销售口才基础知识

就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打。这些都是销售员不自信的表现。新销售员在一次次的面对客户的拒绝后，便开头疑心自己的力量，看到身边的同事业绩斐然，经常觉的自己跟别人的差距很大，好似永久也比不上同事，渐渐地，不自信的心理就变成了自卑。一名合格的销售员首先要具备充分的自信,只有让自己先布满信念，才能消退面对客户时的恐惊，才能给自己一个清楚的思路，才能把自己所把握的产品学问通过语言流畅地介绍给客户。可以说，自信是最有利的说服者。那么，在销售中如何让自己具备充分的自信呢？１．对自己有信念自信是心态的核心，也是一切正面思维的源泉。自信几乎贯串于心态的各个方面，一个拥有自信的人，不但做事简洁成功，个人魅力还会因此而增加。小泽征尔是世界有名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他依据评委会给的乐谱指挥演奏。敏锐的他觉察了乐谱中不和谐的声音，起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但他感觉这种不和谐并非演奏有问题，而是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱确定没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考一再，最终斩钉截铁地大声说：“不！肯定是乐谱错了！〞话音刚落，评委席上的评委们马上站起来，报以吵闹的掌声，庆贺他大赛夺魁。原来，这是评委们细心设计的“圈套〞，以此来检验指挥家在觉察乐谱错误并遭到权威人士“否认〞的状况下，能否坚持自己的正确主见。前两位参与决赛的指挥家虽然也觉察了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因布满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。对于销售员也是这样：自信是成功的先决条件。你只有对自己布满自信，在与客户交谈时，才会表现得落落大方，胸有成竹。不仅如此，你的自信也会感染、制服客户，最终促使销售成交。２．对销售职业有信念“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是产品的销售。〞这是１９８６年索尼的创始人盛田昭夫在其著作？日本·索尼·AKM？一书中写的一段话。在我们的四周，有不少销售员羞于将自己的职业告知他人，他们看不起销售这一职业，当然也看不起自己。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，工作的乐观性就会很低。正如盛田昭夫所说的一样，销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。销售员要正确生疏销售这个职业，对这一职业布满信念，把它看作一项宏大荣耀的事业去做，这样在面对客户时，你说起话来才有底气，做起事来才有干劲。３．对公司有信念“销售员代表公司〞这样的语言经常在各大场合被使用，它直接点明白销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样，不但频繁与客户接触，更是代表了公司的一种形象。正因如此，销售员肯定要对自己所在的公司有信念，信任你所选择的是一家优秀的公司，是一家有前途的公司，是时刻为客户、用户供给最好产品与效劳的公司。只有这样，销售员在向客户介绍公司和产品时才会有乐观的心态，才会把好的信息带给客户，让客户对你和你的公司有信念。４．对产品和效劳有信念在产品和效劳高度同质化的今日，同类产品在功能方面没有多大的区分，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，肯定可以找到消费者。无论是销售哪一种产品，销售员肯定要在心理上彻头彻尾地认为：你所销售的东西是最好的，只有这样你才能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。总之，没有自信，就没有胆识；没有胆识，遇到客户就不敢说话，更别说与客户有效地沟通了。成果不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信，日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。所以，要成为优秀的销售员，你就必需鼓起士气，记住，客户绝不会向没有自信的销售员购置任何东西，这样的销售员会令人厌烦，也会让客户觉得是在铺张自己的贵重时间。乐观心态蕴含无限潜能“不抛弃，不放弃〞是电视剧？士兵突击？所沉淀的一种乐观进取的人生态度，这部电视剧让很多人为之感动、震撼，它以部队为题材，演绎了一个先天条件很差的士兵许三多凭借执着的精神最终成为一个兵王的故事。在销售过程中，销售员也要有许三多这种乐观进取的心态和精神，并把它呈现给客户，让客户信任你、欣赏你，从而到达制服客户的目的。富兰克林·罗斯福曾说：“拥有一种乐观进取的心态，赛过于拥有一座金矿。〞确实，一个人的转变，主要是源自于自我的一种乐观进取，而不是等待什么天赐良机。对于销售员来讲也是如此。销售是一项颇具挑战和倍感艰辛的工作。做好销售工作并非一件简洁的事情，来自方方面面的挑战格外多——客户的拒绝、上司的考核、同行的竞争等等，全部的这一切都让销售员感到格外紧迫和危机。所以，销售员肯定要具备乐观进取的心态，只有当销售员的内心对于自己的销售事业及具体的销售活动具有猛烈的成功欲望时，才能通过各种方式让自己不断进步，才会使自己在面对客户时更有信念。不但如此，很多成功的销售阅历还说明：乐观的心态是成功销售的关键要素。缘由是，乐观心态会影响你说话的语气、姿势和面部表情，它会修饰你说的每一句话，并且打算你的心情感受，它还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和心情传染给你的客户。所以，作为一名合格的销售员，肯定要通过多种方式培育自身乐观进取的心态。１．培育猛烈的企图心比尔·盖茨在谈到他心目中抱负的人才时，第一个条件就是：信任自己是“太阳〞，具有猛烈的企图心。之所以有如此要求，是由于这位拥有世界上很多崇拜者的微软总裁心理明白，假设一个人没有猛烈的企图心，那他就没有事业成功的猛烈欲望，就不行能把工作做好。要培育猛烈的企图心，销售员就要在内心不断地强化自己的梦想，时刻让自己糊涂地知道“我到底想要得到什么？得到这些东西对于我来说有多么重要？我还想得到哪些？〞当你的欲望在内心不断得到强化的时候，你的一切行动都会为这些欲望效劳，而为了得到更多，你就会连续努力。２．以勤奋推动愿望俗话说：“一勤天下无难事。〞与其说勤奋是一种精神，倒不如说勤奋是成功的基石，是人们实现自己愿望的助力。成功离不开勤奋，销售也离不开勤奋。从松下幸之助到乔•吉拉德，这些成功人士之所以取得别人难以取得的成果，当然离不开天时地利，离不开时代赐予的种种机遇以及他们生命底色中某些与生俱来的素养，但不行否认的是，他们背后更多的是靠后天自身的努力与勤奋。假设说销售有什么捷径的话，那这个捷径就是勤奋了。一名乐观进取的销售员最明显的特征就是勤于访问客户、勤于调查市场、勤于跟客户沟通，也正是他们勤奋的付出，才使他们的成果优越于其他同事。３．查找一切学习的时机一名乐观进取的优秀销售员会查找一切学习的时机来改善工作方法，提高自己。不要埋怨没有学习的时间，其实平常的销售工作就为你供给了大量的、贵重的学习时机。具体学习的内容，可从以下三个方面入手：学习有关产品的学问。生疏本公司产品的根本特征，是销售员顺当与客户沟通并实现成交的必要预备，也是作为一名销售员工的根本职责。销售员除了要了解产品的根本学问以外，还要了解产品的优缺点、竞争对手的状况等等。学习面销售技巧。销售技巧是销售员永久要学习的主题，无论是访问客户时的细节、与客户沟通时的技巧还是向客户收款时的窍门，销售员都要不断总结提高。学习利用现代技术和信息。在新的竞争模式下，销售员不但要娴熟使用计算机、网络，还要学会在互联网上挖掘对自己有价值的信息，为自己的产品查找更加有利的外部环境，从而使成功时机更大。让客户从言谈中看到你的责任心每个人从学说话开头就有了与人沟通的本领，那么，如何才能机敏地运用自己这与生俱来的本领，与客户实现成交呢？很多销售员认为，良好的沟通力量就是能说会道，在介绍产品时侃侃而谈，在争取订单时游刃有余，其实并非如此。这些只是销售员在与客户沟通时必备的口才技巧，除此之外，销售员还要有良好的心态，其中最重要的一条就是要有责任心，即对产品负责；对客户负责；对公司负责；对自己负责。不仅如此，这种责任心还要让客户从你的言谈体会到。那么责任心是什么？责任心是指对事情能敢于负责、主动负责的态度。据美国纽约销售与市场协会的一次调查显示，７１%的人向推销人员买东西，主要是由于他值得大家宠爱，敬重，信任，是个有责任心的人。可见责任对销售员业绩提升的作用之大。１．对产品负责任对产品负责不仅是公司销售员的责任和义务，也是一个公司上到领导层，下到一般员工的共同责任。只有对本公司的产品负责，企业才能争得回头客，才能有长期的进展。武汉市鄱阳街有一座一般的６层楼房，这个楼房在１９９７年曾收到了来自英国的一份函件，提示此楼业主，该楼８０年的设计年限已到，敬请留意。原来这座楼房始建于１９１７年，设计者是英国的一家建筑设计事务所。经受了８０多年，远隔万里的设计单位竟然仍对自己的“产品〞这样负责！这座楼当时的设计者怕早已不在人世了，建筑工人、工程师或许也都走了。然而，人岁不在了，责任却没有丢，这个设计所的其他职员，照旧担当起对产品的责任。就这样一座远在异国的小楼，却始终有人对它负责，能做到这一点确实令人赞美。那么，作为一名有责任心的销售员，如何对自己的产品负责呢？首先，不要将有质量问题的产品销售给客户，即便客户没有觉察，也要准时提示客户；其次，假设销售员在不知情的状况下将有问题的产品卖给了客户，那么在客户找上门之后，肯定要主动担当责任，切忌有以下言论：“产品有问题是售后效劳部门，你应当找他们，我不管这事。〞“这款产品质量就这样，一分价钱一分货，我当时让你买贵的，谁叫你不同意来着？〞“先生，你说的这些都是产品本身所拥有的问题，我不是生产部门，给你解释不了。〞“小姐，你看好了，这些产品售出之后，有什么质量问题我们不负责的。〞对自己的产品，以及其相关的附加值负责是一个企业立身之本，也是一个销售员最起码要具备的素养。产品售出后，假设消灭销售员难以解决的质量问题，不要与客户争吵，销售员要找多方面人士〔比方：产品研发部门、售后效劳部门等等〕一起争辩，给客户一个合理的解释。２．对客户负责任“己欲立而立人，己欲达而达人〞，对别人关心体谅，你也将会获得同等的回报。作为一名销售员，只有对客户负责，并关心、体谅他，客户才能把你当作自己伴侣，让彼此之间的关系更加亲热，让客户看出你是一个值得交的伴侣，是个有责任心值得信任的人，这样才能有把握抓住时机。秀丽是一家保险公司的销售员，每当她的客户发生意外时，她都会在第一时间访问他。一天，她的一名客户所居住的家属楼发生火灾。这位客户在秀丽手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。这次客户发生火灾，秀丽担忧客户的财产受到很大的损失。由于她知道客户没有买财产保险，这次火灾肯定让这位客户压力重重。秀丽抓紧访问这位客户，一见面她就问道：“你们每个人都没事吧？〞接着又说其次个问题：“您有什么重大损失吗？〞第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购置财产保险，以致今日我不能帮您削减损失，为您分担经济压力，我今日只能为您分担精神压力。〞第四句话是：“面对您的患病和境况，我格外焦急，也格外伤心，我会尽我所能为您供给挂念。〞秀丽在客户最需要挂念、劝慰的时候准时消灭在他身边，这让客户倍感暖和。在接下来的一段时间内，秀丽经常去客户家里陪她谈天，劝慰她。并量身为其订做了一份财产保险。最终，在不到半年时间内，这位客户购置了这份财产保险。一位优秀的销售员，总能从客户的角度动身考虑问题，对客户负责，让客户放心购置产品，也只有这样，客户才可能不断与你合作。对客户负责要留意以下细节：诚恳对待客户，不能哄骗客户；挂念客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品；与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱；尽你最大的限度挂念客户实现其所想。３．对公司负责任在销售工作中，我们经常可以见到这样的销售员，他们在谈到自己的公司时，使用的通常都是“他们〞而不是“我们〞；在提到竞争对手的公司时，总认为对方考核制度多么合理，管理多么人性化，对自己公司这一切却嗤之以鼻。这样的销售员对公司缺少一种起码的责任心和归属感。一位优秀的销售员这样说道：“我属于这个公司，并不仅仅由于我在这里工作，由于我的内心告知我，我要在我的岗位上做出我的奉献，我必需对我的公司负责。〞确实，一个人到底属不属于一个公司，并不仅仅在于他是否在公司工作，关键要看他有没有归属感，他的心在不在公司，他有没有为公司负责。只有对公司负责，你才能在公司给你供给的这个舞台上成长、成熟，最终成功。４．对自己负责任上文我们强调的销售员要“对产品负责、对客户负责、对公司负责〞，其实，归根结底是要对自己负责，就像我们经常思考的一个问题：“我在为谁工作〞一样，是公司？还是客户？都不是，你是在为自己工作。“负责任、要敬业〞应当永久是每个人在工作中遵守的原那么，而销售员也应当永久用这样的态度来对待自己的工作。—个小姑娘在纽约市—家高档裁缝店当打杂女工。她每天都能看到女士们乘着豪华轿车来到店里，在店里试穿她们的秀丽衣服。小姑娘打算也要当老板，成为她们中的—员。于是，小姑娘每天开头工作之前，都要对着试衣镜，很温存、很自信地微笑，她假装自己已经是身穿秀丽衣服的夫人，待人接物落落大方，彬彬有礼，工作乐观投入，尽心尽责，于是她真的深受那些女士们的宠爱。不久，女老板把这家裁缝店交给小姑娘管理。又过了不久，小姑娘有了一个洪亮的名字——安妮特，最终她成了有名设计师——安妮特夫人。假设销售员想成为优秀的销售员，不妨用这种方式来证明自己，把推销产品当作自己的事业，从心里认为这是为自己在工作，而不是为公司工作。微软公司董事长比尔·盖茨说过：“假设只把工作当作一件差事，或者只将目光停留在工作本身，那么即使是从事你最宠爱的工作，你照旧无法长久地保持对工作的激情。但假设把工作当作一项事业来对待，状况就会完全不同。〞所以，销售员把推销工作当作自己的事业来对待，这也是对自己负责的一种表达。总之，责任心是取得成功的根底，没有责任心，再怎么努力也只是海市蜃楼。因此，销售员必需让客户从你的言谈中看到你的责任心，这不是一朝一夕就可以做到的，需要销售员心从一开头就学会对产品、客户、公司、自己负责，并有效地与客户沟通，让客户感觉你值得信任，只有做到了这些，客户才会从心中认定你是一个有责任心的销售员，才会与你有长期的合作。诚信使沟通更有效何为诚信？从道德范畴来讲，诚信即待人处事真诚、狡猾、讲信誉，言必行、行必果，一言九鼎，一诺千金。在？说文解字？中的解释是：“诚，信也〞，“信，诚也〞。可见，诚信的本义就是要诚恳、恳切、守信、有信，反对隐瞒欺诈、反对伪劣假冒、反对弄虚作假。无论是经营公司还是销售产品，诚信都是最根本的。早在２０００多年前，孔子就说过“无信不立〞，守信用是中华民族的传统美德。而信誉是看不见摸不着的，它是存在客户心中的，只有客户心中认为你是诚信的，你们才有合作的时机。日本松下幸之助说过，信用既是无形的力气，也是无形的财宝。要销售工作中，更是能表达这句话。信用有了保障那诚信就毋庸置疑。那么，销售员在工作中，如何才能做到诚恳守信呢？１．诚恳地表达自己的观点作为一名销售员，在你与客户见第一次面时，你会觉察，客户往往不会对你马上产生信任，因此，对于你所说的一切，客户会抱着半信半疑的态度对待。遇到这种状况，销售员不要迷惑，你要做的是，让客户感觉到你是一个守信的人，这才是关键。国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，戴尔正在应聘销售员的工作。艾兰奇先生看着坐在面前的这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特殊的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：“干过推销吗？〞“没有！〞戴尔答道。“那么，现在请答复几个有关销售的问题。〞艾兰奇先生开头提问：“销售员的工作目的是什么？〞“让客户了解产品，从而心甘情愿地购置。〞戴尔不假思考地答道。艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算跟推销对象怎样开头谈话？〞“‘今日天气真好'或者‘你的生意真不错。'〞艾兰奇先生还是只点点头。“你有什么方法把打字机推销给农场主？〞戴尔稍稍思考一番，不紧不慢地答复：“愧疚，先生，我没方法把这种产品推销给农场主。〞“为什么？〞“由于农场主根本就不需要打字机。〞艾兰奇兴奋得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！〞此时，艾兰奇心中已认定戴尔将是一个精彩的销售员，由于测试的最终一个问题，只有戴尔的答案令他满足，以前的应聘者总是胡乱编造一些方法，但实际上确定行不通，由于谁情愿买自己根本不需要的东西呢？讲诚信首先就要把自己的观点开诚布公地说初来，而不是胡乱编造一些话语去应对。销售员假设能做到这一点，就是对客户最大的挂念了。良好的语言表达力量，不肯定就是单一的能说会道，只要你能清楚、真诚地表达自己的思想，诚恳地讲明自己的观点就行，由于真正的销售高手并不是那种口假设悬河滔滔不绝的人，而是相对诚恳，说话中肯的人。２．诚恳公正地对待客户“有才无德，其才难用，有德无才，其德可用〞。在如今企业用人的标准中，品德第一，力量才是其次。所以销售员在向客户介绍产品时，要做到公正买卖，不能对客户存在哄骗心理。要开诚布公地与客户交谈，同时，真实地呈现产品的质量时，不能有半点虚假和哄骗，也决不能夸大其词，承诺肯定要兑现。３．诚恳面对产品的弱点销售员在工作中，会遇到各种各样的问题，但没有比客户问到自己的产品弱点更令人为难的事情，问这种问题的客户一般都是关注此产品的时间比较长了，对产品格外生疏。那么该怎样对待这样的提问呢？在我们争辩这个问题之前，销售员肯定要先搞懂什么是产品的弱点？产品的弱点是指产品没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点。比方：价格贵、耗电大、包装不美观、样式太老、使用不太便利等等。这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的，有的是可以转变的。销售员在答复客户时，肯定要对之加以区分。关于产品的弱点更多具体内容会在下面第四章“介绍产品扬长避短〞这一节多加介绍，在此就不多言了。总之，在销售工作中，销售员只要尽自己的力气来做好工作，能诚恳守信、实事求是地对待客户，这样才能与客户沟通起来更加顺畅，更能赢得客户的信任。心急吃不了热豆腐在销售过程中，销售员经常会由于与客户沟通不开心、成交不顺当等状况，而显得心焦气躁，总梦想与客户沟通几次就实现成交，这明显是不行能的事。俗话说，“心急吃不了热豆腐〞。实际上，做销售也和其他事情一样，要讲究水到渠成，时机没把握好反而会让全部努力都白费。情景训练：销售员田华没有完成上个季度的销售任务，假设这个季度还不能完成，他就会被公司降级，降级的含义也就是工资随之降低。于是，在与客户张总的谈判中，他显得有些焦急。田华：“张总，这样吧，我们在报价的根底上再给您下降１０%怎么样？这个幅度可不小了。〞张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。〞田华：“那好吧，再降５个点，这是我们的最低价了！〞张总：“恩，我们开会再争辩一下。〞半个月后，田华又来到客户那里。张总：“田华，我们打算购置你们公司的产品，但是还要降５个点。〞田华：“这……张总，其实，我给您报的已经是底价了。〞张总：“田华，你可有点不实在，你的对手可又给我降了５个点，你看着办吧！〞田华：“……〞分析：田华为了促成成交而急于求成，将价格一下子降到了底线，结果没有了降价的空间，导致了销售的被动。精明的客户往往不会认为销售员会将价格一次让到底，他们总是试图让你不断让步。其实，在销售中急于求成的后果要远比这糟糕，很多时候销售员会直接失去客户，让前期的全部努力付诸东流。田华正确的作法应当是这样：田华：“张总，这样吧，我们在报价的根底上再给您下降５%怎么样？〞张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。〞田华：“那好吧，您再考虑一下，这是我们的最低价了，生意成不成反正咱们都是伴侣嘛！〞张总：“恩，我们开会再争辩一下。〞半个月后，田华又来到客户那里。张总：“田华，我们打算购置你们公司的产品，但是还要降５个点。〞田华：“这……张总，真的，我给你报的已经是底价了。〞张总：“田华，你可有点不实在，你的对手可又给我降了５个点，你看着办吧！〞面对这种状况，田华应当说：“张总，跟我们接触了这么长时间，我们的产品优势您也了解，是最适合您的了，您之所以选择我们确定也是由于这一点。至于价格确实是不能再降了。〞张总：“这样不太好吧，我们公司现在本钱把握很严，之所以选择你们，是在双方产品价格同样的状况下，假设你们比××公司贵，那我还得重新考虑。〞田华：“张总，您不但是一名优秀的管理者，还是一名砍价高手，这样吧，我现在就打给我们经理申请一下，看能否降５个点，由于目前的价格实在是我职责范围内给您的最低价了。〞分析有时候客户迟迟没有下决心成交，肯定有其自身缘由存在，可能并不是价格的缘由，所以，此时销售员尽管一再降价，不但无济于事，还会处于一种被动的局面。在后边的情景中，田华不急不慌，只降了１０％，客户便能满足成交，而在之前的情景中，明明已经给客户降了１５％，但他照旧不满足，成交还是没有把握实现。面对客户的推迟、拒绝，甚至刁难，销售员在与客户交谈时假设想做到不慌乱、不焦急，就必需要地放弃内心的恐惊、忧虑及羞怯等消极心理，由于这些消极心理直接会导致销售员烦躁、担忧，这对于实现销售没有任何好处，只会使其面临更多的问题。那么，如何抑制销售过程中焦躁担忧的心理，让你的言谈更加理智、平和、有效呢？１．心态平和，言语就不会急躁销售员在与客户交谈时，通常会有这样的感觉：自己越是紧急，越是想完善地向客户表达，就越说不出话来。缘由是什么呢？主要是由于没有一个轻松、愉悦的心理环境做根底。想想同样的产品，假设你向好伴侣介绍，确定就不会这么紧急。？中庸？曰：“致中和，那么天地位焉，万物育焉。〞意思是：在平和的心灵里，世间万物才会如初洗般祥和明净。所以，销售员只有具备这种平和的心态，在与客户沟通、交谈时才会收放自如，不会那么急躁。在旅途中，孔子遇到一个不宠爱他的人。连续好几天，这个人都始终跟着孔子，并且用完各种方法刁难他。孔子忍无可忍，转身问那个人：“假设有人送你一份礼物，但你拒绝承受。那么这份礼物属于谁？〞那个人答：“属于原本送礼的那个人。〞孔子笑道：“没错，假设我不承受你的污辱，那你就是在污辱自己？〞不愧为孔圣人，他这种平和的心态值得每一位销售员学习。以一份平常心对待生活、对待客户。世界是公正的，上帝为你关上门的同时，肯定另外给你开了一扇窗。所以，心态平和地对待客户的冷漠和拒绝吧，那只是他们给你的磨练。２．有恒心，能坚持“有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。〞这是蒲松龄为了鼓励自己不断发愤读书和创作，在压纸用的铜尺上刻上了这联。销售员也可以用此勉励自己，做事肯定要有恒心，有毅力。资产阶级革命家、美国第１６任总统林肯，是有名于世的大演讲家。他的成功就在于他从青少年时代就开头了对演讲口才的刻苦练习，并做到了多看、多听。他年青时当过农夫、伐木人、店员、邮电员以及土地测量员等等。为了成为一名律师，他经常徒步３０英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势。他一边倾听那些政治家、演说家的声假设洪钟、大方激扬的演说，一边仿照他们。他听了那些云游四方的福音传教士挥舞手臂，声震长空的布道，回来后也学他们的样子，对着树林和玉米地反复练习演讲。演讲的成功使林肯最终成为一名雄辩的律师并最终踏入政界。同样，销售员对自己的推销事业布满信念，长期地坚持下去就会成功，由于上帝赐予你的时间和才智够你圆满做完一件事情。推销工作是一个需要急躁、恒心的职业，没有一名销售员能一次就成功的。因此销售员要给客户时间和时机来打算，然后利用自己的口才去打动他们。所以销售员观看客户有欲购置的意向时，应马上抓住时机，然后一步一步让客户做出成交打算。３．有时沉默赛过千言万语俗话说：沉默是金。销售员在与客户交谈有时也需要沉默，这时往往说话最少的一方会取得最多的收益。任何交易的沟通都要留意实效，要在有限的时间内解决自己的问题，有些销售员口假设悬河、妙语连珠，总想在推销的过程中让客户承受自己的产品，但完毕后却觉察事实并非如此，交易结果令人绝望。一家工厂因近来生意清淡，老板想改行，于是打算变卖自己的旧器材。他心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到４万元最好了，假设别人压价压得狠，３万元我也咬牙卖了。〞最终来了一位买主，他在看完机器后，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，挑三拣四地说了一大通，几乎没有停过。这位老板知道这是压价的前奏，于是耐着性子听完对方滔滔不绝的埋怨。买主最终转入正题：“说实在话，我不想买，但要是你的价格合理，我可以考虑一下，你说个最低价吧。〞老板静静地思考着：“忍痛卖还是不卖呢？〞就在他沉默地那几秒钟时，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你６万元，这是我出的最高价。〞结果可想而知，由于沉默地这几秒钟，这位老板就多赚了３万元。在销售过程中，销售员有时可以选择沉默，或许会收获到意想不到的效果。在很多销售高手眼里，不急于表现自己的思想，间或运用“沉默〞，也是格外有效的销售技巧。如此一来，首先可以让自己有更多的时间思考和喘息，其次，还可以让客户觉得有一丝压力，这样自己的胜算就会更多。“只要功夫深，铁杵磨成针〞，这个道理每个人都知道。销售员成功推销出去产品也不是一蹴而就的，但凡都会有被拒绝的时候。对于客户的拒绝、刁难，销售员应戒骄戒躁，以一种平和的心去与客户沟通。对待拒绝要有好心态美国有名成功学大师杰弗里·P·戴维森曾说过：“通常状况下，当客户说过７次‘不'之后，交易就会成功了。〞在销售过程中，很多客户都会在一开头就对销售员推销的产品表示了异议，进而快速否认。这往往令销售员格外懊丧。其实，客户提出异议是很正常的事，而这通常也是客户对你的产品感爱好的一个信号。但是销售员在面对这种状况时，往往不是对客户提出的异议进展识别，而是想尽快化解客户的异议，但越是这样越会引起客户的不信任。所以当遇到这状况时，销售员可以乐观引导客户，让其说出产生异议的原由，这样你才能了解事情的真相。１．有点阿Q精神销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开头的！〞世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。〞那么我们应当以什么样的心态来面对它呢？销售员要有点阿Q精神，这种精神并非消极，它会让你面对挫折越战越勇。就连杰克里不斯也曾这样说：“任何理论在被诗人认同之前，都必需作好心理预备，那就是肯定会被拒绝二十次，假设您想成功就必需努力去查找其次十一个会认同您的识货者。〞所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告知自己到达二十次拒绝时就会有一个认同者了。这就是所谓的阿Q精神。２．习惯被客户拒绝对于客户的拒绝，销售员必需乐观对待，并要渐渐习惯这种拒绝，在心理鼓舞自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。〞所以就必需正面对待客户说出的异议。到底遭到客户的拒绝是销售员的家常便饭，销售员要有种“铁杵磨成针〞的精神。可以再想想，假设客户对你的介绍不闻不问的话，甚至只是在左顾右看的，那你生怕会更加为难，所以从这个角度上来讲，客户提出的异议越多，你销售成功的时机也就越大。３．客户的拒绝理由具有客观性埃里希·诺伯特说过，不要可怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点：弄清客户拒绝购置的真正缘由，那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。销售员虽然对客户提出的理由感到犯难，但有时候又不得不觉得客户提出的理由是有肯定客观性，这时候销售员要提示自己，面前的客户是很理智的，是对产品有着相当程度的了解，不能企图蒙混过关。面对客户证据充分的拒绝理由，销售员必需实事求是地成认客户的意见，不过不要因此而丧失自信，而应当设法将客户的留意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如：“看来您是一位格外细心的人，对于您提出的意见我们肯定会予以充分重视。不过，您是否留意到，在另一方面……但是销售员要记住在这种状况下，肯定要把话说得委婉动听，让客户感到你对他们充分的敬重，是对他们负责的心态来推销产品的。４．客户的拒绝理由具有主观性与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以了解一二：“我听伴侣说过，他去年购置的这种产品格外不好用。〞“我很厌烦这种传统的造型，它看上去就像一个愚蠢的杯子。〞“我知道，你们这类产品都是金玉其外败絮其中的，我可不会轻易上当。〞客户这些主观颜色格外深厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户简洁被说服。实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由经常来自于他们自己的生活或心情，这就需要销售员把握更机敏的处理方式了。销售员可以实行以下方式：对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热忱引导客户进入开心的沟通气氛当中；用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图订正或者反对客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户或许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。５．客户拒绝理由只是借口有些客户并不想明确地提出自己拒绝购置的真正理由，或许这些理由不便启齿，或许他们是想用一种声东击西的战术来获得其他好处，总之，他们提出的理由大多只是借口。此时，假设销售员误把借口当作真正的拒绝缘由，就会“误入歧途〞，最终只能与起初的目的越走越远。假设客户不情愿说出他们拒绝购置的真正缘由，销售员无论如何也不行能实行逼迫的方式让客户说出实情。聪明的销售员自有一套妙招，强硬的逼迫不行，那不妨实行一些“软〞性的试一试。“您的顾虑我们可以理解，不过我想您真正在意的肯定是其他问题吧？〞“您担忧的售后效劳问题在我们公司是确定不会消灭的，这在合同上是有特地规定的，假设我们做不到那些，那我们损失的会更多。〞总之，对于客户提出的任何借口，你都不要轻易承受，可以实行逐个击破的方法让客户承受你的推销。６．客户的拒绝只是一种自然防范有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。而客户产生防范心理的缘由完全出自于销售员本身，可能销售员表现得过于急迫，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是销售员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。无论出于何种缘由，一旦觉察客户对自己表现出了防范意识，销售员都要特殊留意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温存的语调与客户进展沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消退。敬重客户就是敬重自己在销售中流传着这样一句话：敬重上级是天职；敬重下级是美德；敬重同事是本份；敬重客户是常识；而敬重全部人那么是教养。其实，不仅销售员在与人交往时要做到这一点，任何一个职场人士，都要做到这一点，由于敬重他人是与其良好沟通的根底，敬重他人就是敬重自己。对于销售员来说，敬重客户其实还有另外一层意思，那就是：敬重客户而非恭维客户，这是对客户一种不卑不亢、不俯不仰的态度，对客户人格与价值的充分确定。世上没有尽善尽美，完善无缺的人，所以销售员没有理由以高山仰止的目光去打量客户，也没有理由用不屑一顾的神情去称赞客户。一个真心懂得敬重客户的销售员，肯定也能赢得客户的敬重。吉拉德是一家汽车公司的销售员。一天，一位五十岁左右的中年妇女来到店里，她穿着装扮很一般。一进门，就很直接的告知吉拉德，她只是过来看看，打发一会时间，由于她已经看上了对面那家车行的一辆白色福特，但销售员临时有事，让她一个小时后再过去。吉拉德听完后，并没有转身走开，而是微笑地向她问了好。这位女士接着说，这辆车是她送给自己的生日礼物，由于今日刚刚好是她５５岁的生日。“真是太棒了，生日欢快！夫人！〞吉拉德一边说，一边请她进来看看。然后，他转身去向另外一位销售小姐交待了一些事情后又走了回来。正值吉拉德与这位女士谈天的时候，突然这位销售小姐捧着一束花进来了，并递到女士的胸前，“祝您安康长寿，敬重的夫人。〞这位太太几乎感动的热泪盈眶。她说：“已经好久没有人送我礼物了，真的太意外了。原来我以为那辆白色的福特是我最好的生日礼物，但现在，我觉得这辆白色的雪佛莱更适合我。〞最终，这位女士就在吉拉德这里买了白色的雪佛莱轿车。销售员敬重和认同客户并不是阿谀献媚，那是一种发自内心的保护和关心，是一种内涵和教养，每一个人都需要被敬重，只有你敬重客户，对方才会以同样的态度对你。就犹如吉拉德一样，送客户生日礼物是他对客户由衷的关心，是对客户的敬重。那么，敬重客户应当从哪几个方面入手呢？１．言语之间传达对客户的敬重假设销售员待人接物时能够以诚相待，向客户说明您格外看重他们的观点和看法，客户就会觉得备受敬重，也因此更有可能回过头来敬重你。敬重客户首先就要表现在言语之间：口齿要清楚、音量要适中，最好使用与客户一样的语言；对于客户的各种询问都要兴奋、急躁的答复，开心地应付，尽量避开用反问语气。别抢话也别插话。每当想说明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是猛烈得难以制服。但是，假设你插话了，就会给人以这样的印象：觉得他的话不值一听。你可以悄悄登记欲言的内容或者是关键词语，就能保证不至于遗忘自己的观点，以便在适当的时机畅所欲言；假设客户是位年长者，在称呼上要礼貌些，在语气上要委婉些，在语速上要舒缓些，在话题上要“投其所好〞。２．永久保持良好的销售礼仪教育家孔子在？论语·颜渊篇？中说道：君子敬而无失，人恭而有礼。与客户做生意的时候，要恭而有礼，就是对客户彬彬有礼，真正能够做到对客户敬重。这就是要求销售员要保持良好的销售礼仪：笑脸相迎。销售员面带笑容、亲切、热忱地对待客户，能让客户产生良好的印象；礼貌坐姿。与客户面谈时，销售员保持良好的站姿和坐姿，即使和客户较熟也不要过于任凭；热忱待人。销售员待人接物保持热忱，会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离。假设你与客户的关系很亲热，在第三者面前也要让客户保有自尊心，对客户也要保持礼貌；礼貌送行。销售员送别客户时，也要礼貌送客。即使业务没有谈成功，销售员更要有礼貌的表示感谢，为下一次合作奠定根底；严格守时。守时也是一种对客户的敬重。与客户约好交谈时间和地点就会准时赴约，假设这点也做不到，客户对你的信用度就会降低很多，成交的可能率也会降低；假设遇到客户正在忙，无暇接待时，销售员应当懂得有所进退或留下名片，选择其他时间再来访问；对于初次访问的客户，销售员不能将对方的姓名及职称呼错。假设不知客户的姓名及职称，可请教对方名片或技巧性的询问公司其他人员。假设遇到偶然的时机或场合，销售员也要做好应有的礼节。例如，客户邀请你参与一些活动，这时你必需准时出席。同时，还要考虑是否要带些小礼品，礼多人不怪，像花篮、感谢卡之类。一方面可以敬重客户，另方面又是一次免费宣扬，这实在是一项很划算的投资。３．内心上敬重才是真正的敬重只有在心理上有敬重客户的想法，才可能做出敬重客户的行动。所以，销售员必需牢记：“每个人在人格上都是公平的。〞不要由于看不起人就在沟通上有着轻视的口语，也不能是当着客户一套，背里有一套，那样迟早会让客户感觉出来你的诚意是有水分的。或许就是由于这你就失去这个时机。４．千万别戳穿客户的假话每一个都会有虚伪的一面，情场高手李敖大师曾讲：“千万别去戳穿情人的谎话。〞同样，面对客户的一些假话，不管是善意的，还是恶意的，销售员都不要去戳穿它，自己心里知道就行了，否那么就是伤其自尊心，结果可想而知。所以，销售员千万不要以为自己能够戳穿客户的假话为骄傲，认为自己有能耐，其实，这不过是小聪明而已，有时聪明反被聪明误。５．包涵你的客户销售员在与客户沟通时，客户多多少少会产生与你不同的观点和看法。面对这种状况，不留情面地告知客户的观点和看法有错误的行为，也是沟通中的一大禁忌。假设销售员能大胆而确定地成认客户的观点和看法有道理，就更有可能吸引客户倾听你的观点和看法，如可以这么说“您会那样想，也不惊异〞等等。假设销售员能容忍与你的看法相左的观点，客户就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。只要向客户说明你的观点和他们的一样或类似即可。因此，销售员越是能容纳客户的观点，就越能说明自己敬重他们，如“您的观点也有道理〞等这类的话语可以证明。总之，敬重客户就是敬重自己，这是一名优秀的销售员应具有的品质。当然，对于那些成心找麻烦，有意摆谱的客户，销售员也不能一味地礼让，要理直气壮地表达自己的观点，这样很有可能化干戈为玉帛。也唯有如此，才能赢得更多客户的信任和支持，才会赢得客户对你的敬重，从而使交易进展地更加顺当。恐惊让你语无伦次很多人都有过这样的经受：当你在会议上或公开场合需要发言时，士气就不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，你还是手心冒汗、声音发颤、语无伦次，中断好几次自然是少不了的状况。作为一名新入职的销售员，你在访问客户或者与客户交谈时，是否也存在这种状况呢？拿起打给生疏客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊；生疏访问时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧急，不知所云；为客户介绍产品时，总是遗忘介绍最关键的局部……这是什么缘由呢？心理学上这样解释道：“说话者由听者的表情、动作、及眼神中，自认为听者对自己的说话方式及内容表示反对。〞可见，在别人面前说话紧急的缘由，就是你把自己的意识和留意力转移到了令你担忧的对象身上，或者是你的潜意识中认为对方对你说陈述的内容不满，你产生了的迟疑或者恐惊心理。正如下边这个案例中的销售员林楠一样。在给兰总打之前，销售员的林楠已经做好了充分的预备：公司名称、经营范围、客户名称、公司规模等等。预备就绪后，林楠心想：“今日上午肯定要联系到兰总，否那么被竞争对手抢先，就不好办了。〞林楠知道兰总每天下午都不在公司，所以，要想找到他，通常在上午打他办公室里的最好。可是就是在林楠打前却退缩了，想了很多状况，始终快到１１点，他想，自己无论如何是要给兰总打的，否那么今日上午就将一事无成了，林楠最终拨通了兰总的，可是就在铃响的时候，林楠的心里还在想，假设在兰总不宠爱自己该怎么办？假设兰总不情愿与自己见面又该怎么办……就在林楠的心里暗自揣测的时候，兰总接听了。林楠赶忙向兰总介绍自己，“兰总，您好，我是……我是××公司的销售员，我叫……林楠，今日给您打主要是想介绍一下我们的产品……〞介绍完产品后，林楠脑门出了一头汗。听完介绍，兰总表示“现在已经有好几家厂家与我们联系了，而且我们已经与其中的几家厂家进展过一些合作，所以我们不打算再花费精力与其他厂家再谈这件事了〞。兰总说完之后，林楠心里又是一阵慌乱，他此刻早已将自己预备好的应对方案忘得一干二净！结果呢，与兰总的第一次沟通就在草草的几句话之后完毕，毫无疑问，销售也以失败告终！与客户交谈时，销售员越是慌乱、恐惊，就越简洁导致销售的失败。缘由有二：其一，你的慌乱和恐惊，显示出你很不自信，客户是不会与一个不自信的销售员成交的；其二，在恐惊心理的作用下，销售活动往往会不断拖延，可是就在你一拖再拖的时候，竞争对手已经趁虚而入了。就像林楠知道“客户兰总每天下午都不在公司，所以，要想找到兰总，通常就要在上午打他办公室里的〞，但林楠直到１１点才打，这并不是一个好时间，由于忙了一上午，客户在接近中午吃饭的时候都会有点疲惫，所以在接这种推销时也会有些不耐烦。其实，认真分析一下，便不难看出，销售员之所以与客户交谈时，神色紧急、语无伦次，通常是恐惊心理在作怪，而恐惊的来源是可怕被拒绝。销售是一项经常被拒绝的工作，然而，我们每个人都不期望被拒绝，所以当拒绝发生后，我们心情会变得格外糟糕，甚至想到躲避，不再情愿连续做这样的事——生疏访问。一位有名的行销大师曾说“任何形式的推销，都是从被拒绝开头的，不经受过被拒绝，就不是真正意义上的推销。〞确实，要想与客户有效沟通、顺当成交，销售员就要做好被拒绝的心理预备，同时更要乐观查找抑制恐惊的方法。１．做好充分预备在打或者访问生疏客户之前，销售员要充分预备好你所需的资料，把联系人名单、公司状况等都预备好。还要预备好你要说的内容，比方，见面第一句话跟客户说什么、客户会有什么疑问、你该如何答复这些疑问、假设客户拒绝你该怎么办等等。这是一个格外有效的方法，有了这些预备，你心里就有底该如何与客户沟通，与客户沟通好了，你被拒绝的可能性就会降低。２．准时与伴侣同事沟通一个人内心的思想认知会影响他心情、心境。所以，在遇到问题时，假设你准时与伴侣同事沟通就可以渐渐转变自己的思想方式、感觉方式，然后以一种更加乐观和现实的态度考虑问题，这样就可能就会摆脱恶劣心情和不良心境。也可以通过自己的伴侣、同事或者是客户，让他们评价你，从中找出自己的优点和缺点，然后认真面对它，并深化地分析，以便正确对待自己优点和改正自己的缺点。隔一段时间再如此炮制一下，时间长了，销售员就会发出自己的优点越来越多，缺点渐渐削减。３．交谈失败后要自我鼓舞在与客户交谈失败后，不能一味地想自己的过失，越想越会给自己带来负面的影响，也会让自己在面对新的客户时更简洁有恐惊心理。要确信你的目标是满足客户的需求、为客户着想。当遇到客户拒绝时，也不要把这些事放在心上，要想法将其从自己的头脑中去除，并不断提示自己，过去的失败并没有给自己造成任何损伤，它们赐予自己的是格外贵重的阅历。４．面对更多的人练习说话面对更多的人练习说话，是销售员抑制心理障碍的一个格外有效的方法。一些销售员一见到很多人就会感到紧急，甚至说不出话来，因此销售员可以在这些人面前，多多练习与他们交谈，比方向他们讲一些有意思的小故事、推举他们购置你曾经用过的一款产品等，这样可以大大提高销售员与客户沟通的士气。多参与一些集体聚会也是抑制心理障碍的良方。在聚会时销售员也可以从以下几点来练习与更多的人说话：一抵达聚会现场时，不要马上向用餐点或座位走去，应先向人打招呼；不要自信满满地站在会场中心，等别人找你说话，而是你应主动找人说话；不能只跟生疏的人在一起，完全不理其他人，如有可能，向一大群人或生疏人进展自我介绍。５．推销看似不行能销售出去的产品推销看似不行能销售出去的产品也是能让销售员抑制恐惊的一种方法，比方向男士推销女士内衣。销售员在消退与客户沟通过程中的心理障碍的同时，还要鼓励自己：推销看似不行能销售出去的产品我都有士气进展下去，那么在面对准客户时，还有什么不行的呢？６．让自己强制性地去推销销售员在努力完成自己销售任务的根底上，也可以为自己支配额外的任务，那就是要强制自己必需在单位时间内访问肯定的客户并取得肯定的进展。比方，每天多访问一到两名客户，多完成两三个订单。如有必要也可以为自己设定肯定的奖惩措施，这样不仅可以鼓励自己不断努力，对于提高自己的销售业绩也会起到很大重要作用。美国行销大师罗杰·马尔腾说：“恐惊足以摧残人的制造、冒险、大无畏的精神，它足以磨灭人们的共性，使人的精神机能渐渐脆弱，大事业不是在恐惊的心情下所能完成的。〞因此，销售员假设想完成大事也就是完成推销工作，就必需学会放下恐惊包袱，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓舞自己，然后信念百倍地与客户沟通。由于一个人最大的敌人，不是对手而是你自己。方法二：瞬间猎取客户信任在很多时候，客户对销售员的好感是在一瞬间形成的。对于销售员来讲，预备好与客户初次见面时的说辞格外重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感也不仅仅表达在初次见面上。客户在很长时间对销售员无动于衷，但一些细节上的转变或许可以一下子赢得客户的倾心用开场白“抓住〞客户任何一次语言沟通都少不了开场白。高尔基也说过：“最难的开场白，就是第一句话，犹如音乐一样，全曲的音调都是由它来打算的，一般要花较长的时间去查找。〞这也是说，与人沟通第一句是格外重要的，犹如音乐的基调一样。对于如何找到音乐的基调，不行不知，不行不学。好的开场白也是销售成功的一半。专家在争辩推销心理时觉察，销售员在与客户沟通时，客户一般会记住前２分钟的话语，而且也会在这２分钟内打算是否与销售员交谈下去，所以，销售员肯定讲好开场白，以赢得与客户连续交往的时机。通常来讲，开场白包括以下几个局部：感谢客户接见你并应酬、赞美；自我介绍并介绍所在公司；介绍来访的目的来表示对客户的重视等。案例当销售员如约来到客户办公室，开场就说：“李经理，您好！很感谢您在百忙之中还抽出贵重的时间来接待我，真是格外感谢！〞〔感谢客户〕“李经理，您的办公室装修得这么简洁却看起来很有品位，可以想象您应当是一个做事很干练的人！〞〔赞美〕“这是我的名片，请多指教！〔第一次见面，以交换名片自我介绍〕李经理以前接触过我们公司吗？〞〔停顿〕“我们公司是……〞〔介绍一下公司〕，所以，今日来与您简洁沟通一下，看有没有我们公司能帮助得上的。〞〔介绍此次来的目的，突出客户的利益〕“目前，你们公司有什么……？〞〔话题就这样引出来了〕从上面的例子可以看出，好的开场白可以吸引对方的留意力，引起客户的爱好，使客户更乐于与销售员连续交谈下去。那么，要讲好开场白，需要留意哪几个方面呢？１．让客户觉得你有亲和力人与人之间有时会存在着莫名的缘分，从毫无关系的两个人到生疏，再到信任，最终成为伴侣，这需要彼此间心与心的沟通。在与客户正式沟通前，销售员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分，而制造这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时要有一种亲切感和亲和力。所谓亲和力的建立，就是通过某种方法让客户依靠你，宠爱你承受你。当客户对你产生依靠感，宠爱或承受你这个人的时候，自然对你的产品也会爱屋及乌。销售员想要和客户建立起亲和力，利用天气、利益、生活、新闻大事、爱好爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。例如：“今日天气不错！〞“一家人都在这么，真吵闹！〞“啊，真气派，大家庭就是不一样！〞“啊，你也宠爱收集邮票呀！〞２．语言表达要准确     、流畅在与客户交谈的开场白中，销售员准确     流畅的声音除了能给客户带来惊喜、信任外，还可以给自己的第一形象加点分数。有些销售员辛辛苦苦地预备好各式各样的精彩开场白就因自己一开口磕磕绊绊、吞吞吐吐，让客户产生了反感。假设是这样，你就必需加紧训练，让自己的语言表达得准确     、流畅，否那么根本无法与客户连续交往。那么，怎样才能让自己的语言表达更加准确     、流畅呢？讲话速度快慢适中。讲话时，销售员要依据实际状况的需要调整快慢，讲话速度最好不要过快，应尽可能娓娓道来，给他人留下稳健的印象，也给自己留下思考的余地；语调要吸引人。明朗、消沉、开心的语调最吸引人，与客户沟通时，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适；吐字清楚。与客户沟通时，销售员要保持吐字清楚，声音清亮圆润，讲话很流畅。避开模糊其词、咬字不清，这是做到声音美的起码要求；说话时要文静，发音要准确     ，不要讲方言土语，更不要讲脏话、粗话。３．利用客户的爱好心与古怪   心美国杰克逊州立高校刘安彦教授说，“探究与古怪   ，好似是一般人的天性，对于奇特微妙的事，往往是大家最关心的对象。〞对于客户不生疏、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他们的留意，刺激他们的古怪   心理。在与客户首次见面交谈的过程中，销售员同样也需要正确把握客户的古怪   心，让客户对你的产品产生深厚的爱好，这样才有可能把生意做成。一位销售员对客户说：“您每天只花１毛６分钱就可以给卧房铺上地毯。〞听到这句话，客户对此感到古怪   。销售员接着讲道：“您的卧房有１２平方米，我们厂的地毯每平方米为２４．８元，共需２９７．６元。地毯可使用５年，每年按３６５天算，这样平均下来，每天的花费只有１毛６分钱。〞销售员一开头引起对方的惊异和留意，继而奇妙地突出了产品质美价廉的特质，从而成功地把地毯推销给了客户。这里要留意的是：要吸引客户的爱好，肯定要杜绝唱独角戏，那样不仅枯燥乏味，更会让交易无法进展下去。销售员不仅要把产品信息准确     无误地传达给客户，更重要的是诱导客户提出疑问。一旦开启了互动式的问答，就标志着客户的爱好已经被调动起来。４．利用“第三者〞来影响客户客户在购置产品时，一般会受到社会环境以准时尚的影响，也会考虑一些新、奇、独特的产品。而使用新的产品时，多少会受到其他人的影响，销售员可以利用客户这种心理，借用一些名人效应或客户的一些伴侣收到良好的效果：名人效应。在与客户打交道时，可以举一些有名的公司或人为例，这样可以壮大自己的声势，尤其举的例子的公司或人是客户全部生疏、所景仰或所艳羡，那效果就会更加显著；亲友效应。在与客户交谈时，假设告知客户是他的亲友介绍你来的，客户也会依“不看僧面看佛面〞，对你很客气的。这就是一种迂回战术。这样打着别人的旗号来介绍自己，虽然很管用，但是肯定是真实的，不能瞎编。否那么一旦泄露，结果会很为难。总之，在首次与客户沟通时，销售员要机敏地运用各种方法，充分发挥自己的口才，让客户在瞬间对你或者你的产品感爱好，这样与客户成交的几率才会更大。开场白的几种方式销售员与客户沟通时，要想得到客户的认同，一个良好的开场白是必不行少的。精彩的开场白能够像磁铁一样吸引客户的留意力，而且会使整个沟通在一个良好的气氛下进展。通常状况下，客户听销售员说的第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，很多客户就会不自觉地在心里想，是打发销售员走？还是连续谈下去呢？所以，销售员肯定要在开场白上多动些脑筋，尽量避开你一开口就遭到客户拒绝。１．应酬的方式应酬这个词，现代汉语词典解释为：见面时谈天气冷暖之类的应酬话。应酬的意思说白了，就是问寒问暖。特殊是生疏人之间见面，一时难以找到适宜的话题，就会说点应酬话。用此类话来打破拘束的场面。诗人崔灏的诗？长千曲？：“君家何处住？妾住在横塘。停船暂借问，或恐是同乡。〞这四句诗表现的也是生疏人间相互问候的场面，其仆人公——客居他乡的一女子通过乡音和乡俗，问其籍贯，攀了个“同乡〞。一般来说，销售员在与初次见面的客户交谈时，开场白都是从“应酬〞开头的。应酬是交谈的“导语〞，具有抛砖引玉的作用，是人际交往中不行缺少的重要一环。得体地与人应酬可以赢得对方的好感，让沟通顺当进展下去。〔１〕问候式应酬问候式应酬是开场白中最常见的一种，销售员在与客户第一次打交道时，第一礼节就是要问候对方，然后才能进展下面的交易。例如：“您是孙经理吧？您好，您好！〞“王经理，见到您很兴奋！〞“听口音，李经理是山西人吧。〞……问候式应酬能让销售员了解客户的身份、性格、籍贯、爱好等等，客户这些最根本的信息对销售员以后的沟通大有挂念。但是，销售员要留意在问候客户时，话语要委婉，恰到好处，用语不宜过多，能用一言以蔽之的决不三言两语。假设滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。〔２〕谈天式应酬谈天式应酬就是销售员跟客户聊一些无关紧要的话题，其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近客户，查找成交时机。例如“今日的天气真不错！〞“街上的人真多呀！〞这种应酬的方式简洁拉近销售员与客户彼此间的距离，无论是生疏访问，还是与老客户沟通，销售员都可以承受这种方式。〔３〕赞美式应酬每个人都需要别人确实定和成认，需要别人诚意诚意的赞美，赞美式的应酬能够造成一种和谐气氛。销售员在与客户交谈时，适时地赞扬客户是格外有必要的。例如：“您的办公室装修得这么简洁，看起来却很有品位，可以想象您应当是一个做事很干练的人！〞“您这么宠爱小动物，肯定是个很有爱心的人！〞……每个人都情愿承受别人的夸奖和赞美，但这种夸奖和赞美也要实事求是。多余的恭维、吹捧，反而会引起对方的不开心，拉大彼此的距离。如对方的吃饭很粗鲁，你却说“你吃饭的姿势真优雅〞，这样对方不仅会觉得很为难，甚至会觉得你借此在称赞他。〔４〕应变式应酬应变式应酬，就是依据见面的具体场景，触景生情，依据不同的时间机敏运用。尽管应酬的内容无特定的限制，别人也不会当真对待，但是，在交往中与人应酬时，要考虑到是否与特定的环境和特定的对象相谐调，“见什么人说什么话〞、“到什么山唱什么歌。〞例如：“李总，您可真够忙的。〞“啊，您们一家子都在一起，真吵闹！〞……见面应酬几句，虽说是一般的生活常识，却是不容无视的。它不但是社会交往的一种手段，而且几句“正中下怀〞的应酬话，也可以避开“话不投机半句多〞的现象。销售员与客户应酬时要讲究分寸，要适可而止。特殊是带有恭维的应酬，更要慎用，否那么将适得其反。销售员与客户沟通时恰当地运用好应酬，可以沟通彼此之间感情，发挥应酬应有的作用，使交谈顺当进展下去。２．其他形式的开场白销售员在向客户推销产品时，最好第一句话就能引起客户的留意力，假设不能做到这点，就会影响以后的沟通效果。当然这第一句话最好能找些出其不意、有用、新颖的话来吸引客户，这样既能让客户产生爱好，又能让客户马上做出反响。〔１〕引起爱好式很多客户对于构造奇怪、款式新颖的产品有着天生的古怪   心，并期望自己能领先使用，满足其求新求异的欲望。所以，销售员承受引起对方的情趣作为开场白一般都能取得好的效果。销售员赵某约见他的一位准客户，客户问，“你销售的是些什么产品？〞赵某说，“我们销售的洗涤用品都是纯自然 的，比方说沐浴露，都是萃取的植物精华，不含一点点碱性成分，甚至不留神溅到眼睛里面都不会有刺激、异样的感觉。〞客户一听，眼睛一亮，“真的吗？〞赵某的开场白激发了客户的古怪   心，接下来赵某做了一套完整的产品示范，客户频频点头。销售员赵某介绍产品没有像背诵产品说明书那样介绍，而是在一开头把产品的亮点以吸引人的方式呈现出来。所以要想激起客户的爱好，销售员要学会“闪〞卖点。“闪〞卖点就是把最吸引人的产品卖点在客户面前一闪而过，激起客户的爱好，进而使客户情愿花时间听完整个产品的介绍。〔２〕提问式有阅历的销售员都会有这样的体会：很多客户通常都有一种逆反心理，销售员越说好的产品，他越是不以为然。在这种状况下，就可以使用反客为主的提问式开场白。销售员阿林在一个社区做生疏访问时遇到一位大姐，从外表看，这位大姐是一位家庭主妇。阿林上前和她搭讪，没想到他还没有开口，那位大姐就说话了，“我知道你是做推销的，你推销啥？我们这个小区经常有销售员。〞大姐显得不是很友好。阿林知道面对这样的客户一般的接触方式不会起到好的效果。他灵机一动，说了这样一段开场白，“大姐一看就是格外精明、格外理性的消费者。我在小区做销售的同时也要顺便做一些市场调查，看来您是最有发言权的。我想请教您一下，一般像您这样的家庭通常把清洁剂作哪些用途呢？〞那位大姐被赞美得心花怒放，气氛一下子缓和了。她开头认真地答复阿林的问题，她说出了３、４种用途。阿林告知她，“我销售的这种清洁剂可是有２０几种用法哦！〞接下来，阿林一一列举，大姐马上产生了深厚的爱好。面比照较强硬的客户，阿林机敏处理，通过提问的方式变被动为主动，成功地完成了销售。其实这类客户本身就有很强的主见，他们总是信任自己的推断，所以销售员在和这类客户接触的时候，最好承受反客为主、提问式的开场白。〔３〕消除顾虑开场白生疏访问客户，有时候会显得比较唐突，而且很简洁招致别人的反感，以至于拒绝。所以，销售员在和客户建立起信任感之前，消除准客户的疑心是格外重要的。销售员小唐销售保健品。一天，他在一个小区里约了一位大爷。为了消除大爷的顾虑，他说，“您请放心地使用我们供给的产品，在这个小区，我还有其他的客户×××，您生疏吗？他用了之后就觉得效果格外好。〞小唐提到的客户，大爷确实都生疏，于是很快就与小唐攀谈起来。像小唐那样引出值得信任的、共同生疏的第三方来消除客户顾虑的方式是格外可取的，由于人们更加简洁信任第三方在公正、客观立场上的看法，而不是销售员单方面的一面之词。俗话说：好的开头就等于成功了一半。就像看悬案故事一样，要让开场白能在第一时间抓住客户的留意力。信任只要销售员机敏运用这些开场白，就能顺当地和客户进展沟通。最根本的肢体语言一位心理学专家曾说过，无声语言所显示的意义要比有声语言多的多，而且深刻。由于肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以说肢体语言很少有哄骗性。可以这样讲，在某种状况下，肢体语言不但可以单独使用，甚至可以表达出有声语言难以表达的感情，进而直接代替有声语言。我们每天都会做成千上万个肢体动作，有的是劳开工作运动所需要的，有的是自身的需要，而有些那么是一种必要的礼仪表达，比方：握手，拥抱，敬礼，鞠躬，微笑等等，这些肢体语言在某种意义上已经是文明的象征，用肢体语言来表达意思的人被认为是有修养的人，反之会被认为粗俗，没有礼貌，缺乏修养。毫无疑问，肢体语言在销售过程中也起到了重要的作用。销售员在与客户交谈时的表情、手势以及身体其他局部的动作，都会向客户传递一些信息。诸如微微一笑伸出手来表示欢送，点头代表同意，皱眉表示不满，鼓掌代表兴奋，挥手表示再见，搓手表示焦虑，垂头代表懊丧，摊手表示无奈等等。销售员用这些肢体活动来表达心情，别人也可由之辩识出你用其肢体所表达的心境。肢体语言有很多，但是以下六种是最根本的，也是销售员必需要把握的。１．握手握手是我们常用的一种肢体语言，销售员在与客户见面和告辞时都会用到。握手看似很简洁，但作为与客户的根本礼仪，也很关键。销售员在与客户握手前要保证手部的干爽，由于一个掌心冒汗的人会令客户轻视。同时也留意不要把手中的某些物品来回摆布，那样不仅不能掩饰你的紧急心理，而且还会更清楚地暴露你内心的紧急担忧。销售员通常要访问不同角色的客户，当然，面对不同的客户，销售员的握手礼仪也要有所不同：假设客户是部门经理及以上级别的对同性，那么就要先用右手握住对方的右手，再用左手握住对方的右手手背，实际上就是双手相握，以表示对客户的敬重和热忱；假设客户是与你同级的一般职员，销售员只要伸出右手，和对方紧紧一握就可以了；假设客户是异性，特殊是男性和女性握手，只应伸出右手，握住对方的四个指头就可以，有时女性对男性的反感就来源握手，有的用力全握，有的抓住不放，都是不礼貌的，都会给对方留下不好的第一印象。２．手势销售员在与客户沟通的过程中都会自觉不自觉地用到一些手势，但要留意，有的手势是有助于表达意思，有的那么会令人厌烦。具体要留意以下几点：在与客户交谈时，最好不要消灭用食教导指对方的手势，也不要乱挥舞拳头，这些都是不礼貌的手势；在销售时，手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己腰部的水平线，左右摇摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进展。但是留意手势动作不宜过大，次数不宜过多，不宜重复；在与客户交谈时，讲到自己时不要用手指指自己的鼻尖，而要用手掌按在自己的胸口上。谈到对方时，不能用手指着对方，更忌讳背后对人指教导点等很不礼貌的手势；接待客户时，像抓头发、玩东西、看手表、剔牙齿、掏耳朵等不文静的手势动作应避开；很多销售员宠爱用单手或双手抱在脑后来放松自己，在别人面前特殊是在客户面前这么做，就会给人一种目中无人的感觉；与外国客户做生意时，也要留意手势的运用。比方，大拇指向上，在中国表示夸奖或欣赏，但是在美国却是指责对方胡扯；大拇指向下，在中国只是一种很简洁的动作，而在澳大利亚那么表示看不起等等。３．体姿人们常说：站有站相，坐有坐相。对于销售员来说，这点也是应留意的。在与客户交谈时，假设销售员的体姿欠妥，很简洁让客户觉得你是一个很任凭的人，或者是对客户的不敬重。站姿：在销售工作中，很多时候都需要站着和客户谈业务，假设销售员站着不断的摇摆肩膀，不断的倒换双脚，这些动作会让客户感到你不耐烦，想尽快完毕这次谈话，这是不礼貌的行为。关于站姿销售员可以跟军人稍息的动作学习下：一脚略微在前，一脚靠后为重点，这样比较稳重。一般状况下，腰背部挺得直直的人更显得沉着自信，不过在向客户打招呼时或倾听客户说话时，建议销售员最好是很自然地做出弯腰动作，这样对你的自信念是没有一点损害，相反可以更好向客户传达出你谦逊亲和的态度；坐姿：访问客户，接待客户时，坐姿是销售员最常用的肢体语言。由于习惯或者太过任凭，有的销售员坐在沙发上，要么两腿伸的很长，要么就翘个二郎腿晃来晃去，这样会让客户格外反感，不礼貌不说，还很不稳重，让客户对你不信任。正确的坐姿是，以背部接近座椅。在别人面前就座，最好背对着自己的座椅，这样就不至于背对着对方。必要时，用一只手扶着座椅的把手；走姿：在行走时，销售员不能拖着鞋子走路，或说是穿鞋跟磨损较严峻的鞋，这样显得你缺乏乐观性，不宠爱变化；也不能弯腰驼背，这样显得不干练；假设左摇右摆，重心不稳，这样显得不庄重。４．眼神眼睛是心灵之窗。正如诗人泰戈尔说的：“眼睛的语言，在表情上是无穷无尽的。像海一般浅薄，碧空一般清亮，黎明的黄昏，光明与阴影，都在这里自由玩耍。〞销售员应学会如何通过眼神与客户沟通，让客户看出你对他的敬重和热忱。在与客户交谈时，假设眼神发虚或东瞟西望，就会让对方产生一种不踏实的感觉。所以你话还没出口，客户就先入为主地对你有了看法；假设死死地盯视一个人，特殊是盯视对方的眼睛，不管有意无意，都是一种不礼貌的表现，会令对方会感到不舒适，也会造成误会，让对方有受到污辱甚至挑衅的感觉；“眯视〞是一种不太友好的身体语言，它除了给人睥睨与傲视的感觉外，也是一种漠然的语态。“眯视〞，对于女性客户，经常传递着一种“色迷迷〞的语言，让她们感觉受到一种无形的骚扰；假设回避对方的眼光或者眼睛瞟来瞟去，会让对方觉得你不认真、心虚，从而得不到信任；四处漫游，这是一种迟疑、举棋不定的身体语言信息。可见，从眼睛中可以看出一个人的品质和修养。因此，一个优秀的销售员应擅长把握自己的情感，不轻易让不利于交往的情感从自己的眼睛里流露出来。５．微笑微笑点头，几乎成为销售员与客户沟通时的必需工具，当然也是销售员最好的肢体语言。希尔顿饭店的创始人希尔顿先生是最早对点头微笑的商业意义表示关注的。在全球经济萧条时期，希尔顿先生也坚持希尔顿饭店的全部员工都对前来光临的旅客献上最真诚、最温存的微笑，结果他创立的旅馆至今仍旧蒸蒸日上。微笑每个人都会，但是微笑也是有肯定讲究的，能让微笑轻易地打动客户不是一件很简洁的事。微笑不是简洁的脸部表情，更不是一副“职业性微笑〞的表情，它表达得是一个人的精神面貌，所以销售员应发自内心的微笑；点头微笑的同时也要留意自己的修养和个人素养，既能让客户从你的彬彬有礼中感到敬重和关切，又不至于感到很别扭和做作；在点头微笑时，尽量不要表现地过于夸大，也不要发出太大的声音，否那么会让客户感到很不舒适。假设在会场、饭厅，办公室正与他人在谈话时，可以用点头的肢体语言表示自己的问候。６．鞠躬有的销售员去访问客户，观察办公室有几个人，理都不理地坐下，这是一种很不礼貌的行为。了解韩国风俗的人都知道韩国人很懂得礼貌，见面会向大家鞠躬，问声“大家好！〞销售员应当向他们学习。假设能给四周人留给一个很懂礼貌的印象，那么他们或许会挂念你拿下定单或带来其他时机。具体来讲，得体的鞠躬应像这样：鞠躬前，如带帽子应先将帽子摘下再行礼。行礼时，目光不得斜视和环顾，不得嘻嘻哈哈，口里不得叼烟卷或吃东西，动作不能过快，要稳重、端庄，并带有对对方的崇敬感情；立正站好，保持身体端正，面对受礼者，距离约二三步远，以腰部为轴，整个腰及肩部向前倾１５度～９０度〔具体的前倾幅度视行礼者对受礼者的敬重程度而定〕，目光向下，同时问候“您好〞、“早上好〞、“欢送光临〞等，双手应在上体前倾时自然下垂平放膝前或体侧，面带微笑，而后恢复立正姿势，并双眼礼貌地凝视对方。幽默大师萨米·莫尔修曾说过：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。假设我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锋利，有捕获身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就简洁得多了。生疏肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。〞实际上，销售员在与客户沟通时，每时每刻都会用到肢体语言，只要对此引起重视，留意生活中的细节，销售员就会很自如地运用些最根本的肢体语言，从而提高自身的职业形象。问候客户的动作要得当问候客户乃应酬之语，也是一种最根本的礼貌用语，更能显示销售员情愿为客户供给优