产品销售指南

产品销售指南第1页/共63页产品篇营销篇销售篇目录2

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牛牛文库文档分享第3页/共63页产品篇4IDC定义

牛牛文库文档分享第4页/共63页IDC定义IDC即InternetDataCenter，是基于Internet网络，为集中式收集、存储、处理和发送数据的设备提供运行维护的设施基地并提供相关的服务。IDC提供的主要业务包括域名注册查询主机托管(机位、机架、机房出租)、资源出租(如虚拟主机业务、数据存储服务)、系统维护(系统配置、数据备份、故障排除服务)、管理服务(如带宽管理、流量分析、负载均衡、入侵检测、系统漏洞诊断)，以及其他支撑、运行服务等。——《百度百科》中国电信IDC业务数据中心业务是中国电信为满足互联网、政府、金融及各类企业客户对数据中心（DC）、灾难备份（DR）及互联网数据中心接入服务（IDC）的需求，依托于中国电信多等级的数据中心机房体系、高质量的网络资源和专业化的现场服务，向客户提供的设备托管、网络接入等综合性、专业化服务。

牛牛文库文档分享第5页/共63页IDC机房等级划分标准数据中心环境参数电力空调数据网络国际标准绿色环保服务能力与TIA-942的TierIII-TierIV等级标准相当为国际化企业数据中心、大型互联网企业定制IDC服务数据安全有严格要求的政府部门、金融企业的灾备中心与TIA-942的TierII等级标准相当政府机关和金融行业的数据中心、CIP和互联网企业高带宽的需求优质优价和充足的资源条件与TIA-942的TierI等级标准相当提供基础服务和一般性业务、中小企业较好的服务、可接受的价格与TIA-942的TierI等级标准相当面向散户和批发商数据中心入门级产品五星级★★★★★四星级★★★★三星级★★★二星级★★建立数据中心等级体系按需提供不同硬件条件服务内涵的多等级数据中心服务国际认证ISO27001ISO9001&TL9000为规范中国电信数据中心机房的管理，提升数据中心标准化服务水平，对中国电信IDC机房进行等级划分

牛牛文库文档分享第6页/共63页业务介绍-概况数据中心（IDC）业务管理办法互联网接入服务互联网区域访问服务数据中心互联专网服务机房专线服务增值服务云托管服务《数据中心（IDC）业务管理办法》(中国电信客户〔2013〕12号)《中国电信数据中心IP接入业务管理办法（试行）》中国电信客户〔2011〕33号IDC增值业务分类定义机架规格从42U-49U灵活设置超额电力从10A-99A灵活设置

牛牛文库文档分享第7页/共63页产品篇8IDC业务介绍

牛牛文库文档分享第8页/共63页业务介绍-云托管服务(1)业务规格注意事项整机架托管服务42U至49U标准机架。10A至99A之间任意整数规格机架电力。超过10A部分的电量由客户购买。原则上20A（不含）电力以下每机架最多承放15台设备，20A（含）以上高密度机架最多不得超过20台设备。普通机房的机架上架设备的摆放方式采用间隔摆放；高密度机架上架设备需保证不超过机架承重和设计功率。机位托管服务方式一：以U为单位提供，并以1U为单位递增，每U配备1A电力负荷；或以1/2机架为单位机位，每1/2机架配备5A电力负荷。方式二：按服务器实际占用空间提供，高度小于4U（含）的塔式服务器，按服务器台数提供；大于4U的塔式服务器，按实际U高度取整。刀片式服务器按每套刀片服务器占用1/2机架空间提供。标准1U高度为4.445cm

牛牛文库文档分享第9页/共63页业务介绍-云托管服务(2)业务定义业务规格VIP机房托管服务为客户提供电信级数据中心公共机房内的封闭或半封闭的空间，用于放置客户的网络设备和服务器。VIP机房提供独立的门禁系统、按需的电源供应系统、高优先级别的网络监控和客户服务。VIP机房的面积4平米（使用面积）开始提供，以平米为单元进行递增。每平米配备5A电力负荷。超额电力按实际电量计量或按约定值收取。机架密度参照2.5至4平米（使用面积）置放一个机架标准。机架承放设备个数的标准参照机位、机架服务标准。工作区服务为了满足客户进行自身设备的管理维护操作、办公、新闻发布等需求，为客户提供的主机房以外的工作附属区服务。主要包括：指挥中心室、测试室、新闻发布厅、休息室、办公室、会议室、库房、客户操作室等。按功能提供：根据客户对工作环境的要求，提供具备相关使用功能的工作区。其中新闻厅、会议室按次或按使用时长计；测试室、用户操作室按天计；库房按共同库房或私用库房计。按面积提供：以平方米为单位划分工作区，由客户自行布置工作区的各项设施。按工作席位提供：按工作席位个数收取费用，一个工作席位提供一人办公条件的桌椅等基本办公设施。

牛牛文库文档分享第10页/共63页业务介绍-互联网接入服务端口类型接入层级接入带宽IP地址配置互联网固定速率独享端口接入服务百兆电口/千兆电口/千兆光口/万兆光口等骨干网/CN2/城域网100M带宽及以下，以10M为颗粒度递增。100M～1G（含1G）带宽，以100M为颗粒度递增。1G带宽以上～10G（含10G）带宽，以100M为颗粒度递增。1G（不含）以下每100M配4个地址，不足100M按100M计；1G及以上每1G配64个IP地址。所需IP地址按照连续IP地址或IP地址段提供。IP地址以段为单位进行管理和维护。互联网动态速率独享端口接入服务100M～1G（含1G）带宽，以100M为颗粒度进行递增。1G带宽以上～10G（含10G）带宽，以100M为颗粒度进行递增。保底速率：合同约定起点收费带宽，保底带宽原则上不得低于端口速率的20%。超额速率：指超出保底速率之外的超出的带宽值，超出部分以M为单位计量。计费方式：峰值计费、95峰值、均值流量计费等。（详见动态速率计费介绍）互联网共享端口接入服务限于100M电口提供共享带宽服务只能在数据中心内部网络的接入层提供，不能在核心和汇聚层提供交换机下联口提供给用户的限速速率，提供10M/30M两种规格。每个共享端口配1个IP地址为中国电信数据中心客户提供CHINANET网络端口接入，实现客户可被互联网用户的广泛访问

牛牛文库文档分享第11页/共63页业务介绍-动态速率端口计费方式计费原则动态速率互联网端口速率低于保底带宽时，按照保底带宽计费。其超额动态流量占用带宽，由省IDC网管系统进行超额流量数据统计。计费方式均值流量：以自然月为计费周期，以每月实际带宽分别计算出进、出带宽的算术平均值，两者取大者为月平均带宽的计费方式。95%峰值：：以自然月为计费周期，以每月实际带宽的95%值作为计费值（即去除最大的5%数量的值，取剩下95％点中数据最大值）的计费方式。峰值计费：以自然日、周、月为计费周期。日峰值平均流量是指在1个计费周期内每日最高的峰值取平均值；周峰值平均流量是指在1个计费周期内每周最高的峰值取平均值；月峰值流量是指以每月实际带宽的全部值作为计费值（即取所有监测点中数据最大值）。出账若为本省用户，则由省IDC网管系统3个工作日内出具带宽使用统计，提交省账务系统；客户经理3个工作日内和客户进行流量数据确认，启动收费流程。若为跨域用户，则省IDC网管系统3个工作日内通过集团IDC网管系统将流量统计数据发送至集团账务中心，集团账务系统将收费信息发送至业务发起省账务系统，客户经理3个工作日内和客户进行流量数据确认，启动收费流程。计费周期动态速率互联网端口的计费，原则上按月向客户收取费用。由于网管数据采集以及和用户确认的延迟，可采取隔月计费方式：即第N+1月从网管提取用户带宽使用统计并和客户进行确认，在N+2月向客户收取第N月费用。如客户有特殊缴费要求，需要在合同上注明缴费时间和周期，按照合同约定定期收取费用。

牛牛文库文档分享第12页/共63页业务介绍-互联网区域访问服务互联网区域访问服务是为中国电信数据中心客户提供互联网端口接入，实现客户托管的服务器能够被所在城市周边区域的互联网用户访问。互联网区域访问服务包含：固定速率独享端口，业务规格与互联网固定速率独享端口接入服务相同动态速率独享端口，业务规格与互联网动态速率独享端口接入服务相同区别在于，互联网区域访问服务只能被一定范围内的互联网用户快速访问，而区域外的互联网用户不能访问，受限访问区域范围限定为单个城域网。

牛牛文库文档分享第13页/共63页业务介绍-INTERNET网络IP地址租用服务INTERNET网络IP地址租用服务主要包括用户使用的带宽赠送的免费IP地址和用户额外向电信自购的IP地址服务，IP地址以段为单位进行管理。用户自带的需入网广播IP地址，该自带的IP地址必须在工信部备案且备案主体与最终用户必须一致。业务规格：IP地址配增：独享带宽互联网接入：每端口1G（不含）以下每100M配4个地址，不足100M按100M计；1G及以上每1G配64个IP地址。共享带宽互联网接入：每端口配1个IP地址。超额购买IP地址：以2N连续地址段购买，以IP地址个数为单位计费。最小购买单位为4个IP地址。自带IP地址广播：以2N连续地址段方式广播，以IP地址个数为单位计费。最小广播个数为128个IP地址。

牛牛文库文档分享第14页/共63页业务介绍-数据中心增值服务正向/反向域名解析从域名到IP地址的映射关系的解析，反向域名解析指的是从IP地址到域名的解析DDOS攻击防护用户提供实时监控、流量牵引、攻击流量清洗等定制化功能，提供运营商级的安全增值服务防火墙向客户提供独享（虚拟）硬件防火墙并配置于客户网络前端，保护客户的网络安全服务SOC通过对数据中心网络和应用系统的实时监控分析，为数据中心业务客户提供安全事件风险发现、安全事件监控、事件预警、应急响应处理等安全支撑服务的业务防ARP攻击通过在路由器上部署策略，实现MAC地址绑定，防止ARP欺骗功能KVMKVM是键盘(Keyboard)、显示器(Video)、鼠标(Mouse)的缩写。客户可以通过KVM系统实现远程仿真键盘、视频、鼠标，并实现电源远端控制。使云托管客户远程完成对服务器的控制域名注册数据中心可作为域名注册代理机构为客户提供域名注册服务代维服务中国电信为托管在电信机房的客户的设备和网络提供设备代收、代装机、系统代维护等代维服务数据备份和灾备服务

牛牛文库文档分享第15页/共63页产品篇16IDC业务规则

牛牛文库文档分享第16页/共63页流程和岗位客户经理：向客户提供业务咨询及业务受理服务；网厅、10000号：提供业务的简单介绍及业务受理路径指引、渠道联系方式。流程业务预受理流程业务受理开通流程业务变更流程业务退租流程欠费处理流程欠费停机欠费复机欠费拆机岗位业务发起地客户经理业务经理/项目经理网运IDC运营经理资源所在地业务经理/项目经理网运IDC运营经理相关要求集团发起的业务，由集团网运部负责资源核查、资源预占和业务开通的管控省发起和本地网发起的业务，由发起省网运部负责资源核查、资源预占和业务开通的管控。

牛牛文库文档分享第17页/共63页业务要求业务受理要求一类和二类互联网经营性客户的数据中心业务全部通过集团CRM受理。。集团发起的数据中心业务、省和本地网发起的跨域（跨省或跨本地网）部署的数据中心业务通过集团CRM受理。本地网发起的在本地网内部署的非集团管控客户通过省CRM受理。业务处理要求省和本地网发起的非跨域项目，其业务发起地和资源所在地为同一本地网，相关岗位、业务流程可合并处理。数据中心项目中如果包含数据中心机房专线业务，发起地业务经理可在受理时拆单，按照专线业务流程处理。数据中心项目中如果安全服务、网络及IT维护外包、灾难备份服务等增值业务，发起地业务经理可根据资源所在地情况按照ICT一站服务流程处理。集团CRM系统受理的项目，业务发起地和资源所在地在接到相关业务单后，需在省CRM系统上进行同步，便于省内计费结算。

牛牛文库文档分享第18页/共63页IDC及云业务系统及IT实现CRM集团/省服开系统域名备案系统IDC集团资源管理系统IDC网管系统价格审批模块OA合同管理模块IDC业务受理模块CRM云主机自服务系统(受理、开通)云主机业务管理系统云主机资源管理系统云业务网管系统云存储业务管理系统IDC管理系统云业务管理系统云存储自服务系统（受理、开通）云业务受理模块

牛牛文库文档分享第19页/共63页业务流程概述用户信息备案，获取IP地址填写业务申请单，通过CRM系统经服开到IDC资源管理系统进行资源预占集团CRM受理省CRM受理报价通过价格审批系统审批后，用户合同签订，将合同信息录入合同管理模块，获取合同号，在CRM系统中发起业务定单，将预占转实占IDC资源管理系统根据定单进行施工，在完工后向CRM报竣CRM系统在收到竣工单后通知账务系统起租计费

牛牛文库文档分享第20页/共63页流程受理要点——预受理阶段岗位事件相关系统备注资源查询发起地业务经理商机录入商机系统商机号资源查询资源系统查询结果反馈客户经理商务谈判发起地客户经理解决方案制定，商务谈判，客户备案资料预审资源预占发起地客户经理发起业务需求单集团/省CRM发起地业务经理审核需求单集团/省CRM抄送资源地业务经理发起地网运IDC运营经理审核需求单资源系统资源地网运IDC运营经理审核需求单，实施预占，填写反馈单资源系统资源预占时限一般为30天，可续占一次，续占时限为15天；若资源预占时限超过30天，则需业务发起地和资源所在地业务经理签字确认，并将签字信息作为附件上传至CRM，超期预占才能生效。签约备案发起地客户经理合同签订发起地客户经理合同备案合同管理模块获取合同号

牛牛文库文档分享第21页/共63页流程受理要点——业务受理阶段岗位事件相关系统备注预占转定发起地客户经理生成订单集团/省CRM备案号、合同号。发起地业务经理审核下发集团/省CRM抄送资源地业务经理并行发起地网运IDC运营经理审核下发IDC资源系统发送给资源地网运IDC运营经理资源地业务经理反馈联系方式，同步定单集团/省CRM工程实施资源地网运IDC运营经理审核，施工IDC资源系统发起地客户经理协助资源地网运IDC运营经理做好客户入场施工的接洽、协调工作施工报竣资源地网运IDC运营经理反馈本地竣工情况IDC资源系统发起地网运IDC运营经理汇总交付IDC资源系统发起地业务经理生成竣工单，向发起地客户经理交付CRM系统发起地IDC运营经理向运营部门交付IDC资源系统交付起租发起地客户经理确认起租时间起租时间通知业务经理并行发起地业务经理填报实际起租时间，关联至CRM账务处理和计算CRM资源地业务经理起租信息同步到本省CRM

牛牛文库文档分享第22页/共63页业务变更发起地客户经理根据客户业务需求对已起租的业务提出变更申请，也可以在项目实施过程中对已下达的定单提出变更申请。业务变更流程适用于已开通或下达定单中业务子产品实体的属性变化。业务子产品数量的变更、位置的变更，需要另行补充签订合同，按照退租和新开流程（包含业务预受理和业务开通）执行。对于互联网端口升降速、机架电力等涉及资源和价格变化的变更，需在下达变更单前重新履行价格审批流程和资源预占流程。

牛牛文库文档分享第23页/共63页产品篇24IDC备案流程

牛牛文库文档分享第24页/共63页IDC业务互联网备案简介IDC业务互联网备案培训旨在进一步加强中国电信接入网站备案管理，明确网站备案管理职责，提高业务受理和网站备案管理流程的执行。IDC业务开通互联网备案管理流程包括以下几类：新增备案、备案信息变更、新增网站或接入、备案注销、备案退回备案业务流程视图“备案变更流程1”包括网站主办者名称、证件、负责人（网站负责人）、证件发生变更。第25页/共63页IDC业务互联网备案管理职责–承接落实集团公司网站和IP地址备案工作要求–负责本省备案系统的运营管理工作；–负责本省系统用户帐号管理与维护；–负责备案系统中本省接入网站备案申请和审核；–负责本省未备案网站发现处理及对地市分公司备案网站督办核查；–负责记录网站主办者的备案信息，对所接入网站主办者的备案信息进行动态审核；–负责地市分公司网站备案数据审核；–负责备案系统中本省数据统计分析。–负责承接落实云计算业务网站备案工作要求；–负责所管理资源中未备案网站的发现处理；–负责备案系统中云计算业务备案情况的统计分析。省公司职责云计算分公司职责第26页/共63页IDC业务互联网备案分类流程传统的IDC业务备案流程集团云及数据中心业务的备案流程省内互联网接入服务的客户的备案申请由省内接入地电信公司负责受理、现场核验，并向通信管理局提交备案申请；集团云及数据中心业务承载的客户网站的备案申请由业务受理地电信公司代客户申请备案，云公司配合真实性核验后，经集团资源所在地电信公司向通信管理局提交备案申请。云公司直接签约客户由云公司作为受理地代客户申请备案并落实真实性核验。第27页/共63页互联网备案遵循先备案后接入原则客户在使用中国电信互联网接入服务并申请开通网站业务（开通80/8080端口）时，需按照工信部规定进行互联网网站备案，获得备案号后，才能开通网站业务。中国电信各级业务管理部门受理客户互联网接入业务时，一律默认关闭互联网IP地址的80及8080端口。任何运营和维护单位对IP地址的80及8080端口的开放和关闭都必须经备案系统下达工单后，才能实施操作。第28页/共63页产品篇29IDC资费介绍

牛牛文库文档分享第29页/共63页产品规格及资费省级IDC产品详细资费及结算标准请参见集团发文：《关于印发中国电信数据中心（IDC）业务资费标准的通知（中国电信〔2012〕819号）》《关于印发《中国电信数据中心（IDC）业务价格管理办法（试行）》的通知（中国电信客户〔2012〕20号）》

牛牛文库文档分享第30页/共63页内蒙信息园IDC业务资费标准（集团IDC资费）

1.云公司等专业公司签约客户价格比照省公司授权2.所有价格均不包含一次性费用3.单机架配电量超过30A（不含）时，价格另议。4.突破授权价格，需综合考虑项目投资效益后报集团公司领导审批。主机托管整楼楼层机房面积标准资费8580元/机架/月（含20A电）1710元/平米/月

（不含电）授权折扣省公司≥70%≥70%≥70%≥70%集团政企≥65%≥65%≥65%≥65%公司领导≥60%---互联网接入1G以下1G～10G10G以上

标准资费100元/M/月81500元/G/月71300元/G/月

授权折扣省公司≥35%≥40%≥40%

集团政企≥30%≥35%≥35%

公司领导-≥30%≥30%

传输电路2.5G以下10G40G100G标准资费现行标准3083360863340814027328授权折扣省公司≥20%≥15%≥12%≥10%集团政企≥10%≥7%公司领导10%以下7%以下电力配套标准资费300元/A/月授权折扣省公司≥80%集团政企≥45%

牛牛文库文档分享主机托管（以20A机架为例）互联网接入（以1G带宽为例）传输电路以155M为例以40G为例优化前6864元/机架/月69275元/机架/月44000元/月无资费优化后5148元/机架/月24450元/机架/月17600元/月863340元/月示例第31页/共63页产品篇32IDC发展趋势

牛牛文库文档分享第32页/共63页用户需求及技术驱动IDC产业加快演进通过提高基础环境和设施的等级着力发展性能监测及安全类增值服务以节能、环保等概念提高服务价值提高网络优化类增值服务能力关注差异化业务提供，满足重点目标市场的需求部署云计算技术和应用用云服务模式实现业务转型IDC服务演进趋势卖资源卖服务卖能力重视基础环境建设和设施搭建以主机托管、带宽空间出租等传统资源出租型业务为主努力降低IDC建设及运营成本，重视绿色环保以内容分发服务、内容下载加速等增值服务为主独立IDC服务商已经开始向云计算领域扩展采用先进云计算技术,大数据技术采用模块化集装箱式技术，通过集中供电制冷方案，降低整体成本IDC1.0IDC3.0IDC2.0发展策略

牛牛文库文档分享第33页/共63页34第二篇营销篇

牛牛文库文档分享第34页/共63页IDC业务发展曲线里程碑1995年雅虎上市掀起互联网发展狂潮IDC随之迅猛发展2001年互联网泡沫破灭IDC业务随之陷入低谷2003年非典事件刺激互联网电子商务蓬勃发展IDC业务随之稳定发展第35页/共63页IDC市场份额分析从行业上来看，制造、能源、电力、金融、政府、电信占据市场大部分份额，其中，能源行业的客户增量较明显，其次是政府客户。按照贡献率来讲，金融和电信是占据市场前列的行业。从各IDC运营商的业务收入构成看，电子商务增长较快，成为行业客户贡献率最大的业务，增长较快的业务收入是视频网站和SNS信息分类等。传统的网游、综合信息类客户收入贡献比例则略有下降。

牛牛文库文档分享第36页/共63页电子商务对IDC业务需求我国云计算的市场规模将从2009年的92.23亿元增长到2012年的606.78亿元，年复合增长率达87.4%；尤其在政府、电信、教育、医疗、金融、石油石化、电力等行业将会逐步应用云计算。数据来源：CNNIC传统互联网和移动互联网对IDC业务需求移动互联网从09年开始一直处于爆发式增长期，移动网民接近4亿，带来大量IDC数据存储和访问需求互联网普及率及手机网民数量变化（万人）大数据和云计算对IDC业务需求电子商务的增长同时带来了移动支付和移动购物的需求，对IDC数据处理的效率和安全性要求提高新兴技术对IDC的影响

牛牛文库文档分享第37页/共63页电子商务（23.2%）SNS、信息分类等社区网站（14.1%）传统行业（17.3%）网络游戏（16.2%）有IDC需求客户综合信息网站（16.5%）视频网站（12.7%）目标客户群基本特征

牛牛文库文档分享第38页/共63页典型客户：对外交流、合作、协作较多，需要数据中心经营业务的客户。客户核心诉求：在Internet上经营其业务建立盈利模式自建数据中心成本高投入大没有专人维护IT设备没有专业维护团队。自建数据中心质量差数据安全业务连续性要求高目标客户群需求分析电子商务视频网站在Internet上经营网络视频的客户如乐视、酷6、土豆等综合信息网站网络游戏以网络经营为主的网络公司如淘宝、京东等阿里巴巴、一号店、去哪网网络搜索公司：百度搜狗SNS、信息分类等社区网站传统行业社交类互联网公司如腾讯人人网39主机和手机网络游戏公司大型网络游戏公司中小型网络游戏公司诺邻Wealink：工具化SNS

天际Tianji：特色不明显

联络家Linkist：工具化SNS

海内hainei：SNS社区

5GSNS：IT专业人士制造、能源、电力、金融、政府

牛牛文库文档分享第39页/共63页主要卖点40专业维护性能稳定节约成本设备安全企业不必租用昂贵的电信线路，可以共享或独享数据中心高速带宽完善的电力、空调、监控等设备保证企业服务器的正常运转，节省了大量建设机房的费用由IDC数据中心专业技术人员全天候咨询维护，省去了客户对维护人员的支出不必为主机扩容、引起的主机负载过重、服务器性能下降或瘫痪而担心和分散精力。在IDC租赁托管主机的环境下，可以对所有操作行为和程序严密把关、精密测试，将服务器的稳定性提升到最高采用电信的IDC增值服务，可以为客户提供专业级的数据安全、防火墙、入侵检测病毒防护服务，有效保证客户的数据安全。

在独立主机的环境下，可以随需设置主机权限，自由选择安全等级服务。可以为客户提供备份和灾备服务专业服务能力，确保客户的业务连续性。

牛牛文库文档分享第40页/共63页营销推广策略政企类视频类SNS紧抓客户核心需求，对号入座快速突破电商类搜索类网络游戏类紧贴国家政策、强调安全稳定，市场活动对外宣传……强调电信强大的宽带服务，CDN功能强调电信全国骨干网络，确保全国用户社交网络畅通电信强大的带宽服务强调投入低、见效快强调电信强大带宽及服务器托管能力，基础设施安全稳定有容灾、安全等增值服务强调电信强大的带宽，确保搜索快速、低延迟，遍布全国的IDC形成强大内容提供网络定期拜访客户，与客户沟通购买IDC服务会给客户带来哪些切身好处，如降低成本、节省维护复杂度，让客户将更多精力放在主营业务上；定期召开IDC服务推广会，邀请主要目标客户到会场，推介IDC的优势及给客户带来哪些利益辨别客户特征，明确核心需求，通过上门推介同类型客户的案例、演示其关注的功能模块，激发客户参与体验的兴趣。可提供一至两天的业务体验期，针对关键决策人开展IDC机房体验活动，为客户进行现场讲解IDC的基础设施、专业服务、人员素质，吸引、鼓励客户进行亲身体验结合绿色环保政策契机，找准关键决策人鼓励客户参观IDC数据中心，开展体验营销41

牛牛文库文档分享第41页/共63页IDC行业竞争现状分析42从收入来看，中国电信占据首位，2013年IDC收入达到82亿元，其次是中国联通约为25亿，中国移动虽然收入居后，但增速较快。非电信运营商主要通过自建数据中心机房和租用电信的机房来提供服务，但资源限制和带宽成本依然是其发展的较大瓶颈。但其服务能力和技术能力不容小觑。

牛牛文库文档分享第42页/共63页2014年营销组织计划集团省公司下发营销方案及销售指南组织本地网客户经理培训重点目标客户上门推介、派单营销开展营销推广经验总结，准确定位本地目标客户特征及需求营销效果跟踪、分析评估、经验总结

一季度

二季度三季度四季度组建营销团队，梳理目标客户清单IDC和云产品推介会、行业巡展打造重点标杆客户组织各省负责人培训43

牛牛文库文档分享第43页/共63页44第三篇销售篇

牛牛文库文档分享第44页/共63页客户经理销售IDC身份的转变角色资源型销售服务型销售产品机房、带宽、电路机架服务器标准产品的定制组合贴合客户信息化解决方案云解决方案目标单个产品数量利润政企客户数量提供整体解决方案高利润增加对客户的粘性时代IDC市场急剧扩张阶段IDC市场稳定发展阶段

IDC1.0

IDC2.0IDC产品的销售推广，首先需要从思想意识上形成转变。客户经理的角色由传统的推销员向行业解决方案的咨询师转变，由传统的资源型销售（卖机房、带宽、电路）向服务型销售（IDC传统及增值整体解决方案）转变，要深入了解客户的业务需求及痛点，同时利用IDC与中国电信带宽及3G业务的结合，给客户的不再仅限于某一个IDC产品，而且一整套符合用户需求的解决方案（传统带宽业务与IDC机房的结合）。45

牛牛文库文档分享第45页/共63页IDC销售步骤

行业属性判断

政府行业

互联网行业

金融行业

企业行业

教育行业………..

收集信息并分析

日常拜访交流

（高层交流）

技术交流沟通

行业整体情况信息收集

竞争对手进展信息

IDC解决方案嵌入

满足客户业务需求

增值服务

突出电信电路带宽整体解决方案优势实现快速营销销售话术商务条款谈判合同拟定实施与交付条件及期限第一步属性分析第二步价值分析第三步方案嵌入第四步销售话术46第五步商务谈判与成交

牛牛文库文档分享第46页/共63页第一步，从什么地方寻找商机？IDC是针对有Internet、DR、DC业务的客户因此，我们可以初步定义出有效商机的主要来源：维度说明区域重点关注经济发达省市：如北京、上海、广东、江苏、浙江等;

行业根据目前成功案例，关注重点行业：如电子商务网站、视频网站、SNS综合信息网站、传统行业等；购买前提有在Internet开展业务、DR

的客户按行业划分有数据灾备需求的客户已有的客户进行挖潜需求1.自建IDC机房成本高、资源投入大、维护复杂、IT要求高2.对数据安全较为敏感；计划对相关信息化解决方案有相应的项目计划或预算；

牛牛文库文档分享第47页/共63页第二步，判断一个商机的有效性？目标：判断商机是否为有效商机？首先，判断商机来源其次，分析客户计划第三，关注客户负责人主要判断工具建议时间负责人员客户主动找上门的商机，一般是需求比较强烈且时间计划较紧；原有已成熟解决方案的平移；其它移动大单的商机加载；其它客户推荐的商机；自己分析后找上门的商机了解客户相应的项目计划：他们的问题？他们想要方案？他们的利益？他们的计划？了解客户的大概项目预算：已批准、进行中、没开始、什么时候、不知道？是否在我们的能力覆盖范围内？了解客户负责此事的部门和相应的项目组织结构：内线、决策者、关键影响人物。大多数情况下负责IT采购发起的部门为信息安全，信息化，科技处，信心中心、IT办公室等部门等公司资料产品资料类似案例列表客户调研客户访谈…(供参考)不超过5个工作日销售人员，客户经理等通过上述分析，初步判断商机质量及时间点，制定相应跟进计划。初步确认是否属于IDC有效商机，进入需求阶段，否则放弃。

牛牛文库文档分享第48页/共63页第三步，采集＼分析＼确认需求当商机确立进入需求阶段，请及时跟踪商机并将商机汇报给集团，集团公司将根据商机情况，酌情安排相应接应资源及人员支持。工作阶段工作计划工作目标工作内容建议时间负责人员客户人员需求采集阶段判断客户情况明确客户的预算及项目计划时间，判断客户的真实需求,确定销售订单的大小为什么他们需要IDC解决方案？谁是竞争对手？

谁是决策人物？他的观点？

决策过程怎样？其它项目夹带？招标？签报？

影响成败的核心因素？

财政有计划吗？大致时间表？1天销售、售前客户负责人客户情况调研了解客户的需求了解客户的具体需求和使用场景1-3天售前支持人员客户负责人，产品使用人等分析确认需求产品功能分析我们的产品是否能够完全满足客户的需求，初步判断是否做此项目？2天销售、售前客户联系人、具体操作人员、负责人；发展内线竞争对手产品分析目前已经切入到项目的竞争对手情况，我们与对手在产品上的优劣势。1天售前客户负责人、内线优劣势分析

了解客户如何评价我们和对手我们、对手、客户的SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析1天售前客户负责人、内线讨论、确认需求固化客户需求2天销售、售前客户项目负责人

牛牛文库文档分享第49页/共63页第四步，需求固化在对客户情况进行细致的调研和分析之后，我们就要对客户的需求进行整理、固化，为下一步的方案做准备。针对不同行业、不同类型的客户，正确确认客户需求的工作非常重要，在定义需求这个方面，我们要采取主动的策略，不要被客户牵着鼻子走，用他们的需求来套我们的产品，以至于被动。要注意引导客户，基于我们产品的能力，从用户的使用场景来分析和修正用户的需求，占据主动性。客户的需求大致有几种情况：一是客户的需求很明确：对IDC产品很了解。这类客户尽快固化需求。以项目时间反控客户，加快需求固化推进；二是客户的需求部分明确：对产品有一定了解但不深，这类客户的特征是经常对产品功能上往往抱有过高期待，期待花很少的钱，把所有的事都办完。这类客户可将产品的所有功能放在客户面前，让客户自己挑选。并告之，我们的IDC解决方案目前是国内最成熟的解决方案，拥有众多行业客户。同时，要让客户清楚，产品功能一定是跟服务和费用挂勾的。三是客户的需求，可能客户自己都不清楚：这类客户一般项目周期会较长，项目操作的灵活性较好，我们可以根据产品能力主动加强引导；另外，要注意的是：提出方案前，一定要同客户多次反复确认前期采集需求完整性。并告之方案是经过技术专用整体考虑，如果中途反复调整对项目的最终实施一定会产生较大影响。将方案的调整与客户自身的利益结合起来，增加客户粘性。

牛牛文库文档分享第50页/共63页第五步，进行项目提案工作阶段工作计划工作目标达成成果建议时间我方参与人员客户人员其它备注计划阶段和客户一起制定方案阶段的工作计划大致框定方案要点、提交时间。如需招标协助客户完成招标技术方案。控制方案阶段进程。时间计划1个工作日售前、集团产品专家信息化主管信息部门主任集团客户经理一同参与编写阶段编写提前项目解决方案，提交项目建议书符合调研需求（需求解决方案）的建议书解决方案，标书等按和客户确认的时间售前、集团产品专家企业主要相关部门负责人此部分务必请集团产品售前同事一并参与原则上不超过5个工作日确认与寻求支持阶段项目解决方案、标书讲解（说明）

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确认客户答复时间（修改方案提交时间）解释方案主要内容如何满足解决需求，优劣势，答疑等确认客户对方案是否明晰1个工作日销售、售前、产品专家信息化主管信息部门主任企业主要相关部门负责人建议通知集团客户经理和售前一并参与。确认答复时间或方案修改稿提交时间4、修改、确认方案确认方案内容，基本完成技术环节谈判确认后的方案

牛牛文库文档分享第51页/共63页在重要商机确定之后需立即报备集团，寻求集团资源支持；方案的提交尽量要在客户的需求固定之后，避免客户需求反复变化而造成方案的打乱；对竞争对手的优劣势一定要做好足够的分析。提案时，一定要结合电信本身所具备的资源能力。从适合性、能够解决问题、适用于长期发展、部署实施保障、后期服务保障等几个方面给予告之；在提案时，要尤其注意嫁接电信本身的资源优势，如：电信的带宽，云资源，CDN等优势，可保证在面对多用户多区域的并发请求时，能够最大程度的保障用户体验；电信的话费套餐优势，可将相关的项目费用分批次支付，最大程度减轻企业负责；电信的服务及支撑优势，31个省公司，数百家地市公司。可确保无论你在何处，均可享受到电信公司的后续保障服务；电话的终端支持优势，电信可提供多款终端供用户选择，同时根据相应套餐提供相应的备机服务。确保用户有足够的选择空间；其它电信优势…提案注意事项52

牛牛文库文档分享第52页/共63页第六步，商务谈判与成交当进入到商务谈判阶段，大多是涉及到功能，价格，支付方式，交付部署等方面的反复拉锯。总的原则：在核心利益上不作让步，但在一些不紧要的细节性问题上不要纠缠太多，尽快推动成交。涉及方面处理思路具体方案功能与价格不作任何主动的让步。价格的下降一定伴随着功能的减少！如最后价格超出客户预算，几种解决方案供参考：缩减不影响满足客户核心需求的非核心功能；转移支付。通过其它项目支付差额款项（适用于长期深度合作客户）；项目分期建设；费用分期支付。支付与部署实施等支付方式和交付部署方面相对比较灵活，可根据客户需求和我方成本灵活处理！合同协议标准合同＋补充条款合同书要签定的规范，最好采用提供的统一的格式合同，如有另外的补充条款则要仔细斟酌，避免签定“不平等条约”。客户拓展索取转介绍照片，视频，文档等相关材料整理，邀请客户主要负责人员评价。如能获得推荐信最好！做了总公司，一定要想办法往分公司拓展。做了分公司，其它分公司也要考虑。案例总结，同类拓展案例总结，形成相应案例介绍文档。分析与成交客户相似同类客户，进行以点带面式拓展。

牛牛文库文档分享第53页/共63页IDC价格类常见异议话术(1)客户：我们现在没钱，没有预算，买不了啊！错误回答：您是开玩笑吧，**局是国家拨款，怎么会没钱呢？错误原因：客户说没钱，你不相信，明显在否定客户，认为客户在说假话，同时有揶揄客户的成分。正确回答：XX总，正是因为您现在预算紧张，所以需要采电信的IDC解决方案，把设备放在我们IDC机房，您就省掉了自建机房和采购设备的大笔费用，并且更重要的是不需要花钱招聘IT工程师，我们可以帮助您大幅度的降低运营成本并且保障您设备的安全，所以采用我们IDC解决方案使用不是给您增加成本，而是给您减少成本！54

牛牛文库文档分享第54页/共63页IDC价格类常见异议话术(2)客户：你们的IDC机房和服务为什么卖的比别人家的贵？错误回答：我们是中国电信，给您提供电信级的服务当然贵。错误原因：市场竞争拼的是服务质量和整体服务能力，单纯拼背景，会让客户很反感。正确回答：XX总，我们依托中国电信强大的骨干网络，你的服务器托管在我们IDC机房，可以让您的公司享受骨干网络服务，保证您的业务处理快速高效运行。同时我们中国电信可为您提供强大的增值服务，如安全服务、流量监控服务、灾备服务以保证您的业务稳定可靠运行。中国电信已经为全国很多的行业引领客户提供IDC服务，如果您接受我们提供的服务，可以确保您的业务快速与其他企业互联互通。我们提供服务的价格是由它的价值决定的，正所谓一分钱一分货。55

牛牛文库文档分享第55页/共63页IDC专业类常见问答话术及异议处理技巧(1)客户：你们的IDC专业服务有那么强大的吗？有那么好吗？错误回答：当然啦，我们的IDC产品非常强大，你不相信吗？错误原因：质疑客户，过分承诺，容易引起客户挑战。正确回答：FAB法：王总，我们的IDC总体解决方案是依托中国电信强大的网络实现IT设备托管带宽电路的专业保障，有专业的技术人员进行7x24的运行维护，，并且根据您的需要对设备进行安全、容灾等增值服务，能够确保您的业务安全稳定的运行，让您更加专注你的业务而不用花费大量的资源进行IT系统的建设，并且我们在您的行业内已经有很多客户，例如。。。。。，我们正在为他们提供专业的IDC服务。分解法：王总，不知道您是担心哪项功能呢？我可以给您详细介绍一下56

牛牛文库文档分享第56页/共63页IDC业务竞争类常见问答话术及异议处理技巧(2)XXXX做IDC的技术很利害，你们有什么？错误回答：XXX的IDC技术很先进，但不见得更有经验吧，我们在XX方面是相当有经验的，您就放心吧！错误原因：直接否定客户，且在贬低竞争对手，客户会被堵嘴的感觉，抬高自己，如此说电信公司有经验没有说服力。正确回答：XX工，技术固然重要，但是我们的IDC整体解决方案可以全方面满足您信息化发展的需要，为您提供一揽子解决方案，尤其依托中国电信全国强大的互联互通网络优势，对于您的IT需求我们都可以一站式解决。57

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客户需求：

推进“智慧常州”建设物联网和新一代信息技术等新兴产业是“十二五”期间江苏的发展重点。常州在这些产业没有选择进入研发领域，而是希望率先利用云计算和物联网等新一代信息技术，加快城市信息化基础设施建设，加快推进“智慧常州”的建设。改变信息资源封闭的现状2011年，时任常州市长的姚晓东市长表示：需要通过新的技术手段减少政府综合投资成本和运行成本。目前每个政府部门都有信息化需求，建设信息系统的一般程序就是向政府申报，要建机房，要招工作人员，甚至要建一个事业单位，问政府要编制、要资金，“建一套信息系统，就要建个机房用一批人，重复投资严重”。与此同时，各部门的机器设备、相关人员和信息资源都为部门所有，“要知道，信息需要加工、汇总、分析、对比，才能产生力量和利益，而现在，信息跨部门运用门槛高，有很多小围墙，信息资源处于封闭运转状态，现在资源共享率不到10%，利用极不充分”。

2011年12月，常州市云计算应用服务中心机房由常州电信建设完成，占地700平米，初期投入3000万，机房配套设施按中国电信集团五星级数据中心机房标准建设，中心具备全业务服务能力，初期即可提供相当于500台高性能服务器的运算能力，并将随着项目推进不断扩容。2012年起，常州市政府开始实行“新