《耐克专卖店营销问题研究5000字（论文）》

耐克运动专卖店营销岗位实习报告目录TOC\o"1-2"\h\u20601实习报告 1225811摘要 152722实习工作简介 288602.1实习目的 2136272.2工作环境 2298972.3工作内容 219362.3.1为客户进行产品介绍 2296562.3.2为顾客选择商品 2139172.3.3商品管理 3146302.3.4参加早会 3287872.4掌握的技能及理论知识 3285462.4.1良好的服务态度 360472.4.2过硬的销售技巧 3130191、沟通技巧 3235852、展示商品的技巧 436613、把握成交的技巧 4207332.4.3及时准确的掌握消费者心理 450603企业发展现状分析 4101363.1企业简介 485903.2企业宗旨与文化 4300843.3组织机构图 5198523.4NIKE系列产品介绍 5157204NIKE运动品专营店存在的问题及相关解决措施 6273664.1存在的问题 6318454.1.1热销产品种类不够齐全 616494.1.2缺乏高效的促销手段 6182804.1.3个别商品库存积压 6223064.1.4消费者信息库不健全 682644.2解决措施 7192714.2.1引进热销商品种类 7104064.2.2提高促销效果 7246714.2.3动态管理库存 7186584.2.4建立健全消费者信息库 788965结论 81摘要本文主要是对本人在NIKE运动品专门店从事销售员一职的实习经历进行描述。作为一名大四的学生，即将面对就业的压力。但是，由于长时间在校学习理论知识，并不了解当前的就业形势以及何种行业将作为自己未来的发展方向。因此，在这学期，本人选择了亲身去经历一份工作，在工作中将所学知识进行与实际相联系。虽然实习期只有短短的几十天，但是这次的实习经历却给我的整个职业生涯带来了巨大的影响。在实习过程中，我深刻地体会到了自己专业的理论知识掌握的并不是很牢靠，并且在人际关系等方面也存在诸多问题。发现问题并不可怕，尤其是在自己还没有正式步入社会之前发现。很幸运自己可以在这样一个国际的品牌专营店中做售货员，不单单学到很多销售技巧，同时对于大公司的管理模式也进行了深入地了解，这将对我今后的工作带来不可估量的影响。2实习工作简介2.1实习目的本人作为一名即将面临就业的大学生，希望能够通过这次实习，加强和巩固自身的理论知识，与此同时提升发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的相关能力。另一方面，希望可以锻炼自己的实习工作能力，进而提升适应社会能力和自我管理的能力。最后也是最重要的，就是希望通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任为自己今后的职业生涯做出合理的规划。2.2工作环境本人的工作环境位于澳门威尼斯人大运河内的NIKE运动品专门店。由于隶属于跨国集团，店内的陈列模式以及人员管理办法都与NIKE总店的宗旨相契合。店内设置店长一名，收银两名以及销售人员五名。本人的工作职责就是NIKE产品的销售。2.3工作内容2.3.1为客户进行产品介绍这是作为售货员最基本的职责之一。在刚开始入职的前三天，店长并没有即使让我参与到销售工作中去，而是让我先对店内的NIKE系列产品的相关信息进行细致而深入地了解。作为一名合格的销售人员，并须对自己所销售的产品了如指掌，这样才会给消费者带来一种值得信赖的感觉。2.3.2为顾客选择商品虽然店内的客户总是在不断增加，但是来店里进行选购的大部分客户都是基于对NIKE品牌效应的吸引，真正了解产品特点的消费者只占少数。因此，我的工作就是要为进来选购的消费者提供专业的意见，结合自身对于产品属性的了解加上顾客特定的需求，为顾客挑选真正适合他们的产品，最终在提高销售额的基础上提升顾客满意度和顾客忠诚度。2.3.3商品管理店内的五个销售人员分别负责KIKE运动品专门店的五类产品的管理。我负责的部分是运动鞋系列，可以说，这也是整个店面最重要的区域。工作内容主要包括对于商品库存数量的记录和掌握，对于商品的陈列风格及搭配等。2.3.4参加早会我所工作的专门店每天早上七点都会召开早会，会议主要由店长进行主持。店长会总结昨天的销售额，找出值得表扬的地方以及还需改进的部分。每名员工也要进行发言，并且提出今日的预期销售额，并且按照这个目标进行努力。2.4掌握的技能及理论知识在整个实习期间，我学到了很多在学校无法学到的相关技能以及理论知识。通过自身的总结，我得出了要想成为一名优秀的销售员，必须具备的三点素质：良好的服务态度、过硬的销售技巧以及及时准确的掌握消费者心理。2.4.1良好的服务态度优秀的销售人员必须能够想消费者之所想，急消费者之所急，提高服务质量，使用的语言要礼貌文明，对待消费者要热情周到，并且竭尽全力的满足消费者的要求。在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多消费者。在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天也一无所获。当然，对于一个专门店来说，销售量对于它来说是至关重要的，但是这并不表明销售员只需将目光停留在那些很有可能购买的消费者身上。对于那些即使最终没有发生购买行为的消费者，我也要认真为其介绍NIKE的相关系列产品，将其列为品牌的潜在消费者。2.4.2过硬的销售技巧对于销售员来说，其最核心的环节就在于销售过程。因此，具备过硬的销售技巧是销售员最终成功的关键所在。销售技巧主要包含三大方面：沟通技巧、展示商品的技巧以及把握成交的技巧。1、沟通技巧沟通技巧是指销售员要了解消费者购买心理，通过对消费者问题原因专业化的表达，使消费者产生信任；既而进一步表述出消费者问题所引发的不良性后果，使消费者产生强烈关注，最终造成消费者的购买兴趣；与此同时，在应对主动提问的消费者时，要合理运用先去评价一下消费者问题，然后寻找消费者提问原因，再引导消费者说出其真实需求的方法。2、展示商品的技巧首先我们销售员了解消费者购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，消费者会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除消费者认为不符合其要求的品牌和产品。不能因为消费者多试了几次鞋子，就产生不耐烦的负面情绪，这样只会导致最终的购买行为停止。3、把握成交的技巧销售员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助消费者做出决定也就是发生购买行为，要针对不同的消费者采取不同的应对手段。通过丰富的经验将消费者分门别类，进而指导今后的导购工作。2.4.3及时准确的掌握消费者心理现在的市场由于竞争激烈，消费者成了稀缺资源，而且消费者往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让消费者第一时间购买自己的商品，分析消费者的心理就显得至关重要。在整个实习期间，我有过很多类似这样的经历，有些消费者往往已经看上了一些产品，但因为价格或者其他原因而迟迟不进行购买，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使消费者最终产生物有所值的想法。3企业发展现状分析3.1企业简介1962年,比尔·鲍尔曼和菲利浦·奈特共同创立了一家名为"蓝缎带"的公司,主要经营的是体育用品。1972年,蓝缎带公司更名为耐克公司,也就是本人所从事的NIKE运动品专营店的大本营。它的总部位于美国俄勒冈州，是全球著名的体育用品制造商。该公司生产的体育用品包罗万象：服装,鞋类,运动器材等等。3.2企业宗旨与文化一个企业的宗旨与文化的好坏将直接决定该企业未来的发展高度。耐克就是一个很好的例子。耐克不只卖运动产品，它所出售的是一种生活方式，这是它成功的关键。耐克运用励志的语言来激发消费者。不管你是谁，你的头发或皮肤的颜色是什么，你遭遇了身体上或社会生活中的什么局限，耐克说服消费者，你一定可以办到。它告诉人们要振作起来，抓紧人生的方向盘，并且采取行动。随着全球化的进展，这种精神变成了一种全世界共同的渴望，渴望能有一个公平的竞技场，可以让人们不只在运动方面，而是在人生的每一层面都一争短长。利用人们对于成功的热切渴望，耐克也创造出了它自己的一种人格与态度。通过巧妙地运用一句非常简单的广告妙句，也就是我们耳熟能详的那句——justdoit。它成功地将一种生活态度融入其所出售的商品中。3.3组织机构图3.4NIKE系列产品介绍NIKE的篮球鞋主要有三个系列，分别为：FLIGHT系列，以SHOX气柱、ZOOM气垫为主要技术，代表鞋AIRFLIGHTFRANCHISE，AIRFLIGHT95/96；FORCE系列，以MAXAIR气垫为主要技术，代表鞋：AIRMAX360，AIRFORCEMORE180；UPTEMPO系列，NIKE的高端鞋系列多为UPTEMPO，代表鞋：ZOOMGENERATION、ZOOMKOBE1/2/3、UPTEMPOPRO1.0/2.0/3.0。NIKE运动鞋主要包括Flight、Force以及Uptempo三个系列，NIKE足球鞋则包含MercurialVapor和Total90两个主要的系列。NIKE跑鞋：NIKE跑鞋的代表作是NIKE360。NIKE360采用革命性的360度NikeMaxAir气垫系统，为顾客提供了极大的灵活性；另一个优势在于Nike360的重量不超过400克，是耐克跑鞋AirMax系列中最轻巧的鞋款。4NIKE运动品专营店存在的问题及相关解决措施4.1存在的问题4.1.1热销产品种类不够齐全由于我们专门店不单单仅是销售NIKE的运动鞋系列，还包括衣服，帽子以及手环等系列产品。因此，收到地域和空间的限制，本店不可能将所有NIKE的相关产品都引进销售。这就导致选择何种商品进行销售的问题。由于缺乏有效的选择机制，导致最终引进店内的商品并不是最受欢迎的商品。常常出现消费者到店里进行选购，但却没有找到自己想要购买的产品种类，最终造成客源的流失。4.1.2缺乏高效的促销手段对于专门店来说，促销手段的有效与否可以决定本专门店在一段时间内的销售业绩。由于NIKE属于国际品牌，具有很强并且很广的影响力。因此，对于这种品牌效应的相关产品，不能意味着通过降价这种促销模式来扩大整体销售量。这样做不仅不能提升整体利润，反而会降低耐克在消费者心中的品牌形象。4.1.3个别商品库存积压由于缺乏有效的库存机制，商品种类又十分繁杂，导致个别商品常常产生大量的库存积压问题。由于我工作所在的专门店地段较好，因此营业面积并不是很大，没有充足的空间作为商品的库房。某些种类的商品长期滞销，无法进行清仓。占有的库房面积又大大的影响了新进热销产品的库存数量。最终导致部分商品出现滞销现象，而另一部分商品则出现供不应求的情形，资源无法得到利用。4.1.4消费者信息库不健全虽然我所在的专营店同样实行会员卡制度。但是，在会员卡上面的信息记录内容过于单薄，往往只记录消费者的姓名以及联系方式。这样做就大大限制了会员卡的作用。不仅如此，由于缺乏及时的更新，大部分消费者的联系方式即使发生变动，我们也不能将会员卡上的联系方式进行同步更新。导致会与信息库变得毫无意义。4.2解决措施4.2.1引进热销商品种类选择商品的种类的热销与否将直接决定本店的销售业绩。至于如何决定热销的商品种类，结合本人选学的知识，认为可以通过调查问卷的方式进行调查。一部分调查问卷采用的方式是实体下发，可以用销售人员在店面门口引导顾客进行填写，并且可以以免费办理会员卡之类的手段吸引消费者。这样做不仅能够了解店面周围的消费者对于耐克产品种类的不同需求，也能吸引周边消费者对于本店的关注程度。另一方面可以通过网上发放问卷的方式进行调查，这样做的好处是样本容量大，受访人数多，但是消耗的成本却十分低廉。4.2.2提高促销效果单一的促销模式只能是消费者渐渐习惯，无法刺激消费者的进一步消费。因此，本店应该不再仅仅拘泥于以往的降价促销模式，而是采取其他多种促销模式进行促销。例如，在本店门口展开有奖竞答的活动，是消费者在参与活动的过程中，不但获得了物质奖励，同时也对于NIKE品牌的系列产品