眼镜店铺销售技巧培训

关于眼镜店铺销售技巧培训第一页，共三十九页，编辑于2023年，星期二一、销售技巧的定义及重要性第二页，共三十九页，编辑于2023年，星期二什么是销售技巧第三页，共三十九页，编辑于2023年，星期二用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义第四页，共三十九页，编辑于2023年，星期二100-1=0第五页，共三十九页，编辑于2023年，星期二影响眼镜销售的三个主要因素：1、硬件设施2、销售氛围3、人--店员（第一要素）第六页，共三十九页，编辑于2023年，星期二顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨第七页，共三十九页，编辑于2023年，星期二木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。第八页，共三十九页，编辑于2023年，星期二扬长避短第九页，共三十九页，编辑于2023年，星期二销售技巧能给你带来的……1

销售业绩的提升2个人收入的增长第十页，共三十九页，编辑于2023年，星期二二、销售四步曲及应用第十一页，共三十九页，编辑于2023年，星期二销售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。第十二页，共三十九页，编辑于2023年，星期二销售流程销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理第十三页，共三十九页，编辑于2023年，星期二销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易第十四页，共三十九页，编辑于2023年，星期二一步曲：如何留住顾客脚步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？第十五页，共三十九页，编辑于2023年，星期二如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？放任式招呼法第十六页，共三十九页，编辑于2023年，星期二如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？产品迎客法第十七页，共三十九页，编辑于2023年，星期二二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．第十八页，共三十九页，编辑于2023年，星期二需求沟通方式询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。第十九页，共三十九页，编辑于2023年，星期二需求探询问题举例开放式问题您孩子需要什么功能的眼镜？您孩子是怎么近视的？您孩子以前的眼镜是多少度的？您为什么想给孩子换眼镜？封闭式问题请问是您自己用吗？您孩子今年多大岁数？如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？第二十页，共三十九页，编辑于2023年，星期二三步曲：针对性介绍产品运用FABE的方法进行产品介绍F(Features)：产品本身具有的特性A(Advantages)：产品特性所引出的优点B(Benefits):产品能给顾客带来的好处E(Evidence):体验产品的功能第二十一页，共三十九页，编辑于2023年，星期二确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧让顾客有机会触摸产品……

技巧第二十二页，共三十九页，编辑于2023年，星期二第四部曲：达成交易第二十三页，共三十九页，编辑于2023年，星期二处理顾客的异议顾客问题产生的起因：怀疑误解缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。第二十四页，共三十九页，编辑于2023年，星期二顾客常关心的几类问题配戴效果如何？如果没有效果该怎么办？眼镜的质量如何？关于价格＼售后．．．．．．

．第二十五页，共三十九页，编辑于2023年，星期二顾客最常问的问题——怀疑顾客心理顾客关心眼镜的配戴效果顾客基本了解目前市场上的功能性镜片顾客对影响眼镜配戴效果的因素并不是太了解解答角度从镜片制作的科学原理以及成效等方面进行详细的解答，举例子，说数据。效果不好，度数继续上升怎么办？第二十六页，共三十九页，编辑于2023年，星期二四步曲：达成交易热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！顾客购买的八个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时第二十七页，共三十九页，编辑于2023年，星期二白金法则“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格第二十八页，共三十九页，编辑于2023年，星期二个人风格定位测试表顾客的四种类型和风格第二十九页，共三十九页，编辑于2023年，星期二对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类型和风格第三十页，共三十九页，编辑于2023年，星期二喜欢就买；易被诱惑容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去控制型喜欢支配一切果断、直率、固执没耐心、急于表达分析型注重性能价格比愿与有经验的、专业的人交往条理性强做决定的过程缓慢喜欢了解细节表现型四种类型人的表现第三十一页，共三十九页，编辑于2023年，星期二“表现型”顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方……第三十二页，共三十九页，编辑于2023年，星期二“友善型”顾客的应对策略注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友……第三十三页，共三十九页，编辑于2023年，星期二“控制型”顾客的应对策略态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促……第三十四页，共三十九页，编辑于2023年，星期二“分析型”顾客的应对策略详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁……第三十五页，共三十九页，编辑于2023年，星期二对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇拜者第三十六页，共三十九页，编辑于2023年，星期二讲师点评要点判断不同类型顾客并采用不同应对策略销售的四步曲的具体应用留住顾客脚步的得体自然发掘顾客购买需求的提问技巧针对性介绍产品的FABE法准确判断