战略于立高质量的企业形象望竞争中以质量超越对手；b)低本竞争战略：通过降低成本，降低价格获取竞争优势；c)差别化竞争战略：通过针特定市场，建立产品、服务或营销特色获取竞争优势；d)聚竞争战略过将全部营销努力集中在某一个或几个重点目标市场取部竞争优势。19.不市地的争的争略

20.市细能企带什利？为STP策略a)市场细分策略的好处i.ii.iii.

市场细分可帮助企业更加精确细致地分析市场营销机会己处于有利的地位。市场细分有利于企业更好地为顾客服务，从而发挥最大的市场营销效果。市场细分有利于企业为新产品打开新的销路。iv.市细分可帮助企业增加利润或更好地达到其他目标。b)STP策略——即目标市场营销业先从体市场中找出主要的细分市场定其中的一个或几个作为目标市场制相的产品计划和营销计划之适合每个选定的细分市场的需要。c)

三部曲21.有市细的件a)可衡量性——市场需求特征可衡量b)足性——划分出来的细分市场必须值得采取单独营销方案c)可接近性——企业对细分场能进行有效促销和分销d)独性——细分的市场必须对市场营销计划有独特的反应

22.市场细分的法23.市场细分策决定场盖宽（标场盖模）密集单一的市场，产品专门化，场专门化，有选择的专门化，市场完全覆盖目标场销略哪种型如何择标场略a)标市场策略i.无的市场营销策略—把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、一种市场营销组合待整体市场。——适合：各个细分市场之间的异很少，或市场范围很小。

ii.

密集型市场营销策略（集中型）——调企业不能把力量平分于广大市场上，而是要把企业的资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场。——适合消者需求差异较大而且企业资源有限，能力较弱在市场竞争中站稳脚跟。iii.

差异性市场营销策略——通常是整体市场化分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场后根据企业的资金状况选择不同数目的细分市场为一个细分市场制定不同的市场营销组合。——适合于消费者的需求爱好购买习惯等存在很大差异且企业拥有较多资源，实力较强。b)如选择目标市场，考虑以下几点：i.ii.iii.

评估细分市场决定市场覆盖的宽度选择目标市场策略

26.市定的务a)首先要确定企业可以从哪些方面寻求差异;i.ii.iii.

产品差异化服务差异化渠道差异化b)c)

iv.人差异化形差异化其次是找到企业产品独特的卖点；然后要开发总体定位战略，即明确产品的价值方案。27.市定的本略a)b)c)d)e)f)

比附定位——攀附名牌，借名牌之光来使自己的品牌生辉属性定位——根据特定的产品属性来定位利益定位——根据产品所能满足的需求或所提供的利益、解决问题的程度来定位与竞争者划定界线的定位——与某些知名又司空见惯的产品做出明显的区分个相反的位置市场空当定位——寻找市场尚无重视或未被竞争对手控制的位置质量价格定位——结合对照质量和价格来定位28.整产概包哪构部？费品般为些类a)包括三个层次：i.ii.iii.

核心产品，整体产品提供给购买者实际利益和效。形式产品，产品在市场上出现时物实体外，包括品质、特征、造型、商标和包装。延伸产品，整体产品提供给顾客的一系附加利，包括维修、运送、安装、保证等。

b)消品的分类（按购买习惯）i.ii.iii.iv.

方便品——指顾客经常要购买或基本不作购买计划想了就要购买的产品。选购品——指顾客在购买过程中要对产品的适用性、质量样和价格进行有针对性比较、挑选后才购买的产品。特殊品——指有独特的特征和（或）有品牌标志的产品。非必需渴求产品指费者没有听说说了也不想购买的产品。29.何品？牌略哪类？a)品名称标—是用以识别产品或业的某种特定标志由某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。商标——是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分b)品决策i.ii.iii.

品牌使用决策品牌防御决策及注册商标在同类商品中注册同一商标在一商品中注册多个商标使防伪标识品共存品牌归属决策生者品牌借他人品牌——定牌（贴牌牌特许销者品牌（中间商）双品牌c)

iv.品关联决策亲品牌策略——将自己生产的全部产品或同一产品线的产品用一个品牌。单品牌策略——一个品牌只用于一种产品品变更决更品牌策略推品牌策略（革新）品牌策略

i.ii.iii.iv.

亲族品牌策略：同一系列新老产品都使用亲族品牌单一品牌策略：一种产品使用一个品牌品牌延伸：将成功的老产品品牌用于新开发的产品系列多品牌策略：同一种产品也分多个品牌进行营销30.包可几？装作是么包装略哪？a)分类i.ii.iii.

销售包装（表层外装用介绍、装饰或美化产品的包装物；容器包装（内包装用于盛、保护和方便消费产品的包装物；装运包装（大包装用于装、运输、堆放和保护产品的包装物。b)作——保护商品、美化商品、方便使用、增加产品价值、促销c)包装策略i.ii.iii.

类似包装策略：对各种产品的包装采用相似的图案、颜色，体现共同的特征。分类（差别）包装策略：根据产品的不通过档次、用途、营销对象等采用不同的包装。组合包装策略：将多种相关产品放在一个包装内出售。iv.再用包装策略装物被设计成具有多种用途让消费者使用完产品后可以再次使用包装物。附品包装略：在包装物内附送礼品，促进销售。vi.改包装策略为引顾客而废弃旧包装采新包装或克服现有包装的缺点而修改现有的包装。31.产组策a)全线全面型b)市专业型c)产品线专业型d)有产品线专业型e)特产品专业型f)特别专业型32.产组分（P245）a)象限分析法b)波顿矩阵分析法33.产线策a)产品线延伸：向上、向下、双向b)产线填充c)产品线缩减34.何新品如保新品发成功a)新产品——指企业首次生产经营的产品能或形态上得到改进与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益的产品现有产品不同，新上市的产品i.

完全新产品：采用新原理、新结构术、新材料制成的市场上从未有过的新产品。

ii.iii.

换代新产品：采用新原理、新结构、新技术、新材料，比原有产品的性能有飞跃性提高的产品。改良新产品在原有基础上其性能质量派出来的新产品。iv.仿新产品：指市场上已有的，本企业模仿进行生产的产品。b)如保证新产品开发成功：i.ii.iii.

明确着重涉足的业务领域和产品的种类制定出新产品构思取舍的标准做好费用研究预算iv.建有效的组织机构确设计、产、营销等几个环节自始至终密切配合vi.必遵循一定的科学程序，以尽量减少或避免风险35.何产生周？品命期阶段营策如设？a)含义——指一种产品在市场上出现展最被淘汰的过程是产品的一种更新换代的经济现象。b)营策略i.ii.iii.

引入期——突出一个“快”字——建立新产品的初级需求，努力提高新产品的知名度快高价缓高价快低价缓低价成长期——强调一个“好”字——创立品牌高偏爱度使顾客在出现竞争性产品时更喜爱创新企业的产品成熟期——抓住一个“优”字——延长生命周期提竞争力通过获得竞争优势，维持大量销售而获得尽量多的利润iv.衰期——明确一个“转”字——掌握时机，退出市场36.影定的素a)企业内部因素i.ii.iii.

定价目标维生存获利润扩市场份额应竞争树品牌形象其它营销组合因素（）成本（总成本、边际成本、固定成本、变动成本）b)外因素i.

市场和需求市供求关系

ii.iii.

需价格弹性顾对产品价值的感知竞争：竞争者和竞争环境政府37.如制商价？定价的程序a)估计目标市场的需求量b)估生产经营成本c)估计顾客接受的最高价格d)了竞争对手的价格e)确竞争优势目标f)选择计价货币g)计算销售价格38.有几定方？a)以需求为导向i.ii.

可销价格倒推法首通过市场调研最终顾客最有可能接受的产品价格售格；根中间商的分销功能与盈利要求推零售商愿接受的采购价格批发价格；继续反推批发商愿接受的采购价格；最倒推的产地批发商愿意接受的采购价格制商的产品出厂价格。感知价值定价法与争产品比较定价法产功能价值分析法b)以本为导向i.ii.iii.

标准加成定价（pricing指品的成本加上一个固定百分比进行定价这个百分比是以售价为基计算的的售额加成15%销售毛利率，的润的售利润率）成本加成定价法（Cost-pluspricing指品成本加上一个成本百分比进行定价成的加成来制定价格）盈亏平衡定价法Break-even亏衡量固定成本/（格单位可变成本）c)以利润为导向i.ii.

目标利润定价法（利润为000万）目标销售收入定价法（利润目标为20%的入）d)以争为导向i.ii.iii.

随行就市定价——已知竞争者价格，非进攻性定价折扣定价、招徕定价、拍卖定价——已知竞争者价格，采取进攻性行动密封投标定价——不知竞争者价格，采取进攻性行动39.有些格略它分有么用？用件何a)新产品定价策略——新产品的市场机会在于有争对手费者对产品的感觉价值偏高风险在于人们购买欲不强烈格弹性较大机会或风险的大小取决

于新产品的技术新颖程度、仿制难易程度以及目标市场规模大小。i.ii.iii.

取脂定价——高起价，尽早赢利渗透定价——低起价，占有市场合理利润定价——中间价格b)心定价策略i.ii.iii.

尾数定—价格计算精确到0.01整数定—方便结算声望定—名牌的价格自然高于名牌的价格钱一分货”iv.习定—随就市定价意定—吉数字”c)折扣与让价策略——利用顾客对减少价格的积极反应业采用价格折扣可以提升销售数量空存货以及促使顾客给企业提供帮助。i.ii.iii.

现金折扣——鼓励顾客尽快付货款数量折扣——鼓励顾客多买产品非积数量折扣——以档次购买量给予价格减少累数量折扣——鼓励多次重复地、大量地购买本公司产品季节折扣——鼓励顾客购买淡季产品iv.商折扣——鼓励商人帮助促销让销售—对个别顾客的价格优惠d)差别价价歧）略i.ii.iii.

因人差别定价——照顾某些特别的顾客地点差别定价——显示某些地点的价值时间差别定价——请避开高峰消费时段iv.产差别定价——区分包装设计的档次e)地定价策略i.ii.iii.

原产地交货定价）—不包括运输费的统一价格，工厂交货或者出口港口交货，购买者承担运输费统一定价——也称为邮票定价法。不论远近业货上门并承担运费如果价格中不包含运费，则为运费免收定价区域定价——分区域的统一定价客在本地区域仓库提货方责运输iv.基定价——以某个城配送中心为点价格中包括从基点到顾客所在地的运输费，卖方承担送货上门的责任成+运定价——将产品价格与运输费分开，价格统一，运输费则顾客地点计算，顾客选择谁承担运输责任vi.

运费补贴定价——原产地价格，企业给予运输补贴，顾客负责运输40.采需差定的件a)不同细分市场存在显著的需求差异，因而价格可以不同b)以低价格购买产品的顾客不可能把产品倒卖到较高价格的市场上去c)竞争者不可能在较高价格场上采取低价竞销方式d)细市场和控制市场的成本费用不得超过实施价格歧视所得到的额外收入e)价歧视不会引起顾客反感，放弃购买f)采取价格歧视的形式不能违法

41.何分渠？销道功是么？销道策基标是么a)分销渠道——是商品制造后从生产者转移到最终使用者手上这一过程中所有功能与服务的提供者的总和。b)分渠道的功能i.ii.iii.

主体之间沟通信息上游成员对下游成员的促销上下游成员之间的接洽、谈判c)

iv.上游成员之间的商品所有权转移（销售）商的聚集分级、分配与组合（配合），组织或指挥商品流转vi.货的取得与流动，提前或迟缓支付货款和费用风险承担五大流程及其执行机构五大流程是分销渠道基本功能的组合，构成分销渠道的功能要素。销售成员可以改变和调整，功能必须得到完全执行，不可减少。d)选渠道时的标准：i.ii.iii.

经济原则，即以最少的投入获得最大的效益控制原则，即分销渠道应在企业的有效控制之下适应原则，即适应环境和企业战略42.从向看直分渠与接销渠的别什？有么缺？a)分销渠道的长度—一通道中有多少中间商（层次）帮助产品流动。b)直分销渠道——不经过任何中间商的产品流动路径，又称为零层次分销渠道。生产者→消费者或用户i.

直directselling商通过职业推销人员或者兼代理销售人员面向消费者推销产品，或者企业利用大众媒体以及现代通信工具向顾客推销商品

ii.iii.

直复营销（称媒体渠道、互动推销，即制造商或者零售商利用现代信息工具传递信息并同时接受信息受众订单的营销活动优点①利于及时全面地了解顾客需求以及市场变化的情况②有利于节约流通费用；③有利于为顾客提供较好的售前、售后技术咨询等服务。iv.缺①利于实专业化分工接触的顾客有限不利于提高规模经济效益；③生产商要承担全部市场风险。c)间接分销渠道——生产者用中间商，将商品销售给消费者或用户的渠道。生产者间商费者或用户i.ii.

好处①利于生产企业实行专化生产高生产效率②扩大商品流通范围，扩大销售量；③有利于简化交易次数，节省费用。缺点①加了经营环节会提高商品价格②中间环节的存在会造成产销之间的信息沟通不及时；③售前、售后服务工作难以适应顾客的特殊要求。d)

差别在于商品流通过程中有无中间环节。43.从向看普分渠、择分销道独分渠之的别什？何用a)分销渠道的宽度在用中间商的通道中，每个次上使用多少个中间商。b)广性分销策略——也为普遍性分销策略密性分销策略生者在一个终端市场大量地运用批发商和零售商销售自己的产品，其销售店铺或地点广泛而密集地展露出来。i.ii.iii.

顾客重复购买频数高的商品购买前较少选择购买欲望容易消退iv.不长时间存放的c)选择性分销策略——产者在特定的市场里有选择地运用部分有较强顾客吸引力的中间商经销自己的商品，其商品销售地点展露密度不够高。i.ii.iii.

耐用品同类产品质量差异大具有较强实用性的iv.档较高、价格偏高象高消费次和一定社会地位的vi.需提供一定销售服务技术较强、要提供质量保证和信誉保证的使于馈赠礼的d)独分销策略—生产者在特定的市场一定的间内只选择一家中间商经销自己的产品销售地点展露度极其有限。i.ii.iii.

非常重视品牌的产业用品专业服务用品e)差在于中间商的数量多少。f)如何选用：i.

以商品为依据选择

ii.iii.

商体积和重量商技术特征以及对特殊服务的要求商价格商的耐损性商的生命周期阶段以市场特征为依据选择市形势竞商品销售渠道目市场的特征以企业条件和经营目标为依据选择44.如选间分渠上中商选择中间商的条件a)经营范围与经营历史；b)地位置与经营规模；c)经营现状与偿债能力；d)市声誉与合作态度。45.零商类——零售商是指向最终消费者转卖商品的中间商。a)按店铺数量——普通零售商和连锁零售商；b)按否有门店——店铺零售商和无店零售商；c)按业态划分——百货商店超级市场、平价商店、便利店、仓储商店、专卖店、网络商店、电视销售等等d)

按业种划分——食品商店、服装商店、电器商店、皮具商店、综合商店等等46.沟渠47.促具哪功？主手有些？——是指以人员的和非人员的信息沟通方法刺激和诱导顾客购买本企业的某个品牌的产品。

a)功能i.ii.iii.

促销通报——向潜在顾客通报相关信息促销说服——说服消费者积极或转变态度来购买本机构的产品促销提醒——对那些已经知悉并使用自己产品的顾客进行提醒工作。b)手（促销组合）i.ii.iii.

广告——由明确的发起者以公开支付费用的做法非员的任何形式产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。人员销售——是指企业派出销售人员直接向有可能成为购买者的人进行口头宣传和诱导顾客购买，推销商品。销售促（营业推广——是指与广告人员推销和公共关系不同的各种被用于直接诱导顾客或销售人员的活动和方法的总称。iv.宣推广（公共关系）——是指企业通过一系列社会活动来与公众进行沟通，协调企业与公众的关系，在社会公众中树立企业良好形象的管理活动。48.如发商广？广目的异，业告分哪类？种型告用和点什？a)如何发布（如何开展）i.ii.iii.

分析信息接收者行为设计有吸引力的主题选择恰当的媒体iv.创广告表现手法选合适的布时间vi.追市场反应b)类i.ii.iii.

信息性广告——也叫做介绍性广告、原始需求广告。主要用于大类产品的市场开拓阶段，广告着重介绍产品的功效、性能、外观、质地、用途、结构、用法等等。此时的目标是重点建立该大类产品的原始需求和基本需求市场总体需求水平，而不在于建立该大类产品中某一特定品牌的需求说服性广告——也叫做选择性广告强性告品导向广告其要用于进入竞争阶段的产品。广告目标是要为特定的品牌培植选择性需求。提醒性广告——主要用于成熟期间的产品是醒消费者不要忘记购买这个特定品牌的产品49.广媒a)电视广告—通过电视台继和电视机传播时运用图像画言音文字、艺术等多种形式表现广告信息内容过对受众的听觉觉产生较深刻的影响而产生广告效果。

b)c)d)

广播广告—通过