园区咨询还有出路吗-园区咨询产业分析

园区咨询，还有出路吗导读：2023，向死而生...一些同行经常问我，你是做招商吗？所以关于招商运营的文章比较多。不然，笔者其实是做咨询出身的。这两年，园区咨询行业非常难做，这点相信大家和我有一样的感触。无论是全球顶级的「五大行」，还是本土的规划、咨询单位，订单都断崖式下跌。以前瞧不上的小单子，现在想接都得四处公关、上下打点，一整个行业卷的不行。业内甚至有种说法，称咨询行业已经是「夕阳行业」。从曾经的「外脑」、「专家」到今天的「纸上谈兵」，咨询行业是否真的如此不堪？做园区咨询，是否还有前景？行业未来又该何去何从？说说我的看法。正文：Part1:园区咨询业务的本质首先，我们了解一下园区咨询的本质。笔者见过一些小白，去咨询行业之前有滤镜，觉得非常「高大上」，去了之后滤镜碎了，感觉自己在搬砖吃土。其实，咨询还真没那么「高大上」，与其他生意一样，园区咨询的本质上也是靠「信息差」赚钱。众所周知，在中国，产业地产起步较晚，再加赶上地产的黄金年代，相当长一段时间内，产业地产就像被遗忘了一样。直到最近十年，住宅市场遭遇政策调控，产业地产成了蓝海，大家纷纷转战产业地产领域，给行业带来了资金流、人气流......以及赚钱的机会。同样是重资产项目，产业地产与房地产的商业模式天差地别。园区「长期持有、精耕细作」的逻辑与房地产「短平快」的打法截然相反。另一方面，「地段为王」仍然是铁律，可如何策划一份亮眼的「勾地」方案，从而顺利拿到土地？政府的指标如何完成？商业模式、开发模式、盈利模式又该怎么选择？这些问题，即便一个摸爬滚打几十年的行业老兵都未必能完全搞懂，更别说那些刚刚入行的企业了。在这样的背景下，当时，一少部分做过园区项目咨询、或者在园区领域有实操经验的企业/个人率先做起了咨询业务。Part2:园区咨询业务不景气的核心原因了解了园区咨询的本质，接下来讲讲为什么现在做咨询赚不到钱。赚钱难原因一：客户需求出现偏差首先，客户的实际需求，决定了园区咨询的门槛不一定很高。诚然，在产业地产起步阶段，有一些企业请咨询机构的目的确实是奔着取经去的。尤其是很多国有企业，国资的特殊性质决定了企业投资必须慎之又慎，因此前期必须做大量工作来验证投资的可行性。当时一些有政府关系或大国企关系的咨询公司，过得还是相当滋润。但这一类客户在实际中仅占极少的比例。更多的客户聘请咨询公司，是出于以下两个目的：一种是干苦力，把咨询顾问当成「外包人员」。这类项目，主导权都在领导手里，咨询团队只能按照客户的要求来工作，而且做的都是调研、查数据、整材料这样的基础工作；另一种是做「传声筒」，很多集团公司（下属公司），他们心里已经有很成熟的想法了，不用你再思考什么，请你来，只是要借助你这个第三方的嘴巴，讲出他们的心里话。在这个过程中，你要做的事儿就是找各种资料来佐证客户的想法，尽管这个想法不一定是对的。以上这三类客户，除了第一种是真正要请你来当老师的（当然，其中也难免掺杂一些利益争夺因素），其他两类项目其实并不需要你输出什么知识，做的都是琐碎、繁杂且没有太多核心价值的活儿，核心的工作，根本不需要你来策划（当然，你说了也不算）。由于大部分咨询项目对专业技能的要求不高，因此，越来越多非专业人士也开始涉足这个行业。他们以极低的价格接单，做的范围也越来越广，只要和策划规划相关的，就没有不能接的、没有不能做的，万一碰到个要求高的，就收个首笔款了事儿，甲方也没办法。越是守规矩的越赚不到钱，「劣币驱逐良币」现象愈演愈烈。赚钱难原因二：认知差逐渐消弭园区咨询卖的是服务，而服务是个「看不见、摸不着」的东西。几个人、买几台电脑，就能开一家咨询公司。早些年，由于信息不对称，信息差的钱还挺好赚的，尤其是一些跨国企业和沿海城市的咨询公司，打造输出发达地区先进管理经验的旗号，拿着一份几百、上千页的PPT，照本宣科，还真能唬住不少企业。当然，对吃大锅饭的企业来说，这些理论也足够先进了。但到了如今的数字化时代，世界已经扁平化，认知差逐渐被消弭，而咨询公司的理念和方法论依然还是书本上那一套，没有太多根本性的创新。随着行业日臻成熟，大量的经验和案例编辑成册，这些已经是半公开化的操盘经验。再想靠卖PPT赚大钱，已经不太可能了。赚钱难原因三：咨询方案落地难落地难，是园区咨询行业最大的痛点之一。笔者见过很多报告，尤其是「学院派」（指没有实操经验，仅有理论经验）咨询公司出具的报告，讲的都是「正确的废话」。前面二分之一的内容都是copy，赞颂国家政策好、区位优势明显、干园区大有可为等等。而到了最最关键的产业定位、商业模式设计、开发经营策略等，却戛然而止、匆匆一笔带过；还有一类报告，虽然内容完整，但明显与实际情况不符，比如，一个四线小城的工业园，主导产业规划居然是区块链、元宇宙，这种方案看似美好，但根本没法落地。在不落地这件事上，咨询公司和企业也各执一词。咨询公司这边总会找一些「正确的理由」，如「领导不重视」、「你们管理水平太差」、「长期才能看到回报」等。而企业这边就很直接，给我们一堆方案，也执行不了，最后还是用我们自己做的。公说公有理，婆说婆有理。但结果是咨询公司赚了钱，公司成了「老韭菜」，亏了咨询费不说，主要时间被耽误了，怨气更大了。方案又贵又没有可行性，久而久之，企业采购咨询服务越来越谨慎。赚钱难原因四：民营企业钱难赚放眼整个行业，有大咨询需求，且顺利成交的客户，绝大部分是政府项目，以及国企、央企、集团企业。想接这些单子，必须得有过硬的关系。况且三年战疫，政府财政几乎被掏空，项目都不上了，还哪还有咨询的需求？更多的民营企业，他们虽然有这个需求，却付不起这个费用。赚民营企业的钱有多难，做这行的人肯定有体会。他为什么来找你做咨询？无外乎几种情况，要么是他把身家性命赌上了，只能成功，失败就是破产；要么是手里的园区做不下去了，想找个人参谋参谋，最后再搏一把；要么是确实有这个需求，但却不想付费，打着找服务的名义来套你一点知识，能顺便赚你一点钱更好。但无论以上哪种情况，企业都不可能付得起动辄几十万、上百万的咨询费。更何况，企业骨子里都是不愿为「咨询」、「软件」这些无形知识付费的，对见惯了风雨的企业家而言，他们更相信看得见摸得着的东西。此外，咨询这个行业也和经济密切相关，经济上行的时候，咨询中关于如何花钱的业务（战略、投资、规划）就会越多；经济下行，咨询策划的就很少了，反而是减员增效（可以换成好听的名字，如流程优化、管理优化）、筹钱（资本运作）、法律咨询等业务就会特别好。赚钱难原因五：收不回的尾款做这行的都知道，园区咨询的尾款非常非常难收，一个200万项目，最后只收回70%是很常见的。在咨询行业，合同款项都是分几笔结清，比如，项目签约给一笔（20-30%），第一次汇报前给一笔（30%-40%），这两笔一般能顺利拿到。但第一次汇报到项目完结之间，是最容易收不到钱的。因为同一个创意在不同的时间价值不同，当一切尚未成形，你的创意便是你的优势，但当第一次汇报方案被公开，咨询公司便失去了周旋的筹码。很多甲方就会抓住咨询公司不会告大的心态，处处找茬，无限压榨。Part3:园区咨询未来发展方向的思考在这样的背景下，园区咨询怎么跟上新时代的发展？怎么抛弃传统「四大」（平台模式、明星模式、产品模式和关系模式）模式，发展得更好？在笔者看来，目前市场上有几种咨询仍有明确需求。第一种是轻咨询轻咨询，即顾问和客户管理层通过研讨的方式共同产出方案，这种情况下，由于客户的参与度较高，不会产生「货不对板」的偏差，而顾问也不需要先花大量时间去研究企业的业务。内容上，把原来几百上千页的内容压缩成10-30页，几千个字。把企业最关心的几个问题提炼出来，给出建议或解决方案，同时评估企业配备的资源是否能够将方案落地。第二种是咨询式培训园区有培训的需求，但一般的培训只能起到「传道、授业、解惑」的作用，并不能从根本上解决客户问题。别人的成功实践，在你的园区复制，必然会面对不适应、无法落地的情况。要解决实际问题，还是要靠咨询，因此未来培训一定会和咨询进行对接，两者的界限也将越来越模糊。第三种是「咨询+全程跟踪」如今客户需要的咨询不是单纯提供方案，而是要顾问在过往成功案例和先进理论的基础上，协助方案落地推行，并解决在这个过程中出现的各类问题，因此衍生出了「咨询+全程跟踪」的模式。该模式下，前期方案阶段只收70%资金，剩余30%根据落地进度支付，顾问为了拿到尾款，必须深度参与园区建设与运营。第四种是园区顾问一般见于园区自身团队专业性较强，咨询方案能够由团队本身推进执行，仅须在关键问题上需要外部力量提供支持，一些咨询公司会和园区签署顾问协议，作为园区的「外脑」，为园区提供智力支持。不过，由于「顾问」一词太虚，实际中甲方一般会要求在合同中写明具体目标，如顾问要完成的招商目标、人才引进目标、税收指标等。第五种是推送内参多数园区没有专门的「智囊团」，园区老板想获取知识，内参是最便捷的途径之一。咨询机构以该业务切入，以年费订阅的形式，定期向客户报送内参。第六种是「咨询+数字化赋能」以前的园区咨询，其实更多是在整别人现有的东西，咨询机构为项目赋能很少。未来，咨询机构可以把园区数字化转型和传统园区咨询结合起来，